作業(yè)化初級(jí)5.表卡工具使用

表卡工具使用標(biāo)準(zhǔn)銷售支持中心2目錄第一部分：辦公室上墻表卡第二部分：終端業(yè)務(wù)報(bào)表追蹤第三部分：客戶資料卡第四部分：客戶聯(lián)系卡3目錄第一部分：辦公室上墻表卡第二部分：客戶資料卡第三部分：終端業(yè)務(wù)報(bào)表追蹤第四部分：客戶聯(lián)系卡第一部分辦公室上墻表卡1、《主要客戶網(wǎng)點(diǎn)分布圖》2、《業(yè)務(wù)員拜訪行程示意圖》3、《業(yè)績(jī)目標(biāo)追蹤表》51、《主要客戶網(wǎng)點(diǎn)分布圖》：用于展示業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)主要客戶的分布情況，“△”可代表傳統(tǒng)渠道中的超市、“○”、可代表現(xiàn)代渠道中的NKA、“◆”可代表現(xiàn)代渠道中的RKA，“■”可代表傳統(tǒng)渠道中的奶店。如市場(chǎng)規(guī)模較大可按照區(qū)域分開(kāi)標(biāo)圖。第一部分辦公室上墻表卡62、《業(yè)務(wù)員拜訪行程表》：用于展示業(yè)務(wù)員片區(qū)詳細(xì)信息，主管定期（月）對(duì)業(yè)務(wù)員行程內(nèi)信息進(jìn)行更新（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量），方便工作交接、管理層檢核等。第一部分辦公室上墻表卡7XX市場(chǎng)通路業(yè)績(jī)目標(biāo)追蹤表渠道業(yè)務(wù)員姓名網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量品牌鋪市數(shù)項(xiàng)目實(shí)際達(dá)成數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日本周合計(jì)第一周合計(jì)第二周合計(jì)第三周合計(jì)第四周合計(jì)本月累計(jì)完成月度目標(biāo)達(dá)成率%傳統(tǒng)渠道張三139101拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)434848434848

278278

278111225.0%新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)121002

66

61250.0%成交網(wǎng)點(diǎn)數(shù)865672

3434

3419217.7%銷量（件）10489491028872

504504

504250020.2%

拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

成交網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

銷量（件）

拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

成交網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

銷量（件）

合計(jì)

拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

成交網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

銷量（件）

3、《業(yè)績(jī)目標(biāo)追蹤表》：方便對(duì)每名業(yè)務(wù)員拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、新開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、訂單成交網(wǎng)點(diǎn)、銷量達(dá)成等業(yè)績(jī)指標(biāo)追蹤，每日對(duì)表月度目標(biāo)完成進(jìn)度更新。第一部分辦公室上墻表卡8目錄第一部分：辦公室上墻表卡第二部分：終端業(yè)務(wù)報(bào)表追蹤第三部分：客戶資料卡第四部分：客戶聯(lián)系卡9目錄第一部分：辦公室上墻表卡第二部分：終端業(yè)務(wù)報(bào)表追蹤第三部分：客戶資料卡第四部分：客戶聯(lián)系卡第二部分終端業(yè)務(wù)報(bào)表追蹤1、《業(yè)務(wù)員工作日?qǐng)?bào)表》2、《業(yè)績(jī)目標(biāo)追蹤表主管用表》3、《業(yè)績(jī)目標(biāo)追蹤表市場(chǎng)用表》4、《業(yè)績(jī)目標(biāo)追蹤表大區(qū)用表》5、《業(yè)績(jī)目標(biāo)追蹤表中心用表》11第二部分：終端業(yè)務(wù)報(bào)表追蹤1、《業(yè)務(wù)員工作日?qǐng)?bào)表》：業(yè)務(wù)員每日夕會(huì)填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，匯總當(dāng)日指標(biāo)達(dá)成并由主管對(duì)業(yè)務(wù)員完成情況作點(diǎn)評(píng)分析，數(shù)據(jù)來(lái)源于業(yè)務(wù)員《客戶資料卡》。業(yè)務(wù)員工作日?qǐng)?bào)表配送區(qū)域：皇姑區(qū)業(yè)務(wù)：XX日期：2013.1.191、生產(chǎn)力管理當(dāng)日應(yīng)拜訪戶數(shù)50當(dāng)日實(shí)拜訪戶數(shù)50拜訪達(dá)成率100%當(dāng)日訂單數(shù)12當(dāng)日投柜數(shù)量

累計(jì)投柜數(shù)量

當(dāng)日開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)1累計(jì)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量8當(dāng)日陳列整改數(shù)15當(dāng)日專柜拜訪數(shù)

當(dāng)日行柜拜訪數(shù)

當(dāng)日社會(huì)柜拜訪數(shù)

2、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理2.1、全品-管理目標(biāo)：

本日應(yīng)出貨件數(shù)100當(dāng)日實(shí)際出貨件數(shù)100當(dāng)日出貨完成率100%一周累計(jì)應(yīng)出貨件數(shù)1000一周累計(jì)實(shí)際出貨件數(shù)900一周累計(jì)出貨完成率90%2.2、新（主）品-管理目標(biāo)：

本日應(yīng)出貨件數(shù)10當(dāng)日實(shí)際出貨件數(shù)12當(dāng)日出貨完成率120%一周累計(jì)應(yīng)出貨件數(shù)50一周累計(jì)實(shí)際出貨件數(shù)50一周累計(jì)出貨完成率100%3、主要工作報(bào)告與問(wèn)題事項(xiàng)反映進(jìn)店不知道如何與客戶溝通進(jìn)貨，希望領(lǐng)導(dǎo)幫助提升銷售技能4、市場(chǎng)竟品動(dòng)態(tài)反饋伊利純牛奶8贈(zèng)1，酸酸乳3贈(zèng)1，部分20店高端奶送禮品5、主管建議此業(yè)務(wù)員為新入職員工，工作工作比較踏實(shí)，但技能欠缺，計(jì)劃對(duì)該業(yè)務(wù)員進(jìn)行協(xié)同指導(dǎo)6、經(jīng)理建議主管按照既定的改善方案執(zhí)行122、《業(yè)績(jī)目標(biāo)追蹤表主管用表》：市場(chǎng)主管依據(jù)業(yè)務(wù)員填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表匯總負(fù)責(zé)區(qū)域數(shù)據(jù)填寫(xiě)電子版表格，上報(bào)市場(chǎng)辦公室。第二部分：終端業(yè)務(wù)報(bào)表追蹤133、《業(yè)績(jī)目標(biāo)追蹤表市場(chǎng)用表》：市場(chǎng)依據(jù)各區(qū)域業(yè)務(wù)主管填寫(xiě)追蹤表匯總后對(duì)各主管完成情況進(jìn)行分析，上報(bào)大區(qū)。第二部分：終端業(yè)務(wù)報(bào)表追蹤144、《業(yè)績(jī)目標(biāo)追蹤表大區(qū)用表》：大區(qū)對(duì)各市場(chǎng)上報(bào)日工作追蹤表進(jìn)行匯總并對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成進(jìn)行分析，上報(bào)銷管中心。第二部分：終端業(yè)務(wù)報(bào)表追蹤5、《業(yè)績(jī)目標(biāo)追蹤表中心用表》：銷管中心對(duì)各大區(qū)追蹤表匯總后，相關(guān)部門(mén)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、整理，以便對(duì)終端基本信息初步掌握，方便及時(shí)了解終端基礎(chǔ)信息。第二部分：終端業(yè)務(wù)報(bào)表追蹤經(jīng)過(guò)層級(jí)匯總到銷售管理中心可以了解到每日業(yè)務(wù)員拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、達(dá)成實(shí)際出貨數(shù)。16目錄第一部分：辦公室上墻表卡第二部分：終端業(yè)務(wù)報(bào)表追蹤第三部分：客戶資料卡第四部分：客戶聯(lián)系卡17目錄第一部分：辦公室上墻表卡第二部分：終端業(yè)務(wù)報(bào)表追蹤第三部分：客戶資料卡第四部分：客戶聯(lián)系卡18第二部分：客戶資料卡1、客戶資料卡規(guī)格為16開(kāi)2、外皮為皮夾3、內(nèi)容第一頁(yè)為產(chǎn)品示意圖第二頁(yè)為產(chǎn)品價(jià)格表第三頁(yè)為業(yè)務(wù)區(qū)域圖第四頁(yè)為線路行程圖第五頁(yè)為線路行程表第六頁(yè)為渠道分類表第七頁(yè)起為客戶資料卡19第一頁(yè)產(chǎn)品示意圖第二部分：客戶資料卡20第二頁(yè)產(chǎn)品價(jià)格表方便業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格、口味等信息及時(shí)掌握；產(chǎn)品價(jià)格序號(hào)品牌系列產(chǎn)品品項(xiàng)口味規(guī)格單包/支/杯整箱供貨價(jià)格（元）零售價(jià)格（元）供貨價(jià)格（元）零售價(jià)格（元）

第二部分：客戶資料卡21第三頁(yè)業(yè)務(wù)區(qū)域圖第二部分：客戶資料卡《業(yè)務(wù)區(qū)域圖》是業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)區(qū)域的地圖，方便業(yè)務(wù)員交接工作和主管協(xié)同指導(dǎo)；22第四頁(yè)線路行程圖第二部分：客戶資料卡《線路行程圖》只供業(yè)務(wù)員使用，是《線路行程表》的補(bǔ)充說(shuō)明；需要說(shuō)明的是圖中的拜訪序號(hào)與《線路行程表》中的序號(hào)是“一一對(duì)應(yīng)”關(guān)系；對(duì)業(yè)務(wù)員的作用：1、使業(yè)務(wù)員的日常拜訪更有目的，節(jié)省路途時(shí)間，提高效率；2、使業(yè)務(wù)員的日常工作形成規(guī)律，從而使終端店主對(duì)業(yè)務(wù)員的固定拜訪形成訂單習(xí)慣；3、業(yè)務(wù)員行程內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)一目了然、方便崗位交接；對(duì)主管作用：1、漏點(diǎn)的檢查依據(jù)；2、方便了解區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況；23第四頁(yè)線路行程圖第二部分：客戶資料卡業(yè)務(wù)員可先畫(huà)手工版地圖，逐步升級(jí)到電子地圖確保更加符合實(shí)際。24第五頁(yè)線路行程表第二部分：客戶資料卡《線路行程表》只供業(yè)務(wù)員使用，是《線路行程圖》的補(bǔ)充說(shuō)明；需要說(shuō)明的是圖中的拜訪序號(hào)與《線路行程圖》中的序號(hào)是“一一對(duì)應(yīng)”關(guān)系；對(duì)業(yè)務(wù)員的作用：1、使業(yè)務(wù)員的日常拜訪更有目的，節(jié)省路途時(shí)間，提高效率；2、使業(yè)務(wù)員的日常工作形成規(guī)律，從而使終端店主對(duì)業(yè)務(wù)員的固定拜訪形成訂單習(xí)慣；3、業(yè)務(wù)員行程內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)一目了然；對(duì)主管作用：1、漏點(diǎn)的檢查依據(jù)；2、對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)施突擊檢查的時(shí)間推算表；25第五頁(yè)線路行程表第二部分：客戶資料卡26第六頁(yè)渠道分類表第二部分：客戶資料卡一級(jí)渠道一級(jí)代碼定義二級(jí)渠道二級(jí)代碼定義現(xiàn)代渠道X自身經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定需要統(tǒng)一談判、進(jìn)貨、結(jié)賬

采用自選形式；

提供購(gòu)物車和購(gòu)物籃給顧客使用；

經(jīng)營(yíng)范圍廣泛；

滿足消費(fèi)者多種需求；

采用收銀臺(tái)進(jìn)行結(jié)算的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。

大賣(mài)場(chǎng)D1滿足相應(yīng)一級(jí)渠道特點(diǎn),大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積大于6000平方米。自選服務(wù)，提供購(gòu)物車/購(gòu)物籃；采用收銀臺(tái)進(jìn)行結(jié)算的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，滿足消費(fèi)者多種需求，價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上，產(chǎn)品可置于過(guò)道，售賣(mài)大型家電及成衣大型超市X1滿足相應(yīng)一級(jí)渠道特點(diǎn),營(yíng)業(yè)面積大于1000平方米，且小于6000平方米。自身經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定需要統(tǒng)一談判、進(jìn)貨、結(jié)賬，自選服務(wù)，提供購(gòu)物車/購(gòu)物籃；采用收銀臺(tái)進(jìn)行結(jié)算的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，滿足消費(fèi)者多種需求，價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上；產(chǎn)品可置于過(guò)道中小超市Z1滿足相應(yīng)一級(jí)渠道特點(diǎn),自身經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定需要統(tǒng)一談判、進(jìn)貨、結(jié)賬，營(yíng)業(yè)面積一般大于100平方米，且小于1000平方米。自選服務(wù)，一般提供購(gòu)物籃；采用收銀臺(tái)進(jìn)行結(jié)算的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營(yíng)范圍相對(duì)廣泛，滿足消費(fèi)者多種需求，價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上；產(chǎn)品一般可置于過(guò)道便利店B1滿足相應(yīng)一級(jí)渠道特點(diǎn),自身經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定需要統(tǒng)一談判、進(jìn)貨、結(jié)賬，營(yíng)業(yè)面積一般小于100平方米。自選服務(wù)，采用收銀臺(tái)進(jìn)行結(jié)算的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。滿足消費(fèi)者的臨時(shí)性、補(bǔ)充性的需求，一般經(jīng)營(yíng)小包裝、小容量、應(yīng)急性產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)時(shí)間一般為24小時(shí)27第六頁(yè)渠道分類表第二部分：客戶資料卡一級(jí)渠道一級(jí)代碼定義二級(jí)渠道二級(jí)代碼定義傳統(tǒng)渠道C遍布區(qū)域極為廣泛，滿足便利需求;主要采用柜臺(tái)或窗口的售賣(mài)形式‘經(jīng)營(yíng)人民生活日常消費(fèi)品為主的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。

超市C1滿足相應(yīng)一級(jí)渠道特點(diǎn),,具有POS機(jī)收款特征、可以進(jìn)行自選、收銀臺(tái)收款的非現(xiàn)代通路售點(diǎn)專營(yíng)店Y1滿足相應(yīng)一級(jí)渠道特點(diǎn),液體奶營(yíng)業(yè)額占銷售額70%以上,非液奶代理商或分銷商的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，一般專營(yíng)奶制品的售點(diǎn)傳統(tǒng)零售S1滿足相應(yīng)一級(jí)渠道特點(diǎn),,有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，以經(jīng)營(yíng)食品、雜貨等生活必須品為主的傳統(tǒng)售點(diǎn)，如食品零售店、食雜店、士多店、小賣(mài)部、窗口店等。傳統(tǒng)兼營(yíng)J1滿足相應(yīng)一級(jí)渠道特點(diǎn),有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，有獨(dú)立的主營(yíng)范圍，滿足某類需求，目前在部分區(qū)域具有較大的快速食品的銷售能力，通常兼營(yíng)飲料的營(yíng)業(yè)售點(diǎn)，如煙酒店、副食店、鮮花水果店、文具店等。流動(dòng)售點(diǎn)L1滿足相應(yīng)一級(jí)渠道特點(diǎn),沒(méi)有營(yíng)業(yè)店面，售賣(mài)食品的非固定售點(diǎn)批發(fā)市場(chǎng)P1滿足相應(yīng)一級(jí)渠道特點(diǎn),從事的食品批發(fā)或者進(jìn)行大宗零售的售點(diǎn)28第六頁(yè)渠道分類表第二部分：客戶資料卡一級(jí)渠道一級(jí)代碼定義二級(jí)渠道二級(jí)代碼定義特殊渠道T在某一固定區(qū)域范圍內(nèi)；

滿足某一特定消費(fèi)群需求的同時(shí)售賣(mài)食品飲料類產(chǎn)品；

結(jié)合公司特定管理需要的售點(diǎn)、售點(diǎn)系統(tǒng)及售賣(mài)形式。

交通J2滿足相應(yīng)一級(jí)渠道特點(diǎn),位于車站、碼頭、交通?？奎c(diǎn)等區(qū)域內(nèi)的售點(diǎn)。潛力售點(diǎn)X2滿足相應(yīng)一級(jí)渠道特點(diǎn),非傳統(tǒng)銷售售點(diǎn)，隨著新的生活習(xí)慣的形成，在一些非傳統(tǒng)食品售點(diǎn)銷售快捷食品的售點(diǎn)，如藥店、報(bào)亭、網(wǎng)吧等。旅游景點(diǎn)G1滿足相應(yīng)一級(jí)渠道特點(diǎn),位于旅游景點(diǎn)區(qū)域范圍內(nèi)的售點(diǎn)。旅游景點(diǎn)內(nèi)連鎖便利店為單獨(dú)渠道，不屬于旅游景點(diǎn)渠道。娛樂(lè)休閑Y2滿足相應(yīng)一級(jí)渠道特點(diǎn),提供娛樂(lè)或休閑服務(wù)的場(chǎng)所內(nèi)的售點(diǎn)。餐飲住宿Y在住宿區(qū)域內(nèi)的售賣(mài)；

在提供各種餐飲產(chǎn)品及服務(wù)區(qū)域內(nèi)的售點(diǎn)、售點(diǎn)系統(tǒng)及售賣(mài)形式。

酒店J3以提供住宿功能為主的場(chǎng)所內(nèi)的售點(diǎn)。中式餐飲Z2提供中式餐飲，并售賣(mài)食品飲料類產(chǎn)品的售點(diǎn)或售點(diǎn)系統(tǒng)。提供獨(dú)立的消費(fèi)者使用場(chǎng)所非中式餐飲F1提供非中式餐飲，并售賣(mài)食品飲料類產(chǎn)品的售點(diǎn)或售點(diǎn)系統(tǒng)。提供獨(dú)立的消費(fèi)者使用場(chǎng)所