房地產渠道年終工作總結

第7頁共7頁房地產?渠道年?終工作?總結?冥冥之?中，已?有年初?走到了?年尾，?___?_年是?房地產?行業(yè)具?有挑戰(zhàn)?的一年?，也是?我們面?對嚴寒?鍛煉的?一年，?在這將?近一年?的時間?中我通?過努力?的工作?，也有?了一點?收獲，?臨近年?終，思?之過去?，目的?在于吸?取教訓?，提高?自己，?以至于?把工作?做的更?好，自?己有信?心也有?決心把?明年的?工作做?的更好?。下面?我對這?一年的?工作進?行幾點?總結。?一、?上期考?核改進?項改善?總結通?過上期?的考核?后對存?在的問?題，進?行深刻?反思，?剖析問?題根源?，查找?原因，?發(fā)現存?在以下?幾方面?問題，?應多努?力改之?。（?一）銷?售工作?最基本?的客戶?訪問量?太少。?在上期?的工作?中，從?月日到?月日有?記載的?客戶訪?問記錄?有個，?加上沒?有記錄?的概括?為個，?總體計?算__?__個?銷售人?員一天?拜訪的?客戶量?___?_個。?從上面?的數字?上看是?我基本?的訪問?客戶工?作沒有?做好。?（二?）溝通?不夠深?入。作?為銷售?人員在?與客戶?溝通的?過程中?，不能?把我們?公司房?屋優(yōu)勢?的情況?十分清?晰的傳?達給客?戶，了?解客戶?的真正?想法和?意圖;?對客戶?提出的?某項疑?問不能?做出迅?速的反?應。在?傳達售?房信息?時不知?道客戶?對我們?的房屋?的那部?分優(yōu)勢?了解或?接受到?什么程?度。?（三）?工作沒?有一個?明確的?目標和?詳細的?計劃。?作為銷?售人員?沒有養(yǎng)?成一個?寫工作?總結和?計劃的?習慣，?銷售工?作處于?放任自?流的狀?態(tài)，從?而引發(fā)?銷售工?作沒有?一個統(tǒng)?一的管?理，工?作時間?沒有合?理的分?配，工?作局面?混亂等?各種不?良的后?果。?（四）?新業(yè)務?的開拓?不夠，?業(yè)務增?長小，?個別業(yè)?務員的?工作責?任心和?工作計?劃性不?強，業(yè)?務能力?還有待?提高。?這些都?是需要?逐步改?進的，?需要總?結經驗?，開拓?創(chuàng)新，?提高自?己的業(yè)?務素質?。二?、完成?的工作?（一）?、銷售?業(yè)績截?止__?__年?___?_月_?___?日，共?完成銷?售額元?，完成?全年銷?售任務?的%，?按揭貸?款余戶?，比去?年增長?的%，?貸款額?約為萬?，基本?回款元?，回款?率為%?，房屋?產權證?辦理余?戶，辦?證率為?%;其?中，組?織溫馨?家園等?銷售展?銷活動?次，外?出宣傳?次，回?訪客戶?戶，回?訪率為?%。?（二）?銷售服?務業(yè)績?1、整?理住房?按揭貸?款以及?房管局?辦理預?抵押流?程，以?供客戶?參考。?2、?做好來?電、來?訪客戶?的接待?，更要?做好客?戶的分?析、追?訪和洽?談。?3、了?解客戶?的經濟?實力和?銀行信?譽度，?為客戶?提供全?面的信?息參考?。4?、加強?和銀行?及房管?局的溝?通，熟?悉他們?的新的?業(yè)務和?政策，?更好的?為客戶?服務，?解決客?戶的疑?慮以及?后顧之?憂。?（三）?未完成?工作的?分析情?況1、?有時缺?乏耐心?，對于?一些問?題較多?或說話?比較沖?的客戶?往往會?針鋒相?對。其?實，對?于這種?客戶可?能采用?迂回、?或以柔?克剛的?方式更?加有效?，所以?，今后?要收斂?脾氣，?增加耐?心，使?客戶感?覺更加?貼心，?才會有?更多信?任。?2、對?客戶關?切不夠?。有一?些客戶?，需要?銷售人?員的時?時關切?，否則?，他們?有問題?可能不?會找你?詢問，?而是自?己去找?別人打?聽或自?己瞎琢?磨，這?樣，我?們就會?對他的?成交喪?失主動?權。所?以，以?后我要?加強與?客戶的?聯(lián)絡，?時時關?切，通?過詢問?引出他?們心中?的問題?，再委?婉解決?，這樣?不但可?以掌握?先機，?操控全?局，而?且還可?以增加?與客戶?之間的?感情，?增加客?帶的機?率。?三、職?業(yè)精神?1、有?良好的?團隊合?作精神?和工作?態(tài)度任?何戰(zhàn)略?的實施?都要通?過市場?來體現?，要得?到營銷?隊伍強?有力的?支撐。?所以，?很多公?司會不?斷地對?銷售人?員進行?銷售培?訓，期?待通過?這些訓?練能夠?讓銷售?業(yè)績突?飛猛進?。近朱?者赤，?近墨者?黑。大?家營造?了銷售?氛圍，?再有銷?售培訓?貫穿整?個銷售?的全過?程，更?多的是?工作中?的心態(tài)?調整，?也就是?營銷心?理的培?訓，使?大家能?集中智?慧去做?好銷售?工作，?這才是?團結合?作的力?量。?2、客?戶至上?，每天?堅持練?習言、?行、舉?、止作?為置業(yè)?顧問，?每天都?會抽出?___?_分鐘?的時間?對著鏡?子練習?微笑、?練習站?姿，對?著自己?說一些?禮貌用?語，通?過長期?的堅持?練習，?身邊的?朋友們?都開始?感覺到?我的變?化，說?我變得?越來越?漂亮了?，對客?戶也就?能夠很?從容的?像對待?自己家?人一樣?。3?、每天?堅持做?一份業(yè)?務作業(yè)?利用空?閑的時?間自覺?進行業(yè)?務練兵?，每天?自己堅?持做一?份業(yè)務?作業(yè)，?所以我?的業(yè)務?能力和?專業(yè)水?準提高?得很（?___?_）快?。業(yè)務?作業(yè)內?容包括?：項目?的經濟?技術指?標;項?目的位?置、周?邊環(huán)境?;項目?的平面?布局，?周邊的?長寬;?項目的?戶型種?類、分?布;單?套房型?各功能?間的開?間、進?深及面?積、層?高、樓?間距;?有關銷?售文件?的解釋?;裝修?標準;?配套設?施;了?解工程?進展;?物業(yè)管?理;價?格、優(yōu)?惠條件?;羅列?項目賣?點;每?天必須?對著模?型針對?以上的?內容講?一次盤?;房產?備案登?記記流?程、收?費標準?和要求?提供的?個人材?料;銀?行按揭?的流程?、收費?標準和?要求提?供的個?人材料?;產權?證的辦?理及費?用和要?求提供?的個人?材料;?土地證?的辦理?及費用?和要求?提供的?個人材?料;按?揭銀行?及利率?和計算?;購房?后相關?費用。?4、?認真做?好客戶?檔案的?記錄姓?名、姓?別、來?訪人數?、客戶?特征、?來訪交?通工具?、聯(lián)系?電話、?意向戶?型、意?見建議?、認知?途徑、?來訪批?（人）?數、意?向價格?、交樓?標準、?客戶來?源等;?記錄每?一次洽?談經過?，將與?客戶的?每一次?接觸過?程盡量?詳盡地?記錄下?來（包?括電話?追蹤、?多次來?訪情況?），以?便掌握?客戶情?況;建?立聯(lián)系?通道。?與客戶?保持經?常性的?聯(lián)系，?通過電?話訪談?等方式?了解客?戶動態(tài)?，通過?交往，?把客戶?交為自?己的朋?友;堅?持不懈??？蛻?如果還?沒有做?出購買?決定，?就要繼?續(xù)跟蹤?;結案?。記錄?客戶成?交情況?或未成?交原因?。在空?閑的時?候，翻?看自己?的客戶?檔案，?回憶客?戶的模?樣，接?待的過?程，加?深對客?戶的印?象。當?客戶第?二次來?訪或來?電的時?候，可?以準確?地叫出?他的名?字，和?客戶建?立朋友?關系就?是從這?一步開?始的。?只要你?們在工?作當中?，認認?真真地?去做，?我相信?你也會?做到和?做好。?所以，?今天我?可以告?訴所有?從事銷?售行業(yè)?的人說?，用心?就是最?高水平?的銷售?技巧。?5、?誠實做?人、正?值做事?只有用?真心做?事，才?能為自?己為公?司，同?事也為?客戶贏?得一臉?笑容。?四、?本期工?作的改?進情況?通過對?上期工?作的反?思和總?結，對?本期的?工作做?了如下?改進：?（一?）不做?作，以?誠相待?，客戶?分辯的?出真心?假意。?得到客?戶信任?，客戶?聽你的?，反之?，你所?說的一?切，都?將起到?反效果?。（?二）了?解客戶?需求。?第一?時間了?解客戶?所需要?的，做?針對性?講解，?否則，?所說的?一切都?是白費?時間。?（三?）推薦?房源要?有把握?，了解?所有的?房子，?包括它?的優(yōu)劣?勢，做?到對客?戶的所?有問題?都有合?理解釋?，但對?于明顯?硬傷，?則不要?強詞奪?理，任?何東西?沒有完?美的，?要使客?戶了解?，如果?你看到?了完美?的，那?必定存?在謊言?。（?四）保?持客戶?關系，?每個客?戶都有?各種人?脈，只?要保證?他們對?項目的?喜愛，?他們會?將喜愛?傳遞，?資源無?窮無盡?。（?五）確?定自己?的身份?，我們?不是在?賣房子?，而是?顧問，?以我們?的專業(yè)?來幫助?客戶。?多與客?戶講講?專業(yè)知?識，中?立的評?價其它?樓盤，?都可以?增加客?戶的信?任度。?（六?）團結?、協(xié)作?，好的?團隊所?必需的?。五?、培訓?和參與?度優(yōu)秀?的售樓?人員應?該具備?的專業(yè)?素質包?括：?第一，?必備的?專業(yè)知?（__?__）?識，你?必須是?這個行?業(yè)的專?家，這?樣你才?有資格?向別人?推薦你?的產品?。第?二，正?確的售?樓心態(tài)?（誠信?是根本?），不?是靠花?言巧語?或欺騙?來實現?成交的?，多一?些換位?思考。?第三?：個人?的儀容?儀表以?及潛在?的高素?質。專?業(yè)的形?象及彬?彬有禮?的舉止?會為你?贏得第?一良好?的印象?，有助?于消除?客戶的?戒備心?理和彼?此距離?感。?第四：?具有和?客戶良?好的溝?通能力?（親和?力），?先讓客?戶認同?你、接?受你，?這樣客?戶才會?更好的?接受你?所推薦?的產品?。第?五：學?會和同?事很好?的相處?，特別?是有利?益沖突?的時候?要能夠?正確對?待和處?理，當?然了還?有和領?導的關?系，這?就不用?多說了?。第?六：虛?懷若谷?，不斷?學習，?勤思考?六、總?結一年?來的工?作，自?己的工?作仍存?在很多?問題和?不足，?在工作?方法和?技巧上?有待于?向其他?業(yè)務員?和同行?學習，?___?_年自?己計劃?在去年?工作得?失的基?礎上取?長補短?，重點?做好以?下幾個?方面的?工作：?（一?）、依?據__?__年?銷售情?況和市?場變化?，自己?計劃將?工作重?點放在?類客戶?群。?（二）?、針對?購買力?不足的?客戶群?中，尋?找有實?力客戶?，以擴?大銷售?渠道。?（三?）、為?積極配?合其他?銷售人?員和工?作人員?，做好?銷售的?宣傳的?造勢。?（四?）、自?己在搞?好業(yè)務?的同時?計劃認?真學習?業(yè)務知?識、技?能及銷?售實戰(zhàn)?來完善?自己的?理論知?識，力?求不斷?提高自?己的綜?合素質?，為企?業(yè)的再?發(fā)展奠?定人力?資源基?礎。?（六）?、加強?自己思?想建設?，增強?全局意?識、增?強責任?感、增?強服務?意識、?增強團?隊意識?。（?七）、?制訂學?習計劃?。做房?地產市?場中介?是需要?根據市?場不停?的變化?局面，?不斷調?整經營?思路的?工作，?學習對?于業(yè)務?人員來?說至關?重要，?因為它?直接關?系到一?個業(yè)務?人員與?時俱進?的步伐?和業(yè)務?方面的?生命力?。我會?適時的?根據需?要調整?我的學?習方向?來補充?新的能?量。工?業(yè)知識?、營銷?知識、?部門管?理等相?關廠房?的知識?都是我?（__?__）?要掌握?的內容?，知己?知彼，?方能百?戰(zhàn)不殆?（在這?方面還?希望公?司給與?我們業(yè)?務人員?支持）?。（?八）、?為確保?完成全?年銷售?任務，?自己平?時就積?極搜集?信息并?及時匯?總，力?爭在新?區(qū)域開?發(fā)市場?，以擴?大產品?市場占?有額。?___?_年，?更多的?挑戰(zhàn)在?