SYB創(chuàng)業(yè)培訓第三步教案

精選值得閱讀SYB創(chuàng)業(yè)培訓第三步教課設計第三步：評估你的市場教課目標掌握評估市場、市場營銷知識；市場營銷的4P理論，會做市場營銷計劃；知道銷售展望的重要性，會做銷售展望；想一想看：銷售與營銷有什么差別？市場營銷營銷是公司環(huán)繞知足顧客需求，獲取最大收益而睜開的整體經(jīng)營活動。銷售不過營銷活動中一項極為重要的工作，包含銷售商品或收定單。營銷與銷售的差別營銷依靠于市場調(diào)研從目標市場下手進行市場細分時間用于計劃工作上從長久考慮目的在于獲取市場份額并賺取收益市場營銷指明公司的發(fā)展方向，是公司各部門工作的核心和龍頭。市場調(diào)研經(jīng)過市場檢查獲取必需的信息是做好市場營銷工作的前提.調(diào)研不不過在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，公司成立后，調(diào)研也應成為公司生命周期的一部分。相信相信的力量精選值得閱讀課題一、認識你的顧客教課目標知道剖析本公司潛伏顧客的需要及重要性。理解本公司的顧客的主要特點和購置習慣。認識你的顧客顧客購置產(chǎn)品和服務的目的是為了知足不同的需求。三因素的互相關系人口多但收入低，購置力差，則不可以組成容量很大的市場；人口少，購置力固然高，也不可以成為很大的市場；只有人口多，顧客購置欲念強而購置力又高，才能成為一個有潛力的市場；假如產(chǎn)品不合適市場需求，不可以惹起人們的購置欲念，購置力再高也仍舊不可以成為現(xiàn)實的市場。認識顧客的意義解決顧客的問題，知足他們的需要，他們就會帶給你更多營業(yè)額和收益，你的公司就會成功。這是公司經(jīng)營最根本的出發(fā)點。經(jīng)營思路改變：怎么賺錢？---------我能幫助顧客解決什么問題？沒有顧客你的公司就會破產(chǎn)!以下公司構想要解決人們生活中的什么問題：例：幼兒園、飯館、防盜門廠、美容院、洗腳城即即是買同一件商品的目的也不同樣，比如購置墨鏡。業(yè)主要深入認識人們真實地想買什么。發(fā)掘顧客需求就能翻開市場！識別顧客相信相信的力量精選值得閱讀富豪型?富饒型?小康型?飽暖型?貧窮型北京有一家飯館，地理地點荒僻遠離市里，但飯館經(jīng)營者以顧客為導向，變不利為有益，打出以下幾個特點：特點之一：飯館與鄰近的農(nóng)場合作，開拓近萬畝無公害菜地，進而保證向來賓供給的食品所有是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。特點之二：他們利吃飯館地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯館鄰近開拓了果園、魚塘，這樣，來賓若有興致，即可采摘自己喜歡的瓜果品味，也能夠自由垂釣，享受田園風光。特點之三：打破一般宴席的法例戒律，不名一格地把一些從不登大雅之堂的農(nóng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯館擁有濃烈的鄉(xiāng)老氣味。三種特點的推出，深受來賓的歡迎，該飯館的入住率明顯提高。采集顧客的信息依靠市場檢查市場檢查的內(nèi)容詳盡認識顧客的詳盡信息有助于你進一步判斷你的公司構想能否可行狀況推斷法（依照經(jīng)驗、察看狀況判斷）行業(yè)信息法（專家、書報、雜志、網(wǎng)絡）抽樣檢查法（咨詢法、電話檢查法、會談）察看法(對顧客購物行為察看記錄)實地觀察（深入行業(yè)采集第一手資料）劃定檢查范圍（確立目標客戶地區(qū)）明確檢核對象（確立潛伏顧客集體）確立檢查內(nèi)容（確立市場檢查主題）直接進入市場（親臨現(xiàn)場實質(zhì)觀察）多方找尋信息（多渠道多門路采集）閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（七）檢查客戶需求相信相信的力量精選值得閱讀黃亮和李燕他們是環(huán)繞哪些方面睜開市場檢查的？服務顧客的價值保持一個老顧客是吸引一個新花費者的營銷花費的五分之一。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15%客戶忠誠度降落5％，公司收益則降落25％。假如將每年的客戶關系保持率增添5個百分點，可能使公司收益增添85％。公司60％的新客戶來自現(xiàn)有客戶的介紹，顧客忠誠度是公司收益的主要根源。不同層次服務的作用基本服務-----讓顧客無牢騷附帶服務-----提高滿意度高出期望服務----成立忠誠度您平常給客戶做哪些服務？失掉顧客的最常有原由：你不可以供給他們想要的產(chǎn)品；你不可以供給他們愿意接受的價錢；你不可以尊敬地對待他們。牢記：花費者永久不會第二次給你留第一印象的時機！辦理顧客不滿的原則1、不與顧客爭吵。聆聽事實，追求解決之道。威望人士指出：“98%～99%的顧客都確信自己的責備是正確的”。2、尊敬顧客的感覺。顧客在購物時遇到了來自經(jīng)濟、心理、時間等壓力，公司盡量認可顧客的感覺。3、辦理的時間越早成效越好。曾獲美國服務公司質(zhì)量管理獎的瑞茲酒店，其總裁創(chuàng)建了所謂的“1-10-100”服務法例。相信相信的力量精選值得閱讀確立你的顧客：練習1-2：練習2:確立您的顧客（飯館）課題二、認識你的競爭敵手教課目標1、知道認識競爭敵手的重要意義。2、確立競爭敵手的主要特點。為何要認識你的競爭敵手?你的公司與競爭敵手搶奪顧客。認識其優(yōu)勢、特點和不足，你才能做到知音知彼，戰(zhàn)無不勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的地點，正確地確立本公司的發(fā)展方向與目標！第一弄理解的一個問題：競爭敵手與我們是什么關系？沒有獨自的贏家鎮(zhèn)中心有一條繁榮街道，街上有張三開的羊湯館，對面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有家傳秘方，滋味極好，遠近有名，每日門客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不簡單得了安閑，張三踱進李四的鋪子，聊問其燒餅買賣怎樣。李四笑答“托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯，每個月能掙上兩千元吧”。張三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計就有七八個，全店上下忙死忙活得牽強才夠月賺三千，而李四只夫婦兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，對比之下,李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設了賣燒餅業(yè)務。但是他家的燒餅其實不受歡迎，進店的顧客依舊是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進店顧客拒絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個個都氣走了，張三的買賣一瀉千里最后破產(chǎn)。張三走了來個王五，從頭裝飾商鋪改賣混沌，和李四精誠合作，此后顧