回款計劃管理

你是怎么做回款管理的近幾天接連見了好幾位在家電企業(yè)工作的朋友，差不多每個人都被回款一事搞得焦頭爛額。其實對企業(yè)而言，回款其實不是什么新鮮事，之因此拿出來談論，還是想看看大家對此有些什么樣的看法。銷售經(jīng)理寶鑒之回款注意1、盡管賒銷有時是必要的，完好杜絕賒銷會失去好多盈余機遇，但企業(yè)必定擬定嚴格的賒銷政策，切勿隨意。2、對賒銷總規(guī)模進行控制，確定警戒線，一般應收賬款不高出財富的20％。3、貨一旦賒出去，就一訂婚密關注客戶的運作情況，對一些不正常的征兆要高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能竹籃取水一場空。4、信譽檢查和評估不能夠忽略，哪怕是對老交情，要知道，現(xiàn)在最時髦的就是宰熟客。檢查客戶的信譽度可用“五C談論法”：質量，可否有履行債務的道德誠意；能力，送還債務的能力；資本，債務人的債務情況；抵押，可否能夠供應足夠的抵押品；局勢，送還欠款的預期環(huán)境。5、追款及時，時間拖得越長，就越難回收。研究表示，收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額。6、不要怕追款會失去客戶，對得寸進尺的家伙，拋棄又有何痛惜若是客戶發(fā)出“不供貨就不再付款”的威脅，要臨機能斷，及時停止供貨，省得陷于絕地難以脫逃。7、收款時不要做出過激的行為。8、必要的時候請討帳企業(yè)，采用一些別出心裁的方式可能有奇效。9、對銷售員和追款人員的培訓、獎懲相當重要。10、激勵客戶，為刺激客戶的回款積極性，對合作的客戶，能夠供應特其余優(yōu)惠條件?；乜钣媱澒芾砗枚嘁痪€業(yè)務人員都做月度銷售計劃，報企業(yè)相關部門。但是，主管的部門領導總是百思不得其解，一個月下來，為什么一線業(yè)務人員自己上報的任務都不能夠完成企業(yè)給部門下達任務指標，但并沒有恩賜一線業(yè)務人員不的確質的任務壓力。我們知道，在好多企業(yè)里采用了目標管理的思想和方法，年度有目標，每個月都擬定轉動計劃目標。但是，目標擬定中有一個重要的原則卻沒有很好地貫徹：目標是上下級之間溝通完成的一致協(xié)議?，F(xiàn)實中，目標更多地是上級下達，下級履行。我們拋開這個要素不談，解析業(yè)務人員為什么沒有完成回款任務的主觀原因。1．對客戶沒有采用目標管理對客戶沒有推行目標管理，缺乏有效計劃。有的業(yè)務經(jīng)理說，每個月給客戶做了回款計劃，就是不能夠實現(xiàn)；也許給了客戶目標，但客戶沒有接受我們的計劃，到了月底就打了折扣。我們必然要注意，回款計劃要靠廠商雙方共同來做才有效。供方一方面做計劃經(jīng)常是沒有收效的，是一廂情愿。我們知道，將自己口袋里的錢拿出來總是很難的！錢放在自己口袋里自然是最好的事情！要讓別人拿出錢來，不做工作、不做計劃能行嗎有的業(yè)務經(jīng)理說自己太忙，沒有時間做月度計劃，更不能能與每個客戶都談每個月的計劃。一個客戶有好多的廠家供應產(chǎn)品，客戶哪能一個個的廠家談月度計劃呢。這實質上是借口！這樣的業(yè)務經(jīng)理顯然是不能熟的，對工作也是不負責任的。我們知道，計劃是必定要做的事情，是業(yè)務經(jīng)理最少的工作職責，沒有任何原因能夠推卻、推卻！好多客戶就是希望業(yè)務經(jīng)理這樣做，客戶的壓力就很小了。現(xiàn)實業(yè)務來往中，一線業(yè)務人員能夠積極與客戶談月度銷售計劃的還不常有。2．對于目標的差距缺乏針對性措施必然要理解，工作措施是針對目標差距而來的，不是平時而談的。比方說：A客戶答應回款10萬元，但是自己設定A客戶的目標是20萬元，這樣一來，目標差距就有10萬元。那么，采用哪些措施能夠增加回款而減小目標差距呢于是，有的跟客戶做好回款潛力解析而堅定客戶信心，有的措施是針對客戶搞激勵，有的在基層搞促銷宣傳，有的為客戶開發(fā)網(wǎng)點，有的供應新的產(chǎn)品，有的干脆給客戶供應業(yè)務人員，給客戶的業(yè)務人員搞培訓，等等，方法多種多樣。依照采用的各樣措施，預計每種方法措施運用后可能增加的回款，綜合并累計這些方法措施可能增加的回款，除掉了目標差距，任務就簡單實現(xiàn)了。3．客戶沒有做出回款許諾是主要原因之一客戶之因此沒有做許諾，是因為供方?jīng)]有要求客戶做出許諾，供方的業(yè)務人員不夠主動，沒有這方面的意識。生活經(jīng)驗告訴我們，在人們的生活中，絕大多數(shù)人都會謹慎作出許諾。因為，沒有兌現(xiàn)的許諾對他們是一種心理負擔和壓力。能夠確切地說，客戶沒有做出回款許諾，就意味著我們的回款計劃是落空的，回款計劃就變得毫無依照可言了。對于沒有許諾的客戶怎么辦顯然，這是業(yè)務人員要下功夫的地方。也就是說，要擬定針對性的措施才行！比方說，有的客戶長遠不回款，找出的原因是基層零售商拖欠，難以收款，對此，就要求客戶陪同自己一塊下去收款，多收幾次。等等。4．對客戶的許諾沒有追蹤或追蹤不力是另一重要原因。在貨款管理中，重點是管理好有許諾的客戶，這是回款任務實現(xiàn)的主要本源和保證。未作許諾的客戶只能是補充。做出許諾的客戶和沒有許諾的客戶不加差異地對待，顯然不是好的管理方法?？蛻舻脑S諾是要追蹤的，跟的松緊迫掌握尺度，信譽好的客戶松一點，信譽差的客戶就重要一點，這樣一來，回款目標實現(xiàn)的可能性就大大的提高了。但是要親近注意，有的客戶采用部分兌現(xiàn)許諾的方法對待，這還是跟進不力造成的。因為，客戶的回款能夠分時段進行，不要期望一次到位。有一個時段的計劃不到位就要加緊督促了?？蛻舻馁Y本總是有限的，就那么多，不能能多的隨時來拿。給誰呢顯然，一開始就增強回款的企業(yè)就能獲取更多的好處。一般的企業(yè)付款經(jīng)驗是重點對象要先保證，小單先打發(fā)，對于哪些大不大、小不小的單延誤是方法。5．對客戶的要求過低是不能忽略的一個原因在回款中，客戶總會提出這樣或那樣的原因來達到不回款或減少回款的目的，資本在自己的腰包里最好！有好多業(yè)務水平經(jīng)受不了這種考驗，欣然接受了客戶各樣原因而體諒了客戶，結果自己該回的款不能夠回，任務沒有完成。比方說，有的客戶經(jīng)常將產(chǎn)品存在的小弊端做為大問題提給業(yè)務人員，造成責任在廠方的錯覺；還有客戶以買房產(chǎn)、建庫房、結婚等等原因延誤付款，讓業(yè)務水平面子上難以撕破，等等。欠帳還錢，應當這樣。必然要提高客戶的要求，這是企業(yè)發(fā)展的要求，也是自己做好業(yè)務的要求，同時也是客戶合作的要求。有了這樣的態(tài)度，就可以要求客戶養(yǎng)成準時、定量回款的習慣。從一開始做業(yè)務的時候就要形成這樣的習慣，不要期望今后再慢慢地改變。要知道，留給客戶的第一印象很重點。6．業(yè)務人員缺乏業(yè)務知識、技術、膽量。無知才能無畏，只有少兒子是這樣，所謂初生牛犢不怕虎。業(yè)務人員是成年人，無知的時候只有不做聲。若是平時都不做聲就沒有方法做業(yè)務了。因此，業(yè)務人員必定在業(yè)務知識、技術、膽量等方面下時間。比方說，有的業(yè)務人員預計客戶能夠回款10萬元，知識是客戶都有打折扣的習慣，為此，熟練的業(yè)務經(jīng)理在與客戶談目標時，就會提出20萬元的回款要求，客戶討價還價，最后完成15萬元的共識目標。這是一種談判技巧，是做業(yè)務的一項基本技術。有的業(yè)務經(jīng)理在客戶的大門口就被自己所戰(zhàn)勝！想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。在客戶看來，眼前的業(yè)務人員一看就是一個弱者，一觸即潰。比方說：業(yè)務經(jīng)理張口就講，企業(yè)給我的任務壓力很大，沒有方法才找你！你要想一想方法幫幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己與敗境之中。想博得客戶的同情啊！但是，絕大多數(shù)客戶是商人，不會買這一套！斬釘截鐵反而是有力的武器。總之，回款是做業(yè)務的中心工作之一，也是企業(yè)生計、發(fā)展的要素之一，只有不斷提高回款質量，不斷提高業(yè)績，企業(yè)才能健康發(fā)展，自己才能快速進步。1、指導并督促銷售代表對項目方資信進行認識；2、指導銷售代表在簽單時爭取更好的付款方式及更短的付款時限；3、要求對銷售代表的每一個訂單的付款做到胸有成竹。按期督促銷售代表回收款項；4、協(xié)調各部門配合銷售代表回收款項；5、必要時，為表示企業(yè)對回款的重視，自己共同銷售人員一起道客戶出督促；6、制作項目回款進度表，對每一項回款進度進行明示，并注明等級。如：超期0～20天內為綠色，夸耀；超期21～40天為藍色，警示；超期41～60天為黃色，催收；超期60天以上為紅色，主管追蹤，尋找原因，并提出解決方案。進度表應包含內容：銷售代表、需方及項目名稱、合同編號、總金額、付款限時及對應進度、等級等；7、擬定回款相應獎懲標準；8、搜尋原因作出獎懲決定；9、對銷售代表的回款注意事項進行培訓；10、作出停止售后服務或起訴的決定。二、財務部門1、對合同進行備案；2、貨款到期打電話提示銷售代表；3、逾期沒回款，依照制度規(guī)定的處罰措施，通知相關銷售代表，并開出罰單；4、制作相關財務知識培訓資料，對銷售代表進行培訓。三、法務部門1、制作相關法律知識培訓資料，對銷售代表進行培訓；2、配合銷售代表催收貨款；3、依法訴訟違約需方，回收貨款。四、售后服務部