企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)管控之購(gòu)銷(xiāo)合同法律風(fēng)險(xiǎn)防范

企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)管控系列講座購(gòu)銷(xiāo)合同法律風(fēng)險(xiǎn)防范

廣東天浩律師事務(wù)所主任律師企業(yè)違約的根本原因

企業(yè)違約的根本原因在于目前國(guó)家法律不健全，違約行為低成本，導(dǎo)致違約“高收益低風(fēng)險(xiǎn)”的行為。防止企業(yè)違約的根本措施是增加違約解決的概率、提高違約的利潤(rùn)成本、道德成本、政治成本，重視長(zhǎng)期利益。我們的目標(biāo)：人不犯我我不犯人！我們盡量不違約，樹(shù)立企業(yè)信譽(yù)，建立團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感！但我們不能讓別人的違約損害我們的利益！整理課件購(gòu)銷(xiāo)合同法律風(fēng)險(xiǎn)防范企業(yè)違約是失信的一個(gè)重要表現(xiàn)，將企業(yè)的違約類(lèi)型進(jìn)行分類(lèi)，可分為被迫違約和理性違約。被迫違約是指締約一方因履約能力不足而無(wú)法繼續(xù)履約，因不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況等不可抗力的情形。比如，日本的地震海嘯。理性違約是指締約一方覺(jué)得放棄繼續(xù)履約可能能夠帶來(lái)更大利益時(shí)的違約行為。理性違約是違反誠(chéng)實(shí)信用原則的。我們重點(diǎn)就要防范客戶(hù)的理性違約，減少其違約的機(jī)會(huì)，加大對(duì)方違約成本！整理課件合同簽訂時(shí)的法律風(fēng)險(xiǎn)及防范

1、簽署的方式：合同的形式最常見(jiàn)的有書(shū)面形式、口頭形式，而且在實(shí)際履行過(guò)程中，采用傳真、電子郵件等方式簽署合同也比較常見(jiàn)。由此產(chǎn)生的糾紛也很多，比如說(shuō)傳真件能否直接作為證據(jù)使用，電子郵件中對(duì)方郵件地址指向是誰(shuí)，是否有權(quán)簽署合同，其發(fā)送電子郵件是否可以直接代表公司，一旦出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，對(duì)方公司一概不予確認(rèn)的情況下，起訴方往往會(huì)處于被動(dòng)的局面，甚至承擔(dān)敗訴的后果。因此，我們建議合同一定要以書(shū)面形式簽署，在合同中指名在履行過(guò)程中傳真件視同原件，指定具體的電子郵件地址作為雙方往來(lái)函件地址，確認(rèn)對(duì)此地址發(fā)送的所有往來(lái)函件雙方均予以確認(rèn)等等。避免發(fā)生分歧時(shí)沒(méi)有依據(jù)。整理課件合同簽訂時(shí)的法律風(fēng)險(xiǎn)及防范

2、簽署的人員：很多企業(yè)簽署的合同或者訂單中只有對(duì)方公司的個(gè)人簽名或者部門(mén)蓋章，個(gè)人簽署首先身份無(wú)法確定，其是否屬于公司員工，什么職務(wù)，是否取得公司授權(quán)都無(wú)法確定，一旦出現(xiàn)糾紛對(duì)方不予確認(rèn)，往往承擔(dān)敗訴的后果。另外，部門(mén)章只是公司部門(mén)使用的，其無(wú)權(quán)代表公司簽署合同，因此，如果合同簽署只加蓋公司部門(mén)章，則往往會(huì)被不良的客戶(hù)利用。

整理課件合同簽訂時(shí)的法律風(fēng)險(xiǎn)及防范

3、合同相對(duì)方的審查針對(duì)一些重大合同或者第一次合作的公司，在簽署合同時(shí)一定要注意對(duì)企業(yè)主體資格的審查，核對(duì)營(yíng)業(yè)執(zhí)照中企業(yè)名稱(chēng)，是否與擬簽訂合同的公司名稱(chēng)是否一致；若是分公司、分廠(chǎng)、辦事處，是否有資格簽署合同，是否有公司的授權(quán)等等？核對(duì)其注冊(cè)資本，是否與擬簽合同所涉及的標(biāo)的額差別較大；核對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍，是否包含了擬簽合同的業(yè)務(wù)范圍？核對(duì)企業(yè)是否通過(guò)工商年檢等等。另外，必要時(shí)還應(yīng)當(dāng)了解該公司的商業(yè)信譽(yù)及合同履約能力以及對(duì)其辦公地點(diǎn)、人員、固定資產(chǎn)等進(jìn)行考察，比如說(shuō)要求提供公司效益情況資料，稅務(wù)證明，銀行信用等級(jí)證明等資信證明資料；還可以通過(guò)了解其他客戶(hù)的評(píng)價(jià)，了解其商業(yè)信譽(yù)及履約能力，考慮我方簽署合同的風(fēng)險(xiǎn)比例。整理課件簽署合同時(shí)應(yīng)注意條款的審查

1、規(guī)格條款：對(duì)于多規(guī)格產(chǎn)品尤其要注意。我們?cè)谂c客戶(hù)協(xié)商的時(shí)候，要對(duì)各型號(hào)產(chǎn)品的具體規(guī)格做出說(shuō)明，同時(shí)詳細(xì)了解客戶(hù)的需要。避免供需之間出現(xiàn)差錯(cuò)。整理課件簽署合同時(shí)應(yīng)注意條款的審查

2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)條款：合同中一定要明確約定產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并約定貨物送到后如何驗(yàn)收以及針對(duì)質(zhì)量異議提出的期限。同時(shí)應(yīng)認(rèn)真審查合同中約定的標(biāo)準(zhǔn)和客戶(hù)的需求是否一致。作為銷(xiāo)售方，在簽署合同中一定要根據(jù)我方的產(chǎn)品質(zhì)量情況明確約定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并約定質(zhì)量異議提出的期限。同時(shí)應(yīng)認(rèn)真審查合同中約定的標(biāo)準(zhǔn)和客戶(hù)的需求是否一致。一般付款方式是在驗(yàn)收合格幾日內(nèi)付款，如果上述條件約定不明確，那么可以以此拒絕付款，就會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的催收甚至訴訟。若對(duì)方提出產(chǎn)品質(zhì)量或者服務(wù)等異議時(shí)，雙方往來(lái)的函件最好形成書(shū)面的材料，并要求對(duì)方確認(rèn)。整理課件簽署合同時(shí)應(yīng)注意條款的審查

3、包裝條款：對(duì)于購(gòu)貨方提出的特殊包裝方法應(yīng)當(dāng)引起足夠的重視。

4、交付方式條款（送貨條款）：如果是我們公司給客戶(hù)送貨。那么，在此過(guò)程中，合同中一定要當(dāng)明確約定送貨地點(diǎn)、收貨方的經(jīng)辦人的姓名，防止對(duì)方收貨經(jīng)辦人離職后，對(duì)方不承認(rèn)收貨拒絕付款，公司交付時(shí)一定要核實(shí)是否是指定收貨方經(jīng)辦人簽署，若不是，則應(yīng)要求公司加蓋公章和合同專(zhuān)用章，避免出現(xiàn)糾紛后公司又無(wú)法舉證對(duì)方收取貨物的事實(shí)，導(dǎo)致貨款無(wú)法收回。整理課件簽署合同時(shí)應(yīng)注意條款的審查

5、貨款約定及支付方式：（1）貨款金額的大小寫(xiě)應(yīng)當(dāng)一致，且不能發(fā)生涂改以避免產(chǎn)生岐義；（2）貨款金額中涉及稅金的應(yīng)注明稅金的承擔(dān)方式及貨款金額是否含稅；（3）對(duì)貨款的支付條件應(yīng)明確，以降低交易風(fēng)險(xiǎn)；（4）支付的方式應(yīng)當(dāng)明確。比如說(shuō)應(yīng)在送貨送到后五日內(nèi)付款或者約定貨物送到并經(jīng)驗(yàn)收后五日內(nèi)付款，不能只簡(jiǎn)單寫(xiě)貨到付款，以免產(chǎn)生爭(zhēng)議。（5）合同中應(yīng)當(dāng)注明具體收款的賬戶(hù)以及開(kāi)戶(hù)銀行。整理課件簽署合同時(shí)應(yīng)注意條款的審查

6、定金條款：

一定要注意定金與“訂金”的區(qū)別，定金條款應(yīng)寫(xiě)明“定金”字樣，而非“訂金”，但定金在合同中約定不能超過(guò)主合同標(biāo)的額的百分之二十。根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，給付定金的一方不履行約定的債務(wù)的，無(wú)權(quán)要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。對(duì)于超過(guò)百分之二十的部分，可以作為預(yù)付款，可以要求返還。而不具備定金的性質(zhì)，因此，在簽署合同時(shí)一定要注意定金的約定。整理課件簽署合同時(shí)應(yīng)注意條款的審查

7、違約責(zé)任條款：注意對(duì)方延期付款或者延期交付貨物的違約責(zé)任，以及我方有權(quán)解除合同的條件。違約金最好具體明確的數(shù)字便于執(zhí)行，有利于達(dá)到預(yù)防違約的目的。

8、若與外地公司簽署合同，盡量爭(zhēng)取約定在我方所在地法院管轄。

9、其他條款：比如說(shuō)合同中約定合同履行過(guò)程中傳真件、電子郵件雙方均予以確認(rèn)，約定具體電子郵件地址，具體經(jīng)辦人或者具體收貨人等，降低履行中的風(fēng)險(xiǎn)。整理課件簽署合同時(shí)應(yīng)注意條款的審查

10、所有權(quán)保留條款若合同中約定對(duì)方付清全款前貨物的所有權(quán)仍歸我方所有，那么我方可根據(jù)物權(quán)而擁有請(qǐng)求返還，請(qǐng)求損害賠償?shù)臋?quán)利也要在合同中予以明確。在此期間，如買(mǎi)受人破產(chǎn)或發(fā)生其它變化，出賣(mài)人可優(yōu)先于買(mǎi)受人的債權(quán)人，以所有人的身份將貨物或貨物的價(jià)值收回。所有權(quán)保留條款的作用是利用物權(quán)優(yōu)先于債權(quán)的法律原理，使出賣(mài)人的利益處于更可靠的地位，從而使交易過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小限度。整理課件簽署合同時(shí)應(yīng)注意條款的審查

11、關(guān)于交易價(jià)格是否含稅問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)防范。

合同中約定貨物價(jià)格為含稅價(jià)格的，應(yīng)當(dāng)在付款前要求對(duì)方出具發(fā)票，若為不含稅價(jià)格，應(yīng)要求對(duì)方出具收款收據(jù)。

這一點(diǎn)，出現(xiàn)爭(zhēng)議也是很多的。平時(shí)，在實(shí)際操作時(shí)，雙方談判價(jià)格往往是不含稅的，但有些小客戶(hù)由于會(huì)計(jì)賬簿不完善、由于想貪圖便宜、不想承擔(dān)稅金等原因，往往不需要服務(wù)方或者供貨方開(kāi)具發(fā)票。但當(dāng)雙方發(fā)生糾紛時(shí)，卻以公司不開(kāi)具發(fā)票所以不付款為抗辯理由，使得公司有嘴也說(shuō)不清，在訴訟中處于被動(dòng)，不得不為客戶(hù)開(kāi)具發(fā)票，無(wú)形中受到了很大損失。

為了防止客戶(hù)耍賴(lài)，一定要在合同中或者由客戶(hù)聲明，交易價(jià)格為不含稅價(jià)格。整理課件合同履行過(guò)程中的法律風(fēng)險(xiǎn)及防范

對(duì)于很多項(xiàng)目而言，簽訂一個(gè)好的合同只是一個(gè)良好的開(kāi)端，合同的履行才是真正重要的環(huán)節(jié)。一個(gè)合同的履行往往存在一個(gè)過(guò)程，期間需要合同雙方或者多方的配合，這固然需要在合同中詳細(xì)約定相關(guān)細(xì)節(jié)，但更需要合同當(dāng)事人根據(jù)實(shí)際情況以及合同的約定及時(shí)、恰當(dāng)?shù)刈龀鲅a(bǔ)充或者修改。同時(shí)合同履行過(guò)程中雙方的來(lái)往函件、備忘錄、會(huì)議紀(jì)要、傳真，甚至交通票據(jù)、送貨單、運(yùn)輸單、電話(huà)記錄、電子郵件等都需要甄別、管理，一旦發(fā)生糾紛，這些都可能發(fā)揮證據(jù)效力。整理課件合同履行過(guò)程中的法律風(fēng)險(xiǎn)及防范

合同履行過(guò)程中的合同變更。

合同履行過(guò)程中對(duì)原合同的標(biāo)的、數(shù)量、價(jià)格、履行期限等內(nèi)容進(jìn)行變更是一種普遍現(xiàn)象。變更合同時(shí)雙方一定要協(xié)商一致并以書(shū)面形式進(jìn)行確定，避免雙方?jīng)]有書(shū)面確認(rèn)產(chǎn)生爭(zhēng)議。整理課件合同履行過(guò)程中的法律風(fēng)險(xiǎn)及防范

關(guān)于合同約定的款項(xiàng)支付

1、對(duì)于現(xiàn)金支付款項(xiàng)的，為防止客戶(hù)收到款項(xiàng)后不承認(rèn)，應(yīng)要求客戶(hù)出具加蓋公司財(cái)務(wù)印章的收據(jù)，注明現(xiàn)金收訖。對(duì)于個(gè)人簽名沒(méi)有加蓋財(cái)務(wù)印章的，收據(jù)簽收人必須是公司法定代表人或者合同中約定的代理人，并注明是合同約定的貨款。

2、對(duì)于轉(zhuǎn)賬形式支付款項(xiàng)的，應(yīng)要求對(duì)方將款項(xiàng)轉(zhuǎn)入合同約定的賬戶(hù)，若需要變更賬戶(hù)，雙方應(yīng)當(dāng)書(shū)面確認(rèn)，避免出現(xiàn)付款后對(duì)方又不認(rèn)賬的情形。

3、對(duì)于直接以票據(jù)（支票、匯票、本票）方式支付款項(xiàng)的，在簽署支票時(shí)應(yīng)當(dāng)保持名稱(chēng)的一致性，若合同簽署名稱(chēng)與付款名稱(chēng)不一致時(shí)，一定要讓對(duì)方做出特別說(shuō)明。另外，需要特別注明的是給客戶(hù)開(kāi)具支票時(shí)務(wù)必要填寫(xiě)好內(nèi)容，尤其是客戶(hù)名稱(chēng)及金額，避免出現(xiàn)空白內(nèi)容的支票給客戶(hù)。即使給客戶(hù)的是空頭的支票，也不要內(nèi)容空白，否則后患無(wú)窮。整理課件合同履行過(guò)程中的法律風(fēng)險(xiǎn)及防范

合同履行過(guò)程中的貨物交付。

1、公司向客戶(hù)交付貨物時(shí)，一定要求客戶(hù)進(jìn)行簽收。簽收人必須是合同約定的人或者加蓋公司公章、合同專(zhuān)用章，避免出現(xiàn)糾紛后公司又無(wú)法舉證對(duì)方收取貨物的事實(shí)，導(dǎo)致貨款無(wú)法收回。

2、客戶(hù)交付貨物時(shí)，我方一定要根據(jù)合同約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)收，若發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，一定要在合同約定的期限內(nèi)書(shū)面提出質(zhì)量異議，并要求對(duì)方簽收，避免出現(xiàn)我方提出質(zhì)量異議，但沒(méi)有對(duì)方確認(rèn)的文件，出現(xiàn)糾紛時(shí)，對(duì)方主張從未收到過(guò)我方提出質(zhì)量異議的材料，我方承擔(dān)不利的后果。

我方交付貨物的，應(yīng)當(dāng)在交付貨物前，核對(duì)我方擬交付的貨物是否符合合同約定；并在交付貨物時(shí)，要求對(duì)方按照合同約定進(jìn)行驗(yàn)收，書(shū)面簽署驗(yàn)收確認(rèn)單。否則，對(duì)方以未驗(yàn)收遲遲不履行付款義務(wù)，就會(huì)產(chǎn)生我方應(yīng)收賬款回收困難，引起糾紛。

另外，在交付貨物時(shí)，還應(yīng)要求對(duì)方在貨物簽收單中確定數(shù)量、規(guī)格、價(jià)款金額等內(nèi)容，不容易引發(fā)糾紛。整理課件合同履行過(guò)程中的法律風(fēng)險(xiǎn)及防范

關(guān)于發(fā)票問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)防范。

首先，若實(shí)行先開(kāi)發(fā)票再付款的交易形式，付款需要有收款人的確認(rèn)，這樣可防止客戶(hù)耍賴(lài)。實(shí)行先開(kāi)票后付款的，提供發(fā)票給客戶(hù)時(shí)一定要求客戶(hù)書(shū)面簽收收到發(fā)票，款項(xiàng)未付的證明，或者直接在發(fā)票注明款項(xiàng)未付，避免出現(xiàn)爭(zhēng)議。

其次，若實(shí)行先付款后開(kāi)票的，一定要在對(duì)方付款后及時(shí)將發(fā)票提供給對(duì)方?；蛘?，開(kāi)具發(fā)票讓對(duì)方簽收，并在發(fā)票上注明“轉(zhuǎn)賬支付”。整理課件合同履行過(guò)程中的法律風(fēng)險(xiǎn)及防范

關(guān)于向第三人履行義務(wù)或者由第三人履行義務(wù)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

首先，向第三人履行義務(wù)的情況。類(lèi)似情況也很普遍，往往在合同履行過(guò)程中，客戶(hù)臨時(shí)提出的要求，或者雖然簽訂合同時(shí)已經(jīng)說(shuō)明，但未寫(xiě)進(jìn)合同。一些不講誠(chéng)信的客戶(hù)會(huì)借機(jī)否認(rèn)履行了義務(wù)。尤其那些向第三人履行了義務(wù)后，第三人沒(méi)有出具有力的收貨證明的情況，更容易被客戶(hù)鉆空子。這類(lèi)糾紛一旦發(fā)生，履行義務(wù)人很容易出現(xiàn)被動(dòng)。因此，為了避免這種情況，應(yīng)事先在合同中寫(xiě)明向哪個(gè)第三人履行合同義務(wù)，確認(rèn)第三人的聯(lián)系人?；蛘吆贤袥](méi)有約定，但在實(shí)際向第三人履行合同義務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)由客戶(hù)出具書(shū)面通知書(shū)，確認(rèn)交付貨物或付款給第三人，視為我方按照合同約定履行了義務(wù)。另外，還應(yīng)由第三人出具貨物簽收單或者收款收據(jù)等有力的證據(jù)確認(rèn)我方已履行合同義務(wù)。其次、第三人代客戶(hù)向我方履行義務(wù)。這種情況，一般的相當(dāng)于我方多了一個(gè)保障，因此風(fēng)險(xiǎn)較小。但是有的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)要求將其債務(wù)全部轉(zhuǎn)讓給第三人，轉(zhuǎn)讓后其不再承擔(dān)任何責(zé)任。這時(shí)我方要充分了解該第三人的履約能力，不能草率答應(yīng)整理課件公司應(yīng)收賬款管理和催收

一、定期財(cái)務(wù)對(duì)賬，及時(shí)調(diào)整與客戶(hù)在銷(xiāo)售單據(jù)、金額的誤差。

1、公司財(cái)務(wù)一定要定期與客戶(hù)進(jìn)行財(cái)務(wù)對(duì)賬。

一般來(lái)說(shuō)，每隔三個(gè)月或半年就必須同客戶(hù)核對(duì)一次賬目，及時(shí)調(diào)整造成單據(jù)、金額等方面的誤差，尤其是針對(duì)以下幾種情況，再核對(duì)賬目時(shí)一定要注意：

A、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品種、規(guī)格較多的；

B、產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營(yíng)條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；

C、產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)；

D、客戶(hù)不能夠按照每筆訂單或（每筆銷(xiāo)售單據(jù)或每次提供的發(fā)票）進(jìn)行回款；

另外，要主動(dòng)拒絕用貨款墊支其它款項(xiàng)（客戶(hù)返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、銷(xiāo)售推廣費(fèi)用等）；造成雙方財(cái)務(wù)核對(duì)時(shí)出現(xiàn)差距，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，造成呆、死賬，影響催收。整理課件公司應(yīng)收賬款管理和催收

二、公司應(yīng)定期對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行評(píng)價(jià)，按照評(píng)價(jià)結(jié)果確認(rèn)哪些客戶(hù)可以給予商業(yè)信用，哪些不能，以控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

A、應(yīng)通過(guò)各種渠道詳盡了解客戶(hù)的主體資質(zhì)、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、對(duì)客戶(hù)的商業(yè)信譽(yù)、償債能力、財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況以及企業(yè)負(fù)責(zé)人的社會(huì)背景及相關(guān)等信息，同時(shí)在合同的履行過(guò)程之中，隨時(shí)收集對(duì)方主體資格變更、財(cái)務(wù)狀況變化等情況，視其履約能力及時(shí)對(duì)銷(xiāo)售政策作出相應(yīng)的調(diào)整。

B、可以對(duì)客戶(hù)信用實(shí)行量化，根據(jù)量化指標(biāo)評(píng)價(jià)客戶(hù)信用，預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。

若我們處于合同相對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)地位，公司可以要求對(duì)方提供相應(yīng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，以核算其信用指標(biāo)，但此項(xiàng)實(shí)際操作中還是有困難的，由于涉及商業(yè)秘密，一般企業(yè)均不愿意提供。

C、針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用等級(jí)分類(lèi)管理，并以此控制產(chǎn)品銷(xiāo)售量及回收時(shí)間。整理課件公司應(yīng)收賬款管理和催收

三、密切注意客戶(hù)的異常情況變化，以便及時(shí)采取相應(yīng)救濟(jì)措施。

在日常經(jīng)營(yíng)、管理中，客戶(hù)若出現(xiàn)欠款的危險(xiǎn)信號(hào)，公司就應(yīng)當(dāng)注意了：比如說(shuō)辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷；頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；受到其他公司的法律訴訟；公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避；付款比過(guò)去延遲；經(jīng)常超出最后期限；多次破壞付款承諾；經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人；公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外；公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來(lái)發(fā)展方向不明確。公司有其他的不明確贏(yíng)利的投資（投機(jī)）如：股票、期貨等；不正常的不回復(fù)電話(huà)；開(kāi)出大量的期票；銀行退票（理由：余款不足）；應(yīng)收賬款過(guò)多，資金回籠困難；轉(zhuǎn)換銀行過(guò)于頻繁；以低價(jià)拋售商品（低于供貨商底價(jià)）；突然下過(guò)大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷(xiāo)售能力）；發(fā)展過(guò)快（管理、經(jīng)營(yíng)不能同步發(fā)展）。整理課件公司應(yīng)收賬款管理和催收四、應(yīng)收賬款的催收應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、提供完備的資料及準(zhǔn)時(shí)提供發(fā)票（提供發(fā)票需由對(duì)方人員簽收），促使客戶(hù)及時(shí)付款。

2、完善客戶(hù)跟進(jìn)制度：客戶(hù)接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶(hù)接觸，與客戶(hù)開(kāi)誠(chéng)布公的溝通，被拖欠的機(jī)會(huì)越低。

3、建立公司在客戶(hù)中的形象，讓客戶(hù)知悉，我們對(duì)所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的。整理課件公司應(yīng)收賬款管理和催收

4、采取螺旋式催收方法，促使客戶(hù)愿意償還貨款和施加適當(dāng)壓力。

對(duì)尚未到期的客戶(hù)，比如說(shuō)貨款回收期前一周，由銷(xiāo)售人員電話(huà)通知或拜訪(fǎng)負(fù)責(zé)人，或者有銷(xiāo)售部門(mén)發(fā)函措辭婉轉(zhuǎn)地寫(xiě)信提醒催收；對(duì)逾期較短的客戶(hù)，可以以業(yè)務(wù)部門(mén)發(fā)函或者財(cái)務(wù)部門(mén)發(fā)函催收即可，以免失去這一客戶(hù)；對(duì)逾期較長(zhǎng)的客戶(hù)，應(yīng)頻繁地進(jìn)行催收；先由業(yè)務(wù)部門(mén)發(fā)函、再由財(cái)務(wù)部門(mén)甚至財(cái)務(wù)經(jīng)理簽名發(fā)函多次催收，最后由律師發(fā)送律師函催收，對(duì)故意不還或上述方法對(duì)其無(wú)效的客戶(hù)則應(yīng)提請(qǐng)有關(guān)部門(mén)仲裁或訴諸法律。經(jīng)過(guò)幾輪的催收，就會(huì)大大提高應(yīng)收賬款的回收率。

客戶(hù)拖欠款項(xiàng)，一般不應(yīng)超過(guò)回款期限的1/3；如超過(guò)，公司應(yīng)當(dāng)馬上采取行動(dòng)追討，避免損失。整理課件公司應(yīng)收賬款管理和催收五、實(shí)行資金融通，加速應(yīng)收賬款的變現(xiàn)

公司為盡早回籠資金，可以將未到期的應(yīng)收賬款向銀行或其他融資公司抵借或出售。

A、應(yīng)收賬款的抵借。即應(yīng)收賬款的所有者以應(yīng)收賬款作為低押，在規(guī)定的期限取得一定額度借款的資金融通方式。具體分為：（1）一般性低借：即不指定具體條件的抵押貸款，當(dāng)舊賬結(jié)清后，新賬繼續(xù)充當(dāng)?shù)纸瑁唬?）特定抵借：即指定某一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)應(yīng)收賬款作為抵押，隨著這些賬款的收回，抵押關(guān)系自行消除。

應(yīng)收賬款低借的方式，金融機(jī)構(gòu)擁有應(yīng)收賬款的債權(quán)和追索權(quán)，因此，此方式受到金融機(jī)構(gòu)的普遍認(rèn)可。

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B、應(yīng)收賬款讓售。即企業(yè)將應(yīng)收賬款出讓給專(zhuān)門(mén)收購(gòu)應(yīng)收賬款為業(yè)的金融公司，從而取得資金的資金融通方式。具體操作為：企業(yè)在發(fā)貨前，向金融公司申請(qǐng)貸款，金融公司根據(jù)客戶(hù)的信用等級(jí)按應(yīng)收賬款凈額的一定比例收取手續(xù)費(fèi)，從預(yù)給讓售方的款項(xiàng)中抵扣?？蛻?hù)到期的應(yīng)收賬款，直接支付給融通公司，同時(shí)承擔(dān)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款讓售方式，由于融通公司要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資信調(diào)查，無(wú)形中為企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)。且融通公司信息靈活、專(zhuān)業(yè)化程度高，有利于壞賬的收回。另外，企業(yè)不要承擔(dān)“或有負(fù)債”的責(zé)任。因此，此方式對(duì)企業(yè)而言是較好的一種融通方式。整理課件公司應(yīng)收賬款管理和催收六、應(yīng)收賬款訴訟時(shí)效風(fēng)險(xiǎn)控制

許多企業(yè)都認(rèn)為與客戶(hù)合作很好，或者一直電話(huà)催收，沒(méi)有留下催討的證據(jù)，拖過(guò)了訴訟時(shí)效，最后起訴法院卻沒(méi)有支持。所以，時(shí)效也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視的一個(gè)問(wèn)題。如何預(yù)防呢？我們認(rèn)為有以下幾種情況，可供公司參考：

A、發(fā)現(xiàn)自己的權(quán)利即將超過(guò)訴訟時(shí)效，如果對(duì)方有償還能力，應(yīng)立即起訴（有仲裁協(xié)議的應(yīng)申請(qǐng)仲裁）。

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B、如因種種原因不想立即起訴，則可以采取以下措施：

B.1與對(duì)方訂立新的履行義務(wù)協(xié)議（或制作相關(guān)的備忘錄、會(huì)議紀(jì)要等）；

B.2由對(duì)方出具新的履行義務(wù)計(jì)劃；

B.3保留對(duì)方發(fā)來(lái)的承諾履行義務(wù)的信函、傳真等；

B.4在訴訟時(shí)效期間內(nèi)對(duì)方履行部分義務(wù)的，保留有關(guān)證據(jù)；

B.5向?qū)Ψ桨l(fā)出要求其履行義務(wù)的催款函，并要求其簽收；

B.6如對(duì)方拒絕簽收催款函，則向其發(fā)特快專(zhuān)遞信件等，并保留相關(guān)證據(jù)；

B.7向?qū)Ψ桨l(fā)出律師函，并保存好郵寄憑證和律師函內(nèi)容的復(fù)印件；整理課件公司應(yīng)收賬款管理和催收

C、如果應(yīng)收帳款已經(jīng)超過(guò)訴訟時(shí)效，應(yīng)當(dāng)盡快彌補(bǔ)，減少損失，具體可采取以下方式：

①由欠款人在催款函上簽字蓋章，對(duì)債務(wù)重新進(jìn)行確認(rèn)；

②達(dá)成履行義務(wù)的新協(xié)議。但此條取決于欠款人對(duì)訴訟時(shí)效制度是否了解，如其不了解，則可能做到；如其了解訴訟時(shí)效制度且不愿履行義務(wù)，則極大可能做不到。

③僅僅要求對(duì)方承諾盡快還款，而沒(méi)有要求對(duì)方承諾具體哪天之前還款，這樣既減輕了對(duì)方壓力又降低了對(duì)方的警惕性，還能中斷訴訟時(shí)效，實(shí)踐中效果很好。整理課件合同履行中對(duì)方出現(xiàn)違約情況的及時(shí)處理

合同履行時(shí)，最無(wú)法避免的情況就是對(duì)方違約，公司幾乎沒(méi)有任何途徑避免對(duì)方行為不當(dāng)。當(dāng)出現(xiàn)對(duì)方違約的情況時(shí)，我方一定要及時(shí)采取恰當(dāng)?shù)难a(bǔ)救措施，避免因此產(chǎn)生的損害進(jìn)一步擴(kuò)大。同時(shí)應(yīng)當(dāng)積極行使法定或約定的權(quán)利，將對(duì)方違約的事實(shí)加以書(shū)面確認(rèn)，固定相關(guān)證據(jù)，以便將來(lái)追究對(duì)方的