2013年青島萬科紅郡別墅項目營銷方案-50p-銷售推廣策略

借勢世園

城市別墅置業(yè)升級——2013年萬科紅郡營銷方案2013年1月01日

榮置地萬科紅郡項目組方案體系樹2013，借勢世園東風，世園會各大展區(qū)初見雛形；世園會神秘的面紗即將拉開，通往園區(qū)道路相繼通車，利好接踵而至；萬科紅郡坐享其成……2012，對于紅郡既是命途多舛的一年，又是斬獲驚喜的一年！開盤持銷期，銷售未半，面臨封園整改2個半月挑戰(zhàn)價格天花板，高于周邊競品單價￥10000/平米完成突圍，遙遙領(lǐng)先周邊競品，去化率90%以上1市場分析——限購政策調(diào)控下青島別墅市場現(xiàn)狀——成交量：整體平穩(wěn)，市場逐漸回暖；成交價：單價波動較小，整體均價均在2萬以下存量：逐月攀升，市場后勁仍顯不足供銷量價：2012年青島整體別墅市場，銷售速度呈上升趨勢，整年均價變化不大，但是庫存量逐月攀升，市場后勁仍顯不足；存銷比：截至目前別墅存量3403套，按照12年共計去化2199套，不考慮新增情況下，去化庫存至少需要2年時間；數(shù)據(jù)來源：青島銳理數(shù)據(jù)序號項目名稱區(qū)域成交套數(shù)（套）成交面積（㎡）成交均價（元/㎡）成交金額（億元）主力面積區(qū)間（㎡）主力總價區(qū)間（萬元）1

保利海上羅蘭膠南市22359,2221918811.3260-280500-6002

萬科青島小鎮(zhèn)膠南市21860762151899.2140-320180-6003

龍湖滟瀾海岸城陽區(qū)23256303106055.9220-300170-2404

世茂公園美地高新區(qū)31053990107575.8120-280100-1105

龍湖原山黃島區(qū)10523553183694.3200-500300-6006

中信森林湖膠州市1905216672233.7240-330150-2607

麗山國際即墨市10729723116203.5200-280300-6008

萬科紅郡李滄區(qū)5112577271583.4240-260600-8009

銀盛泰德郡城陽區(qū)13628268101252.8190-230200-30010

世茂諾沙灣膠南市608407.21194011.619138011

青特花溪地城陽區(qū)5411091.14146411.6140-300120-30012

時代城李滄區(qū)338617.848180381.5230-320400-50013

青建橄欖樹即墨市5018232.5774091.3__銷售排行：郊區(qū)化、低總價別墅成為2012年去化主力，總價區(qū)間在200-400萬，占70%；膠南市場占整體40%；除紅郡外，銷售均價都在2萬以下；數(shù)據(jù)來源：青島銳理數(shù)據(jù)700萬以上別墅全年銷售排名排名項目名稱區(qū)域銷售套數(shù)1萬科紅郡李滄區(qū)512龍湖滟瀾海岸城陽區(qū)143龍湖原山黃島區(qū)94保利海上羅蘭膠南市85海信溫泉王朝即墨市46天泰藍泉即墨市17中海玫瑰庭院李滄區(qū)0青島住宅市場700萬以上產(chǎn)品少，市場接受度不高；700萬以上別墅整體成交較差，大部分別墅年成交套數(shù)在10套以下，紅郡項目在高均價，高總價之下，實現(xiàn)了突圍。銷售排行：住宅700萬以上產(chǎn)品，相對比較稀缺，除天璽、天悅外，別墅產(chǎn)品大部分項目成交套數(shù)在10套以下，月均1-2套；數(shù)據(jù)截止日期：2012.12.31數(shù)據(jù)來源：青島銳理數(shù)據(jù)，下同主要競品分析——時代城時代城：2012年實際去化別墅33套，單價18000元-20000元/㎡，總價主力400-600萬/套；由于銷售情況一般，別墅產(chǎn)品銷售代理公司2012年，共計更換3家；分析：時代城4-5月，集中簽約2011年認購客戶；6-8月份月份，去化套數(shù)有明顯提升，一方面原因是紅郡，高出時代城10000元/平米均價開盤，擠壓部分客戶購買時代城；另一方面重要因紅郡7-9月份示范區(qū)封盤整改，促進時代城去化。12月份，年終為沖擊任務(wù)，推出較大幅度優(yōu)惠。11年認購，12年簽約紅郡6月開盤高價，擠壓部分客群區(qū)域位置李滄與嶗山交匯處，緊鄰世園會產(chǎn)品類型獨棟577㎡、聯(lián)排230-320㎡價格范圍25000-30000元/㎡開盤時間2012年11月12日銷售動作聯(lián)合新聞網(wǎng)團購5000抵5萬銷售情況共銷售5套左右與本案比優(yōu)劣勢優(yōu)勢：地段、產(chǎn)品形態(tài)豐富、景觀（俯瞰世園）；劣勢：無品牌，無展示；項目宣傳點世園里的別墅玫瑰庭院：同區(qū)域，同產(chǎn)品類型，與本案相比景觀、視野優(yōu)勢比較明顯，產(chǎn)品類型比較豐富，聯(lián)排單價25000元/平米，雙拼獨棟，30000元/平米；主要競品分析——玫瑰庭院項目線上推廣較少，受專業(yè)度影響，項目去化較差，成交客戶特征與紅郡一致，目前項目推廣動作多參考紅郡；主要競品分析——玫瑰庭院成交情況：據(jù)內(nèi)部人員透露，項目才11月份開盤以來，別墅產(chǎn)品賣5套左右，目前網(wǎng)簽顯示銷售為0；項目聯(lián)合新聞網(wǎng)進行團購，目前團購購房的客戶多為洋房的客戶，別墅客戶很少；182套別墅，21套獨棟，161套聯(lián)排小結(jié)：逆勢限購下，郊區(qū)化，低總價別墅，成為青島別墅市場主力：一期開盤推出58套，共計銷售52套，簽約51套，去化率91%，簽約額3.42億；光環(huán)的背后是解決一個個操盤難題…700萬以上產(chǎn)品，去化速度較慢，萬科紅郡在高單價、高總價基礎(chǔ)上，完美突圍，去化速度遙遙領(lǐng)先競爭對手，引領(lǐng)青島高端別墅市場快速去化；2營銷回顧——集中發(fā)力樹形象精準營銷拓渠道——DM戶外、燈箱攔截高頻度、大量數(shù)據(jù)庫短信投放網(wǎng)絡(luò)覆蓋雜志報紙統(tǒng)一訴求“集中轟炸”短信：最具性價比的媒體形式！高端客戶全覆蓋；戶外：全面布局，信息告知主要交通節(jié)點，高速路口、機場DM：根據(jù)客戶分布精準投遞沿海社區(qū)，高納稅者全覆蓋；報紙：節(jié)點信息釋放塑形象，傳遞信息、擴大項目影響力；雜志：高端特殊群體覆蓋，航空、動車、高端消費場所網(wǎng)絡(luò)：擴大項目影響力充分利用多家網(wǎng)絡(luò)媒體的力量，為項目做大量宣傳Q1-項目知名度低？集中有限兵力，統(tǒng)一訴求、集中轟炸，塑知名度！Q2-時間緊，示范區(qū)，首開細節(jié)不到位？6月9日，為避免搶種帶來的景觀缺陷，示范區(qū)開放活動特設(shè)置在晚上，借助活動，提高客戶對紅郡的認知，提高客戶的心里預(yù)期，為認購選房做鋪墊；薩克斯表演精美冷餐獨特的簽到設(shè)計絢麗的園林燈光規(guī)避劣勢，夜間綻放，完美突破！Q3-費用緊，挑戰(zhàn)低營銷成本？“精準布控”媒體、活動、渠道，只占銷售額的0.65%精準布控，好鋼用在刀刃上，通過對客戶的摸底，針對客戶居住區(qū)域及客戶職業(yè)特征，利用短信、DM、社區(qū)燈箱精準攔截；通過招聘大學(xué)生聯(lián)合置業(yè)顧問，CALL客榮置地客戶資源約6.3萬，基本覆蓋在售市區(qū)高端項目！時代城、龍湖、青島中心、魯商首府、中信森林湖、銀座領(lǐng)海、頤山源墅、青島臺州、溫州商會、沿海一線高端社區(qū)業(yè)主名單等高端資源約6.3萬條，call客帶來大量的客戶到訪，客戶持續(xù)對項目進行關(guān)注。Q4-客戶少，深挖榮置地資源？大量CALL客榮置地資源，完美突破，帶動成交6套！Q5-價格高，增加現(xiàn)場服務(wù)附加值？現(xiàn)場提供三種下午茶等日常服務(wù)。提升現(xiàn)場服務(wù)，強化紅郡高端形象英倫茶杯墊活動目的：①通過提高日常品質(zhì)服務(wù)，提高項目調(diào)性；②吸引更多的客戶訪問會所，增強客戶尊屬感，提高客戶成交可能性；客戶語錄：——“我在萬科紅郡買的別墅，明天是我的生日，大家都來我買的別墅做客……”——“萬科品質(zhì)就是好，過生日了，人家還幫忙擺生日宴，也好，提前感受一下別墅生活，到時我把朋友都叫上……”三大服務(wù)附加值：英倫茶、生日會、名流宴回顧總結(jié)：2012年萬科紅郡，在挑戰(zhàn)低營銷成本基礎(chǔ)上：共積累有效來訪客戶989組，新訪489組，復(fù)方500組！榮置地資源來訪，351組，占35%！集中發(fā)力，塑形象，精準營銷，攔截客戶，并充分利用榮置地高端客戶會資源優(yōu)惠，全面CALL客，提高現(xiàn)場服務(wù)及品質(zhì)，數(shù)據(jù)的背后是對客戶的深入了解……備注：以上數(shù)據(jù)不含封園整改2個半月時間3客戶分析——細致分析精準摸底一對一溝通——紅郡成交客戶居住區(qū)域主要以嶗山區(qū)、市南區(qū)為主，這與各區(qū)域客戶地緣性特征有關(guān)，項目地段、濱海大道，是嶗山區(qū)客戶比較認可的地段；而李滄區(qū)客戶更認可時代城地段，認為紅郡比較偏遠；成交客戶年齡主要集中在36-45歲，占62%，客戶基本處于人生事業(yè)取得成功的階段，大多數(shù)客戶，取得成功之后，購買一套別墅，一標榜身份，二已購買別墅作為自己成功的象征，有70%的客戶首次購買別墅；居住區(qū)域客戶年齡家庭結(jié)構(gòu)置業(yè)目的工作區(qū)域工作性質(zhì)消費場所融資渠道認知途徑關(guān)注點客戶地圖由于紅郡戶型空間尺度原因，特別是邊戶基本為套二房源，中間戶套三房源（套四比較緊湊）部分頂級家族客戶基本流失，主要成交客戶，家庭結(jié)構(gòu)以3口之家為主，占67%；4口級以上家庭占30%，五口之家基本沒有；置業(yè)目的主要以第一居所為主，占56%，結(jié)合客戶社區(qū)分布，主要集中在沿海一線以及浮山后偏高端的社區(qū)為主，吸引客戶購買的原因還是紅郡，離客戶當前居住的場所比較近，地段能夠作為第一居所，后續(xù)要強化項目地段傳遞；居住區(qū)域客戶年齡家庭結(jié)構(gòu)置業(yè)目的工作區(qū)域工作性質(zhì)消費場所融資渠道認知途徑關(guān)注點客戶地圖居住區(qū)域客戶年齡家庭結(jié)構(gòu)置業(yè)目的工作區(qū)域工作性質(zhì)消費場所融資渠道認知途徑關(guān)注點客戶地圖客戶工作行業(yè)主要以國際貿(mào)易為主，占35%，此部分客戶資金實力強；其次為制造業(yè)，占比28%左右，客戶多從事實業(yè)，比較理性，買房更注重實用性和現(xiàn)場的展示，后續(xù)要提升現(xiàn)場產(chǎn)品品質(zhì)；成交客戶工作區(qū)域呈現(xiàn)兩大特點，外貿(mào)類企業(yè)主主要集中在香港中路沿海一線寫字樓和嶗山區(qū)寫字樓，制造業(yè)（實業(yè)類）主要集中在嶗山區(qū)工業(yè)園區(qū)（株洲路工業(yè)園、九水路工業(yè)園），后期需加強對嶗山區(qū)株洲路工業(yè)園業(yè)主的拓展力度；紅郡客戶消費場所主要以市南區(qū)高端消費場所，海信廣場、陽光百貨，以及佳世客、嶗山麗達高端日常超市為主；跟客戶人生成功階段，以奢侈品消費購買別墅來標榜自己的特征相吻合，后續(xù)可嫁接部分能標榜身份，有榮譽感的高端活動，例如：名車、奢侈品、拍賣會；成交客戶投資渠道主要以銀行的投資理財產(chǎn)品為主，占64%，其次為房地產(chǎn)，后續(xù)可深挖銀行部分高端理財產(chǎn)品客群；例如，理財講座、賬單隨遞；居住區(qū)域客戶年齡家庭結(jié)構(gòu)置業(yè)目的工作區(qū)域工作性質(zhì)消費場所融資渠道認知途徑關(guān)注點客戶地圖客戶購買紅郡關(guān)注點排序主要以項目區(qū)位占28%，這與客戶作為第一居所的置業(yè)目的特征相吻合，其次為萬科品牌，及環(huán)境，后期二期宣傳還要繼續(xù)深化，萬科紅郡世園會旁，萬科城市別墅概念；并重點強調(diào)萬科品牌影響力，以拉升與玫瑰庭院的距離；成交客戶主要以朋友介紹為主占44%，這與萬科強大的品牌號召力有關(guān)，其次為榮置地資源，前期主要通過短信及CALL可渠道挖掘，第三為短信，后續(xù)要強化CALL客及短信渠道覆蓋力度，充分利用榮置地資源，并老帶新，促進房源去化；居住區(qū)域客戶年齡家庭結(jié)構(gòu)置業(yè)目的工作區(qū)域工作性質(zhì)消費場所融資渠道認知途徑關(guān)注點客戶地圖居住區(qū)域客戶年齡家庭結(jié)構(gòu)置業(yè)目的工作區(qū)域工作性質(zhì)消費場所融資渠道認知途徑關(guān)注點客戶地圖主要集中在嶗山沿海及海爾路周邊社區(qū)及市南區(qū)太平角到麥島沿海高端社區(qū)；根據(jù)紅郡一期成交客戶，居住區(qū)域分析得出：紅郡客戶，主要集中在嶗山區(qū)石老人周邊（書香門第、蔚藍海岸、錦園、山水名園等沿海一線社區(qū)）及浮山后，海爾路周邊魯信長春、東城國際、世紀華庭等偏高端社區(qū)；市南區(qū)主要集中在湛山附近，及奧帆中心周邊社區(qū)；省外客戶多為東北生意人，及省內(nèi)其他城市跟青島有生意來往的外地人；礦泉花園東海路9號東城國際魯信長春紳園世紀華庭尚東區(qū)書香門第山水名園蔚藍海岸海風花園株洲路工業(yè)園海爾路板塊燕島國際沿海一線居住區(qū)域嶗山區(qū)、市南區(qū)為主資金實力較強的，國際貿(mào)易及實業(yè)私營業(yè)主首次購置別墅，以終極居所為目的看重項目的地段，作為第一居所的城市別墅成交客戶特征定位：總結(jié)2012，劍指2013，找準客戶，全力擊破……42013策略——總結(jié)2012，深耕2013，營銷全面升級——2013年萬科紅郡2.1.2期房源面市，2.1.2期共計36套，位于紅郡最高臺地別墅第四臺地，視野景觀最優(yōu)樓座；2.1.2期是萬科紅郡最后一批房源，稀缺性更加突顯；一批14棟58套售樓處、樣板間剩余房源認購房源萬科紅郡一期房源共計58套，目前剩余房源5套（含售樓處和樣板間）。房源梳理：2013年新推房源36套，（約3億元）位于紅郡最高臺地——第四臺地,景觀視野最優(yōu)，稀缺性更加凸顯，目前一期剩余房源5套（含樣板間、售樓處）；二期36套一期房源房源梳理—2013年我們的年度銷售目標是什么？

目標2013年10月底實現(xiàn)清盤。目標明確基礎(chǔ)之上，2013確保成功的營銷方向在哪里……2013年必保完成3億元；關(guān)于參考2012年紅郡客戶置業(yè)心理……結(jié)合豪宅營銷要素，推導(dǎo)紅郡營銷關(guān)鍵點及方向……豪的思考宅營銷豪宅營銷關(guān)鍵圈層渠道的拓客獨有資源的占有標榜身份的象征精準營銷稀缺營銷標簽營銷稀缺升級營銷升級總結(jié)2012產(chǎn)品升級營銷策略推導(dǎo)——總結(jié)2012，深耕2013：升級展示升級推廣升級，深耕強化城市別墅塑稀缺性，包裝升級，支撐千萬級豪宅的價值感知，樹標簽；營銷升級，細分客戶，精準動作攔截有效客群；深耕2013短信、網(wǎng)絡(luò)論壇、微博戶外、燈箱、報廣、網(wǎng)絡(luò)、Call客、短信、燈箱、微博營銷總控：3-4月線下蓄勢發(fā)力，線上有效支持，借助事件營銷活動，提升項目影響力；5月線上集中發(fā)力，線下借助“對話余世維”企業(yè)發(fā)展論壇，完成項目開盤前造勢；業(yè)主生日會、業(yè)主答謝宴、高意向客戶宴請1月2月3月4月5月6月7月8月二期蓄客期一期去化期開盤持銷期11月12月9月10月2013年營銷節(jié)點推廣方向5套（完成清盤）完成蓄客500組開盤去化26套，去化率70%以上；持續(xù)銷售，清盤開盤產(chǎn)品升級戰(zhàn)稀缺升級戰(zhàn)營銷目標“三八女人天”插花沙龍（3.8）“健康心連心”植樹節(jié)，愛心世園行（3.12）“紅郡&招行，高爾夫聯(lián)誼賽”（3.30）紅郡業(yè)主第一屆，櫻桃采摘之旅（4.26）“對話余世維”，企業(yè)主發(fā)展論壇（4.21）紅郡業(yè)主，第二屆，游艇之旅（5.31）活動配合媒體配合維護宴請5月26日區(qū)域升級戰(zhàn)“愛馬仕”，光影走秀之夜（5.11）延續(xù)2012，抓住主要訴求，無限放大，強化項目認知！稀缺升級區(qū)域升級產(chǎn)品升級借勢世園會，強化區(qū)域價值及城市別墅概念；提升價值，強化第四臺地、景觀、視野、院子，最優(yōu)產(chǎn)品；塑造稀缺，強化二期稀缺36席，上演最后的稀缺，一次錯過，終生錯過；推廣升級：借勢世園東風，深挖第四臺地，景觀視野產(chǎn)品價值、突出紅郡最后、最優(yōu)臺地產(chǎn)品，塑造稀缺；推廣策略：3月亮相，4月強勢開啟、5月集中爆發(fā)區(qū)域升級戰(zhàn)稀缺升級戰(zhàn)產(chǎn)品升級戰(zhàn)10.31全盤售磬重大節(jié)點5.1節(jié)點集中推廣，線上主導(dǎo)客戶認購線上線下集中爆發(fā)線上線下共同發(fā)力主打“最后的收藏，錯過不再有”紅郡二期盛裝開放，經(jīng)典傳承，上演最后的收藏推廣方向儲客排卡線下蓄勢發(fā)力，線上有效支持線上為輔，借勢世園會，及第四臺地最優(yōu)產(chǎn)品，高舉萬科城市別墅主形象線下為主，鎖定圈層，傳遞稀缺價值客戶積累3.306.155.26開盤完美收官戰(zhàn)活動策略：“大活動立勢，小活動約客”大事件造勢圈層暖場逼客4月，“余世維”企業(yè)發(fā)展論壇5月，“愛馬仕”光影走秀之夜活動3月，世園會植樹4月，賓利、保時捷試駕活動5月，夏莊櫻桃采摘農(nóng)家宴6月，高爾夫體驗之旅7月，騎士風采，馬術(shù)體驗聲音的力量：大活動立勢，事件營銷，維持市場聲音，吸引市場關(guān)注；小活動圈客：利用活動，約客，圈客，完成二期蓄客；周周有維系客戶宴請貫穿月月有聲音價格策略：“明修棧道，暗渡陳倉”二期籌備期二期開盤期尾盤期一期對外價格——前期提升客戶價值預(yù)期，通過大折扣降低實收實際價格價格時間利用第四臺地中心景觀、視野、大院子等優(yōu)勢，提高整體表價6%-10%，給與市場升值表象，通過開盤9個點大折扣，持銷期6-7個點扣，降低實收價；自我介紹稱呼訊問項目介紹選擇性介紹邀約到訪邀約時間商榷意向明確……您好，我是萬科紅郡的客戶經(jīng)理##，現(xiàn)在我們有一個青島最好的別墅項目，在世園會旁邊，讓我為您介紹一下呢？

——先生/女士，我們的項目叫“xxx”準確地說，本項目與目前市面上在售的其他城市別墅項目完全不同的，它是稀缺的城市別墅，并且是萬科在青島最頂級的城市別墅；開發(fā)商/風格/稀缺/客層/產(chǎn)品/區(qū)位我們示范區(qū)及樣板間都做好了，建筑、園林，都是嚴格按照英倫風格打造，客戶看了都非常的喜歡，您也可以來看看，一定會滿意的。由于我們項目全封閉管理，所以您參觀是需要預(yù)約的，您大約什么時候有時間呢？這兩天可以嗎？客戶拒絕：那您看看下周呢？我們這里每天只可以接待5組客戶，所以我必須要提前幫您安排才可以！意向明顯的客戶，需要更多的溝通客戶興趣點，提升客戶關(guān)注度/說辭中時時灌輸產(chǎn)品稀缺性快速讓客戶對你產(chǎn)生信任快速讓客戶對項目產(chǎn)生興趣渠道策略：“繼續(xù)深耕，常規(guī)動作，做到極致”利用語言的魅力，贏得客戶信任，制造對項目的神往。不是推銷商品，而是推薦一件值得收藏的傳世之作。考核要求：充分利用榮置地資源，新購買（車行資源寶馬、奧迪、大眾、沃爾沃）每天制定邀約任務(wù)，并進行考核，獎罰；電話營銷邀約客戶，現(xiàn)場參觀，積累客戶為主，每天進行效果反饋及問題匯總，當天更新解決問題，不斷提升效率；電話營銷【稀缺營銷】發(fā)出聲音營銷動作鋪排：【精準營銷】客戶積累5大客戶深挖1種體驗的營造豪宅展示【標簽營銷】4大舉措“名人嫁接”系列事件舉措14月，線下發(fā)力，線上配合，圍繞客戶關(guān)注的問題，借助名人效應(yīng)，事件營銷為項目造勢“名人嫁接，塑影響力”活動時間：4月21日

活動地點：萬達艾美邀約客戶：一期業(yè)主、老客戶、青島外貿(mào)企業(yè)協(xié)會，株洲路工業(yè)園企業(yè)主及高管；活動內(nèi)容：聯(lián)合青島外貿(mào)企業(yè)家協(xié)會，及青島中小企業(yè)協(xié)會，邀請企業(yè)管理大師余世維，現(xiàn)場講解，并參與互動；

可考慮聯(lián)合生態(tài)城共同舉辦；“奢侈品嫁接”系列事件舉措25月，集中造勢，圍繞客戶喜歡的物品，嫁接奢侈品，邀約客戶，事件營銷為開盤造勢，“奢侈品嫁接，開盤造勢”活動時間：5月11日

活動地點：紅郡示范區(qū)邀約客戶：一期業(yè)主、老客戶、高意向客戶活動內(nèi)容：聯(lián)合青島奢侈品協(xié)會，借助4-5月份，每年一屆的青島奢侈品展，舉辦“愛馬仕”紅郡走秀之夜；城墅“成熟”后奧運時代

青島進入世園時代………………各階段軟文主題3-4月份，借助世園會、事件活動，建立紅郡社會公信力，強化區(qū)域價值，并與本項目形成關(guān)聯(lián)；“平面網(wǎng)絡(luò)”輿論營銷舉措3

線上弱勢期善于運用”輿論的力量”世園“蛻變”，青島“城變”！后奧運時代

青島進入世園時代“戶外封鎖”銷售節(jié)點舉措44-5月份，借助萬科完善的戶外網(wǎng)絡(luò)，集中封鎖，為開盤做鋪墊；

全面攔截”強勢灌輸”機場燈箱夏莊高速路308國道遼陽路濱海大道燈箱華僑飯店漳州路高端社區(qū)燈箱投放時間：4月25日-5月25日投放主題：二期開盤信息投放地點：市南、嶗山、機場、高速路、308、遼陽路、社區(qū)燈箱全面封鎖，強勢灌輸【方式一】一對一派單：利用每周五家長接學(xué)生時，深挖講解；客戶深挖“青島二中家長”、第一個國際學(xué)校家長客戶1【方式二】活動嫁接：植樹節(jié)，聯(lián)合青島二中、第一國際學(xué)校舉辦“健康心連心，世園行活動”、“少年高爾夫”活動，并派發(fā)邀請函，邀請家長參與；備注：截止目前二中家長購房客戶2套；3.12,植樹節(jié)，健康心連心，世園行活動【方式一】DM：利用普通信封，直接投遞項目資料，提高到達率【方式二】上門拜訪，贈送邀請函：充分利用余世維企業(yè)論壇，招聘大學(xué)生及置業(yè)顧問親自贈送邀請函；客戶深挖“株洲路工業(yè)園”客戶2邀請函拓展方式一：DM拓展方式二：活動3月15日開始設(shè)計稿，拓展企業(yè)主名單3月21日出設(shè)計稿，企業(yè)主名單到位3月27-28日安排投遞聯(lián)合青島外貿(mào)協(xié)會，青島中小企業(yè)協(xié)會，聯(lián)合舉辦余世維企業(yè)主論壇會，置業(yè)顧問親自電話預(yù)約，登門拜訪企業(yè)業(yè)主，贈送邀請函。客戶深挖“市南、嶗山私營業(yè)主”客戶3圍繞客戶興趣愛好，借助名人效應(yīng)，吸引業(yè)主參與

名人效應(yīng)，企業(yè)主聯(lián)動協(xié)辦意見領(lǐng)袖型客戶的圈層營銷客戶4圍繞客戶圈層特點，借助業(yè)主生日會和名流宴，深挖業(yè)主圈層朋友

圈層深挖，重視領(lǐng)袖型業(yè)主業(yè)主生日會、客戶名流宴：①維護老客戶，通過前期客戶來訪渠道分析，朋友介紹占比最高，通過此生日會、名流宴維護老客戶，實現(xiàn)口碑傳播；②業(yè)主邀請朋友到訪參加生日會、名流宴，增強項目實景體驗，為項目蓄客，同時挖掘客戶，實現(xiàn)成交；業(yè)主職務(wù)楊憲榮原溫州商會會長陳浩山孚大酒店董事長宋文廣廣饒興源輪胎董事長張博