國際商務(wù)專業(yè)調(diào)整方案共5篇

本文格式為Word版，下載可任意編輯——國際商務(wù)專業(yè)調(diào)整方案共5篇國際商務(wù)專業(yè)調(diào)整方案范文第一篇

一、談判主題：以適當(dāng)價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

二、談判團隊人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主談：陸燕(公司談判全權(quán)代表);

決策人：朱國芳(負責(zé)重大問題的決策);

記錄員：李虹(負責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財務(wù)參謀：徐燕萍(負責(zé)計算價格、核算利潤);

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金滾動緊張，付款日期會延遲;

對方優(yōu)勢：款式別致，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

四、談判目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

2、成交目標(biāo)：

①報價：第八代雅閣Accord18萬

第八代雅閣AccordATEXLNavi24萬

第八代雅閣AccordAT28萬

第八代雅閣AccordV631萬

②交貨期：1月后，即2023年1月31日;

③技術(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)參謀小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準(zhǔn)備談判資料：

①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《xxx合同法》、《國際合同法》、

《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承受繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能戰(zhàn)勝的客觀狀況。

六、程序及具體策略：

(一)開局：

由于這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防范甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、確定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性〞的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的`談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握確定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進行調(diào)整。

(四)最終談判階段：

1、最終通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適合的時機提出最終報價;

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

七、制定應(yīng)急預(yù)案：

1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限狀況，“白臉〞據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉〞再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

國際商務(wù)專業(yè)調(diào)整方案范文其次篇

一、談判主題

第八談判小組

與蘇寧簽訂明年的年經(jīng)銷協(xié)議，維護長期友好合作關(guān)系。

二、談判團隊人員組成

主談：（公司談判全權(quán)代表）；決策人：（負責(zé)重大問題的決策）；技術(shù)參謀：負責(zé)技術(shù)問題

三．談判前期調(diào)查

我方利益：

1、以適合的價格順利與蘇寧簽訂明年的年經(jīng)銷協(xié)議，確保自身利益；

2、維護長期友好合作關(guān)系。

對方利益：

1、以與各廠家提供的利潤不能相差大多的價格與我

方簽訂明年的年經(jīng)銷協(xié)議。

2、維護長期友好合作關(guān)系

我方優(yōu)勢：

1、我方是大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)，而且是中國最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地；

國際商務(wù)專業(yè)調(diào)整方案范文第三篇

一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純凈的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的計劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳計劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

B方：

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的狀況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標(biāo)

①解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

②達到合資（合作）目的。

三、談判內(nèi)容

A方：

①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋（包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳計劃、營銷渠道等）。

④由A方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用狀況進行解釋。

⑦風(fēng)險分擔(dān)問題（提醒：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。

⑧利潤分派問題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由A方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的'安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應(yīng)的解釋。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用狀況進行解釋。

⑦風(fēng)險分擔(dān)問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。

⑧利潤分派問題。

提醒：

1．制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工？②你的談判目標(biāo)是什么？③如何確定談判進程？④如何確定談判策略？⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備？

2．談判方案最好能明白地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么？②我方最關(guān)心的問題或條款是什么？③這些問題或條款是相互關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性？④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件？⑤是否有其他對于你價值一致的交易組合？⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么？⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠發(fā)展目標(biāo)是什么？

3．根據(jù)談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、終止策略等。

范例（建材公司商務(wù)談判計劃書正文部分）

一、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

二、談判團隊人員組成

主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

輔談：xxx，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律參謀：xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的狀況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（二）對方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純凈的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的計劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳計劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的計劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

（1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳計劃，營銷渠道等）；

（2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

（3）要求對方對獲得資金后的使用狀況進行解釋；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的監(jiān)視人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)視特別是參與財務(wù)方面的管理；

（6）三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

（1）先期投資120萬；

（2）股份占有率為48%以上；

（3）對方財務(wù)部門必需要有我方成員；

2、感情目標(biāo)：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的投資商談判。

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握確定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進行調(diào)整。

4、最終談判階段：

（1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適合的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《xxx合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

八、應(yīng)急預(yù)案

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應(yīng)對方案：“白臉〞據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉〞再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%―3%的股份占有率或者5%―10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必需要求對方增加1%―2%的股份占有率，或者要求對方增加5%―8%的利潤額。

國際商務(wù)專業(yè)調(diào)整方案范文第四篇

國際商務(wù)談判計劃書

以下是關(guān)于國際商務(wù)談判計劃書，希望內(nèi)容對您有幫助，感謝您得閱讀。

國際商務(wù)談判計劃書（一）

一、談判主題

解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系。

二、談判團隊人員組成

組長：趙貴斌

演講：蔣曉晨

主談：，公司談判全權(quán)代表；

輔談：

決策人：，負責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)參謀：，負責(zé)技術(shù)問題；

法律參謀：，負責(zé)法律問題；

計劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

對方核心利益：1、要求我方盡早交貨。

2、維護雙方長期合作關(guān)系。

3、要求我方賠償，彌補對方損失。

我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系。

對方優(yōu)勢：1、紅牡丹公司占有國內(nèi)NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失。

2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入窘境。

對方劣勢：1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償。

2、紅牡丹公司NM類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失。

我方劣勢1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失。

我方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定。

2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款。

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系。

原因分析：讓對方充明顯白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關(guān)系。

2、賠款目標(biāo)：

報價：①賠款：20萬元

②交貨期：5月20日

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價）

底線：

①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失。

②盡快交貨以減小對方損失。

③對方與我方長期合作。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方由于FD型肺炎疫情導(dǎo)致NM布料延期交貨，為“不可抗力〞并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

對方提出質(zhì)疑“疫情〞屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁。

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償〞事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營地爭取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握確定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進行調(diào)整。

4、最終談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最終讓步的幅度，在適合的時機提出最終報價，準(zhǔn)備最終通牒。

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期

合作關(guān)系。

3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范文,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《xxx合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

備注：

所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能戰(zhàn)勝的客觀狀況〞。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能戰(zhàn)勝的客觀狀況。

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方

的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限狀況，“白臉〞據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉〞再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；易于用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及示意與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負面效應(yīng)。

終極夢之隊

國際商務(wù)談判計劃書（二）

一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純凈的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的計劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳計劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

B方：

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的狀況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標(biāo)

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

三、談判內(nèi)容

A方：

①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳計劃、營銷渠道等)。

④由A方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用狀況進行解釋。

⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提醒：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分派問題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由A方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應(yīng)的解釋。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用狀況進行解釋。

⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分派問題。

提醒:

1．制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?

2．談判方案最好能明白地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是相互關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條

件?⑤是否有其他對于你價值一致的交易組合?⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠發(fā)展目標(biāo)是什么?

3．根據(jù)談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、終止策略等。

范例（建材公司商務(wù)談判計劃書正文部分）

一、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

二、談判團隊人員組成

主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

輔談：xxx，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律參謀：xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的狀況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（二）對方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純凈的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的計劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳計劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支

撐，對綠茶的狀況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的計劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

（1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳計劃，營銷渠道等）；

（2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

（3）要求對方對獲得資金后的使用狀況進行解釋；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的監(jiān)視人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)視特別是參與財務(wù)方面的管理；

（6）三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

（1）先期投資120萬；

（2）股份占有率為48%以上；

（3）對方財務(wù)部門必需要有我方成員；

2、感情目標(biāo)：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后狀況

形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的投資商談判。

（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握確定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進行調(diào)整。

4、最終談判階段：

（1）把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適合的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范文,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《xxx合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范文、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

八、應(yīng)急預(yù)案

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應(yīng)對方案：“白臉〞據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，

“紅臉〞再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必需要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

國際商務(wù)專業(yè)調(diào)整方案范文第五篇

國際商務(wù)會議計劃書

一次卓越的國際商務(wù)會議，除了會議主辦者的組織、準(zhǔn)備工作做的完善外，還要重視細節(jié)。以下是的國際商務(wù)會議計劃書，歡迎閱讀。

篇1：國際商務(wù)會議計劃書

1、交通費用

交通費用可以細分為：

(1)、出發(fā)地至?xí)?wù)地的交通費用——包括航班、鐵路、馬路、客輪，以及目的地車站、機嘗碼頭至住宿地的交通

(2)、會議期間交通費用——主要是會務(wù)地交通費用，包括住宿地至?xí)慕煌ā讲惋嫷攸c的交通、會所到商務(wù)交際場地的交通、商務(wù)考察交通以及其他與會人員可能使用的預(yù)定交通。

(3)、歡送交通及返程交通——包括航班、鐵路、馬路、客輪及住宿地至機嘗車站、港口交通費用。

2、會議室/廳費用

具體可細分為：

(1)、會議場地租金——尋常而言，場地的租賃已經(jīng)包含某些常用設(shè)施，譬如激光指示筆、音響系統(tǒng)、桌椅、主席臺、白板或者黑板、油性筆、粉筆等，但一些十分規(guī)設(shè)施并不涵蓋在內(nèi)——譬如投影設(shè)備、臨時性的裝飾物、展架等，需要加裝非主席臺發(fā)言線路時也可能需要另外的預(yù)算。

(2)、會議設(shè)施租賃費用——此部分費用主要是租賃一些特別設(shè)備，如投影儀、筆記本電腦、移動式同聲翻譯系統(tǒng)、會場展示系統(tǒng)、多媒體系統(tǒng)、攝錄設(shè)備等，租賃時尋常需要支付一定的使用保證金，租賃費用中包括設(shè)備的技術(shù)支持與維護費用。值得注意的是，在租賃時應(yīng)對設(shè)備的各類功能參數(shù)作出具體要求(尋常可向?qū)I(yè)的會議服務(wù)公司咨詢，以便獲得最適合的性價比)，否則可能影響會議的進行。另外，這些會議設(shè)施由于品牌、產(chǎn)地及新舊不同，租賃的價格可能相差很大。

(3)、會場布置費用——假使不是特別要求，尋常而言此部分費用包

含在會場租賃費用中。假使有特別要求，可以與專業(yè)的會議服務(wù)商協(xié)商。

(4)、其他支持費用——這些支持尋常包括廣告及印刷、禮儀、秘書服務(wù)、運輸與倉儲、消遣保艦媒介、公共關(guān)系等?；谶@些支持均為臨時性質(zhì)，假使會議主辦方分別尋覓這些行業(yè)支持的話，其成本費用可能比市場行價要高，假使讓專業(yè)會議服務(wù)商代理，將獲得價格相對比較低廉且服務(wù)專業(yè)的支持。

對于這些單項服務(wù)支持，主辦方應(yīng)盡可能細化各項要求，并單獨簽訂服務(wù)協(xié)議。

3、住宿費用

住宿的費用應(yīng)當(dāng)十分好理解——值得注意的只是住宿費里面有些價格是完全價格，而有點是需要另外加收政府稅金的。對于會議而言，住宿費可能是主要的開支之一。找專業(yè)的會展服務(wù)商尋常能獲得較好的折扣。

正常的住宿費除與酒店星級標(biāo)準(zhǔn)、房型等因素有關(guān)外，還與客房內(nèi)開放的服務(wù)項目有關(guān)——譬如客房內(nèi)的長途通訊、洗換、迷你吧酒水、一次性換洗衣物、互聯(lián)、水果提供等服務(wù)是否開放有關(guān)。會議主辦方應(yīng)明確酒店應(yīng)當(dāng)關(guān)閉或者開放的服務(wù)項目及范圍。

4、餐飲費用

會議的餐飲費用可以很簡單，也可以很繁雜，這取決于會議議程需要及會議目的。

(1)、早餐

早餐尋常是自助餐，當(dāng)然也可以采取圍桌式就餐，費用按人數(shù)計算即可(但考慮到會議就餐的特別性及原材料的預(yù)備，所以預(yù)計就餐人數(shù)不得與實際就餐人數(shù)相差到15%，否則餐館有理由拒絕按實際就餐人數(shù)結(jié)算——而改為按預(yù)定人數(shù)收取費用)

(2)、中餐及午餐

中餐及午餐基本屬于正餐，可以采取人數(shù)預(yù)算——自助餐形式，按桌預(yù)算——圍桌式形式。假使主辦方希望酒水消費自行購買而非由餐館提供，餐館可能會收取一定數(shù)量的服務(wù)費用。

(3)、酒水及服務(wù)費

尋常，假使在高星級酒店餐廳就餐，餐廳是謝絕主辦方自行外帶酒水消費的，假使可以外帶酒水消費，餐廳尋常需要加收服務(wù)費。在高星級酒店舉辦會議宴會，尋常在基本消費水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上加收15%左右的服務(wù)費。

(4)、會場茶歇

此項費用基本上是按人數(shù)預(yù)算的，預(yù)