模塊課件包1管-2靜3動(dòng)

銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理軟裝備系統(tǒng)（技能篇）團(tuán)隊(duì)經(jīng)理軟裝備：兩大技能組合模塊神功之一管—銷售團(tuán)隊(duì)行為管理2靜3動(dòng)主題導(dǎo)入：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的日常管理簽單保費(fèi)？

保費(fèi)收入？續(xù)保率？市場份額？……團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理要關(guān)注哪些指標(biāo)？怎樣進(jìn)行業(yè)績情況的通報(bào)？業(yè)務(wù)管理

表單是銷售團(tuán)隊(duì)管理的眼會(huì)議是銷售團(tuán)隊(duì)管理的魂管理表單發(fā)現(xiàn)問題收集證據(jù)銷售例會(huì)發(fā)現(xiàn)問題收集證據(jù)主題導(dǎo)入：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的日常管理方法介紹：靜態(tài)手段之表單管理看業(yè)績用經(jīng)營指標(biāo)簽單保費(fèi)、保費(fèi)收入、保費(fèi)增量（增速）、任務(wù)進(jìn)度……看質(zhì)量用警示指標(biāo)續(xù)保率（車險(xiǎn)&非車險(xiǎn)）、轉(zhuǎn)保率、賠付率、費(fèi)用率……看發(fā)展用競爭指標(biāo)市場份額、市場對(duì)標(biāo)……警示指標(biāo)競爭指標(biāo)經(jīng)營指標(biāo)三標(biāo)在手管理無憂守住經(jīng)營底線關(guān)注業(yè)務(wù)質(zhì)量對(duì)標(biāo)行業(yè)發(fā)展方法介紹：靜態(tài)手段之例會(huì)管理形成共識(shí)——同步共行——攜手共成會(huì)議不是萬能的，沒有會(huì)議是萬萬不能的！經(jīng)營力

榮譽(yù)力

競爭力

創(chuàng)新力凝聚力方法介紹：例會(huì)管理發(fā)揮的作用作用描述競爭力會(huì)議具備促進(jìn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部良性競爭的力量凝聚力會(huì)議具備強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)內(nèi)部團(tuán)結(jié)互助的力量創(chuàng)新力會(huì)議具備搭建團(tuán)隊(duì)內(nèi)部互通新方法、新工具、新理念平臺(tái)的力量經(jīng)營力會(huì)議具備督促出單率、督導(dǎo)業(yè)績發(fā)展等的力量榮譽(yù)力會(huì)議具備配置榮譽(yù)感，營造歸屬感的力量例會(huì)十要以解決問題和實(shí)用為要以人人參與體驗(yàn)為要以形式多樣靈活為要以嚴(yán)肅活潑為要以堅(jiān)持定期開為要以提前準(zhǔn)備為要以激勵(lì)為要以接地氣為要以領(lǐng)導(dǎo)重視參與為要以結(jié)合公司實(shí)際為要要點(diǎn)詳解：例會(huì)管理十個(gè)要求工具：基于統(tǒng)一客戶視圖的營銷管理系統(tǒng)營銷管理系統(tǒng)助力鏈接：營銷管理系統(tǒng)管理功能介紹主題導(dǎo)入：業(yè)務(wù)管控的困惑固化靜態(tài)上有政策下有對(duì)策思想僵化墨守陳規(guī)管理表單銷售例會(huì)問題：銷售人員的管理是遠(yuǎn)程的、非現(xiàn)場的，“控”遠(yuǎn)比“管”重要，因?yàn)闃I(yè)務(wù)管理一旦固定化、靜態(tài)化，就會(huì)變得效率低下，并且會(huì)形成上下之間的默認(rèn)與默契。方法介紹：從靜態(tài)監(jiān)控到動(dòng)態(tài)管控管理表單發(fā)現(xiàn)問題收集證據(jù)銷售例會(huì)發(fā)現(xiàn)問題收集證據(jù)隨機(jī)核查負(fù)面清單期望談判動(dòng)態(tài)管控手段主題導(dǎo)入：靜態(tài)監(jiān)控與隨機(jī)核查靜態(tài)監(jiān)控隨機(jī)核查作為駕駛員，你對(duì)上述兩種監(jiān)管手段有何感想？思考：銷售團(tuán)隊(duì)管理者不下銷售一線，僅依賴靜態(tài)管理是否會(huì)出現(xiàn)下列失控的情況？主題導(dǎo)入：僅依賴靜態(tài)管理的三大失控靜態(tài)管理下屬失控市場失控客戶失控缺乏隨機(jī)核查帶來的三大失控客戶失控

銷售管理者長期沒有與客戶接觸和聯(lián)系，即使下面的業(yè)務(wù)人員再努力，接觸客戶的界面也是單一的，而單一的界面非常容易被競爭對(duì)手突破。況且，如果業(yè)務(wù)員存在能力不足、態(tài)度不好或品行不正，那就很容易讓客戶產(chǎn)生不滿，從而逐漸失去客戶的信任，讓對(duì)手趁虛而入，直至失去客戶。下屬失控

銷售管理者如過度相信業(yè)務(wù)人員在表單表格和例會(huì)上的解釋和承諾，則很容易被業(yè)務(wù)員牽著鼻子走，甚至被業(yè)務(wù)員認(rèn)為“好糊弄好忽悠”，從而團(tuán)隊(duì)中“欺上瞞下”、“自由散漫”的風(fēng)氣就會(huì)彌漫開來。出于市場一線的銷售人員如果有情節(jié)嚴(yán)重的欺上瞞下，損公肥私，自由散漫等現(xiàn)象，僅靠靜態(tài)固化的表單例會(huì)是很難察覺到的，必須通過市場巡查和隨機(jī)核查才能提前發(fā)現(xiàn)證據(jù)與線索。市場失控

銷售管理者沒有定期巡查市場，走近銷售一線，就會(huì)對(duì)市場動(dòng)態(tài)、格局變化、競爭態(tài)勢(shì)、客戶需求、銷售機(jī)會(huì)等一系列的市場營銷要素產(chǎn)生“近視癥”，所制定的目標(biāo)、計(jì)劃、策略和戰(zhàn)術(shù)就會(huì)與市場實(shí)際情況逐漸脫節(jié)，逐漸失去對(duì)市場的把握與控制。主題導(dǎo)入：隨機(jī)核查避免三大失控方法介紹：隨機(jī)核查常用的方式1、建立每月隨機(jī)核查機(jī)制，不定期無規(guī)則突擊檢查

2、管理者除自己巡查外，還可以委托中立的第三方

3、制定核查清單，不用太多，幾條核心內(nèi)容即可要點(diǎn)解釋：隨機(jī)核查四種方式隨機(jī)核查“四種方式”四種方式目標(biāo)具體描述慰問式客戶以領(lǐng)導(dǎo)的身份隨機(jī)拜訪區(qū)域內(nèi)客戶，來了解業(yè)務(wù)人員真實(shí)表現(xiàn)和業(yè)務(wù)一線的真實(shí)情況！服務(wù)式安排專門人員以服務(wù)角度拜訪客戶相人員，詢問業(yè)務(wù)人員各方面工作情況和表現(xiàn)！檢查式銷售突然出現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員工作區(qū)域，隨機(jī)約談，現(xiàn)場了解情況!協(xié)作式安排專門人員以神秘顧客的身份拜訪或者電話給車商等渠道的客戶，了解客戶相關(guān)人員對(duì)我們產(chǎn)品的推薦力度，熟悉度和暴露的問題。要點(diǎn)詳解：隨機(jī)核查下一線常態(tài)化視頻：李云龍新婚夜查崗管理者要能上能下主題導(dǎo)入：正面清單與負(fù)面清單

遵守法律法規(guī)，增強(qiáng)法律意識(shí)，遵守校規(guī)校紀(jì)熱愛科學(xué)，努力學(xué)習(xí)，勤思好問，樂于探索愛黨、愛國、愛人民珍愛生命，注意安全，鍛煉身體，講究衛(wèi)生自尊自愛，自信自強(qiáng)，生活習(xí)慣文明健康正面清單

稱呼老師必須用其職位或尊稱缺席必須補(bǔ)上所缺的課業(yè)，向老師或同學(xué)請(qǐng)假如果因緊急事情離開學(xué)校，告訴老師并補(bǔ)課所有作業(yè)必須自己獨(dú)立完成考試不作弊負(fù)面清單負(fù)面清單：向解放軍學(xué)習(xí)管理

中國共產(chǎn)黨建立的人們軍隊(duì)，早在建軍之初以負(fù)面清單的形式提出了軍紀(jì)要求。關(guān)鍵動(dòng)作一：診斷近期核心漏洞關(guān)鍵動(dòng)作二：滾動(dòng)發(fā)布負(fù)面清單懲罰機(jī)制抓大放小普遍問題黑白分明要點(diǎn)詳解：負(fù)面清單設(shè)計(jì)的四條邊普遍存在共性問題影響全局原則問題事先約定懲罰措施不論職位違者必究負(fù)面清單：范例第一條：例會(huì)遲到早退四次者，取消當(dāng)月全勤獎(jiǎng)，扣罰200元第二條：任務(wù)進(jìn)度低于公司平均進(jìn)度，通報(bào)批評(píng)，并作剖析報(bào)告第三條：對(duì)客戶投訴不及時(shí)處理，列入警告名單，上墻公示第四條：續(xù)保率不達(dá)60%，扣罰個(gè)人

500元

××銷售團(tuán)隊(duì)2017年第一季度負(fù)面清單要點(diǎn)詳解：負(fù)面清單的滾動(dòng)發(fā)布一、通訊工具發(fā)布二、會(huì)議強(qiáng)調(diào)三、可視公告作業(yè)：設(shè)計(jì)您銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)面清單1、確定團(tuán)隊(duì)近期亟待解決的主要問題2、設(shè)計(jì)負(fù)面清單，簡要，有震懾力3、利用通訊工具發(fā)布，會(huì)議強(qiáng)調(diào)，可視公告4、對(duì)違犯者及時(shí)、公開處罰1、每三個(gè)月更新一次2、每次不超過五條行動(dòng)計(jì)劃：負(fù)面清單的三俠五義主題導(dǎo)入：管理面臨的挑戰(zhàn)

在日常的銷售團(tuán)隊(duì)績效管理中，一個(gè)很大的挑戰(zhàn)與難點(diǎn)就是，當(dāng)我們向下提出各種問題和不足時(shí)，銷售人員會(huì)習(xí)慣性地提出各種訴求、要求、不滿及外在的原因。如果管理者不能滿足，他們就會(huì)心生抗拒，并且以此為借口和理由。不幸的是，在很多時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的管理者的確很難滿足其訴求和需求，從而導(dǎo)致相互摩擦，直接影響管理者的威信，甚至?xí)?duì)團(tuán)隊(duì)的控制?；?dòng)：洞察訴求背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)“老公，這件大衣真好看?！薄疤F了?！薄叭思蚁胍?！”“沒有買賣就沒有殺害！”“那…

…”討論：“那……”后面可能的訴求如何應(yīng)對(duì)銷售人員的訴求？關(guān)鍵在于明白他們心里真實(shí)的需求互動(dòng)：洞察訴求背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)思考：團(tuán)隊(duì)管理者要如何洞察銷售人員的訴求背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)？領(lǐng)導(dǎo)，我需要費(fèi)用上多給些政策，否則完成有難度啊!方法介紹：期望談判的5度指針方法介紹：期望談判的5度指針五度分析五度指針以費(fèi)用訴求為例結(jié)果度

對(duì)方要的是真正全部或部分滿足其提出的要求和條件，希望盡快得到自己想要的結(jié)果的確要在費(fèi)用上給與支持補(bǔ)償度

對(duì)方說的條件未必一定要滿足，如果這個(gè)條件無法辦到，可以在其他方面給與一些補(bǔ)償和讓步，給個(gè)接受的臺(tái)階如費(fèi)用給不了，在其他利益上給些補(bǔ)償也行有形度

對(duì)方其實(shí)要的是你為他爭取權(quán)益，只要他了解你真心為他竭盡全力爭取的全部過程，細(xì)節(jié)，證據(jù)，他會(huì)表示理解和滿足知道你真的為他盡力爭取費(fèi)用支持，最后沒有變通的余地，他會(huì)理解和滿足情感度

對(duì)方要的是在情感上得到認(rèn)可、尊重、關(guān)心和體諒，希望自己的感受被理解，得到共鳴知道你理解他對(duì)費(fèi)用不足的感受，其不滿、郁悶得到你的尊重和關(guān)心對(duì)比度

對(duì)方要的是與別人相比得到了更多的支持，受到了更好的對(duì)待，獲得了更特別的政策知道他得到的費(fèi)用支持已經(jīng)是最好的了，沒有吃虧顧客：老板，這衣服我都說半天了，難道真的不能優(yōu)惠了？老板：哎，我跟你說，現(xiàn)在實(shí)體店生意真不好做，都是虧的，您這打扮，一看就是有身份的人，您還跟我計(jì)較這點(diǎn)？就算賞小弟我一口飯吃行不？顧客：老板，這衣服我都說半天了，難道真的不能優(yōu)惠了？老板：哎，您要是看上其它衣服好商量，這件衣服一點(diǎn)利潤都沒有，真是成本價(jià)，不信您看這進(jìn)貨單，就明白我的苦衷啦！顧客：老板，這衣服我都說半天了，難道真的不能優(yōu)惠了？老板：哎，真的不能再讓了！顧客：都五分鐘了，我嘴皮都快磨破了，真不行？老板：這樣吧，你買三件的話，我再給你打九五折。期望談判的5度指針：哪個(gè)度？顧客：老板，這衣服我都說半天了，難道真的不能優(yōu)惠了？老板：哎，算了，我再送你一雙襪子吧，純棉的，值二十多呢！顧客：老板，這衣服我都說半天了，難道真的不能優(yōu)惠了？老板：哎，您真不了解我，您知道嗎，今天這么多顧客，給您的是最優(yōu)惠的了，您還不領(lǐng)情。您看，這是今天這衣服開出的票。員工：老大，我需要費(fèi)用上多給些政策，否則完成有難度啊!領(lǐng)導(dǎo)：咱們競回這筆業(yè)務(wù)難度確實(shí)大，我盡量爭取幫你再增加一個(gè)點(diǎn)！員工：老大，我需要費(fèi)用上多給些政策，否則完成有難度啊!領(lǐng)導(dǎo)：哎呀，費(fèi)用已經(jīng)給到頂了，聽說李總愛喝茶，我這有些西湖龍井，你給李總送過去。員工：老大，我需要費(fèi)用上多給些政策，否則完成有難度啊!領(lǐng)導(dǎo)：就在剛才我已經(jīng)跟財(cái)務(wù)溝通了，這筆業(yè)務(wù)確實(shí)沒有空間了。要不咱們?cè)偌s李總出來坐坐談?wù)劊科谕勁械?度指針：哪個(gè)度？員工：老大，我需要費(fèi)用上多給些政策，否則完成有難度啊!領(lǐng)導(dǎo)：知道你為這筆業(yè)務(wù)費(fèi)了很多心，李總也很難伺候，讓你鞍前馬后的跑了很多趟，孩子生病都沒時(shí)間照顧，你辛苦了！員工：老大，我需要費(fèi)用上多給些政策，否則完成有難度啊!領(lǐng)導(dǎo)：上次小張做的那筆業(yè)務(wù)，我才給他15個(gè)點(diǎn)，你都比他多了5個(gè)點(diǎn)，就因?yàn)槟悴庞羞@待遇。方法介紹：四色性格的銷售人員認(rèn)可尊重面子結(jié)果目的權(quán)威安全細(xì)節(jié)證據(jù)溫順和諧包容缺乏自控口無遮攔變化無常盲目樂觀紅色的優(yōu)缺點(diǎn)追求變化熱情開朗與眾不同心態(tài)樂觀快樂創(chuàng)造者舞臺(tái)表演者自由灑脫者要點(diǎn)詳解：紅色性格的典型代表過于強(qiáng)勢(shì)富攻擊性一意孤行忽略他人黃色的優(yōu)缺點(diǎn)目標(biāo)感強(qiáng)堅(jiān)定自信求勝心強(qiáng)講求效率強(qiáng)權(quán)霸氣者意志堅(jiān)強(qiáng)者愈挫愈勇者要點(diǎn)詳解：黃色性格的典型代表消極悲觀行動(dòng)遲緩過于挑剔死板固執(zhí)講求規(guī)則追求完美善于分析迷戀細(xì)節(jié)藍(lán)色的優(yōu)缺點(diǎn)敏感細(xì)膩者完美主義者內(nèi)斂深邃者要點(diǎn)詳解：藍(lán)色性格的典型代表沒有主見不思進(jìn)取膽小怕事缺乏原則綠色的優(yōu)缺點(diǎn)穩(wěn)定低調(diào)與世無爭耐心友善人際和諧幽默創(chuàng)造者與世無爭者溫柔嫻靜者要點(diǎn)詳解：綠色性格的典型代表【豬八戒】【唐僧】【孫悟空】【沙僧】互動(dòng)：他們都是什么顏色的性格？思考：四色對(duì)象的5度指針？不同顏色的員工，訴求背后的真實(shí)需求一樣嗎？方法介紹：四色對(duì)象的5度指針討論：每種顏色人員背后的訴求補(bǔ)償度是共有的，另外最可能是哪兩個(gè)度？結(jié)果度補(bǔ)償度對(duì)比度對(duì)比度情感度補(bǔ)償度結(jié)果度有形度補(bǔ)償度情感度有形度補(bǔ)償度

黃色的人討價(jià)還價(jià)最想達(dá)到三個(gè)目的，第一是真的得到想要的結(jié)果；第二，如果預(yù)期的結(jié)果得不到至少有其他的補(bǔ)償，而且黃色的人對(duì)補(bǔ)償?shù)臈l件要求很高；第三是至少確保不能比別人得到的差，甚至盡量要確保比別人的好要點(diǎn)詳解：四色對(duì)象的期望談判策略要點(diǎn)詳解：四色對(duì)象的期望談判策略

紅色的人是情感型感覺型，如果得不到預(yù)期的結(jié)果，則（1）首先可以創(chuàng)造對(duì)比度，有被特別對(duì)待的感覺往往會(huì)令其滿意；（2）紅色的人最能從情感角度進(jìn)行軟化，對(duì)其的討價(jià)還價(jià)可以從情感度進(jìn)行安撫、訴苦與疏導(dǎo)；（3）也可以補(bǔ)償度來贏得其好感，紅色的人對(duì)補(bǔ)償條件通常要求不高，補(bǔ)償在其心里重要的是被尊重，有面子。要點(diǎn)詳解：四色對(duì)象的期望談判策略

藍(lán)色的人極其理性，因此首先肯定要得到預(yù)期的結(jié)果，而且他還特別需要用有形度來證明他得到的結(jié)果是最好的，真實(shí)的，可信的；由于藍(lán)色的人通常會(huì)斤斤計(jì)較，在結(jié)果實(shí)在得不到時(shí)會(huì)提出補(bǔ)償要求，而且對(duì)補(bǔ)償條件有較高的要求，同時(shí)，除非有足夠的證據(jù)，他不太輕易相信所謂的對(duì)比度要點(diǎn)詳解：四色對(duì)象的期望談判策略

綠色的人性格比較溫和體諒別人，因此可以動(dòng)之以情，曉之以理，（1）首先用情感度來軟