營銷人員工作手冊(cè)

第一章工作職能及崗位職責(zé)總則制定目的：為標(biāo)準(zhǔn)營銷部人員的行為工作，進(jìn)一步加強(qiáng)部門各崗位職能管理，保證在不斷變化的外部環(huán)境中，能夠自我完善，提高效率，從而使國內(nèi)品牌建設(shè)和銷售得到保障，特制定本方法。適用范圍：本公司營銷中心管理，除另有規(guī)定外，悉依本方法執(zhí)行。一、 營銷部組織架構(gòu)二、 工作崗位職責(zé)一） 部門工作職責(zé)：1、 營銷中心職責(zé)：部門: 營銷中心 上級(jí)部門: 監(jiān)事\總經(jīng)辦項(xiàng)次 工作內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)書 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程1 負(fù)責(zé)公司營銷戰(zhàn)略的整體規(guī)劃與貫徹實(shí)施 2 負(fù)責(zé)公司營銷體系及部門的規(guī)劃及統(tǒng)籌管理 3 負(fù)責(zé)公司市場網(wǎng)絡(luò)渠道的構(gòu)建及標(biāo)準(zhǔn)管理 4 品牌推廣、品牌提升策略的制定與實(shí)施調(diào)整 5 產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)的掌控及銷售服務(wù)目標(biāo)的制定 6 會(huì)同產(chǎn)品研發(fā)部籌組產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為產(chǎn)品開發(fā)提供流行信息及市場依據(jù) 2、市場部職責(zé)：部門: 市場部 上級(jí)部門: 營銷中心項(xiàng)次 工作內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)書 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程1 負(fù)責(zé)空白市場開發(fā)及公司整體網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與標(biāo)準(zhǔn)管理 2 負(fù)責(zé)各項(xiàng)段市場開發(fā)方案的制定、匯報(bào)、討論、修正與執(zhí)行 3 負(fù)責(zé)公司已有和各級(jí)代理商之經(jīng)營模式、方法的培訓(xùn)督導(dǎo) 4 負(fù)責(zé)公司所有客戶資源的收集與建檔 5 負(fù)責(zé)向客戶服務(wù)部（銷售部）隨時(shí)傳遞新客源資料及市場信息 6 負(fù)責(zé)區(qū)域市場的招商及服務(wù)，招商的加盟政策的制定 3、客服部職責(zé)：部門: 客服部 上級(jí)部門: 營銷中心項(xiàng)次 工作內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)書 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程1 負(fù)責(zé)公司所有各級(jí)客戶資料及經(jīng)銷合同的建檔 2 協(xié)助制定年銷售目標(biāo)及分解、實(shí)施 3 負(fù)責(zé)客戶需求貨品、銷售輔料，廣告輔料的組織配送及發(fā)貨與數(shù)量控制，跟進(jìn)成品倉發(fā)貨狀況 4 清晰地掌握及控管成品倉庫存明細(xì)，代理商存貨情況，對(duì)市場的產(chǎn)品需求狀況予以先期了解，根據(jù)客戶的總體需求結(jié)合產(chǎn)品特性，組織產(chǎn)品下單投產(chǎn) 5 向生產(chǎn)部傳遞貨品需求信息，并對(duì)產(chǎn)品的供給情況予以追蹤 6 負(fù)責(zé)貨品整體銷售管理、物流物控管理及庫存貨品的處理，及時(shí)和客戶溝通，傳遞公司相關(guān)政策、經(jīng)營信息和產(chǎn)品信息與促銷活動(dòng) 7 做好客戶產(chǎn)品銷售市場、市場信息反饋收集匯總工作，及時(shí)處理客戶投訴，退換貨問題 8 負(fù)責(zé)客戶貨款的回籠、欠款的催收，預(yù)防呆賬的產(chǎn)生 9 協(xié)助與配合市場部做好客戶管理工作 4、企劃部職責(zé)：部門: 企劃部 上級(jí)部門: 營銷中心項(xiàng)次 工作內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)書 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程1 負(fù)責(zé)公司品牌形象推廣、提升的策劃。建立和發(fā)展公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、市場文化和管理文化 2 負(fù)責(zé)公司節(jié)假日促銷活動(dòng)策劃、宣傳、實(shí)施 3 健全企劃工作的各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，并做好業(yè)務(wù)分工與日常監(jiān)督落實(shí) 二） 人員工作崗位職責(zé)：1、 營銷中心經(jīng)理：職務(wù) 營銷中心經(jīng)理 職位 營銷經(jīng)理項(xiàng)次 工作內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)書 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程1 制定公司全國市場營銷方案、產(chǎn)品方案、品牌提升方案、部門費(fèi)用預(yù)算。 2 負(fù)責(zé)營銷部門架構(gòu)組建、人員工作的調(diào)整。 3 負(fù)責(zé)全國市場營銷人員、辦事處經(jīng)理、代理商的績效評(píng)估、篩選和業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作。 4 負(fù)責(zé)采取各項(xiàng)措施(市場開拓方案、市場維護(hù)方案及調(diào)整方案、促銷方案、銷售網(wǎng)絡(luò)支持方案等)對(duì)全國各區(qū)域市場進(jìn)行有效管理。 5 負(fù)責(zé)制定和落實(shí)公司市場秩序管理(價(jià)格體系和分銷網(wǎng)絡(luò)體系的管理)，及時(shí)采取有效措施制止亂價(jià)行為和跨區(qū)域銷售行為，保障公司市場的長期健康發(fā)展。 6 負(fù)責(zé)完成公司市場開拓方案和營銷任務(wù)。 7 參與新產(chǎn)品開發(fā)的建議、審核工作。 8 掌握公司產(chǎn)品的產(chǎn)、銷、存狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在問題，并與各部門協(xié)調(diào)工作，提出解決方案。 9 負(fù)責(zé)新品首批發(fā)量的總體控制，向代理商、區(qū)域經(jīng)理、辦事處經(jīng)理貫徹公司新的營銷政策和市場發(fā)展思路。 10 負(fù)責(zé)收集和分析公司產(chǎn)品銷售信息和市場信息動(dòng)態(tài)（競爭對(duì)手的營銷策略、產(chǎn)品組合和價(jià)格、廣告促銷活動(dòng)、分銷網(wǎng)絡(luò)資料等，以及行業(yè)內(nèi)新技術(shù)、新材料的采用和流行趨勢等），為公司提供決策依據(jù)和支持。 2、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)：職務(wù) 營銷中心市場部大區(qū)經(jīng)理 職位 大區(qū)經(jīng)理項(xiàng)次 工作內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)書 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程1 大區(qū)經(jīng)理隸屬營銷部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)。 2 負(fù)責(zé)拓展區(qū)域市場，尋找加盟客戶，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，并完成營銷部下達(dá)的區(qū)域市場營銷任務(wù)。 3 負(fù)責(zé)區(qū)域區(qū)代理商/加盟商的聯(lián)絡(luò)、溝通、營銷服務(wù)及關(guān)系協(xié)調(diào)。 4 協(xié)助區(qū)域的客戶開展品牌推廣、宣傳、促銷等各項(xiàng)工作，協(xié)助代理商開拓市場，并對(duì)市場進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)管理。 5 根據(jù)區(qū)域市場狀況，每月25日以MEMO形式向營銷經(jīng)理提供營銷方案、貨品需求方案、廣告宣傳推廣方案。 6 負(fù)責(zé)管轄區(qū)域客戶下面各級(jí)人員的培訓(xùn)。 7 協(xié)助代理商進(jìn)行計(jì)算機(jī)化管理庫存及進(jìn)行公司化改造。 8 對(duì)競爭品牌狀況進(jìn)行了解（競爭品牌促銷、廣告、銷售政策等），每次出差回來后3天內(nèi)以MEMO形式向營銷中心經(jīng)理提交市場分析報(bào)告和營銷建議。 9 管理、指導(dǎo)各區(qū)域進(jìn)行市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，并根據(jù)各區(qū)域的情況按月分解任務(wù)到代理商。 10 根據(jù)代理合同規(guī)定，維護(hù)公司的利益。 11 對(duì)產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合應(yīng)及時(shí)提出建議，對(duì)其它品牌暢銷的款式應(yīng)及時(shí)買板回公司，供公司產(chǎn)品開發(fā)時(shí)參考。 12 公司進(jìn)行廣告、促銷活動(dòng)時(shí)，大區(qū)經(jīng)理與客服部人員必須進(jìn)行跟進(jìn)、分析及反饋，并在活動(dòng)結(jié)束后以MEMO的形式提交活動(dòng)實(shí)施狀況。 13 對(duì)代理商所需進(jìn)行的廣告推廣、促銷活動(dòng)申請(qǐng)，大區(qū)經(jīng)理必須進(jìn)行分析并確認(rèn)是否可行，并在活動(dòng)結(jié)束后2天內(nèi)以MEMO的形式上報(bào)營銷部經(jīng)理，同時(shí)附上促銷活動(dòng)相關(guān)信息表。 14 大區(qū)經(jīng)理所有的營銷活動(dòng)、方案、促銷的實(shí)施，都應(yīng)圍繞公司營銷方針與目標(biāo)市場的需要而進(jìn)行，銷售促進(jìn)過程中涉及的廣告宣傳、促銷物品、POP等都應(yīng)符合公司VI視覺系統(tǒng)的統(tǒng)一要求。 15 深入終端市場，了解經(jīng)營存在的問題，公司產(chǎn)品的走向以及市場策略的調(diào)整。 16 定期參加營銷部門內(nèi)部會(huì)議：A、每周六下午14：00參加營銷部門例會(huì)，檢查前一周工作完成情況，布置下一周工作任務(wù)。B、每月30日下午14：00參加營銷部門月度例會(huì)，總結(jié)一個(gè)月來工作方案進(jìn)展情況，布置下一個(gè)月工作任務(wù)。 17 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它任務(wù)。 3、培訓(xùn)督導(dǎo)崗位職責(zé)：職務(wù) 營銷中心市場部培訓(xùn) 職位 培訓(xùn)督導(dǎo)項(xiàng)次 工作內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)書 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程1 幫助新進(jìn)員工了解熟悉產(chǎn)品知識(shí)和公司文化； 2 編制培訓(xùn)教材，配合市場營銷方案，制定代理商、終端培訓(xùn)方案； 3 協(xié)助新加盟代理商展廳陳列、相關(guān)人員的培訓(xùn)、招商會(huì)產(chǎn)品走秀、協(xié)助、講解； 4 建立各區(qū)域市場終端導(dǎo)購人員培訓(xùn)體系，并不斷強(qiáng)化培訓(xùn)內(nèi)容； 5 建立終端導(dǎo)購培訓(xùn)檔案，定期指導(dǎo)檢查； 6 主持各項(xiàng)產(chǎn)品培訓(xùn)活動(dòng)，培訓(xùn)講座； 7 積極了解終端銷售狀況，向公司反饋產(chǎn)品設(shè)計(jì)的專業(yè)意見和建議； 8 根據(jù)品牌產(chǎn)品特點(diǎn)，提煉和總結(jié)銷售重點(diǎn)，編寫銷售語言及各項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)； 9 監(jiān)督和指導(dǎo)產(chǎn)品陳列，對(duì)新產(chǎn)品陳列提供建議； 10 培訓(xùn)和提高經(jīng)銷商產(chǎn)品知識(shí)； 11 不斷加強(qiáng)自我提升的充電學(xué)習(xí)，成為產(chǎn)品專家和推薦能手； 12 協(xié)助大區(qū)經(jīng)理完成市場營銷工作及公司臨時(shí)委派的各項(xiàng)工作任務(wù)。 4、客服主管崗位職責(zé)：職務(wù) 營銷中心客服部主管 職位 客服主管項(xiàng)次 工作內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)書 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程1 根據(jù)客戶的訂貨單，結(jié)合公司營銷方案及庫存情況對(duì)貨品進(jìn)行合理分配、調(diào)控。 2 根據(jù)市場銷售的需要結(jié)合生產(chǎn)方案、庫存的信息分析做產(chǎn)品需求預(yù)測，提前1個(gè)月向生產(chǎn)部下達(dá)《生產(chǎn)通知》。 3 產(chǎn)品下單后的工作跟進(jìn)(包括新產(chǎn)品)，確保交貨期；如生產(chǎn)部不能按時(shí)交貨，需跟進(jìn)原因及重新確認(rèn)交貨期，對(duì)于交貨期與市場需求相差較大時(shí)，即時(shí)反饋給上級(jí)；。協(xié)助生產(chǎn)部門進(jìn)行生產(chǎn)排期安排。 4 負(fù)責(zé)跟進(jìn)新產(chǎn)品的貨品發(fā)放和促銷品的發(fā)放，并監(jiān)督跟單員的工作； 5 根據(jù)銷售數(shù)量及倉存量進(jìn)行舊款補(bǔ)單及新款落單工作，給生產(chǎn)部門提供生產(chǎn)建議。 6 每3日進(jìn)行銷售情況整理分析、客戶定單量、生產(chǎn)、庫存、欠貨狀況并將報(bào)表結(jié)果報(bào)送營銷經(jīng)理處。 7 每周6做一次產(chǎn)、銷、存、回款、欠款等數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，并送交營銷經(jīng)理處。 8 每月25日提供客戶銷售狀況、貨款情況及產(chǎn)品銷售分析的月報(bào)表報(bào)送上級(jí)。 9 每月15日向各代理商、辦事處反饋下個(gè)月的貨品生產(chǎn)、出貨方案情況，讓客戶做好貨品方案。 10 及時(shí)提供公司貨品庫存，對(duì)滯銷貨品及潛在滯銷貨品與營銷經(jīng)理溝通，研究處理方案，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。 11 新款寄樣及報(bào)價(jià)工作。 12 "××"產(chǎn)品款式的出貨確認(rèn)及發(fā)貨工作的跟蹤和"××"貨品退貨處理。 13 與代理商進(jìn)行貨品方面的溝通，協(xié)助代理商做貨品方案，并進(jìn)行產(chǎn)品的信息收集，每月30日向開發(fā)部提供產(chǎn)品信息反饋情況，并附相關(guān)產(chǎn)品信息反饋表。 14 根據(jù)每個(gè)區(qū)域市場貨品的銷售情況，進(jìn)行區(qū)域間的貨品調(diào)配，并跟進(jìn)調(diào)帳事宜。 15 協(xié)調(diào)區(qū)域客服跟單員的工作，并對(duì)所進(jìn)行的工作實(shí)施分配與監(jiān)管，配合做好與客戶的協(xié)調(diào)溝通工作。 16 客戶服務(wù)部相關(guān)文件資料的管理。 17 搜集客戶信息，建立客戶檔案。 18 負(fù)責(zé)召開或參加公司內(nèi)各種定期會(huì)議：A、每周六下午14：00參加營銷部門例會(huì)，總結(jié)上一周的工作情況，布置下一周的工作任務(wù)；B、每月30日下午14：00參加營銷部門月度例會(huì)，總結(jié)一個(gè)月來工作方案進(jìn)展情況，布置下一個(gè)月工作任務(wù)。 5、客服部跟單崗位職責(zé)：職務(wù) 營銷中心客服部跟單員 職位 客服跟單項(xiàng)次 工作內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)書 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程1 每日的發(fā)貨跟單、追款、廣告宣傳輔料配發(fā)、負(fù)責(zé)區(qū)域的廣告噴畫制作申請(qǐng)及發(fā)出事宜。 2 建立客戶檔案，掌握客戶銷售及回款情況。 3 跟進(jìn)客戶的退貨情況，找出具體問題所在，如是產(chǎn)品質(zhì)量問題，必須向上級(jí)報(bào)告，并與相關(guān)部門聯(lián)系解決。 4 與代理商有效的溝通，把新、老產(chǎn)品信息及時(shí)的傳達(dá)給各代理商，積極引導(dǎo)各區(qū)域進(jìn)行貨品的補(bǔ)充。同時(shí)把客戶反饋的信息上報(bào)給上級(jí)。 5 根據(jù)營銷中心所制定的客戶每月營銷任務(wù)及時(shí)與客戶溝通回款及銷售情況，通過了解客戶的基本庫存情況，對(duì)公司提出的各方面意見和建議，且通過書面的形式體現(xiàn)出來，上報(bào)給上級(jí)或負(fù)責(zé)本區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理，并應(yīng)客戶臨時(shí)所需進(jìn)行日常的財(cái)務(wù)對(duì)賬工作。 6 每天回傳一次客戶發(fā)貨單附上欠貨情況，并跟進(jìn)代理商對(duì)欠貨單的反饋情況，即使作出定單調(diào)整方案。 7 每天9：30前做好截止前一天的累計(jì)欠貨明細(xì)。 8 每月26-28日電腦程序資料與相關(guān)部門核對(duì)更新。 9 每月25日總結(jié)一個(gè)月來的客戶銷售、回款、欠款狀況及工作總結(jié)，并與管服主管及時(shí)溝通存在的問題及其它情況。 10 根各市場的訂單特點(diǎn)和銷售情況，對(duì)新產(chǎn)品首批配發(fā)數(shù)量擬定并交予上級(jí)審核。 11 對(duì)近期未下單訂貨的客戶及時(shí)與所負(fù)責(zé)的大區(qū)經(jīng)理溝通，且了解其原因。大區(qū)經(jīng)理出差期間，必須隨時(shí)與其溝通區(qū)域市場相關(guān)情況。 12 每天的打單工作及各類基礎(chǔ)資料的輸入（新款、價(jià)格、客戶資料、制單數(shù)、進(jìn)倉數(shù)）。 13 日常數(shù)據(jù)庫的管理。 14 按時(shí)做好各類報(bào)表的填寫并上交。 15 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)。 6、平面設(shè)計(jì)崗位職責(zé)：職務(wù) 營銷中心企劃部平面設(shè)計(jì)師 職位 平面設(shè)計(jì)項(xiàng)次 工作內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)書 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程1 負(fù)責(zé)公司每季度新品上市、促銷活動(dòng)、戶內(nèi)、戶外、畫冊(cè)、?？人鶢可娴降钠矫嬖O(shè)計(jì)、制作等跟蹤發(fā)放工作； 2 負(fù)責(zé)品牌促銷、品牌形象展示等公開活動(dòng)的實(shí)施，平面、櫥窗設(shè)計(jì)的跟進(jìn)及形象維護(hù)； 3 負(fù)責(zé)公司終端專賣店形象裝修效果圖設(shè)計(jì)或跟進(jìn)品牌策劃公司相關(guān)事宜； 4 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品商標(biāo)、彩印卡的設(shè)計(jì)與印前、印后工作流程跟進(jìn)； 5 公司網(wǎng)站的維護(hù)與更新(主要指面對(duì)國內(nèi)市場的相關(guān)信息)。 第二章工作流程一、代理商合同簽訂流程（WI）1. 目的明確并標(biāo)準(zhǔn)代理加盟的操作程序，確保加盟的合理性、有效性。2. 適用范圍適用于公司國內(nèi)品牌代理加盟業(yè)務(wù)。3. 加盟的流程/職責(zé)和工作要求流程 責(zé)任人\部門 工作要求 文件/表單 時(shí)間營銷經(jīng)理申請(qǐng)客戶總經(jīng)理\監(jiān)事營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理總經(jīng)理\監(jiān)事營銷經(jīng)理營銷部財(cái)務(wù)部營銷部加盟客戶 將代理經(jīng)營政策介紹給目標(biāo)客戶，或通過公司媒體廣告、網(wǎng)站招商的形式進(jìn)行宣傳?？蛻粝驙I銷部提出代理申請(qǐng)，并填寫《客戶加盟申請(qǐng)表》。大區(qū)經(jīng)理實(shí)地考核市場與客戶所填《客戶加盟申請(qǐng)表》內(nèi)容是否一致。同時(shí)考核客戶過去的經(jīng)營狀況和個(gè)人素質(zhì)、管理意識(shí),并將上述客戶資料表格整理報(bào)營銷經(jīng)理審批。協(xié)商協(xié)議條款細(xì)節(jié)，內(nèi)容包括：年度銷售額、經(jīng)營區(qū)域、貨款結(jié)算方式、管理要求、雙方職責(zé)、義務(wù)。審核代理合同是否標(biāo)準(zhǔn)，年度銷售額是否制定準(zhǔn)確。合格的合同蓋章，一份存檔，兩份返回營銷部1、營銷部、財(cái)務(wù)部確認(rèn)客戶首批貨款到帳,方能被認(rèn)可為代理客戶；2、給予代理客戶編碼，電子郵箱帳號(hào)并將相關(guān)資料存檔。1、營銷部監(jiān)控協(xié)議\合同執(zhí)行情況2、代理商按照合同基本條約執(zhí)行及協(xié)作 《客戶加盟申請(qǐng)表》《品牌代理合同》 品牌啟動(dòng)期間填寫申請(qǐng)表后的10-15天內(nèi)審核確定后的7天內(nèi)簽合同的當(dāng)天簽訂合同的2-3天內(nèi)合作期間二、貨源控制流程（SOP）明確貨源組織方案的制訂和執(zhí)行控制程序，保證貨源的合理組織和有效供應(yīng)。公司所有產(chǎn)品貨源的組織方案及執(zhí)行控制工作3.貨源控制管理流程/職責(zé)和工作要求：流程 責(zé)任人\部門 工作要求 文件\表單 時(shí)間 營銷經(jīng)理 依據(jù)公司總體開發(fā)方案及意向，公司年銷售目標(biāo)，公司現(xiàn)有貨源狀況的預(yù)測分析，結(jié)合各項(xiàng)貨源控制質(zhì)量目標(biāo)，制定公司年度貨源總方案，包括：全年方案產(chǎn)量、產(chǎn)值等. 每年的9月-10月 監(jiān)事\總經(jīng)理 確定或給予方案調(diào)整意見。 方案完畢后的3-5天內(nèi) 營銷經(jīng)理 根據(jù)具體的開發(fā)方案（產(chǎn)品系列基本確定）、實(shí)際的銷售預(yù)測（全年銷售方案）以及現(xiàn)有的貨源結(jié)構(gòu)分析，制訂年度貨源供應(yīng)方案，內(nèi)容包括：--新產(chǎn)品各系列上市日期及供應(yīng)量--現(xiàn)有貨源的銷售方案。 每年的9月-10月 監(jiān)事\總經(jīng)理 確認(rèn)全年各階段貨源供應(yīng)方案。 方案完畢后的3-5天內(nèi) 營銷經(jīng)理 根據(jù)實(shí)際的產(chǎn)品評(píng)審結(jié)果和年度貨源供應(yīng)方案,結(jié)合產(chǎn)品和代理商不同鋪貨量要求,制定：1． 新產(chǎn)品方案投產(chǎn)落單的產(chǎn)品明細(xì)2． 翻單產(chǎn)品方案落單的產(chǎn)品明細(xì)。 《產(chǎn)品投產(chǎn)方案》 每年的9月-10月 監(jiān)事\總經(jīng)理營銷經(jīng)理 在方案完成1日內(nèi)審批， 方案完畢后的3-5天內(nèi) 物控部\采購部 根據(jù)采購部的采購流程及相關(guān)文件 根據(jù)排單要求 方案部生產(chǎn)部 根據(jù)方案和生產(chǎn)部的生產(chǎn)流程及相關(guān)文件 根據(jù)排單要求 客服部 1、首批生產(chǎn)貨品對(duì)每個(gè)代理商進(jìn)行齊色齊碼發(fā)放，剩余貨品準(zhǔn)備供應(yīng)翻單；2、老產(chǎn)品根據(jù)客戶訂單要求及庫存進(jìn)行配發(fā) 根據(jù)客戶補(bǔ)貨時(shí)間和周期（一般在10-15天內(nèi)）三、新產(chǎn)品審核流程（SOP）1．目的為了標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品審核程序，提高產(chǎn)品上市的成功率。2．范圍公司所有新產(chǎn)品開發(fā)后所必須做的審核確認(rèn)工作3．新產(chǎn)品審核流程\職責(zé)和工作要求:流程 責(zé)任人\部門 工作要求 文件\表單 時(shí)間 開發(fā)部營銷部 方案一：新產(chǎn)品開發(fā)完成后，確定時(shí)間，通知營銷部全體人員、總經(jīng)辦人員、開發(fā)部全體人員及其它相關(guān)人員招開新產(chǎn)品內(nèi)部審核會(huì)議方案二：由營銷部組織召開全國代理商新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)議，通過代理商訂貨或是看板的方式進(jìn)行審核 每季產(chǎn)品開發(fā)完畢后7天內(nèi) 開發(fā)部營銷部 方案一：開發(fā)部給每位評(píng)審人員發(fā)放一份產(chǎn)品評(píng)審表，對(duì)個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)行逐一審核。先由各設(shè)計(jì)人員對(duì)自己所設(shè)計(jì)的款式進(jìn)行講解（包括：產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、特點(diǎn)、有何優(yōu)勢等方面進(jìn)行講解，然后由評(píng)審人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)審，并提出各自的觀點(diǎn)。方案二：根據(jù)代理商會(huì)議上所訂貨狀況或是對(duì)新產(chǎn)品的意見進(jìn)行分析 《新產(chǎn)品評(píng)審表》 根據(jù)開發(fā)部安排 開發(fā)部營銷部 匯總評(píng)審意見：1、對(duì)評(píng)審過關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行下步工作；2、對(duì)需要局布調(diào)整的產(chǎn)品進(jìn)行修改后再召集相關(guān)人員進(jìn)行簡單評(píng)審；3、對(duì)未過關(guān)的產(chǎn)品可由營銷部拍成圖片或寄樣板給客戶進(jìn)行意見評(píng)審，并最終確定是否投產(chǎn)4、根據(jù)代理商會(huì)議所分析出來的結(jié)果確定哪些款式投產(chǎn) 評(píng)審?fù)甑?天內(nèi) 開發(fā)部 開發(fā)部編寫投產(chǎn)資料并移交營銷部、采購部和生產(chǎn)部 產(chǎn)品審核后四、貨品方案流程（SOP）1．目的確保產(chǎn)品有方案、有步驟地生產(chǎn)/加工和推出市場。2．范圍公司所有產(chǎn)品的生產(chǎn)方案3．產(chǎn)品方案的流程\職責(zé)和工作要求：流程 責(zé)任人\部門 工作要求 文件\表單 時(shí)間客服主管 客服主管下訂單，進(jìn)行《產(chǎn)品訂貨確認(rèn)匯總表》或《新產(chǎn)品下單明細(xì)表》方案的制定 《產(chǎn)品訂貨確認(rèn)匯總表》《新產(chǎn)品下單明細(xì)表》 營銷經(jīng)理采購經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理 相關(guān)部門執(zhí)行訂單審批、評(píng)審、制單生成流程及工作 訂單到手1-2天內(nèi) 采購部 開發(fā)部根據(jù)下單的產(chǎn)品進(jìn)行制單，采購部根據(jù)確定的產(chǎn)品物料預(yù)算，進(jìn)行物料采購 采購相關(guān)表單 根據(jù)采購周期 生產(chǎn)部 生產(chǎn)中心生產(chǎn)訂單或?qū)π柙偌庸さ牟少徫锪线M(jìn)行加工 生產(chǎn)部相關(guān)表單 根據(jù)生產(chǎn)周期 成品倉 成品倉對(duì)成品進(jìn)行入倉管理 成品下線的當(dāng)日 客服跟單成品配貨員 根據(jù)客戶的需求對(duì)成品進(jìn)行配發(fā) 五、產(chǎn)品上市流程（WI）1．目的確保新產(chǎn)品能及時(shí)、快速地投放市場，以增強(qiáng)品牌競爭力。2．范圍用于公司所有產(chǎn)品上市，從擬定下單方案到貨品出貨的各個(gè)流程。3、產(chǎn)品上市流程\職責(zé)及工作要求:流程 責(zé)任人\部門 工作要求 文件\表單 時(shí)間客服主管 根據(jù)全國各區(qū)域區(qū)域市場的需求，擬訂配發(fā)貨方案 客服跟單 打單配、發(fā)貨 《配貨單》、《發(fā)貨清單》 當(dāng)日完成 成品倉 成品倉依據(jù)《銷售清單》進(jìn)行撿貨、打包，車隊(duì)發(fā)貨 當(dāng)日完成 培訓(xùn)督導(dǎo) 培訓(xùn)督導(dǎo)根據(jù)開發(fā)部所開發(fā)的產(chǎn)品意圖編寫產(chǎn)品培訓(xùn)資料，對(duì)代理商及他的業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員員等相關(guān)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、陳列技巧專業(yè)知道培訓(xùn) 根據(jù)培訓(xùn)方案時(shí)間 客服人員 產(chǎn)品上市30天以后，進(jìn)行產(chǎn)品信息的收集并反饋（包括：產(chǎn)品顏色、杯型、款式、價(jià)格、銷售狀況等） 《產(chǎn)品信息反饋表》 上品上市場30天后 客服人員 根據(jù)銷售狀況，較理想的進(jìn)行確認(rèn)并翻單 依據(jù)銷售反饋的及時(shí)性 客服主管 匯總各區(qū)域市場返單量，并進(jìn)行分析下達(dá)產(chǎn)品翻單方案 六、發(fā)貨流程（WI）1. 目的保證貨物從公司通過汽運(yùn)、鐵運(yùn)、空運(yùn)、郵寄等方式，安全、準(zhǔn)時(shí)地到達(dá)客戶所要求的目的地，盡量滿足客戶的需求。2. 適用范圍適用于公司所有客戶、代理商。3. 貨物發(fā)送的流程/職責(zé)和工作要求：流程 責(zé)任人\部門 工作要求 文件\表單 時(shí)間客戶 客戶通過、提出訂貨要求 《客戶訂單》 客服跟單員 把每個(gè)客戶的和訂單轉(zhuǎn)化成公司標(biāo)準(zhǔn)的訂單。 《客戶訂單》 當(dāng)天之內(nèi) 客服人員 審核該客戶連同本次訂貨共欠公司貨款是否超過信用金額，如有超過要求客戶匯款再發(fā)貨 當(dāng)天完成 客服人員成品倉 查庫存如能滿足訂單要求則安排出貨；如不能滿足訂單要求，將情況反饋給客戶，同時(shí)與生產(chǎn)部溝通并方案安排生產(chǎn)。 當(dāng)天完成 客服部 1、如果成品倉無客戶需求的貨品，與客戶溝通或是否發(fā)其它貨品。2、根據(jù)貨款狀況，能滿足客戶訂單的按照訂單打印配貨單并由客服主管確認(rèn)。 《配貨單》《發(fā)貨清單》 當(dāng)天完成 成品倉 成品倉根據(jù)審核的《發(fā)貨清單》，根據(jù)配貨單檢貨 《發(fā)貨清單》 當(dāng)日-次日 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部對(duì)《發(fā)貨清單》進(jìn)行審核 發(fā)貨當(dāng)日之前 成品倉車隊(duì)\物流 成品倉復(fù)核貨品，車隊(duì)裝車發(fā)貨 客服部 客服人員進(jìn)行跟蹤，確認(rèn)所發(fā)貨品客戶已收到 根據(jù)各區(qū)域運(yùn)輸同期不同七、退換貨流程（WI）1.目的確定貨物的退換、返修，做好售后服務(wù)，保證公司的信譽(yù)。2.適用范圍適用于公司所有客戶和代理商。3、退換貨返修的流程/職責(zé)和工作要求：流程 責(zé)任人\部門 工作要求 文件\表單 時(shí)間代理商 客戶通過、或口頭提出退換貨申請(qǐng) 《退換貨申請(qǐng)表》 營銷經(jīng)理 審核是否符合退貨的申請(qǐng)，如不符合，則回返回客戶，如符合則繼續(xù)下步工作 《退換貨申請(qǐng)表》 申請(qǐng)的當(dāng)天內(nèi) 客服主管或大區(qū)經(jīng)理 與客戶溝通，通知退貨 1-2天內(nèi) 代理商 代理商進(jìn)行退貨 根據(jù)代理商狀況 車隊(duì)\物流 營銷部通知公司車隊(duì)到貨運(yùn)站提貨 通知提貨當(dāng)日 成品倉 進(jìn)行點(diǎn)貨、驗(yàn)收。當(dāng)賬物不符時(shí)，營銷部通知客戶核對(duì)賬目，客戶核對(duì)后將核對(duì)結(jié)果告知營銷部。賬物相符時(shí)，成品入倉 收到貨2天內(nèi) 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部進(jìn)行帳目核算 入倉當(dāng)天之內(nèi) 客服部 對(duì)代理商退貨信息進(jìn)行整理匯總 入倉當(dāng)天之內(nèi)八、營銷人員出差借\還款流程（SOP）1、目的明確并標(biāo)準(zhǔn)營銷人員出差借款流程，確保工作費(fèi)用合理利用。2、適用范圍適用于公司營銷人員的出差。3、營銷人員出差借款流程/職責(zé)和工作要求：流程 責(zé)任人\部門 工作要求 文件\表單 時(shí)間 出差人員 1、擬定詳細(xì)的出差申請(qǐng)方案(包括：地點(diǎn)、路線、出差事宜、費(fèi)用預(yù)計(jì)等)。2、復(fù)印兩份營銷經(jīng)理、財(cái)務(wù)部各一份。 《出差方案申請(qǐng)表》、《費(fèi)用借支單》 出差前5天 營銷經(jīng)理 審批《出差方案申請(qǐng)表》、《費(fèi)用借支單》是否合理。并對(duì)方案表保留一份 《出差方案申請(qǐng)表》、《費(fèi)用借支單》 方案的當(dāng)日 出差人員財(cái)務(wù)部 將出差方案和費(fèi)用借支單移交財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部預(yù)支差旅費(fèi)用給出差人員 《出差方案申請(qǐng)表》、《費(fèi)用借支單》 審批后的2日內(nèi) 出差人員 1、對(duì)方案要走訪的客戶先通過溝通，以便代理商安排時(shí)間；2、依據(jù)方案走訪客戶 依據(jù)方案時(shí)間4、營銷人員出差還款流程/職責(zé)和工作要求：流程 責(zé)任人\部門 工作要求 文件\表單 時(shí)間 出差人員 根據(jù)出差的票據(jù)，填寫差旅費(fèi)報(bào)銷單，并將所有票據(jù)按出差順序粘貼在一起 《差旅費(fèi)報(bào)銷明細(xì)表》 出差回后2個(gè)工作日內(nèi) 營銷經(jīng)理\總經(jīng)理 對(duì)費(fèi)用報(bào)銷明細(xì)及票據(jù)是否合理進(jìn)行審批 《差旅費(fèi)報(bào)銷明細(xì)表》 報(bào)銷當(dāng)日 出差人員財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部報(bào)銷金額與借支金額之間的差額采取多退少補(bǔ)的方式預(yù)以報(bào)銷。并將費(fèi)用借支單返還借款人 《差旅費(fèi)報(bào)銷明細(xì)表》、《費(fèi)用借支單》 報(bào)銷當(dāng)日 出差人員 對(duì)本次出差作出總結(jié)，以MEMO的形式提交營銷經(jīng)理或總經(jīng)理 出差回后的3日內(nèi)注:營銷經(jīng)理出差由直接上級(jí)審批.九、客戶投訴處理流程（SOP）1、目的分析投訴內(nèi)容，找出造成投訴的因素，采取相應(yīng)的糾正措施，防止不合格品以及市場營銷違規(guī)運(yùn)作重復(fù)的出現(xiàn)。2、適用范圍適用于國內(nèi)市場客戶的投訴處理。3、客戶投訴處理的流程/職責(zé)及工作要求：流程 責(zé)任人\部門 工作要求 文件\表單 時(shí)間 客服部 客戶投訴公司產(chǎn)品或服務(wù)，接到客戶投訴后，根據(jù)投訴的內(nèi)容填寫《客戶投訴處理表》 《客戶投訴處理表》 接到投訴后的3小時(shí)內(nèi) 客服部市場部 分析是服務(wù)還是產(chǎn)品質(zhì)量的搞訴：1、營銷部改進(jìn)，做好品牌的售前、售中、售后服務(wù)；2、如屬產(chǎn)品質(zhì)量原因的將問題反饋至相關(guān)人員\部門 投訴當(dāng)日內(nèi) 相關(guān)責(zé)任人\部門 1、對(duì)于內(nèi)部質(zhì)量發(fā)生嚴(yán)重問題的，召開質(zhì)量處理會(huì)議，得出結(jié)果后，客戶服務(wù)部將處理結(jié)果通知客戶；2、如是客戶原因可返修或不能返修的告知客服部，客服將處理結(jié)果告訴客戶 投訴后的2日內(nèi) 相關(guān)責(zé)任人\部門 1、可退\換貨的，客服部通知客戶填退貨申請(qǐng)表確認(rèn)退貨；2、可返修的，移交給生產(chǎn)部進(jìn)行返修。返修好的產(chǎn)品通知客服部，并交成品倉下次給客戶發(fā)貨的同時(shí)發(fā)出。3、屬于客戶原因造成的產(chǎn)品質(zhì)量問題且不可返修的，由成品倉退回客戶 根據(jù)責(zé)任人\部門制定的日期調(diào)節(jié) 成品倉\車隊(duì) 安排發(fā)貨 根據(jù)解決確定的時(shí)間 客服部 對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤并進(jìn)行效果確認(rèn)，回復(fù)客戶 根據(jù)解決確定的時(shí)間 客服部 客服部對(duì)投訴信息匯總進(jìn)行記錄保留存檔 解決完畢當(dāng)日十、廣告、形象、促銷用品申請(qǐng)制作控制流程（WI）規(guī)定廣告、形象、促銷用品的發(fā)放流程、職責(zé)和工作要求，科學(xué)有效地指導(dǎo)和控制貨物發(fā)放過程，確保相關(guān)物品的發(fā)放快速、準(zhǔn)確。適用公司所有廣告、形象、促銷用品的發(fā)放。4. 廣告、形象、促銷用品的發(fā)放控制流程/職責(zé)和工作要求：流程 責(zé)任人\部門 工作要求 文件\表單 時(shí)間 代理商平面設(shè)計(jì)師 代理商需求的物品申請(qǐng)：由代理商填寫《廣告申請(qǐng)表》回公司，平面設(shè)計(jì)人員負(fù)責(zé)匯總 《廣告畫申請(qǐng)表》 申請(qǐng)當(dāng)日完成 陳經(jīng)理營銷經(jīng)理 審批客戶所需廣告畫是否合理（如有特殊情況需由上級(jí)審批） 《廣告畫申請(qǐng)表》 申請(qǐng)當(dāng)日完成 平面設(shè)計(jì)師 1、根據(jù)客戶需求進(jìn)行設(shè)計(jì)2、設(shè)計(jì)好后發(fā)由廣告公司進(jìn)行制作，并進(jìn)行跟進(jìn) 以設(shè)計(jì)時(shí)間為準(zhǔn) 平面設(shè)計(jì)師成品倉 1、制作好的宣傳品經(jīng)平面設(shè)計(jì)師審核無誤后入倉，由客服部人員通知成品倉配發(fā)；2、當(dāng)有新制作的宣傳品第一次到貨入倉后，由營銷部經(jīng)理擬制物品配發(fā)單，送至成品倉配發(fā)；3、原則上物品與貨物一起配發(fā)，緊急情況下由營銷部安排單獨(dú)發(fā)運(yùn)。 入倉后1個(gè)工作日內(nèi) 客服部 跟蹤廣告物品到貨和客戶使用情況，征求客戶反饋意見，并反饋給相關(guān)部門 代理商收物品后 營銷部財(cái)務(wù)部 1、每月1號(hào)前填寫廣告、形象、促銷品發(fā)放明細(xì)表移交財(cái)務(wù)部；（注：有制作的情況下）2、財(cái)務(wù)部根據(jù)營銷部制定的廣告、形象、促銷品支持政策進(jìn)行核算 收到后當(dāng)月完成

高考語文試卷一、語言文字運(yùn)用（15分）1．在下面一段話的空缺處依次填入詞語，最恰當(dāng)?shù)囊唤M是（3分）提到桃花源，許多人會(huì)聯(lián)想到瓦爾登湖。真實(shí)的瓦爾登湖，早已成為▲的觀光勝地，梭羅的小木屋前也經(jīng)常聚集著▲的游客，不復(fù)有隱居之地的氣息。然而虛構(gòu)的桃花源一直就在我們的心中，哪怕▲在人潮洶涌的現(xiàn)代城市，也可以獲得心靈的寧靜。A．名聞遐邇聞風(fēng)而至雜居 B．名噪一時(shí)聞風(fēng)而至棲居C．名噪一時(shí)紛至沓來雜居 D．名聞遐邇紛至沓來?xiàng)?．在下面一段文字橫線處填入語句，銜接最恰當(dāng)?shù)囊豁?xiàng)是（3分）在南方，芭蕉栽植容易，幾乎四季常青?！劣谠掠辰队?、雪壓殘葉，那更是詩人畫家所向往的了。①它覆蓋面積大，吸收熱量大，葉子濕度大。②古人在走廊或書房邊種上芭蕉，稱為蕉廊、蕉房，饒有詩意。③因此蕉陰之下，是最舒適的小坐閑談之處。④在旁邊配上幾竿竹，點(diǎn)上一塊石，真像一幅元人的小景。⑤在夏日是清涼世界，在秋天是分綠上窗。⑥小雨乍到，點(diǎn)滴醒人；斜陽初過，青翠照眼。A．①③②④⑥⑤ B．①④②③⑥⑤C．②①④③⑤⑥ D．②③④①⑤⑥3．下列詩句與“憫農(nóng)館”里展示的勞動(dòng)場景，對(duì)應(yīng)全部正確的一項(xiàng)是（3分）①笑歌聲里輕雷動(dòng)，一夜連枷響到明②種密移疏綠毯平，行間清淺縠紋生③分疇翠浪走云陣，刺水綠針抽稻芽④陰陰阡陌桑麻暗，軋軋房櫳機(jī)杼鳴A．①織布②插秧③車水④打稻 B．①織布②車水③插秧④打稻C．①打稻②插秧③車水④織布D．①打稻②車水③插秧④織布4．閱讀下圖，對(duì)VR（即“虛擬現(xiàn)實(shí)”）技術(shù)的解說不正確的是一項(xiàng)是（3分）A．VR技術(shù)能提供三個(gè)維度的體驗(yàn)：知覺體驗(yàn)、行為體驗(yàn)和精神體驗(yàn)。 B．現(xiàn)有的VR技術(shù)在精神體驗(yàn)上發(fā)展較快，而在知覺體驗(yàn)上發(fā)展較慢。C．VR技術(shù)的未來方向是知覺體驗(yàn)、行為體驗(yàn)和精神體驗(yàn)的均衡發(fā)展。D．期許的VR體驗(yàn)將極大提高行為體驗(yàn)的自由度和精神體驗(yàn)的滿意度。二、文言文閱讀（20分）閱讀下面的文言文，完成5—8題。臨川湯先生傳鄒迪光先生名顯祖，字義仍，別號(hào)若士。豫章之臨川人。生而穎異不群。體玉立，眉目朗秀。見者嘖嘖曰：“湯氏寧馨兒?！蔽鍤q能屬對(duì)。試之即應(yīng)，又試之又應(yīng)，立課數(shù)對(duì)無難色。十三歲，就督學(xué)公試，補(bǔ)邑弟子員。每試必雄其曹偶。庚午舉于鄉(xiāng)，年猶弱冠耳。見者益復(fù)嘖嘖曰：“此兒汗血，可致千里，非僅僅蹀躞康莊也者。”丁丑會(huì)試，江陵公①屬其私人啖以巍甲而不應(yīng)。曰：“吾不敢從處女子失身也?！惫m一老孝廉乎，而名益鵲起，海內(nèi)之人益以得望見湯先生為幸。至癸未舉進(jìn)士，而江陵物故矣。諸所為附薰炙者，骎且澌沒矣。公乃自嘆曰：“假令予以依附起，不以依附敗乎？”而時(shí)相蒲州、蘇州兩公，其子皆中進(jìn)士，皆公同門友也。意欲要之入幕，酬以館選，而公率不應(yīng)，亦如其所以拒江陵時(shí)者。以樂留都山川，乞得南太常博士。至則閉門距躍，絕不懷半刺津上。擲書萬卷，作蠹魚其中。每至丙夜，聲瑯瑯不輟。家人笑之：“老博士何以書為？”曰：“吾讀吾書，不問博士與不博士也?！睂ひ圆┦哭D(zhuǎn)南祠部郎。部雖無所事事，而公奉職毖慎，謂兩政府進(jìn)私人而塞言者路，抗疏論之，謫粵之徐聞尉。居久之，轉(zhuǎn)遂昌令。又以礦稅事多所蹠戾②，計(jì)偕之日，便向吏部堂告歸。雖主爵留之，典選留之，御史大夫留之，而公浩然長往，神武之冠竟不可挽矣。居家，中丞惠文，郡國守令以下，干旄往往充斥巷左，而多不延接。即有時(shí)事，非公憤不及齒頰。人勸之請(qǐng)托，曰：“吾不能以面皮口舌博錢刀，為所不知后人計(jì)。”指床上書示之：“有此不貧矣。”公于書無所不讀，而尤攻《文選》一書，到掩卷而誦，不訛只字。于詩若文無所不比擬，而尤精西京六朝青蓮少陵氏。公又以其緒余為傳奇，若《紫簫》、《還魂》諸劇，實(shí)駕元人而上。每譜一曲，令小史當(dāng)歌，而自為之和，聲振寥廓。識(shí)者謂神仙中人云。公與予約游具區(qū)靈巖虎丘諸山川，而不能辦三月糧，逡巡中輟。然不自言貧，人亦不盡知公貧。公非自信其心者耶？予雖為之執(zhí)鞭，所忻慕焉。（選自《湯顯祖詩文集》附錄，有刪節(jié)）[注]①江陵公：指時(shí)相張居正，其為江陵人。②蹠戾：乖舛，謬誤。5．對(duì)下列加點(diǎn)詞的解釋，不正確的一項(xiàng)是（3分）A．每試必雄其曹偶 雄：稱雄B．酬以館選 酬：應(yīng)酬C．以樂留都山川 樂：喜愛D．為所不知后人計(jì) 計(jì)：考慮6．下列對(duì)原文有關(guān)內(nèi)容的概括和分析，不正確的一項(xiàng)是（3分）A．湯顯祖持身端潔，拒絕了時(shí)相張居正的利誘，海內(nèi)士人都以結(jié)識(shí)他為榮幸。B．因?yàn)樯蠒u(píng)當(dāng)權(quán)者徇私情、塞言路，湯顯祖被貶官至廣東，做了徐聞尉。C．湯顯祖辭官回家后，當(dāng)?shù)毓賳T爭相與他交往，而湯顯祖不為私事開口求人。D．湯顯祖與鄒迪光相約三月份到江南一帶游玩，但沒準(zhǔn)備好糧食，因而作罷。7．把文中畫線的句子翻譯成現(xiàn)代漢語。（10分）（1）見者益復(fù)嘖嘖曰：“此兒汗血，可致千里，非僅僅蹀躞康莊也者?！保?）然不自言貧，人亦不盡知公貧。公非自信其心者耶？予雖為之執(zhí)鞭，所忻慕焉。8．請(qǐng)簡要概括湯顯祖讀書為文的特點(diǎn)。（4分）三、古詩詞鑒賞（11分）閱讀下面這首唐詩，完成9—10題。學(xué)諸進(jìn)士作精衛(wèi)銜石填海韓愈鳥有償冤者，終年抱寸誠?？阢暽绞?xì)，心望海波平。渺渺功難見，區(qū)區(qū)命已輕。人皆譏造次，我獨(dú)賞專精。豈計(jì)休無日，惟應(yīng)盡此生。何慚刺客傳，不著報(bào)讎名。9．本讀前六句是怎樣運(yùn)用對(duì)比手法勾勒精衛(wèi)形象的？請(qǐng)簡要分析。(6分)10．詩歌后六句表達(dá)了作者什么樣的人生態(tài)度？（5分）四、名句名篇默寫（8分）11．補(bǔ)寫出下列名句名篇中的空缺部分。（1）名余曰正則兮，__________________。（屈原《離騷》）（2）__________________，善假于物也。（荀子《勸學(xué)》）（3）艱難苦恨繁霜鬢，__________________。（杜甫《登高》）（4）樹林陰翳，__________________，游人去而禽鳥樂也。（歐陽修《醉翁亭記》）（5）__________________，抱明月而長終。（蘇軾《赤壁賦》）（6）浩蕩離愁白日斜，__________________。（龔自珍《己亥雜詩》）（7）道之以德，__________________，有恥且格。（《論語·為政》）（8）蓋文章，經(jīng)國之大業(yè)，__________________。（曹丕《典論·論文》）五、現(xiàn)代文閱讀（一）（15分）閱讀下面的作品，完成12~14題。表妹林斤瀾矮凳橋街背后是溪灘，那灘上鋪滿了大的碎石，開闊到叫人覺著是不毛之地。幸好有一條溪，時(shí)寬時(shí)窄，自由自在穿過石頭灘，帶來水草野樹，帶來生命的歡喜。灘上走過來兩個(gè)女人，一前一后，前邊的挎著個(gè)竹籃子，簡直有搖籃般大，里面是衣服，很有點(diǎn)分量，一路拱著腰身，支撐著籃底。后邊的女人空著兩手，幾次伸手前來幫忙，前邊的不讓。前邊的女人看來四十往里，后邊的四十以外。前邊的女人不走現(xiàn)成的小路，從石頭灘上斜插過去，走到一個(gè)石頭圈起來的水潭邊，把竹籃里的東西一下子控在水里，全身輕松了，透出來一口長氣，望著后邊的。后邊的走不慣石頭灘，盯著腳下，挑著下腳的地方。前邊的說：“這里比屋里清靜，出來走走，說說話……再呢，我要把這些東西洗出來，也就不客氣了?！闭f著就蹲下來，抓過一團(tuán)按在早鋪平好了的石板上，拿起棒槌捶打起來，真是擦把汗的工夫也節(jié)約了?？雌饋砗筮叺氖强腿?，轉(zhuǎn)著身于看這個(gè)新鮮的地方，有一句沒一句地應(yīng)著：“水倒是清的，碧清的……樹也陰涼……石頭要是走慣了，也好走……”“不好走，一到下雨天你走走看，只怕?lián)鷶嗔四_筋。哪有你們城里的馬路好走?！薄跋掠晏煲蚕匆路?”“一下天呢，二十天呢。就是三十天不洗也不行。嗐，現(xiàn)在一天是一天的事情，真是日日清，月月結(jié)?！笨腿穗S即稱贊：“你真能干，三表妹，沒想到你有這么大本事，天天洗這么多?！敝魅宋⑽⑿χ掷锎反反虼?，嘴里喜喜歡歡的：事情多著呢。只有晚上吃頓熱的，別的兩頓都是馬馬虎虎。本來還要帶子，現(xiàn)在托給人家。不過洗完衣服，還要踏縫紉機(jī)?！笨腿似鋵?shí)是個(gè)做活的能手，又做飯又帶孩子又洗衣服這樣的日子都過過。現(xiàn)在做客人看著人家做活，兩只手就不知道放在哪里好。把左手搭在樹杈上，右手背在背后，都要用點(diǎn)力才在那里閑得住。不覺感慨起來：“也難為你，也虧得是你，想想你在家里的時(shí)候，比我還自在呢?！敝魅朔畔掳糸?，兩手一刻不停地揉搓起來：“做做也就習(xí)慣了。不過，真的，做慣了空起兩只手來，反倒沒有地方好放。鄉(xiāng)下地方，又沒有什么好玩的，不比城里?！笨腿诵睦镉行┟埽蛯W(xué)點(diǎn)見過世面的派頭，給人家看，也壓壓自己的煩惱：“說的是，”右手更加用力貼在后腰上，“空著兩只手不也沒地方放嘛。城里好玩是好玩，誰還成天地玩呢。城里住長久了，一下鄉(xiāng)，空氣真就好，這個(gè)新鮮空氣，千金難買?！眴慰淇諝?，好比一個(gè)姑娘沒有什么好夸的，單夸她的頭發(fā)。主人插嘴問道：“你那里工資好好吧？”提起工資，客人是有優(yōu)越感的，卻偏偏埋怨道：“餓不死吃不飽就是了，連獎(jiǎng)金帶零碎也有七八十塊?！薄澳鞘亲龆嘧錾僬諛幽醚?！”“還吃著大鍋飯。”“不做不做也拿六七十吧？”“鐵飯碗！”客人差不多叫出來，她得意。主人不住手地揉搓，也微微笑著。客人倒打起“抱不平”來：“你好脾氣，要是我，氣也氣死了，做多做少什么也不拿。”“大表姐，我們也搞承包了。我們家庭婦女洗衣店，給旅店洗床單，給工廠洗工作服都洗不過來。”“那一個(gè)月能拿多少呢？”客人問得急點(diǎn)。主人不忙正面回答，笑道：“還要苦干個(gè)把月，洗衣機(jī)買是買來了，還沒有安裝。等安裝好了，有時(shí)間多踏點(diǎn)縫紉機(jī)，還可以翻一番呢！”“翻一番是多少？”客人急得不知道轉(zhuǎn)彎。主人停止揉搓，去抓棒槌，這功夫，伸了伸兩個(gè)手指頭。客人的腦筋飛快轉(zhuǎn)動(dòng)：這兩個(gè)手指頭當(dāng)然不會(huì)是二十，那么是二百……聽著都嚇得心跳，那頂哪一級(jí)干部了？廠長？……回過頭來說道：“還是你們不封頂好，多勞多得嘛?！薄安贿^也不保底呀，不要打算懶懶散散混日子。”客人兩步撲過來，蹲下來抓過一堆衣服，主人不讓，客人已經(jīng)揉搓起來了，一邊說：“懶懶散散，兩只手一懶，骨頭都要散……鄉(xiāng)下地方比城里好，空氣第一新鮮，水也碧清……三表妹，等你大侄女中學(xué)一畢業(yè)，叫她頂替我上班，我就退下來……我到鄉(xiāng)下來享幾年福，你看怎么樣？”（選自《十月》1984年第6期，有刪改）12．下列對(duì)小說相關(guān)內(nèi)容和藝術(shù)特色的賞析，不正確的一項(xiàng)是？A．小說開頭的景物描寫，以自由流動(dòng)的溪水所帶來的“水草野樹”以級(jí)“生命的歡喜”，暗示著農(nóng)村的新氣象。B．小說中“一路拱著腰身”等動(dòng)作描寫，以及“真是日日清，月月結(jié)”等語言描寫，為下文表妹承包洗衣服這件事做了鋪墊。C．表姐兩次提到鄉(xiāng)下空氣“新鮮”，第一次是出于客套，第二次提到時(shí)，表姐對(duì)農(nóng)村的好已有了更多體會(huì)。D．表妹說的“不要打算懶懶散散混日子”，既表達(dá)了自己對(duì)生活的態(tài)度，也流露出對(duì)自己得不到休息的些許不滿。13．請(qǐng)簡要分析表姐這一人物形象。（6分）14．小說刻畫了兩個(gè)人物，作者以“表妹”為題，表達(dá)了哪些思想感情？（6分）六、現(xiàn)代文閱讀（二）（12分）閱讀下面的作品，完成15~17題。書家和善書者沈尹默“古之善書者，往往不知筆法?！鼻叭耸沁@樣說過。就寫字的初期來說，這句話，是可以理解的，正同音韻一樣，四聲清濁，是不能為晉宋以前的文人所熟悉的，他們作文，只求口吻調(diào)利而已。筆法不是某一個(gè)人憑空創(chuàng)造出來的，而是由寫字的人們逐漸地在寫字的點(diǎn)畫過程中，發(fā)現(xiàn)了它，因而很好地去認(rèn)真利用它，彼此傳授，成為一定必守的規(guī)律。由此可知，書家和非書家的區(qū)別，在初期是不會(huì)有的。寫字發(fā)展到相當(dāng)興盛之后（尤其到唐代），愛好寫字的人們，一天比一天多了起來，就產(chǎn)生出一批好奇立異、相信自己、不大愿意守法的人，各人使用各人的手法，各人創(chuàng)立各人所愿意的規(guī)則。凡是人為的規(guī)則，它本身與實(shí)際必然不能十分相切合，因而它是空洞的、缺少生命力的，因而也就不會(huì)具有普遍的、永久的活動(dòng)性，因而也就不可能使人人都滿意地沿用著它而發(fā)生效力。在這里，自然而然地便有書家和非書家的分別了。有天分、有休養(yǎng)的人們，往往依他自己的手法，也可能寫出一筆可看的字，但是詳細(xì)監(jiān)察一下它的點(diǎn)畫，有時(shí)與筆法偶然暗合，有時(shí)則不然，尤其是不能各種皆工。既是這樣，我們自然無法以書家看待他們，至多只能稱之為善書者。講到書家，那就得精通八法，無論是端楷，或者是行草，他的點(diǎn)畫使轉(zhuǎn)，處處皆須合法，不能四號(hào)茍且從事，你只要看一看二王、歐、虞、褚、顏諸家遺留下來的成績，就可以明白的。如果拿書和畫來相比著看，書家的書，就好比精通六法的畫師的畫；善書者的書，就好比文人的寫意畫，也有它的風(fēng)致可愛處，但不能學(xué)，只能參觀，以博其趣。其實(shí)這也是寫字發(fā)展過程中，不可避免的現(xiàn)象。六朝及唐人寫經(jīng)，風(fēng)格雖不甚高，但是點(diǎn)畫不失法度，它自成為一種經(jīng)生體，比之后代善書者的字體，要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)枚唷Ｋ未奶K東坡，大家都承認(rèn)他是個(gè)書家，但他因天分過高，放任不羈，執(zhí)筆單鉤，已為當(dāng)時(shí)所非議。他自己曾經(jīng)說過：“我書意造本無法?！秉S山谷也嘗說他“往往有意到筆不到處”。就這一點(diǎn)來看，他又是一個(gè)道地的不拘拘于法度的善書的典型人物，因而成為后來學(xué)書人不須要講究筆法的借口。我們要知道，沒有過人的天分，就想從東坡的意造入手，那是毫無成就可期的。我嘗看見東坡畫的枯樹竹石橫幅，十分外行，但極有天趣，米元章在后邊題了一首詩，頗有相互發(fā)揮之妙。這為文人大開了一個(gè)方便之門，也因此把守法度的好習(xí)慣破壞無遺。自元以來，書畫都江河日下，到了明清兩代，可看的書畫就越來越少了。一個(gè)人一味地從心所欲做事，本來是一事無成的。但是若能做到從心所欲不逾矩（自然不是意造的矩）的程度，那卻是最高的進(jìn)境。寫字的人，也需要做到這樣。（有刪改）15．根據(jù)原文內(nèi)容，下列說法不正確的一項(xiàng)是（3分）A．善書而不知筆法，這一現(xiàn)象出現(xiàn)在寫字初期，當(dāng)時(shí)筆法還未被充分發(fā)現(xiàn)和利用。B．唐代愛好寫字的人漸多，有一批人好奇立異，自創(chuàng)規(guī)則，經(jīng)生體就是這么產(chǎn)生的。C．二王、歐、虞、褚、顏諸家都是嚴(yán)格遵守筆法的典型，他們都屬于書家的行列。D．元明清三代，書畫創(chuàng)作每況愈下，優(yōu)秀作品越來越少，與守法度的習(xí)慣被破壞有關(guān)。16．下列關(guān)于原文內(nèi)容的理解和分析，不正確的一項(xiàng)是（3分）A．在寫字過程中，那些與實(shí)際不能完全切合的人為的規(guī)則，不具有普遍的永久的活動(dòng)性，因而不能稱之為筆法。B．書與畫相似，書家之書正如畫師之畫，謹(jǐn)嚴(yán)而不失法度，而善書者之書正如文人的寫意，別有風(fēng)致。C．蘇東坡天分高，修養(yǎng)深，意造的書畫自有天然之趣，但率先破法，放任不羈，成為后世不守法度的借口。D．一味從心所欲做事是不可取的，但寫字的人如能做到“從心所欲不逾矩”，卻能達(dá)到最高的境界。17．書家和善書者的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面？請(qǐng)簡要概括。（6分）七、現(xiàn)代文閱讀（三）（12分）閱讀下面的作品，完成18~20題。天津的開合橋茅以升開合橋就是可開可合的橋，合時(shí)橋上走車，開時(shí)橋下行船，一開一合，水陸兩便，是一種很經(jīng)濟(jì)的橋梁結(jié)構(gòu)。但在我國，這種橋造得很少，直到現(xiàn)在，幾乎全國的開合橋都集中在天津，這不能不算是天津的一種“特產(chǎn)”。南運(yùn)河上有金華橋，于牙河上有西河橋，海河上有全鋼橋、全湯橋、解放橋。這些都是開合橋。為什么天津有這樣多的開合橋呢？對(duì)陸上交通說，過河有橋，當(dāng)然是再好沒有了。但是河上要行船，有了橋，不但航道受限制，而且船有一定高度，如果橋的高度不變，水漲船高，就可能過不了橋。要保證船能過橋，就要在橋下預(yù)留一個(gè)最小限度的空間高度，雖在大水時(shí)期，仍然能讓最高的船通行無阻。這個(gè)最小限度的空間高度，名為“凈空”，要等于河上航行的船的可能最大高度。根據(jù)河流在洪水時(shí)期的水位，加上凈空，就定出橋面高出兩岸的高度。如果河水漲落差距特別大，如同天津的河流一樣，那么，這橋面的高度就很驚人了。橋面一高，就要在橋面和地面之間造一座有坡度的“引橋”，引橋不僅增加了橋梁的造價(jià)，而且對(duì)兩旁的房屋建筑非常不利。這在城市規(guī)劃上成了不易解決的問題。這便是水陸文通之同的一個(gè)矛盾。為了陸上交通，就要有正橋過河，而正橋就妨礙了水上交通；為了水上交通，就要有兩岸的引橋，而引橋又妨礙了陸上交通，因?yàn)樯弦龢虻能囕v有的是要繞道而行的，而引橋兩旁的房屋也是不易相互往來的。在都市里，除非長度有限，影響不大的以外，引橋總是一種障礙物，應(yīng)當(dāng)設(shè)法消除。開合橋就是消除引橋的一種橋梁結(jié)構(gòu)。天津開河橋多，就是這個(gè)原因。開合橋的種類很多，一種是“平旋橋”，把兩孔橋聯(lián)在一起，在兩孔之間的橋墩上，安裝機(jī)器，使這兩孔橋圍繞這橋墩在水面上旋轉(zhuǎn)九十度，與橋的原來位置垂直，讓出兩孔航道，上下無阻地好過船。一種“升降橋”，在一孔橋的兩邊橋墩上，各立塔架，安裝機(jī)器，使這一孔橋能在塔架間升降，就像電梯一樣，橋孔升高時(shí)，下面就可以過船了。一種是“吊旋橋”，把一孔橋分為兩葉，每葉以橋墩支座為中心，用機(jī)器轉(zhuǎn)動(dòng)，使其臨空一頭，逐漸吊起，高離水面，這樣兩葉同時(shí)展開，就可讓出中間通道，以便行船。一是“推移橋”把一孔橋用機(jī)器沿著水平面拖動(dòng)，好像拉抽屜是一樣，以使讓出河道行船。開合橋橋面不必高出地面，不用引橋，但開時(shí)不能走車，合時(shí)不能通船，水陸交通不可同時(shí)進(jìn)行。特別是，橋在開合的過程中，既非全開，又非全合，于是在這一段時(shí)間里，水陸都不能通行，這在運(yùn)輸繁忙的都市，如何能容許呢？因此，在橋梁史上，開合橋雖曾風(fēng)行一時(shí)，但在近數(shù)十年來，就日益減少了。那么，開合橋怎樣才能更好地服務(wù)呢？應(yīng)當(dāng)說，有幾種改進(jìn)的可能：一是將橋身減輕，改用新材料，使它容易開動(dòng)；二是強(qiáng)化橋上的機(jī)器，提高效率，大大縮減開橋合橋的時(shí)間；三是利用電子儀器，使橋的開合自動(dòng)化，以期達(dá)到每次開橋時(shí)間不超過3分鐘，如同十字道口的錯(cuò)車時(shí)間一樣。這些都不是幻想，也許在不久的將來就會(huì)實(shí)現(xiàn)。（有刪改）18．下列對(duì)文中“引橋”的理解，不正確的一項(xiàng)（3分）A．引橋是建造在河的兩岸有一定坡度的橋，其作用是引導(dǎo)車輛駛上正橋。B．在設(shè)計(jì)引橋時(shí)，需要綜合考慮空間高度、橋梁造價(jià)、城市規(guī)劃等因素。C．引橋方便了水上交通，但會(huì)妨礙陸上交通，因?yàn)樯弦龢虻能囕v必須繞道。D．在都市里，長度過長、影響太大的引橋是一種障礙物，應(yīng)該設(shè)法消除。19．下列對(duì)原文內(nèi)容的概括和分析，不正確的一項(xiàng)是（3分）A．開合橋成為天津的“特產(chǎn)”，與天津河流水位漲落差距特別大密切相關(guān)。B．建橋時(shí)，正橋橋面高出兩岸的高度等于河流平時(shí)的水位加上橋的凈空。C．除平旋橋之外，升降橋、吊旋橋、推移橋這三種都屬于一孔橋。D．改進(jìn)開合橋的關(guān)鍵是盡可能縮減橋的開合時(shí)間，提高通行效率。20．請(qǐng)結(jié)合全文，概括開合橋的優(yōu)缺點(diǎn)。（6分）八、作文（70分）21．根據(jù)以下材料，選取角度，自擬題目，寫一篇不少于800字的文章；除詩歌外，文體自選。物各有性，水至淡，鹽得味。水加水還是水，鹽加鹽還是鹽。酸甜苦辣咸，五味調(diào)和，共存相生，百味紛呈。物如此，事猶是，人亦然。語文Ⅱ（附加題）一、閱讀材料，完成22～24題。（10分）題自書杜拾遺詩后徐渭余讀書臥龍山之巔，每于風(fēng)雨晦暝時(shí)，輒呼杜甫。嗟乎，唐以詩賦取士，如李杜者不得舉進(jìn)士；元以曲取士，而迄今嘖嘖于人口如王實(shí)甫者，終不得進(jìn)士之舉。然青蓮以清平調(diào)三絕寵遇明皇實(shí)甫見知于花拖而榮耀當(dāng)世彼拾遺者一見而輒阻僅博得早朝詩幾首而已余俱悲歌慷慨苦不勝述。為錄其詩三首，見吾兩人之遇，異世同軌。誰謂古今人不相及哉！22．用斜線“/”給上面文言文中的劃線部分?jǐn)嗑洹＃ㄏ?處）（5分）23．王實(shí)甫的雜劇代表作為《▲》，期中男女主人公是▲、▲。（3分）24．根據(jù)材料，概括文中古今人“相及”的內(nèi)涵。（2分）二、名著閱讀題。（15分）25．下列有關(guān)名著的說明，不正確的兩項(xiàng)是（5分）（選擇兩項(xiàng)且全答對(duì)得5分，選擇兩項(xiàng)只答對(duì)一項(xiàng)得2分，其余情況得0分）A．《三國演義》中，張飛在長板橋上睜圓環(huán)眼厲聲大喝，嚇退曹兵，然后迅速拆斷橋梁，以阻追兵，可見張飛十分勇猛，有很有智謀。B．《家》中，許倩如倡導(dǎo)女子剪發(fā)，帶頭剪掉自己的辮子，還以梅的遭遇來激發(fā)琴拒絕包辦婚姻，鼓勵(lì)