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美國皮爾斯堡面粉公司——市場營銷案例分析

美國皮爾斯堡面粉公司，于1869年成立，從成立到20年代以前，這家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口號。因為在那個年代，人們的消費水平很低，面粉公司無須太多宣傳，只要保持面粉質(zhì)量，降低成本與售價，銷量就會大增，利潤也會增加，而不必研究市場需求特點和推銷方法。

1930年左右，美國皮爾斯堡公司發(fā)現(xiàn)，競爭加劇，銷量開始下降。公司為扭轉這一局面，第一次在公司內(nèi)部成立商情調(diào)研部門，并選派大量推銷員，擴大銷售量，同時把口號變?yōu)椤氨竟局荚谕其N面粉”，更加注意推銷技巧，進行大量廣告宣傳，甚至開始硬性兜售。

1).生產(chǎn)觀念，是在賣方市場條件下。以生產(chǎn)為中

心的觀念

2).產(chǎn)品觀念，以產(chǎn)品為中心的觀念，認為顧客歡

迎質(zhì)量好、價格合理的產(chǎn)品，不重視推銷3).推銷觀念，是由賣方市場向買方市場過渡時期產(chǎn)生的一種以推銷為中心的經(jīng)營觀點

4).市場營銷觀念，在買方市場條件下，以顧客為中心的經(jīng)營觀念5).社會市場觀念，以社會利益為中心的營銷觀念。這種觀念在強調(diào)滿足市場需求和獲取利益的同時，還必須注重社會利益

6).戰(zhàn)略營銷觀念，是指在市場壁壘，企業(yè)難以進入的情況下，以滿足守門人的渴求為中心，爭取進入市場的指導思想。

市場營銷觀念是隨著商品經(jīng)濟發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化而不斷演變相發(fā)展的?？煞治錾鐣?jīng)濟由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場這一歷程導致營銷觀念發(fā)生的變化。

二戰(zhàn)之后，全世界的商業(yè)領域都處于“硬銷售”時代，市場營銷的主導性觀點是4P的概念，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。20世紀七十年代末八十年代初，西方營銷界提出4C的市場營銷理論，即消費者需求和欲望、成本、便利和溝通。到了20世紀九十年代末，又出現(xiàn)了5R理論，它是4C的延伸，包括與顧客建立關聯(lián)、注重顧客感受、提高市場反應速度、關系營銷的重要性和“營銷的源泉”贊賞回報。從5R理論中可以看出，顧客的核心地位被更明顯地予以突出了。營銷的核心從交易轉向建立顧客關系?，F(xiàn)如今，公共關系等5R因素開始迅速伸展，企業(yè)逐漸重視廣告促銷和關系營銷并舉，綜合運用各種各樣的手段塑造和推廣品牌，進入一個

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