快樂(lè)銷(xiāo)售八部曲

快樂(lè)銷(xiāo)售八部曲第1頁(yè)/共91頁(yè)321家具門(mén)店業(yè)績(jī)無(wú)法提升的三大原因家居賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張：進(jìn)入09年后，全國(guó)的大型家居賣(mài)場(chǎng)快速擴(kuò)張、營(yíng)業(yè)面積越來(lái)越大、經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多、租金越來(lái)越高。競(jìng)爭(zhēng)很激烈：類(lèi)似的品牌愈來(lái)愈多、競(jìng)爭(zhēng)的手法愈來(lái)愈相似、對(duì)手好像也越來(lái)越強(qiáng)、所以家居經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)量變得越來(lái)越難銷(xiāo)售能力差：大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店形象差、品牌意識(shí)沒(méi)有形成概念、終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力及技巧性不強(qiáng)生產(chǎn)廠家給的培訓(xùn)資料也是僅僅限于產(chǎn)品材質(zhì)介紹第2頁(yè)/共91頁(yè)321門(mén)店的布局與選址不好、形象太差門(mén)店門(mén)口產(chǎn)品太陳舊、不能定期更換門(mén)店平效不高、人效太低45導(dǎo)購(gòu)的自身產(chǎn)品知識(shí)不夠?qū)з?gòu)技巧太少、應(yīng)付不過(guò)來(lái)意向客戶(hù)家具門(mén)店業(yè)績(jī)無(wú)法提升的具體原因第3頁(yè)/共91頁(yè)家具門(mén)店成交時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題：

1：顧客很有意向、當(dāng)我們要求成交時(shí)顧客卻說(shuō)“我回去商量一下”從此一去不復(fù)返

2：顧客經(jīng)常欺騙我們的導(dǎo)購(gòu)員、明明想要便宜、卻假裝說(shuō)你的顏色不好看，而我們卻經(jīng)常分辨不清他們說(shuō)的是真話還是假話。甚至跟隨他的意向調(diào)換顏色、、、3：一個(gè)很有意向的客戶(hù)、回去商量后、你反復(fù)電話邀約他再來(lái)。但是他始終不來(lái)4：準(zhǔn)備成交的時(shí)候、顧客找我們討價(jià)還價(jià)、我們答應(yīng)他價(jià)格后，顧客卻沒(méi)有馬上成交、反而會(huì)讓你再便宜一些5：顧客簽完單、交完定金、可第二天卻要求退貨和退款、、、第4頁(yè)/共91頁(yè)5轉(zhuǎn)介紹率進(jìn)店率深度接觸率回頭率成交率客單價(jià)客流量家居門(mén)店業(yè)績(jī)提升之道：第5頁(yè)/共91頁(yè)專(zhuān)業(yè)化導(dǎo)購(gòu)流程之----快樂(lè)銷(xiāo)售八部曲今天你將學(xué)到……第一步：接觸前準(zhǔn)備第二步：迎賓接觸第四步：推薦產(chǎn)品第六步：快樂(lè)成交第八步：建立檔案第三步：探尋需求第五步：異議處理第七步：送客階段第6頁(yè)/共91頁(yè)店貨人第一步：接觸前準(zhǔn)備店面管理總規(guī)則：賣(mài)相好人員狀態(tài)佳第7頁(yè)/共91頁(yè)店面形象助銷(xiāo)物料人員管理門(mén)店準(zhǔn)備檢查五要素--促銷(xiāo)與推廣服務(wù)意識(shí)第8頁(yè)/共91頁(yè)店面形象第9頁(yè)/共91頁(yè)

國(guó)內(nèi)行業(yè)的品牌：廣東區(qū)：迪信美迪七彩人生迪諾雅皇朝康耐登斯帝羅蘭聯(lián)邦標(biāo)卓芝華仕等江浙閩區(qū)：顧家喜盈門(mén)等京津區(qū)：曲美愛(ài)依瑞斯銳馳意風(fēng)等四川區(qū)：掌上明珠全友雙虎等您覺(jué)得他們的店面形象怎樣？第10頁(yè)/共91頁(yè)第11頁(yè)/共91頁(yè)燈光衛(wèi)生產(chǎn)品組合（飾品標(biāo)準(zhǔn)擺設(shè)）樣品的調(diào)試歸位賣(mài)相好的店面第12頁(yè)/共91頁(yè)導(dǎo)購(gòu)形象著裝發(fā)行鞋子胸卡淡妝微笑第13頁(yè)/共91頁(yè)水杯促銷(xiāo)單頁(yè)簽單卡筆計(jì)算器卷尺演草紙快餐電話咖啡茶葉糖果紙巾助銷(xiāo)物料仔細(xì)想一想還有什么？第14頁(yè)/共91頁(yè)沒(méi)有準(zhǔn)備不上班沒(méi)有總結(jié)不下班沒(méi)準(zhǔn)備就很狼狽…第15頁(yè)/共91頁(yè)第二步：迎賓接觸傳統(tǒng)模式開(kāi)場(chǎng)：

您好！歡迎光臨迪諾雅~請(qǐng)隨便看看……

假若我們能在此開(kāi)場(chǎng)多動(dòng)下大腦，會(huì)有意想不到的效果~萬(wàn)事開(kāi)頭難第16頁(yè)/共91頁(yè)幾種有創(chuàng)意的開(kāi)場(chǎng)招呼-------你好面熟，是不是住XX花園呀！我們家在那里！好像見(jiàn)過(guò)你”“您是不是在XX醫(yī)院上班呀，好面熟”;“看你也在商場(chǎng)轉(zhuǎn)了很久了，進(jìn)我們店喝點(diǎn)水吧，休息一下”;“你好,咱們又見(jiàn)面了”“你好,買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂,我可以教你如何挑選家具.請(qǐng)進(jìn)來(lái)看看吧”

…第17頁(yè)/共91頁(yè)品牌開(kāi)場(chǎng)……先生(小姐):你好,歡光臨上海世博會(huì)唯一家具合作品牌迪諾雅，它是板木時(shí)尚家具的領(lǐng)跑者，在世博會(huì)參展期間，曾被美譽(yù)為中國(guó)板木家具第一品牌……買(mǎi)家具一定要選品牌家具！因?yàn)椤|(zhì)量、材料、環(huán)保、售后服務(wù)均有保證等”你說(shuō)是吧~

第18頁(yè)/共91頁(yè)新款開(kāi)場(chǎng)……先生(小姐):您好，歡迎光臨中國(guó)板木家具第一品牌，摩迪卡家具,這是我們剛上市“經(jīng)典胡桃系列”純正的德國(guó)設(shè)計(jì)風(fēng)格，既有歐式全實(shí)木的厚重、大氣、又蘊(yùn)含了中式現(xiàn)代元素的時(shí)尚、簡(jiǎn)約、從客廳到臥房全系列應(yīng)有盡有….（開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）第19頁(yè)/共91頁(yè)促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)……先生(小姐):您今天來(lái)的很是時(shí)候，現(xiàn)在是我們廠家“感恩15周年回饋老客戶(hù)的”讓利酬賓推廣周，現(xiàn)場(chǎng)下定出了享受很實(shí)惠的活動(dòng)折扣，還有精美禮品相送，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)侯，不然在本商場(chǎng)買(mǎi)同等價(jià)值的東西您得多花幾百元…你說(shuō)是嗎?來(lái)坐下來(lái)喝杯水,我給您詳細(xì)了解下活動(dòng)優(yōu)惠方案!限量發(fā)售款（促銷(xiāo)存貨不多了?。┑?0頁(yè)/共91頁(yè)熱銷(xiāo)款開(kāi)場(chǎng)……先生（小姐）：您現(xiàn)在看到的這個(gè)臥房系列這是我們?nèi)ツ旰蜕习肽甑匿N(xiāo)售冠軍，同時(shí)也是我們的周冠軍,整個(gè)**地區(qū)都賣(mài)的特別火爆…上周我們幾個(gè)店一共買(mǎi)了27套,我們店買(mǎi)了14套,我本人買(mǎi)了7套半,(因?yàn)槟莻€(gè)姐姐家的臥室空間不夠大,沒(méi)要兩個(gè)床頭柜.來(lái)我可以拿銷(xiāo)售記錄給您看看…)（停頓）我給您詳細(xì)介紹下……第21頁(yè)/共91頁(yè)設(shè)計(jì)功能利益點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)……先生(小姐):這套休閑椅(沙發(fā))是根據(jù)人體工程學(xué)原理設(shè)計(jì)，既能靠頭又能靠腰，全方位貼合我們的腰背與頸椎,獨(dú)特的小腿處弧型設(shè)計(jì)，這都能直接接觸肌膚，能起到快速緩解疲勞促進(jìn)血液循環(huán)的作用……第22頁(yè)/共91頁(yè)贊美開(kāi)場(chǎng)……如何贊美客戶(hù)？到什么樣的山上，唱什么樣的歌，

看什么樣的人，說(shuō)什么樣的話。第23頁(yè)/共91頁(yè)腦力風(fēng)暴（每組討論寫(xiě)十條并現(xiàn)場(chǎng)贊美）贊美要素----一定要找贊美點(diǎn)“發(fā)現(xiàn)”而并非”發(fā)明”第24頁(yè)/共91頁(yè)..參考..1.小姐，我發(fā)現(xiàn)傅藝偉的眼睛很象您，中國(guó)女演員中傅藝偉的眼睛最漂亮。2.小姐,您美麗的眼睛我想任何一個(gè)男人見(jiàn)了都會(huì)動(dòng)心.3.小姐,我以前見(jiàn)到漂亮女人，總是很緊張，因?yàn)槲矣X(jué)得漂亮的人總是很清高，但是與您在一起，我覺(jué)得特別親切。4.小姐,您是南方人吧！皮膚怎么這么白，而且白里透紅，健康倩麗，在北京這么久，很少看到象您這么好的皮膚第25頁(yè)/共91頁(yè)5.小姐,您用的是什么化妝品，是玉蘭油還是資生堂，皮膚這么細(xì)膩，手象白玉一樣，纖纖細(xì)手，白嫩如筍。6.小姐,您的皮膚和衣服配的真好，我想不管什么衣服與您的皮膚配起來(lái)肯定都非常協(xié)調(diào)。7.小姐,您身材真標(biāo)準(zhǔn)，高個(gè)細(xì)腰，您應(yīng)該去當(dāng)模特兒。8.小姐,您這么完美的身材是怎么保持的？9.小姐,您的頭發(fā)又黑又亮又密，您用的是什么牌子的洗發(fā)水？第26頁(yè)/共91頁(yè)10.小姐,您的鼻梁真好看，又高又挺，象西方人。11.小姐,我發(fā)現(xiàn)漂亮的人鼻子都好看，我的鼻子要是有您一半高，我就幸福死了。12.小姐,別人戴項(xiàng)鏈，我感覺(jué)是一件庸俗品，戴在您的脖子上才是一件藝術(shù)品。13.小姐,您的包真好看，與您的衣服顏色非常協(xié)調(diào)，是什么牌子的？米麗莎，這是法國(guó)的名牌。14.姐,這是你的兒子吧!唉呀!長(zhǎng)得這么帥氣,一看就很像您漂亮，因?yàn)槎颊f(shuō)男孩子象媽媽第27頁(yè)/共91頁(yè)第三步:探尋需求探尋需求的目的:打開(kāi)心扉留住客人關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品來(lái)的有用少談商品多談?lì)櫩偷?8頁(yè)/共91頁(yè)請(qǐng)問(wèn)先生（小姐）你是喬遷新居選家具還是換家具呢?請(qǐng)問(wèn)您選家具您考慮的主要因素是？姐姐您家的房子（裝修）快收工了吧，請(qǐng)問(wèn)你今天主要看那方面的家具呢~是客廳還是臥房系列呢？請(qǐng)問(wèn)姐您家里的裝修開(kāi)始了沒(méi)？風(fēng)格大致是~（墻紙是什么顏色的，地板是什么顏色的）哥，請(qǐng)問(wèn)你住在哪個(gè)小區(qū)呢？（客戶(hù)：**小區(qū)，導(dǎo)購(gòu)：您真的很有眼光，那可是我們本市升值最快的商業(yè)地產(chǎn)咯，現(xiàn)在那邊的房?jī)r(jià)聽(tīng)說(shuō)都升值很快哦。。。）臉要笑嘴要甜腰要軟問(wèn)啥？第29頁(yè)/共91頁(yè)了解需求---1:說(shuō)不如聽(tīng)聽(tīng)不如問(wèn)2:說(shuō)的技巧聽(tīng)的技巧問(wèn)的技巧聽(tīng)話:傾聽(tīng)的技巧,不是用耳朵,而是用紙和筆!問(wèn)話:優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)75%讓顧客說(shuō),25%讓自己說(shuō)第30頁(yè)/共91頁(yè)案例研討—我們笑臉相迎，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冰冰的回答：我隨便看看…我們緊隨其后，但顧客很不耐煩，不客氣的說(shuō)，別跟著我，你該忙去忙吧，我隨便看看…第31頁(yè)/共91頁(yè)第四步:推薦產(chǎn)品賣(mài)什么說(shuō)什么重要（洗腦）命題提煉塑造價(jià)值怎么說(shuō)（命題）比說(shuō)什么（材質(zhì)）更重要買(mǎi)東西不要賣(mài)面要賣(mài)點(diǎn)（特點(diǎn)）不買(mǎi)之--痛苦加大法則第32頁(yè)/共91頁(yè)買(mǎi)什么說(shuō)什么重要…給什么人推薦(目標(biāo)顧客定位)怎么推薦(自身定位—顧問(wèn))推薦什么(顧客的需求與我們的優(yōu)點(diǎn)相互疊加的部分)命題提煉(客廳---男主人\臥室---女主人,餐臺(tái)—媽媽兒童房--記錄孩子成長(zhǎng)的見(jiàn)證)案例:趟門(mén)衣柜(消音路軌)

睡眠系統(tǒng)(體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo))第33頁(yè)/共91頁(yè)銷(xiāo)售命題提煉---客廳系列沙發(fā)：命題訴求：每個(gè)家庭都需要一套好的沙發(fā)命題提煉1：好沙發(fā)有面子經(jīng)典話術(shù)：先生有句話不知您是否認(rèn)同，沙發(fā)是一個(gè)家庭使用頻率最高的一套產(chǎn)品，每個(gè)家庭都需要一套好的沙發(fā)，一套好的沙發(fā)代表了一個(gè)家庭中“男主人”的品味，所以選擇時(shí)絕對(duì)不能忽略，偶爾約訪三五好友來(lái)家喝喝茶、聊聊天，一套好的沙發(fā)會(huì)讓您在朋友面前很有面子，先生您說(shuō)是么？來(lái)、聽(tīng)我給您詳細(xì)講解下、、、

第34頁(yè)/共91頁(yè)銷(xiāo)售命題提煉---客廳系列沙發(fā)：命題訴求：每個(gè)家庭都需要一套好的沙發(fā)命題提煉2：家庭幸福和諧的見(jiàn)證經(jīng)典話術(shù)：先生有句話不知您是否認(rèn)同，沙發(fā)是一個(gè)家庭使用頻率最高的一套產(chǎn)品，一套沙發(fā)擺在家里，從使用頻率可以看出這個(gè)家庭的幸福指數(shù)，假若在一個(gè)家庭中，一套沙發(fā)上布滿(mǎn)了灰塵，就說(shuō)明在這個(gè)家庭之中，沙發(fā)的使用頻率不高，要么男主人不在家，要么女主人不在家，夫妻之間吵架沒(méi)見(jiàn)到座著吵架的，都是理直氣壯的站起來(lái)給對(duì)方據(jù)理力爭(zhēng)，一旦坐下來(lái)。沙發(fā)就是夫妻之間情感溝通的潤(rùn)滑劑…幸福和諧的家庭沙發(fā)上時(shí)刻記錄著這個(gè)家庭的恩愛(ài)，或兒子在沙發(fā)上跳來(lái)跳去，或妻子愛(ài)人相互依偎，沙發(fā)上的每一寸褶皺都能見(jiàn)證這個(gè)家庭歡樂(lè)祥和的居家氛圍…所以一套沙發(fā)絕對(duì)不是買(mǎi)給您一個(gè)人用的，而是你買(mǎi)給您最親近的人來(lái)用……第35頁(yè)/共91頁(yè)銷(xiāo)售命題提煉---臥室系列床\衣柜：命題訴求：留著女人味道的房間命題提煉1：幸福\和諧經(jīng)典話術(shù)：先生您好.臥室對(duì)于一家人來(lái)說(shuō)象征著女主人的私密空間.一般是不用給客人進(jìn)來(lái)的，所以一套有情趣的臥房一般都是妻子來(lái)打理、她們天都會(huì)把臥房的床罩被單整理的干干靜靜，沒(méi)有任何的褶皺，包括您的手機(jī)公文包放在床頭柜的第幾個(gè)抽屜里，他都會(huì)提醒你，衣柜里自己的衣服雖然多了點(diǎn)，但她從不忽略老公及孩子的空間，每天她總會(huì)把你第二天上班要穿的衣服放在最容易取的地方、、、（把壞處說(shuō)透）所以一套好的臥房系列見(jiàn)證的是夫妻之間的和諧與幸福！絕對(duì)不能選便宜的。。。

第36頁(yè)/共91頁(yè)銷(xiāo)售命題提煉---餐廳系列餐臺(tái)椅：命題訴求：媽媽做的飯菜香命題提煉1：品味母愛(ài)經(jīng)典話術(shù)：先生,說(shuō)起這款餐臺(tái),還真的有個(gè)故事想與你分享,記得我們的設(shè)計(jì)師在德國(guó)考察時(shí),在座地鐵里,看到一個(gè)哺乳期的媽媽在在給孩子喂奶,當(dāng)時(shí)孩子吃的非常的香甜,于是我們的設(shè)計(jì)師回到家中,就按照女人的手臂曲線設(shè)計(jì)了這款餐椅,它的名稱(chēng)就叫”愛(ài)的港灣”,寓意母愛(ài)的偉大!我相信假若這款餐椅放在您的家中就餐時(shí),絕對(duì)會(huì)令您想起媽媽做飯菜時(shí)的香味…

第37頁(yè)/共91頁(yè)銷(xiāo)售命題提煉---兒童房系列第38頁(yè)/共91頁(yè)沙發(fā)面料---布(皮)布的分類(lèi):

比利時(shí)、意大利等進(jìn)口的復(fù)合絲光面料

法國(guó)巴黎進(jìn)口的時(shí)裝面料

蘇杭出口的A級(jí)布料和純棉麻布料(出口布料)每套沙發(fā)都有多種不同材質(zhì)布料，更換不同的布套，用一套沙發(fā)的價(jià)格買(mǎi)多套沙發(fā)回家。第39頁(yè)/共91頁(yè)迪諾雅沙發(fā)共同賣(mài)點(diǎn)教你如何選沙發(fā)迪諾雅--布--框架--海綿--人體工程學(xué)第40頁(yè)/共91頁(yè)經(jīng)典話術(shù)【布】先生你好，此沙發(fā)接觸面采用的是比利時(shí),意大利進(jìn)口的科技復(fù)合絲光棉麻面料(邊演示邊說(shuō)）【布】先生，復(fù)合絲光棉麻面料非常柔軟舒適，是典型的三防面料,可以起到防塵\防水\防靜電的作用。【布】先生，復(fù)合絲光棉麻面料的布套平整易拆洗，可干洗水洗不易變形。第41頁(yè)/共91頁(yè)經(jīng)典話術(shù)-----【皮】先生你好，此沙發(fā)接觸面采用的意大利進(jìn)口的頭層小黃牛的脊梁皮摸起來(lái)手感很好，猶如摸在人體肌膚上一樣，所以也叫作‘會(huì)呼吸的沙發(fā)的，”(邊演示邊說(shuō)）【皮】先生，全青皮就是不經(jīng)打磨的牛的第一層皮，100張?jiān)Ｆげ拍芴?0—15中才能挑選出來(lái)?！酒ぁ肯壬嫫ど嘲l(fā)可以看到紋路，有一定的皮疤就是最好的驗(yàn)證，因?yàn)槎悠ず头缕ぜy路是沒(méi)有皮疤。第42頁(yè)/共91頁(yè)沙發(fā)共同賣(mài)點(diǎn)—框架1.泰國(guó)頂級(jí)橡膠木實(shí)木框架2.四面拋光，經(jīng)防蟲(chóng)烘干處理3.含水率（9--12%之間）結(jié)實(shí)耐用,不變形,不開(kāi)裂,不會(huì)被蟲(chóng)蛀第43頁(yè)/共91頁(yè)經(jīng)典話術(shù)------【框架】先生你好，沙發(fā)的框架猶如我們?nèi)梭w的骨骼，所以是沙發(fā)選擇最重要的部分，選擇標(biāo)準(zhǔn)是要硬實(shí)…我們的沙發(fā)均選來(lái)自泰國(guó)進(jìn)口的頂級(jí)橡膠木紋理細(xì)膩多變，人體接觸面都采用了圓潤(rùn)處理技術(shù),硬度大變形小，是制作框架的理想材料…【框架】迪諾雅沙發(fā)木架采用以泰國(guó)頂級(jí)橡膠木為材料的實(shí)木框架。同時(shí)經(jīng)過(guò)四面刨光和防蛀防霉處理。以科學(xué)合理的隼夘支撐結(jié)構(gòu)，并進(jìn)行全方位承受力測(cè)試，整個(gè)木架不僅外形硬朗美觀，而且堅(jiān)實(shí)耐用.演示：（邊說(shuō)邊搖）先生，你跟我一起來(lái)?yè)u一下這個(gè)沙發(fā)是不是聽(tīng)不到任何嘎吱嘎吱的響聲…但一般的小廠家的這個(gè)不一定有保證哦.我有個(gè)朋友上段時(shí)間…(加大痛苦把壞處說(shuō)透)第44頁(yè)/共91頁(yè)經(jīng)典話術(shù)------【海綿】

你好，我們的沙發(fā)填充物使用的是全國(guó)獨(dú)家選用無(wú)毒無(wú)害，節(jié)能環(huán)保的東亞進(jìn)口不摻粉的高回彈海綿、密度高，彈性好保證您使用10-15年不會(huì)變形…演示:來(lái)先生您先起身,然后再重重的坐下去,您是不是體驗(yàn)到有二次回彈的效果呢?第45頁(yè)/共91頁(yè)經(jīng)典話術(shù)------【人體工學(xué)】先生你好，一套好的沙發(fā)座感很重要.來(lái)您坐下來(lái)感覺(jué)下,我們沙發(fā)坐墊設(shè)計(jì)采用的是前高后低的設(shè)計(jì),完全符合人體工程學(xué)原理設(shè)計(jì),能促進(jìn)我們?nèi)梭w的血液循環(huán)…世界頂級(jí)跑車(chē)的座椅也是前高后低的.保證長(zhǎng)時(shí)間駕駛不會(huì)疲憊就是這個(gè)道理!來(lái)您再往后靠一下.我們的靠背傾角是105設(shè)計(jì),據(jù)說(shuō)這個(gè)角度非常適合緩解疲勞,起到放松身心的效果…演示：先生，這個(gè)沙發(fā)最大的特點(diǎn)就是靠背很舒服,,,你坐下來(lái)來(lái)靠一下,看看是不是各個(gè)部位都靠的非常舒服呢…第46頁(yè)/共91頁(yè)第五步：異議處理始終遵循”YES—NO—YES”

法則來(lái)做疑義處理第47頁(yè)/共91頁(yè)案例欣賞----客戶(hù):你們的沙發(fā)怎么靠不到頭呢？導(dǎo)購(gòu):先生(小姐):是的,您真的很細(xì)心,很多客戶(hù)第一時(shí)間在座這款沙發(fā)時(shí)都會(huì)有這樣的疑問(wèn)，其實(shí)我們這款沙發(fā)最大的特點(diǎn)就是靠腰不靠頭，（賣(mài)什么說(shuō)什么重要）這也是迎合國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)而獨(dú)特設(shè)計(jì)的…

我們都知道,商業(yè)地產(chǎn)在我們國(guó)內(nèi)一直在攀升,國(guó)際化的趨勢(shì)在不可逆轉(zhuǎn)的上揚(yáng),開(kāi)發(fā)商能征到地皮已經(jīng)很不容易咯,所以他們把房子蓋的是愈來(lái)愈高,層與層之間的間隔是愈來(lái)愈低,您可以想象一下,假若沙發(fā)靠背做的很高的話,擺放在家里就會(huì)顯得不協(xié)調(diào)…

第48頁(yè)/共91頁(yè)如何處理價(jià)格異議-----在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中,有一個(gè)很敏感的話題,就是客戶(hù)說(shuō):太貴了,這在任何時(shí)候,任何地點(diǎn),任何產(chǎn)品,都經(jīng)常遇到的事情,如何應(yīng)對(duì)呢?實(shí)際上很簡(jiǎn)單,只要我們學(xué)會(huì)了應(yīng)對(duì)話術(shù),并且不斷的練習(xí)和鍛煉,一定會(huì)解決客戶(hù)所提出的價(jià)格異議……….------------以下就是處理價(jià)格異議的方法第49頁(yè)/共91頁(yè)始終遵循”YES—NO—YES”法則案例欣賞----客戶(hù):這套餐桌椅的價(jià)格太貴了導(dǎo)購(gòu):先生,看來(lái)您已經(jīng)比較過(guò)很多類(lèi)似產(chǎn)品了吧,(YES)是這樣的,一般餐廳和客廳是連在一起的,和這張餐桌配套的還有一個(gè)茶幾,買(mǎi)一件產(chǎn)品和多件產(chǎn)品的折扣和價(jià)格是不一樣的,(NO),您看這樣我先幫你把這套產(chǎn)品記下,等下總的我給你一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格(YES)總之,在處理客戶(hù)疑義的時(shí)候要做到先肯定,再否定,最后又說(shuō)服客戶(hù),讓他接受你的思維.第50頁(yè)/共91頁(yè)客戶(hù):這個(gè)產(chǎn)品太貴了…先生(小姐):你說(shuō)的真對(duì)，我們這個(gè)產(chǎn)品就是賣(mài)給您這樣的成功人士，這樣的產(chǎn)品就是像您這樣有聘問(wèn)有檔次人士的第一選擇。先生(小姐):價(jià)格是你選擇的唯一因素嗎？如果這件產(chǎn)品對(duì)您沒(méi)有用，一分錢(qián)都貴.方法總比困難多第51頁(yè)/共91頁(yè)促銷(xiāo)期限法………案例分析：先生（小姐）：像這款衣柜現(xiàn)在的這個(gè)折扣已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，這是我們老板向工廠申請(qǐng)15套來(lái)做促銷(xiāo)的，在當(dāng)?shù)匚覀冇?家專(zhuān)賣(mài)店，也就是說(shuō),我在賣(mài)的同時(shí)我的同事也在賣(mài)這套衣柜，賣(mài)完就沒(méi)有了,機(jī)會(huì)很難得。第52頁(yè)/共91頁(yè)客戶(hù):這個(gè)產(chǎn)品太貴了…大數(shù)怕算法，算到每一天，每一個(gè)時(shí)間單位。(用于床品銷(xiāo)售最多的方法)先生(小姐):人生的1/3時(shí)間是在床上渡過(guò)的,假如100年的話,就有大概40年是在床上渡過(guò)的,這張床才6000元,相當(dāng)于每年150元,一天才4毛錢(qián),您說(shuō)貴么…..第53頁(yè)/共91頁(yè)客戶(hù):這個(gè)產(chǎn)品太貴了……..針對(duì)交貨期先生(小姐):是這樣的,先生我看您要貨急不急?如果你一個(gè)月內(nèi)提貨,我們只能打9折,如果在2到3個(gè)月之間提貨能打8.5折,如果3個(gè)月以上提貨的打8折,你看你什么時(shí)候需要呢?第54頁(yè)/共91頁(yè)客戶(hù):這個(gè)產(chǎn)品太貴了…聲東擊西：價(jià)格轉(zhuǎn)移“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，您說(shuō)是吧？（打折時(shí)用）“先看下質(zhì)量！”價(jià)格您就放心，買(mǎi)家具先看款式質(zhì)量和售后服務(wù)，因此價(jià)格不是購(gòu)買(mǎi)的唯一考慮，您說(shuō)是嗎？第55頁(yè)/共91頁(yè)第六步：快樂(lè)成交快樂(lè)成交三板斧第一板斧:假定成交測(cè)試成交第二板斧:拳打異議腳踢問(wèn)題第三板斧:快速成交樂(lè)在配合第56頁(yè)/共91頁(yè)最重要的客戶(hù)是誰(shuí)?自己是你最重要的客戶(hù)(案例:成交自己的保險(xiǎn)銷(xiāo)售)成交高于一切未成交一切等于零!成交一切為了愛(ài)!第57頁(yè)/共91頁(yè)簽單的關(guān)鍵--克服恐懼

(有膽有識(shí)有勇有謀)敢于要求(把話說(shuō)出去把錢(qián)收回來(lái))第58頁(yè)/共91頁(yè)假定成交測(cè)試成交第一板斧第59頁(yè)/共91頁(yè)假定成交(逼單)假定假定再假定發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)再發(fā)問(wèn)成交:問(wèn)成交后的問(wèn)題?現(xiàn)金還是刷卡?全款還是訂金永遠(yuǎn)不要問(wèn)顧客要不要而是要做簽單的行為…第60頁(yè)/共91頁(yè)現(xiàn)在簽單的好處:折扣活動(dòng)贈(zèng)品現(xiàn)貨安全VIP的售后服務(wù)第61頁(yè)/共91頁(yè)現(xiàn)在不簽單的壞處:漲價(jià)熱銷(xiāo)期貨時(shí)間成本不能享受團(tuán)購(gòu)價(jià)\工程單不能享受VIP的售后服務(wù)第62頁(yè)/共91頁(yè)逼單話術(shù):請(qǐng)把名字簽在這里麻煩你確認(rèn)一下麻煩你過(guò)來(lái)辦下手續(xù)您是30%還是全款您是刷卡還是現(xiàn)金付賬您是要現(xiàn)貨還是要定期貨第63頁(yè)/共91頁(yè)逼單時(shí)的注意事項(xiàng):切忌說(shuō)”買(mǎi).賣(mài).錢(qián)”永遠(yuǎn)不要問(wèn)顧客要不要而是問(wèn)顧客現(xiàn)金還是刷卡第64頁(yè)/共91頁(yè)逼單時(shí)的肢體語(yǔ)言:拍肩挽手拉手向前走哭第65頁(yè)/共91頁(yè)拳打異議腳踢問(wèn)題第二板斧第66頁(yè)/共91頁(yè)異議談判:永遠(yuǎn)不要做無(wú)理由的拒絕永遠(yuǎn)不要做無(wú)條件的讓步當(dāng)顧客找您要一個(gè)你做不到的條件,你也要找一個(gè)他不能接受的要求…當(dāng)顧客找一個(gè)你能做到的條件,你也要找一個(gè)他能做到的條件第67頁(yè)/共91頁(yè)案例分析：客人提出“13888元的一套家具，只付8000元可不可以？”“當(dāng)然可以呀，不過(guò)........”（此時(shí)表情不要太嚴(yán)肅，要適時(shí)輕松的語(yǔ)氣）“你如果不要***，我就可以給你這個(gè)價(jià)格?！保ɡ?、買(mǎi)衣柜不要內(nèi)柜；2、買(mǎi)床換成另一款床墊；3、買(mǎi)寫(xiě)字臺(tái)不配電腦架小柜）如果客人非要求優(yōu)惠不可；我知道你們裝修東花花、西花花很多錢(qián)，提出優(yōu)惠也是對(duì)我們的信任，不過(guò)優(yōu)惠得太多我們迪諾雅這樣的大品牌是做不到的！（路堵死）（留個(gè)臺(tái)階）我看這樣吧：我可以幫你問(wèn)問(wèn)老板，說(shuō)你們是老客戶(hù)介紹的，可以?xún)?yōu)惠個(gè)九五折，您看可以嗎？（停頓）；第68頁(yè)/共91頁(yè)測(cè)試成交常用語(yǔ):我很理解,假若我能讓價(jià)格再便宜一些,您是現(xiàn)在辦手續(xù)還是等一下板手續(xù)?我很理解,假若我能給經(jīng)理申請(qǐng)到優(yōu)惠價(jià)格你是現(xiàn)金還是刷卡?我很理解,假若您現(xiàn)在與家人商量一下你是付30%還是全款?我很理解,假若今天我有那個(gè)顏色您是要現(xiàn)貨還是訂貨?第69頁(yè)/共91頁(yè)腳踢四種問(wèn)題:我要與我的老公(老婆)商量一下?

我再考慮考慮…我還要到別家再看看比較下才能決定…別家可能更便宜你的價(jià)格太貴了,折扣我覺(jué)得還高咯…….第70頁(yè)/共91頁(yè)異議處理原則:感情心情事情第71頁(yè)/共91頁(yè)異議處理技巧:轉(zhuǎn)移法:是……同時(shí)……因?yàn)樗园l(fā):因?yàn)椤浴澝婪?您說(shuō)的真對(duì)我理解!您真有品位,我理解!

您眼光獨(dú)到我理解!異議處理黃金”7字”對(duì)不起,非常抱歉!第72頁(yè)/共91頁(yè)快速簽單樂(lè)在配合第三板斧第73頁(yè)/共91頁(yè)張氏成交定律(三快)簽合同快收錢(qián)快送客快第74頁(yè)/共91頁(yè)門(mén)店價(jià)格談判專(zhuān)題:永遠(yuǎn)不接受顧客第一次還價(jià)(表情:大吃一驚)當(dāng)不情愿的賣(mài)家(聲東擊西)最高權(quán)威策略(黑臉白臉)第75頁(yè)/共91頁(yè)門(mén)店讓價(jià)策略專(zhuān)題:假設(shè)一萬(wàn)元的產(chǎn)品七千元成交,三千元讓價(jià)空間,以下五種方式讓價(jià),您覺(jué)得哪一個(gè)更合適----500…….1000……15001000…….1000……10001500…….1000……5003000……….…………3000第76頁(yè)/共91頁(yè)門(mén)店成員之間的配合成交導(dǎo)購(gòu)店長(zhǎng)經(jīng)理第77頁(yè)/共91頁(yè)導(dǎo)購(gòu)與導(dǎo)購(gòu)之間的配合成交:選定主談導(dǎo)購(gòu),其他所有人員配合(主談導(dǎo)購(gòu)切忌隨意里離開(kāi)客戶(hù))配合內(nèi)容(倒水,拿計(jì)算器,拿合同,交錢(qián))配合控制場(chǎng)面制造熱銷(xiāo)場(chǎng)面第78頁(yè)/共91頁(yè)導(dǎo)購(gòu)與店長(zhǎng)(經(jīng)理)之間的配合成交:現(xiàn)場(chǎng)配合成交電話配合成交第79頁(yè)/共91頁(yè)案例分析（現(xiàn)場(chǎng)配合成交）一個(gè)談了很久的客戶(hù),由于價(jià)格原因遲遲不肯下單,當(dāng)客人離身走出門(mén)口的時(shí)候,銷(xiāo)售人員陪同客人出去,悄悄的跟客人說(shuō)---小姐(先生),這樣的,你剛才說(shuō)的價(jià)格已經(jīng)超出了我的權(quán)利,坐在里邊的是我們的經(jīng)理,他很難得來(lái)一次我們店里,你運(yùn)氣好剛好碰上了,要不我?guī)湍阋?jiàn)和他談吧,應(yīng)該八折我估計(jì)經(jīng)理會(huì)答應(yīng),但你不要說(shuō)是我和你說(shuō)的折扣哦.第80頁(yè)/共91頁(yè)電話配合成交演示話術(shù)………案例:以工程單的方式請(qǐng)示—……張總,我想問(wèn)一下您.萬(wàn)科樣板房的單子什么時(shí)候交貨啊?(停頓,當(dāng)作對(duì)方在回答)……啊?要下個(gè)月中旬啊?(停頓片刻,用手遮擋電話,詢(xún)問(wèn)客人下個(gè)月可以不?)……是這樣的,我這里有個(gè)客人也看上了樣板房的那套沙發(fā),可不可以把你工程單的折扣給我這個(gè)客戶(hù)加上一套,讓他也享受您這個(gè)8折優(yōu)惠.(停頓,當(dāng)作對(duì)方在回答)……提貨啊,他提貨時(shí)間沒(méi)關(guān)系的,客戶(hù)馬上下訂也沒(méi)關(guān)系的~~

……那謝謝您了啊!第81頁(yè)/共91頁(yè)與店長(zhǎng)配合前注意事項(xiàng):導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)（經(jīng)理）之間的配合成交是一種形式。申請(qǐng)內(nèi)容例如：供貨周期、贈(zèng)送禮品、更改合同、要求折扣等申請(qǐng)前一定要打預(yù)防針（干擾客戶(hù)心理預(yù)期）申請(qǐng)前確定如果申請(qǐng)下來(lái)客戶(hù)是否馬上定（取得客戶(hù)承諾）第82頁(yè)/共91頁(yè)電話配合成交注意事項(xiàng):要說(shuō)明與顧客的關(guān)系、越近越好。要說(shuō)明哪些貨品、折扣前是多少、折后是多少、多少折申請(qǐng)中途一定要報(bào)一次高價(jià)（干擾客戶(hù)心理預(yù)期）樣板房工程單團(tuán)購(gòu)電話申請(qǐng)中途一定要再確定客戶(hù)是不是馬上能定（再次取得客戶(hù)承諾）最后是先讓客戶(hù)簽字后寫(xiě)產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格。電話一定要真打進(jìn)才真實(shí)……第83頁(yè)/共91頁(yè)第七步:送客階段送客送到哪里…要送到停車(chē)場(chǎng)要送到直至視線消失彰顯服務(wù)品質(zhì)減少后期風(fēng)險(xiǎn)第84頁(yè)/共91頁(yè)第八步：建立客戶(hù)檔案針對(duì)沒(méi)有成交的客戶(hù),那如何讓客戶(hù)留下資料?下面是留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話術(shù)

1.

您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。2.

您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢(xún)，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。您的電話是