X年農(nóng)資營銷預(yù)判

2014年化肥市場行情預(yù)判

及農(nóng)資客戶應(yīng)對措施12013年度化肥行業(yè)概況2013年度全國登記在冊化肥企業(yè)12345家。其中復(fù)肥企業(yè)4500多家；磷肥企業(yè)7000多家；氮肥企業(yè)800多家；鉀肥企業(yè)45家；2013年全年度化肥產(chǎn)量接近7580萬噸，同比增長8.5%。其中氮肥產(chǎn)量5300萬噸，同比增長7.0%；磷肥產(chǎn)量1680萬噸，與2012年基本持平；鉀肥產(chǎn)量600萬噸，同比增長10.0%；2013年度全國化肥企業(yè)產(chǎn)能總計(jì)超過2億噸，針對12345家NPK企業(yè)而言，2014年P(guān)K預(yù)判。2023/4/6秋景深秋實(shí)博士222023/4/6秋景深秋實(shí)博士33※無論是企業(yè)還是人，固守原有的本能，習(xí)慣，先例和經(jīng)驗(yàn)，無法破除思維定勢和尾隨慣例，不能去創(chuàng)新只能被市場優(yōu)勝劣汰！！2023/4/6秋景深秋實(shí)博士442023/4/6秋景深秋實(shí)博士552012年降水增加，雪蓋增多，氣溫再降。大陸高壓異常強(qiáng)大。夏季內(nèi)蒙出現(xiàn)727極端暴雨事件。太陽黑子未見異常?？磥?，夏季多雨可能主要與拉尼娜事件有關(guān)，而冬季嚴(yán)寒主要與初冬降雪較大有關(guān)。2013年太陽活動不顯異常，春季大陸高壓強(qiáng)度難以改變，南澇北旱的格局加強(qiáng)。北方播期推后，夏季降水減少。秋冬干旱，出現(xiàn)暖冬。導(dǎo)致2014年北方多雨。由于2012-2013冬春大陸高壓加強(qiáng)，地震發(fā)生的可能性增加。同時(shí)滑坡泥石流也會增加。2013年夏秋，赤道低緯度地區(qū)要注意地震、海嘯及火山活動。2013年很有可能太陽黑子爆發(fā)，氣候、地震的反常性將進(jìn)一步增高。看來，令人擔(dān)憂的2012實(shí)際上是2013或2014.

在2000-2030年拉馬德雷冷位相時(shí)期，2014-2016年為月亮赤緯角最小值時(shí)期，因而也是未來可能的嚴(yán)重干旱的爆發(fā)時(shí)期。2023/4/6秋景深秋實(shí)博士66歷史上，月亮赤緯角最小時(shí)的1941-1943年（河南大旱）、1959-1960年（山西大旱）、1977-1978年(山西、長江中下游大旱)、1995-1997年（華北、遼寧、吉林等地連續(xù)4-5年大旱）中國北方都發(fā)生了大旱；月亮赤緯角最大時(shí)的1932年（松花江大水）、1933年和1935年（黃河特大水）、1951年（遼河大水）、1969年（松花江大水）、1986年（遼河大水）中國北方都發(fā)生了大水。月亮赤緯角最大值導(dǎo)致的大氣潮和海洋潮最大幅度的南北震蕩可激發(fā)冷空氣活動，從而增大降雨機(jī)會。2023/4/6秋景深秋實(shí)博士772014年氣候預(yù)測分析2014甲午馬年：太歲甲午年，人民不用愁。禾麥皆榮秀，高田全可留。東南多風(fēng)雹，兩湖井涓流。春寒雨淋淋，莊稼陰生病。老婦童健康，何須有煩憂。卜曰︰蛇去馬將來，稻麥樂倍堆。人民絕災(zāi)厄，牛羊喜相陪。識候豐年里，耕夫笑顏開。2014-2016年為月亮赤緯角最小值時(shí)期，因而是未來可能嚴(yán)重干旱的爆發(fā)時(shí)期。月亮赤緯角最小值2014-2016年產(chǎn)生的弱潮汐南北震蕩有利于氣溫相對升高和中國北方的干旱。2023/4/6秋景深秋實(shí)博士88參考：2013年冬季“氣候怪象”剖析。2013年小蛇胡亂竄，農(nóng)業(yè)是災(zāi)年；地震夾雜泥石流，旱災(zāi)澇災(zāi)半年翻。冬天小寒大寒不下雪，明年小暑大暑田旱裂；今年小寒不太寒，明年清明成泥潭；冬至在月尾（農(nóng)歷十一月二十，黃歷屬蛇），大寒（倒春寒）正二月；2014年1-3月氣候預(yù)測：干冬濕年天注定，暖干過冬春倒寒；1----3月少降水，降雪直壓龍?zhí)ь^；2014年4-6月氣候預(yù)測：陽4春暖花開月，無奈陰雨寒氣多；5月連天旱象生，6月天干無雨落。2023/4/6秋景深秋實(shí)博士992014年1-3月份農(nóng)資行情預(yù)判一是尿素產(chǎn)業(yè)提速增效并漲價(jià)，目的抬升春耕用肥市場原料價(jià)；二是復(fù)肥行業(yè)小漲注定成定局，每噸提升百兒八十肯定沒問題；三是單質(zhì)原料磷鉀肥抬頭跟隨，春耕用量遞增價(jià)格拉動市場緊；2014年4—6月農(nóng)資行情預(yù)判一是病害高發(fā)雨水不斷肥量增，猛漲價(jià)格只因農(nóng)戶底肥投入多；二是緊接天變干旱行情低回落，價(jià)格穩(wěn)定無人敢說市場對何錯(cuò)；三是干旱依然追肥價(jià)格不回落，農(nóng)資價(jià)格分水嶺六月成峰駱駝。2014年下半年農(nóng)資行情預(yù)判四是下半年行情高速向上提升，肥料走出兩年低迷的破舊歲月，五是秋季用肥價(jià)格高就不再落，注定經(jīng)營掙錢穩(wěn)扎穩(wěn)打穩(wěn)火熱；六是冬季價(jià)格不再像前幾年落，注定冬儲備肥肯定發(fā)財(cái)存貨多。2014年農(nóng)資營銷預(yù)判分析2023/4/6秋景深秋實(shí)博士10102023/4/6秋景深秋實(shí)博士11112023/4/6秋景深秋實(shí)博士12122023/4/6秋景深秋實(shí)博士13132023/4/6秋景深秋實(shí)博士14142023/4/6秋景深秋實(shí)博士1515縣級肥料經(jīng)銷商的過去、現(xiàn)狀與出路1.市場盤活，渠道變革（1998年－2004年）2.競爭加劇，趨于“成熟”（2005年－2008年）

今后幾年農(nóng)資市場進(jìn)入全面整合與系統(tǒng)性競爭階段。隨著肥料產(chǎn)能的不斷擴(kuò)大，肥料施用量保持穩(wěn)定，嚴(yán)重的競爭將導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商都出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。市場表現(xiàn)出“馬太效應(yīng)”效應(yīng)---強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱。雄厚資金實(shí)力及其準(zhǔn)確的信息服務(wù)為決策提供參考，多種有利因素的疊加使大型流通企業(yè)的強(qiáng)勢凸現(xiàn)?？h級經(jīng)銷商生存空間變小，或?qū)で蟾呃麧櫘a(chǎn)品或被擠入非主流區(qū)域，退守核心區(qū)域。3.市場進(jìn)入系統(tǒng)競爭階段（2009年-2013年）及（2014年-2018年）每個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)上游有相對固定的原料供應(yīng)商、下游有相對固定的分銷群體、用戶群體，整個(gè)產(chǎn)業(yè)過程形成一個(gè)“生態(tài)鏈”。競爭將從某個(gè)層面升級為全方位“生態(tài)鏈”的競爭。縣級經(jīng)銷商所在“生態(tài)鏈”的繁榮與衰落將對自身發(fā)展產(chǎn)生重大影響。系統(tǒng)性競爭涉及到縣級經(jīng)銷商的“站隊(duì)”問題。如果隊(duì)伍站錯(cuò)了，很難逃脫“一損俱損”的情況發(fā)生。系統(tǒng)性競爭是一個(gè)長期過程，需要數(shù)年的市場考驗(yàn)。有條件的經(jīng)銷商可以考慮向強(qiáng)勢“生態(tài)系統(tǒng)”靠攏。

162023/4/6秋景深秋實(shí)博士16縣級肥料經(jīng)銷商營銷手段技術(shù)為王：農(nóng)資是生產(chǎn)資料，決定生產(chǎn)資料產(chǎn)品銷售狀況的最主要的因素應(yīng)該是“性價(jià)比”，而不是什么花樣百出的“營銷高招”。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的長周期性決定了農(nóng)資產(chǎn)品的營銷也必然是長周期性的。所以在時(shí)間規(guī)劃上，至少要到“做一（年）、備二（年）、想三（年）”。1）目前運(yùn)作方式通過促銷和賒銷向二批壓貨，二批根據(jù)利潤空間決定推銷什么產(chǎn)品。存在問題：一是代理控制不了二批，二是產(chǎn)品生命周期短——暢銷產(chǎn)品，二批不愿賣。不暢銷產(chǎn)品客戶不愿買。結(jié)論：以市場推銷為主的方式，除了促銷，基本上處于自然銷售狀態(tài)，已經(jīng)難以有在的作為。2）拉銷的運(yùn)作模式：廠商合作——產(chǎn)品推廣；一個(gè)明星產(chǎn)品的時(shí)間短、費(fèi)用低。2023/4/6秋景深秋實(shí)博士1717廠家的心態(tài)：有銷量才投入。經(jīng)銷商的心態(tài)：有投入才有銷量——經(jīng)銷商抓住廠家的心態(tài)，利用廠家的心態(tài)，很容易獲得廠家的支持。3）有利形勢：現(xiàn)在很多廠家都抓根據(jù)地市場建設(shè)，投入人力和資金建設(shè)根據(jù)地，哪些經(jīng)銷商能夠爭取成為根據(jù)地市場？現(xiàn)在的分銷模式以二批為主，終端為輔。未來的分銷模式直銷（大客戶）＋終端（集中種植區(qū)）＋二批（分散種植區(qū)）4）目前狀態(tài)：交易模式—廠家和經(jīng)銷商給二批產(chǎn)品和政策，然后等著二批下貨。未來狀態(tài)：一是經(jīng)銷商繞過二批，直接供終端和大客戶。二是一批和二批捆綁，共同管理終端。具體做法：一是三方協(xié)議（廠家、經(jīng)銷商、二批）。二是、廠家的管理延伸到二批。2023/4/6秋景深秋實(shí)博士1818選擇能夠上量的主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)品選擇的第一標(biāo)準(zhǔn)：非跟隨產(chǎn)品。跟隨產(chǎn)品只有壞別人的好事，不能成就自己的好事。能夠成為未來的主導(dǎo)產(chǎn)品——能夠上量，能夠大面積鋪貨。提醒：所謂新產(chǎn)品即能夠成功地改變消費(fèi)者的認(rèn)知，就是新產(chǎn)品。短期強(qiáng)力拉動----強(qiáng)力拉動既是為了擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，也是二批和終端進(jìn)貨。廣告只能賭，不能試——一次就做夠。2023/4/6秋景深秋實(shí)博士19191．“我這市場和其它市場相比太特殊，非常難操做?！?/p>

點(diǎn)評：這樣籠統(tǒng)描述，無非想在談判之初給廠家先入為主的印象即確實(shí)特殊，確實(shí)難操作，確實(shí)需要大投入。問題的關(guān)鍵點(diǎn)是到底有多“特殊”，“難”在什么地方。2．“如果我做，那就是全系列產(chǎn)品全渠道獨(dú)家總經(jīng)銷。”

點(diǎn)評：商家提這些要求無可厚非，畢竟當(dāng)?shù)厥袌霆?dú)家經(jīng)銷一個(gè)系列產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比較低，在和廠家隨后持續(xù)合作過程中，話語權(quán)比較主動。但有一點(diǎn)要弄清楚。你在當(dāng)?shù)厥袌鼍邆湓鯓拥幕A(chǔ)，廠家業(yè)務(wù)人員之所以關(guān)注你因?yàn)槭裁矗?.“我只負(fù)責(zé)資金準(zhǔn)備，其它的工作你們廠家全包”

點(diǎn)評：看似這句話有氣魄，其實(shí)作為廠家業(yè)務(wù)員對這句話很漠視。如果這樣，要經(jīng)銷商還有什么意義呢？與其廠家什么都做，還不如在當(dāng)?shù)厥袌鰪S家直營。況且，廠家業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭纫膊皇橇⒖棠芙鉀Q的。有時(shí)在合作之初，錢并不能解決所有問題。廠家的潛臺詞：比你有錢的主太多了，為什么要和你合作？2023/4/6秋景深秋實(shí)博士20204．“任何市場投入我都不要，給我產(chǎn)品底價(jià)，我自己來操作”

點(diǎn)評：能說這句話的商家朋友不外乎兩種：一是確實(shí)很有實(shí)力，有自己成熟的操作經(jīng)驗(yàn)和模式，能說這話是靠實(shí)力支撐的。二是對廠家政策將信將疑，感覺還有繼續(xù)“擠牙膏”的可能。5．“產(chǎn)品上市之初，電視、車體、路牌廣告、報(bào)紙等全上”

點(diǎn)評：廠家對這句話較反感，說明商家朋友膚淺，不懂得產(chǎn)品運(yùn)營基本規(guī)律；說明廠家還沒得到商家信任。這句話潛臺詞：作為我投入那么大的財(cái)力進(jìn)貨，你們廠家要相應(yīng)的大投入！嚴(yán)格說這是經(jīng)銷商獲取資源的一種要挾手段。6.“我和你們的合同必須一簽就是三年或五年，否則不簽”

點(diǎn)評：看似是對廠家的期望值很高，想和廠家長期長遠(yuǎn)的合作。實(shí)質(zhì)上也反映出擔(dān)心未來被廠家“拋棄”微妙心理。底氣不足，無意間示弱——這對未來合作是不利的。7.“你們負(fù)責(zé)我這個(gè)市場的業(yè)務(wù)人員很不稱職（或很稱職）”

點(diǎn)評：或許是商家由衷的在向廠家上級反應(yīng)實(shí)際情況，但與其這樣口頭表達(dá)，不如多出些業(yè)績用實(shí)際數(shù)據(jù)來證明你的觀點(diǎn)。2023/4/6秋景深秋實(shí)博士21213、客戶銷售肥料不要做這樣的宣傳農(nóng)戶在購買肥料或收看一些推介肥料的電視廣告時(shí)，會受一些誤導(dǎo)性宣傳的左右，以致走入誤區(qū)，給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成損失。這種誤導(dǎo)性宣傳主要有以下幾種：其一、好肥料用上當(dāng)天就見效！作物吸收肥料有一個(gè)過程，作物外表顯示出肥效應(yīng)在施肥數(shù)天之后，再說對作物的肥效也并不是越迅速就越好。個(gè)別肥料中如加入赤霉素等生長調(diào)節(jié)劑，作物生長很快，這種迅速生長對絕大多數(shù)作物生產(chǎn)是有害的，常會引發(fā)旺長使其抗性下降，也會使作物落花落果或造成瓜果生長變慢，枝蔓瘋長，使產(chǎn)量受到不應(yīng)有的損失。否則這種當(dāng)天或快速見效的肥會使你的作物表現(xiàn)很不正常，急功近利必受損失。2023/4/6秋景深秋實(shí)博士2222其二、用了這種肥不用再追別的肥！眾所周知，作物追肥是補(bǔ)充基肥的不足，再是為了滿足作物不同發(fā)育階段的需要。如黃瓜、番茄、茄子、辣椒及豆類，其共同特點(diǎn)是開花結(jié)果后對氮肥和鉀肥的需求量會大增，理應(yīng)多次追肥。不追肥是不能滿足作物需要，不追肥其表現(xiàn)必然是產(chǎn)量低，品質(zhì)差?！安挥迷僮贩省?，表面是宣傳肥料好，實(shí)際是引導(dǎo)農(nóng)戶違背作物生長發(fā)育的需肥規(guī)律，如瓜果膨大期急需供肥，供晚了會個(gè)頭小、產(chǎn)量低，不追肥是不懂作物生理需要的臨界期。2023/4/6秋景深秋實(shí)博士2323其三是一些工廠生產(chǎn)的畜禽類有機(jī)肥可以替代農(nóng)家有機(jī)肥！“完全可以代替雞糞等有機(jī)肥”，這顯然是夸張了工廠有機(jī)肥的作用，幾十斤、幾百斤工廠生產(chǎn)的有機(jī)肥是無法取代大量農(nóng)家有機(jī)肥的。首先是量不足，不能改土肥地。其次是一畝地一茬作物要消耗有機(jī)質(zhì)1000公斤左右，有的專家曾提出工廠化有機(jī)肥的用量要達(dá)到800公斤以上才能取代大量的有機(jī)肥來用。因價(jià)格因素，農(nóng)戶應(yīng)堅(jiān)持每畝施用農(nóng)家糞肥作基肥，不能幻想“以少代多”，以免受損失。我國農(nóng)作物有機(jī)質(zhì)尚低情況下，尤其應(yīng)注意基肥用量要大，先打好基礎(chǔ)，不能輕信傳言，破壞了這個(gè)基礎(chǔ)。2023/4/6秋景深秋實(shí)博士2424其四是這種肥內(nèi)含幾十種營養(yǎng)元素！賣假肥的人常說這種話，似乎元素越多越好。其實(shí)作物所需的營養(yǎng)元素共16種，多了反而是“假”。另外作物需肥的情況也不是每一種都缺乏，都需要補(bǔ)充。在我國氮磷鉀是必須補(bǔ)充的，鐵、鋅、硼、鉬也常缺乏，故復(fù)合肥、復(fù)混肥只是幾種肥料元素的配合，基本能滿足我國作物的需要。說自己的肥料含幾十種元素純系胡扯騙人！其五、用了這種肥，什么病都不會有！這種宣傳是錯(cuò)把肥料當(dāng)作了農(nóng)藥，是很可笑的。肥好苗壯是一回事，能增加抗病能力，但夸大到作物用了不得病，顯然是騙人！病還是用藥、用良種、用改變環(huán)境來綜合防治。2023/4/6秋景深秋實(shí)博士2525其六、某種生物