數(shù)據(jù)資料地板企業(yè)區(qū)域經(jīng)理培訓課件

徐家木業(yè)銷售人員

培訓提綱講師：樊愛峰來自非洲草原的啟示：在古老的非洲草原，當黎明到來的時候，為了避免被獅子吃掉，羚羊就必須開始奔跑，并且最慢的羚羊必須跑得比最快的獅子還要快！同樣，當黎明到來的時候，為了避免找不到羚羊被餓死，獅子必須開始奔跑，并且最慢的獅子必須跑得比最快的羚羊還要快！所以，為了生存，當黎明到來的時候，獅子和羚羊就必須開始奔跑，并且要跑得足夠快??！[第一節(jié)]工欲善其事、必先利其器裝備你自己4C組合：顧客的需求、顧客成本、顧客便利、溝通顧客。武器知識要求行業(yè)背景知識、競品了解企業(yè)文化與產(chǎn)品知識渠道建設(shè)與管理知識專賣店知識、地板銷售與市場推廣知識、導購技巧知識、售后服務(wù)知識消費者消費心理與行為知識銷售經(jīng)理的角色廠商關(guān)系的本質(zhì)不僅僅是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，我們不是賺經(jīng)銷商的錢，而是和經(jīng)銷商一起賺市場的錢。銷售角色的三個臺階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問：指導助銷經(jīng)理：參與銷售角色的三個臺階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問：指導助銷經(jīng)理：參與協(xié)調(diào)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系銷售角色的三個臺階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問：指導助銷經(jīng)理：參與指導客戶運作市場，真正實現(xiàn)廠商資源互融互動；銷售顧問的職責職責研究區(qū)域，并制定區(qū)域開發(fā)與銷售計劃開發(fā)（或幫助總代）網(wǎng)絡(luò)與管理網(wǎng)絡(luò)銷售政策傳達與執(zhí)行對客戶進行顧問指導嚴格落實各項專項營銷方案信息收集反饋[第二節(jié)]知彼知己我們要面對的日益高昂的產(chǎn)品價格日益緊張的原料供應日益挑剔的顧客日益殘酷的競爭環(huán)境嚴重的產(chǎn)品同質(zhì)化經(jīng)銷商的共性成功經(jīng)銷商的共性

但往往這樣的經(jīng)銷商也是最讓你頭疼的，不執(zhí)行公司政策。為什么？弱勢經(jīng)銷商的共性實力小、沒經(jīng)驗、沒能力、怎么做？

我們經(jīng)常有這樣的困惑：

經(jīng)銷商執(zhí)行公司政策、對區(qū)域經(jīng)理的態(tài)度冷淡、抱怨公司的產(chǎn)品不好、政策不好等等。。。。。為什么？怎么做？渠道的責任渠道不但承擔了銷售產(chǎn)品的任務(wù)，同時也是廠家一線市場信息的收集處。但幾乎沒有廠家能夠充分的利用。終端市場準確的信息為廠家提供進入市場的參考，包括區(qū)域內(nèi)的消費習慣愛好，價格、產(chǎn)片花色、規(guī)格、促銷方式以及廣告投放等。有了這些信息才能做到有的放矢，有針對性的做出準確的市場推廣方案。了解你的店面嗎？短期優(yōu)化策略店內(nèi)標簽、海報、宣傳資料等是否齊全，擺放位置是否合理？是否有增加一些新的助銷工具；是否需要重新培訓導購員，提升導購技巧，改變對于他們的激勵方式。助銷工具的使用：海報產(chǎn)品畫冊輔料道具（如砂紙）對你的客戶了解多少？渠道維護企業(yè)要知道渠道存在的問題，及時的給予解決，要知道你的經(jīng)銷商顧慮什么？需要什么支持？這些都是網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

了解你的渠道，建立客戶檔案客戶有幾家店？位置在那里？面積多少？裝修質(zhì)量如何？客戶經(jīng)營理念如何？市場操控能力如何？客戶有多大實力？有多少庫存？客戶是否有團隊？多少人？是否有職能分工？客戶每年投入多少市場推廣費用？有沒有媒體分析？客戶銷售渠道有那些？網(wǎng)絡(luò)團購、工程、小區(qū)直銷、二級分銷商？競爭對手的信息了解渠道維護（續(xù)）有了以上的基本了解，你才能服務(wù)好的你的客戶，才能管理好你客戶，如果不能做到以上的了解，那么你就不是一個合格的銷售經(jīng)理，這是基礎(chǔ)。[第三節(jié)]欲先取之、必先予之起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導、培訓、授權(quán)快速增長階段需求：培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢等成熟階段需求：進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤經(jīng)銷商成長的不同階段和需求銷售人員A的工作內(nèi)容走馬觀花簡單了解傳達政策聽取抱怨結(jié)果：讓你的經(jīng)銷商討厭你！銷售人員B的工作內(nèi)容了解市場變化，關(guān)注同行狀態(tài)傳達新的政策，探討發(fā)展策略指導店面營業(yè)制定促銷計劃結(jié)果：讓你的經(jīng)銷商尊重你！促銷活動的操作要素

促銷形式各種各樣,地板企業(yè)經(jīng)歷了這么多年,所有的企業(yè)市場部人員幾乎絞盡了腦汁用于做促銷活動.但歸納一下,活動的基礎(chǔ)要素:口號,首先吸引人.產(chǎn)品,對消費者有吸引力,符合需求.預熱宣傳,告訴你的目標消費者.利益,消費者在活動中獲取的利益

一次成功的活動是需要各方面配合的,物流部要把活動樣品按時發(fā)放到專賣店、市場部要把資料、禮品發(fā)放到終端、需要制定合理的促銷價格、需要監(jiān)督協(xié)助經(jīng)銷商完成終端宣傳、專賣店陳列、導購培訓等等。圣像買地板送鉆戒富林富派楷?？系蹃嗁I地板送黃金[結(jié)束語]天道酬勤加強