潔柔紙巾營銷計劃

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潔柔紙巾營銷計劃

題目：潔柔紙巾營銷計劃設計

年級，班級：

小組成員及學號：

時間：2023年6月11日

成績：

目錄

一計劃目的

1.1財務目標1.2市場營銷目標

二環(huán)境營銷分析

2.1宏觀環(huán)境分析2.2消費者分析2.3競爭者分析2.4SWOT分析

三營銷現狀

3.1現有營銷戰(zhàn)略分析3.2營銷策略分析3.3存在問題及原因分析

四目標市場營銷戰(zhàn)略與營銷策略方案

4.1目標市場營銷戰(zhàn)略4.2營銷策略方案

五推廣步驟

5.1推廣現場方案5.2時間安排

六費用預算表

一計劃目的1.1財務目標

（1）.財務組的主要目標是實現資金的最大利用，使有限的資源得到最合理的利用，實現利潤的最大化。（2）要嚴格控制各部門的預算，降低成本，防止資金的不足或冗余。

（3）.整個活動的過程中，對各部門的財務狀況有明了的了解，跟進工作進度，實施監(jiān)視。（4）根據賬目收支狀況，對會計信息進行有效性篩選，及時傳遞財務信息，給決策層提出合理的建議，協調好各部門的工作。（5）做到賬本明了，內容真實，與商家以及各部門在財務上協調一致，防止帳目的混亂而造成不必要的糾紛。（6）做好預算工作，縮小預算與實際收支的差距，防止資金不足或冗余:1）賬目明顯，防止錯帳漏帳的出現，防止賬目混亂。2）預計產品的銷售額及利潤率。3）分析銷售業(yè)績及利潤狀況。

1.2市場營銷目標

1.2.1財務目標

（1）年銷售的收入：2023年銷售的收入是74382萬元，凈利潤為3948萬元（2）市場份額：從2023年的24.4%提高到了2023年25.8%（3）年銷售額增長率：漸漸恢復到每年的20%的增長率1.2.2營銷目標

（1）提高效率和銷量，增加在市場的占有率，漸漸的將潔柔的市場占有率提高（2）提高消費者的忠誠度，在中國眾多的餐巾紙類的品牌中脫穎而出，提高消費者對潔柔紙巾的的忠誠度，就是提高潔柔在餐巾紙類品牌中的競爭力

二營銷環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析

1、小包紙巾的營銷。都是以電視和廣告超市廣告牌為主，報刊網絡的營銷廣告比較少。

2、由于紙巾的消費者比較群眾化，電視廣告能搞很好的大范圍的接觸到消費者們，有效的建立起品牌，而網絡營銷也是一個很好的渠道。

3、作為快速消費品。紙巾的銷售很大的程度是靠的價格和便利，所以在超市的

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各種優(yōu)惠活動很簡單打進消費群體。

2.2消費者分析

2.2.1消費者需求分析

緊張的社團工作、繁重的學習也讓越來越多學生感覺到學習的緊迫性。以前聽過一句話“成功等于99%的汗水加1%的聰明〞，大量大學生也深有體會吧。在你吃飯以后、運動以后，絕大部分的學生都會使用到紙巾，但是好多品牌的紙巾不能夠濕水，一但濕水就無法使用了，而且用完以后還會有好多紙屑會殘留在臉上，有些品牌的紙巾價格雖然低廉但是紙質很粗糙，粗糙的紙巾是對皮膚有十分大的傷害，而潔柔素來是以“順滑、無紙屑、可濕水〞為設計理念，生產出了大量的高質量的紙巾種類，而且潔柔公司一向定位中檔消費群體，但是產品質量很高并且種類繁多而且價格也很合理。

2.2.2.影響消費者購買行為的因素1、個體因素

大學生多數年齡都處于18-22歲，在滿足基本需求的基礎上，追求的都是新鮮、時尚，很簡單受商品的包裝吸引。同時大學生每月的花費主要都集中在800-1000之間，依照常理，學生每個月的伙食費都會在600元上下，除了飲料、零食、手機費、日用品以及其他方面的支出，消費者在日用品上所花的錢并不多，對于大學生來說，紙巾的需求量價格性還是很大的，就是為什么他對促銷活動很敏感的原因。2.2.3消費者購買決策

1、大學生紙巾產品購買的行為類型

消費者購買行為類型往往分為兩個方面來決定，一是品牌差異性、二是購買者介入的程度。當前重慶的紙巾產品市場有潔柔、心相印、維達等眾品牌，其中占主導地位的平牌有潔溫柔清風的產品在質價格方面相差較大，而維達和潔柔在質量及價格方面相差較小。同時，作為一種日常用品，消費者在購買紙巾的過程中并不會花費好多時間進行選擇，更不需要太多地搜集信息、評價產品特點等繁雜過程，因而購買行為十分簡單，屬于習慣性的購買行為，所以，應選中擇包裝更為獨特的產品進行推廣，并且用價格優(yōu)惠、銷售促進的方式勉勵消費者購買，提高潔柔品牌的知名度。2、消費者購買決策過程

問題確認：消費問題或需要的確認是消費者購買活動的起點，一般說來，消費問題可分為主動型和被動型兩類。大學生對紙巾的需求問題屬于主動型問題，即用完了才會意識到購買，這一點對銷售工作很不利。目前所要做的，就是化主動型問題為被動型，即采用不同的宣傳手段讓消費者意識到在一段時間內有購買紙巾的需要，喚起他們的購買欲望。

信息收集：消費者意識到某個需求問題的存在時，一般會收集更多的信息以買到價格更低、樣式更滿意、質量更好的產品。潔柔廠家的主要目的是品牌的推廣，不太重視利潤方面的問題，因而在價格方面會有更大的優(yōu)勢，展銷前通

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用差異化策略。2、生命周期分析

產品從投入市場到最終退出市場的全過程稱為產品的生命周期。根據營銷專家菲利普-科特勒的研究，依據產品的市場占有率、銷售額、利潤額的不同，典型的產品生命周期可以分為開發(fā)期、導入期、成長期、成熟期和衰退期五個階段。結合潔柔品牌，潔柔正處于成長期的中后期，而潔柔濕紙巾處于導入期。所以潔柔濕紙巾采用快速滲透策略，快速滲透策略又稱密集型滲透策略，即以低價格和高促銷推出新產品。濕紙巾產品市場容量很大，產品的單位制造成本會隨生產規(guī)模和銷售量的擴大迅速下降。3、產品分類

消費品是最終消費者購買用于個人消費的產品。消費品包括便利品、選購品、特別品、非渴求品。結合潔柔產品的特性，把潔柔濕紙巾產品分為便利品。便利品是消費者經常購買的消費品，濕紙巾系列產品是消費者頻繁購買的產品，價格低廉，購買便利。

1）功能：主要集中在消毒殺菌、潔膚潤膚、保濕、降溫祛暑這四個方面，其次女性生理期專用型。

2）包裝風格：針對年輕女性特別是校園女學生，設計俏皮可愛型、簡單簡樸型、運動型、高尚優(yōu)雅型、浪漫溫馨型；針對家庭婦女設計以親情為主的溫馨圖案。3）包裝規(guī)格：獨立包裝的十片裝、非獨立的十片裝、家庭大包裝80片、為便利存放可以設計為抽取式、灌裝、盒裝。4）氣味類型：無香型、花香型和綠茶香型。4.2.3定價策略：

1）潔柔濕紙巾是新產品，所以采用溫柔定價，溫柔定價指企業(yè)為了兼得撇脂定價和滲透定價的優(yōu)點，將價格在適中水平之上。消費者在選購濕紙巾的時候，最關注的是材質和價格，超過半數人尋常購買的是單包價格在5到10元的濕紙巾。綜合考慮，潔柔將濕紙巾定為單包價格為6元；家庭大包裝單包價格為10元。2）在成長期，潔柔濕紙巾會適當的降價，以激發(fā)那些對價格比較敏感的消費者，使他們產生購買動機，此時普通裝單包價格為5元；家庭大包裝單包價格為8元。

4.2.4分銷渠道策略

分銷，就是一個產品和服務能順利地經由市場交換過程，轉移給消費者使用的一整套相互依存的組織方式。濕紙巾是生活必需品且價格低，所以銷售渠道要選擇長而寬的渠道。

1、“潔柔〞紙業(yè)自己建立的銷售渠道。

2、制造商：中順集團有限公司，商品產權和各項權力的擁有者。

代理商：重慶合川代理商，為中順企業(yè)集團的代表，負責當地的產品銷售。

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零售商：超市以及零售商店4.2.5促銷策略

1、促銷是促進產品與銷售的簡稱，指企業(yè)通過人員與非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的購買欲望，使其產生購買行為的活動。2、促銷目標：1）潔柔濕紙巾這個新產品能順利進入市場，開啟市場

2）應對心相印、強生、維達等其他紙業(yè)企業(yè)的競爭，爭取更多的客戶。

3、促銷方案：

主題：“潔柔伴你過端午〞

端午節(jié)是國家法定節(jié)日，這三天每個商場每個超市都有十分多的人群聚集，這三天是十分好的促銷時機，中順潔柔集團潔柔濕紙巾制定一套溫馨的促銷方案，以正式打入濕紙巾市場。

1、在超市及各大商場設點開展推銷活動，推銷員面對面的跟顧客進行交流，可以先免費使用，感覺良好在進行購買。

2、超市及各大商場所有潔柔的商品打折促銷，購買潔柔濕紙巾潔柔產品滿80元可以送一個小玩偶或者環(huán)保購物袋并且贈送一包潔柔紙巾。3、與駐入商場合作，凡進入商場購買者每人派發(fā)一小包潔柔濕紙巾。4、抽獎：購買潔柔濕紙巾滿30元起憑收銀小票可參與抽獎，每張小票只能抽一次。特等獎2個：買多少潔柔濕紙巾送一致數量的潔柔產品；一等獎4個：布藝軟抽一包；獎勵獎7個：潔柔迷你手帕紙一包。

五推廣步驟

5.1推廣現場方案

5.1.1現場布置

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主要風格：清爽時尚設計方案：

1）在攤位前擺放立體宣傳物和X架宣傳畫；

2）用紙巾做成小掛飾，用絲帶將其串連起來掛在帳篷邊緣；3）用布把桌子鋪好。

所需材料：絲帶、宣傳畫，雙面膠或者海綿膠、木條、桌布、紙巾產品，電腦

設計理念：為了突出本次“潔柔〞的品牌宣傳與推廣的主題“清爽時尚〞，展銷會場的現場布展將表達品味、清爽、活力的特點。在攤位前擺上宣傳畫，宣傳“潔柔〞產品的同時，還向消費群體宣傳潔柔產品清爽時尚品牌包裝。為了凸顯“潔柔〞的特點，展銷會場將懸掛一些小小的掛飾，如潔柔各種類型的紙巾及氣勢磅礴的氫氣球等，增加其活潑輕松的氣氛，吸引消費者的注意力。桌面上放置電腦，播放著廣告和音樂。另外如潔柔獨具一格的帳篷，以及便于分類展銷的環(huán)形貨架，還有相關的宣傳手冊，以襯托出“潔柔〞的大公司形象。5.1.2銷售執(zhí)行人員安排

(1)每個銷售點每時間段為4人：2人為推銷員負責現場與顧客交流，1人負責結算，1人負責現場抽獎；

(2)在重要人口聚集點安排人員派送宣傳單；(3)實際到位的人可能因其它原因會有相應變化；

5.2時間安排

（1）端午3天以各大超市為主，具體時間為：8:30-21:30；6小時為一班，實行3班倒。

（2）在21點左右各人員開始認真清點貨物及貨款，做到帳實相對符。并填寫當天銷售業(yè)績登記表。

（3）展銷終止后成立財務決策小組，總結展銷期間的財務收支狀況。對資金的支出和收入進行統(tǒng)計，并進行最終財務總結，編制會記報表。

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六費用預算表

物品單位數量單價金額（元）宣傳部費用KT板金色閃紙海綿膠雙面膠白紙顏料泡沫板窗紗布木材釘子紅繩宣傳總額塊張卷卷張盒塊米塊盒米13213323116122841102528402312616