營銷推廣的方案

營銷推廣的方案產(chǎn)品梳理及目標(biāo)任務(wù)分解3#、4#號商業(yè)銷售價(jià)格建議3#、4#號商業(yè)業(yè)態(tài)分割建議營銷難點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)解決營銷難點(diǎn)的策略營銷執(zhí)行計(jì)劃目錄2產(chǎn)品情況及目標(biāo)任務(wù)分解A區(qū)3#、4#號樓共13761.23㎡，183個(gè)商鋪，商鋪戶型跨度較大，區(qū)間面積在15-400㎡。主力鋪面在100㎡以下。A區(qū)A區(qū)A區(qū)AA區(qū)3A區(qū)商業(yè)位于項(xiàng)目正大門迎賓大道，高速路口旁，位置、昭示性強(qiáng)。A區(qū)商業(yè)產(chǎn)品區(qū)間面積較大，可靈活投資。A區(qū)商業(yè)戶型比較方正，但樓層高在4.5-5.9米，和競品項(xiàng)目相比沒有太大的優(yōu)勢。十萬平米“一站式”全能主題商業(yè)中心，改變正安傳統(tǒng)臨街商業(yè)的格局，彌補(bǔ)正安無商圈的遺憾，成為未來的“十字口”產(chǎn)品總結(jié)4目標(biāo)任務(wù)分解開盤目標(biāo)任務(wù)4000萬銷售目標(biāo)5000萬80%客戶完成簽約5目標(biāo)任務(wù)分解貨量盤點(diǎn)開盤目標(biāo)6目標(biāo)研判達(dá)成銷售目標(biāo)，需求月度上門量約550批，上門量需達(dá)到7批/天預(yù)計(jì)10月份開盤，分解到每日，上門量需達(dá)到7批/天周邊市場商鋪基本處于滯銷狀態(tài)，完成開盤銷售任務(wù)，大街必須成為區(qū)域內(nèi)絕對銷售明星。7產(chǎn)品梳理及目標(biāo)任務(wù)分解3#、4#號商業(yè)銷售價(jià)格建議3#、4#號商業(yè)業(yè)態(tài)分割建議營銷難點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)解決營銷難點(diǎn)的策略營銷執(zhí)行計(jì)劃目錄83#一層價(jià)格建議93#夾層價(jià)格建議103#二層價(jià)格建議113#三層價(jià)格建議123#四層價(jià)格建議133#五層價(jià)格建議144#一層價(jià)格建議154#夾層價(jià)格建議164#二層價(jià)格建議174#三層價(jià)格建議184#四層價(jià)格建議19產(chǎn)品梳理及目標(biāo)任務(wù)分解3#、4#號商業(yè)銷售價(jià)格建議3#、4#號商業(yè)業(yè)態(tài)分割建議營銷難點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)解決營銷難點(diǎn)的策略營銷執(zhí)行計(jì)劃目錄204#業(yè)態(tài)劃分建議214#業(yè)態(tài)劃分建議224#業(yè)態(tài)劃分建議234#業(yè)態(tài)劃分建議244#業(yè)態(tài)劃分建議253#業(yè)態(tài)劃分建議263#業(yè)態(tài)劃分建議273#業(yè)態(tài)劃分建議283#業(yè)態(tài)劃分建議293#業(yè)態(tài)劃分建議303#業(yè)態(tài)劃分建議31產(chǎn)品梳理及目標(biāo)任務(wù)分解3#、4#號商業(yè)銷售價(jià)格建議3#、4#號商業(yè)業(yè)態(tài)分割建議營銷難點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)解決營銷難點(diǎn)的策略營銷執(zhí)行計(jì)劃目錄32總體問題分析1.銷售壓力大，客戶來訪不足？2.還未正式推廣，項(xiàng)目知名度低？3.客戶不認(rèn)可項(xiàng)目區(qū)域、項(xiàng)目價(jià)值？

33產(chǎn)品梳理及目標(biāo)任務(wù)分解3#、4#號商業(yè)銷售價(jià)格建議3#、4#號商業(yè)業(yè)態(tài)分割建議營銷難點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)解決營銷難點(diǎn)的策略營銷執(zhí)行計(jì)劃目錄34關(guān)鍵一.如何提高項(xiàng)目上門量？解決策略：1、加強(qiáng)線下客戶拓展。針對項(xiàng)目現(xiàn)有的拓客渠道小蜜蜂進(jìn)行加強(qiáng)，同時(shí)增加線下拓展渠道，如分銷公司、新帶新、競品聯(lián)動(dòng)等。2、加強(qiáng)皓正老客戶維護(hù)。以贈(zèng)送禮品，現(xiàn)場暖場活動(dòng)吸引老客戶上門，在聚集現(xiàn)場人氣的同時(shí)進(jìn)行口碑傳播，從而帶動(dòng)新客戶上門；3、拓寬渠道范圍。渠道執(zhí)行“走出去”策略，向競品項(xiàng)目進(jìn)行渠道攔截，并持續(xù)進(jìn)行區(qū)縣巡展，擴(kuò)大輻射范圍；35關(guān)鍵二.如何增加中高端客戶來訪及成交？解決策略：1、針對中高端客戶消費(fèi)區(qū)域進(jìn)行精準(zhǔn)式推廣。集中在正安縣城中高端會(huì)所、飯店擺放X展架、海報(bào)等；2、拓展周邊企事業(yè)單位，以團(tuán)購形式拓展。針對正安及正安周邊商家進(jìn)行拉網(wǎng)式項(xiàng)目宣講會(huì)。在企業(yè)中，建立關(guān)鍵聯(lián)系人，促成項(xiàng)目成交；3、針對客戶付款給予優(yōu)惠。給予項(xiàng)目客戶分期優(yōu)惠等，使得環(huán)節(jié)部分大客戶問題，減緩由于項(xiàng)目交房時(shí)間晚，客戶資金壓制時(shí)間長帶來的劣勢。36關(guān)鍵三.對于項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值及美食街價(jià)值夯實(shí)？解決策略：1、盡快落定項(xiàng)目招商入駐商家。針對項(xiàng)目前期談定合作的招商入駐商家，談定最終意向合作協(xié)議，明確合作意向；2、配合進(jìn)行項(xiàng)目商家入駐、美食主題商家入駐進(jìn)行活動(dòng)。以商家入駐、美食街主題活動(dòng)吸引項(xiàng)目意向客戶，進(jìn)一步強(qiáng)化項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值，提高客戶對于項(xiàng)目及商業(yè)認(rèn)知度。3、強(qiáng)化項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值鏈。以10萬方“一站式”全能商業(yè)，大型綜合性商業(yè)旗艦為商業(yè)規(guī)劃。后期項(xiàng)目自有50萬平米居住人流保證，周邊項(xiàng)目交房后10萬居住人口保障，便利交通、區(qū)域及產(chǎn)品優(yōu)勢吸引客戶。4、增加客戶投資信心。以自持百分之50商業(yè)，與業(yè)主共同打造正安首席“一站式”主題商業(yè)中心。37產(chǎn)品梳理及目標(biāo)任務(wù)分解3#、4#號商業(yè)銷售價(jià)格建議3#、4#號商業(yè)業(yè)態(tài)分割建議營銷難點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)解決營銷難點(diǎn)的策略營銷執(zhí)行計(jì)劃目錄38項(xiàng)目推售安排8月30日蓄客前準(zhǔn)備蓄客期開盤蓄客期開盤A區(qū)3#/4#商鋪營銷節(jié)點(diǎn)推售產(chǎn)品工程節(jié)點(diǎn)獲取A區(qū)3#/4#預(yù)售證尾貨去化預(yù)售證獲取時(shí)間：A區(qū)3#4#預(yù)計(jì)8月30日前風(fēng)險(xiǎn)提示：1、未取得預(yù)售證情況下，無法最終鎖定客戶，銷售去化不確定較大；2、在未取得預(yù)售證情況下認(rèn)購，存在政策風(fēng)險(xiǎn)。方案一：39項(xiàng)目推售安排預(yù)售證獲取時(shí)間：A區(qū)預(yù)計(jì)8月30日前風(fēng)險(xiǎn)提示：1、A區(qū)產(chǎn)品蓄客時(shí)間較長，客戶丟失相對較大；2、售房部裝修等一切未知數(shù)太多，會(huì)影響整體工作計(jì)劃。方案二：8月30日蓄客前準(zhǔn)備蓄客期開盤蓄客期開盤A區(qū)3#4#商鋪營銷節(jié)點(diǎn)推售產(chǎn)品工程節(jié)點(diǎn)A區(qū)3#4#預(yù)售證40線下策略分銷公司新增1家專業(yè)分銷公司，優(yōu)先選擇商業(yè)類分銷公司；加強(qiáng)分銷公司管理，如簽約合同中做月度、年度上門量要求，最低成交要求等；分成交數(shù)量梯隊(duì)，對分銷公司進(jìn)行結(jié)算傭金，如10套/月，單套結(jié)算3萬元，20套/月，單套結(jié)算3.2萬元。小蜜蜂全面跟換目前小蜜蜂成員，建議以具有一定銷售能力年輕工作人員為主；提高小蜜蜂獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：小蜜蜂帶客上門A、B類客戶10元/批，成交一套1000元/套；小蜜蜂管理嚴(yán)格按照渠道人員管理機(jī)制進(jìn)行考核；對正安縣城及周邊進(jìn)行發(fā)單掃樓，預(yù)計(jì)每天8人，集中式掃樓。41線下策略老業(yè)主以老業(yè)主領(lǐng)取回饋禮品、購買優(yōu)惠券為噱頭，吸引老客戶到訪項(xiàng)目認(rèn)購產(chǎn)品；傳達(dá)老帶新優(yōu)惠，引導(dǎo)客戶推薦朋友購買項(xiàng)目產(chǎn)品；建立項(xiàng)目專屬短信平臺，每次重要活動(dòng)、節(jié)假日給老業(yè)主、老客戶發(fā)送通知、慰問短信。新帶新新客戶a帶新客戶b上門，新客戶b成交，新客戶a可獲得物業(yè)代金券1000元（新客戶a成交后新客戶b再成交，新客戶a不再享受新帶新獎(jiǎng)勵(lì)，僅享老帶新獎(jiǎng)勵(lì)，物業(yè)代金券不可轉(zhuǎn)讓）42線下策略鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)巡展針對正安縣城及周邊沿線開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)巡展；前期進(jìn)行正安縣城周邊拆遷戶、拆遷小區(qū)調(diào)研，針對拆遷戶、拆遷小區(qū)進(jìn)行對接，篩選鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)巡展?？蛻羲郊已缯埵崂憩F(xiàn)有客戶中的母雞型客戶，針對母雞型客戶，邀請客戶及客戶有意向成交的朋友私家宴請；宴請標(biāo)準(zhǔn)建議為1000元左右，宴請確定由開發(fā)商、銷售公司銷售經(jīng)理共同確定；建議開發(fā)商談定指定宴請單位，方便后期管控及把控品質(zhì)。43線下策略社區(qū)橫幅在正安縣城重要社區(qū)投放社區(qū)橫幅洗車券在正安縣城知名的洗車場購買洗車券，此洗車場客戶持有項(xiàng)目制定此區(qū)域發(fā)放的宣傳單頁到項(xiàng)目即可領(lǐng)取洗車券一張（洗車一次）分銷公司活動(dòng)信息推廣三級地鋪鋪設(shè)X展架，及時(shí)為活動(dòng)信息及項(xiàng)目新推產(chǎn)品信息；組織分銷公司員工及三級地鋪員工到訪項(xiàng)目進(jìn)行活動(dòng)信息及項(xiàng)目新推產(chǎn)品信息宣講44高端場所布展為提高項(xiàng)目客戶上門量，針對較高端消費(fèi)人群釋放項(xiàng)目信息，準(zhǔn)備對正安縣城片區(qū)的中高端會(huì)所、酒店、飯館、茶樓等場所進(jìn)行拓展，擺放釋放“皓正新天地”項(xiàng)目信息的X展架、海報(bào)、DM單等宣傳物料：線下策略45大客戶團(tuán)購及關(guān)鍵人激勵(lì)推薦激勵(lì)：推薦獎(jiǎng)勵(lì)：50元/次（現(xiàn)金）推薦方式（包含但不限于）：內(nèi)部郵件系統(tǒng)發(fā)放項(xiàng)目信息（不低于50組）、內(nèi)部員工短信發(fā)送（不低于50組）、派發(fā)項(xiàng)目資料（不低于50組）、組織推薦會(huì)（不低于10人）等成交激勵(lì)：關(guān)鍵人關(guān)聯(lián)客戶，在11月30日之前，成功購買項(xiàng)目商鋪，給予關(guān)鍵人成交5套以內(nèi)，每套3000元（現(xiàn)金)獎(jiǎng)勵(lì)成交5套及以上者，共20000元(現(xiàn)金）獎(jiǎng)勵(lì)成交10套及以上這，共40000元（現(xiàn)金）獎(jiǎng)勵(lì)大客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)及優(yōu)惠確認(rèn)方式：信息提交：關(guān)鍵人填寫意向客戶確認(rèn)單（含客戶姓名、聯(lián)系方式、意向產(chǎn)品、看房時(shí)間），拓展團(tuán)隊(duì)上門收取，雙方簽字確認(rèn)成交確認(rèn)：意向客戶上門看房，填寫客戶信息表（含推薦人姓名）線下策略46客戶付款優(yōu)惠首付分期：付款：簽約當(dāng)日支付總房款的30%及所有代收費(fèi)用，財(cái)務(wù)按實(shí)際收款額度開具發(fā)票，剩余首付款，即：總房款的20%在2015年12月30日前支付完畢。按揭手續(xù)：簽約當(dāng)日辦理完成按揭手續(xù)（商業(yè)項(xiàng)目例外），并到付清相應(yīng)首付款開始審核（商業(yè)的放款時(shí)間均在項(xiàng)目取得竣工備案后，因此不影響回款時(shí)間）合同：在第一次付總房款的30%及所有代收費(fèi)時(shí)，完成買賣合同的簽約，并與客戶簽訂延期付款協(xié)議或借款協(xié)議及逾期承諾書（達(dá)成買賣合同成立，如果客戶逾期可追述違約責(zé)任），余款截止提前一個(gè)月、短信、函告催促客戶交款，若逾期，則走撻定流程，房源另售。折扣：首付分期客戶不享受付款方式優(yōu)惠，可享受其他按揭優(yōu)惠。全款分期：付款：簽約當(dāng)日支付全款金額的50%和所有代收費(fèi)用，財(cái)務(wù)按實(shí)際收款額度開具發(fā)票，剩余的50%房款在2015年12月30日內(nèi)完成支付。合同：在第一次付總房款的50%費(fèi)用時(shí)，完成買賣合同的簽約，并與客戶簽訂延期付款協(xié)議或借款協(xié)議及逾期承諾書（達(dá)成買賣合同成立，如果客戶逾期可追述違約責(zé)任）；折扣：全款分期客戶付款方式折扣按照按揭方式（99折）執(zhí)行，其他折扣不變。線下策略47線上推廣社區(qū)電梯門廣告在正安重要社區(qū)增加電梯門廣告正安公交車站廣告在正安公交站臺投放廣告增加線上推廣公司合作售賣與知名網(wǎng)站等渠道進(jìn)行電商合作，成交一套即收取認(rèn)籌金4萬，建議加至2-3家增加線上推廣公司合作與短信平臺、微信平臺等進(jìn)行合作，對本項(xiàng)目進(jìn)行轟炸式宣傳48背景：為了提高項(xiàng)目形象，擴(kuò)散項(xiàng)目信息維護(hù)并更新房地產(chǎn)專用網(wǎng)站上關(guān)于項(xiàng)目信息的介紹與最新動(dòng)態(tài)（如下圖）：線上推廣49“舌尖上的正安”美食評選活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間（暫定）：11月28日-12月22日活動(dòng)目的：夯實(shí)項(xiàng)目美食街定位，力爭使前期“首席美食街”推廣落地活動(dòng)節(jié)點(diǎn)：11月12月281218招商+策劃+置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)開展美食商家陌拜，活動(dòng)商家邀約與電視臺合作，網(wǎng)媒、短信、微信等線上推廣全面鋪開美食品鑒會(huì)媒體發(fā)布會(huì)網(wǎng)絡(luò)投票、現(xiàn)場投票全面展開22“舌尖上的正安”頒獎(jiǎng)禮美食商家線上報(bào)名、現(xiàn)場報(bào)名開始活動(dòng)策略50活動(dòng)策略售房部開放活動(dòng)時(shí)間：2014年9月1日活動(dòng)地點(diǎn)：皓正新天地售樓部活動(dòng)主題：亨嘉之會(huì)熠耀新天地活動(dòng)內(nèi)容：購房優(yōu)惠：投放購房優(yōu)惠券5000元/套，11月認(rèn)購客戶客戶持券均可享有5000元/套優(yōu)惠；認(rèn)籌大禮：9月1日-10月30日認(rèn)籌客戶，均可獲取參與11月1日參與五折房源（一套）抽取機(jī)會(huì)51售房部開放活動(dòng)現(xiàn)場活動(dòng)到訪有禮：9月1日-10月30日，到訪客戶即送雨傘一把或者不銹鋼茶杯一個(gè)，每日限30名，領(lǐng)取時(shí)間為10：00-11：00，15：00-16：00；認(rèn)籌有禮：認(rèn)籌豪禮瘋狂搶，活動(dòng)期間凡進(jìn)行現(xiàn)場認(rèn)籌，當(dāng)天即可進(jìn)行現(xiàn)場豪禮搶購。豪禮搶購：30秒內(nèi)客戶可到指定區(qū)域搶購提供的各項(xiàng)禮品，每次禮品限拿一個(gè)，放到指定禮品保護(hù)區(qū)后，再往返進(jìn)行禮品搶購，時(shí)間30秒為限；現(xiàn)場抽獎(jiǎng)：

9月1日，認(rèn)籌并簽約本項(xiàng)目產(chǎn)品均可有機(jī)會(huì)抽取家電大禮包及萬元現(xiàn)金大獎(jiǎng)；活動(dòng)策略52活動(dòng)策略售樓部開放活動(dòng)推廣配合：網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣統(tǒng)一出街售樓部開放活動(dòng)信息；正安公交車站售樓部開放活動(dòng)信息釋放；電梯門廣告售樓部開放活動(dòng)信息釋放；三級地鋪X展架更換為售樓部活動(dòng)信息；小蜜蜂正安、安場區(qū)域超市、商業(yè)集中區(qū)域發(fā)放活動(dòng)抽獎(jiǎng)券、小禮品。53活動(dòng)策略“雙十一”活動(dòng)活動(dòng)主題：24小時(shí)不打烊，“雙十一”購鋪再瘋狂活動(dòng)時(shí)間：11月11日20:00-12日00:00活動(dòng)方式：11月1日完成開盤后剩余房源盤點(diǎn)，11月11日額外給到2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，僅有在11日晚上享有此優(yōu)惠，11月2日開始進(jìn)行此批房源客戶續(xù)集，到11日晚客戶正式進(jìn)行認(rèn)購活動(dòng)推廣方式：CALL客邀約老客戶到訪；項(xiàng)目氣柱條幅全部更換為24小時(shí)不打烊，“雙十一”，購鋪再瘋狂信息；項(xiàng)目售樓部巨幅更換，更換為24小時(shí)不打烊，“雙十一”，購鋪再瘋狂信息；項(xiàng)目官方微信、網(wǎng)絡(luò)推送活動(dòng)信息小蜜蜂派單介紹信息54背景：為了提高到訪，利于渠道+分銷帶訪，將在現(xiàn)場準(zhǔn)備大量小禮品，來訪客戶來訪即可獲贈(zèng)我們送出的小禮品，吸引顧客上門，提高來訪量：活動(dòng)主題：到訪即送小禮品促來訪：來訪有禮55促來訪：來訪有禮56背景：為了提高到訪，利于渠道+分銷帶訪，將在準(zhǔn)備在正安片區(qū)的中高端會(huì)所、酒店、飯館等場所拜訪釋放我們項(xiàng)目信息的X展架：促來訪：高端場所布展5