北京最牛學校小升初數學考試卷

北京最牛學校小升初考試卷

一、填空（20分）

1.我市2001年的工農業(yè)總產值為69580070000元,讀作（）,

四舍五入到億位記作（）億元。

2.把3米長的電線鋸成6段，每段長（）米；現(xiàn)需要3段電線，請問需要

（）分米。

3.小明下午5時放學到家，立即做作業(yè)，作業(yè)完成時是5時30分，從他放學到

家做完作業(yè)，時針在鐘面上旋轉了（）度，分針在鐘面上旋轉了（）度。

4.3.6米=（）厘米4500千克=（）噸

3小時45分=（）時540平方米=（）公頃

你所填的這列數的規(guī)律是（）。

5.在下面的（）里填數，使這列數有某種規(guī)律。

3、5、7、（）、（）、（）；你所填的數的規(guī)律是（）。

6.（）4-20=0.4=（）%=2：（）

7.光明小學為學生編統(tǒng)編學號，設定尾數1為男生,0為女生,9913510表示“1999

年入學的一年級三班的51號學生，該生為女生”，那么9731041,表示該生是

（）年入學的，是（）年級（）班的，學號是（），該生是（）。

8.用6個邊長2厘米的正方形拼成一個長方形，拼成的長方形的周長可能是

（）厘米，這時的面積是（）平方厘米。

9.圓柱和圓錐的底面積相等，圓柱的高是圓錐的，如果圓錐的體積是24立方

厘米，那么圓柱的體積是（）。一個長方形的棱最多有（）條是相等的。

10.小東家距學校2.5千米，小明家距學校的距離為小東的，小東與小明兩家

最遠相距（）千米，最近相距（）千米。

二、反復比較，慎重選擇（選擇正確答案的序號填在括號里，6分）

1.如果a+b=7,那么下列說法中，正確的是（）

①a是b的倍數②a能被b整除③a是b的7倍④a、b最大公約數是7

2.中國獲得了2008年奧運會的主辦權，這一年是（）o

①平年②閏年③既不是平年也不是閏年

3.一個平行四邊行，相鄰兩條邊長度分別為5厘米和4厘米，其中一條邊上的

高為4.8厘米，這個平行四邊形的面積是（）。

①24平方米②19.2平方厘米③以上兩個答案都對④以上兩個答案都不對

4.市政府要建一塊長600米，寬400米的長方形廣場，畫在一張長20厘米，寬

16厘米的長方形紙上，選用下列哪一種比例尺較適宜（）0

①1：2500②1：3000③1：4000④1：4000000

5.甲乙兩根同樣長的繩子，甲剪去它的，乙剪去米，則剩下的繩子的長短關

系是（）0

①甲比乙長②甲比乙短③相等④無法比較

6.如果每人步行的速度相等，6個人一起從甲地到乙地要3天，那么12人一起

從甲地到乙地要（）天。

①3天②1.5天③6天

三、仔細推敲，認真辨析（6分）

1.如果xy=k,當k一定時，x和y一定不成比例。（）

2.分子相同的兩個真分數，分數單位大的那個分數就大。（）

3.大圓周長和直徑的比大于小圓周長和直徑的比。（）

4.方程2x=14與方程27—2x=13的解相同。（）

5.在一張紙上畫若干條直線后發(fā)現(xiàn)，凡是不平行的，就必然會相交。（）

6.在含糖50%的糖水中，同時加入5克糖10克水，這時糖水的含糖率不變。（）

四、認真細心，神機妙算（26分）

1.直接寫得數。（4分）

0.38+1.2=X=14-=4.84-0.8=

64+36=17X5=0.92=-X=

2.計算。（能簡算的要簡算，12分）

349X101-349306X35-40804-247.09-2.88-3.12

(0.25+11.54-4.6)X3.45-X2-?(一)+(X)

3.求未知數x。（4分）

7x+12X2-5=40

4.列綜合算式或方程。（6分）

①一個數的6倍比69少15,這個數是多少？

②??個數的20%比20多5.4,這個數是多少？

五、動手操作（6分）

畫出三個你熟悉的圖形，并寫出他們的面積計算公式及周長計算公式。

六、活用知識，解決問題（36分）

1.下列各題，只列式，不計算。（6分）

（1）一個圓柱形罐頭盒，高3分米，底面半徑0.8分米，側面貼商標紙，商標

紙的面積有多大?

（2）學校把植一批樹的任務按3：4：5分給四、五、六三個年級，五年級植了

40棵，這批樹共有多少棵?

（3）五年級有男生120人，比女生人數多，五年級有女生多少人？

2.下表是新橋化肥廠去年下半年每月生產化肥情況統(tǒng)計表：

月份合計789101112

產量（噸）200023002500270025003000

（1）完成合計數，并算出該廠去年下半年平均每月生產化肥多少噸？（2分）

（2）第四季度比第三季度增產百分之兒？（2分）

3.小強是超級籃球球迷，每當有人問起他的身高時，他總是自豪的說：“小巨

人姚明身高2.22米，我的身高比他的還多0.4米，這下你該知道我的身高了吧？”

請問小強的身高是多少米。（5分）

4.一輛汽車4小時行駛104千米，照這樣計算，從甲地去乙地行了6小時，甲

乙兩地相距多少千米？（用比例解）（5分）

5.建筑工地上有一個近似圓錐形的砂堆，底周長9.42米，高約2米，若每立

方米砂重2噸，這堆砂約重多少噸？（5分）

6.銀行存款年利率是2.25%,按20%的稅率扣除利息稅，小紅有500元壓歲錢,

在銀行存滿2年可獲本息多少元？（5分）

7.小紅是個小統(tǒng)計迷，他在統(tǒng)計五①班和五②班的人數后，告訴他的爸爸說：

“我們這兩個班的人數恰好相同，五①班的男生人數比五②班的女生少20%,五

②班的男生人數與五①班的女生人數比為5：7,五班有女生30人，你知道這兩

個班共有多少人嗎？"你能幫小紅的爸爸算出這兩個班的總人數嗎？（6分）

一篇華為領導發(fā)言稿

首先感謝大家，近一年比較辛苦。因為近一年市場比較難做,

一是電信投資規(guī)模還沒有完全定下來，二是移動與聯(lián)通受國

外股東的影響，可能建設投資會有所縮減。在這種情況下，

國內市場出現(xiàn)一些暫時的困難，我們該怎么看待這個問題？

我們認為：

一、當前市場困難的狀況是最能鍛煉人與提高人的技能的歷

史時刻。

那種在大規(guī)模收割莊稼的時候，我們的思想里面，不管是在

工作方法上、營銷手段上還是對客戶需求的細分上，都沒有

創(chuàng)造性思維，就是簡單地把收割機嘩嘩嘩開過去，一大堆割

下來。過去，形勢好，莊稼割了一茬，又長一茬。沒有割上

的也不急，反正還會長出來?，F(xiàn)在，形勢不同了，莊稼一年

只長一茬，割了就沒有了。你說大家會怎樣？國內市場現(xiàn)在

短暫的困難期最能夠鍛煉人的思維，不能再用原來的老思

想、老方法去看待問題。這樣的時候，我們認為各個口各個

地方各個系統(tǒng)部，都應該發(fā)揮自己創(chuàng)造性思維，想想在你這

個區(qū)里怎么實現(xiàn)市場的勝利。比如說北京提出120萬線的交

換機可以撤掉，問我有什么政策，那市場部就得趕快拿出自

己的策略與分析來。

二、公司規(guī)模是未來運營商合作的基礎

我認為很多東西已進入到一種理性狀態(tài)，這種理性狀態(tài)對我

們有利還是有害？我認為市場走進理性狀態(tài)后對我們是有

利而不是有害。原因是什么？運營商目前經營狀況不是太

好，利潤不是太多了，會買什么呢？大家說：“那就買最便

宜的東西！"我想如果你們家里裝修，至少不會這么做吧，

否則你老婆就把你開除了。如果你們家裝修時說買最便宜的

東西，你們家老婆是董事長，她是管投資的，她絕不認為你

這種投資是有效的。反過來，她會認為必須發(fā)揮綜合投資效

益，那么她選擇供應商時，就會更加趨于理智。我在拉美走

了一圈，拉美市場應該說泡沫化比中國嚴重。主要是寬帶泡

沫對他們拖累很大?，F(xiàn)在所有這些大電信運營商找我談話，

告訴我兩點：第一點，你不能放棄對窄帶系統(tǒng)的開發(fā)；第二

點，他們不會去再找小公司合作。為什么呢？美國IT泡沫

時候，許多小公司開發(fā)了新產品現(xiàn)在裝在網上，可現(xiàn)在倒閉

了，沒有維護了，不可避免地被撤下來，給了我們空間。這

時候，運營商選什么，是選公司。大家知道我們這次在巴西

電信拿了一個從ATM交換系統(tǒng)一直到接入服務器的合同，

他們的副總裁親自把合同送到中國交給我，我感到很光榮。

華為公司十兒年來，我沒有看到合同什么樣子，我終于看到

了合同是什么樣子。因為他們下面的人來訪問中國以后，都

對華為公司的評價很高，說華為公司可以持久生存。但是他

們主管這個事情的副總裁，很不放心。他說他頭頂上的帽子

是與這個合同連在一起的，所以要親自過來看一下?？赐旰?

說要把合同給我，做為禮品給我。為什么運營商如此之謹慎,

因為經濟在越來越走向困難的情況下之后，用戶不再選擇產

品，用戶選擇公司。

大家知道下個星期孫總就要到美國去，與AT&T進行結構性

談判。當然AT&T財務狀況不是很好，銀行不大愿意借錢給

他。這次，AT&T的美國銀行要到中國來，跟我們談談對它

的方案和分析。

美國是最少保守的國家。以前我們進入美國市場時，思想上

老是擔心，我們小公司進入美國是否會受排擠。AT&T來了

一個班子在公司進行測試，這個班子就告訴華為公司：“美

國是最少保守的，誰的東西好就用誰的。”但是美國現(xiàn)在也

變了，他不知一些小公司能生存多久，就不敢使用這些公司

的設備。因此CISCO就占了很多便宜，這些小公司的出路

就只有把自己賣給CISCO。美國小公司的出路，不是尋找

自己建立市場的出路，因為這個成本實在是太高了，他們尋

找的出路是怎么讓CISCO收購，然后打著CISCO的旗子

賺個便宜。所以他們是以CISCO做互補性的開發(fā)和研究。

所以美國也在變化，一個世界上最少保守的國家都發(fā)生了這

么大的變化，說明這次IT泡沫對世界大局的影響和人們思

維模式的影響還是很深刻的。

有些員工老是埋怨華為公司修了二個漂亮樓，浪費。我們在

給生產總部做核算時候，把玻璃幕墻拿下來，給市場部，算

在市場的核算里，做為他們的經營成本進行核算。

為什么，因為這個玻璃幕墻是為市場部建的。因為，客戶來

一看，說這個公司很漂亮，不象垮的樣子，把合同給他吧！

所以說這個房子也是客戶掏錢建的，不是我們掏錢建的，這

一點一定要明白。我們是為客戶服務嘛，客戶看了舒服，我

們就為他建。因此，在這個階段，我們的思路就是使客戶對

我們寄予一種安全感。這次我們在發(fā)展過程中，在上海要建

立一個房子，市場部是少數派，據理力爭，最后把我們多數

派說服了。修了一個美國AMBOY公司設計的上海研究所的

基地，當然也包括市場部的辦公機構和展廳。這里面有一條

走廊，有22米寬，35米高，650米長，我看里面可以起降

五臺直升飛機了，可以在房子里面可以進行飛行表演了。市

場部說五年以后要把客戶嚇一跳，把他們震撼住，把合同給

我們。

三、普遍客戶關系是我們差異化的競爭優(yōu)勢

創(chuàng)造一種合同來源的思維方式是多方面的，不要單純的就那

一個棋眼。去年，我和一個部門接觸，我對他們很不高興，

我發(fā)現(xiàn)他們工作有問題。他們把工作面縮小到針尖那么大，

搞來搞去似乎決策的就那么一個人，處級干部，副總裁級干

部什么的都不考慮了。這是戰(zhàn)略性、結構性的錯誤，所以那

時我就提出要搞好普遍客戶關系。

我認為普遍客戶關系，華為公司在近一、二年進展情況是很

好的。小公司只搞一個二個關系，最關鍵的關系，成本最低。

但是現(xiàn)在決定事情的時候，也是要大家討論的，大家的意見

也不可能逆水行舟。中國現(xiàn)在的政治環(huán)境下，誰敢逆水行

舟？即使本來自己是問心無愧的事情，也不敢逆水行舟，就

包括我。我在華為公司這么長時間，問題討論不出來就下次

再討論。我心里怎么想的，嘴上也不說。最后大家說的和我

想的一樣，我就說也贊成這個方案，最后是大家的。現(xiàn)在的

決策體系，個人霸道的決策已經不存在了，這個環(huán)境不存在

了。想不想都得開個會，開會后，周邊環(huán)境都會有很大的影

響。我們有二百多個地區(qū)經營部。有人說撤消了可以降低很

多成本，反正他們手里也沒合同，我們還要不斷的讓他們和

客戶搞好關系。我相信這就是我們與西方公司的差別。我們

每層每級都貼近客戶，分擔客戶的憂愁，客戶就給了我們一

票。這一票，那一票，加起來就好多票，最后，即使最關鍵

的一票沒投也沒有多大影響。當然，我們最關鍵的一票同樣

也要搞好關系。這就是我們與小公司的區(qū)別、做法是不一樣

的。小公司就是很勢利。我在拉美時，與胡厚昆談話，胡厚

昆講到了拉美市場拒絕機會主義。有合同，呼啦啦就來了，

沒合同，呼呼呼就走了。我認為他們的關系是不鞏固的，至

少普遍客戶關系不鞏固。

四、活下來是我們真正的出路

當市場出現(xiàn)困難時，我們怎么在市場上產生一種能保持我們

非常好的形象，給人增強信心，是很重要的。好多人打電話

跟我說合同少了，去年一做就二個億，今年一做二千萬的合

同都沒有了，難做了。其實，難做以后才方顯英雄本色呀。

好做，人人都好做。難做的時候，你多做一個合同，別人就

少一個。就象下圍棋，我們多了一個氣眼，別人就少了一個

氣眼。就是多一口氣嘛。市場競爭，我們講多留點給別人，

首先我們得自己先活下來，如果我們自己也活不下來，按市

場法則本身就是優(yōu)勝劣汰。國際上的市場競爭法則不是計劃

法則，是優(yōu)勝劣汰，客戶也是賺貧愛富的，銀行也是嫌貧愛

富的。富人誰想到貸款，銀行抓住你，窮人見死都不救。因

為救死扶傷是民政部門的事，不應該由銀行來承擔對社會的

救死扶傷問題，也不能依靠我們這樣的先進企業(yè)。我們交納

稅收，由國家拿這些稅收來解決這些救死扶傷的問題。兄弟

公司之間競爭的時候，我們要爭取更大的市場份額和合同金

額，這才是我們真實的出路。

五、海外市場已呈現(xiàn)勝利的曙光

我們現(xiàn)在要有精神準備，要振奮起精神來。海外情況非常地

好。今年獨聯(lián)體地區(qū)部、亞太地區(qū)部會在上半年開始有規(guī)模

性的突破。大家知道今年一季度我們出口大于內銷，國內銷

售低于出口。當然國內是因為萎縮了一點，但是出口也漲得

太猛了一點，與去年同期增長了357%。今年下半年后，我

們認為中東、北非地區(qū)部要起來。昨天走在馬路上，聽了東

太平洋地區(qū)部的的匯報，今年也要銷售7000多萬美金，在

發(fā)達地區(qū)，發(fā)達國家。發(fā)達地區(qū)歐洲地區(qū)部我還沒聽匯報。

去年匯報比較保守的今年也起來了，我想明年南美地區(qū)部也

要起來，南美地區(qū)現(xiàn)在在做什么呢？到處在測試，到處在開

實驗局，這就是市場開始走向新的培育的跡象。中東北非地

區(qū)今年夏天可能起來。9.11后，常征坐不住了，本在公司

還能工作半年，坐不住了，要回北美去。我對他說，9.11

后大家不想做飛機，開起會來，會議電視肯定就有市場，美

國我想兒十億美金左右的市場可能還是存在的。我們的產品

還是有一定競爭性。最近孫總去訪問了中東北非地區(qū)，中東

北非地區(qū)在9.11后，伊斯蘭與基督教鬧了點矛盾，佛教撈

了便宜。因為佛教沒去摻和，所以撈點便宜。以前中東是向

西看，現(xiàn)在是向東看，東一看，就看到我們的交換機，看到

我們的傳輸。所以說，我們在國內，為了搶一個二千萬的項

目投入的力量是七八十人，而我們在國外，一個2000萬的

項目還分配不了一個人，一個人同時得管好幾個項目。我認

為今年中東北非地區(qū)會起來，去年銷到兒千萬，今年應該有

相當大規(guī)模的起來。出口的利潤還是很好的。智能網國內6

塊一線，國外15美金到40美金一線。還是要出口。我認

為有必要動員大家，至少動員在座的部下，要輸出一些到海

外去，海外的進步是很大的。當時出來時，一些人認為公司

不要我們了，把我扔出來了，出來幾年一看，感覺在海外的

鍛煉很大的，進步很快，成長很快。這是客觀事實。新的一

年里，我們還會繼續(xù)遇到困難，其實越困難時我們越有希望,

也有光明的時候。因為我們自己內部的管理比較好，各種規(guī)

章制度的建立也比較好。發(fā)生市場波折時，我們是最可能成

存活下來的公司，只要我們最有可能存活下來，別人就最有

可能從這上面消亡。在人家走向消亡時，我們有二個原則，

我們應該吸納別的公司的好的員工，給他們以成長、出路的

機會。所以市場部的員工心胸要開闊，能包納很多優(yōu)秀員工

進來；同時，在座的及你們的部下，要選派一些好的到海外

去。加強對中東及好多國家的增兵，增加能量。大家要有新

思維、新方法和創(chuàng)造性的工作及思維方法去改善這種市場的

狀況。

六、對全年工作的期望

1.要努力應用新思維、新方法，和創(chuàng)造性的工作改善市場情

況。

市場的好與壞，是不以人們意志為轉移的。有人說我們以前

賣交換機很好賣，今年應該比去年還好賣，明年還要更好賣。

賣到什么程度？賣到你們家客廳得把交換機裝進去。不然往

哪里裝啊，市場總是有限的嘛。好好好，好到一定時候就會

下滑，這是客觀性規(guī)律。不可能一直好，有下滑是正常的，

我們不能指望以前好做，今年明年還好做。好做到最后，你

們家客廳里就裝滿機器。如果家里不裝機器，電信局的交換

機往哪里裝呢？市場是一定會有尺度和限度的，這時候我們

一定要有很好的生存之道。今年和去年相比，我們減少了一

些困難，去年在CDMA和PHS受到一些困難，今年我們的

CDMA也會出來，我們的1X在中國市場還是很有前途的。

PHS技術不是什么先進的技術，但沒有想到連續(xù)5年會持續(xù)

建設，這是政策造成的，但是不是后悔還是什么東西，得過

幾年再來總結。今年我們的市場環(huán)境比去年還是有一定程度

的改善。這是我個人的觀點。下半年開始南北分拆，進入實

際階段。分拆后緊接著就會開始建設，這對我們增大了生存

空間。中國電信今年投資額與去年一樣，不下降。這是我在

上海與俄羅斯郵電部長坐在一起時，吳部長說的。投資總額

沒有下降，華為就會有更多機會。因此我認為我們要關注問

題的產生，而且南北分拆后我不認為他們會轉向非常新的

NGN之類的技術。估計建網的思路還是現(xiàn)在的電路交換。

盡快把市場鞏固住，占領住。這使我們有很大的希望。

2.重視現(xiàn)金流對公司未來發(fā)展的意義

我們要加強隊伍的建設，現(xiàn)在要總結西方公司存在的缺點和

問題。我們看一下西方公司的現(xiàn)狀。LUCENT大概裁了將近

一半以上的員工，北電裁了三分之二的員工。財務報表顯示,

LUCENT銷售額原來是375億，賣掉了85億的，應該是

270億，去年實際完成銷售是189億美元，人員裁掉5萬

5千人，在裁員過程中LUCENT繼續(xù)丟失的市場是將近80

億美元；北電裁掉了三分之二的人員，市場份額下降了一半

以上。當然，市場下降不完全是因為裁員引起的，也是由于

市場空間引起的。但裁員也對市場產生了極大的影響。馬可

尼是世界五百強之一，大家不要看低馬可尼，他是無線電的

創(chuàng)始人。馬可尼在很多無線領域都是世界領先的，現(xiàn)在股票

降到了6個先令。弟兄們趕快去買，6個先令象垃圾一樣很

便宜啊。象我們公司如果想買的話，出手就可以把他買過來,

不過買過來后他還有42億美元的負債，咱們沒有那么大的

能量。所以看看這些西方大公司受到的極大打擊。大家問小

公司是否會比大公司更好一些？看看美國的現(xiàn)狀：美國IT

風暴損失了9萬億美金。但這9萬億美金不全在信息制造業(yè),

也不全在信息網絡業(yè)，很多傳統(tǒng)產業(yè)也在其中受到影響。我

們假定三分之一資金在信息制造業(yè)，總投資就是三萬億美

元。平均三億美金一個公司，那么美國的信息公司有一萬家

左右?，F(xiàn)在整個網絡投資極度過剩，就是沒有空間去銷售，

不是說大公司沒有地方銷售，小公司也沒有地方銷售。大家

知道，三億美金的公司，每一年的消耗至少在三千萬美元到

四千萬美元，這是最低消耗。這種市場情況下如何生存，沒

有可能。大公司都沒有生存空間了，小公司更加困難。但也

不是絕對的，如果說有百分之一左右的公司是可能活下來

的，那美國現(xiàn)在的剩下三億美金投資的公司大概還有一百

家，現(xiàn)在有沒有100家呢？天知道，可能沒有。昨天我們排

個表，我們準備收購這樣的公司，都是投資二、三百億美元

的公司，現(xiàn)在二三百萬美金就可把他們買下來。要自己開發(fā),

再走直路，也得投10億美金。最近我們收購了一些公司，

主要在國外新聞里報道，國內沒有做這些事情，口頭對大家

說一下。收購對進一步提高我們公司的核心競爭力是有非常

大的好處的。因此這種情況下，不是大公司困難，而是小公

司死亡。大公司為什么死不了？大公司是銀行不讓他死，不

是他自己不想死。馬可尼之所以宣布他破產，其實就是和銀

行談判失敗。再借我三十億英鎊，2004年后把毛利提高到

24%（這個數值是很低的），不借我三十億美金，我就宣布

破產，宣布破產后就可以賴帳。最后銀行談判失敗，宣布破

產。破產就賴帳。大公司因此也欠了銀行的巨額債務。小公

司的風險投資失敗，導致美國的基金破產，接著還會有連環(huán)

性的破產。比如說環(huán)球經濟破產了，又會帶動設備制造商的

破產，使經濟的進一步惡化。環(huán)球電信從前250億美金，現(xiàn)

在賣7.5億美金，至少還不了帳。沒有收回投資的錢，銀行

就被套住了。這種連環(huán)性的社會影響還會在相當長一段時間

內才能完成。所以希望在這個時間里能產生奇跡，在現(xiàn)實是

不可能的。在這種情況下，我們公司要以守為攻。大家總說

華為的冬天是什么？棉襖是什么？就是現(xiàn)金流，我們準備的

棉襖就是現(xiàn)金流。存在銀行、倉庫的錢算不算現(xiàn)金流呢？算,

但錢總是會坐吃山空的。所以必須要有銷售額。大家有時對

銷售額的看法也有問題。我賣的設備原來是100塊錢，我

90元賣掉了就虧10元，這種合同堅決不做。堅決不做呢，

公司就虧損了23元，因為所有的費用都分攤了，在座的開

會的桌子，屁股坐的椅子費用都分攤進去了，還要多拿23

元貼進去才能解決這個問題，甚至可能還不止這個數。如果

虧了10塊錢賣，能維持多長時間呢？就是消耗庫存的錢。

消耗消耗消耗，看誰能消到最后。就是誰消耗得最慢，誰就

能活到最后。市場是這種規(guī)律，網站也是如此。我們假設國

內有一個網站手里還有5000億美元的現(xiàn)金在燒，它就可能

會把中國電信燒死。反正我不要錢，我就與電信拼燒錢。不

要錢，花光用光，現(xiàn)金流都沒有了，沒有現(xiàn)金流就死了。死

了就成功了?？上麤]有現(xiàn)金。我沒有5千億。我算了一算,

中國電信的最后一口氣是多少，是500億美金，那我只要有

501億美金，這個商業(yè)模式就成功了。所以說，現(xiàn)在對現(xiàn)金

的把握是非常重要的。幾年前，我組織市場財經部，大家死

都不愿意去，現(xiàn)在一看，市場財經部的人，嘩拉拉老升官、

升高官到國外升官。沒辦法，不升他升誰呀，升你你不會呀。

不升他，在國外那么大的合同，錢拿不回來如何辦？那是棉

衣啊。大家看市場財經的人升得很快，心里不舒服，不舒服

也得舒服。大家要轉變啊，一定要轉變啊！現(xiàn)在有市場經驗

的人也可以轉到市場財經部。用你的思維方法做這個事的

話，你會更有前途。純粹的財務人員就沒有市場人員有前途。

因為國外銷售有二個條件：一是把技術澄清了，講清楚是怎

么一回事；二是把商務講清了，然后等著吧，中標0K。商

務澄清不就是商務承諾，融資條件和手段嗎，國外已變得越

來越清晰，銷售也越來越清晰?，F(xiàn)在證明幾年前進行市場財

經的建設是正確的。美國佬死都想不清楚，組織這么一個龐

大的收款隊伍是為什么，因為他們不知道中國是怎么一回

事。所以我們要重視現(xiàn)金流?，F(xiàn)金流必須要有銷售規(guī)模來支

持。智能網、交換機等是盈利比較好的，光傳輸遭遇到困難

了，現(xiàn)在不太好（就是因為以前太好了你們今天才害怕），

以前是嘩啦嘩啦賺錢，眼睛都不眨一下，這個領域引來很多

人的羨慕和嫉妒，他們現(xiàn)在也要拼?，F(xiàn)在一投標，西方公司

的價格與我們差不多，我們有什么優(yōu)勢，我們沒有優(yōu)勢。我

們以前說質量高價格低，現(xiàn)在價格低不敢說了，再說價格低

虧得就厲害了。我們的優(yōu)勢在一定程度上不斷的消失和衰

退。但在消逝和衰退中，我們還是有比較好的方法手段。比

如說網通這個大環(huán)DWDM中標，這次中標不是因為我們價

格便宜，西方投標價格也很便宜啊，現(xiàn)在局方已經不再看價

格了。價格沒什么談的，就是這個樣子了，不是真實的，就

是策略。看誰性能多，就買哪一家。這給我們很大一口氣。

咱們多一口，多一口，多一口，只要氣多兒口，我們就活過

來了。所以我們在這個問題上我認為，我們一定要重視現(xiàn)金

流。夏收，搶收中有句話'家有糧，心不慌”，口袋里有錢

心不慌，說的就是這個意思嘛。有錢就不慌了。在深圳口袋

里有錢，心就不慌。不信我現(xiàn)在把錢收了，把車子也收了。

放你們假，你們回家吧。你沒有錢，你就慌了，你再不賣衣

服，今天中午就得餓肚皮，下午還得餓肚皮。所以在最關鍵

的歷史時刻，我們一定要重視現(xiàn)金流對公司的支持。在銷售

方法和銷售模式上，要改變以前的粗放經營模式。我寧肯低

一些，一定要拿到現(xiàn)金。我認為這是一個非常重要的方法。

大家說這么苦為什么要過冬天？我讓大家說說為什么要過

冬天？北方有個瑞雪兆豐年的說法。大家聽過這句話吧，瑞

雪為什么會兆豐年？（提問的回答：因為下雪就會把害蟲和

有病的苗凍死，春天來的時候，好莊稼就會長得更茂盛。）

這個冬天過去，沒有足夠現(xiàn)金流支撐的公司，在春天就不存

在了。這個時候我們的競爭環(huán)境就會有大幅度的改善。我們

說熬過了冬天就是春天，春天來了他們沒有現(xiàn)金流，就支撐

不了了。海外市場上節(jié)節(jié)勝利，與西方公司現(xiàn)金流的支撐有

很大的關系。我到拉美去，我們在卡比拉的工廠參觀，對面

就是LUCENT的工廠。我一看LUCENT的工廠那么漂亮，

我說我們一定要把它買下來。為什么，他已經把除開門的人

外，基本都裁光了，這種情況下用戶的信心也不存在了。并

不是說我們公司不裁人了，我們公司是考核末位淘汰制，排

在后面的還是要請他走的。在上海辦事處時，上海的用服主

任跟我說，他們的人獨生子女挺嬌氣的。我說獨生子女回去

找你媽媽去，我們送你上火車，再給你買張火車票，回去找

你媽去，我不是你爹也不是你媽。各位，只要你怕苦怕累，

就裁掉你，就走人。西方公司由于巨大的財務泡沫對他們已

產生了打擊的影響，他們自己已經亂了陣腳。亂了陣腳我們

此時我們做什么呢？乘勝追擊，爭取更多的市場，更多的機

會，我們就能活到春天?；畹酱禾?，我們存的糧食都吃光了，

就再種。我認為大家要幫助安圣的工作。安圣來了沒有，市

場為什么不請他們來，為什么只通知付恒科一個人呢？我認

為以后這種市場分析會，也應該通知安圣每個辦事處都來一

個主任培訓培訓。通知他們全部今天趕過來，明天不是還有

會嗎？明天的會他們還能學到東西。高級干部全都趕過來。

你們不能這樣子，人家送給我們一件大棉襖，我們采取這種

態(tài)度是不正確的。我們現(xiàn)在帳上還有幾十億現(xiàn)金存著，是誰

送給我們的，是安圣給我們的，我們如何能在穿著棉衣暖和

的時候，忘了做棉衣的人，這怎么行??？！在市場上每個主

任都要認真幫助安圣的工作，幫助他們的銷售。這點不要動

搖，一定要堅決幫助他們，人家送了我們一件大棉襖，這個

棉襖夠我們穿二年的啊！我們和別的公司不一樣，我們現(xiàn)在

心里還沒有多大的壓力，我們今年的工資肯定夠發(fā)，明年的

工資肯定也夠了，就是沒有銷售額也夠了。我們熬到第三代

移動通訊投入的時候，就可以好好撈一塊蛋糕，好好慶祝一

下。更何況我們還不是這個樣子，我們還保持很好的市場份

額，還在繼續(xù)成長，海外的成長還是非常快的。要重視這個

問題，要幫助他們，這點我還是要強調。

3.華為公司的發(fā)展需要建立廣泛的同盟軍

這里，我還是強化建立廣泛的同盟軍的概念。我們規(guī)定，辦

事處主任、直銷系統(tǒng)的人不得干預分銷系統(tǒng)的經營。盡管有

規(guī)定并不等于不可以合作。我認為為什么不要干預他們呢？

系統(tǒng)是他們在管理，但是我們的代理商，只要明確是哪個領

域的代理商、分銷商，有困難的時候，我們是可以幫助他們

的。電力系統(tǒng)問我們華為公司的產品怎么樣，我們推廣一下,

華為公司的產品不錯。為什么？他簽了合同，就送了我們一

件小夾襖，我也能過幾天。分銷系統(tǒng)也是一樣的，不要干預

人家，至少可以幫助人家，不要說“這事我不管”，這個態(tài)

度可不好，這是對同盟軍的打擊。我們公司勝利后，大家知

道，這是一條供應鏈，將來的競爭是供應鏈的競爭。我們的

供應鏈上要連著數百個廠家，有器件的、標準的、系統(tǒng)的、

合同的制造商、分銷商、代理商，是非常龐大的體系。這個

體系要當成我們的同盟軍，你們只是不能干涉人家的經營，

但在刨松環(huán)境土壤上做出貢獻，一件件的小夾襖送來，只要

送到二萬件小夾襖就夠了。我們冬秋的棉襖就夠了，安圣已

經給了我們一件大棉襖披上，再配上我們同盟軍，冬天就不

存在了。還有就是各個公司要把對安圣公司的不滿批評直接

報到我這里。我這次在上海，有對安圣的批評，問我管不管。

我說我當然管，我是他美國公司的顧問。他們提完批評說，

這些事情不報告你，我們的合同就不給他們了。你看，多大

的影響。你們要幫他們提批評意見?？赡苡袝r他們自己不肯

告訴他們的總部他們有什么缺點。你們把他存在的問題報給

我，我們不是給他們小鞋穿，不會整他們，就是解決棉襖問

題，讓他們也有件棉被，我們是互相相襯的。我們的一部分

零部件是安圣公司幫我們采購，平均下降成本到百分之七以

上，一般可以到20%。安圣公司和華為公司之間要互相團

結、互相幫助。我們建立代理商、分銷商的體系以后，要理

解分銷商體系與代理商的困難，代理商體系，分銷商體系要

好好算一下，當前情況下他們有沒有競爭力，我們給他們的

價格他們有沒有競爭力，他們能不能活下來，他們不活下來

是他們不努力還是努力做不到。比如說我們給他們的價格比

較高，再努力也做不到。如果他們不努力，我們也不支持。

如果是我們的原因，努力的有困難的，我們要給予適當的幫

助，適當的動態(tài)調整，使我們的同盟軍還在。春天來了，我

們一排排開出去，就象是有幾百萬拖拉機，前面的拖拉機是

500萬馬力，我們能收回多少東西！我們春天把種子搶播下

去了，人家都晚了，季節(jié)不對頭了，收成就沒有了。這次，

我們又把俄羅斯高層市場占住了，而且這條線可是俄羅斯大

環(huán)的重要一環(huán)。俄羅斯的大環(huán)可不是網通的環(huán)能所比的，要

大好多倍，俄羅斯國土實在太大了！這就是大公司與小公司

的不同，大公司在于輸得起，贏得起，一定要有這種氣派。

我們在與同盟軍及與他們的合作中，也是要有這個氣派，這

樣我們才能渡過最嚴重的困難時期。大家對IT泡沫對社會

的影響理解可能還不深刻，我希望你們讀讀美國的雜志，所

以我們以后休假，動員大家到美國看看，大家看看美國的現(xiàn)

狀，是凄凄慘慘的景象，一片凄涼啊。硅谷除了一批窮光蛋,

還有一批負資產階級，資產階級現(xiàn)在是負的了，原來有錢，

現(xiàn)在欠了一屁股債了，資產已經是負的。大家看香港報紙，

大量的人已經是負資產階級了。在這樣的情況下，重新出現(xiàn)

第二次高潮的機會我認為是不大有可能的。但是對于不同的

公司還是有不同的做法。即便我們公司有3G之類的好的時

機，我們也不會盲目地把隊伍擴大的很大。我們還是要組織

外包合同的方式。外包有什么好處呢？中國有句諺語說人少

好過年，人多好干活。外包單位法律上是與我們是獨立的，

我們不對他的生死負責任，但他們必須按照合同為我們服

務。我們戰(zhàn)勝別人的機會越多，我們就越可能存活下來。大

家說是不是想做世界五百強？我說，我們公司從上到下杜絕

這個名詞，我們永遠不說進入五百強，至少不是一代、二代

人、三代人能夠實現(xiàn)的。我說的一代、二代人不是說華為公

司的領導一代、二代，而是說華為公司垮了再起來，再垮再

興起，才有可能。一個國家，一個公司不可能孤立在世界環(huán)

境中獨家前進，這是不現(xiàn)實的。因為我們定義是要活下來，

就一定活得下來。當然，我們現(xiàn)在已經有活下來的可能。好

在我們銀行里還有幾十億現(xiàn)金流，大家說是不是要多發(fā)一

點，多分一點，我們說把困難渡過去后，再看看。災年過去

之前，還是要控制我們的支出。

4.國內市場要大力支持海外的拓展

現(xiàn)在，我要號召各位領導從部下中，推薦一些人、放一些人

到海外去，特別是到非洲去。為什么要講這個呢？這次我和

胡厚昆到南非開會，胡厚昆說了一句話，堅決不準南美地區(qū)

部的從南非轉飛機。非洲這么好，這么漂亮，都跑非洲來了，

我這個南美如何干？胡厚昆在散步時從心里說了這句話。南

非地區(qū)代表部辦公環(huán)境的地方比我們現(xiàn)在的龍崗都漂亮得

多得多，包括美國硅谷都比不上。整個非洲并不象你們想象

得那么艱苦。如果把中國的社會陰暗面天天登在報紙的話，

人家對中國也是很害怕的。我認為海外是有很多希望和機會

的。希望你們能放放你們的員工，到那里去，越是艱難的地

方，越是能鍛煉人的，越是成長的速度快。希望未來二三年

把我們的出口銷售額提高到20億美金左右，這樣整個公司

生存安全的基礎就比較可靠的。今天講的主要是這幾點。希

望大家在新的一年里保持良好的成長，大家不要有太多的思

想顧忌。心理壓力，可以與我溝通，大家不想出國也沒有關

系，但要動員部下，愿意走的就給他們走。我走到好多地方

有人問我，我說可