銷售信任話術(shù)篇

銷售信任話術(shù)篇1、有效商機(jī)不足2、約不到客戶，特別是高層3、見客戶不知道說什么，尤其怕見高層、刻意回避4、除了產(chǎn)品和方案以外，和客戶找不到其他的話題5、不知道客戶在想什么6、客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品7、客戶總是不著急，好像沒信心8、客戶當(dāng)面說很好，結(jié)果沒行動(dòng)9、項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無法按計(jì)劃推進(jìn)，銷售周期沒法控制10、客戶不認(rèn)可方案的價(jià)值，即使認(rèn)可價(jià)值但不認(rèn)可價(jià)格11、如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢12、為什么總是我推客戶，而不是客戶推我13、總是讓客戶牽著走，怎么讓客戶跟著我們走14、如何突破與客戶的地位和年齡差距15、客戶好像心里有“別人”16、如何讓客戶真正支持我17、如何對付難纏的競爭對手18、客戶明知道對手不行，為什么還選擇他19、客戶到底為什么買東西，怎么做決策的20、客戶看我就是個(gè)光想掙他們錢的銷售員在銷售中，只有客戶采取行動(dòng)我們才有機(jī)會(huì)成交?！埧蛻羯蠘恰　蔽覀冎恢揽蛻糍徺I的表面原因是那些眾所周知、冠冕堂皇的理由。而客戶購買的背后，在內(nèi)心深入還有某種訴求、感覺和期望！相比產(chǎn)品和方案的特性、優(yōu)勢和價(jià)值，真正主導(dǎo)客戶采購的，是那種內(nèi)心深處的東西！購買的理由并不是憑空想象出來的，而是因?yàn)橥獠孔兓鸬淖约旱哪撤N改變的想法外界環(huán)境的變化，導(dǎo)致必須采取改變來應(yīng)對變化，這種改變就是行動(dòng)和購買的源動(dòng)力！客戶的概念就是客戶想要‘實(shí)現(xiàn)什么、解決什么，或避免什么有時(shí)候是無法清晰表達(dá)的只要是客戶的認(rèn)知、客戶所想的事情，都會(huì)影響客戶的決定和決策，都是銷售需要去關(guān)注的！，客戶的概念是不斷變化的只有對方提供的方案符合了他們的概念，他們才會(huì)做出決定，否則他們就會(huì)對產(chǎn)品或方案提出各種質(zhì)疑本節(jié)小結(jié)：要句：l 人們因?yàn)樽约旱睦碛啥a(chǎn)生購買的想法， 做出決定也是源于自己的理由l 購買的理由不是憑空想象出來的， 而是因?yàn)橥獠孔兓鸬哪撤N改變的想法外界環(huán)境的變化，導(dǎo)致他們必須采取行動(dòng)改變來應(yīng)對變化，這種改變促使他們采取行動(dòng)、這就是購買的源動(dòng)力概念：是客戶的認(rèn)知，是對處境和變化的感覺，客戶想像的解決方案形象，是客戶一種內(nèi)心的感受、愿景、想法是客戶想要實(shí)現(xiàn)什么、解決什么、避免什么延伸來講包括對改變什么、獲得什么、采取什么行動(dòng)的認(rèn)知包括反應(yīng)、動(dòng)機(jī)、理性思考、價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)論、可能的行動(dòng)等主觀認(rèn)知是個(gè)人的內(nèi)心想法有時(shí)候是無法清晰表達(dá)的是不斷變化的l 只有對方提供的方案符合了他們的概念， 他們才會(huì)做出決定延伸客戶決定形成的三個(gè)過程：認(rèn)識(shí)性思考、發(fā)散性思考、聚斂性思考NLP認(rèn)為意識(shí)形成取決于信念和動(dòng)機(jī)Believes，價(jià)值評價(jià) Values，由此形成的行動(dòng)準(zhǔn)則Rules本節(jié)小結(jié)：要句：只有滿足客戶個(gè)人的概念，客戶才會(huì)有行動(dòng)我們每次拜訪，都要獲得客戶的行動(dòng)承諾l 每次拜訪可以同時(shí)設(shè)定最佳行動(dòng)承諾、 最小行動(dòng)承諾行動(dòng)承諾：行動(dòng)承諾是客戶為滿足概念、同時(shí)推進(jìn)項(xiàng)目而向我們做出的行動(dòng)保證是客戶的具體動(dòng)作現(xiàn)實(shí)合理的，權(quán)限范圍內(nèi)、流程階段內(nèi)、能力所及的源于客戶概念和個(gè)人利益的客戶投入時(shí)間和精力去做的具體事情推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程的、明天拜訪希望張總能夠指出已提交方案的不足，同時(shí)安排相關(guān)人員配合進(jìn)一步調(diào)研了解，以便深入了解并制定出更適合需求的解決方案。、周四上午拜訪希望林科長能夠就設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致，并將設(shè)備型號和性能納入到招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中客戶有效約見理由的PPP表達(dá)：目的Purpose ：我們?yōu)槭裁匆娒孢^程Process ：我們將如何進(jìn)行收益Payoff ：我們在一起這些時(shí)間，對彼此有什么好處本節(jié)小結(jié)：要句：客戶和我們見面一定有他的期望，這個(gè)期望很可能和他的概念有關(guān)只有我們的優(yōu)勢和特點(diǎn)與客戶的概念相關(guān)聯(lián)的時(shí)候，才是真正的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)每個(gè)人總是關(guān)注自己最關(guān)注的事情要沖擊客戶的概念和關(guān)注點(diǎn)，要關(guān)注對方認(rèn)為重要的事情銷售要想贏得客戶的好感，必須學(xué)會(huì)尊重客戶不要把這個(gè)假設(shè)的“引子”作為“藥方”概念盡可能弄精準(zhǔn)，這樣你個(gè)約見理由才更有威力有效約見理由是客戶眼中的理由與客戶的概念和個(gè)人利益相關(guān)在客戶看來認(rèn)為重要和緊急的是可以明確陳述表達(dá)形式清晰、簡單、完整表達(dá)了我的“訴求”、符合雙贏為什么要有“有效的約見理由”？客戶知道會(huì)談的真正目的建立雙方溝通預(yù)期效果表示我們重視并且有備而來縮短拜訪時(shí)間、提高拜訪效率我們也在節(jié)省客戶的時(shí)間客戶可以有所準(zhǔn)備，如人員、場地、設(shè)備等顯得更專業(yè)，從而積累客戶對我們的信任技巧：有效約見理由的表達(dá)方式PPP目的Purpose：我們?yōu)槭裁匆娒孢^程Process：我們將如何進(jìn)行收益Payoff ：我們在一起這些時(shí)間，對彼此有什么好處例：、宋主任，我們希望針對藍(lán)科項(xiàng)目就您關(guān)心的重點(diǎn)做個(gè)交流，主要想聽取一下藍(lán)科為什么要做這樣的項(xiàng)目、存在哪些問題，并探討這些問題的產(chǎn)生原因，討論一下需要什么樣的解決方案，以便于確定解決方案的關(guān)鍵點(diǎn)，這樣使解決方案能夠更好滿足藍(lán)科需求，也提高方案的針對性和有效性，明天上午需要大約一小時(shí)，您看可以嗎？、嚴(yán)部長，今天希望針對您關(guān)心的采購流程做個(gè)交流，確定采購面臨的關(guān)鍵問題，探討這些問題產(chǎn)生的原因，共同討論可能的解決方法，從而使解決方案能夠更好滿足您需求， 也提高我們方案的針對性和有效性，您看可以嗎？、李總，今天下午希望就您這次發(fā)標(biāo)的安排做個(gè)交流，主要是希望了解一下發(fā)標(biāo)的具體時(shí)間和安排，看您有什么具體的要求和要求供應(yīng)商注意的，以便能使投標(biāo)順利進(jìn)行，我們也能有效準(zhǔn)備，需要半小時(shí)，您看可以嗎？銷售喜歡多說話的原因：想控制會(huì)談的局面，想讓客戶知道我們的方案和優(yōu)勢，怕冷場，不用做計(jì)劃，以為客戶希望銷售多講，擔(dān)心客戶提問，害怕聽到客戶的拒絕??當(dāng)銷售強(qiáng)行推銷時(shí)，客戶會(huì)感覺到一種脅迫和壓力，他們會(huì)認(rèn)為本來屬于自己的決策權(quán)被剝奪了。人們喜歡購買，但討厭被推銷，甚至厭惡那些試圖控制自己的銷售。人們更愿意從誠懇、有能力、尊重他們選擇權(quán)的銷售那里購買。人類源于古代的群居動(dòng)物，群居性決定了人喜歡與同種類型打交道，包括共同的關(guān)注點(diǎn)、經(jīng)歷和感受。人內(nèi)心深處是孤獨(dú)的，希望被理解和認(rèn)可。讓對方感覺被尊重和關(guān)注，或者談及共同的興趣，會(huì)拉近彼此雙方的心理距離。NLP 中的親和感也講到同極相吸，人們喜歡那些像他們自己的人。人是利己的，關(guān)心自己的事情。當(dāng)有見到一個(gè)陌生面孔或陌生電話時(shí)，雖然客戶很關(guān)注自己關(guān)注的問題，但此時(shí)內(nèi)心充滿好奇或防衛(wèi)，“面前這個(gè)怪物是誰”，而這個(gè)困惑是客戶當(dāng)下最關(guān)注的。此時(shí)合理的自我介紹，說明我是誰，恰是在關(guān)注客戶最關(guān)注的問題，所以，適當(dāng)?shù)淖晕医榻B是必要的。使用“客戶可能關(guān)注的話題”時(shí)，雙方還未建立信任關(guān)系，客戶還處于防衛(wèi)狀態(tài)，所以直接指出對方存在的問題可能會(huì)讓客戶感覺很不舒服，所以措詞要注意?？梢耘e第三方的例子，也可列舉客戶可能的目標(biāo)而非存在的問題，以降低客戶的抵觸甚至反感情緒。使用“他人推薦”時(shí)，要注意推薦的那個(gè)人、那人所在的企業(yè)在客戶心目中的地位和形象，盡量避免客戶瞧不起、或有矛盾甚至是對頭。雖然這種情況比較少見，那人也不會(huì)推薦，但還是要留意。使用“自我介紹”和“第三方故事”時(shí)，特別注意不要讓客戶感覺到你在“自我彰顯”、“自我炫耀”，而是站在客戶角度，講自己的經(jīng)驗(yàn)、成功案例可能會(huì)對他帶來什么幫助，而不是說“我都做過、我都懂”、“你們這點(diǎn)兒問題小菜一碟、根本算不了什么” ，要始終注意客戶的感受。自我介紹要站在客戶的角度，用自己的專業(yè)形象、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力、誠懇的態(tài)度去激發(fā)客戶繼續(xù)交流的興趣，拉近雙方的心理距離，并贏得客戶暫時(shí)的信任，以便于之后雙方敞開心扉的交流。自我介紹我是誰、我在哪家公司、做什么工作我有什么經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)（暗示能幫你做什么，建立專業(yè)性從而帶來短暫的信任）我們以前沒有見過面??（排除客戶對你這個(gè)人的顧慮和陌生感，把精力轉(zhuǎn)移到談話內(nèi)容是）我是怎么知道你的（誰介紹或如何獲得的，以降低對方的疑惑）我有個(gè)同行業(yè)客戶比較關(guān)心??，（準(zhǔn)備客戶經(jīng)常面臨的問題，希望客戶從中找到可能感興趣或關(guān)注的話題，同時(shí)代表你在關(guān)注客戶想什么，也能彰顯你的專業(yè)性）是××推薦我和你聯(lián)系（借助熟人的推薦建立暫時(shí)的信任）只提公司，不提產(chǎn)品關(guān)注客戶感受，不要讓客戶感覺到是在自我彰顯、自我炫耀例：您好，我是，在公司從事工作。我們以前沒有交談過。我在行業(yè)工作年經(jīng)驗(yàn)，一直從事方面的 工作。是（同行業(yè)客戶）的（某位領(lǐng)導(dǎo)）建議我與您聯(lián)絡(luò)，我們曾幫助他處理以下問題??由于（某些業(yè)務(wù)現(xiàn)狀），（同行業(yè)客戶）公司的（業(yè)務(wù)上的）問題非常突出，并且經(jīng)常發(fā)生損失。我們幫那家解決了這個(gè)問題，（某位領(lǐng)導(dǎo)）也非常滿意，所以他推薦我和你聯(lián)系。除了這家公司，我們多次幫助客戶解決類似問題，這些客戶包括（同行客戶名稱），不知道您是否有興趣深入了解（不知道您對這個(gè)問題是不是感興趣）？或：您好，我是，在公司從事工作。我們曾在（時(shí)間、地點(diǎn)）的（會(huì)面場合，如發(fā)布會(huì)、論壇、展覽會(huì)）見過。我在行業(yè)工作年經(jīng)驗(yàn)，一直從事方面的工作。通過我們服務(wù)的同行業(yè)客戶，我了解到他們由于（某些業(yè)務(wù)現(xiàn)狀），（同行業(yè)客戶）公司的（業(yè)務(wù)上的）問題非常突出，并且經(jīng)常發(fā)生損失。我們幫很多客戶解決了這些問題，比如（同行客戶名稱），不知道您是否有興趣深入了解（不知道您對這個(gè)問題是不是感興趣）？暖場類問題從對方感興趣的話題開始對此時(shí)此地的觀察評論開始從該人的業(yè)績和特長開始尋找共同的興趣點(diǎn)或熟人客戶關(guān)心的新聞問開放式問題，而非吹捧心靈共振站在客戶的角度，考慮客戶當(dāng)下最關(guān)注的問題，以適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)你的關(guān)注“我在路上還在想，這次見面您最關(guān)注哪些問題呢？”“我在路上還在想，您希望我?guī)湍阕鲂┦裁茨兀俊笨梢詼?zhǔn)備客戶關(guān)注的問題清單暖場類問題要點(diǎn)：當(dāng)下的狀況使用關(guān)鍵詞封閉類問題目的：確認(rèn)當(dāng)前信息的準(zhǔn)確性客戶的概念業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與需求項(xiàng)目狀態(tài)發(fā)現(xiàn)當(dāng)前信息的偏差何時(shí)使用切入正式話題時(shí)呈現(xiàn)方案或產(chǎn)品之前總結(jié)或確認(rèn)想法、繼續(xù)深入討論時(shí)關(guān)鍵詞現(xiàn)在、當(dāng)前、仍然、還、繼續(xù)??信息類問題定義探索事實(shí)客觀的理性的關(guān)注事公司的發(fā)現(xiàn)個(gè)人的結(jié)論/事實(shí)部分了解客戶的現(xiàn)狀和期望（已經(jīng)存在 /決定的）BVR中的R（已經(jīng)決定的行動(dòng)/計(jì)劃/標(biāo)準(zhǔn)）要點(diǎn)：站在客戶角度的問題針對具體業(yè)務(wù)或情境開放式問題目的：了解客戶的概念或需求，達(dá)成什么、解決什么、避免什么擴(kuò)展當(dāng)前信息找出缺失的信息何時(shí)使用鼓勵(lì)客戶探索、引發(fā)客戶思考對確認(rèn)類問題回答“不”之后的跟進(jìn)問題要獲得缺乏信息，或澄清信息時(shí)關(guān)鍵詞who（誰）、what（什么）、when（何時(shí)）、where（哪里）、how（如何、多少、怎么樣）??態(tài)度類問題定義探索態(tài)度主觀的感性的（個(gè)人的感覺，概念的核心）關(guān)注人個(gè)人的了解個(gè)人的感受/得失發(fā)現(xiàn)價(jià)值取向/價(jià)值判斷BVR中的V/R（價(jià)值觀/動(dòng)機(jī)）目的獲得客戶的態(tài)度、感覺、顧慮和期望發(fā)掘未找出的問題何時(shí)使用了解客戶的感受了解客戶對他人感受的看法了解真正問題所