售前技巧與經(jīng)驗(yàn)分享

目錄

售前概述售前項(xiàng)目策劃售前工作步驟售前總結(jié)與知識管理如何寫一份好的方案第一頁，共55頁。售前人員角色的定位低高顧問專業(yè)程度銷售意識強(qiáng)弱專家型售前知識型售前市場型售前技能型售前技術(shù)型售前銷售型售前第二頁，共55頁。售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和能力場面控制語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧臺面展示臺下努力信息收集與整合個(gè)人形象定位行業(yè)知識積累交流前期準(zhǔn)備項(xiàng)目整體策劃聽眾透析分析個(gè)人積淀個(gè)人底蘊(yùn)成功思維模式認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度著裝與禮儀常識應(yīng)變能力總結(jié)提煉快速學(xué)習(xí)為什么？第三頁，共55頁。售前工作的三個(gè)層面決策鏈競爭對手相對優(yōu)劣勢售前項(xiàng)目整體策劃售前定位售前策略交流（1）項(xiàng)目總結(jié)知識管理交流（2）交流（N）售前準(zhǔn)備信息收集分析聽眾確定主題準(zhǔn)備材料售前交流交流總結(jié)售前交流開場場面控制收尾問題呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn)第四頁，共55頁。售前知識結(jié)構(gòu)第五頁，共55頁。售前在項(xiàng)目各階段的使命和作用商機(jī)判斷需求分析交流（1）商務(wù)談判合同簽訂交流（2）交流（N）項(xiàng)目了解客戶了解公司介紹競爭分析商機(jī)判斷行業(yè)趨勢需求引導(dǎo)痛點(diǎn)分析產(chǎn)品分析方案概貌項(xiàng)目策劃方案準(zhǔn)備技術(shù)交流投標(biāo)準(zhǔn)備講標(biāo)呈現(xiàn)答疑商務(wù)協(xié)助技術(shù)談判澄清答疑商務(wù)細(xì)則技術(shù)復(fù)案風(fēng)險(xiǎn)評審實(shí)施交接第六頁，共55頁。售前項(xiàng)目整體策劃項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體競爭策略階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn)階段4階段1階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn)階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn)階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn)階段2階段3動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化第七頁，共55頁。項(xiàng)目背景分析客戶分析項(xiàng)目背景分析業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析項(xiàng)目決策鏈分析競爭狀況分析分析項(xiàng)目的全部參與者識別主要競爭對手售前項(xiàng)目整體策劃—項(xiàng)目分析第八頁，共55頁。售前項(xiàng)目必須清楚地六大關(guān)鍵信息需求時(shí)間表預(yù)算決策人、決策過程競爭關(guān)鍵評估項(xiàng)第九頁，共55頁。售前項(xiàng)目SWOT分析方法優(yōu)勢（Strength）機(jī)會(huì)（Opportunity）劣勢（Weakness）威脅（Threat）第十頁，共55頁。商機(jī)判斷商機(jī)重要程度商機(jī)成功的可能性大小商機(jī)定位竭盡全力獲取重要參與獲取資料售前項(xiàng)目整體策劃—商機(jī)定位第十一頁，共55頁。售前項(xiàng)目整體策劃—整體策略輸入售前項(xiàng)目六大關(guān)鍵信息公司相對競爭優(yōu)劣勢本售前項(xiàng)目的商機(jī)定位售前項(xiàng)目整體策略總體競爭策略優(yōu)勢展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點(diǎn)輸出本項(xiàng)目總體競爭策略售前階段劃分第十二頁，共55頁。競爭六要素公司產(chǎn)品和解決方案客戶和案例實(shí)施價(jià)格服務(wù)售前項(xiàng)目整體策劃—競爭策略第十三頁，共55頁。競爭階段劃分的主要依據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間表公司優(yōu)勢展示步驟客戶干系人的接觸順序技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù)競爭相對狀況各階段競爭重點(diǎn)競爭情報(bào)收集與分析階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排每個(gè)階段競爭目標(biāo)每個(gè)階段都要有明確的競爭重點(diǎn)和加分目標(biāo)售前項(xiàng)目整體策劃—競爭階段欲速則不達(dá)！布局決定結(jié)局！第十四頁，共55頁。售前項(xiàng)目整體策劃—?jiǎng)討B(tài)調(diào)整商機(jī)再定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料整體策略調(diào)整獨(dú)立競爭/聯(lián)合競爭積極參與/不積極參與競爭策略調(diào)整競爭六要素調(diào)整重點(diǎn)重新定義競爭階段項(xiàng)目競爭狀況千變?nèi)f化，隨時(shí)要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整第十五頁，共55頁。售前信息收集與準(zhǔn)備“五步法”準(zhǔn)備材料修改定稿演練確定主題分析聽眾信息收集第十六頁，共55頁。1、信息收集講標(biāo)時(shí)境時(shí)間地點(diǎn)境況前幾次講標(biāo)情況整體策略調(diào)整處于優(yōu)勢時(shí)處于劣勢時(shí)情況不明時(shí)競爭策略調(diào)整目標(biāo)客戶階段需求發(fā)展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽訂階段售前人員的職責(zé)：

宏觀把握整個(gè)項(xiàng)目

腳踏實(shí)地工作第十七頁，共55頁。客戶情況（網(wǎng)站、客戶年報(bào)）-重點(diǎn)客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢項(xiàng)目背景-基礎(chǔ)項(xiàng)目干系人項(xiàng)目競爭策略公司競爭策略……售前信息收集的幾方面第十八頁，共55頁。拜訪前的準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)Areyou

Ready？第十九頁，共55頁。2、分析聽眾聽眾的基本情況聽眾知識水平關(guān)鍵人物聽眾立場聽眾的各類需求聽眾對決策的影響力（重點(diǎn)）聽眾可能的疑慮第二十頁，共55頁。3、售前內(nèi)容準(zhǔn)備交流主體符合所處銷售階段符合聽眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出前幾次交流銜接材料準(zhǔn)備提交物PPT輔助說明材料（非常重要！有效?。┑诙豁摚?5頁。例：公司介紹方法講清公司業(yè)務(wù)（做什么）公司的歷史沿革、使命、愿景專注的行業(yè)和領(lǐng)域公司講明公司優(yōu)勢從產(chǎn)品與解決方案、案例、價(jià)格、實(shí)施、服務(wù)選擇有利的部分重點(diǎn)介紹不利的部分弱化講透公司帶給客戶的價(jià)值如果達(dá)成合作，給客戶帶來的價(jià)值點(diǎn)，讓客戶自己覺得公司值得信賴第二十二頁，共55頁。深入交流需求（你懂）探討行業(yè)發(fā)展趨勢（你懂）尋求認(rèn)同感（值得信賴）借鑒成功案例經(jīng)驗(yàn)（你行）可行性解決方案（你行）項(xiàng)目如何做成功（你替客戶考慮了）例：技術(shù)交流第二十三頁，共55頁。客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢、客戶自身的發(fā)展趨勢、客戶主要對手的趨勢客戶各級聽眾目前最關(guān)心的問題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的收益我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)、如何可靠實(shí)施從客戶角度闡述本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素例：技術(shù)交流方法第二十四頁，共55頁。4、售前演練演練重點(diǎn)符合所處銷售階段符合聽眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出前幾次交流銜接演練方法自己演練（重點(diǎn)策略不同、主體內(nèi)容、時(shí)間分布）模擬試講第二十五頁，共55頁。5、售前修改定稿準(zhǔn)備材料修改根據(jù)演練情況針對性修改修改后再演練，直到合適定稿要求清楚本次競爭重點(diǎn)注意本次講解重點(diǎn)！熟悉準(zhǔn)備的材料理解表達(dá)方式與說服力第二十六頁，共55頁。售前呈現(xiàn)、交互、場面控制表達(dá)場面控制售前交互內(nèi)容呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程呈現(xiàn)準(zhǔn)備語言身體語言第二十七頁，共55頁。正式呈現(xiàn)前注意：熟悉環(huán)境回顧主題演講材料熟悉人員變化確認(rèn)交流時(shí)間（時(shí)間變化、與原來的差異）確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式）深呼吸……第二十八頁，共55頁。正式呈現(xiàn)中注意：聽眾的反映時(shí)間和節(jié)奏控制語言表現(xiàn)力和說服力表達(dá)方式和技巧身體語言的應(yīng)用售前交互售前場面控制第二十九頁，共55頁。售前語言：內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)）語言方式：專業(yè)VS通俗過渡（無用詞、語言與PPT的配合）說服力（理論、模型、表達(dá)方式）生動(dòng)性（比喻、例證、小故事）每句話的重要性（有心栽花、無心插柳）講話時(shí)與手勢、眼神、移動(dòng)等的配合……第三十頁，共55頁。表達(dá)方式：特色功能優(yōu)點(diǎn)效益提高、增加—滿意度、效率、速度、質(zhì)量降低、減少—成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力達(dá)成、滿足—信息安全、信息完整性保持、維持—客戶滿意度、競爭力第三十一頁，共55頁。售前表達(dá)：表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁語音（高低）語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)）重音（突出重點(diǎn)）停頓……第三十二頁，共55頁。售前身體語言：表情站姿移動(dòng)手勢眼神外觀第三十三頁，共55頁。售前交互技巧售前交互要給聽眾留下深刻印象聽眾提出各種問題售前提出各種問題相互交互問答幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)識別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)答提出打動(dòng)聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價(jià)值信息、獲得聽眾好感雙方交互要掌握大量應(yīng)對技巧第三十四頁，共55頁。售前交互：回答提問技巧了解信息類提問考察能力類提問陷阱類提問點(diǎn)撥類提問售前交互：提問技巧現(xiàn)狀問題困難問題暗示問題價(jià)值問題第三十五頁，共55頁。售前場面控制問答場面控制技巧各種難點(diǎn)問題應(yīng)對各種場面應(yīng)對其他場面控制技巧時(shí)間和節(jié)奏的控制吸引和保持聽眾注意力緊張的控制干擾和例外情況的處理第三十六頁，共55頁。場面控制關(guān)鍵點(diǎn)聽眾認(rèn)識（交換名片）開場白場面控制主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問題結(jié)束語第三十七頁，共55頁。38產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作細(xì)節(jié)決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機(jī)）4、個(gè)人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁，回翻，少動(dòng)多講）第三十八頁，共55頁。技術(shù)交流經(jīng)驗(yàn)分享1關(guān)于交流的經(jīng)驗(yàn)1、最好在開場時(shí)宣布提問規(guī)則2、回答前再思考下你的答案3、不要回答問題外的問題4、沒必要重復(fù)問題，除非你有充分的理由5、對所有的人回答問題，而不是提問者6、對一些尖銳的問題提前準(zhǔn)備好針對性回答第三十九頁，共55頁。技術(shù)交流經(jīng)驗(yàn)分享2問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權(quán)利問：用戶問了一個(gè)愚蠢的問題怎么辦？答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答問：用戶問了一個(gè)無關(guān)的問題怎么辦？答：回答這個(gè)問題問：如果問題充滿敵意怎么辦？答：專業(yè)地回答他問：提問者不重要怎么辦？答：回答他的問題第四十頁，共55頁。技術(shù)交流經(jīng)驗(yàn)分享3問：如果用戶問了一連串的問題怎么辦？答：記錄，簡短回答關(guān)鍵問題，請求允許會(huì)后交流問：用戶問了一個(gè)我無法回答的問題怎么辦？答：1）問問你的同伴，2）請聽眾幫助回答，3）承諾給予盡快解答問：用戶問項(xiàng)目效益如何怎么辦？答：提供可以類比的案例問：用戶不理解我們的術(shù)語怎么辦？答：想一個(gè)好比方問：用戶要求看操作怎么辦？答：打開一個(gè)經(jīng)典界面，然后講解第四十一頁，共55頁。如何接待客戶公司考察細(xì)節(jié)決定成敗第四十二頁，共55頁。售前總結(jié)的三個(gè)層次售前總結(jié)一次售前交流的總結(jié)一次售前項(xiàng)目的總結(jié)售前部門定期總結(jié)售前總結(jié)與知識管理第四十三頁，共55頁。總結(jié)時(shí)機(jī)：在每一次與客戶正式交流結(jié)束后總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒總結(jié)方式：售前自己寫一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生《售前交流記錄》，統(tǒng)一放入售前知識庫總結(jié)內(nèi)容本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員本次交流的策略、主要內(nèi)容本次客戶感興趣的重點(diǎn)客戶提出的問題和售前答復(fù)本次獲得客戶、競爭對手、其他材料整理本次售前的資料、PPT和其他文檔本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問題下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)遺留問題、處理方式、負(fù)責(zé)人前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識庫售前交流總結(jié)第四十四頁，共55頁。售前項(xiàng)目總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或失敗）后總結(jié)目的：回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過程、總結(jié)本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)得失總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議、產(chǎn)生《售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告》，統(tǒng)一放入售前知識庫總結(jié)內(nèi)容本項(xiàng)目的背景、競爭情況、項(xiàng)目交流過程、項(xiàng)目最終結(jié)果本項(xiàng)目整體策略回顧、策略實(shí)現(xiàn)情況本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（策略成功點(diǎn)、優(yōu)勢突出點(diǎn)、項(xiàng)目收獲）本項(xiàng)目的教訓(xùn)（策略失敗點(diǎn)、劣勢突出點(diǎn)、教訓(xùn)）全面整理本項(xiàng)目客戶提供材料、競爭對手資料全面整理本項(xiàng)目歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料拜訪本項(xiàng)目的主要客戶，獲得項(xiàng)目成敗的真實(shí)原因今后類似項(xiàng)目售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié)制度、售前建立知識庫第四十五頁，共55頁。售前部門總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)售前部門定期交流會(huì)（如月度售前經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)）總結(jié)目的：回顧本階段內(nèi)主要售前項(xiàng)目的交流過程、售前經(jīng)驗(yàn)體會(huì)分享、資料通報(bào)與分享、售前問題研討總結(jié)方式：售前部門會(huì)議、產(chǎn)生《售前部門交流總結(jié)紀(jì)要》，統(tǒng)一放入售前知識庫總結(jié)內(nèi)容售前部門領(lǐng)導(dǎo)回顧本階段主要售前項(xiàng)目售前部門領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評各項(xiàng)目的主要得失本階段主要售前項(xiàng)目歷次交流回顧售前相互提問、售前體會(huì)交流本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對手、收集相關(guān)材料）本階段有價(jià)值的售前材料、PPT討論、安排專人會(huì)后整理下階段售前工作重點(diǎn)、工作安排本次售前部門階段會(huì)議總結(jié)前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學(xué)習(xí)型組織氛圍、售前建立知識庫第四十六頁，共55頁。如何寫一份好的解決方案什么是好解決方案？方案不在于多，而在于精，在于創(chuàng)新版式創(chuàng)新概念創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出30%客戶預(yù)計(jì)的需求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競爭對手的優(yōu)勢分析第四十七頁，共55頁。解決方案該什么時(shí)候提供售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實(shí)力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對產(chǎn)品有初步認(rèn)識初步意向項(xiàng)目合作建議書為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目業(yè)務(wù)診斷書項(xiàng)目解決方案書項(xiàng)目實(shí)施總體計(jì)劃針對企業(yè)業(yè)務(wù)問題提供診斷和實(shí)施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實(shí)施計(jì)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢用戶考察項(xiàng)目選型建議評分表供應(yīng)商能力對比表影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對比不同供應(yīng)商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和

實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書

長期合作建議書幫助客戶制作招標(biāo)書要充分說明公司各個(gè)方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議第四十八頁，共55頁。解決方案提交時(shí)機(jī)售前不要輕易提供解決方案第四十九頁，共55頁。厚方案