客戶關(guān)系管理第7章投標

第7章投標7.2投標項目的研究與選擇目錄7.1招投標概述7.3投標的技巧

7.4投標報價策略及技巧第一頁，共42頁。學(xué)習(xí)目標理論目標：

了解招投標的概念與作用；把握招投標的理論依據(jù)；認識投標的技巧和策略。實務(wù)目標：

了解和把握招投標的步驟、對投標過程中的基本策略、投標過程中的風險管理策略進行系統(tǒng)介紹。第二頁，共42頁。學(xué)習(xí)目標案例目標：

投標是一項系統(tǒng)工程，它由涉及一系列服從同一目的的、相互關(guān)聯(lián)、相互作用、相互依賴的活動環(huán)節(jié)所組成。承包商在參加招標投標活動時，面臨著一個共同的問題，即他們不僅需要完整的、系統(tǒng)的、科學(xué)的關(guān)于招標投標的基本理論和知識，更需要在實踐過程中尋求以投標中標為核心目標的投標策略選擇的思維方法和實施模式。第三頁，共42頁。學(xué)習(xí)目標實訓(xùn)目標：

引導(dǎo)學(xué)生參加“招投標”業(yè)務(wù)勝任力的實踐訓(xùn)練。在了解和把握本實訓(xùn)所及“能力與素質(zhì)領(lǐng)域”相關(guān)“技能點”的“規(guī)范和標準”基礎(chǔ)上，通過切實體驗“招投標”各實訓(xùn)任務(wù)的完成、系列技能操作的實施、投標的準備活動，培養(yǎng)“投標”的專業(yè)能力，強化“解決問題”和“革新創(chuàng)新”等職業(yè)核心能力（初級），并通過“順從級”踐行“職業(yè)觀念”、“職業(yè)情感”、“職業(yè)態(tài)度”、“職業(yè)守則”等規(guī)范，促進健全職業(yè)人格的塑造。第四頁，共42頁。1998年國家投資數(shù)十億元，被譽為北京新大門的北京西客站，雖然只使用了幾年，但已經(jīng)滿目瘡質(zhì)，據(jù)報載，在1995年以后竣工和1996年在建的50萬元以上的25.14萬個工程項目中，約40％的項目處于失控狀態(tài)，或未經(jīng)批準開工，或未報建，或不進行公開的招投標。除北京西客站外，云南昆祿公路、浙江寧波大橋、九江大堤防洪墻等等，幾年來一連串重大工程質(zhì)量事故，令人聞之心顫。在北京西站供熱廠工程建設(shè)中，青島電站閥門廠北京供銷公司經(jīng)理蘇清福，為銷售其劣質(zhì)閥門，花費巨款用于行賄。項目單位以高于市場27倍的價格定下了2000萬元的劣質(zhì)閥門采購合同。人們不禁要問項目采購人員手中的權(quán)利是否需要約束，如何進行約束?引例：大膽改革積極推進招投標制度第五頁，共42頁。聯(lián)合國秘書長安南在1997年9月秘魯首都利馬召開的第八屆反腐敗大會上指出:世界上沒有任何國家能夠幸免腐敗，在發(fā)展中國家腐敗嚴重阻礙了經(jīng)濟的發(fā)展。他敦促各國引入公平竟爭機制，如招標投標、反壟斷等反腐敗措施。為了幫助各成員國建立“好政府”(goodgovernment)，聯(lián)合國成立的專家小組，根據(jù)各國的情況提出符合各國國情的反腐敗建議，在這個專家小組對發(fā)展中國家的反腐敗建議中，最重要的一點就是在采購和公共建設(shè)中強制實行招標投標制。引例：大膽改革積極推進招投標制度第六頁，共42頁。標投標制度。經(jīng)驗表明，公開招標只要操作適當必定會獲益匪淺。與可供選擇的方式，如直接分配合同或舉行談判相比，采用公開招標的方式能降低15一30%的合同價格。而項目建設(shè)腐敗使得項目建設(shè)支出平均超出20一25%。如作為我國建筑大省的江蘇，在全省75個縣市建立了建筑市場和招投標機構(gòu)，1997年江蘇全省實施近萬個工程建設(shè)項目，招標投標率基本達到100%，招投標制度的推行，使江蘇工程建設(shè)項目平均工期縮短17.48%，造價降低率達3.92%。另外，三峽、二灘、小浪底工程等大項目以法人為主進行招標，在降低工程造價，控制項目預(yù)算，防止出現(xiàn)不正之風方面效果顯著。三峽工程通過招標的項目有237項，金額為174.45億元，占合同金額的75.86%，為保證三峽工程順利建設(shè)打下了基礎(chǔ)。引例：大膽改革積極推進招投標制度第七頁，共42頁。招標投標制度不僅僅只是節(jié)省了金錢，它同時促進了市場機制的發(fā)育，創(chuàng)造了平等的競爭環(huán)境，客觀上抑制與消除了交易過程‘錢權(quán)交易’、‘行賄受賄’現(xiàn)象的滋生條件。招標投標制是完善我國建筑市場的一種有效措施。在工程項目的承發(fā)包過程中實行招標投標制，有利于提高工程質(zhì)量，有利于促進建筑企業(yè)在竟爭中不斷改進和完善自已。因此，積極推行招標投標制是發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟的需要。第八頁，共42頁。7.1.1招投標的概念招標和投標是一種交易方式的兩個方面。在市場經(jīng)濟條件下，這種貿(mào)易方式既適用于大宗貨物買賣，也適用于工程項目發(fā)包與承包，以及服務(wù)項目的采購與提供。招標投標活動過程就其形式和內(nèi)容來說，是指招標投標交易雙方圍繞招標項目來編制招標文件和投標文件，然后再根據(jù)招標文件中相關(guān)規(guī)則和程序進行開標、評標、定標、簽訂合同以及履行合同等系統(tǒng)經(jīng)濟活動，最終實現(xiàn)資源優(yōu)化配。

7.1招投標概述第九頁，共42頁。招標投標的范圍大體上為三方面：（1）物資采購招標投標

（2）工程項目招標投標

（3）服務(wù)項目招標投標

第十頁，共42頁。招投標必須遵循市場活動的一般原則：

（1）公開性原則，一是指招標項目的信息公開，讓盡可能多的潛在投標人了解招標項目信息；二是指有關(guān)合格投標人的標準以及投標文件評估的優(yōu)劣標準公開，以便潛在投標人對是否參加以及如何編制投標文件有充分的估計，同時也有利于明智的招標人組織投標文件的評估；三是指有關(guān)評標的方法應(yīng)公開，避免“暗箱”操作。第十一頁，共42頁。招投標必須遵循市場活動的一般原則：

（2）公平性原則，一是指與招投標有關(guān)的信息對所有潛在投標人應(yīng)來源一致并同時共同享有；二是指潛在投標人在資格符合國家規(guī)定的條件時，只要資格評估符合項目要求，那么評標標準和方法應(yīng)該相同，不應(yīng)制定針對部分潛在投標人的標準和方法。

第十二頁，共42頁。招投標必須遵循市場活動的一般原則：

（3）公正性原則，一是指招標人應(yīng)當正直，沒有偏私；二是指評標的方法應(yīng)符合國家的法律法規(guī)，并與已公布的方法一致，即使對照某項工程可能顯得不盡合理；三是指評標的結(jié)果符合社會公平準則，符合法律與社會道德標準；四是指招標人組織的評標委員會專家應(yīng)合乎相應(yīng)的職業(yè)標準，同時應(yīng)有良好的職業(yè)道德。

第十三頁，共42頁。招投標必須遵循市場活動的一般原則：

（4）誠實信用原則，一是指招標人應(yīng)向所有潛在投標人告知與項目招標投標有關(guān)的信息，建立雙方誠實的基礎(chǔ)；二是指在任何情況下，招標人與投標人之間是處于平等的民事法律地位，無論在行使權(quán)力或是在履行義務(wù)時，都應(yīng)當出于善意和忠實；三是招標人在招標過程中不應(yīng)當違背招標文件的有關(guān)承諾，同時投標人也不應(yīng)違背投標文件的有關(guān)承諾；四是招標人與投標人均不應(yīng)在評標過程或投標文件中有不利于其他投標人的行為。誠實信用是招標投標制生存的基礎(chǔ)。第十四頁，共42頁。招投標的特點與方式

招投標作為一種有效的選擇交易對象的市場行為，貫穿了競爭性、公開性和公平性的原則，具有以下特點：1、程序規(guī)范2、全方位開放，透明度高3、公正客觀4、交易雙方一次成交7.1招投標概述第十五頁，共42頁。招投標的特點與方式

目前世界各國和有關(guān)國際組織的有關(guān)采購法律、規(guī)則規(guī)定招標方式主要分為公開招標、邀請招標、議標等三種方式。7.1招投標概述第十六頁，共42頁。7.1.3招投標的程序：盡管在每一個特定的招投標項目下，詳細的程序?qū)?guī)定在當?shù)氐姆珊拖嚓P(guān)的多邊機構(gòu)的限制條件中，但總的來說，大多數(shù)的招投標程序包含以下步驟：1、招標2、投標3、開標4、評標與定標7.1招投標概述第十七頁，共42頁。背景與情境：原告:廣東省汕頭市某建筑安裝工程公司(施工單位)。被告:上海市某房地產(chǎn)開發(fā)公司(建設(shè)單位)。被告于2003年11月22日經(jīng)批準進行招標，原告參加了投標。經(jīng)評議，原告中標。發(fā)出中標通知書后，被告指令原告先做開工準備，再簽工程合同。原告按被告的要求平整了施工場地，進了打樁架等開工設(shè)備，Jl二如期于28日打了兩根樁，完成了開工儀式。工程開工后，被告借故遲遲不同意簽定工程承包合同，至2004年3月1日，書而函告原告“將另行落實施工隊伍。”雙方經(jīng)多次協(xié)商未果，原告遂委托律師起訴至上海市中級人民法院。【同步案例7—1】招投標過程中合同成立的時間探討第十八頁，共42頁。庭審過程中，雙方在法院主持下進行了調(diào)解并獲得成功，由被告賠償原告包括律師費在內(nèi)的各項損失共計196萬元人民幣，訴訟費由被告承擔，原告遂撤訴。問題：合同是中標通知書發(fā)出之時生效，還是書面合同訂立之時生效？分析提示：招標人收到投標文件后，經(jīng)過法定的開標、評標、定標程序，向中標投標人發(fā)出中標通知書的行為，其法律性質(zhì)為《合同法》上的承諾。作為承諾的中標通知書一旦發(fā)生，即具有法律效力。

【同步案例7—1】招投標過程中合同成立的時間探討第十九頁，共42頁。全面收集招標信息信息是投標業(yè)務(wù)的重要一環(huán)，只有掌握了信息才能參與到投標競標活動中。招標人發(fā)布招標信息的載體主要是互聯(lián)網(wǎng)、報刊等媒介。

7.2投標項目的研究與選擇第二十頁，共42頁。選擇投標的項目當擬投標人通過信息工作獲得一些招標項目，并認為可能從這些項目的投標中受益，也就是說產(chǎn)生了一定的興趣時，那么所面臨的問題是如何在這些招標項目中進行選擇。一般來講，在選擇投標項目中要慎重研究和充分估計投標的可能性，要對以下幾個問題做出正確判斷：

7.2投標項目的研究與選擇第二十一頁，共42頁。選擇投標的項目⑴．招標人的時間約束條件：⑵．擬投標人本身的生產(chǎn)約束條件⑶．外部環(huán)境的各種約束，諸如原材料、配套件等的訂貨、到貨有無保證投標人只有對這些內(nèi)外約束條件進行充分估計，認為對某一招標項目確有投標承包的能力與把握時，才可以把投標對象確定下來。7.2投標項目的研究與選擇第二十二頁，共42頁。研究確定投標的對象擬投標人根據(jù)工程設(shè)備投標信息，經(jīng)過初步調(diào)查研究和定性分析，選擇出某一適宜項目準備參加投標時，是否能夠確定為投標對象，還應(yīng)當用科學(xué)的方法進行分析，并從本單位經(jīng)營目標出發(fā)，最后做出判斷。7.2投標項目的研究與選擇第二十三頁，共42頁?！緲I(yè)務(wù)鏈接7－1】競爭投標項目選擇分析在競爭投標過程中，除了重視信息外，更重要的是要掌握一些投標要點。下面以工程投標為例說明：1、決策參入投標的目標:一般可將工程分為三類第一類:保本薄利或保本無利。這類工程需要承擔風險。第二類:獲取5%左右的利潤。對這類工程要考慮一些風險因素，爭取有所效益。第三類:獲取5%左右及以上的利潤。這類工程只盈不虧。在決策時，根據(jù)所掌握的信息，如果該工程有很大潛力，今后有廣闊的發(fā)展前途，就可把目標定在第一類，采取“低價”策略爭取得標，甚至不惜采取“先虧后盈”的策略占據(jù)市場，“壟斷”地盤，在以后的工程中把錢賺回來。如果考慮企業(yè)自身實力不足，無法承擔風險，但還有與競爭者抗衡的潛力，就可把目標定在第二類，運用一切手段和力量爭取得標。如果認為把握性不大或?qū)ζ洹芭d趣”不高，就定第三類，投不中標無關(guān)緊要，有幸中標就可受益。

第二十四頁，共42頁。2、分析參入投標的程度:一般可根據(jù)下列10項指標，按其輕重程度給予一定分數(shù)。(1)管理條件:假如給定10分。(2)工人條件:給定10分。(3)設(shè)計人員條件視該工程對設(shè)計及出圖的要求而定。給定5分。(4)機械設(shè)備條件:給定10分。(5)工程碩目條件:給定巧分。(6)以往實施同類工程的經(jīng)驗，給定5分。(7)業(yè)主的資金條件是否落實。給定15分。(8)合同條件是否苛刻等。給定10分。(9)競爭能力:給定10分。(10)對公司今后在該地區(qū)帶來的影響和機會。給定10分。將上述10項指標作為能否滿足的條件，對每個條件的滿足程度劃分為優(yōu)、良、中、差、劣五個等級，分別賦予定量值1.0,0.8,0.6,0.4,0.2五個分數(shù)檔。然后將每個條件所評得的等級值(即分數(shù)檔)乘以給定分，即得該條件的評分，將10項評分相加得出總分，若總分在60分以上就可參加投標。

第二十五頁，共42頁。7.3.1做好與招標用戶的溝通交流工作1）投標之前的準備工作2）開標之前的必要溝通3）評標過程的澄清7.3投標的技巧第二十六頁，共42頁。7.3.2供貨范圍和工作內(nèi)容1）正確處理評標和非評標因素的報價2）正確處理指定和非指定供貨范圍的關(guān)系3）如何對不明確的供貨范圍報價7.3投標的技巧第二十七頁，共42頁。7.3.3技術(shù)規(guī)格和性能1）基本達標，不出偏離2）爭取加分，避免評標懲罰7.3投標的技巧第二十八頁，共42頁。背景與情境：在一次評標中，招標文件對工期要求十分嚴格，規(guī)定投標單位工期每延誤一天應(yīng)承諾支付合同總價的萬分之五以上作為違約金，否則無法通過符合性評審。有一投標單位標書做得很好，報價942萬元也最接近評標價，可是在投標函中，給出的承諾是工期每延誤一天支付4700元的違約金。評委經(jīng)過計算，能判其符合性評審不合格，即作廢標處理?！就桨咐?—2】投標過程中應(yīng)注意的細節(jié)問題第二十九頁，共42頁。問題：投標方的標書在什么地方不符合招標方的要求？分析提示：招標方對工期、質(zhì)量、安全一般都有較高的要求，并規(guī)定投標單位在承諾達不到要求時應(yīng)承擔一定的違約責任。如有的單位規(guī)定,承諾不符合招標單位要求時，作廢標處理；有的單位規(guī)定只要投標文件中有承諾并有違約責任的就可以加分，這種加分項，有時可能使投標單位的名次提前。所以，只要要求不過于苛刻，投標單位一般應(yīng)在投標函中按要求將承諾和違約責任寫清楚。【同步案例7—2】投標過程中應(yīng)注意的細節(jié)問題第三十頁，共42頁。投標報價的選擇目標

投標報價目標是投標人以特定的投標經(jīng)營方式，利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的手段所力求達到的利益和目標。這種利益目標是投標人經(jīng)營指導(dǎo)思想的具體體現(xiàn)，也是投標報價策略的核心要素和選擇競爭對策、報價技巧的依據(jù)。研究投標報價策略要從分析投標報價目標開始，研究有關(guān)競爭對策，恰當使用報價技巧，實現(xiàn)中標的目的。7.4投標報價策略及技巧第三十一頁，共42頁。⑴生存型。投標報價是以克服企業(yè)生存危機為目標，爭取中標可以不考慮種種利益原則。⑵補償型。投標報價是以補償企業(yè)任務(wù)不足，以追求邊際效益為目標。對工程設(shè)備投標表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。但受生產(chǎn)能力的限制，只宜在較小的招標項目考慮。⑶開發(fā)型。投標報價是以開拓市場，積累經(jīng)驗，向后續(xù)投標項目發(fā)展為目標。投標帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進行技術(shù)經(jīng)驗儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標的效益。其特點是不著眼一次投標效益，用低報價吸引投標人。7.4投標報價策略及技巧第三十二頁，共42頁。⑷競爭型。投標報價是以競爭為手段，以低盈利為目標，報價是在精確計算報價成本基礎(chǔ)上，充分估計各個競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。對工程設(shè)備投標報價表現(xiàn)出積極的參與意識。⑸盈利型。投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標，投標單位對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研究。

7.4投標報價策略及技巧第三十三頁，共42頁。投標報價策略選擇

投標目標確定以后，對投標人來說，運用正確的策略和方法就是十分重要的工作。從生產(chǎn)經(jīng)營的基本目的出發(fā)，一般來說，投標人離不開以實現(xiàn)最大經(jīng)濟效益為最終目的。投標報價策略和方法，重點就是闡述在激烈的競爭條件下，實現(xiàn)最理想效益的報價策略。

7.4投標報價策略及技巧第三十四頁，共42頁。投標報價策略選擇

1）具體對手法2）平均對手法a.報價決策的依據(jù)。b.在可接受的最小預(yù)期利潤和可接受的最大風險內(nèi)作出決策。c.低報價不是得標的唯一因素。7.4投標報價策略及技巧第三十五頁，共42頁。投標報價技巧

技巧是操作的技術(shù)和竅門，是實現(xiàn)中標目標不可缺少的藝術(shù)。投標人有了投標取勝的實力和決心還不行，還必需有將這種實力變?yōu)橥稑藢崿F(xiàn)的技巧。它的作用在于：一是使實力較強的投標單位取得滿意的投標成果；二是使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位；三是當報價出現(xiàn)某些失誤時，可以得到某些彌補。具體報價方法技能有以下幾種：7.4投標報價策略及技巧第三十六頁，共42頁。⑴不平衡報價法⑵計日工的報價⑶多方案報價法⑷增加建議方案⑸突然降價法⑹先虧后盈法⑺聯(lián)合保標法7.4投標報價策略及技巧第三十七頁，共42頁。【業(yè)務(wù)鏈接7－2】不平衡報價法的設(shè)計步驟我國從20世紀80年代初引進工程招投標制，從此承包人的任務(wù)來源方式發(fā)生了根本性改變。象以往那樣等待上級主管部門指派任務(wù)的承包人將因不能適應(yīng)新的規(guī)則逐漸被淘汰。在這種機制下，承包人在投標時能否中標單純依靠低標價是不夠的，必須講究一定的投標策略。不平衡報價法就是投標者經(jīng)常使用的一種有效的報價策略。第三十八頁，共42頁。【業(yè)務(wù)鏈接7－2】不平衡報價法的設(shè)計步驟（1）不平衡報價法的設(shè)計步驟不平衡報價法的使用條件：①能夠早日結(jié)帳收款的分項工程如清表、基礎(chǔ)工程、土石方開挖等，單價可以報得較高，開工后可盡早驗工計價，以利資金周轉(zhuǎn)，減少流動資金貸款利息，甚至可獲得存款利息，而對后期的項目可適當降低單價。②經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量可能減少項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。③設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清的，則可降低一些單價。④沒有工程量，只填單價的項目，其單價宜高。⑤對于暫定數(shù)量(或工程),分析今后會做的可能性大的，價格可高；估計不一定會施工的，價格可低。⑥零星用工(如計日工)一般可稍高于正常價格水平。