媒體廣告銷售(實踐篇)

目錄銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系第一頁，共92頁。目錄有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約第二頁，共92頁。

銷售前言為什么要做銷售?如何做好銷售?成功銷售人員應(yīng)有的素質(zhì)銷售的定義客戶的定義銷售的方式銷售的流程第三頁，共92頁。為什么要做銷售?“30歲前用錢買藝，30歲后用藝賣錢”。而銷售可以一箭雙雕，因為它是最便捷的成功途徑、最快速的原始積累、最具挑戰(zhàn)性和段煉性的工種！第四頁，共92頁。如何做好銷售?享受銷售（視銷售為樂趣、變壓力為動力、享受細(xì)節(jié)）強(qiáng)烈的自信和成功欲巧干（自我驅(qū)動、單位效率、超越他人、持之以恒）苦干（自我驅(qū)動、單位效率、超越他人、持之以恒）第五頁，共92頁。成功銷售人員應(yīng)有的素質(zhì)積極的心態(tài)應(yīng)變力、洞察力學(xué)習(xí)勤奮、自律心理承受力團(tuán)隊精神業(yè)績第六頁，共92頁。銷售的定義滿足客戶需求或需要并獲得相應(yīng)回報的一種交易過程核心是：

1、發(fā)現(xiàn)和掌握客戶的需求或需要

2、向客戶證明我們的服務(wù)或產(chǎn)品能有效滿足他的需求或需要

3、讓客戶信任我們產(chǎn)品的價值，并決定投資購買第七頁，共92頁?？蛻舻亩x潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個人準(zhǔn)客戶已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個人客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶第八頁，共92頁。銷售的方式“壓迫式銷售”——不了解客戶需求或需要關(guān)系10%詢問20%產(chǎn)品30%成交40%第九頁，共92頁。銷售的方式關(guān)系式銷售（顧問式）——充分了解客戶需求和需要，媒體廣告的銷售方式成交10%產(chǎn)品20%詢問30%關(guān)系40%第十頁，共92頁。銷售流程媒體銷售通常會歷經(jīng)一個的常規(guī)流程，即：搜集客戶資料電話拜訪首次面訪準(zhǔn)備提案再次面訪修改提案私人溝通合同簽約客戶維系第十一頁，共92頁。目錄銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系第十二頁，共92頁。

搜集客戶資料鎖定有效客戶如何甄別有效客戶客戶資料搜集的途徑第十三頁，共92頁。鎖定有效客戶有效客戶，是指與我媒體具有較好切合點，有能力并有可能在一個適當(dāng)時候投放廣告的客戶。有效客戶的尋找，包括兩個層面的工作，即收集客戶資料及分析客戶，兩者是交叉進(jìn)行的。有效客戶的尋找，宜于從行業(yè)入手，在操作上可將行業(yè)分成若干細(xì)項，獨立地進(jìn)行客戶資料收集與分析的工作。第十四頁，共92頁。鎖定有效客戶搜集客戶資料的總體原則為搜集客戶資料是客戶管理系統(tǒng)的一部分，是客戶管理的開始。搜集客戶資料應(yīng)納入客戶管理的整體系統(tǒng)之中，并以客戶管理的整體思路為指導(dǎo)。同時，搜集客戶資料不是簡單的找到一堆客戶名稱、電話、地址、聯(lián)系人，更需要充分了解行業(yè)及其客戶的狀況與動態(tài)，從而能夠根據(jù)行業(yè)或客戶的狀況變化，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，適時的做出適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動與媒介推薦，取得更好的業(yè)績.具體評判標(biāo)準(zhǔn)如下：

1、其品牌或產(chǎn)品與媒體本身具有契合點，換言之，其目標(biāo)消費群與媒體的受從群相吻合.

2、具有廣告投入需求及資金實力，又可細(xì)分為長期持續(xù)需求和短期銷需求二類.第十五頁，共92頁。如何甄別有效客戶查閱其基礎(chǔ)背景資料和全線產(chǎn)品名錄，發(fā)掘關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)需求.通過其價格、形象代言人、已發(fā)布的廣告訴求點等信息，分析判斷其產(chǎn)品或品牌的市場定位，從中發(fā)現(xiàn)與媒體的契合點.追蹤其在其他媒體上的廣告發(fā)布記錄（特別是類同媒體）、頻次、規(guī)格、投放習(xí)慣等.注意并分析其近期披露的市場活動信息、媒體專訪及軟文等.第十六頁，共92頁?？蛻糍Y料搜集的途徑互聯(lián)網(wǎng)，特別是搜索功能;其他媒體（廣播、電視、報刊、戶外、地鐵等），特別是行業(yè)媒體;人際傳播;賣場、酒吧等娛樂場所的插頁廣告;展會、論壇、行業(yè)聚會、新聞發(fā)布會等;行業(yè)協(xié)會.第十七頁，共92頁?？蛻糍Y料搜集的途徑—互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)具有最強(qiáng)大的信息量，因此是客戶資料收集時最有用的工具，特別以搜索引擎最為重要。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行行業(yè)基礎(chǔ)客戶的收集是最便捷的.第十八頁，共92頁。客戶資料搜集的途徑—互聯(lián)網(wǎng)步驟一:進(jìn)入一個搜索引擎，如，搜索：XX行業(yè)（網(wǎng)）“，尋找行業(yè)網(wǎng)站與論壇；一般一個行業(yè)有不下三個行業(yè)網(wǎng)站，并各有特色.在行業(yè)網(wǎng)你需要做以下工作：獲得行業(yè)企業(yè)名錄獲得主要品牌企業(yè)名單獲得行業(yè)發(fā)展動態(tài)獲得行業(yè)協(xié)會、學(xué)會、行業(yè)網(wǎng)管理機(jī)構(gòu)的情況注冊論壇會員，與業(yè)內(nèi)人士交流第十九頁，共92頁?？蛻糍Y料搜集的途徑—互聯(lián)網(wǎng)步驟二：在搜索引擎，搜索“XX行業(yè)市場”，尋找有關(guān)此行業(yè)市場狀況的新聞報道，此一步，你的工作就是瀏覽上百條新聞條目（注意只要是近期的就好比如2008年下半年后的）摘錄并歸納.要了解的主要內(nèi)容如下：市場發(fā)展態(tài)勢：市場規(guī)模、發(fā)展速度新聞報道中涉及的主要企業(yè)及相關(guān)信息市場競爭態(tài)勢：低、中、高檔市場各自主要競爭品牌、競爭手段，未來競爭的焦點等市場推廣信息：某企業(yè)曾經(jīng)、即將實施的市場推廣動作及市場反應(yīng)；如果是即將實施的，那么此企業(yè)及其競爭對手就極有可能給我們帶來巨大的商機(jī)第二十頁，共92頁?？蛻糍Y料搜集的途徑—互聯(lián)網(wǎng)步驟三：對你在上述兩步獲得的主要客戶以及行業(yè)企業(yè)名單，進(jìn)行深入一步的了解。主要辦法，在新浪搜索、BAIDU等輸入企業(yè)名或品牌名，尋找企業(yè)網(wǎng)站，獲得客戶更加詳細(xì)的信息。注：上述所有信息要做好分門別類，所有重要的網(wǎng)站要加入收藏，定期上網(wǎng)了解更新信息第二十一頁，共92頁。客戶資料搜集的途徑—報紙報紙渠道的使用最經(jīng)常的使用辦法是看即期的報紙從廣告找廣告、從新聞報道找廣告，但這種辦法是所有企業(yè)的業(yè)務(wù)人員最常用的辦法，并且信息較滯后（從廣告找廣告），這種辦法只能作為必要補(bǔ)充，而不能作為主要辦法.相類似的還有從電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)等其它媒體的廣告找廣告的辦法.當(dāng)然從新聞?wù)覐V告是值得推廣的.報紙渠道的另一個使用辦法是從往年的報紙找廣告，基本程序如下：到圖書館，翻閱去掉某一季節(jié)的報紙刊登的廣告，比如現(xiàn)在是12月份，需要提前開始做春夏季產(chǎn)品，那么可以找去年春夏季的報紙廣告。主要了解是什么企業(yè)在做廣告，廣告的規(guī)模、廣告的訴求點；分門別類到你的客戶檔案中去，這些客戶往往仍是今年的重要客戶，報紙媒體主要選幾種綜合報紙如深圳特區(qū)報、商報、南方都市報等；以及一到兩種行業(yè)性報紙.第二十二頁，共92頁?？蛻糍Y料搜集的途徑—雜志雜志的特點是深度分析報道，它對我們更好的了解行業(yè)，把行業(yè)做得更深更專業(yè)，有較大的參考作用.因此我們有必要找一到兩種行業(yè)雜志作為長期參考.第二十三頁，共92頁?？蛻糍Y料搜集的途徑—展會行業(yè)性的展會越來越為各行業(yè)商家重視，展會對于我們的重要意義應(yīng)有一個更高的認(rèn)識。展會渠道主要有以下三方面作用：第一是了解行業(yè)發(fā)展態(tài)勢（展會期間的各種論壇、會議）第二是能夠較大量的收集行業(yè)企業(yè)的名單與最新資料，獲得行業(yè)名冊（可用作工具書）第三是可以企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人面對面的溝通。因此，我們應(yīng)該在關(guān)注各種行業(yè)展會，并在頭兩天參展，因為在頭兩天企業(yè)的中高層管理人員一般到會，各種論壇、主題會議也較多.第二十四頁，共92頁?？蛻糍Y料搜集的途徑—行業(yè)學(xué)會、協(xié)會通過行業(yè)的專業(yè)管理機(jī)構(gòu)即行業(yè)協(xié)會、行業(yè)學(xué)會，能最早的了解行業(yè)新品牌、企業(yè)經(jīng)營變化等信息，因此我們有必要與這些單位建立良好的關(guān)系，獲得其內(nèi)部刊物與公開刊特，甚至有可能通過其影響力與關(guān)系網(wǎng)與目標(biāo)客戶建立更好的私人關(guān)系.第二十五頁，共92頁?？蛻糍Y料搜集的途徑—業(yè)內(nèi)人士業(yè)內(nèi)人士分為兩類，一是廣告業(yè)內(nèi)人士；二是行業(yè)內(nèi)人士.廣告業(yè)內(nèi)人士能夠為我們提供客戶名單，提供某些客戶廣告計劃方面的信息；行業(yè)內(nèi)人士則可以為我們提供行業(yè)信息、行業(yè)內(nèi)企業(yè)負(fù)責(zé)人、行業(yè)內(nèi)企業(yè)動態(tài)等.所能我們要充分建立起自己的業(yè)內(nèi)關(guān)系網(wǎng)，充分發(fā)揮他們的作用。行業(yè)內(nèi)人士來源有二:一是自己的客戶及客戶介紹；二是通過行業(yè)網(wǎng)論壇.通過客戶介紹獲得新的客戶是十分重要的客戶來源之一.第二十六頁，共92頁?？蛻糍Y料搜集的途徑—賣場對于某些銷售渠道集中的行業(yè)，賣場是較好的收集客戶的渠道，通過對賣場的調(diào)查了解，可以獲得較為全面的目標(biāo)客戶或品牌名錄、能感性的認(rèn)識其的特點、并能直觀的獲取其產(chǎn)品的市場狀況，比如價格、定位、目標(biāo)消費者、銷售情況等.因此，我們必須將賣場作為一個重要補(bǔ)充渠道.第二十七頁，共92頁。目錄銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系第二十八頁，共92頁。

電話預(yù)約目的心態(tài)預(yù)約前準(zhǔn)備預(yù)約過程注意事項約見方法異議處理第二十九頁，共92頁。目的很多銷售典籍上都提到“約見意味著銷售成功了一半”，這充分說明了獲得與客戶面談機(jī)會的重要性.由于客戶每天都會接到無數(shù)各種形式的媒體拜訪（電話、傳真、信件、電子郵件、陌拜等）因此一個在眾多的“騷亂”中與眾不同的電話就成了是否能獲得見面機(jī)會的關(guān)鍵因素，這就是“有效電話”.電話拜訪的目的首先是讓客戶簡單地了解公司及期媒體,其次是引起客戶與你見面的興趣，成功預(yù)約與負(fù)責(zé)人的會面.第三十頁，共92頁。心態(tài)我們的媒體是最好的！我們的價格是最合理的！我們的服務(wù)是任何一家公司都比不了的！我是最專業(yè)的銷售！我可以超越公司里的每一個銷售！我可以約到所有我想約的人！充分了解媒體，學(xué)習(xí)專業(yè)知識，做到真正的媒體專家.建立對媒體的極大信心，我們和客戶的交流并不是一定要把媒體賣給客戶，而是幫助客戶更專業(yè)的了解媒體并使客戶切實感覺到可以帶來好處，我們的最終目的是使客戶真正的了解我們的媒體在這個市場里的重要位置.建立良好的心態(tài)，我們不是乞丐，我們是真誠的去幫肋客戶的，我們是他們最好的朋友！只有我們可以幫客戶把事情做好，只有我們可以給客戶想要的，我們是客戶不可替代的朋友！總結(jié)成功的經(jīng)驗.第三十一頁，共92頁。預(yù)約前準(zhǔn)備了解客戶的基本資料：品牌、產(chǎn)品、電話、負(fù)責(zé)人、價格、競爭對手、曾用過的媒體，業(yè)內(nèi)新聞及動向等.站在對方的立場分析客戶為什么會對我們的媒體感興趣，找到多個契合點，并完全說服自己（受眾、費用、分布、集中、強(qiáng)迫等媒體優(yōu)勢的套用）.準(zhǔn)備好準(zhǔn)備提給客戶的問題.注意好回答客戶的問題.注意自己的語調(diào)一定是上揚的、充滿熱情的，語速不要太快，口齒清晰，注意停頓.準(zhǔn)備紙筆，做好記錄.第三十二頁，共92頁。預(yù)約過程詢問并確認(rèn)對方公司名稱，獲得禮貌支持自我介紹及公司介紹找到?jīng)Q策人詢問客戶是否方便通話陳述拜訪目的WIIFC/ICR（希望得到、害怕失去）WIIFC——客戶實質(zhì)需求，我能給你帶來什么？

WhatisitforcustomersICR——客戶感興趣的話題

Interestcreatingremark約定見面的時間、地點（二選一）確定對方是否還有其他決策人第三十三頁，共92頁。預(yù)約過程—如何繞開前臺?直接詢問：“您好，請幫我轉(zhuǎn)市場部”；“你好，我是深圳一家專業(yè)的媒體公司，請問您這里負(fù)責(zé)廣告宣傳的經(jīng)理是那位？”間接詢問：“你好，我給你們市場部寄了一個郵件，我想問問他們收到?jīng)]有，請您幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！”

“你好，請問市場部經(jīng)理現(xiàn)在在嗎？他給我們發(fā)了一個傳真，我有些問題想和他溝通一下，請幫我轉(zhuǎn)一下好嗎？謝謝！”技巧詢問：“你好，請幫我轉(zhuǎn)財務(wù)部－您好，請問是市場部嗎？不是？噢，您能告訴我市場部分機(jī)是多少嗎？謝謝”如果再不給你轉(zhuǎn)，記得問前臺貴姓，以便下次可以找到前臺，和前臺建立良好的關(guān)系，并通過前臺得到想要的信息.在沒有和決策人通話之前，應(yīng)多些詢問，少些回答（不要輕易陳述自己的拜訪目的)第三十四頁，共92頁。預(yù)約過程—如何找到?jīng)Q策人?直接詢問：“您好，請問您是市場部經(jīng)理嗎？”“請問媒體宣傳是您負(fù)責(zé)嗎？”等等.間接詢問：“這個事情您是不是還要和經(jīng)理商量呢？”“您是負(fù)責(zé)哪方面宣傳的呢？”“我們公司平面、戶外活動都是您一個人負(fù)責(zé)嗎？”“深圳的媒體投放是總部投放還是由您這邊負(fù)責(zé)投放呢？”第三十五頁，共92頁。預(yù)約過程—如何介紹媒體?問問題要有目的性你想得到什么信息你問這個問題要達(dá)到什么目的你怎樣通過問題了解客戶的需求你怎樣展現(xiàn)你媒體的優(yōu)勢從而使客戶對你（或媒體）產(chǎn)生興趣你準(zhǔn)備怎樣完成預(yù)約第三十六頁，共92頁。注意事項初次電話不宜過長，只要了解客戶的基本信息即可，所以關(guān)鍵是利用問題刺激客戶的興趣，一旦引發(fā)了客戶的興趣就可以進(jìn)行預(yù)約了.一般要得到的信息包括（客戶是否有決策權(quán)、是否還有計劃、媒體投放習(xí)慣、對媒體的看法等）.媒體介紹時只需簡單介紹媒體的基本情況，不要詳細(xì)解說，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有關(guān)注點就可以約客戶面談.例如：“您看，電話里也介紹的也不是很清楚，不如我們見面聊聊嗎？您下午方便嗎？”或：“我們的媒體除了我講的優(yōu)勢外，還有其他很多優(yōu)勢，不如我?guī)腺Y料去拜訪您，我可以詳細(xì)的給您介紹一下”.要注意聽，避免滔滔不約的介紹媒體，留心客戶的語氣和語速，判斷對方的脾氣與心情，注意背景環(huán)境，判斷你有沒有打擾對方，如：背景里有電話鈴響，聲音嘈雜等.KISS（Keepitshortandsimple）不要電話賣單.第三十七頁，共92頁。約見方法利益預(yù)約法:（講述媒體的優(yōu)勢和切實可以給客戶帶來的好處，并描繪媒體投放后的功效，如：“我們?nèi)绻塾嬙谝粋€月投放20分鐘，可以直接影響XX萬高收入人群，而且是連續(xù)不斷的刺激他們一個月的時間！可是您只花了兩天報紙廣告的錢，您說是不是很合算呢？所以我覺得我們應(yīng)該具體聊聊，您看下午方便嗎？問題預(yù)約法:（“您一直說我們的媒體比其他媒體貴很多，您知道這是為什么嗎？我告訴您，我們不僅貴，而且是最貴的，我們同時也是銷售最好的，呵呵，我看我們最好能抽點時間聊聊，我給您講講這是為什么，您下午有時間嗎？”贊美預(yù)約法:（“和您通了幾次電話了，我感覺您真是一個不錯的人，我認(rèn)識您真是很高興，從您身上我學(xué)了很多東西，我真希望能和您交個朋友，我們見個面吧，您看您明天方便嗎？）求救預(yù)約法:（“您剛才講的看法真是一針見血，看的出您是這個行業(yè)的專家，我希望能和您好好學(xué)學(xué)，多了解一些這個行業(yè)的特性，您下午忙嗎？我還有幾個問題想向您請教請教”）第三十八頁，共92頁。約見方法好奇預(yù)約法:（“XX客戶（一般是競爭對手）和您的看法有些不同，我們曾經(jīng)分析了一下這個市場，并且我們合作后反饋相當(dāng)不錯，您看，要是您方便的話，我下午可以過去一趟，和您簡單的聊聊他們是如何考慮的，和他們投放的策略，您看好嗎？”）饋贈預(yù)約法:（“我給你的東西您收到了嗎？您總是那么忙，您看您今天或明天什么時間不忙？我們見面聊聊”）書信預(yù)約法:（以書信或電子郵件的形式約見客戶，這種方法的優(yōu)點在于可以用文字表露一些口語中不好表達(dá)的詞句）調(diào)查預(yù)約法:（“您千萬不要誤會，我今天并不是要賣給您什么東西，我只是想向您了解一些您這個行業(yè)的知識，并且把我的媒體介紹給您，和您建立一個聯(lián)系，您看您下午方便嗎？我和您聊一會，我只占用您10分鐘時間，您看行嗎？”）連續(xù)預(yù)約法:（“我真是不太明白，我不是這么招您討厭嗎？我已經(jīng)約您5次了，唉，我知道您也是太忙，可是，我真的不會打擾您很久的，我只是想占用您幾分鐘的時間，簡單的向您介紹一下我們媒體的最新動態(tài)，要不您看這樣吧，我們中午一起吃個便飯，我們邊吃邊聊，好嗎？”第三十九頁，共92頁。異議處理沒時間判斷客戶是真的沒有時間，如果真的沒有時間在過幾天聯(lián)系?！班?，是這樣，我今天正好要到XX去，就在您附近，打擾您5分鐘，不會耽誤您太久的?！编?，您很忙，這個我知道，要不您看這樣，我中午和您一起吃個工作餐吧，因為我們的資料數(shù)據(jù)比較多，我怕您看起來不態(tài)容易弄清楚，還是我給您介紹一下好，怎么樣？我們中午邊吃邊聊好嗎？

“是這樣，其實我也不想耽誤您很久，我就是看到您的XX產(chǎn)品的廣告－或者他的競爭對手和我們合做過，感覺和我們的媒體受眾極為吻合，所以才給您打的這個電話，要不，我耽誤您5分鐘，簡單說說？”如果真的忙，“噢，要是這樣的話，我下午3點再給您打電話吧”第四十頁，共92頁。異議處理先把資料寄給我

OK，沒問題！但是我們的資料內(nèi)容比較多，并且需要講解的地方很多，為了讓您能夠看的更明白，我還是給您送過去好一些，您看呢？”

“我們的資料都是彩色的印刷資料，要是傳真過去您可能看不清楚！”

“我們公司快遞都是自己掏錢的，我還是給您送去吧，既快又能保證不丟?！?/p>

OK，沒問題，您告訴我郵箱地址好嗎（先要地址），噢，這樣，我們的資料印刷的很精美，并且有很多圖標(biāo)，您看起來一目了然，郵件比較大，不是很方便接受，要不，我明天正好到您公司附近去，您方便嗎？抽出5分鐘時間我們見面聊聊？”）第四十一頁，共92頁。異議處理沒興趣

“是這樣，以前我的很多客戶也是不感興趣，其實是因為不太了解這種媒體的情況，當(dāng)他們了解后，很多客戶都和我合作過(如XX

客戶)，所以，我今天想給您介紹一下這種媒體，您能聽我簡單講講嗎？”如拒絕“您不要誤會，我不是要把這個媒體賣給您因為我覺得您的產(chǎn)品非常適合我們的媒體，所以我想讓您了解一下深圳的媒體市場及媒體情況，，同時可以讓您對這個市場更加了解，您完全可以不選擇我的媒體，因為決策權(quán)在您手里，您說是不是？”沒有計劃或計劃已過建立聯(lián)系，詢問計劃期，簡述媒體優(yōu)勢，爭取見面機(jī)會.第四十二頁，共92頁。異議處理我們考慮考慮，商量商量，或有需求時聯(lián)系你

“好，您的確需要考慮的全面一些，要是方便您能告訴我您現(xiàn)在最大的顧慮是什么？”

“看來我應(yīng)該和您見個面，很多我們媒體的特點和優(yōu)勢我必須當(dāng)面和您談?wù)?，讓您更清楚的了解我們的媒體.”你們公司有人來過

“像您這么知名企業(yè)，我們?nèi)绻麤]有人找過您是不太可能的，但是，我們今年為了更好的服務(wù)客戶所以我們把行業(yè)細(xì)分了，XX行業(yè)由我來負(fù)責(zé)了。您有我們最新的資料嗎？以后就是我為您服務(wù)了，您看我們是不是能見個面，我也想了解一些XX行業(yè)的情況，您從事這個行業(yè)這么久，一定有很多經(jīng)驗了，今后還要您多多指教呀.”－－非惡意搶單，注意內(nèi)部溝通.

如不是我們公司的人問清楚他是哪個公司的.第四十三頁，共92頁。異議處理你給我報個價錢

“咳，價格嘛，其實不是一個很重要的問題，媒體是我們自己開發(fā)的(或是獨家總代理的)，不是代理其他公司的，所以您不要太緊張，還是先了解一下我們的媒體，感覺媒體真正適合您，我再給您一個合理的價格您看好嗎？再說，要是媒體不適合您，再便宜您也不會考慮的是嗎？”不能急于報價，把價格放在最后談，對我們是很有利的，在不斷的接觸中，建立良好的個人關(guān)系，這樣，到最后價格很容易談.第四十四頁，共92頁。異議處理太貴了

“噢，您說我們的價格高，我想您是對比了其它媒體的價格才這樣說的吧,你可以先看看我們的媒體的相關(guān)資料，如果和您的產(chǎn)品很吻合，我相信您自己完全可以決定選擇誰的，您說是吧？”

“我看到您公司做了很多廣告，我們媒體是一個有效的補(bǔ)充媒體，要是和您投放的大眾媒體相比，我們的價格只是他們的X分之一，最主要您還是要看這個媒體值不值這個價格，您說是嗎？”我們已經(jīng)和其他公司合作

“太好了，這說明您已經(jīng)很了解我們這種媒體的功效了，效果還好嗎？我們和他們不太一樣，我們是－－講我們公司的特點。XX公司，雖然媒體形式差不多，但是還是有很大區(qū)別的，要不，我給您一份資料，您先了解一下？第四十五頁，共92頁。異議處理我沒聽過你們這個媒體是的,我們在深圳展開銷售的時間并不久,所以您是有可能不知道的.其實我們媒體的特點非常突出,受眾都是一些高端消費群體,我認(rèn)為和你們產(chǎn)品非常吻合,現(xiàn)在向您介紹正是一個好時機(jī),您下午在辦公室吧?我過來拜訪一下您.第四十六頁，共92頁。目錄銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系第四十七頁，共92頁。

有效面談分析客戶銷售前準(zhǔn)備著裝銷售前接近客戶類型判斷詢問訊息傳遞注意事項第四十八頁，共92頁。分析客戶按照我們對有效客戶的定義，一個有效客戶應(yīng)該具有三個方面的條件：與我媒體有較好切合點有能力投放廣告有可能在適當(dāng)時候投放廣告分析客戶的過程，即是論證這三個條件的過程第四十九頁，共92頁。分析客戶第一層次媒體切合點：目標(biāo)消費者定位、產(chǎn)品價格定位、銷售區(qū)域與渠道.第二層次有沒有能力：企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品贏利能力.第三層次有沒有可能：品牌定位與品牌戰(zhàn)略、企業(yè)市場營銷策略、競爭壓力.第四層次補(bǔ)充要素：行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與競爭態(tài)勢在必行.第五十頁，共92頁。銷售前準(zhǔn)備“故善戰(zhàn)者，致人而不致于人”——孫子兵法客戶資料（如經(jīng)營范圍、產(chǎn)品特點、近期廣告投放情況、客戶群體屬性、市場區(qū)域等）有關(guān)行業(yè)及市場的資料（如行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、同行市場推廣策略等）選擇有幫助的輔助材料廣告方案的建議預(yù)見客戶異議第五十一頁，共92頁。銷售前準(zhǔn)備會面策略WIIFC——客戶實質(zhì)需求，我能給你帶來什么？

WhatisitforcustomersICR——客戶感興趣的話題

Interestcreatingremark第五十二頁，共92頁。著裝穿戴整齊，干凈專業(yè)，不要有褶皺盡量穿出風(fēng)度，展現(xiàn)最有魅力的一面良好的個人衛(wèi)生注意站姿、坐姿、有禮貌第五十三頁，共92頁。銷售前接近當(dāng)客戶第一次接觸您時：他是“主觀的”

“主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺

他是“防衛(wèi)的”

“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道防衛(wèi)的墻

因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣.第五十四頁，共92頁。銷售前接近什么是接近話語專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語接近話語的步驟如下：步驟1：稱呼對方的名稱叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出步驟2：自我介紹清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱步驟3：感謝對方的接見誠懇地感謝對方能抽出時間接見您第五十五頁，共92頁。銷售前接近銷售接近語步驟步驟4：寒喧根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題步驟5：表達(dá)拜訪的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴步驟6：贊揚及詢問每一個人都希望被贊美優(yōu)異，贊揚客戶優(yōu)異處后，便開始詢問客戶獲得優(yōu)異成績的方法等，引起客戶的注意、興趣.第五十六頁，共92頁。銷售前接近關(guān)鍵點:寒暄初次見面的陌生人心里都會有一種距離感，銷售見到客戶時，要第一時間消除這種抗拒。如：通了這么長時間電話，今天終于見到廬山真面目了噢，約您可真不容易，怎么樣？最近忙嗎？；您這身衣服真漂亮?。粵]想到您這鐵磁性年輕就已經(jīng)這么成功了，真是厲害呀。等等介紹自己：我是XXX我們通過電話，感謝您抽出時間來見我運用準(zhǔn)備好的問題準(zhǔn)備進(jìn)入銷售，如:這次看到您的新品廣告，感覺真是個大手筆，這個新品運作了很久了吧？第五十七頁，共92頁?？蛻纛愋团袛嗤ㄟ^簡單的寒暄，大致判斷客戶屬于哪種類型，找到客戶基本興趣點，客戶大致類型如下：A、理智專業(yè)型性格冷凈，善于思考和分析，多對廣告和媒體有相當(dāng)了解，在談判過程中關(guān)注媒體效果、專業(yè)性知識和數(shù)據(jù)，通常會在多家競爭者中做出選擇，善于討價還價.

對于此種客戶，要注意他說的每一句話，態(tài)度謙虛，不要急于成交，用我們專業(yè)知識打動他，滿足他需要的數(shù)據(jù)，運用舉例的方法講述成功的案例.第五十八頁，共92頁?？蛻纛愋团袛郆、粗獷沖動型性格外向，容易激動，思維相對簡單，多屬于性情中人，在談判過程中更注重個人情感溝通，對專業(yè)要求采取過得去就行的態(tài)度.

對于此種客戶，銷售人員應(yīng)盡快與客戶進(jìn)入同一頻道，使對方可以迅速接受自己，媒體說明要以成功案例作為重要手段，并可以不斷贊揚他，多問他個人的問題，關(guān)鍵要讓客戶認(rèn)可你.第五十九頁，共92頁?？蛻纛愋团袛郈、挑剔挑戰(zhàn)型性格相對偏執(zhí)敏感受，看任何事物多從負(fù)面著眼，喜歡挑戰(zhàn)常規(guī)，做事較為挑剔，在談判中通常會以內(nèi)行的姿態(tài)挑三揀四，報復(fù)心較強(qiáng).充分肯定客戶，不要和他爭辯，了解他的顧慮，避免給他施加壓力，讓他感覺到，你試著和他做朋友.D、上下擺動型性格相對懦弱或溫和，做事缺乏主見和決策力，易受外界因素影響，通常謹(jǐn)小慎微，即便決策過后也容易后悔.運用充分的自信打動并感染客戶，運用“提問”技巧找到客戶的真正誘因，并強(qiáng)烈刺激他，問題要簡單，給予適當(dāng)壓力.第六十頁，共92頁?？蛻纛愋团袛郋、左右逢源型對于公司內(nèi)部關(guān)系十分看重，為了迎合各方利益而不敢輕易做主，在談判中通常不置可否，做事往往節(jié)奏緩慢.搞好關(guān)系，直接找到他的領(lǐng)導(dǎo)，不要和他談敏感的問題.F、圓滑經(jīng)驗型年齡一般偏大，社會經(jīng)驗豐富，也具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識和業(yè)內(nèi)人際網(wǎng)絡(luò)，在談判中常以主觀經(jīng)驗判斷事物，對個人利益和周邊人際關(guān)系考慮較多，并經(jīng)常利用競爭對手實施壓力.給予客戶安全感，保持熱情的態(tài)度，做事說到做到，運用客戶的利益使客戶體會我們與競爭對手的區(qū)別第六十一頁，共92頁?？蛻纛愋团袛郍、個人利益型欲望強(qiáng)烈，萬變不離其宗，但又通常十分謹(jǐn)慎，希望表面光滑，往往不是最后的決策者.用最大的利益誘惑他，快速成單，遇到問題就用利益刺激他，可以運用沒有廣告位、漲價等等理由，讓他去催最終決策者.H、正直責(zé)任型疾惡如仇，喜歡抱打不平，對本職工作嚴(yán)肅認(rèn)真，正直而堅持原則，談判中就事論事，寸土必爭，公司利益高于一切.據(jù)理力爭，換位思考，為他著想，提出他認(rèn)為對他最有利的方案.第六十二頁，共92頁?？蛻纛愋团袛郔、果敢決斷型往往身居高位，敢想敢干，雷厲風(fēng)行，既強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，也注重人際溝通，通常只要被打動或感覺投機(jī)，即可快速決策.找到客戶對媒體的興趣點，充分強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢.J、滔滔不絕型開口便滔滔不絕，思維比較混亂要有耐心，注意傾聽，不要隨意打斷他，把握銷售思路，引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的話題，利用設(shè)計好的問題讓客戶最終無法拒絕你第六十三頁，共92頁?？蛻纛愋团袛郖、大吹大擂型喜歡向人炫耀自己和公司，他希望讓你認(rèn)為他很有實力，并且通過夸耀自己增強(qiáng)自己的信心，使銷售感到壓力，以便于得到很好的條件.判斷準(zhǔn)確，恭維他，表示相信他的話，在談到比如價格，贈送等敏感問題時，用恭維的方法使自己不讓步。L、強(qiáng)烈好奇型沒有抗拒，只是想了解媒體的信息，認(rèn)為合適就會投放，屬于沖動購買型詳細(xì)介紹，態(tài)度認(rèn)真，引發(fā)購買動機(jī)，描繪合作后的利益第六十四頁，共92頁。詢問詢問目的：推薦廣告方案的依據(jù)方式：開放式—能夠讓客戶充分陳述自己的想法和表達(dá)事實現(xiàn)狀，從而取得信息的完整性、全面性（您的客戶群體主要有哪些）封閉式—讓客戶針對某個問題回答“是”或“不是”，從而節(jié)省時間、縮小主題范圍希望式—引導(dǎo)客戶進(jìn)入你想談的話題，從而目標(biāo)明確、主動在先第六十五頁，共92頁。詢問詢問的全面性客戶是否是決策人（如果不是，誰是？）客戶主要的約見目的客戶全線產(chǎn)品及新品客戶市場情況及競爭對手情況客戶媒體投放習(xí)慣及思路客戶近期產(chǎn)品計劃及投放周期預(yù)算和廣告計劃情況第六十六頁，共92頁。詢問找到真正的誘因及抗拒了解客戶真正的需求進(jìn)行有效的傾聽分析客戶信息的有效性，找到誘因和抗拒點和客戶保持同一頻道，建立新和力第六十七頁，共92頁。訊息傳遞(STOC)媒體信息縱橫向媒體比較媒體與客戶的結(jié)合點成功案例數(shù)據(jù)分析約定下次見面的時間和內(nèi)容第六十八頁，共92頁。注意事項口齒清晰，不卑不亢，充滿自信事先準(zhǔn)備好的問題記錄在本上，談判過程中也要做好記錄進(jìn)入客戶的頻道，順利時加快節(jié)奏，反之打亂節(jié)奏或轉(zhuǎn)換話題不要爭辯，切實的進(jìn)行換位思考，以客戶為出發(fā)點進(jìn)行思考注意是詢問不是盤問問題是用來引導(dǎo)客戶的建立對話的氛圍有效傾聽，找到細(xì)節(jié)表示出興趣，愿意傾聽和討論用共鳴的方式去傾聽不要插話和打斷客戶注意非語言信號第六十九頁，共92頁。目錄銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系第七十頁，共92頁。

提案重要性提案類型第七十一頁，共92頁。重要性提案是銷售中的重要環(huán)節(jié),也是談判過程中的關(guān)鍵連接點,一個完整的談判可能需要多次或多種類型的提案.第七十二頁，共92頁。提案類型媒體推薦型:在第一次面談后，在沒有達(dá)成明確意向的情況下，為了獲得下一次見面的機(jī)會并讓談判進(jìn)入我方設(shè)定的程序與節(jié)奏，銷售人員一般可以提出為客戶做一個提案，此種提案不宜做出明確的媒體投放計劃，因此重點應(yīng)放在媒體推薦上，基本內(nèi)容是公司介紹、媒體介紹、媒體與客戶契合度分析等。此種提案即為媒體推薦型提案，其主要作用是較為詳細(xì)的介紹媒體，讓客戶了解媒體于他的意義.此種提案，建議采取PPT格式（小型客戶變可WORD格式）對于此種提案的提交，最佳方式是打印件，當(dāng)面提交客戶并作出詳略得當(dāng)精辟的口頭說明。通過詢問與解答，回深客戶的理解與認(rèn)同.此項工作如果較好完成，銷售人員就有必要通過公關(guān)的方式，了解客戶的真實情況，并進(jìn)入實質(zhì)的意向談判.第七十三頁，共92頁。提案類型媒體計劃型:在與客戶多次探討，達(dá)成較多統(tǒng)一意向后，可再次向客戶提交提案。此種提案重點是解決客戶怎么投放，為何投放的問題，它的核心應(yīng)該是具體的投放計劃。因此，此類提案的為媒體計劃型提案。主要內(nèi)容包括：受眾與媒體契合度分析、媒體選擇策略（媒體類型選擇與區(qū)域選擇）、廣告行程策略、具體的投放建議及預(yù)算、媒體明細(xì)表及說明等。在具體建議上可做出多個方案供客戶選擇，這是十分必要的.此種提案因是否達(dá)成最終價格協(xié)議而有所區(qū)別，如果沒有達(dá)成，則注意在提案的價格中留出還價的空間；如果已經(jīng)達(dá)成，則直接以協(xié)定價格在提案中體現(xiàn)。此種提案以簡捷明了為提案要務(wù).此種提案的提交，最好是在私人場合，或者在私人會談后以電子格式提供.此項工作較好完成后，就進(jìn)入最后的公關(guān)與問題解決以及促單的階段了.第七十四頁，共92頁。提案類型比稿（演示）型:在雙方進(jìn)行了較好的有效溝通后，需要多家比稿或向客戶決策群體演示時，提案與上面兩種就有較大的區(qū)別。這種比稿（演示）型提案，重點是突出我們整體（公司與媒體）的優(yōu)勢、媒體契合度，以及我們量身定制的方案在成本與產(chǎn)出上的優(yōu)勢。提案要做到邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、文字具有煽動性與沖擊力、強(qiáng)略得當(dāng)、分析與結(jié)論沒有錯誤。因此在做這種提案前，對于客戶的產(chǎn)品及市場定位、營銷策略、媒體計劃等要有充分的了解（這需要在私下的工作中完成）.如果是比稿則要對競爭對手有較好的了解與判斷，在出價上十分謹(jǐn)慎并留有變通的活口（比如在價格優(yōu)勢不明顯而競爭又比較激烈時，寫上“一定量的贈送”作為特別優(yōu)惠等）.在提提案內(nèi)容上一般如下：簡略精煉的公司與媒體介紹（特別注意媒體介紹一定要突出優(yōu)勢，簡略得當(dāng)，根據(jù)競爭對手情況，加上有針對性的數(shù)據(jù)比較；因為該種提案是客戶較了解媒體的情況下發(fā)生的，沒有必要做太多的基礎(chǔ)性介紹）、客戶及客戶產(chǎn)品、市場分析（準(zhǔn)確是關(guān)鍵）、重點分析媒體契合度、接觸頻率等媒體效果數(shù)據(jù)，包括縱向與橫向媒體比較、受眾質(zhì)量比較等）、簡捷明了的投放計劃（一到兩種，注意預(yù)算應(yīng)盡力做到與客戶預(yù)期一致）、具有煽動性的效果預(yù)期等.此種提案，一定要采用PPT格式，并打印精裝多份。此種提案的提交，應(yīng)在正式場合，但在提案定稿前最好有與客戶私下溝通的機(jī)會，以便做出更合理的調(diào)整.及時的補(bǔ)救：此種提案提交后，應(yīng)該迅速地進(jìn)一步與客戶進(jìn)行有效溝通，如果發(fā)現(xiàn)問題，則要及時補(bǔ)救.因為提案（特別比稿）不確定因素較多，因此留一兩張底牌是必要的.第七十五頁，共92頁。目錄銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系第七十六頁，共92頁。

客戶異議處理法則如何談價格第七十七頁，共92頁?？蛻舢愖h處理OREOA法則

Objection----反對意見

Restate-------重述（引導(dǎo)）

Emphasis----強(qiáng)調(diào)

Overcome---克服

Agreement—獲得認(rèn)同LCRV法則

Listening---聆聽

Clarify------引導(dǎo)、轉(zhuǎn)移

Response---證明(回答、響應(yīng)）

Verify-------反問第七十八頁，共92頁。客戶異議處理如何談價格?在報價之前對客戶（企業(yè)）及媒體負(fù)責(zé)人進(jìn)行客觀判斷，分析其根本需求，在未了解其根本需求前不報底價；報價時留出回旋余地，不要一次到底；將媒體報價與發(fā)布數(shù)量、發(fā)布周期有效結(jié)合，有效發(fā)揮發(fā)布數(shù)