消費者心理分析

消費者心理分析第1頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日消費者個性的形成與發(fā)展生物遺傳因素：在外向和神經質這兩項人格特征上具有較強的遺傳性。在智力、氣質這些與生物因素相關較大的特征上遺傳因素較為重要。社會文化因素：在價值觀、信念、性格等與社會因素關系緊密的特征上，社會文化因素具有塑造人格的功能。第2頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日消費者的能力消費者的性格消費者的氣質消費者的個性個性：一個人區(qū)別于他人的獨特的、整體的穩(wěn)定的心理特征自然社會基本特征獨特性穩(wěn)定性整體性第3頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日

根據神經類型劃分氣質的分類神經類型氣質類型強不平衡（興奮型）膽汁質平衡靈活（活潑型）多血質不靈活（安靜型）粘液質弱（抑制型）抑郁質第4頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日膽汁質人的行為：直率，熱情，精力充沛，情緒易沖動，心境變化激烈，外傾。多血質人的行為：活潑好動，敏感，反應迅速，喜歡與人交往，注意易轉移、興趣易變換，外傾。粘液質人的行為：安靜，穩(wěn)定，反應遲緩，沉默寡言，情感不外露，注意穩(wěn)定，善于忍耐，內傾。抑郁質人的行為：孤僻，行動遲緩，情緒體驗深刻，善于覺察細小事物，內傾。氣質類型特征穩(wěn)嬌靈莽氣質李逵燕青黛玉林沖第5頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日氣質是人的天性反映人的生理特性，無好壞之分，每種氣質既有其利的一面，又有其弊的一面，不能決定人的社會價值。氣質差異第6頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日家庭環(huán)境因素:人類性格的加工廠，家庭間的差異和不同的教養(yǎng)方式對人格培育起到至關重要的作用。不同的家教方式如權威型、放縱型、民主型造就了不同人格特征的孩子。早期童年經驗：與其他因素共同決定人格。學校教育因素：是人格社會化的主要場所。教師的言傳身教、教師的公正性、同伴群體對學生有著至關重要的影響。自然物理因素：影響人格的形成。自我調控因素：人格發(fā)展的內部因素。通過自我認知、自我體驗、自我控制三個方面來對個體進行調控。第7頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日消費者的心理因素消費心理學認為:一個人在一定的環(huán)境刺激下產生需要,需要產生購買動機,由購買動機激發(fā)人的購買行為.其基本模式如下所示:需要→動機→行為第8頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日(1)購買動機

是直接驅使消費者實行某種購買活動的一種內部動機，反映消費者在心理、精神和感情上的需求。具有迫切性、內隱性、可變性、模糊性、矛盾性。第9頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日馬斯洛需要層次圖心理和精神需要生理和物質需要第10頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日

類型感情動機

消費者的情緒體驗

穩(wěn)定性

求新求勝求名求美

理智動機

思考效果價格

客觀性周密性控制性

求實求廉

惠顧動機

信任和偏好重復習慣購買

經常性習慣性

偏愛求信

含義

特點

表現

購買動機的類型

第11頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日(2)知覺

在產生購買動機的基礎上，一個人隨時準備行動，然而，如何行動受他對情況的知覺程度影響。兩個人處于相同的激勵狀態(tài)和目標情況下，其行為卻可能大不一樣——知覺各異。第12頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日人們會經歷三種知覺過程：選擇性注意：在每天接觸的大量信息中，人們只會注意自己感興趣的信息（與當前需要有關、與正常相比有較大反差）。選擇性曲解：對接收的信息加以扭曲，使之合乎自己的意向。（有時正確有時不正確