見證品牌的創(chuàng)立

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我在Q牌男裝的日子——見證一個品牌的創(chuàng)建。Q原來是一個皮具品牌，在國內(nèi)有較高的知名度，2003年，C總伙同幾位股東買下Q品牌服飾類的經(jīng)營權(quán)，為期10年，計劃先做男裝，后開發(fā)女裝。C總及幾位股東均是做襯衫起家的，做的是加工與批發(fā)業(yè)務(wù)，品牌運作除了C總有兩年經(jīng)營經(jīng)驗外，其它三位股東均無此方面的經(jīng)驗。所以實際操作中基本是C總的一言堂形式。品牌使用權(quán)簽約成功后，公司總部設(shè)在浙江Y市，原因是公司幾位老總都是Y市人，熟悉當?shù)馗鞣N環(huán)境。由于Y市給大眾的印象只是一個日用品批發(fā)基地，是價廉/低檔的代名詞。所以公司未能免俗，與許多品牌一樣，在深圳注冊了一個公司，對外宣傳上一律采用深圳Q公司，Y市的公司只以營銷分公司的名義存在。我在公司籌建初期即到了Q公司，當時是在公司常務(wù)副總家中辦公，對于總部設(shè)在Y市，我很不看好，強烈建議公司設(shè)在杭州。主要原因是Y市沒有服飾品牌生長的土壤，人才需要外地招聘、產(chǎn)品需要外埠加工、信息閉塞、交通不便，一切都不能就地解決，全部依賴外埠操作。后來就連搞個像樣的服飾秀，也要到廣州請人馬班子。更不要說招商時代理商聽到營銷公司設(shè)在Y市的負面反應(yīng)了，因為圈內(nèi)人都知道“總部在深圳/營銷公司在Y市”的實質(zhì)內(nèi)容?？傊?，Y市除了人際關(guān)系對公司有利一點外，其它的對Q品牌的發(fā)展都存在著較大的阻礙。但是公司高層沒有采納我的意見，唯一的理由是對杭州不熟悉。后來的事實證明，總部設(shè)在Y市，可以說是一個相當大的失誤，且不說信息閉塞給企業(yè)帶來的發(fā)展阻隔，也不說Y市對招商帶來的負面影響，單說高額的運輸/差旅費用、頻繁的外埠招聘費用，金額就大的驚人！確切的說，除了廣告宣傳外，Q品牌的運作成本費是同行業(yè)中最高的。古人云：成大事者，天時、地利、人和缺一不可，而Q品牌在開始運作時就盡失地利優(yōu)勢，誠為可惜！根據(jù)C總的計劃，2003年8月份前，營銷部與產(chǎn)品開發(fā)部的主要工作就是圍繞品牌定位進行調(diào)研，同時選擇落實外協(xié)生產(chǎn)廠家，11月份召開品牌發(fā)布會/招商會，2004年春季產(chǎn)品正式上市。當時公司出于各種因素的考慮，營銷部不設(shè)總監(jiān)，由其中的一位股東擔任營銷副總，下設(shè)五大片區(qū)經(jīng)理，由片區(qū)經(jīng)理負責本區(qū)域的前期調(diào)研及招商工作。在理論上，這個人事架構(gòu)是比較理想的，因為空著總監(jiān)的位置，公司又明確表示，該崗位從大區(qū)經(jīng)理中選拔，可以說是很好的調(diào)動了工作人員的積極性，同時因為分區(qū)運作，運營風險可以大幅度降低，最壞的打算是東邊不亮西邊亮，總有一兩個市場會招商成功的。但是在實際操作時卻遇到了難題，由于營銷副總對品牌運作根本不知，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，五大片區(qū)立馬就成了散沙。首先是市場調(diào)研的內(nèi)容無法匯總，五位區(qū)域經(jīng)理的市場調(diào)研結(jié)果都不一樣，有的建議公司將產(chǎn)品項目定位在商務(wù)男裝，有的建議做純休閑產(chǎn)品，有的說價格定位要低，有的說品牌就要高價位，主攻商場。我當時也是區(qū)域經(jīng)理，負責西北線的運作，當時我的調(diào)研結(jié)果是：時尚休閑男裝將是近幾年的主要發(fā)展方向，男士著裝方式將受女性的消費方式所影響，會越來越講究個性、講究時尚。所以我當時提出產(chǎn)品開發(fā)向“馬克華菲”學(xué)習，另外考慮到公司的產(chǎn)品開發(fā)實力及消費需求，我建議公司的產(chǎn)品組合以時尚休閑與傳統(tǒng)商務(wù)男裝相結(jié)合的形態(tài)出現(xiàn)，兩者的比重約在40%︰60%之間，價格中低檔（向福建品牌學(xué)習），以二三級市場為主體（全文附后）。后來連續(xù)開了幾天的討論會，最后還是以C總自己的想法給品牌定了性，以商務(wù)休閑男裝為主流，穿插純休閑產(chǎn)品，價位中高檔。其次是招商手法不統(tǒng)一，各說各的好，公司也不知誰的好，結(jié)果四大區(qū)各干各的（調(diào)研結(jié)束后，撤了一個區(qū)域經(jīng)理，改為四大區(qū)）。根據(jù)我以往的經(jīng)驗，最成功的招商手法是讓代理商自己心動，優(yōu)惠政策只是起了很小的作用，只要讓代理商看到錢景了，什么都好說，所以我的感覺是造勢比什么都管用。在市場調(diào)研以后的三個月里，我都沒有出差行銷，因為在市場調(diào)研的同時，各地的比較好的服飾代理商我都有拜訪，并建立了初步的友誼。在這三個月里，我只是禮節(jié)性的電話回訪和寄邀請函。結(jié)果未等招商會召開，鄭州客戶在10月份就與我簽約了，并交納了公司目前為止所收的最高額度的保證金（20萬）。現(xiàn)在回想過程其實很簡單，一是他看到了我在鄭州聯(lián)系了很多客戶，怕機會錯失，所以先下手為強。二是他與C總以前有打過交道，我在與他交流時，他曾多次講到以前C總操作的K品牌的許多缺點，可以說有些義憤填膺的樣子，說以后再也不跟浙江人打交道了，浙江人太狡猾，對Q牌是堅決不做了。我當時講了一句話頗讓他心動，我說“C總為什么中途放棄那個品牌，因為當時他不是最大決策者，有許多事想得到做不到，現(xiàn)在C總做Q牌，以前K牌所擁有的優(yōu)點肯定會保持下去，至于缺點也鐵定會避免，因為沒有人會讓相同的錯誤連犯兩遍，新創(chuàng)建的品牌肯定會比舊品牌上一個高度，不然C總從K公司出來干嘛呢？”。三是初次見面就與他干了半斤白酒，雙方談的都比較投機，建立了良好的個人關(guān)系。另外再談到保證金時，他說我原來與C總做K牌時，只有5萬保證金，你卻要收我20萬？實在太高，堅決不行。我說你是我公司成立后的第一個簽約客戶，是今后的加盟者樣板，你要帶個好頭；二是因為你與C總是朋友，保證金放在公司和放你自己家一樣，何況據(jù)我了解，在鄭州市場上你L哥絕對是前三甲的大人物，如果只收你5萬保證金，還不如公司免收保證金，沒得侮辱了你的面子。第三個因素是，你即然是我司第一個簽約的客戶，那就一定要成為我司的第一重要客戶，你現(xiàn)在支持公司，公司再怎么忘恩負義，也不會忘了開國元勛。其實品牌真正操作起來，公司扶持有否還是很關(guān)鍵的。聽我這么一說，該客戶很開心，很爽快的就簽應(yīng)了。（我的談判法則一：專攻你所擔心的和你所喜歡的，打心理戰(zhàn)，讓客戶自己說服自己。）。臨到訂貨會前三天，我發(fā)覺大事不妙，新疆與蘭州客戶一個都不來，這下子我要為自己的懶惰與驕傲付出代價了。急忙找原因，卻原來是Q牌褲子在當?shù)貝盒蕴幚恚ㄔ谖宜疚闯闪⑶?，Q牌總公司曾將品牌授予他人做褲業(yè)，與我司簽約后，褲子的操作權(quán)歸我公司，由于未到最后截止期限，市場上還是有產(chǎn)品在流通）Q品牌在當?shù)孛曇宦淝д?，意向客戶紛紛找理由謝絕。沒有辦法了，只好自己找臺階下。接下來重心只有陜西與山東市場了，安徽與江蘇市場原先就未找到合適的客戶，這次只接到一些終端的散客。2003年11月23日，品牌發(fā)布會暨招商會正式召開，Q牌男裝正式成立。公司搞的很隆重，請了中央一些比較高級的官員來現(xiàn)場指導(dǎo)，請了咨詢公司的講師上課，形象代言人也來了，又請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊，我片區(qū)山東的意向客戶來了四五撥，陜西的客戶來了三撥，鄭州的客戶因為已簽約，所以他帶了十幾位下面的經(jīng)銷商過來。在這里插個小插曲，山東一女性客戶沒細看邀請柬上的地址，就直接帶了屬下的營銷經(jīng)理、物流經(jīng)理直飛深圳了，我呢在電話里也沒說到會議的地址，等她到了深圳，一看沒人接機，打電話給我才知道是一個惱人的誤會。又急急忙忙趕到杭州，再搭公司接送車到酒店已經(jīng)氣的臉都發(fā)青了。更氣的是她誠心誠意過來了，我竟然與與另外一個客戶簽了約。當時我是千萬瞞住，等她回濟南后才讓同事打電話告知，現(xiàn)在想起來實在是對不住她。會議安排先是第一天晚上的歡迎酒會，給各位意向客戶接風洗塵。酒會上其它三個片區(qū)的經(jīng)理特意的將同一個市場的意向客戶叉開座位，嚴格保密。而我相反，有意無意的將同一個區(qū)的意向客戶坐在一起，還生怕不認識，逐個介紹一番才罷休，這頓飯吃的實在是很尷尬。但是起的效果卻是很好的，因為第二天下午上培訓(xùn)課的時候，就有好幾位客戶要與我談?wù)劊液芮宄?，我的造勢成功了。（我的談判法則二：招商洽談一定要充分利用各種手段進行造勢，在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。）第二天上午先開品牌文化研討會，然后是形象代言人簽約秀，模特走秀，下午營銷政策說明會，講師造勢，然后是參觀公司，答謝晚宴，時間安排非常緊。吃過晚飯，山東Z先生與陜西L先生就在我的商務(wù)房門前等我了，這兩個客戶是我比較看好的，尤其是陜西的L先生，為人厚重、實在，同時又具有相當高的商業(yè)頭腦，是個非常理想的代理商，后來證明我的判斷是對的，因為現(xiàn)在L先生是Q公司最好的代理商，C總對他的一些建議幾乎是言聽計從。而山東的Z先生則是天生的商人，他與L先生一見面，則如膠似漆的跟著，用他的說法是，如果L先生做Q牌，他也就做Q牌?？梢哉f，這是相當高的談判手法，用兩個市場壓你，來爭取最有利的合作條件。這不，他們兩個一起上門來找我談判，同時面對兩個客戶，在招商來說是最大忌的，你一言我一句的，很難成功。寫到這里，我想如果大家有興趣的話，一起討論一下：該以什么樣的手段與他倆談判呢

“另外我有一點是要反對的，就是說Q牌是個新品牌的問題。要我說，Q牌是個知名品牌，是個好品牌，起碼全國各地有相當多的人知道Q牌。當然，對于服飾來說，Q牌是個新軍，但是還是有消費基礎(chǔ)的，Q牌皮具在全國的年銷量是7個多億，這7個多億產(chǎn)值的消費者如果知道Q牌新推出了服飾產(chǎn)品，相信都會過來看一看，我想你們也是沖著Q牌的名聲來的，不然你們不會到Y(jié)市來。對我公司來說，要推一個新品牌，品牌投資成本只要2000元注冊一個商標即可，如果Q牌品牌不好，我們?yōu)槭裁疵磕暌ň拶Y白送給Q牌總公司呢？”陜西L先生馬上說道：“這倒是的，Q牌皮具在西安年銷售可以做到3000多萬，我就是沖著這個牌子來的，品牌是好的，就是不知道消費者認不認可服飾這塊的產(chǎn)品。”Z先生也點頭稱是，說公司一定要加大廣告宣傳。我說“廣告是要投的，但不是現(xiàn)在，公司會在明年3-5月重點投放，因為對于Q牌來說，品牌形象與知名度/美譽度是現(xiàn)成的，我們的宣傳重心只是告知消費者Q牌推出服飾產(chǎn)品。我們這次開訂貨會，全國客商來了200多人，招商可以說很成功，這你們也看到的，在廣告宣傳方面公司只在服飾報上登了兩個1/4版，招商工作開展的很輕松。相信你們今后的招商也很簡單，因為Q牌的品牌優(yōu)勢在這里?！贝砩碳用艘粋€品牌最擔心的其實是他成否成功招收下級經(jīng)銷商，他們所說的廣告宣傳99%都是從招商的角度考慮的。（我的談判法則七：避重就輕，廣描藍圖，對客戶的承諾千萬不能具體到數(shù)據(jù)。）場面忽然之間就冷了下來，因為大部分的話題談完了，雙方都在思考，我覺得是到了敲一下重鼓的時候了，我要拆開他倆的統(tǒng)一戰(zhàn)線。（我的談判法則八：千萬不能讓客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，拆開他們的最好方法是“利”字，古語說得好“商人重利輕別離嘛”。）重新分煙，點燃。然后一字一頓的說：“公司的政策你們都知道了，我也不多說，我唯一的決定權(quán)是可以靈活掌控保證金，還有就是銷售指標，現(xiàn)在我說個數(shù)，你們考慮一下，陜西年銷售指標500萬，保證金15萬，山東銷售指標800萬，保證金25萬，我依次從東減到西，你們中間的鄭州銷售指標是600萬，保證金20萬?！?。這一句話好比重磅炸彈，風云突變，山東的Z先生有點蒙了??？激動的跳起來說“我山東為什么要25萬？你公司的政策上不是說10萬嗎？你給我講理由，什么理由我收我山東25萬？張經(jīng)理呀！你不能這樣對我的……”（我的談判法則九：激動的代名詞是沖動，在適當?shù)臅r候可以刺激一下對手，對手越不理智，場面對你越有利。）我正想回答，恰好手機響了，一接電話說：“不好意思，其它客戶等我的時間太長了，我去一下，馬上回來，等會我們再細說”。Z先生想拉著我，又有點不好意思，只好說快去快回呀，我等著你。出了商務(wù)房直奔608房，這是山東那位女客戶下屬營銷經(jīng)理的房間，進去后發(fā)現(xiàn)一屋的人都在等著我，唉！實在慚愧，當時我是恨無分身之術(shù)呀。坐了十來分鐘，我簡單的介紹了公司的政策/條件，明確提出了25萬保證金的要求。我發(fā)現(xiàn)她與Z先生的臉色一模一樣，一聽到25萬，一雙秀目立馬變成環(huán)眼了。然后我很有禮節(jié)的退出，說你們一路勞累，早點休息，明天早上去公司我們再作詳談。離了608，本來我可以去商務(wù)房的，但走到門口又折了個彎，心想，或許讓LZ二位多等一下會更有好處，于是又去走訪了幾位客戶，重復(fù)608的流程，消磨了半個小時后，再次回到商務(wù)房?，F(xiàn)在輪到Z先生給我發(fā)煙了，在生意場上就是奇怪，你可以從發(fā)煙的行為看出誰處于下風，陷落被動。Z先生首先發(fā)話：“張經(jīng)理，你說我山東為什么要25萬？你公司的政策上不是說10萬嗎？你給我講理由，什么理由我收我山東25萬？”雖然話說的很緩，但是我還是透過他的雙眸看到他內(nèi)心的激動，這個時候的他，已經(jīng)忘了產(chǎn)品存在的問題，價格問題，廣告問題等等一些談判內(nèi)容，腦子里只有這個25萬的保證金，還有就是山東為什么比陜西多了整整10萬。再看陜西的L先生，一付不急不躁的樣子，好像還有一絲慶幸的感覺，我知道，這個25萬起作用了。因為在L先生的心中，已經(jīng)留下了一個比較劃算的/或是比山東便宜多了的感覺，可以肯定的說，他已經(jīng)初步接受了陜西15萬保證金的條件。我說：“我們先不討論這個保證金的高低問題，我先談?wù)劰娟P(guān)于保證金的政策和我個人的想法，在這個保證金上我是有自己的小算盤的。首先公司只給了我一個下限，就是不要低于10萬，但我為什么要開的這么高呢？這對我個人來說，沒有一點好處，相反的你們可能還說我為人不地道……”，Z先生馬上搖手說：“沒有這回事，你是為了工作，這我們都理解?！薄氨ＷC金額度收取的參考依據(jù)有三點?！蔽艺f：“一是根據(jù)市場類別/份額的大小，在我這個區(qū)域，山東是首富（我原先負責西北線，后來中原區(qū)經(jīng)理撤職，我接管了山東、鄭州、江蘇與安徽市場），是最好做的服裝市場，所以你的保證金最高。而陜西呢，除了西安/寶雞/榆林/咸陽幾個地方市場好做一點外，其它幾個市場都不理想，所以陜西的保證金最低?！?，L先生馬上附合說：“對對對！陜西市場確實不好做，和其它幾個市場差遠了?！保ㄎ艺勁蟹▌t十：當有兩個客戶同時在談時，要有抑有揚，有寬有緊，有高有低，錯位談判）Z先生連忙說：“我山東也很難做，你想想看，山東有多少品牌？而且批發(fā)市場這么亂，濟南有，淄博有，即墨有，山東真是亂得很窮的很，張經(jīng)理呀，你說山東好，你是看走眼了?！蔽艺f：“山東與陜西河南是我這個區(qū)的最重點市場，我曾經(jīng)詳細的考察，在山東我待了八天，陜西七天，你沒去過陜西，山東與其它幾個地方相比真的是不知道要好多少。所以我堅持一點，就是山東的指標和保證金最高，河南第二，陜西次之，這次蘭州與新疆客戶我沒有邀請，因為公司給我的年度銷售指標2000萬，你們兩個市場加上鄭州就可以給我完成，我多面撒網(wǎng)還不如重點做好幾個市場，產(chǎn)值一樣完成，你們說是不是？當然假設(shè)有客戶這次過來，新疆我定的是300萬銷售額和10萬保證金，而蘭州我只需要收取5萬就可以，因為蘭州太小了。我這個人做事喜歡直來直去，我現(xiàn)在把所有的底都拿出來給你們交待，我覺得做事先做人，雙方的合作一定要開誠布公，有話現(xiàn)在先說完，先小人后君子，先把你們誆進來，再一步步拉緊政策的做法不是我的本性所為?！币环捳f的兩位客戶連連點頭。（我的談判法則十一：招商洽談只能七分真三分假，務(wù)實忌虛，起碼要給客戶留一個誠實可性的印象，否則玩完。當時有一位區(qū)域經(jīng)理，自恃口才一流，沒把誰放在眼里，說只要有客戶跟我談，談不成功的是不可能的，除非我不讓他做云云，很得老總賞識，結(jié)果這次訂貨會一家也沒談成功。晚上8點時信誓旦旦，第二天早上痛哭流涕，把幾位老總氣的直要吐血。）“第二點是根據(jù)我預(yù)測的市場拓展進度來衡量的，山東明年開20家專賣店有沒有問題？”我問。Z先生回答“這個很難說，市場拓展很難預(yù)料，經(jīng)銷商要看產(chǎn)品要看政策，現(xiàn)在品牌又這么多，不好做?！?，話音未落，我連忙將他一軍：“如果山東一年開不了20家店，那真不能做了，因為你明擺著虧錢?！盳先生一聽急了（自從我說了對陜西與山東的政策后，他有點暈乎了，馬上中招）說：“那是，如果做不了20家店那是肯定要虧的，像我做的那個品牌從今年8月做到現(xiàn)在都有20多家店了。這一點你放心，張經(jīng)理呀！招商對我來說不是問題，但是要我現(xiàn)在保證20家店，那我也說不上來，只能做到哪算哪?！?。我笑笑，說：“我現(xiàn)在不是要你保證，而是從客觀的角度來分析明年開20家店有沒有問題?！??！澳菓?yīng)該是沒有問題的，從理論上講這是可以做到的?！彼赡馨l(fā)現(xiàn)剛才自己有點急躁，說話的語氣緩了下來。我說：“即然20家沒有問題，那我們來談?wù)?5萬保證金的合理性，為什么是25萬呢？因為我是按25家店計算的，保證金一家店一萬。我公司對經(jīng)銷商收取的保證金是2萬元一家，公司也強制性的要求代理商發(fā)展下屬終端時要收取保證金，你們收取2萬元一家可能有難度，但是1萬元一家的水平必須保住。如果這樣算的話，你交的25萬保證金你只是替下屬經(jīng)銷商代付一下而已，這錢都是下線經(jīng)銷商出的。而陜西市場我定的計劃是15家店，所以我收15萬，L總你認為我這個開店計劃是否合理？”這時我就改問L總了，因為他錢定能接受我這個拓展計劃。果然，L先生說了：“陜西1年開15家店的難度不大，因為我自己就有4個門市，再開十幾家沒什么問題，就是我那里窮，很多經(jīng)銷商不愿意多交保證金，就是收了保證金，最多也是5000元。所以希望公司在保證金這方面能少收一點就少收一點?！甭犜捖犚?，我知道他已經(jīng)接受了15萬保證金的條件，只不過還是希望我能讓一點。Z先生立即就接上了L先生的話題：“公司收取保證金好收，我們代理商收就難了，像L總說的，經(jīng)銷商最多給你個5000元了不起了?！保墒俏曳磫査骸澳闶樟?000元的保證金能對下面的客戶起制約作用嗎？”。他笑著說：“啊呀！張經(jīng)理呀，你不知道我們的實際情況，只有經(jīng)銷商制約我們，哪有我們制約他們的，那一個經(jīng)銷商不欠錢進貨的呀……”我打斷了他的談話，說道：“經(jīng)銷商欠錢進貨，不是他們沒錢，而是你們代理商自己養(yǎng)成的，政策不能堅持，你怎么做都沒用，可能明天經(jīng)銷商過來說不做了，除非你給他讓利。像收保證金一樣，你能收5000元，其實就能收取10000元，經(jīng)銷商跟你合作，不是說你收不收保證金，而在于品牌產(chǎn)品/價格是否能接受。所以今后Q牌的經(jīng)銷商，你收取的保證金最底下限不能低于10000元，因為你也說了，收5000元保證金根本不能對經(jīng)銷商起牽制作用，那么保證金也失去意義了?！倍虝旱某聊?，抽煙，喝茶。我繼續(xù)我的話題：“第三個理由是公司內(nèi)部的問題，是我與區(qū)域經(jīng)理間競爭的問題。這次訂貨會我估計會有12個省代理簽約成功，我這個片區(qū)4個，另外一個是江蘇，但是江蘇我不放重點，因為我精力有限，我只全身心做山東河南陜西市場。跟兩位說句實在話，我是個野心很大的人，凡事要么不做，要做就是最好?，F(xiàn)在我的理想值是我區(qū)域的客戶是全國最好的客戶，我要把前三位的名額都爭取過來。這么多客戶，說實在的，公司不可以一碗水端平，政策肯定有側(cè)重。早在公司做營銷計劃的時候，就明確04年只扶持5家省代理。怎么來定這5家？現(xiàn)在大家都是初次合作，憑的就是各代理商投入的大小，現(xiàn)在很明朗的一點，我區(qū)域的保證金額度是最高的，我料定其它三個區(qū)的保證金額度不會超過12萬，這個數(shù)字一對比，你們說公司的政策會向誰頭上傾斜？”我頓了頓，他倆都沒說話，我只好繼續(xù)：“一個市場做的成功與否，千萬不能忽視公司的扶持政策，最簡單的例子，旺季時誰的貨先配發(fā)？暢銷款先給誰？都直接影響到你們的生意好壞，所以我們要削尖了腦袋往公司重點客戶名單里鉆，我待過很多公司，沒聽說過不是重點客戶而生意做的很好的。”。言盡于此了，我不再說話。（我的談判法則十二：要注意什么時候結(jié)束，語多必失。）冷場。他們兩個都不說話，因為我的這番話他們是認可的，但是認可我的觀點也就默認了保證金的額度，所以他們都不說話。半枝煙的時間過去，我決定先搞定L先生，就問他：“你這里沒什么問題的話，我們要不現(xiàn)在就簽約，因為剛才我出去時C總有交待，其它區(qū)的客戶都在今晚簽約了，營銷副總在酒店現(xiàn)場辦公，今天要把協(xié)議搞妥，明天就可以安靜的訂貨了?！?。L先生一愣，然后看了看Z先生，Z先生說L總你自己看著辦，我還要考慮一下。Z先生就說了，我這里沒什么問題，今天簽約也行，你剛才講的都很有道理，就是產(chǎn)品方面我明天想和C總交流一下。我說這是肯定的，明天C總一定在公司恭候大駕！本來他今晚就該過來的，但是有中央領(lǐng)導(dǎo)在，他必須作陪，我這里代他向兩位道歉了，我邊說邊從公文包里拿出了合同。Z先生看著我填完第一份協(xié)議書，忍不住了，說道：“張經(jīng)理呀，我還是不甘心，憑什么你要收我25萬的保證金，你西安的合同等會簽，要做我倆一起做，你這樣單獨放我在一邊是不行的?！薄Ｎ彝Ｏ鹿P，略作思考狀，說：“要不這樣，你如果嫌保證金太高，我收你10萬的保證金，但是要把膠東半島劃出來?！痹捯粑绰?，Z先生馬上說不行不行，要做就是整個山東。我再