Nokia的中國式渠道營銷孟哲

諾基亞的中國式渠道營銷當(dāng)諾基亞針對中國市場調(diào)整了渠道的運作策略以后，它在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢就可以得到凸顯，而這方面國內(nèi)品牌是難于在短時間內(nèi)趕上的。而渠道方面的強力滲透，一直都是諾基亞傳統(tǒng)對手摩托羅拉、三星的弱項。營銷事件回放：2003年，中國本土手機品牌上演了翻天大戲，低價格、渠道滲透力、市場快速反應(yīng)能力，被稱為他們的三XXXXX寶。諾基亞和其他國外品牌原來采用的總代理制雖然已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的市場，但國內(nèi)手機品牌的渠道模式也并非完美無缺。國內(nèi)手機品牌渠道模式需要的銷售人員比較多，人員數(shù)量多，費用大，所以必須有較大的銷售額和利潤來支撐，廠家也必須提高銷售組織的管理能力。有些國內(nèi)家電企業(yè)已經(jīng)在這方面吃了不少苦頭。所以，國內(nèi)手機品牌也在對它們的渠道策略進行調(diào)整。諾基亞中國公司手機銷售總監(jiān)傅雷告訴記者，為了彌補各種原有渠道策略的不足，諾基亞對渠道進行了中國特色的大幅度改革，既保留全國總代理，也采用省級代理制，同時強化了對零售終端的管理。策略解析：從總代理制到省級經(jīng)銷制在2000年以前，占據(jù)市場主導(dǎo)地位的諾基亞、摩托羅拉等國外品牌，采用的渠道策略是找一家或幾家全國總代理，廠家通過總代理向市場鋪貨?？偞碇谱钸m合剛剛進入市場、沒有渠道基礎(chǔ)的廠家，好處是渠道范圍廣，可以迅速把貨"鋪"到全國大多數(shù)地區(qū)的大中城市。但缺點也非常明顯：從廠家到最后的零售商之間，至少要經(jīng)過三個批發(fā)層次，層層都要沉淀利潤，造成渠道成本高；銷售終端主要局限在一級城市和二級城市；經(jīng)銷商多是國有企業(yè)出身，主要利用已有的銷售渠道，有"坐商"習(xí)氣，渠道開拓能力差。由于當(dāng)時的手機普及率還比較低，購買力主要集中在一級城市，而且利潤率也比較高，所以，總代理制的缺點，并沒有給國外品牌帶來大的麻煩。2000年以后，中國的手機用戶數(shù)量開始進入一個快速增長期。2000年6月底，國內(nèi)手機用戶數(shù)量達到5928.7萬戶；2001年一季度突破1億；2004年10月，手機用戶已經(jīng)達到3.2億。手機在迅速地普及，不再是一級城市中高級收入人群的專利品，二、三級城市甚至農(nóng)村的普通人群，也開始成為手機的消費者。普遍采用總代理制的國外品牌，面對迅速成長的二、三級市場，鞭長莫及。而國內(nèi)一些手機品牌，則抓住這個機會，占領(lǐng)了二、三級市場。記者從有關(guān)途徑了解到，2002年6月份，諾基亞開始在全國尋找省級分銷商，同時推動被保留下來的幾家全國總代理轉(zhuǎn)型。2003年年初，省級分銷商已經(jīng)發(fā)展了二三十家。之后，尋找省級分銷商的步伐逐漸加快，到2004年年中，已經(jīng)擴展到近百家。幾家保留的全國總代理也成功轉(zhuǎn)型，比如中郵普泰，除了在全國設(shè)立一個總部的基礎(chǔ)上，還在全國分設(shè)了10個大區(qū)，在大區(qū)之下再在全國設(shè)立了64個分公司。這些分公司不僅可以分銷來自總部的產(chǎn)品，同時在得到總部許可的情況下還可以從諾基亞那里拿到省級代理的業(yè)務(wù)。從代理制到直供制2000年以來，手機渠道還出現(xiàn)了另外一個新變化，即手機大賣場、專業(yè)連鎖店和家電連鎖企業(yè)等新生力量介入。賽迪顧問的報告顯示，2003年，以國美、大中、蘇寧等為代表的家電連鎖企業(yè)以零售網(wǎng)點規(guī)模、售后服務(wù)和客流量的優(yōu)勢，獲得了大量消費者的認(rèn)可。2003年手機專業(yè)連鎖店銷售手機的比例達到全部銷售量的38.6%，是手機銷售的主要渠道；家電連鎖店的銷售比例達到10.8%，也成為手機銷售的重要渠道之一。這些新興力量為了在競爭中取得優(yōu)勢，一般都采用繞開代理商，直接從生產(chǎn)企業(yè)進貨的采購形式，避免中間環(huán)節(jié)過多造成的進貨成本高昂。相關(guān)資料顯示，2001年，諾基亞開始直供試驗，當(dāng)時諾基亞選擇了上海的潤訊、光大開始直供，在得到了良好的效果反饋之后，這種模式開始全面鋪開。2002年，諾基亞在內(nèi)部成立了一個DRP（DirectRetailProgram）小組，專門負(fù)責(zé)向大的終端零售賣場供貨。2004年，諾基亞的直供力度進一步加大，與國美簽訂了全國性的直供協(xié)議，向國美所有的連鎖店直供產(chǎn)品。迪信通、永樂、光大、蘇寧、國商等家電連鎖企業(yè)也從諾基亞那里得到不同程度的直供優(yōu)惠。直接從諾基亞手中提貨，使得家電連鎖企業(yè)在銷售諾基亞產(chǎn)品時，同樣有一個較高的利潤空間。混合渠道模式經(jīng)過幾年的努力，諾基亞第一輪的渠道變革終于在2004年完成。隨著全國總代理的成功轉(zhuǎn)型和省級代理商數(shù)目的增多，諾基亞可以通過他們的相互配合，滲透到以前很少能夠達到的二、三級甚至農(nóng)村市場。2004年年中開始，諾基亞開始了第二輪的渠道改革計劃。核心內(nèi)容是一種名為"省級直控分銷"的混合渠道模式，目標(biāo)則是目前諾基亞仍未完全滲透的三線以下的城鎮(zhèn)市場。在這種模式下，諾基亞將全權(quán)負(fù)責(zé)和零售終端接觸，省級分銷商只扮演物流和資金流平臺的角色。目前諾基亞已經(jīng)在山西、湖北、湖南等省份開始了這種新模式的嘗試。諾基亞一系列變革其實是彌補它在渠道滲透力上的不足，這一直是國內(nèi)品牌取勝的法寶。但當(dāng)諾基亞針對中國市場調(diào)整了渠道的運作策略以后，它在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢就可以得到突顯，而這方面國內(nèi)品牌是難于在短時間內(nèi)趕上的。而渠道方面的強力滲透，一直都是諾基亞傳統(tǒng)的對手摩托羅拉、三星的弱項。所以完成渠道布局之后的諾基亞，就可以憑借產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢擊退國內(nèi)品牌，又憑借渠道的滲透力超越摩托羅拉等競爭對手?！L諾基亞全國分銷市場運營總監(jiān)傅蕾記者/袁茂峰根據(jù)近3個月的市場調(diào)查和渠道商反饋，諾基亞以手機通訊領(lǐng)域第一品牌的身份，晉身“中國渠道商喜愛的候選外資品牌”。據(jù)《TWICECHINA消費電子商訊》報社的調(diào)查資料顯示，2006財年諾基亞全球營業(yè)收入411億歐元，利潤總額43億歐元，中國市場的出口交貨值為20.84億美元，中國市場渠道出貨量為34億歐元。之所以取得這么好的成績，諾基亞全國分銷市場運營總監(jiān)傅蕾認(rèn)為，這得力于諾基亞積極實施的多元化渠道策略。因為建立了多渠道分布生態(tài)系統(tǒng)，諾基亞可以通過運營商、國包商、家電連鎖渠道、手機專業(yè)零售渠道和IT渠道與最終用戶和企業(yè)客戶建立聯(lián)系。通過豐富的產(chǎn)品線，強有力的渠道支持政策，尤其是針對像中國、印度這些地區(qū)的新興市場，更是推出推出“共享手機”新概念，給當(dāng)?shù)厍婪浅４蟮闹С帧，F(xiàn)已有超過370家合作伙伴加入了諾基亞全新的商業(yè)渠道計劃，使諾基亞能夠獲得全球140多個國家和地區(qū)的2萬多名外部銷售人員的支持。借FD模式深耕渠道因為渠道在手機營銷價值鏈中所扮演的角色越來越重要，各大手機廠商，都將渠道進行了調(diào)整和改革。而其中國際上最先進的FD(FullfillmentDistribute)營銷模式，備受手機廠商喜愛。在FD模式中，運作最為成功的當(dāng)屬諾基亞，諾基亞除了在其傳統(tǒng)的優(yōu)勢市場如廣東、福建、海南等地方繼續(xù)保持領(lǐng)先之外，還在湖南、湖北等大量摩托羅拉的以往優(yōu)勢區(qū)域也取得了輝煌的戰(zhàn)果。諾基亞(中國)投資有限公司總裁兼諾基亞大中國區(qū)客戶及市場運營高級副總裁趙科林在之前接受《TWICECHINA消費電子商訊》采訪時也坦承，諾基亞得以迅速上升的重要原因之一就是對于FD分銷模式的合理運用。傅蕾告訴記者，諾基亞已經(jīng)在跟一些比較大的連鎖渠道合作，開展FD模式，在每個省都有一個FD、一兩個合作伙伴。而正是借助于FD模式，諾基亞將渠道深耕到了三四級市場。具體做法是，諾基亞通過FD，也就是直控省級分銷商在當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ牧闶凵蹋伤麄冎苯酉騀D進貨，同時向他們提供公開、公平的比較優(yōu)惠的手機銷售價格和市場支持。這樣，諾基亞成功地越過了省級手機分銷商，而把把渠道直接延伸到了三四線市場。大大節(jié)省了銷售成本。由于中國地域遼闊，市場差異化很大，不同需求的用戶層較多，僅僅是FD渠道模式顯然無法支撐諾基亞龐大的產(chǎn)品體系。為此，多元化渠道戰(zhàn)略成為諾基亞一直以來的主基調(diào)?！皼]有一個單一渠道可以滿足所有用戶層需求?！备道僬J(rèn)為，多元化渠道可以覆蓋更大的消費群體?！爸Z基亞有全國分銷商、省級直控分銷商、運營商平臺、全國和省級的直供商等多種渠道，細(xì)致的區(qū)分渠道可以最大化滿足用戶需求，把服務(wù)做好?！钡?，多元化渠道體系并沒有給諾基亞帶來渠道管理上的混亂。因為不同的渠道間存在著一定的矛盾，在渠道管理上，諾基亞會做很多工作，并對不同渠道區(qū)別對待、區(qū)別管理，盡量管理好各渠道間不要互相串貨，以保證諾基亞手機在市場上的產(chǎn)品價格穩(wěn)定。個性化產(chǎn)品縱深市場因為中國地域廣闊，再加上諾基亞豐富的產(chǎn)品線，手機越來越具備消費品特質(zhì)，它對市場和人流量的覆蓋非常重要。考慮到一些手機用戶對品牌忠誠度和信任度較高，非?？雌放频男?yīng)和產(chǎn)品的技術(shù)含量，屬中高端用戶，或者時尚消費人群，諾基亞積極開拓了專賣店渠道體系，在這些諾基亞產(chǎn)品專賣店內(nèi)，消費者除了產(chǎn)品品質(zhì)可靠得到足夠保障以外，還可以享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如專門的體驗區(qū)、維修區(qū)、下載區(qū)等。諾基亞在肯尼亞等全球新興市場進行的調(diào)查顯示，在家庭成員甚至整個村莊成員中共享手機是一個很普遍的現(xiàn)象，最主要的應(yīng)用類型包括家庭共享手機、農(nóng)村公話和移動電話亭。“我們相信，中國新興手機市場也有著同樣的潛在需求”。為此，諾基亞還專門為新興市場用戶設(shè)計推出了7款手機新品，并同步推出了其旨在控制手機整體擁有成本的“共享手機”新概念。傅蕾認(rèn)為，不同市場采用不同的渠道體系，服務(wù)的用戶群體也有差異，他們互相之間是協(xié)作和補充的關(guān)系，即不同組合滿足不同人群。鏈接：渠道之聲國美戰(zhàn)略合作部部長雷鳴：從連鎖賣場和廠商的合作關(guān)系上講，我們最終的目的是降低雙方的交易成本，更好地為消費者提供服務(wù)。在這個過程中，像諾基亞這樣比較成熟的公司，在它的市場運營比較成熟的條件下實現(xiàn)完全的直供或者是戰(zhàn)略上的合作很現(xiàn)實的，而且對雙方共同降低成本也非常有效。我們的題目

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到2000年3月止，國外品牌手機在中國市場的占有率90%以上，試從營銷角度分析為什么他們能獲得如此高的占有率。

1、重點以一個或兩個國外廠家為例來說明

2、發(fā)展過程

3、消費者購買行為

4、市場定位與品牌定位

5、分銷渠道策略

6、產(chǎn)品策略

7、價格策略

8、促銷策略和公共關(guān)系

9、競爭策略

目錄：

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一．

概述

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二．

中國手機市場分析

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三．

NOKIA的發(fā)展過程

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四．

手機消費者購買行為分析

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五．

市場定位與品牌定位

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六．

分銷渠道策略

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七．

產(chǎn)品策略

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八．

價格策略

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九．

促銷策略與公共關(guān)系

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十．

競爭策略

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十一．綜述

NOKIA發(fā)展歷史上兩個飛躍

---本報告分析的基本主線

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由于蘇聯(lián)的解體，芬蘭的經(jīng)濟受到嚴(yán)重打擊。諾基亞也陷入空前的困境，僅1991至1993年，它的一個電子部門就虧損2.7億美元。而僅僅到1998年，在中國的移動電信市場上，芬蘭的諾基亞已經(jīng)大名鼎鼎。在世界市場上，它也是僅次于美國摩托羅拉年銷售額達4O億美元的移動電話生產(chǎn)商。

NOKIA發(fā)展歷史上兩個飛躍

---本報告分析的基本主線

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1998年，面對NOKIA所取得的巨大進步，專家們在總結(jié)成功的經(jīng)驗的同時分析：諾基亞在世界最大的移動電話市場美國，占據(jù)約2O％份額，與老大摩托羅拉有較大差距，而以目前的銷售網(wǎng)絡(luò)，諾基亞難以趕超摩托羅拉。建議NOKIA將目標(biāo)定位為與愛立信競爭，爭取成為市場第二。而到1999年，實際情況卻是，NOKIA成了手機行業(yè)的老大。剛剛過去的2000年第三季度，其他兩大手機廠商的銷售額均比預(yù)期有很大程度的下降，而諾基亞公司卻保持了強勁的增長態(tài)勢。

中國手機市場分析?

今年1至8月份，全國移動電話新增用戶1989．7萬戶，移動電話用戶總數(shù)達到6319．2萬戶，移動用戶規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模躍居世界第二，移動用戶普及率達4.7％

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NOKIA、摩托羅拉、愛立信三足鼎立；洋品牌占據(jù)90%市場份額

NOKIA的發(fā)展過程?

諾基亞公司曾經(jīng)是一個包括造紙、化工、橡膠、電纜、電子等多方領(lǐng)域的集團公司

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今天，諾基亞已成為全球通訊領(lǐng)域名副其實的專家，為用戶提供包括基礎(chǔ)設(shè)備到終端，語音數(shù)據(jù)的全面完整的通訊解決方案。尤其在數(shù)據(jù)通信方面，諾基亞更是行業(yè)的先驅(qū)

手機消費者購買行為分析

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價格

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品牌

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外形

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功能

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技術(shù)

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時尚市場定位與品牌定位

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市場定位上，NOKIA把自己定位為市場追隨者

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品牌定位上，NOKIA強調(diào)科技以人為本

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長期以來，諾基亞形成了與摩托羅拉的商務(wù)形象、愛立信的休閑形象不同的特點，即兼顧工作與生活的商務(wù)休閑的品牌形象。

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諾基亞的傳播策略開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，即以整體的品牌傳播轉(zhuǎn)化為對每個產(chǎn)品的形象塑造。分銷渠道策略?

在經(jīng)銷渠道上，諾基亞實施橫向平臺建設(shè)。

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實行以專賣店、專賣柜為核心的零售戰(zhàn)略，并將專賣店、專賣柜作為當(dāng)?shù)氐奶丶s維修中心。

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同時諾基亞開始在零售市場收集客戶資料，以為今后的產(chǎn)品升級宣傳及維修服務(wù)和回訪建立有效的資料庫。

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諾基亞還設(shè)有專門的移動電話售后市場服務(wù)部，售后市場服務(wù)部在國內(nèi)的售后市場上建立綜合的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其中包括產(chǎn)品維修、質(zhì)量保證、技術(shù)支持、培訓(xùn)、材料管理、熱線服務(wù)等

產(chǎn)品策略?

諾基亞推崇“科技以人為本”的思想：根據(jù)用戶的需求劃分市場，提供最先進的通訊技術(shù)和產(chǎn)品。

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面對市場多元化的特點，諾基亞采取的對策是產(chǎn)品的多元化。

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利用最新的技術(shù)不斷推出新產(chǎn)品和新方案。

價格策略?

價格便宜是成功的關(guān)鍵

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新產(chǎn)品定價策略

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在不同的產(chǎn)品生命周期不斷調(diào)整價格

促銷策略與公共關(guān)系一．）促銷策略

二．）公共關(guān)系競爭策略?

諾基亞成功的一個因素是他采取了集中化的競爭性策略。

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成功的另一因素是諾基亞采取了產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)地位。

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“本土化是我們在各國成功的關(guān)鍵?！?/p>

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在技術(shù)水平趨于一致的情況下，服務(wù)是成功的關(guān)鍵。綜述?

通過一整套成功的市場營銷策略，NOKIA在移動通信市場上取得了巨大的成功。其所表現(xiàn)出的敏銳的市場嗅覺，深厚的營銷功底，先進的營銷理念，以及對“顧客是上帝”這一市場營銷基本原則的切實執(zhí)行。既使得其自身得到了巨大的發(fā)展，一躍而成為移動通信行業(yè)的老大；同時，也使得手機在中國市場上得到了廣泛的普及，加快了中國移動通信行業(yè)的發(fā)展。愛立信公司從來不會吝惜在電視廣告方面的投入，請很多大明星為其產(chǎn)品做代言人（如劉德華代言的T29、金城武代言的T39），而廣告制作也非常吸引人。

索尼公司也很早就進入了中國大陸的手機市場，早在90年代中期就推出了Z8手機，其后又推出了Z18、Z28、J26、J70等多款手機（其中J26是國內(nèi)第一款十六和弦鈴音的手機，受到年輕人的歡迎），當(dāng)時索尼公司的促銷策略就是依靠人員推銷的方式，除了索尼公司的促銷員外，還將索尼的促銷活動外包給北京某整合營銷公司（華北地區(qū)），每周在北京幾個大的手機賣場舉行小規(guī)模的促銷展示活動。索尼公司似乎從來沒有為自己的手機做過任何的電視廣告，偶爾會在一些時尚雜志上發(fā)現(xiàn)少量的宣傳。我想定期小型促銷公關(guān)的花費也不會比電視廣告便宜太多，無形中增加了銷售的成本。

2002年9月中旬，索愛中國公司正式對外宣布成立，同期推出T68ie、T202、T602三款手機。索愛成立以后一直沿用的是索尼的促銷策略，仍然很難發(fā)現(xiàn)索愛的廣告，對于兩家公司的合并也沒有進行過多的宣傳和炒作，導(dǎo)致很多消費者根本就不知道索愛這個品牌。索愛T68ie手機曾在中央電視臺的黃金時間做過短時間的廣告，運用這個廣告推出索愛這個品牌，但廣告的宣傳力度不夠，重點不突出，沒有給消費者留下什么印象。另外除了大量運用人員推銷與定期舉行的促銷活動的方式外，索尼在各大手機賣場建立了很多風(fēng)格統(tǒng)一的專柜和專賣店，感覺現(xiàn)在比索尼時期加大了營銷的宣傳。但是比起NOKIA、Motorola等公司的宣傳來說顯然是不夠的。

中國是世界上擁有手機最多的國家，對手機的需求還在不斷增加。索愛在大陸的營銷策略可以當(dāng)成一個失敗的案例來分析，它本來應(yīng)該做的更好，但現(xiàn)在卻處于這樣不紅不白的狀態(tài)，實在是很讓人奇怪的一件事。同時也感到很可惜！

首先，索愛忽略了廣告在中國消費者心中的地位，忽略了電視廣告的作用。中國幾乎每個家庭都擁有電視機，中國人把大部分的休閑時間都花在了電視前面。在國產(chǎn)手機（如TCL、波導(dǎo)、廈新等）大量的廣告宣傳攻勢下散失了部分市場。

其次，索愛似乎對中國市場不夠重視，2001年兩家公司合并后在推出了多款技術(shù)含量極高的手機，但很可惜一直到現(xiàn)在也沒有在中國大陸上市，雖然這些手機在國內(nèi)一些關(guān)于最新科技產(chǎn)品的雜志上早有介紹，卻遲遲沒有和消費者見面，讓大家望眼欲穿，失去了等待的耐心，同時其他公司的最新產(chǎn)品搶走了苦苦等待的消費者。比如NOKIA準(zhǔn)時推出了自己的多款新機型，部分還是全球同時發(fā)售的，帶內(nèi)置數(shù)碼相機的7650和T68ie同期推出廣告。比起索愛的無限期等待以及是否在大陸上市的不確定，NOKIA顯然更重視中國大陸的市場。

最后，索愛目前推出的所有機型都是以前愛立信時期的舊機型的改進版，絲毫沒有新意。（T68ie與T68、T602與T66、T202與T65）唯一新推出的T102除了外型，在功能上沒有任何創(chuàng)新。真是讓人很失望！

如果再照這樣發(fā)展下去，索愛很快就可以退出中國的市場競爭了，為國產(chǎn)手機讓路也很不錯哦！至少很有獻身精神！營銷戰(zhàn)經(jīng)：二十六種促銷策略日期:2009-07-19點擊:300案例：在每年3-5月；9-11月；婚慶市場火爆期，促銷策略：賣房送新娘送嫁妝！在金融危機導(dǎo)致失業(yè)率高企時段：促銷策略：賣房送工作！

1、產(chǎn)品折價讓利要點：直接價格折扣實例：打折銷售，減價銷售

分析：損失利潤，惡性競價

2、贈品銷售要點：提供附加贈品，搭配銷售，保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合實例：買手機，送拉桿箱

分析：城門失火，殃及池魚

3、現(xiàn)金返還

要點：購買成交，返還現(xiàn)金

實例：購物200元，返還50元

分析：收支兩條線，稅費規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險

4、憑證優(yōu)惠要點：憑卷憑票憑證優(yōu)惠實例：憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度

分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實際價值

5、集點購買

要點：達到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠

實例：集12個瓶蓋，兌換一瓶啤酒

分析：快速消費品

6、聯(lián)合促銷要點：直接價格折扣實例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷，酒店和旅行社分析：互相優(yōu)惠，目標(biāo)對象統(tǒng)一

7、免費試用

要點：提供試用產(chǎn)品

實例：化妝品試用裝，食品、保健品試用裝分析：嘗試接收，消費體驗，直觀感受

8、抽獎銷售

要點：購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎

實例：中興助你看奧運

分析：普及面、中獎率問題，可信度、公證度問題

9、有獎參與要點：設(shè)置活動，參與有獎

實例：填寫有獎問答卡，參與抽獎。

分析：針對購機未購機顧客都可

10、游戲參與要點：參與組織的游戲，有機會贏得禮品

實例：如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等分析：調(diào)動消費者參與熱情

11、競技活動

要點：參與競技活動，贏得相應(yīng)獎品

實例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等

分析：調(diào)動消費者參與熱情

12、公關(guān)贊助要點：贊助社會公益事業(yè)和重大賽事

實例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事

分析：擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力

13、現(xiàn)場展示

要點：在重要場所展示新奇特產(chǎn)品

實例：模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜

分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費用較高

14、顧客會員俱樂部

要點：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠

實例：顧客俱樂部，VIP顧客俱樂部

分析：提升歸屬感、品牌榮譽感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實惠

15、人員推介

要點：賣場設(shè)置專門促銷推介人員

實例：促銷員，臨促等

分析：擴大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動態(tài)實體溝通

16、經(jīng)銷商政策激勵要點：給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者包裝政策

實例：返點，返利，實物獎勵

分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段

17、捆綁銷售

要點：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售

實例：手機和號碼捆綁銷售

分析：利用捆綁的價格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相對的是較大的價格折讓

18、限量特供

要點：特定時段和賣場的特價或者無償銷售

實例：1元手機限時限量特供，每店每天限5臺

分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果19、服務(wù)舉措要點：提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾

實例：終生包修，異地聯(lián)保，手機清洗

分析：通過服務(wù)來提升品牌形象，對顧客負(fù)責(zé)

20、老顧客回訪

要點：對老顧客進行定期的回訪，跟蹤服務(wù)

實例：24小時回訪，信訪，免費清洗，免費更換彩殼

分析：做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動新顧客21、社會熱點炒作要點：針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進行炒作實例：中興助你看奧運分析：利用熱點事件，擴大影響力，帶動產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時宜，好事變壞事

22、產(chǎn)品概念炒作

要點：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費者非常感興趣的概念

實例：綠色手機，名表手機，鉆石手機，彩客手機

分析：針對特定概念擴大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣

23、獨特賣點炒作

要點：集中炒作某一產(chǎn)品賣點，體現(xiàn)差異化

實例：手機防火墻，帶MP3收音機手機，大屏手機

分析：集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶

24、顧客消費引導(dǎo)

要點：提供消費指導(dǎo)，培養(yǎng)消費習(xí)慣和使用習(xí)慣

實例：彩鈴手機，彩信手機

25、免費咨詢指導(dǎo)要點：提供顧客消費信息咨詢

實例：24小時咨詢服務(wù)熱線

分析：提供顧客消費需求信息，提供顧客消費幫助

26、其它創(chuàng)新促銷策略要點：全新的或者改進的有效促銷方式

實例：文化促銷，情感促銷等

分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果?隨著通訊行業(yè)的發(fā)展，手機競爭越來越白熱化，\o"手機促銷"手機促銷活動也越來越激烈，同時，手機\o"促銷活動"促銷活動又是商家們最常用的一種營銷手段，如何能在\o"手機促銷活動"手機促銷活動中取得好成績就成了商家們無時不在考慮的思考題。下面是從互聯(lián)網(wǎng)上整理出的手機促銷活動方式，供大家參考。（出自業(yè)務(wù)員網(wǎng)）針對消費者的手機促銷活動方式，總的來說，就是贈品、降價、特價機、抽獎、展示、路演等幾種，只是具體實施過程根據(jù)實際情況組合或是配合使用。下面對各種方式作詳細(xì)的介紹：手機促銷活動一、贈品贈品，顧名思義就是在購買產(chǎn)品時贈送物品。分類：贈品的形式非常多，按贈品的物品形式，可以分為實物和非實物。實物：打印機、電腦包、配件禮盒、酷夏太陽眼鏡、太空背包、手表、T恤、水壺、手機掛鏈、臺歷、剃須刀等等；非實物：手機資費、上網(wǎng)費、增值服務(wù)資費等等。按與手機的關(guān)系密切程度可以分為手機配套產(chǎn)品、手機相關(guān)產(chǎn)品和手機無關(guān)產(chǎn)品。手機配套產(chǎn)品：如電池、掛繩、彩殼、耳機、數(shù)據(jù)線等等；手機相關(guān)產(chǎn)品：與手機的產(chǎn)品形象相關(guān)的產(chǎn)品，如2005年五一索愛舉辦的促銷活動：購買時尚超長攝像K700C/MP3手機，可獲贈酷炫星際手表一個；購買商務(wù)智能P910C手機，可送商務(wù)電腦包一個。又如購買打印功能手機送打印機等。手機無關(guān)產(chǎn)品：通用的贈品，如電子臺歷、微波爐專用瓷器、揮春套裝、紅酒禮盒等。評價：贈品目前是手機促銷活動最主要的形式。這種\o"促銷方式"促銷方式可以讓顧客看到實實在在的優(yōu)惠和“讓利”，也已經(jīng)成為現(xiàn)時顧客最為熟悉的一種活動方式，對購買的成功有很大的幫助作用。但贈品的選擇很關(guān)鍵，贈品選好了可能會因為贈品而選擇手機，贈品搭配不好，一方面對顧客形成不了吸引力，另一方面還會面對較多的問題，如“要求將贈品兌換成現(xiàn)金”等等。贈品的選擇：產(chǎn)品定位、年齡、季節(jié)、流行因素等對贈品的選擇起到?jīng)Q定性作用。個人觀點：手機贈品的有效作用力排序如下：手機配套產(chǎn)品>手機相關(guān)產(chǎn)品>手機無關(guān)產(chǎn)品案例：2005年LG手機在全國六大區(qū)舉辦了一個大型的促銷活動，具體活動如下：區(qū)域促銷內(nèi)容促銷時間華北1、買一贈一：拉桿箱、公文包、錢包+名片包套裝2、抽獎：在重點賣場進行轉(zhuǎn)盤抽獎活動，獎勵包括DVD、微波爐、電暖器等。1.21-2.21華東“LG繽紛好禮賀新年”C910/C950送讀卡器及健康秤；C650送高級商務(wù)旅行包；C630送微波爐專用瓷器；CU8380送數(shù)據(jù)線禮包；C930送海晰藍禮盒；C810/C610送萬用筆記本；C620送圍巾；W800參加總部刮刮卡活動1.19-2.19華南C910送揮春套裝，SD卡套裝；W800送揮春套裝，皮套；C620送揮春套裝，座充耳機禮包；其他型號送揮春套裝。1.15-2.9東北新春禮包贈送C610、C620、C630、C650、W800紅酒禮盒50元/盒；C910、C930、C950雀巢咖啡禮盒80元/盒1.15-2.20山東濟南贈品LG日化禮盒50元/青島贈品LG日化禮盒50元/煙臺贈品LG日化禮盒50元/全省送1200元上網(wǎng)費LG承擔(dān)50元1.15-2.15南京C930，C910，C610買一送二（禮品60元/臺），其他型號買一送一（禮品25元/臺），C910金機買贈（禮品300元/臺），情人節(jié)特別買贈1.20-2.20南京910送打印機；930送音箱；2.1-2.8手機促銷活動二、降價降價就是降低價格促進銷售的促銷方式。降價可以分為整體調(diào)價和部分調(diào)價。整體調(diào)價：全線產(chǎn)品降低價格銷售，如“全場滿1000返100”等形式；部分調(diào)價：部分產(chǎn)品降低價格銷售，主要是針對處理庫存機型或者是暢銷機型，新品價格一般不應(yīng)降價銷售。評價：降價也是最常見的一種促銷方式，也是體現(xiàn)促銷力度大小的一個衡量標(biāo)準(zhǔn)，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費動力。降價是消費者覺得最實在的讓利方式。但一定要掌握降價的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產(chǎn)品的利潤期，另一方面，降價幅度過大也會讓消費者感覺“不踏實”，購買了的消費者會心痛，回來尋“價差”，持幣代購的消費者則認(rèn)為“降這么多，肯定還會再降”的觀念，對購買產(chǎn)生疑慮。個人觀點：控制頻率和幅度是關(guān)鍵。案例：2005年“五一”，夏新手機舉辦了“夏新手機五一好禮‘樂'翻天”的大型促銷活動，三重大禮中，其中第一重就是“‘百萬像素手機降價大出擊'，包括夏新明星產(chǎn)品精銳/嫻雅F90在內(nèi)的各款百萬像素手機均有大幅降價讓利，百萬像素新貴D86更以1680元上市挑戰(zhàn)百萬像素價格極限”。手機促銷活動三、特價機特價機就是在將部分產(chǎn)品價格降到很低，以低于成本價或者稍高于成本價出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。特價機分為低端特價和高端特價，低端特價就是對低端產(chǎn)品進行特價銷售，主要是吸引人氣；高端特價就是對高端產(chǎn)品進行特價銷售，主要是促進銷售，促進銷售量和銷售額的增長。評價：特價機都是限量限時的，這是特價機和降價這兩種促銷方式的區(qū)別所在。特價機的主要作用有三個：一是帶旺人氣，二是幫助清理庫存，三是幫助經(jīng)銷商完成銷售量和銷售額。特價機是利潤很低的銷售，有時甚至是賠本的買賣，因此要合理運用，否則會造成價格的混亂，影響整體的銷售。有些經(jīng)銷商為了擾亂競品市場，就選擇先進一批競爭品牌的暢銷產(chǎn)品，然后以特價銷售，打亂對手的市場價格，乘虛而入。手機促銷活動四、抽獎抽獎也是常見的促銷活動形式，主要就是購買產(chǎn)品時可以參加廠家舉辦的抽獎活動，贏取獎品。抽獎分為全員中獎和幸運中獎兩種。全員中獎雖然也分為幾個等級的獎品，但只要參加，就會得到或大或少的獎品。幸運中獎就是只有少數(shù)消費者可以中獎，但獎品比較豐厚評價：相對來說，全員中獎吸引力大一些，因為人人都不想希望落空，現(xiàn)在彩票橫行，對抽獎的失落是普遍的情緒。幸運中獎的特點是獎品比較豐厚，但獲獎面低，會造成一定的抵觸情緒。觀點：抽獎選擇要巧妙，做得巧，做得有新意，才有吸引力，但在目前的“理性彩票”的狀況下，是比較困難的。抽獎可以現(xiàn)場進行，也可以全國集中舉行（通過短信、郵寄、網(wǎng)絡(luò)等方式）。手機促銷活動五、展示展示是舉辦產(chǎn)品的展示活動，促進銷售的一種方式。展示分戶內(nèi)展示和戶外展示兩種。戶內(nèi)展示主要是形象展示，包括終端展柜形象宣傳，活動條幅、海報、地貼、、拱門、POP、贈品等的堆放和張貼，臨時促銷員的安排等等。戶外展示包括路演和路展，主要是指在售場外面和人口密集的活動場所進行的促銷活動。評價：一般大型的促銷活動都會安排展示活動，活動力度小的時候就只有戶內(nèi)展示，力度大就有戶內(nèi)和戶外展示。展示主要是吸引顧客的注意，向顧客宣傳產(chǎn)品和促銷活動。一般來說，展示活動在顧客的眼里代表著企業(yè)的實力。觀點：展示要充分配合促銷活動主題，要有新意，要對市場做出科學(xué)的預(yù)測。同時，展示涉及的面比較廣，要事先聯(lián)系好售場，做好準(zhǔn)備工作，否則會造成物資的浪費，使促銷效果大打折扣。手機促銷活動六、以舊換新以舊換新就是將舊機器折算成一定的價格，消費者通過補差的方式購買新機器。以舊換新分為同品牌產(chǎn)品換新和任意產(chǎn)品換新兩種。目前采用較多的是第二種方式，這種方式可以吸引其他品牌的購買者，消費面更廣一些。評價：以舊換新需要活動方對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸粋€較為詳細(xì)的了解，目的是促進產(chǎn)品的更新?lián)Q代，做大市場，同時也可以方便顧客，給予顧客一定的實惠。觀點：手機是非耐用消費品，使用周期約為半年到兩年（6～24個月），以舊換新這種方式只要選擇時機得當(dāng)，是非?？扇〉?。案例：2005年五一，三星做的就是“以舊換新”的促銷活動。五一前夕，三星手機方面表示，從4月23日~5月15日，三星將在廣州中華廣場和正佳廣場三星手機專賣店開展“以舊買新”換購大酬賓活動，只要是在國內(nèi)入網(wǎng)且能夠正常通話的GSM手機，可以抵現(xiàn)金500元換購功能強大的P738、E618、D488手機一部（消費者還需交相應(yīng)的差價）。手機促銷活動七、拍賣活動拍賣活動就是活動方選擇幾件產(chǎn)品以一定價格起拍，吸引顧客注意，促進產(chǎn)品銷售的促銷方式。拍賣一般都與路演結(jié)合起來。評價：拍賣活動目的也是帶動人氣、宣傳產(chǎn)品和促銷活動內(nèi)容。觀點：拍賣容易造成冷場，因此廠家一般會安排幾個“托兒”，一方面帶動顧客拍賣情緒，另一方面也可抬高價格，節(jié)約促銷成本。關(guān)鍵是要安排得當(dāng)，不能露餡。手機促銷活動八、限量版/珍藏版顧名思義，就是推出限量版/珍藏版的產(chǎn)品。評價：可以吸引顧客注意，但要求有一定的顧客忠誠度。手機作為一種體現(xiàn)時尚和品味的產(chǎn)品，推出限量版/珍藏版，會有相當(dāng)大的吸引力。當(dāng)年TCL的鉆石手機風(fēng)行一時，并依靠鉆石手機打開了TCL手機的知名度，就可以體現(xiàn)這種方式是適用于手機的。觀點：創(chuàng)意是關(guān)鍵。限量版/珍藏版的內(nèi)涵可以擴寬，變成一個特殊類別的手機產(chǎn)品（如TCL的鉆石手機）。手機促銷活動九、\o"團購"團購團購就是顧客購買多臺手機或者是幾個顧客聯(lián)合購買多臺手機的時候，給予一定優(yōu)惠的促銷活動。團購分為一購多和多購多兩種。有時甚至可以與同品牌的其他產(chǎn)品聯(lián)合起來組成團購。評價：團購的讓利可以吸引顧客選擇產(chǎn)品，顧客普遍存在一種“買賺”的心理，團購的讓利會讓他們覺得物超所值。觀點：靈活是營銷的重要特點之一，很多活動都太死板，從而導(dǎo)致消費者的放棄購買，靈活營銷可以為消費者提供更貼心的購買服務(wù)，效果自然顯著。但是執(zhí)行和策劃的難度會相應(yīng)加大。手機促銷活動十、其它免費服務(wù)：免費升級；免費清潔；免費下載手機鈴聲、圖片；免費提供藍牙打印等案例：2005年五一期間，索愛推出了以下服務(wù)：在5.1期間，購買索愛手機的用戶，還可免費下載手機鈴聲，圖片，免費提供藍牙打印，以及為您的愛機升級，清潔服務(wù)。第一：特價機，一定要驚爆的低價，比如諾基亞1208買200

第二：買手機，送話費（前提是買國產(chǎn)機，買品牌機你肯定要虧本的）

第三：買手機贈送獎品，比如買一送八（賣價要在1200塊以上才可以贈送，前提也是購買國產(chǎn)機），可以送肥皂粉，手機套，讀卡器，1G內(nèi)存卡等等

第四：買手機抽大獎,獎品可以是內(nèi)存卡，或者話費卡

第五：可以搭機，如果一次購買兩款手機，搭機的選擇是你們規(guī)定的，不能由客戶隨意挑，比如滿3000塊贈送什么，滿5000塊送什么可以贈送禮物，比如棉被，米，油1樓促銷活動總的來說，分為兩大類，一是針對消費者的促銷活動，也就是我們最熟悉的促銷活動，另一類就是針對經(jīng)銷商和促銷人員的促銷活動。針對經(jīng)銷商，主要是返利和廣告支持等；對促銷員，主要是激勵。下面將主要探討針對消費者的促銷活動。

針對消費者的促銷活動的方式，總的來說，就是贈品、降價、特價機、抽獎、展示、路演等幾種，只不過針對各種產(chǎn)品和各個地方可以做出不同的組合和不同的具體操作。

下面對各種方式作詳細(xì)的介紹：

一、

贈品

贈品，顧名思義就是在購買產(chǎn)品時贈送物品。

分類：

贈品的形式非常多，按贈品的物品形式，可以分為實物和非實物。

實物：打印機、電腦包、配件禮盒、酷夏太陽眼鏡、太空背包、手表、T恤、水壺、手機掛鏈、臺歷、剃須刀等等；

非實物：手機資費、上網(wǎng)費、增值服務(wù)資費等等。

按與手機的關(guān)系密切程度可以分為手機配套產(chǎn)品、手機相關(guān)產(chǎn)品和手機無關(guān)產(chǎn)品。

手機配套產(chǎn)品：如電池、掛繩、彩殼、耳機、數(shù)據(jù)線等等；

手機相關(guān)產(chǎn)品：與手機的產(chǎn)品形象相關(guān)的產(chǎn)品，如2005年五一索愛舉辦的促銷活動：購買時尚超長攝像K700C/MP3手機，可獲贈酷炫星際手表一個；購買商務(wù)智能P910C手機，可送商務(wù)電腦包一個。又如購買打印功能手機送打印機等。

手機無關(guān)產(chǎn)品：通用的贈品，如電子臺歷、微波爐專用瓷器、揮春套裝、紅酒禮盒等。

評價：贈品目前是手機促銷活動最主要的形式。這種促銷方式可以讓顧客看到實實在在的優(yōu)惠和“讓利”，也已經(jīng)成為現(xiàn)時顧客最為熟悉的一種活動方式，對購買的成功有很大的幫助作用。但贈品的選擇很關(guān)鍵，贈品選好了可能會因為贈品而選擇手機，贈品搭配不好，一方面對顧客形成不了吸引力，另一方面還會面對較多的問題，如“要求將贈品兌換成現(xiàn)金”等等。

贈品的選擇：產(chǎn)品定位、年齡、季節(jié)、流行因素等對贈品的選擇起到?jīng)Q定性作用。

個人觀點：手機贈品的有效作用力排序如下：

手機配套產(chǎn)品>手機相關(guān)產(chǎn)品>手機無關(guān)產(chǎn)品

案例：

2005年LG手機在全國六大區(qū)舉辦了一個大型的促銷活動，具體活動如下：

區(qū)域

促銷內(nèi)容

促銷時間

華北

1、買一贈一：拉桿箱、公文包、錢包+名片包套裝

2、抽獎：在重點賣場進行轉(zhuǎn)盤抽獎活動，獎勵包括DVD、微波爐、電暖器等。

1.21-2.21

華東

“LG繽紛好禮賀新年”

C910/C950

送讀卡器及健康秤；C650送高級商務(wù)旅行包；C630送微波爐專用瓷器；CU8380送數(shù)據(jù)線禮包；C930送海晰藍禮盒；C810/C610送萬用筆記本；C620送圍巾；W800參加總部刮刮卡活動

1.19-2.19

華南

C910送揮春套裝，SD卡套裝；W800送揮春套裝，皮套；C620送揮春套裝，座充耳機禮包；其他型號送揮春套裝。

1.15-2.9

東北

新春禮包贈送C610、C620、C630、C650、W800紅酒禮盒50元/盒；C910、C930、C950雀巢咖啡禮盒80元/盒

1.15-2.20

山東

濟南贈品LG日化禮盒50元/青島贈品LG日化禮盒50元/煙臺贈品LG日化禮盒50元/全省送1200元上網(wǎng)費LG承擔(dān)50元

1.15-2.15

南京

C930，C910，C610買一送二（禮品60元/臺），其他型號買一送一（禮品25元/臺），C910金機買贈（禮品

300元/臺），情人節(jié)特別買贈

1.20-2.20

南京

910送打印機；930送音箱；

2.1-2.8

2006-8-1112:59回復(fù)221.200.189.*3樓五、

展示

展示是舉辦產(chǎn)品的展示活動，促進銷售的一種方式。

展示分戶內(nèi)展示和戶外展示兩種。戶內(nèi)展示主要是形象展示，包括終端展柜形象宣傳，活動條幅、海報、地貼、、拱門、POP、贈品等的堆放和張貼，臨時促銷員的安排等等。戶外展示包括路演和路展，主要是指在售場外面和人口密集的活動場所進行的促銷活動。

評價：一般大型的促銷活動都會安排展示活動，活動力度小的時候就只有戶內(nèi)展示，力度大就有戶內(nèi)和戶外展示。展示主要是吸引顧客的注意，向顧客宣傳產(chǎn)品和促銷活動。一般來說，展示活動在顧客的眼里代表著企業(yè)的實力。

觀點：展示要充分配合促銷活動主題，要有新意，要對市場做出科學(xué)的預(yù)測。同時，展示涉及的面比較廣，要事先聯(lián)系好售場，做好準(zhǔn)備工作，否則會造成物資的浪費，使促銷效果大打折扣。

六、

以舊換新

以舊換新就是將舊機器折算成一定的價格，消費者通過補差的方式購買新機器。

以舊換新分為同品牌產(chǎn)品換新和任意產(chǎn)品換新兩種。目前采用較多的是第二種方式，這種方式可以吸引其他品牌的購買者，消費面更廣一些。

評價：以舊換新需要活動方對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸粋€較為詳細(xì)的了解，目的是促進產(chǎn)品的更新?lián)Q代，做大市場，同時也可以方便顧客，給予顧客一定的實惠。

觀點：手機是非耐用消費品，使用周期約為半年到兩年（6～24個月），以舊換新這種方式只要選擇時機得當(dāng)，是非?？扇〉?。

案例：

2005年五一，三星做的就是“以舊換新”的促銷活動。

五一前夕，三星手機方面表示，從4月23日~5月15日，三星將在廣州中華廣場和正佳廣場三星手機專賣店開展“以舊買新”換購大酬賓活動，只要是在國內(nèi)入網(wǎng)且能夠正常通話的GSM手機，可以抵現(xiàn)金500元換購功能強大的P738、E618、D488手機一部（消費者還需交相應(yīng)的差價）。

七、

拍賣活動

拍賣活動就是活動方選擇幾件產(chǎn)品以一定價格起拍，吸引顧客注意，促進產(chǎn)品銷售的促銷方式。拍賣一般都與路演結(jié)合起來。

評價：拍賣活動目的也是帶動人氣、宣傳產(chǎn)品和促銷活動內(nèi)容。

觀點：拍賣容易造成冷場，因此廠家一般會安排幾個“托兒”，一方面帶動顧客拍賣情緒，另一方面也可抬高價格，節(jié)約促銷成本。關(guān)鍵是要安排得當(dāng)，不能露餡。2006-8-1113:00回復(fù)221.200.189.*4樓八、

限量版/珍藏版

顧名思義，就是推出限量版/珍藏版的產(chǎn)品。

評價：可以吸引顧客注意，但要求有一定的顧客忠誠度。手機作為一種體現(xiàn)時尚和品味的產(chǎn)品，推出限量版/珍藏版，會有相當(dāng)大的吸引力。當(dāng)年TCL的鉆石手機風(fēng)行一時，并依靠鉆石手機打開了TCL手機的知名度，就可以體現(xiàn)這種方式是適用于手機的。

觀點：創(chuàng)意是關(guān)鍵。限量版/珍藏版的內(nèi)涵可以擴寬，變成一個特殊類別的手機產(chǎn)品（如TCL的鉆石手機）。

九、

團購

團購就是顧客購買多臺手機或者是幾個顧客聯(lián)合購買多臺手機的時候，給予一定優(yōu)惠的促銷活動。

團購分為一購多和多購多兩種。有時甚至可以與同品牌的其他產(chǎn)品聯(lián)合起來組成團購。

評價：團購的讓利可以吸引顧客選擇產(chǎn)品，顧客普遍存在一種“買賺”的心理，團購的讓利會讓他們覺得物超所值。

觀點：靈活是營銷的重要特點之一，很多活動都太死板，從而導(dǎo)致消費者的放棄購買，靈活營銷可以為消費者提供更貼心的購買服務(wù)，效果自然顯著。但是執(zhí)行和策劃的難度會相應(yīng)加大。

十、

其它

免費服務(wù)：免費升級；免費清潔；免費下載手機鈴聲、圖片；免費提供藍牙打印等

案例：

2005年五一期間，索愛推出了以下服務(wù)：

在5.1期間，購買索愛手機的用戶，還可免費下載手機鈴聲，圖片，免費提供藍牙打印，以及為您的愛機升級，清潔服務(wù)。2006-8-1114:23回復(fù)221.200.189.*5樓八、

限量版/珍藏版

顧名思義，就是推出限量版/珍藏版的產(chǎn)品。

評價：可以吸引顧客注意，但要求有一定的顧客忠誠度。手機作為一種體現(xiàn)時尚和品味的產(chǎn)品，推出限量版/珍藏版，會有相當(dāng)大的吸引力。當(dāng)年TCL的鉆石手機風(fēng)行一時，并依靠鉆石手機打開了TCL手機的知名度，就可以體現(xiàn)這種方式是適用于手機的。

觀點：創(chuàng)意是關(guān)鍵。限量版/珍藏版的內(nèi)涵可以擴寬，變成一個特殊類別的手機產(chǎn)品（如TCL的鉆石手機）。

九、

團購

團購就是顧客購買多臺手機或者是幾個顧客聯(lián)合購買多臺手機的時候，給予一定優(yōu)惠的促銷活動。

團購分為一購多和多購多兩種。有時甚至可以與同品牌的其他產(chǎn)品聯(lián)合起來組成團購。

評價：團購的讓利可以吸引顧客選擇產(chǎn)品，顧客普遍存在一種“買賺”的心理，團購的讓利會讓他們覺得物超所值。

觀點：靈活是營銷的重要特點之一，很多活動都太死板，從而導(dǎo)致消費者的放棄購買，靈活營銷可以為消費者提供更貼心的購買服務(wù)，效果自然顯著。但是執(zhí)行和策劃的難度會相應(yīng)加大。

十、

其它

免費服務(wù)：免費升級；免費清潔；免費下載手機鈴聲、圖片；免費提供藍牙打印等

案例：

2005年五一期間，索愛推出了以下服務(wù)：

在5.1期間，購買索愛手機的用戶，還可免費下載手機鈴聲，圖片，免費提供藍牙打印，以及為您的愛機升級，清潔服務(wù)。2006-8-1114:23回復(fù)219.141.105.*6樓bu

cuo2008-4-1822:10回復(fù)leiye20017樓遼寧地區(qū)有朋友要上用友的話聯(lián)系我啊!正版用友全線產(chǎn)品,保證價格公道,服務(wù)優(yōu)質(zhì)!62222212-8019

崔修晟2008-7-2915:33回復(fù)219.134.13.*8樓現(xiàn)在這種危機情形下，這種方法已經(jīng)失去了特殊性，我們又應(yīng)該怎么樣做才能提高銷售額銷售量一次成功的戶外現(xiàn)場促銷案例8835手機網(wǎng)

于

2007-10