知名房企案場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧解析

案場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧逼定的技巧在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：1）搶購方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張）；2）直接要求下決心；3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；4）下決心付定金；2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）1）地理位置好；2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）；3）視野開闊，景觀好；4）建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特；5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等；7）開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3．直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：搖1販）客戶經(jīng)驗(yàn)豐垮富，二次購房誕，用于投資的奸同行；折2啊）客戶熟悉附丸近房?jī)r(jià)及成本玻，直截了當(dāng)要航求以合理價(jià)位述購買；騰3廉）客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)帽個(gè)案非常了解鑼，若不具優(yōu)勢(shì)祖，可能會(huì)失去這客戶；永4扮）客戶已付少鄭量定金，購其舒他的房產(chǎn)，而丟你想要說服他違改變。4．詢問方式敗在接待客戶的連過程中通常采夾用詢問的方式杯，了解客戶的居心理，并根據(jù)蛋其喜好，重點(diǎn)抗突出產(chǎn)品的優(yōu)古點(diǎn)，打消其購帝房時(shí)可能存在憶的疑慮。詢問坡的方式可以有樓以下幾種：剃1靈）看房過程中墊詢問其需求的詠面積、房數(shù)、鵲預(yù)算、喜好等句；納2懶）在洽談區(qū)可字以借助銷售資校料進(jìn)行詢問。催如奸：夫“靠由于房型很多旋，你可以將喜譽(yù)歡的房型告訴決我，我可以為孔你推薦一戶合己適的房至子鴿”護(hù)等。牛5熱．熱銷房屋：慰對(duì)于受客戶歡重迎，相對(duì)比較齊好的房型，可宋以通過強(qiáng)調(diào)很塘多客戶在看，替甚至制造現(xiàn)場(chǎng)潔熱銷的場(chǎng)面（內(nèi)如當(dāng)場(chǎng)有人成啦交等）達(dá)到成哀交的目的。該妖方式是否有效師，取決該客戶鋸是否非常信任決你，所以此方我法只適用于：貢為了制造現(xiàn)場(chǎng)架銷售氣氛或確集定客戶信任你喝的情形。妥6登．化繁為簡(jiǎn)：奏在簽約時(shí)，若秒客戶提出要修賺改時(shí)，不妨先比要求對(duì)方看完脹合同的全部?jī)?nèi)跳容后再提出，遭然后針對(duì)客戶存在意的問題一稿一解答。事實(shí)臨上，挑剔的客口戶才是真正有贈(zèng)意向購買的客咱戶。以上只是瓶銷售過程中，拘與客戶接觸時(shí)辛的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)確。而真正成功采的推銷，是需欠經(jīng)過不斷實(shí)踐娃以及長(zhǎng)期與客甚戶洽談的經(jīng)驗(yàn)志積累，才能在鹿最短的時(shí)間內(nèi)低，完成判斷、范重點(diǎn)推銷，從俱而達(dá)到最后的暗成交。及7評(píng)．成交落實(shí)技巨巧遲談判的最終結(jié)材果要定房，促灌成定房態(tài)度要些親切，不緊張犁，要順理成章億，藝“雜如果你沒有其抹他問題，可以側(cè)定房，定房號(hào)刑只是表示您的弄誠意，重要的謎是你有買到這酸套房子的機(jī)會(huì)存，如果不定房禿，明天可能就翅沒有了，說實(shí)駝話我是站在你墨的立場(chǎng)為你著疤想，不希望你暴失去自己滿意扭的房子。對(duì)于陰我們售樓員其僚實(shí)賣給任何一插個(gè)客戶都是一豬樣的畫。鑰”助說服客戶的技枕巧衫1雁．?dāng)嘌缘姆绞揭曚N售人員如果弓掌握了充分的茂商品知識(shí)及確厘實(shí)的客戶情報(bào)富，在客戶面前磨就可以很自信燙地說話。不自表信的話是缺乏弟說服力量的。兆有了自信以后召，銷售人員在財(cái)講話的尾語可候以作清楚的、撥強(qiáng)勁的結(jié)束，輛由此給對(duì)方確士實(shí)的信息。蔬如文“慣一定可以使您間滿意偶的姨”院。此時(shí)，此類揮語言就會(huì)使客數(shù)戶對(duì)你介紹的毛商品產(chǎn)生一定何的信心。2．反復(fù)元銷售員講的話亡，不會(huì)百分之山百地都留在對(duì)卡方的記憶里。刑而且，很多時(shí)素候就連強(qiáng)調(diào)的儀部分也只是通鄭過對(duì)方的耳朵涂而不會(huì)留下任觀何記憶的痕跡削，很難如人所殲愿。因此，你抓想強(qiáng)調(diào)說明的茂重要內(nèi)容最好弓能反復(fù)說出，爺從不同的角度狀加以說明。這筍樣，就會(huì)使客蜘戶相信并加深糊對(duì)所講內(nèi)容的膜印象。眨切記：要從不墨同角度，用不爺同的表達(dá)方式池向?qū)Ψ奖戆啄戕q的重點(diǎn)說明的爬內(nèi)容。3．感染矛只依靠銷售人終員流暢的話語奸及豐富的知識(shí)辛是不能說服所維有客戶的。抹“輩太會(huì)講話了夸。恒”培“湖這個(gè)銷售員能陵不能信任呢型？善”?！胺赀@種條件雖然糊很好，可是會(huì)旅不會(huì)只有最初之是這樣呢炒？嚷”勿客戶的心中會(huì)釘產(chǎn)生以上種種戚疑問和不安。坦要消除不安和掙疑問，最重要竟的是將心比心繁，坦誠相待。屋因此，對(duì)公司夜、產(chǎn)品、方法士及自己本身都拘必須充滿自信脹心，態(tài)度及語停言要表現(xiàn)出內(nèi)治涵，這樣自然素會(huì)感染對(duì)方。旺4銹．要學(xué)會(huì)當(dāng)一飛個(gè)好聽眾細(xì)在銷售過程中存，盡量促使客尚戶多講話，自鐮己轉(zhuǎn)為一名聽他眾，并且必須苦有這樣的心理盯準(zhǔn)備，讓客戶粒覺得是自己在洋選擇，按自己晴的意志在購買從，這樣的方法螞才是高明的銷輸售方法。強(qiáng)迫異銷售和自夸的怠話只會(huì)使客戶幸感到不愉快。紅必須有認(rèn)真聽語取對(duì)方意見的熟態(tài)度，中途打邀斷對(duì)方的講話五而自己搶著發(fā)撥言，這類事要色絕對(duì)避免，必炎要時(shí)可以巧妙掉地附和對(duì)方的望講話，有時(shí)為斯了讓對(duì)方順利造講下去，也可庭以提出適當(dāng)?shù)囊m問題。貧5鞋．提問的技巧呈高明的商談技論巧應(yīng)使談話以天客戶為中心而捐進(jìn)行。為了達(dá)和到此目的，你娛應(yīng)該發(fā)問，銷因售人員的優(yōu)劣戴決定了發(fā)問的手方法及發(fā)問的通效果。好的銷輝售人員會(huì)采用附邊聽邊問的談?wù)僭挿绞?。通過張巧妙地提出問懷題，可以做到形：惱1產(chǎn)）根據(jù)客戶有丑沒有搭上話，此可以猜到其關(guān)鷹心的程度；刮2敬）以客戶回答權(quán)為線索，擬定給下次訪問的對(duì)騎策；幻3政）客戶反對(duì)時(shí)迅，沫從崗“拒為什么灘？亂”蛋“套怎么會(huì)舊？煤”化的發(fā)問了解其丹反對(duì)的理由，蘿并由此知道接拳下去應(yīng)如何做指。諒4佳）可以制造談楚話的氣氛，使粉心情輕松；詠5驚）給對(duì)方好印滾象，獲得信賴勁感。提6侄．利用剛好在鷹場(chǎng)的人尺將客戶的朋友規(guī)、下屬、同事蛾通過技巧的方猛法引向我方的前立場(chǎng)或不反對(duì)縱我方的立場(chǎng)，婆會(huì)促進(jìn)銷售。駁事實(shí)也表明，差讓他們了解你氏的意圖，成為萌你的朋友，對(duì)賽銷售成功有很漁大幫助。優(yōu)秀死的銷售員會(huì)把輔心思多一些用油在怎樣籠絡(luò)剛谷好在場(chǎng)的客戶模的友人身上，爽如果周圍的人外替你說蹈：浴“愈這套房子不錯(cuò)葵，挺值或的漂”徹的時(shí)候，那就澡不會(huì)有問題了究。相反地，如董果有人說討：瘦“斬這樣的房子還友是算了吧轟。熔”柜這么一來，就危必定完了。因豬此，無視在場(chǎng)按的人是不會(huì)成疏功的。過7瓜．利用其他客向戶求引用其他客戶壁的話來證明商告品的效果是極心為有效的方法助。泡如燦“違您很熟悉豆的膜※群※筒人上個(gè)月就買慚了這種產(chǎn)品，滲反映不錯(cuò)植。售”頭只靠推銷自己晉的想法，不容波易使對(duì)方相信艘，在客戶心目化中有影響的機(jī)職構(gòu)或有一定地且位的人的評(píng)論只和態(tài)度是很有舉說服力的。8．利用資料蠢熟練準(zhǔn)確運(yùn)用炸能證明自己立黑場(chǎng)的資料。一撒般地講，客戶記看了這些相關(guān)炸資料會(huì)對(duì)你銷棒售的商品更加印了解。銷售員么要收集的資料抬不限于平常公關(guān)司所提供的內(nèi)佩容，還有通過捕拜訪記錄，對(duì)與批發(fā)商、同業(yè)番人事、相關(guān)報(bào)柴導(dǎo)的內(nèi)容也相捆應(yīng)加以收集、譽(yù)整理，在介紹犧時(shí)，拿出來利泥用，或復(fù)印給踢對(duì)方看。饞9甜．用明朗的語駱調(diào)講話衣明朗的語調(diào)是淋使對(duì)方對(duì)自己稼有好感的重要圾基礎(chǔ)。忠厚的濁人，文靜的人驗(yàn)在做銷售工作喉時(shí)盡量表現(xiàn)得姥開朗些。許多嘆著名喜劇演員故在表演時(shí)有趣冊(cè)的人，而在實(shí)尊際生活中卻并哈非如舞臺(tái)上的傻形象。所以，掏銷售員也是一錫樣，在客戶面緞前要保持專業(yè)申態(tài)度，以明朗蔬的語調(diào)交談。召10志．提問題時(shí)決鴨不能讓對(duì)方的偏回答產(chǎn)生對(duì)自持己不利的后果草“奴您對(duì)這種商品存有興趣錯(cuò)？律”暴“棚您是否現(xiàn)在就票可以做出決定變了束？榮”具這樣的問話會(huì)痰產(chǎn)生對(duì)銷售人排員不利的回答拖，也會(huì)因?yàn)檎勛V話不能往下繼情續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)選沉默。象“芹您對(duì)這種產(chǎn)品億有何感受結(jié)？杜”迎“斧如果現(xiàn)在購買秀的話，還可以捕獲得一個(gè)特別描的禮品呢怖？駛”彼11季．心理暗示的密方銷法依…鹿…藍(lán)使用肯定性動(dòng)非作和避免否定寧性動(dòng)作。臥銷售人員本身逗的心態(tài)會(huì)在態(tài)鏡度上表現(xiàn)出來閣，不好的態(tài)度膊是不良心態(tài)的獎(jiǎng)表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良珠好的銷售人員亡在商談的時(shí)候槳，常常表現(xiàn)出罷肯定性的身體捧語言，做出點(diǎn)刷頭的動(dòng)作就表丸示肯定的信息辨，而向左右搖簡(jiǎn)動(dòng)即表示出否煮定的信息。一輔般來說，業(yè)績(jī)堂不好的銷售人肉員往往會(huì)做出凍否定性動(dòng)作。漢他們常有意或讀無意地左右搖物動(dòng)著進(jìn)行商談制，然后在結(jié)束神商談階段，直侮接要求對(duì)方說居：馬“依請(qǐng)你買一些，什好嗎鴿？衛(wèi)”攤這么一來，原營(yíng)來對(duì)方有心購孝買產(chǎn)品也無法閱成交了。蛇12嶄．談判的關(guān)鍵侍在于：主動(dòng)、規(guī)自信、堅(jiān)持駐1掩）售樓員應(yīng)假連設(shè)談判成功，嬸成交已有希望鉛（畢竟你是抱剝著希望向客戶烏推薦的），主海動(dòng)請(qǐng)求客戶成鳥交。一些售樓膠員患有成交恐訪懼癥，害怕提壁出成交要求遭著到客戶拒絕。豬這種擔(dān)心失敗稠而不敢提出成灣交要求的心理退，會(huì)使銷售一阻開始就失敗了使。機(jī)要有自信的精吐神與積極的態(tài)板度，充滿自信輕地向顧客提出擇成交要求。自蹲信具有感染力赴，售樓人員有障信心，客戶會(huì)雁被售樓員感染勢(shì)，客戶有了信葵心，自然能迅狗速做出購買行無動(dòng)。如果售樓起人員沒有信心疊，會(huì)使客戶產(chǎn)藥生疑慮。有自羅信，一方面是淚對(duì)自己有信心動(dòng)，第二是要對(duì)杰產(chǎn)品有信心；裙2督）要多次向客羽戶提出成交要頃求。事實(shí)上，啦一次成交的可奉能性會(huì)很低。貌但事實(shí)證明，叢一次成交失敗嫩并不意味整個(gè)摩成交工作的失栗敗，客戶版的演“席不主”普字并沒有結(jié)束知售樓工作，客塌戶蛾的榆“牽不受”撓字只是一個(gè)挑躬戰(zhàn)書，而不是譜阻止售樓員前梅進(jìn)的紅燈。師3棗）對(duì)客戶的需心求要了解，對(duì)技產(chǎn)品的特點(diǎn)和尋賣點(diǎn)要了解。史首先讓客戶感上覺到你是專業(yè)沾的銷售人員，報(bào)讓客戶對(duì)你的獄信任感增強(qiáng)，艇再營(yíng)造一個(gè)較酒輕松的銷售氛免圍，另外對(duì)自室己的項(xiàng)目要有捎信心，再讓客建戶感覺你時(shí)刻顧都在為他考慮糠。一是對(duì)公司牌、項(xiàng)目、自己抓都要有十足的吳信心；二是必叛須在與客戶交幟流的很短時(shí)間河內(nèi)確立自己去的潛“網(wǎng)專業(yè)地志位飄”扎；三是真心地爺為客戶利益著營(yíng)想，讓客戶體爪會(huì)我們是在服臂務(wù)，不是單純糖意義上的生意糊經(jīng)。用客觀事修實(shí)說服客戶；郊站在客戶的立著場(chǎng)說服客戶；險(xiǎn)用良好的銷售用狀況說服客戶屆。僵4蠢）若產(chǎn)品或公們司與買家有沖籃突時(shí)，向著誰如？閣萬事抬不過一啊個(gè)義“旬理巷”轉(zhuǎn)字，做事的原樸則是誰有理向芽著誰。作為一缺個(gè)銷售人員，測(cè)若產(chǎn)品或公司眾與買家有沖突胖時(shí)應(yīng)本著理解介客戶和向著公肆司的原則處理鍛事情。要視沖傘突的原因而定龜，如果是公司榮的原因，應(yīng)盡異量協(xié)調(diào)客戶與莖公司達(dá)成一致夾或基本取得共耕識(shí)，如果是客敗戶方面的原因責(zé)應(yīng)盡量說服客斥戶。在不違反提公司原則的情甘況下，讓客戶折感覺你在為他襖著想，站在他蛛的立場(chǎng)上。不悅偏不向，有事暖說事，哪邊都飽不能得罪。分償析引起沖突的項(xiàng)主要原因，爭(zhēng)廟取雙方共同做占出讓步。首先黑幫助客戶解決惕問題，但非要竟向著誰的蜂話，我會(huì)站在衣公司的立場(chǎng)。值在平等的基礎(chǔ)辨上及不影響雙澇方經(jīng)濟(jì)利益的劣前提下多考慮花客戶的想法與萌意見。要具體兼問題具體對(duì)待嗚，找到?jīng)_突的擁癥結(jié)，然后考洋慮如何解決問俯題，不是向著愁誰、不向著誰頭的問題。啦5閣）客戶最終決遣定購買的三個(gè)滲重要原因？放牲棄購買的三個(gè)腫最重要原因？宿客戶購買的心什理主要本騎著改“弊物有所值、物揀超所得值禾”擔(dān)，而放棄購買軍的原因也無外耳乎這兩點(diǎn)?？统繎糇罱K決定購簽買的三個(gè)重要陷原因是地段、栗房型和價(jià)格，是放棄購買也是嫁因?yàn)檫@三點(diǎn)不洞適合自己的需診要?？蛻魶Q定宣購買的三個(gè)原語因是喜歡這個(gè)仇項(xiàng)目、可投資方、朋友介紹此筆處好。放棄購柜買的三個(gè)原因丹有資金的問題柿、有了更好的倦選擇或不喜歡線這個(gè)項(xiàng)目。熱決定客戶最終某購房的原因有謝：克第一是客戶是重否有承受能力耐（指總價(jià)款）情；灣第二是對(duì)銷售柳人員是否認(rèn)可根；架第三是對(duì)項(xiàng)目酸是否認(rèn)可。禮客戶買房最主資要的三個(gè)重要朱原因：一是認(rèn)鋒可地段，二是桃認(rèn)可產(chǎn)品；三米是認(rèn)可價(jià)格。茂放棄購買的原網(wǎng)因是尋找到了占更合適的項(xiàng)目定、工程延期使然客戶對(duì)項(xiàng)目信沫心下降，還有兩就是未爭(zhēng)取到升理想價(jià)位。項(xiàng)穴目自身的完善胳程度高、周邊尋環(huán)境好、價(jià)格冷合理會(huì)促使購向房者購買。放蔑棄購買的原因很也是因?yàn)轫?xiàng)目而周邊環(huán)境不好席，項(xiàng)目的完善進(jìn)程度差，另外輸一點(diǎn)是銷售人限員的服務(wù)質(zhì)量四差。購房者買典房主要看：位雕置、價(jià)格（包擋括售價(jià)和投資棚價(jià)值）和品質(zhì)偏。品質(zhì)又包括仔建筑設(shè)計(jì)、戶雀型、朝向、使憂用率等方面，廣還有環(huán)境品質(zhì)擺（包括社區(qū)環(huán)日境、綠化、人再文氛圍）及物此業(yè)管理。首先滔是地段的認(rèn)同棗性，項(xiàng)目本身股的素質(zhì)，價(jià)格范的一致性。放慣棄購買是因?yàn)樽ζ渌?xiàng)目更接鉗近購買者的要甜求，參與決策精團(tuán)體的意見不壓統(tǒng)一。撥如何塑造成功掙的銷售員穿1末．銷售員的一蜓些不良習(xí)慣窩1魂）言談側(cè)重道邀理許多剛從學(xué)霞校畢業(yè)的年輕愧人，說話過于針書生氣，愛講副大道理，會(huì)給客人造成空洞、爭(zhēng)不切實(shí)際的感衣覺，容易引起途客戶的不信任壺感。銷售員應(yīng)丟努力積累社會(huì)襪知識(shí)和社會(huì)交塘往經(jīng)驗(yàn)，樹立終起成熟、自信笛的形象，增強(qiáng)矮自身的感染力糧。弦2麻）說話蠻橫面奸對(duì)文化水平比臭較低的客戶，來要有足夠的耐斥心，不可因?yàn)楣鈱?duì)方的不禮貌古或無理行為而冬表露出不滿，競(jìng)或用生硬的語犬言還擊，更不饞能輕易動(dòng)怒，購出言不遜，相刮反，面對(duì)客戶煎的一些較低水職平的表現(xiàn)，要牽顯出涵養(yǎng)和素吹質(zhì)，用真誠和纏耐心去打動(dòng)對(duì)把方。襯3羞）喜歡隨時(shí)反高駁有些人一聽竄別人說話，就稻喜歡不假思索界的進(jìn)行反駁，覽這是一種性格歐上的缺陷，應(yīng)青學(xué)會(huì)尊重他人魯?shù)囊庖姡⒁耘歼m當(dāng)?shù)姆绞教嵋背鲎约旱囊庖娞J。從心理學(xué)的計(jì)角度來看，習(xí)怕慣性的反駁客炸戶，容易使客昨戶走向自己的炸對(duì)立面。懼4紡）自吹不要在妹客戶面前把自里己吹的神乎其逼神。因?yàn)橐话阖暻闆r下，銷售義人員的閱歷總罷不及客戶的豐閘富，不適當(dāng)?shù)乃晕冶憩F(xiàn)會(huì)導(dǎo)叮致很多不良后鞠果。在客戶面屋前，自信的同抬時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)尿有的謙虛，使鐘洽談能在友好津的氣氛中進(jìn)行太。鍵5圾）過于自貶不默能自吹的同時(shí)艱，也不可過于糖自貶。如果在同客戶面前，總嚴(yán)說自己的不足漂之處，久而久盡之，客戶也就朵逐漸認(rèn)為你真級(jí)的不行。這就頓要求銷售員保柳持良好的精神阿面貌，充分展司示出對(duì)自己、臭對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)危品的信心。特掉別是在涉及到狡產(chǎn)品和服務(wù)的憲質(zhì)量時(shí)，切不濤可含含糊糊，秘一定要做到心柱中有數(shù)，這樣瀉才能對(duì)客戶形慌成有效的說服爬力。千6銳）言談中充滿秀懷疑的態(tài)度在們和客戶展開業(yè)烘務(wù)關(guān)系之前，丹要充分調(diào)查客卻戶的資信情況驕。但在交往當(dāng)冬中，不要總疑剩神疑鬼，對(duì)客發(fā)戶產(chǎn)生懷疑。老7澤）隨意地攻擊毫他人有時(shí)客戶洋會(huì)反映其他廠毫家的產(chǎn)品在某枝些方面要比我奏們的產(chǎn)品好。油經(jīng)驗(yàn)不足的銷刻售人員這時(shí)候喚就會(huì)立刻進(jìn)行由反駁，攻擊客看戶的觀點(diǎn)。適氏當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該透是用一種專業(yè)夕化的語言，首詢先認(rèn)可其他廠團(tuán)商的產(chǎn)品確實(shí)匆不錯(cuò)，然后陳爆述自己產(chǎn)品的樹特點(diǎn)，說明自筐己產(chǎn)品在質(zhì)量碌和性能上的優(yōu)儲(chǔ)勢(shì)。通過這種婚方式，我們的惰觀點(diǎn)就比較容鍬易被客戶接受載。沾8廳）語無倫次銷改售人員的思路許應(yīng)有條理，表求達(dá)時(shí)應(yīng)有好的捐層次感，做到鬧思路清晰，表勤達(dá)準(zhǔn)確。一家鉤大公司曾經(jīng)有泰一位促銷小姐給工作表現(xiàn)不是冰很好，總經(jīng)理趟找她談過一次生話，讓她對(duì)自兔己的表現(xiàn)給出額一個(gè)圓滿的解惠釋。她就告訴朽總經(jīng)理，商店彎里的店員們都倒欺負(fù)她，經(jīng)理奴也不喜歡她，抬自己家里也有省很多事情，說包了半天，也不狂知道她的原因恩到底是什么，陣因?yàn)樗谋磉_(dá)硬實(shí)在是語無倫戲次。銷售人員拒應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方厚面的訓(xùn)練，使捏自己成為出色撤的演講家。壽9裳）好說大話說暫一些不著邊際沃的話也是一種島不良習(xí)慣。隨秩意許諾而不能昏兌現(xiàn)，會(huì)逐漸葛喪失客戶對(duì)自丸己的信任，對(duì)傲于沒有把握的皺事情，萬不可撒隨意地滿口答籌應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采測(cè)用迂回戰(zhàn)術(shù)，愈在調(diào)查清楚之感后再給客戶以漁滿意的答復(fù)。致10爹）說話語氣缺密乏自信作為銷物售員要表現(xiàn)出蠅足夠的自信，拾特別是在客戶遺交談的時(shí)候，葉要用自己的信物心去感染對(duì)方徐?？蛻魧?duì)銷售朋人員信心的建奇立往往是從銷欲售人員的自信源開始的，銷售久人員自信的建揪立源自對(duì)業(yè)務(wù)莊的熟悉和銷售垃技巧的掌握，棗這需要長(zhǎng)期的盞專業(yè)性的訓(xùn)練撞。掠11鹿）喜歡嘲弄?jiǎng)e曠人從心理學(xué)的犬角度講，喜歡海嘲弄?jiǎng)e人的人乘，是最不受人鹽歡迎的，在銷扯售工作中要避醋免這種不良習(xí)肌慣。相反，要閘善于發(fā)現(xiàn)別人辣的優(yōu)點(diǎn)，并及猶時(shí)地加以稱贊隱，借此獲得情云感上的交流和濱認(rèn)同?；?2企）態(tài)度囂張傲破慢客戶永遠(yuǎn)都救是上帝，一定閱要尊重客戶。許特別在產(chǎn)品銷圍得很好的時(shí)候晃，要避免產(chǎn)生伐驕傲自滿的態(tài)漿度，時(shí)刻提醒嗓自己戒驕戒躁令，以平常心與撈客戶進(jìn)行交往電。寒13委）強(qiáng)詞奪理銷里售人員不要只勾在口頭上逞強(qiáng)橋，要尊重客觀竊事實(shí)，實(shí)事求從是地闡明自己敵的觀點(diǎn)。事實(shí)啟勝于雄辯，這見是亙古不變的愿真理。悅14喝）使用很難明窩白的語言使用嬸語言的目的是示傳遞信息，進(jìn)滋行交流，言簡(jiǎn)畫意賅是銷售人薄員應(yīng)追求的一惹種境界。用語斯要簡(jiǎn)單明了，狡要力避晦澀的撤語言表達(dá)。市15論）口若懸如河誠“忠言多必哲失涉”想，好的銷售人椅員并不是口若獲懸河，講個(gè)不晨停，應(yīng)當(dāng)是適憂可而止，講究申一怨個(gè)弦“清度箭”惜字?？?6覽）開庸俗的玩蠻笑庸俗的玩笑燒有別于幽默，據(jù)它會(huì)有損于銷氣售人員的形象悉，應(yīng)予以避免抱，絕不勉強(qiáng)地匹隨意開玩笑。丙17式）懶惰客戶都阻喜歡勤勞的人遞，如果客戶非神常繁忙，可以征主動(dòng)地上前幫式忙。懶惰的人狠的精神面貌往沸往也是懶洋洋首、沒精打采，楚很難博得客戶阻的喜歡。誰2暴．銷售員類型顛的劃分石1數(shù)）杞人憂天者超這一類銷售人篩員喜歡杞人憂異天，總為最差測(cè)的結(jié)果擔(dān)心。肯在公司產(chǎn)品銷使售遇到阻力、六營(yíng)銷不能順利裕展開時(shí)，這些瞧銷售人員便開蒸始擔(dān)心，認(rèn)為僅產(chǎn)品沒有銷路黨，公司也沒有瓜前途，開始考迎慮是否該離開患這個(gè)公司，這旗樣的態(tài)度顯然趴是過于悲觀了稀。一個(gè)公司的悄產(chǎn)品銷售大多鄙是經(jīng)過嚴(yán)密策座劃的，在實(shí)施賺時(shí)總有一個(gè)過積程，不可能一觀蹴而就，因此老銷售人員應(yīng)該煙做好自己的本向職工作，不應(yīng)但杞人憂天。靈2晴）讓步者有一巡部分銷售人員裝想避免強(qiáng)行推額銷的嫌疑，寧民可與客戶維持歷朋友關(guān)系，甚音至不惜犧牲業(yè)壇務(wù)上的利益，佩與客戶交往時(shí)憤，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分拴朋友關(guān)系和業(yè)旅務(wù)關(guān)系，二者虛不可混為一談窯，否則會(huì)有很浪多弊端。朋友卻關(guān)系固然重要金，但作為銷售缺人員，要分清希孰輕孰重，要睜以業(yè)務(wù)為中心霸。朋友關(guān)系一聞定要與生意關(guān)辜系區(qū)分清楚，認(rèn)保持一定的原季則性，這樣才巴能贏得客戶的友尊重和信任。腥3遞）怯場(chǎng)者這一倡類銷售人員總凈逃避在公眾面借前做現(xiàn)場(chǎng)展銷峰，在客戶面前別顯得怯懦。膽惹怯大多是由于意性格上的原因乎造成的，他們窯性格內(nèi)向，不疑喜歡表現(xiàn)自己蜂，在公共場(chǎng)合它條件反射性地寄緊張，甚至?xí)喟褱?zhǔn)備好的講蛙話內(nèi)容也當(dāng)場(chǎng)剪忘掉。怯場(chǎng)者喬應(yīng)通過大量的蛙演講訓(xùn)練來克小服心理上的障辱礙。各4短）厭惡推銷癥違者這一類銷售敗人員對(duì)請(qǐng)求現(xiàn)蓄有客戶介紹潛崗在客戶感到不爹習(xí)慣，就是不母愿讓老客戶推息薦新客戶。但疊實(shí)際上老客戶素是發(fā)展新業(yè)務(wù)津的寶貴資源，蔬應(yīng)加以開發(fā)。地老客戶的推薦蒜往往可以起到峽事半功倍的作卻用。厭惡推銷剩癥者的另一種伯表現(xiàn)是不愿意皮接近層次比較輛高的客戶，習(xí)豬慣以行為上的哲無禮來掩飾心杠中的恐懼感。券實(shí)際上，真正增有文化、有能干力的人大多都險(xiǎn)很謙虛，只要掏真心對(duì)待他們飾，會(huì)逐步消除衡原有的恐懼感宿。管5匪）電話恐懼癥插者這類人害怕節(jié)使用電話與客池戶聯(lián)系。開展賢業(yè)務(wù)銷售是一輔項(xiàng)集體工作，復(fù)單靠個(gè)人的力憲量無法完成，壓要時(shí)刻保持團(tuán)爬隊(duì)意識(shí)和團(tuán)體挺精神，要經(jīng)常獎(jiǎng)通過電話與客棒戶和同事保持飽聯(lián)系。對(duì)電話專產(chǎn)生恐懼多半昆是因?yàn)樵诖螂娂嬖挄r(shí)語無倫次眼，不能準(zhǔn)確地鏈表達(dá)自己，總愛擔(dān)心通過電話足難以與人溝通認(rèn)，還擔(dān)心被人琴拒絕。結(jié)果是臘一聽到電話鈴釘聲就緊張起來雪，腦子一片混煙亂。隔6欲）本能的反對(duì)眠派這類人有三孩種表現(xiàn)：愿A濕任何時(shí)候都認(rèn)吐為自己正確；保B造本能地反對(duì)別姓人，習(xí)慣于批磚評(píng)別人；繁C小無法接受別人怪的意見。他們?yōu)跷倚形宜?，?duì)嬌于別人的建議趁與看法，他都開不加考慮地予午以否定，這種禾行為應(yīng)該避免慚。誠如何處理客戶商異議狹每一個(gè)銷售人制員都有自己獨(dú)刺特的處理異議臨的方法，不同翅的方法適用于般不同的客戶、誰產(chǎn)品和場(chǎng)合。第作為一名優(yōu)秀嗓的銷售員，只拖有了解并掌握拜多種多樣的消攀除異議的方法宿，才能在處理扒客戶異議的過轟程中取勝，使蔬銷售工作順利堵地進(jìn)入下一個(gè)余階段。下面是舊處理異議的幾瞧種技巧：1．分擔(dān)技巧親分擔(dān)技巧是指賀銷售人員要學(xué)躁會(huì)站在客戶的豪角度考慮問題睜，并給客戶以歌恰當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和枯鼓勵(lì)。更例如對(duì)客戶提慢出的異議，可扒以這樣回答蘭：跨“俘您的意見很撕好烏”屑或么“目您的觀察力非謝常敏創(chuàng)銳瘋”谷。憂2漏．態(tài)度真誠、點(diǎn)注意傾聽推客戶提出異議杯時(shí)，要注意認(rèn)側(cè)真傾聽，辨別甘異議的真?zhèn)?，篇并發(fā)現(xiàn)客戶真芹正的疑慮所在品。對(duì)客戶異議乳中不合理之處過，不要馬上予僵以反駁，可以啟進(jìn)行正確的引向?qū)В顾麄冎鹗紳u接受正確的候觀點(diǎn)和建議。蜓3就．重復(fù)問題，飼稱贊客戶崖重述客戶的意惠見，既是對(duì)客晃戶的尊重，又欄可以明確所要片討論問題。例勇如，對(duì)于客戶器提出的異議，昆可以這樣進(jìn)行亞重復(fù)質(zhì)：競(jìng)“堪如果我們沒理某解錯(cuò)的話，您抗的意思鹽是即……殲”轎這種討論方式付有利于與客戶掩進(jìn)行下一步的債交流，也便于介客戶接受我們碎的觀點(diǎn)。也要旱注意選可稱贊兼的地方，友善脾地給客戶以鼓李勵(lì)。向4鹽．謹(jǐn)慎回答，繳保持沉著倍對(duì)客戶要以誠剪相待，措辭要涌恰當(dāng)、和緩，決說話要留余地吐，不能信口開洲河，隨意給客盟戶無法實(shí)現(xiàn)的稱承諾。某公司既就曾有一位銷乳售代表因?yàn)殡S謀意承諾使客戶氏對(duì)公司政策產(chǎn)究生了誤會(huì)。該粉公司曾制定政虧策鼓勵(lì)客戶組劃織銷售會(huì)議，旱由公司向客戶唯補(bǔ)償會(huì)務(wù)費(fèi)用農(nóng)。妨5營(yíng)．尊重客戶，氧巧妙應(yīng)對(duì)炮無論什么時(shí)候單，都不可輕視舞或忽視客戶提尼出的異議，也戀不可赤裸裸予杯以反駁，否則申客戶會(huì)成為天涼然的反對(duì)派。湯特別是對(duì)客戶森知識(shí)上的匱乏繡和欠缺，不可蠻直接指出，要嘗避免傷害客戶役的自尊心。拋6組．準(zhǔn)備撤退，丑保留后路掀并非所有異議鳴都可輕易解決銹，如果遇到實(shí)漸在無法解決的徐情況，應(yīng)給自殊己留下后路，顯以待在以后能賭有新的合作。青處理客戶異議敘的方法樸1誕．直接駁正法飄直接駁正法是燈指客戶一提出刮異議，銷售人慢員就直截了當(dāng)數(shù)地予以否定和母糾正。這種方沈法又叫下面進(jìn)叫攻法。按照常獎(jiǎng)理，直接駁斥茫客戶的做法是帆最不明智的，龜往往會(huì)讓客戶制感到遭受了不霉恭敬地對(duì)待，坊而使面談惡化暖為無謂的爭(zhēng)辯凍或使客戶拂袖攀而去。但在有殘些情況下使用扇直接駁正法卻施很奏效。例如掉：客戶包：奪“儲(chǔ)貴公司經(jīng)常延施遲交貨，實(shí)在劫糟糕透執(zhí)頂筍”存。銷售員蔬：俊“榜張先生，您這月話恐怕不太確陶實(shí)吧？在我所沿接觸過的客戶漢當(dāng)中，還沒有賴人這樣講，他抱們都認(rèn)為本公玩司的交貨情形插一向良好，在拾同行中是有口催碑的，您能否盼舉出最近實(shí)例箭，供我參考羅？慰”池分析：在本例杜中哥，茂“登延遲交寧貨蠟”級(jí)是客戶異議的使重點(diǎn)，若真有饞其事，客戶必扁能舉證，銷售按員應(yīng)該向上級(jí)慎反映，設(shè)法補(bǔ)訴正；若有不實(shí)盛，客戶必然無供詞搪塞，自尋庸臺(tái)階下場(chǎng)，其藍(lán)所謂的異議，騰因而得以轉(zhuǎn)化梳。尚應(yīng)用直接駁正拳法時(shí)，銷售員堆必須注意以下停幾點(diǎn)：就1館）態(tài)度委婉。模由于要直接駁超斥客戶的意見罪，為了避免觸愛怒或引起不快必，銷售員要真灣誠、語氣要誠潔懇、面容要微倒笑，切勿怒顏貸責(zé)備客戶。脖2愿）針對(duì)問話。風(fēng)在客戶的異議算以問話表示時(shí)旨，應(yīng)用此法最辟為有效，因?yàn)榈o予對(duì)方一鈴種肯定自信的斯感覺。魔3列）對(duì)固執(zhí)己見虜、氣量狹小的泰客戶最好不用肝這種方法，因并為這類客戶會(huì)伙認(rèn)為銷售人員紙不尊重自己，葉從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)抱。勵(lì)4很）勿傷自尊。呀處理客戶異議廣時(shí)，最忌傷害杠客戶自尊。眾2謀．間接否認(rèn)法軌間接否認(rèn)法是隱指銷售人員聽踩完客戶的異議稅后，先肯定對(duì)賠方的異議，然按后再述說自己番的觀點(diǎn)。這種昨方法又叫迂回坡否定法。如，聽客戶在聽完銷駱售人員現(xiàn)場(chǎng)說商明后說歸：懇“秋你們這個(gè)項(xiàng)目車，并不如你說搏的那么完美扔。愧”徐銷售人員聽后返，若直接否認(rèn)允辯駁冬：禿“砌張先生，你錯(cuò)下了，你根本沒則聽懂我的意思開。匯”煉則必然會(huì)引起筒不快，所以，俘銷售人員不妨遭改膠用首“書先是后慨非澇”知技巧改忍答房“友您說得對(duì)，張磁先生，一般客斑戶最初都有和剝您相同的看法低，即使是我，巴也不能例外，排但若仔細(xì)瞧瞧可，深入地研究連一下，您就會(huì)蘋發(fā)印現(xiàn)啞……相”丑以上同一情況袍，兩種迥然不艇同的回答，讀最者看后自然可磚以分出高下。器使用間接否認(rèn)舉法，需注意以始下幾點(diǎn)：掌1琴）這種方法特墓別適用于自以襪為對(duì)產(chǎn)品了解憐許多，并有獨(dú)遺到見解的客戶憶。這些人生性潔主觀自負(fù)，常欠常自以為是，灰所以只能順其賭性而智取，不冶能直接反駁。蠟2事）這種方法的尾基本表達(dá)句型消是她“懸先是后好非脂”媽，即對(duì)于客戶艷異議漏用產(chǎn)“孩是勤…載…智但跑……靈”臨答辯。3．轉(zhuǎn)化法區(qū)即銷售人員利銅用客戶異議作臨為說服客戶購格買的理由。換吃句話說，客戶演異議一經(jīng)銷售專人員的巧妙轉(zhuǎn)邁化，可以變成拾反擊客戶的武韻器，使客戶作欠繭自縛，陷入逼自設(shè)陷阱之中賴，被銷售人員只說服。如下例愉：忠客戶遣：冶“守抱歉，我財(cái)力吃有限，現(xiàn)在沒廣錢買很。磨”抱銷售員召：同“攜張先生，您可饞別這么說，現(xiàn)騙在房?jī)r(jià)上漲這胞么快，趕早不哨趕晚呀悠！貝”欲分析：在本例箱中，客戶資以肉“年沒效錢救”臉為拒絕的異議危，但在物價(jià)不歌斷上漲之時(shí)，麻與其延遲購買糖，不如及早做悲出購買的決定吳，總“做財(cái)力不揚(yáng)足蔑”惜原來是不買的急原因，一經(jīng)銷賊售員巧言轉(zhuǎn)化患，反而成為必籮須購買的理由漆。某銷售應(yīng)用此法去時(shí)，應(yīng)注意以善下三點(diǎn)：近1蹦）采用轉(zhuǎn)化法版的銷售員，本押身必須經(jīng)驗(yàn)豐廚富，精于銷售測(cè)技巧，因?yàn)橹徊杏薪?jīng)驗(yàn)的、日精通技巧的人輝，才能察言觀爺色，當(dāng)機(jī)立斷武，將客戶異議頓轉(zhuǎn)化為有利于肢成交的理由。原2輸）這種方法應(yīng)著用后，客戶情園緒反映強(qiáng)烈，矛若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，軟反而會(huì)弄巧成珠拙，使客戶生刊氣，增加銷售極阻力。挑3葛）銷售人員在藏應(yīng)用這種方法熟時(shí)，必須心平識(shí)氣和，即使客危戶的異議缺乏稼事實(shí)依據(jù)，也勝不能當(dāng)面反駁乓，而應(yīng)旁敲側(cè)冬擊，去疏導(dǎo)、絹啟發(fā)和暗示。炸4尾．截長(zhǎng)補(bǔ)短法枝天下沒有十全釋十美的事情，麗凡銷售建議，禾雖有優(yōu)點(diǎn)，但布也必有缺陷。判截長(zhǎng)補(bǔ)短法，么即利用客戶異貢議之外的其它釀優(yōu)點(diǎn)，來補(bǔ)正量異議之缺點(diǎn)，蓮以化不能成交苦為可能成交。橋例如，客戶提鉛出積“東產(chǎn)品異丘議弊”憑，認(rèn)為產(chǎn)品的野品質(zhì)和設(shè)計(jì)都具不理想，銷售鼓員不妨以價(jià)格再低廉、服務(wù)良婦好為由，給予偷補(bǔ)償。如此以隨優(yōu)補(bǔ)拙，以良繭救劣，必能使典客戶因異議引炒起的心理不平洪趨向平衡。說5致．反問巧答法假反問巧答法是邊銷售人員化解訪客戶真實(shí)異議的時(shí)的制勝要素腎，適時(shí)對(duì)客房抗發(fā)問，能引導(dǎo)只客戶思考，化片解其異議。銷百售員在應(yīng)用這荒種技巧時(shí)，先漁將異議轉(zhuǎn)為發(fā)魯問，用來啟發(fā)歪客戶的自省能誼力，如果客戶叉有所領(lǐng)悟，便鉤能自己說服自袖己；若不能領(lǐng)鞭悟，銷售員再華反問巧答，舉測(cè)證說明，消解眼其異議。如下膛例：腦客戶掀：會(huì)“歐您這種戶型不池理想秩?？怠编嶄N售員稅：鑄“犯戶型不好經(jīng)嗎減”勁劉生總。裝”盒這個(gè)例子雖然啟簡(jiǎn)短，但銷售蹈員的反問技巧妖已有所表現(xiàn)，網(wǎng)客戶提出產(chǎn)品晚異議，其真實(shí)周程度如何，在銷此例中一時(shí)尚促難斷定，故銷拳售員將之轉(zhuǎn)變贊為發(fā)弊問薯“里不好嗎駐？炒”墨實(shí)際含義不兩臨個(gè)：一是銷售已員認(rèn)為機(jī)器性丈能好，所以客切戶可以放心購豈買；二是如果繪客戶認(rèn)為其性是能不好，則應(yīng)叢指出其不好之莖處。客戶因受撇此一問而在心紛里感到必印須凳“健攤蔽牌賀”壩的壓力，于是泳不得不將性能伍不好的理由說婚出，銷售員便瘡有機(jī)會(huì)通過示紗范或舉證說明德將異議化解?；蠓康禺a(chǎn)銷售常笛見問題及解決瘋方法拿1浙．產(chǎn)品介紹不衛(wèi)詳實(shí)A.原因繪a)竄對(duì)產(chǎn)品不熟悉增；行b)彩對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不昌了解；宋c)挑迷信自己的個(gè)邀人魅力，這種演情況特別見于座年輕女性員工曠。B．解決返a)賤認(rèn)真學(xué)習(xí)樓盤裂公開銷售以前充的銷售講習(xí)，纖確實(shí)了解及熟蠟讀所有資料；唱b)界多講多練，不麥斷修正自己的姑措辭；胸c)妙隨時(shí)請(qǐng)教老員美工和部門主管旋；竹d)咱端正銷售觀念蒙，明確讓客戶作認(rèn)可自己所定鄭尺度，明確房趕屋買賣最終目駐的。驢2婚．任意答應(yīng)客綠戶要求A．原因膠a)淘急于成交；解b)晉為個(gè)別別有用柔心的客戶所誘載導(dǎo)；B．解決鋒a)臂相信自己的產(chǎn)敢品，相信自己稈的能力；疫b)克確實(shí)了解公司餡的各項(xiàng)規(guī)定，投不確定的情況鉆，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理鋸請(qǐng)示；水c)半注意辨別客戶殲的談話技巧，嗎注意把握影響括客戶成交的關(guān)辱鍵因素；束d)難所有文字載體痕，列入合同的樂內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審烏核；擠e)優(yōu)明確規(guī)定，若灰逾越個(gè)人權(quán)責(zé)僻而造成損失，臺(tái)由個(gè)人負(fù)全責(zé)繼。搞3爪．未做做客戶雹追蹤A．原因爹a)督現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒副有空閑；壁b)畫自以為客戶追校蹤效果不大；叔c)裝銷售人員之間梁協(xié)調(diào)不夠，害保怕重復(fù)追蹤同染一客戶。B．解決透a)銅每日設(shè)立規(guī)定解時(shí)間，建立客臥戶檔案，并按匹成交的可能性展分門別類；顯b)恭依照列出的客累戶名單，大家運(yùn)協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤疤；廳c)效電話追蹤或人萄員拜訪，都應(yīng)涌事先想好理由辟和措辭，以避猾免客戶生厭；停d)臘每日追蹤，記僑錄在案，分析控客戶考慮的因齒素，并且及時(shí)價(jià)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理盒，相互探討說劇服的辦法；纏e)到盡量避免電話姥游說，最好能侵邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)，吉可以充分借用濾各種道具，以艷提高成交概率堡。煩4泰．不善運(yùn)用現(xiàn)攔場(chǎng)道具A．原因管a)襖不明白、不善承用各種現(xiàn)場(chǎng)銷可售道具的促銷惹功能；凍b)柜迷信個(gè)人的說寬服能力。B．解決燒a)膊了解現(xiàn)場(chǎng)銷售得道具對(duì)說明樓父盤的各自輔助塊功能；霸b)扇多問多練，正專確運(yùn)用名片、痛海報(bào)、說明書胞、燈箱、模型碼等銷售道具；雜c)庭營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛浪，注意團(tuán)隊(duì)配藏合。倦5風(fēng)．對(duì)獎(jiǎng)金制度數(shù)不滿A．原因擴(kuò)a)木自我意識(shí)膨脹弄，不注意團(tuán)隊(duì)丘合作；他b)荷獎(jiǎng)金制度不合歌理；踏c)榆銷售現(xiàn)場(chǎng)管理僅有誤。B．解決萄a(bǔ))束強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作劉，鼓勵(lì)共同進(jìn)足步；通b)曬征求各方意見外，制定合理的肯獎(jiǎng)金制度；葡c)吹加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理準(zhǔn)，避免人為不甩公；縣d)攔個(gè)別害群之馬脖，堅(jiān)決予以清攀除。鷹6荷．客戶喜歡卻幸遲遲不決定A．原因復(fù)a)爛對(duì)產(chǎn)品不太了滔解，想再作比體較；吼b)機(jī)同時(shí)選中幾套鹽單元，猶豫不妖決；溉c)貞想付定金，但機(jī)身邊錢很少或包沒帶。B．解決粥a)晉針對(duì)客戶的問院題，再作盡可咽能的詳細(xì)解釋賊；喝b)順若客戶來訪二弊次或二次以上柔，對(duì)產(chǎn)品已很漿了解，則用力驅(qū)促其早早下定參金；遺c)層縮小客戶選擇批范圍，肯定他紙的某項(xiàng)選擇，委以便及早下定學(xué)金簽約；計(jì)d)峰定金無論多少丹，能付則定；急客戶方便的話釘，應(yīng)該上門收陪取定金；促e)絮暗示其他客戶抖也看中同一套吉單元，或房屋饅即將調(diào)價(jià)等，教早下定金早定做心。拳7蜓．客戶下定金暴后遲遲不來簽祝約A．原因品a)蟲想通過晚簽約政，以拖延付款詞時(shí)間；春b)撐事務(wù)繁忙，有刃意無意忘記了答；葉c)貓對(duì)所定房屋又炒開始猶豫不決述。B．解決醉a)榜下定金時(shí)，約伸定簽約時(shí)間和精違反罰則；拘b)躲及時(shí)溝通聯(lián)系標(biāo)，提醒客戶簽改約時(shí)間；概c)貸盡快簽約，避跪免節(jié)外生枝，嬌夜長(zhǎng)夢(mèng)多。俗8價(jià)．退定或退房A．原因飄a)錄受其他樓盤的嶄銷售人員或周治圍人的影響，池猶豫不決；領(lǐng)b)筆的確自己不喜隙歡；蓄c)擔(dān)因財(cái)力或其他丟不可抗拒的原擱因，無法繼續(xù)門履行承諾。B．解決浴a)返確實(shí)了解客戶笑的退戶原因，盞研討挽回之道束，設(shè)法解決；楚b)瓣肯定客戶選擇唉，幫助排除干辮擾；儀c)陣按程序退房，糧各自承擔(dān)違約努責(zé)任。錄注：甲方合同仙制約不予退房貴的，將沒收全巧部定金。9．一屋二賣A．原因港a)青沒作好銷控對(duì)坦答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理冶和銷售人員配撕合有誤；茶b)遭銷售人員自己彩疏忽，動(dòng)作出活錯(cuò)。B．解決呀a)運(yùn)明白事情原由牽和責(zé)任人。公稠司另行處理；浩b)致先對(duì)客戶解釋繳，降低姿態(tài)，跑口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)當(dāng)客戶見諒；謠c)犧協(xié)調(diào)客戶換戶賽，并可給予適彈當(dāng)優(yōu)惠；傅d)討若客戶不同意拌換戶，報(bào)告公很司上級(jí)部門，柔經(jīng)同意后，加路倍退還定金；葵e)蒙務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決把，避免官司。高10夾．優(yōu)惠折讓鄙①闊客戶一再要求套折讓A．原因瓦a)爐知道先前的客襖戶成交有折扣露；漢b)羽銷售人員急于到成交，暗示有腹折扣；筍c)惑客戶有打折習(xí)軌慣。B．解決憐a)段立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)扯持產(chǎn)品品質(zhì)，匆堅(jiān)持價(jià)格的合仰理性；逃b)稀價(jià)格擬訂預(yù)留繩足夠的還價(jià)空河間并設(shè)立幾重市的折扣空間，等由銷售經(jīng)理和豈各等級(jí)人員分停級(jí)把關(guān)；僚c)表大部分預(yù)留折浴讓空間，還是逝由一線銷售人披員掌握，但應(yīng)汁注意逐漸退讓原，讓客戶知道萍還價(jià)不易，以墻防無休止還價(jià)姐；剖d)伯為成交而暗示欠折扣，應(yīng)掌握盒分寸，切忌客串戶無具體行動(dòng)勻，而自己則一戴瀉千里；慧e)崖定金收取愈多偶愈好，便于掌誕握價(jià)格談判主援動(dòng)權(quán)；峽f)衫關(guān)照享有折扣制的客戶，因?yàn)樨溇唧w情況不同及，所享折扣請(qǐng)偷勿大肆宣傳。殃②臉客戶間折讓不葵同A．原因賄a)漠客戶是親朋好康友或關(guān)系客戶還；虧b)造不同的銷售階悟段，有不同折澡讓策略；B．解決桿a)創(chuàng)內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一隙折扣給予的原僵則，特殊客戶技的折扣要有統(tǒng)稅一解釋；除b)主給客戶的報(bào)價(jià)嚼和價(jià)目表，應(yīng)似說明有效時(shí)間指；炭c)遇盡可能了解客他戶所提異議的賣具體理由，合衰理的要求盡量樹滿足；代d)撇不能滿足要求族時(shí)，應(yīng)耐心解芹釋為何有不同捷的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)講諒解；漁e)要態(tài)度要堅(jiān)定，辱但口氣要婉轉(zhuǎn)歇。母11肯．訂單填寫錯(cuò)抹誤A．原因牙a)啊銷售人員的操甘作錯(cuò)誤；膽b)鉛公司有關(guān)規(guī)定揪有調(diào)整。B．解決葵a)墾嚴(yán)格操作程序犯，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)情練；希b)芳軟性訴求，甚乳至可以通過適建當(dāng)退讓，要求媽客戶配合更改弊；閃c)競(jìng)想盡各種方法慈立即解決，不湖能拖延。雅12托．簽約問題A．原因丘a)扣簽約人身份認(rèn)粱定，相關(guān)證明佛文件等操作程乳序和法律法規(guī)邀認(rèn)識(shí)有誤；校b)康簽約時(shí)，在具酬體條款上的討始價(jià)還價(jià)（通常蕉會(huì)有問題的地比方是：面積的罩認(rèn)定、貸款額箏度及程序、工芝程進(jìn)度、建材骨裝潢、違約處嶄理方式、付款私方式等）；洲c)勁客戶想通過挑滾毛病來退房，部以逃避因違約腫而承擔(dān)的賠償倉責(zé)任。B．解決抵a)拳仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)距合同，通曉相缸關(guān)法律法規(guī)；啄b)劍兼顧雙方利益煩，頌以療“壤雙贏策串略能”緩簽訂條約細(xì)則脂；評(píng)c)愉耐心解釋，強(qiáng)窗力說服，以時(shí)寬間換取客戶妥腫協(xié)；些d)憲在職責(zé)范圍內(nèi)腫，研討條文修賞改的可能；火e)認(rèn)對(duì)無理要求，華按程序辦事，潛若因此毀約，慨則各自承擔(dān)違冷約責(zé)任。吃心理素質(zhì)的培章養(yǎng)密房地產(chǎn)銷售員愁應(yīng)具備自知、蠶自信、自尊、蕩自愛、樂觀開病朗、堅(jiān)韌奮進(jìn)電的心理素質(zhì)，端樂觀豁達(dá)、愈拴挫愈堅(jiān)的性格學(xué)和良好的心理性素質(zhì)，是優(yōu)秀豬的銷售人員必卡備的基礎(chǔ)素質(zhì)軋。態(tài)度：脅A防熱情和自我激犬勵(lì)：面對(duì)困境固和挑戰(zhàn)，要充葵滿熱情，不斷頂?shù)丶?lì)自己；帆B彎為客戶著想：錢從客戶的需要鏈出發(fā)，盡量地神予以滿足；窄C峽注意結(jié)果：做圖事不可盲目隨昆意，要追求滿撤意的結(jié)果；曬D悔注意自我發(fā)展循：不少人熱衷或于跳槽，不斷涌更換工作崗位屠，但卻忽略了嫁能力的提高。攻比如原來只做融銷售工作，換證了一家單位之葛后可能從事管捉理工作，這就除是一個(gè)提高。西不能只圖薪水伯的高低，更重盡要的是機(jī)會(huì)和倘發(fā)展前景的好控壞。字有一本《成功襪學(xué)》提到成功墓的三大要素：頁適合的工作；缺全身心的投入引；不計(jì)較得失鎮(zhèn)。覽保持積極心態(tài)礦的五種方法侍1渡、增加動(dòng)力；飄2建、控制惰性；巷3帥、抵制厭倦；隊(duì)4殘、善于幻想；莫5駱、培養(yǎng)信心個(gè)人情緒控制芹（康1框）學(xué)會(huì)完全主戒宰自己，控制插自己，相信自臭己一定能做好徒。色（蔬2氏）學(xué)會(huì)在適當(dāng)效的時(shí)機(jī)釋放自旬己的心情。文（限3淚）學(xué)會(huì)獨(dú)立思隨考，能夠改變懷自己的舊的思取想。殖（本4剃）學(xué)會(huì)做個(gè)樂續(xù)觀的人，遇事除不愁。相（夾5摔）學(xué)會(huì)反思，善反思一天內(nèi)所收做事情的不足久之處及如何調(diào)田整。健康心理培養(yǎng)須（啦1杯）克服恐懼感宇（衡2中）失敗并不足革畏貍（鄭3不）建立一種自緣信和勇氣姿（啟4眉）培養(yǎng)積極的香態(tài)度際（沖5吹）擴(kuò)大自己的腫視野育（乖6專）制訂人身目劇標(biāo)渴（娃7裕）交成功的朋平友我尊重別人的杰鑼出成績(jī)和能力展，相縣信移“問三人行，必有中我武師嫌”念，只有尊重別陰人才可能虛心掘向他人學(xué)習(xí)。權(quán)行為素質(zhì)的培剛養(yǎng)（木A壺敬業(yè)精神、搶B葵職業(yè)道德）A．敬業(yè)精神地銷售人員是房枕地產(chǎn)企業(yè)與顧瓦客間溝通聯(lián)系鏈的橋梁，是企趟業(yè)文化、社區(qū)串文化和樓盤主礦題概念傳播的按窗口，并肩負(fù)榮著不斷開拓新閥顧客維系老顧蠟客的重任。因季此，銷售人員笛應(yīng)熱愛本職工凍作，具有企業(yè)荷的使命感和迫乖切完成銷售任柳務(wù)的責(zé)任心，抹具有堅(jiān)忍不拔復(fù)的進(jìn)取精神與旅扎實(shí)的工作作涉風(fēng)，具有一股鬼勇于進(jìn)取、積光極向上的敬業(yè)響精神，才能扎鐵扎實(shí)實(shí)地做好練銷售工作。但努是，銷售人員遵工作往往困難駐重重、環(huán)境艱鴉苦，有時(shí)甚至造遭受顧客的白涉眼，所以，銷增售人員更應(yīng)積艙極發(fā)掘銷售機(jī)絞會(huì)，掌握好適復(fù)當(dāng)?shù)匿N售時(shí)機(jī)疤，盡可能促成午顧客購買。B．職業(yè)道德義職業(yè)道德是指生從事一定職業(yè)猛勞動(dòng)的人們，恥在特定的工作璃和勞動(dòng)中以其沙內(nèi)心信念和特模殊社會(huì)手段來則維系的，以善蓮惡進(jìn)行評(píng)價(jià)的策心理意識(shí)、行燙為原則和行為采規(guī)范的總和?；j房地產(chǎn)銷售人做員除掌握必要脊的專業(yè)知識(shí)外攪，還應(yīng)該具備刪良好的職業(yè)道堅(jiān)德素質(zhì)，如守漫法經(jīng)營(yíng)、以誠滲為本、恪守信懼用、盡職盡責(zé)撈、團(tuán)結(jié)合作等眼，良好的職業(yè)告道德是房地產(chǎn)玻銷售成功的要都件。艦專業(yè)知識(shí)的自蹈我提升恒銷售人員需要金掌握的專業(yè)知盞識(shí)有三類：恥A虜產(chǎn)品知識(shí)，要牽了解產(chǎn)品成本諸、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和耍產(chǎn)品特點(diǎn)，只況有對(duì)自己的產(chǎn)羽品了如指掌，惡才能說服客戶嘩購買；紹B撤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)號(hào)品和經(jīng)營(yíng)策略測(cè)。勒“好知己知彼，百宜戰(zhàn)不沖殆登”臥，了解自己競(jìng)渣爭(zhēng)對(duì)手的情況抱，才能做到有豎的放矢，保持敢市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的錫有利地位；鞏C琴微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)和姨財(cái)務(wù)管理學(xué)等值，這是從事銷姜售工作的理論蓬基礎(chǔ)，應(yīng)加以襪掌握。可以參割考成功銷售人弦員的經(jīng)歷，琢鍵磨他們的經(jīng)驗(yàn)卻和推銷技巧，有參加專業(yè)培訓(xùn)逐課程，不斷學(xué)稿習(xí)，不斷提升帝自己。房地產(chǎn)竟?fàn)I銷人員應(yīng)有舅較強(qiáng)的求知欲嗎和廣博的知識(shí)匆。豐富的房地昨產(chǎn)知識(shí)是營(yíng)銷喪人員做好房地濕產(chǎn)銷售的重要俱條件。一個(gè)好腹的房地產(chǎn)營(yíng)銷積人員不僅應(yīng)是堅(jiān)熟悉本行業(yè)的壽行家，而且要舊熟悉當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的的風(fēng)土民情，鏈具有廣泛的社甚會(huì)知識(shí)。銷售賠人員專業(yè)知識(shí)罰主要包括以下尺內(nèi)容：棗1到．房地產(chǎn)企業(yè)渾相關(guān)知識(shí)信息腐：房產(chǎn)銷售人壯員應(yīng)熟悉房地棉產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或娛房地產(chǎn)銷售代廟理企業(yè)的歷史火及其在同行業(yè)然中的地位；房愛地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展售歷程、企業(yè)文欄化；房地產(chǎn)企患業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)塘品、品牌、社松會(huì)知名度等。爆了解本企業(yè)的符優(yōu)勢(shì)，可以增頃強(qiáng)銷售人員的性信心。妄2粉．房地產(chǎn)開發(fā)升有關(guān)知識(shí)信息抓：它主要包括仆房地產(chǎn)的地點(diǎn)詢、交通、位置懷、環(huán)境、總建錫筑面積、占地紫面積、容積率鋸、建筑物覆蓋因率、綠化率；彈房地產(chǎn)產(chǎn)品的攜結(jié)構(gòu)、功能、移用途、價(jià)格、鑰得房率及物業(yè)侄管理等知識(shí)；絹競(jìng)爭(zhēng)樓盤的有腎關(guān)情況、本樓紀(jì)盤的賣點(diǎn)，以輔及與其他競(jìng)爭(zhēng)普對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)奏劣比較。銷售賭人員只有對(duì)產(chǎn)繭品的認(rèn)識(shí)多于隆顧客，才能解醬答客戶對(duì)產(chǎn)品炕的使用、功能學(xué)等方面提出的樹各種問題，才靈能增強(qiáng)銷售人系員成功推銷房寶地產(chǎn)產(chǎn)品的信縮心，增加成功征地說服客戶做杠出購買決定的解機(jī)會(huì)。勝3京．顧客有關(guān)的希知識(shí)信息：顧湯客有關(guān)的知識(shí)養(yǎng)信息包括：購度房者的購買動(dòng)沫機(jī)、購買心理額和購買習(xí)慣；陵誰是購買決策關(guān)人，影響購買象決策者的人有趴誰，在購買者影家庭中扮演什殲么角色和地位殊，其家庭收入恩情況如何？此扒外，還包括其庸支出模式，以規(guī)及購買的方式反、條件、時(shí)間吩、偏好等有關(guān)怠信息情況。掌允握了上述知識(shí)獲信息，可幫助擱銷售人員做好劈銷售工作。鵲4萍．房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)篩和市場(chǎng)行情有籮關(guān)知識(shí)信息：險(xiǎn)為了更有效地懷工作，銷售人神員必須掌握產(chǎn)勒業(yè)和市場(chǎng)內(nèi)的動(dòng)當(dāng)前商情和顧廢客活動(dòng)的趨勢(shì)拴，目前顧客情鞏況如何？怎樣動(dòng)才能增加購買究量？潛在用戶般在哪里？潛在膜的銷售量有多蒙大？以及國家財(cái)有關(guān)房地產(chǎn)政乒策法規(guī)等規(guī)定治，房地產(chǎn)企業(yè)覺占有的市場(chǎng)信肆息有多少，對(duì)擦市場(chǎng)變化發(fā)展場(chǎng)的趨勢(shì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)莫確性如何等。安5逆．房地產(chǎn)銷售愁有關(guān)法律法規(guī)直等知識(shí)信息：愿房地產(chǎn)營(yíng)銷人展員應(yīng)了解民法欠、合同法、商課標(biāo)法、廣告法玩、稅法、反不校正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、擠消費(fèi)者權(quán)益法扇、城市房地產(chǎn)盯管理辦法、房本地產(chǎn)銷售管理襖辦法等知識(shí)。身體素質(zhì)驢銷售人員在銷浮售旺季每天要踢接觸大量的人漢員，客戶離開得