白酒銷售計劃書

白酒營銷方案書?白酒市場競爭日趨劇烈，但縱觀白酒市場的運(yùn)作，局部企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)展精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運(yùn)作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)展精耕細(xì)作，一定可以獲得可喜的成績，獲得宏大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)歷，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營銷方案方案，以供市場參考動作。一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率?！惨弧车靥菏戒佖浄绞桨拙茽I銷方案方案的特點率。〔一〕地毯式鋪貨方式白酒營銷方案方案的特點■■■'ll1、集中營銷方案。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷方案鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。2、快速營銷方案。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目的區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目的區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。3、密集營銷方案。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷籌劃方案，在目的區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上到達(dá)密集覆蓋。4、系統(tǒng)營銷方案。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。二〕施行地毯式鋪貨成功的白酒營銷方案方案關(guān)鍵：地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。假如鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)歷豐富的業(yè)務(wù)員。挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有開展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷籌劃不能選擇坐等顧客上門的“坐〞商。2、制定明確的鋪貨目的和方案在“鋪貨〞之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)展踩點調(diào)查，掌握目的區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目的與方案，讓業(yè)務(wù)員有章可循。詳細(xì)明確如下工程：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；D、鋪貨率要到達(dá)多少；E、終端店的宣傳要到達(dá)什么標(biāo)準(zhǔn)；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出詳細(xì)的廣告和促銷方案。在制定鋪貨目的和方案時，白酒營銷方案方案要遵循以下法那么：★、明確?！颁佖浤康抹暡荒芑\統(tǒng)，必須詳細(xì)明確。如：超市鋪貨家，酒店家，二批家，縣級網(wǎng)點一一家，公關(guān)直銷單位一一個等等?！?、可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配，使目的可以實現(xiàn)?！?、目的向?qū)?。以鋪貨目的來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨〞時，著重點是“鋪貨面〞而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量〔客戶數(shù)量〕。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，進(jìn)步其工作的積極性?！铩r間表。確定各類客戶“鋪貨〞完成的詳細(xì)時間期限。3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)歷，有強(qiáng)烈沖勁、具備純熟的推銷技能、良好的口頭表達(dá)才能。在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)展正規(guī)的訓(xùn)練，防止鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用，仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)展訓(xùn)練。4、鋪貨人員的組織分工施行地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮詳細(xì)工程如下：男?女優(yōu)?差強(qiáng)?弱5、〔酒類營銷理論〕白酒實戰(zhàn)白酒營銷方案方案。車輛統(tǒng)籌安排。貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫控制管理。向客戶詳細(xì)講解、介紹。收款、欠條登記。售點廣告張貼。爭取最正確貨架位置。試用樣品。贈送促銷物品?？陬^調(diào)查。理解競品的情況。搬卸貨物填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表。鋪貨的驗收工作6、制定“鋪貨獎勵〞政策為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策〞既要有吸引力，又要防止負(fù)面作用，維持好價格秩序?！颁佖洩剟钫擗曈袃蓚€方面的內(nèi)容：A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免費產(chǎn)品或物品;B、業(yè)務(wù)員的獎懲方法；在制定“鋪貨獎勵政策〞時要注意的問題：★鋪貨獎勵政策不能有破綻假如鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶〞活動的本意是鼓勵零售商，進(jìn)步零售店的“鋪貨率〞，但有些客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷本錢。為防止批發(fā)商降價“傾銷〞，“鋪貨〞時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳?！铩⒎乐乖斐傻蛢r進(jìn)貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠施行“鋪貨〞時，一定要注意準(zhǔn)確溝通，不要給零售店造成“低價位〞的認(rèn)識誤區(qū)，否那么會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙?！?、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品，使其落到實處。7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持鋪貨時配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)展。廣告以本錢較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。8、做好鋪貨的后期效勞與跟蹤管理鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對其進(jìn)展及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)?；卦L的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和缺乏，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難照顧到每一個產(chǎn)品，因此需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會使零售點的銷量增加。假如鋪貨以后，對其不再理會，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，假如下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。二、促銷：常年不斷、追求創(chuàng)新通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，進(jìn)步市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)展調(diào)查，理解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定詳細(xì)的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品，形式上可采取贈送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷本錢。如啤酒、飲料、電器、打火機(jī)等。B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設(shè)計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動二次消費。C、效勞員與營業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過效勞員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對效勞員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建立。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。特殊渠道促銷：指對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會議、宴席等的促銷對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，到達(dá)公關(guān)、引導(dǎo)消費的目的宴席促銷可與機(jī)關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等結(jié)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，進(jìn)步產(chǎn)品知名度和品牌形象三、廣告宣傳采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售效勞。產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長期，成熟期1、在人流量比擬大的街頭、餐飲業(yè)比擬集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10－20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。2、在各餐飲店〔零售店、批發(fā)店等〕懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。3、在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)匕倮锒霹N景區(qū)旅游冊，常用單位號碼宣傳冊，在各銷