四種客戶類型（老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型）

本文格式為Word版，下載可任意編輯——四種客戶類型（老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型）老虎型、貓頭鷹型、鴿子、孔雀型四種客戶類型

類型特點(diǎn)方法克星老虎強(qiáng)勢(shì)，想控制，主導(dǎo)，看中目標(biāo)，不想浪費(fèi)時(shí)同理，PMP，利益，藍(lán)圖，專間。決策果斷，對(duì)權(quán)威，業(yè)。聲望，地位感興趣貓頭鷹，會(huì)建立信任感的貓頭鷹，要有勇氣。貓頭鷹冷漠，理智，思考，躊躇不做錯(cuò)的決定。專業(yè)，（恰到好處的PMP），數(shù)據(jù)，稀缺，限制，細(xì)致。高敏感度的孔雀＋老虎鴿子話不多，說話慢，脾氣給痛楚，幫客戶下決定，注好，喜歡傾聽，講話穩(wěn)，意細(xì)節(jié)（數(shù)據(jù)），默認(rèn)成交。下決定慢老虎＋貓頭鷹孔雀愛表現(xiàn)，熱心，說話快，傾聽，PMP,給信心，描藍(lán)圖鴿子（充分的傾聽，然后看重關(guān)系，人情壓力。給信心）客戶類型同行服務(wù)方案思維模式老虎HC怎么幫我1.HC的買家給我?guī)?.建議一個(gè)最適合的方案，讓我知道你是怎么幫我做的，做？來的價(jià)值？滿足我需求的？給我?guī)硎裁春锰?？我要付出什么？效果怎?.HC是怎么幫找買2.價(jià)格有什么優(yōu)惠，上促銷少量PMP樣？家的？都有誰在做?（老虎）孔雀HC怎么幫我1.什么樣的買家，適1.報(bào)價(jià)后上促銷，優(yōu)惠多少讓我知道HC，知道同行，有成功案例，的同行做不適合我？錢？PMP.描繪藍(lán)圖式的說服務(wù)；的？2.大買家有多少？2.讓他知道占了多大低廉..讓客戶空想一定能做大；貓頭鷹鴿子我的同行具客戶通過HC體是怎么做直接找我購買的？3.都有誰成交了，真還有哪些同實(shí)的例子…行都這么未來我有機(jī)遇聯(lián)系做？（孔雀）大買家…為什么要這1.都有什么服務(wù)？1.你們都有什么方案？讓我知道價(jià)值，利益，數(shù)據(jù)，PMP，么做？2.為什么會(huì)有這些2.哪個(gè)最適合我？讓我心里感受好，被得到認(rèn)可；都有誰這么服務(wù)？3.為什么？做？3.這些服務(wù)給我?guī)?.上促銷稀缺限制.他們做的怎來的價(jià)值是什么？么樣？4.我為什么要購買他們具體是這些服務(wù)？怎么做的？你們是怎么幫他們做的？（貓頭鷹）別人是怎么1.誰從HC展會(huì)，買1.同行都做的什么方案？讓他知道同行，同行的服務(wù)，同行的方做的？家，大買家上面進(jìn)行2.結(jié)合你的狀況，建議你做案，幫客戶很快下決定；他們具體是宣傳推廣?××?xí)T,二選一…怎么做的？2.假使是我也來操你們是怎么作，我將得到的價(jià)值幫他做的？是什么？假使是我應(yīng)當(dāng)怎么做？假使是我怎么超過他。。。（鴿子）

總結(jié)：孔雀需要一通電話打好，特別的慧聰品牌和同行；貓頭鷹要在合理性上做好，每通電話都要把道理講通，關(guān)系建立到位；老虎需要FAB的B講到位；鴿子要把同行渲染到位；（老虎和貓頭鷹對(duì)銷售人員的專業(yè)性要求比較高！）大部分決策層的人都是老虎和貓頭鷹的多。

貓頭鷹客戶分析和對(duì)策

一、貓頭鷹客戶的聲音表現(xiàn)：聲音不大，語速不快，可能面無表情，不太愛互動(dòng)，不表示友好。不管你說什么，可能經(jīng)常會(huì)“嗯，嗯〞，讓你顯得無從下手。

1、表現(xiàn)：嗯，我是，請(qǐng)講；

嗯，你說；

可以啊，你說，你們?cè)趺醋龅模?、開場白：您好，請(qǐng)問下石磊石先生吧？

您好，我是慧聰公司北京總部打過來的，我姓張叫張明，很高興和您通話；您這會(huì)說話便利嗎？是這樣的石先生，之前呢我們同事也應(yīng)當(dāng)都跟您聯(lián)系過，我今天打電話過來主要是做個(gè)簡單的了解，以便更好的幫到您？呵呵

3、挖需求：（引導(dǎo)服務(wù)）我看到您在網(wǎng)上發(fā)布的信息主要是做女裝，連衣裙，牛仔褲的對(duì)吧？你們是自己生產(chǎn)的對(duì)吧，還是做貿(mào)易呢？

除了廣東珠三角地區(qū)的市場，我們這邊外省客戶可以開發(fā)嗎？

聽你這么一說能感覺出來你公司在這個(gè)行業(yè)是滿有實(shí)力的；石總冒昧問一下，我們現(xiàn)在主要是開發(fā)哪方面的下游客戶呢？

哦是嗎？確實(shí)挺佩服您的；其實(shí)在跟您打電話之前，我也特意了解過您公司已經(jīng)在阿里巴巴上做了3年多的誠信通會(huì)員了對(duì)吧，呵呵。你們的網(wǎng)站打理的很漂亮，一看就知道是很認(rèn)真在操作的；也是想請(qǐng)教一下，石總，除了阿里巴巴以外，您有接觸過其他的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)嗎？是嗎？確實(shí)能感覺出來您是個(gè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)十分有概念的人；

那也是想請(qǐng)教一下您覺得目前哪個(gè)更適合您呢？阿里巴巴那邊做了3年，您覺得怎么樣呢？收獲不小吧？您當(dāng)時(shí)是出于什么考慮參與阿里巴巴的呢？

其實(shí)跟您溝通真的很愉快，我也十分想幫到您，石總您也知道其實(shí)慧聰目前來講和阿里巴巴也是國內(nèi)做的最大最專業(yè)最領(lǐng)先的一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，假使慧聰也可以幫您拓展一份新的市場，讓您在阿里巴巴的基礎(chǔ)上再開一個(gè)分店，讓您的利潤翻倍，您覺得怎么樣？？

我?guī)湍阋蔡匾怅P(guān)注過，做女裝的，目前廣東地區(qū)已經(jīng)有10多條您同行發(fā)布出來的供應(yīng)信息，他們好多也在已經(jīng)在阿里巴巴做了會(huì)員的，目前據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)調(diào)查已經(jīng)有70%左右的誠信通會(huì)員來慧聰網(wǎng)上開分店了；所以我覺得慧聰這么大的一個(gè)市場，您來了解一下對(duì)您來說也沒害處對(duì)吧？我們和阿里巴巴是國內(nèi)。。。。。，(共同點(diǎn))，區(qū)別在于。。。

慧聰網(wǎng)這邊也是會(huì)員制的，買賣通會(huì)員，買賣通會(huì)員是分級(jí)別的，我覺得高級(jí)會(huì)員挺適合你；上促銷稀缺限制；告訴客戶為什么建議他現(xiàn)在來做；4、建立信任：

石總，您真的是個(gè)十分專業(yè)擅長思考的人，企業(yè)老板都應(yīng)當(dāng)具備向您這樣的前瞻思維；石總一看就知道您是個(gè)條理性很強(qiáng)，做事很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?；從跟你的談話中就能充分感受到；您是個(gè)重視細(xì)節(jié)，凡事精益求精追求完美的人，怪不得我們企業(yè)能以這么快的速度穩(wěn)步發(fā)展；您考慮問題總是很全面，老板把事情交給您，他可是省心了，呵呵；5、締結(jié)：

?假使邀請(qǐng)您來慧聰網(wǎng)上做生意，您覺得怎么樣呢？

?假使慧聰也可以幫您拓展一個(gè)新的銷售市場，您有沒有興趣來了解一下？

6、布置作業(yè)：石總，今天給您溝通十分愉快，我也希望慧聰網(wǎng)可以真正的幫到您，我先給您發(fā)份我們的服務(wù)資料，你一定要下去認(rèn)真看一下，我也會(huì)利用業(yè)余時(shí)間幫您關(guān)注下女裝方面的行業(yè)信息，您看我周五給您聯(lián)系一下便利吧？

二、總結(jié)貓頭鷹的特點(diǎn)：

他不會(huì)輕易掛你電話，他會(huì)給你機(jī)遇；由于他會(huì)冷靜分析這個(gè)東西對(duì)他有沒用處。（要促動(dòng)到他的需求）；

貓頭鷹客戶：是很敏感的人，理智，客觀，心里有主意，有防范，喜歡聽細(xì)節(jié)，喜歡別人說他專業(yè)，假使P

的假他就會(huì)冷下來；所以他們喜歡巧妙恰到好處PMP，才能開啟他的心扉走進(jìn)他的心里?。偈鼓惚憩F(xiàn)得很熱心的話，他們往往會(huì)覺得不適應(yīng)。）

他們的需求

由于他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。

他們最大的需求就是確鑿、有條理，做事有個(gè)圓滿結(jié)果，以避免出過錯(cuò)，而使他們的名聲遭到損害。他們工作認(rèn)真，厭惡不細(xì)致、馬虎的工作態(tài)度。

如何與他們通過電話打交道（專業(yè)自信細(xì)致；有禮貌尊重他認(rèn)可他）

作為電話銷售人員，你對(duì)待他們要認(rèn)真，不可馬虎，凡事考慮得要細(xì)心，注意一些平日不太注意的細(xì)節(jié)。在電話中，不可與他們談?wù)撎嗯c電話目的無關(guān)的東西，不要顯得太過熱心，要直入主題。他們假使愿意與你在電話中談的話，你要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細(xì)越好，并經(jīng)常問他們：“還有什么需要我提供的？〞在電話中，你要表現(xiàn)得一絲不茍，有條不紊，給對(duì)方留下你是個(gè)事事有計(jì)劃的人的印象（做事很認(rèn)真）。

對(duì)于他們，你經(jīng)常要用的詞匯是：確鑿、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說話等等。

客戶類型分析之—孔雀

?1．視覺型?2．聽覺型?3．感覺型視覺型

特征：講話速度快，270字/分鐘，急躁，呼吸急促，從喉嚨呼吸，注意：?；急馓殷w炎。常用詞句：我看到，我希望，把資料發(fā)過來來看看等聽覺型

特征：講話速度稍慢，聲音較小，和人講話時(shí)甚至不看對(duì)方，從橫隔膜呼吸。常用詞句：聽說，我告訴你，聽起來，探討等感覺型

特征：講一句話后有時(shí)要想一下，然后拼湊講下一句，速度十分慢，140-160字/分鐘，從肚臍以下呼吸。常用詞句：我覺得，我預(yù)感，溫馨，質(zhì)感，我認(rèn)為，我感覺

孔雀型的客戶的性格特征

孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強(qiáng)，尋常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。假使一群人坐在一起，孔雀型的人很簡單成為交談的核心，他們很健談，尋常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會(huì)關(guān)系對(duì)他們來講很重要。你對(duì)他的印象可能會(huì)覺得他平易近人，樸實(shí)，簡單交往。

孔雀型的人做決策時(shí)往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快，研究說明，三次的接觸就可以使他們下決心。

他們?cè)陔娫捴械穆曇籼匦?

他們?cè)陔娫捴型v話很快；1、音量也會(huì)比較大；講話時(shí)2、音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫；

3、你當(dāng)然也可以想象到他們?cè)陔娫捘嵌说呢S富表情；4、他們?cè)陔娫捴幸矔?huì)表現(xiàn)得很熱心，對(duì)你很友好，

5、你可能在電話中經(jīng)常會(huì)聽到對(duì)方爽朗的笑聲。

他們?cè)陔娫捴械男袨樘卣?

當(dāng)你與他們通電話時(shí)，剛一通上話，你可能聽到他們熱心的聲音：“啊，你好，你好！〞他們經(jīng)常對(duì)銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法；主動(dòng)地告訴你：“這件他們會(huì)事啊，你還是找陳經(jīng)理談?wù)劙?，他知道得?huì)多些，我告訴你他的聯(lián)系電話〞；他們往往對(duì)你所講的東西反應(yīng)迅速，有時(shí)會(huì)打斷你。

他們有時(shí)也會(huì)在電話中同你開開玩笑，而且你甚至可以想象到他們的手勢(shì)在變化，或者可能會(huì)在通電話時(shí)走來走去。

針對(duì)孔雀挖需求問題:

我相信是一個(gè)十分認(rèn)真的老板，能共享一下您是怎通過電子商務(wù)做您的生意嗎？我很欣賞您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解的深度，您覺得對(duì)您幫助最大的是哪方面？

你真是生意場上的高手，您能談一下您是怎么利用電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)來幫助您的嗎？

建立信任

向您這樣精明的商人，一定還有更多獨(dú)道的思路，是我一輩子學(xué)不完的

您真是個(gè)熱心的人，你們公司的員工確定特別幸福，他們確定都特別愛戴您！您的人際關(guān)系確定很廣！

您對(duì)人十分友好，確定有好多朋友吧！您太幽默了！

您的思想十分超前，你們企業(yè)確定也是走在其他同行前邊的吧！您的性格開朗，即使跟您閑聊都能感覺到心情很好！您是個(gè)有魄力的人！

您的思維反映真快，規(guī)律思維太強(qiáng)了，數(shù)學(xué)一定很好吧！以前您是做播音的嗎？您的聲音十分標(biāo)準(zhǔn)，很有磁性！

引導(dǎo)服務(wù)

您這么健談，對(duì)互聯(lián)系平臺(tái)了解又這么深入，對(duì)慧聰網(wǎng)了解的應(yīng)當(dāng)會(huì)很深了吧？

阿里的服務(wù)您是最看好他們的網(wǎng)銷寶，由于他們排名比較靠前，說明您是一位十分重視位置的人，慧聰網(wǎng)上的排名您一定也是爭第一的吧？

試締結(jié)，再締結(jié)話述（目的：確認(rèn)是否重三或三類）

一通電話締結(jié)：

假使我們幫您提供一個(gè)您這個(gè)行業(yè)的專業(yè)平臺(tái)幫您來做生意您會(huì)不會(huì)來嘗試慧聰這個(gè)平臺(tái)呢,.

假使您也確實(shí)有通過網(wǎng)絡(luò)做生意的想法，你也感覺我們的買賣通確實(shí)不錯(cuò)，那么我就幫您把我們的買賣通服務(wù)第一時(shí)間操作起來，好嗎？

我們的平臺(tái)和AL一樣，而且兩個(gè)公司都是B2B兩大龍頭支柱企業(yè)，假使市場給您擴(kuò)大一倍，您會(huì)不會(huì)跟老板建議一下？企業(yè)好了，個(gè)人也會(huì)好，您說對(duì)嗎？

不可能說有市場企業(yè)卻不做的，您很精明，這行做的也是很好。帶給您更多的市場相信您一定會(huì)操作對(duì)吧？

二通電話締結(jié)：

王總，你看，你的同行都在慧聰做了，更何況網(wǎng)絡(luò)市場就是一個(gè)發(fā)展的趨勢(shì)的，你現(xiàn)在擁有了一個(gè)阿里巴巴，但是你的同行好多都是兩個(gè)市場上做的，假使你不來做的話，你以后的市場確定就是漸漸的萎縮，那么假使你現(xiàn)在也來操作慧聰，那么你就會(huì)搶占這個(gè)商機(jī)？你覺得呢？

上次也是和你溝通的很愉快，王總你這幾天也看了慧聰?shù)男畔⒘耍恢垃F(xiàn)在把這個(gè)市場操作起來，你是怎么考慮的??？

您看，慧聰今天購買你的產(chǎn)品都有123條的真實(shí)可靠的購買信息，假使你每天都可以得到這些的購買信息和他們第一時(shí)間洽談生意，那慧聰這邊的市場是不是可以幫助得到更多的訂單呢？

針對(duì)孔雀布置作業(yè)

您做事情這么認(rèn)真，剛剛給您講了關(guān)于慧聰網(wǎng)的服務(wù)，您先到慧聰網(wǎng)上來關(guān)注一下您同行做會(huì)員的狀況，與購買您這個(gè)產(chǎn)品活躍的狀況，我也隨時(shí)幫助您關(guān)注，明天十點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)給您去電話再溝通。給您發(fā)一份關(guān)于剛剛所講的服務(wù)方案，重點(diǎn)您要關(guān)注一下服務(wù)對(duì)您帶來的價(jià)值方面

三、還有重要的一點(diǎn)：貓頭鷹的客戶自認(rèn)為很聰明，信促銷，怕限制，怕稀缺！(促銷對(duì)他們很湊效)

老虎類型對(duì)策說辭

電話中往往講話很快，音量比較大，音調(diào)變化不大，可能面無表情，不表示友好。什么事？你要干什么？

你打電話的目的是什么？你是不是想讓我做網(wǎng)絡(luò)？

您好，張經(jīng)理，我是慧聰公司的買家部經(jīng)理，我叫陳首穎，我在阿里巴巴上看到您公司主要做圍巾的，也是有客戶在購買，所以冒昧給你來個(gè)電話了解一下?？次覀兪欠裼泻献鞯臋C(jī)遇，沒有打攪到您吧？

張經(jīng)理，您公司的圍巾是做全國的業(yè)務(wù)還是當(dāng)?shù)貫橹髂?？全國都在?/p>

那市場還是做的十分大的，聽您聲音很年輕，年輕有為，我看到你們?cè)贏L上面就是您在負(fù)責(zé)，圍巾這塊你們?cè)贏L上面做的怎么樣的？還行吧，你直接說吧

恩，張經(jīng)理，看到您主要負(fù)責(zé)銷售的，一般訂單都是您本人來接洽吧？當(dāng)時(shí)參與AL是不是您建議的呢？

是，你是不是讓我做網(wǎng)絡(luò)呢？

是這樣的，張經(jīng)理，我覺得你在AL商鋪打理的十分精致，不知道你有沒有了解過HC網(wǎng)，這個(gè)市場呢？

您不僅在您所在的行業(yè)十分專業(yè)，而且對(duì)網(wǎng)絡(luò)也是這么熟悉，我要向您好好學(xué)習(xí)呢您這樣的大公司，是我們的大客戶，真的希望與您有合作的機(jī)遇您生意做的這么大，卻一點(diǎn)架子都沒有，值得我學(xué)習(xí)啊

您放心吧，我對(duì)于我們慧聰?shù)姆?wù)十分有信心，只要您對(duì)您的公司和產(chǎn)品有信心，我們就一定會(huì)給您做好

您當(dāng)時(shí)選擇阿里巴巴，主要是由于什么樣的考慮呢您有聽說過網(wǎng)銷寶嗎，有沒有嘗試做過啊

您真不愧是一個(gè)企業(yè)的老板，做事真爽快，請(qǐng)問一下張經(jīng)理，假使慧聰網(wǎng)能給您一個(gè)不同的市場，幫您接到訂單，您感覺對(duì)您幫助大嗎？990947668張經(jīng)理，你知道買賣通這個(gè)產(chǎn)品是怎樣幫助你接到訂單的嗎？

假使有機(jī)遇擴(kuò)大你的網(wǎng)絡(luò)市場，你會(huì)不會(huì)考慮來關(guān)注一下慧聰網(wǎng)呢？假使慧聰能幫助您接到訂單，您看我們是否有合作的機(jī)遇呢？

張經(jīng)理，您看我現(xiàn)在幫你把慧聰?shù)氖袌霾僮髌饋?，您看好嗎？試締結(jié)

那么也希望我們的電話能多幫助您了解一個(gè)市場，幫您找到一個(gè)市場多開發(fā)一些生意，您看這樣好嗎？

您看這樣，您抽空花些時(shí)間上HC網(wǎng)看一下，看看有沒有適合您能做的定單，我也幫您再關(guān)注一下您這個(gè)行業(yè)的相關(guān)信息，到時(shí)您在跟我說一聲，HC能夠幫您擴(kuò)大生意的話，也是希望我們有機(jī)遇合作，您在HC上來開拓一份市場好吧。

成功者三要素：

1，擁有猛烈的動(dòng)機(jī)，充分的理由2，頑強(qiáng)的信念

3，相信過去不等于未來，沒有失敗，只有暫時(shí)的中止成功！沒有得到想要的，一定會(huì)得到更好的！

3、通過活動(dòng)，使學(xué)生養(yǎng)成博覽群書的好習(xí)慣。B比率分析法和比較分析法不能測算出各因素的影響程度。√C采用約當(dāng)產(chǎn)量比例法，分派原材料費(fèi)用與分派加工費(fèi)用所用的完工率都是一致的。ＸC采用直接分派法分派輔助生產(chǎn)費(fèi)用時(shí)，應(yīng)考慮各輔助生產(chǎn)車間之間相互提供產(chǎn)品或勞務(wù)的狀況。錯(cuò)C產(chǎn)品的實(shí)際生產(chǎn)成本包括廢品損失和停工損失?！藽成本報(bào)表是對(duì)外報(bào)告的會(huì)計(jì)報(bào)表?！罜成本分析的首要程序是發(fā)現(xiàn)問題、分析原因?！罜成本會(huì)計(jì)的對(duì)象是指成本核算?！罜成本計(jì)算的輔助方法一般應(yīng)與基本方法結(jié)合使用而不單獨(dú)使用?！藽成本計(jì)算方法中的最基本的方法是分步法。XD當(dāng)車間生產(chǎn)多種產(chǎn)品時(shí)，“廢品損失〞、“停工損失〞的借方余額，月末均直接記入該產(chǎn)品的產(chǎn)品成本中。×D定額法是為了簡化成本計(jì)算而采用的一種成本計(jì)算方法?！罠“廢品損失〞賬戶月末沒有余額?！蘁廢品損失是指在生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)和入庫后發(fā)現(xiàn)的不可修復(fù)廢品的生產(chǎn)成本和可修復(fù)廢品的修復(fù)費(fèi)用。ＸF分步法的一個(gè)重要特點(diǎn)是各步驟之間要進(jìn)行成本結(jié)轉(zhuǎn)。(√)G各月末在產(chǎn)品數(shù)量變化不大的產(chǎn)品，可不計(jì)算月末在產(chǎn)品成本。錯(cuò)G工資費(fèi)用就是成本項(xiàng)目。(×)G歸集在基本生產(chǎn)車間的制造費(fèi)用最終均應(yīng)分派計(jì)入產(chǎn)品成本中。對(duì)J計(jì)算計(jì)時(shí)工資費(fèi)用，應(yīng)以考勤記錄中的工作時(shí)