食品公司專業(yè)化推銷流程培訓(xùn)PPT課件教材講義

2023/4/15專業(yè)化推銷流程2023/4/15

按照規(guī)范的流程和步驟，高品質(zhì)、高效率地達(dá)成既定目標(biāo)專業(yè)經(jīng)營的定義2023/4/15專業(yè)化銷售流程特點(diǎn)：目標(biāo)明確步步為營環(huán)環(huán)相扣水到渠成2023/4/15銷售流程概述2023/4/15產(chǎn)生購買欲望客戶購買的心理發(fā)現(xiàn)不滿認(rèn)識需求比較購買滿足專業(yè)化銷售流程接觸前準(zhǔn)備接觸說明拒絕處理促成售后服務(wù)一、購買心理與銷售流程2023/4/15二、專業(yè)化推銷的重要性（一）商品特性需要專業(yè)化推銷

1、公司經(jīng)營商品是有形商品

2、可以試用

3、本商品（肉干）滿足人們需求的不確定性

4、可產(chǎn)生利益2023/4/15（二）商品推銷特性

1、變有形商品為概念商品

2、變普通銷售為鮮活服務(wù)

3、激發(fā)高端需求，實(shí)現(xiàn)商品價值2023/4/15三、壽險專業(yè)化推銷流程2023/4/151、計劃與活動定義：制定詳細(xì)的工作計劃及 各項銷售活動目標(biāo)意義：訂立明晰而具體的目標(biāo) 是成功的第一步2023/4/152、準(zhǔn)主顧開拓定義：尋找符合條件的銷售對象意義：準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)主顧開拓決定推銷方向的成敗 持續(xù)的業(yè)務(wù)生命來源于主顧開拓2023/4/153、接觸前準(zhǔn)備定義：為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備意義：充分準(zhǔn)備，提高成功的概率2023/4/154、接觸定義：通過與準(zhǔn)主顧溝通、激發(fā)其對本商品的興趣，并收集相關(guān)資料、找出購買點(diǎn)意義：通過溝通（面談）建立信任，收集資料，喚起需求，找出購買點(diǎn)，為最終成交的接觸點(diǎn)尋求依據(jù)。2023/4/155、說明定義：用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹本商品的功性能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對本商品的興趣。意義：好的建議書，要經(jīng)過專業(yè)的說明才具生命力，說明是畫龍點(diǎn)睛之筆。2023/4/156、促成定義：幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的購買手續(xù)促成是推銷的目的。2023/4/157、售后服務(wù)定義：客戶購買后，協(xié)助客戶處理與本商品有關(guān)的事宜，定期提供與本商品最新的資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。

2023/4/15意義：好的售后服務(wù)，能加強(qiáng)客戶對本商品的認(rèn)同，加深對營銷員的信任，好的服務(wù)會讓你的營銷給你帶來更多的客戶。良好的服務(wù)，才是真正推銷工作的開始。2023/4/15四、結(jié)論

推銷無定式，要求你專業(yè)化。推銷是生存之本。2023/4/15五、常見的銷售方法

碰撞式銷售法企求式銷售法人情式銷售法強(qiáng)制式銷售法糾纏式銷售法2023/4/15業(yè)務(wù)員我的利益最重要?。?？？2023/4/15我的利益在哪里？？？客戶2023/4/15顧問式銷售法雙贏銷售法2023/4/15目標(biāo)與計劃淺談2023/4/15生涯收入客戶

目標(biāo)2023/4/15你的人生定位你在哪里？想去哪里？如何到達(dá)？2023/4/15每個月你的花費(fèi)是多少？？？

衣、食、住、行費(fèi)用成長費(fèi)用感情費(fèi)用通訊費(fèi)用娛樂費(fèi)用2023/4/15

你有多少客戶、準(zhǔn)客戶？如何增加客戶儲備？你的資產(chǎn)在流失嗎？2023/4/15我的客戶在哪里？？？

每月計劃100

隨時收集客戶資料對人名的敏感2023/4/15合格的準(zhǔn)客戶1、有購買能力2、有購買需求3、符合購買要求4、有接近機(jī)會2023/4/15主顧開拓

緣故法介紹法直接法團(tuán)體開拓2023/4/15緣故法同鄉(xiāng)同學(xué)同好同居同族同事2023/4/15介紹法一個等于一群—影響力中心給他好的感覺給他一個理由給他一個回報2023/4/15直接法把握交往心理建立需求2023/4/15人際關(guān)系趨向原理AB2023/4/15AB2023/4/15接觸前準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備是為成功做業(yè)務(wù)1、身體修飾2、工具齊備3、約訪（電話、信函）4、信心十足2023/4/151、身體修飾

頭發(fā)面容衣著皮鞋氣味語言看起來象本行業(yè)專家2023/4/152、工具齊備

送貨單收據(jù)文具——筆、紙、計算器……

名片宣傳品佐證資料2023/4/153、約訪

語句清晰、親切結(jié)構(gòu)完整自我介紹贊美提出請求確定時間解決顧慮重復(fù)約定2023/4/15接觸要點(diǎn)

基本商業(yè)禮儀贊美與支持發(fā)問與聆聽情緒\行為同頻道2023/4/15

一、接觸目的1、拉近距離2、了解信息3、判斷購買需求4、創(chuàng)造再訪機(jī)會2023/4/15二、接觸的重要性

1、所有的拒絕都與接觸有關(guān)

2、成功的80%取決于接觸

3、銷售技巧中最關(guān)鍵的是接觸技巧2023/4/15三、達(dá)到接觸目的所用的技巧

1、消除準(zhǔn)主顧戒心

2、建立共同感，拉近距離

3、適度回饋，問號結(jié)尾

4、提供幫助，推銷自己

5、避免爭論2023/4/15四、接觸技巧訓(xùn)練

1、放松心情技巧（1）進(jìn)門前做幾次深呼吸（2）用笑聲放松自己和對方（3）反復(fù)暗自告訴自己：我很棒（4）放慢動作

2023/4/152、贊美技巧事物人核心：無論何種贊美對應(yīng)歸至對方個人品位上1.真誠發(fā)自內(nèi)心2.閃光點(diǎn)3.具體4.間接5.第三者6.及時2023/4/153、打開對方話題技巧（1）從房內(nèi)陳設(shè)入手（2）從個人成就入手（3）從家庭成員入手（4）從對方專長入手（5）從社會熱點(diǎn)入手（6）從對方事業(yè)入手（7）從人際關(guān)系入手（8）從不解其意入手2023/4/15五、包裝你的親合力1、自信2、謙虛3、語氣4、學(xué)識2023/4/15六、接觸勿忘給對方安全的空間說對方興趣的話題贊美對方個人的品位表自己謙虛的態(tài)度露自己專業(yè)的學(xué)識問對方關(guān)鍵的問題引對方再見的欲望揣對方真實(shí)的情況2023/4/15用人性去接觸用熱情去服務(wù)用學(xué)識去吸引2023/4/15說明技巧2023/4/15說什么？明什么？商品性能商品功能2023/4/15建議書——說明的利器1、公司介紹2、自我介紹3、意義功能4、商品解釋5、服務(wù)承諾2023/4/15坐在哪里？用什么指引客戶保持什么樣的距離與客戶面對面之要求2023/4/15有意義的數(shù)字——無壓力的數(shù)字——重量數(shù)量2023/4/15多引導(dǎo)不爭論講解勿忘提問少用專業(yè)術(shù)語多用感性材料（故事、圖例……）購買需求經(jīng)常強(qiáng)化面談原則2023/4/15經(jīng)典十句1.你真不簡單2.我很欣賞你3.我很佩服你肯定認(rèn)同技巧:1.你說的很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感謝你的建議5.我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6.你這個問題問的很好7.我知道你這樣做是為我好2023/4/15促成技巧1、促成時機(jī)的確認(rèn)2、促成