汽車銷售渠道中的中間商

汽車銷售渠道中的中間商第1頁(yè)/共18頁(yè)中間商的概念中間商是指處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，參與商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的商人（包括企業(yè)和個(gè)人）。中間商是在商品交換發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的，它是社會(huì)和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果，它加速了商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展。第2頁(yè)/共18頁(yè)汽車銷售渠道中間商的類型1.根據(jù)貨物所有權(quán)是否發(fā)生轉(zhuǎn)移，中間商有經(jīng)銷商與代理商之分，代理商不擁有產(chǎn)品所有權(quán)，經(jīng)銷商有產(chǎn)品所有權(quán)；2.根據(jù)銷售對(duì)象是否為最終客戶，中間商又可以分為零售商與批發(fā)商，其中零售商銷售對(duì)象為最終客戶（消費(fèi)者）。第3頁(yè)/共18頁(yè)常見汽車中間商的形式有哪些？特許經(jīng)營(yíng)的品牌專營(yíng)店（4S店）汽車超市汽車園區(qū)汽車交易市場(chǎng)汽車電商第4頁(yè)/共18頁(yè)特許經(jīng)營(yíng)的品牌專營(yíng)店第5頁(yè)/共18頁(yè)現(xiàn)今國(guó)內(nèi)的品牌專營(yíng)模式幾乎普遍按照國(guó)際通用的汽車分銷標(biāo)準(zhǔn)模式建設(shè)，采用“三位一體”（3S）制式或“四位一體”（4S）制式：以汽車制造企業(yè)的營(yíng)銷部門為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點(diǎn)，集新車銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋與處理為一體，受控于制造商的分銷渠道模式。

第6頁(yè)/共18頁(yè)廣州本田是國(guó)內(nèi)公認(rèn)較為成功的品牌專營(yíng)模式。它直接采用日本本田公司的品牌專營(yíng)模式，是國(guó)內(nèi)首家采用“四位一體”制專營(yíng)店分銷網(wǎng)絡(luò)的汽車制造商。日前廣州本田已擁有120多家品牌專賣店，在專賣店的后面就是售后服務(wù)中心。品牌專營(yíng)店在外觀形象和內(nèi)部布局上，統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，給人強(qiáng)烈的視覺沖擊，有助于提升品牌形象魅力；實(shí)行以直銷為主的終極用戶銷售；將汽車銷售與售后服務(wù)融為一體，從而贏得客戶的信賴。但同時(shí)，品牌專賣店的運(yùn)營(yíng)成本較高，特許經(jīng)營(yíng)帶來的壟斷使終端服務(wù)很難盡如人意，導(dǎo)致品牌短期利益和長(zhǎng)期利益難以平衡，這是目前品牌專營(yíng)亟需解決的問題。第7頁(yè)/共18頁(yè)汽車超市第8頁(yè)/共18頁(yè)汽車超市可以代理多種品牌的汽車，提供這些代理品牌汽車的銷售和服務(wù)。例如北京的亞之杰聯(lián)合汽車銷售展廳，在這個(gè)展廳里有大眾、奧迪、福特和奔馳品牌轎車，并且進(jìn)口車與國(guó)產(chǎn)車擺在一起銷售。汽車超市是與汽車制造商品牌專賣的要求相違背的，因此汽車超市的通常是一些有實(shí)力的、手上掌握了多個(gè)汽車品牌銷售代理權(quán)的經(jīng)銷商運(yùn)作的，或者汽車超市是從其他4S店進(jìn)貨的。汽車超市的優(yōu)勢(shì)在于，對(duì)消費(fèi)者來說，方便了對(duì)車型的挑選，很容易貨比三家。然而，對(duì)于生產(chǎn)制造商來說，他們通常會(huì)擔(dān)心在同一個(gè)店里展示的其他品牌會(huì)影響到自己品牌產(chǎn)品的銷售，通常生產(chǎn)制造商都不會(huì)直接將代理權(quán)交給汽車超市，因此，一些汽車超市只能從4S專賣店進(jìn)貨，增加了汽車超市的進(jìn)貨成本。第9頁(yè)/共18頁(yè)汽車園區(qū)第10頁(yè)/共18頁(yè)汽車園區(qū)是汽車有形市場(chǎng)發(fā)展的新階段。汽車園區(qū)的目標(biāo)定位是與國(guó)際汽車市場(chǎng)接軌,以轎車為主,商務(wù)用車和專用車為輔,以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)并涉及遞延行業(yè),形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)。汽車園區(qū)的形成使得大量同類、配套、協(xié)作及相關(guān)聯(lián)的企業(yè)在同一區(qū)域集中群中可獲得很多的好處和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：共享基礎(chǔ)設(shè)施、共同解決環(huán)境問題、共享技術(shù)與商務(wù)服務(wù)、共享信息便于溝通、易于專業(yè)化協(xié)作等優(yōu)勢(shì)。同時(shí),獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化銷售也在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中,一批私人、私營(yíng)、股份制的商家迅速崛起,有的私營(yíng)或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車廠家所看好,成為多個(gè)品牌的特許專營(yíng),他們正在成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。第11頁(yè)/共18頁(yè)

汽車交易市場(chǎng)

第12頁(yè)/共18頁(yè)汽車市場(chǎng)集中了國(guó)內(nèi)外各種品牌、價(jià)格、檔次的汽車，由多個(gè)代理經(jīng)銷商分銷，形成集中的多樣化交易場(chǎng)所，使購(gòu)車人在同一地點(diǎn)即可比較選擇各種品牌的車輛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)汽車交易市場(chǎng)400-500家，其中形成一定規(guī)模的有100余家，年交易額超過20億元的有10家左右。就總體水平看，北京、上海等大型城市的汽車交易市場(chǎng)發(fā)展得較為完善，并且各具特色。汽車交易市場(chǎng)極大地適應(yīng)了私人購(gòu)車的需要，并且將汽車銷售過程中涉及到的十幾個(gè)部門的監(jiān)督管理服務(wù)集中到一地，方便了消費(fèi)者；通過交易市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，可以形成汽車銷售、配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、信息反饋四位一體，從而形成綜合的社會(huì)效益，并有利于維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。第13頁(yè)/共18頁(yè)汽車電商第14頁(yè)/共18頁(yè)第15頁(yè)/共18頁(yè)事實(shí)上，近兩三年來，電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)零售的沖擊非常大。越來越多消費(fèi)者，尤其是80后、90后的年輕一代，已習(xí)慣在網(wǎng)上購(gòu)物。傳統(tǒng)的汽車企業(yè)顯然無法忽視這種巨大的變化，開始紛紛加入到這一場(chǎng)線上搶奪戰(zhàn)中。其中上汽集團(tuán)便斥資2億元打造旗下電子商務(wù)網(wǎng)站——車享網(wǎng)；上海大眾與蘇寧、北汽新能源與京東達(dá)成的戰(zhàn)略合作協(xié)議，包括上海大眾在蘇寧的線上產(chǎn)品不僅包括整車業(yè)務(wù)，而且將