寶鋼集團貿(mào)易重組項目報告八：兩個主要業(yè)務(wù)的成本收入以及利潤潛力預(yù)測、財務(wù)模型報告

寶鋼集團貿(mào)易重組工程

報告八：兩個主要業(yè)務(wù)的本錢收入以及利潤潛力

預(yù)測、財務(wù)模型報告

二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP報告內(nèi)容簡介本報告是對寶鋼貿(mào)易現(xiàn)有貿(mào)易組合以及波士頓公司對寶鋼貿(mào)易所提建議可能為寶鋼帶來的財務(wù)影響所進(jìn)行分析的綜述。本報告涵蓋：現(xiàn)有貿(mào)易資產(chǎn)組合本錢收入分析財務(wù)模型以及基于這一模型估算出的工程建議為寶鋼能夠帶來的利潤增長，其中包括：推進(jìn)系統(tǒng)化的重點客戶管理體系可以為寶鋼創(chuàng)造的利潤增長空間提高現(xiàn)有剪切中心產(chǎn)能利用率可以為寶鋼創(chuàng)造的利潤增長空間整合鐵礦石業(yè)務(wù)可以為寶鋼創(chuàng)造的利潤增長空間對新貿(mào)易產(chǎn)業(yè)人員效率所作的初步分析本報告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢工程系列報告之八。本報告本卷須知本報告中所進(jìn)行的財務(wù)分析，總結(jié)以及估算僅基于目前可得到的寶鋼內(nèi)部數(shù)據(jù)BCG沒有深入審核以及檢驗以下從寶鋼獲得的內(nèi)部數(shù)據(jù)的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性人員編制收入、本錢以及毛利實收資本因此，本報告中所有分析僅為初步估算本報告中的分析以及財務(wù)信息不能用作內(nèi)部財務(wù)規(guī)劃和/或?qū)ν庑麄麝愂鲋猛荆菍Υ斯?jié)數(shù)據(jù)進(jìn)行詳盡的檢驗?zāi)夸洷惧X收入概況利潤收入、財務(wù)模型人員效率綜述本錢收入概況綜述從現(xiàn)有貿(mào)易資產(chǎn)組合分析中可以看出，原料業(yè)務(wù)、成品貿(mào)易業(yè)務(wù)以及國際業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)組合中占據(jù)重要地位備份資料包括：各業(yè)務(wù)收入各業(yè)務(wù)本錢各業(yè)務(wù)利潤各業(yè)務(wù)實收資本新貿(mào)易業(yè)務(wù)組合〔以2000年為根底進(jìn)行測算〕在現(xiàn)有貿(mào)易業(yè)務(wù)組合中，原材料、成品貿(mào)易以及國際業(yè)務(wù)占據(jù)重要地位〔一〕原材料(2)

運輸物流成品業(yè)務(wù)(1)

國際業(yè)務(wù)廢鋼設(shè)備與備件新業(yè)務(wù)(1)剪切業(yè)務(wù)利潤為–1百萬元人民幣資料來源：寶鋼規(guī)劃處；BCG分析實收資本(2億人民幣)占總稅前利潤比例占總收入比例在現(xiàn)有貿(mào)易業(yè)務(wù)組合中，原材料、成品貿(mào)易以及國際業(yè)務(wù)占據(jù)重要地位〔二〕占總收入比例新貿(mào)易業(yè)務(wù)組合〔以2000年為根底進(jìn)行測算〕(1)剪切業(yè)務(wù)利潤為–1百萬元人民幣(2)不包含馬跡山港以及其他未運作資產(chǎn)資料來源：寶鋼規(guī)劃處；BCG分析成品業(yè)務(wù)(1)

原材料(2)

國際業(yè)務(wù)設(shè)備與備件廢鋼新業(yè)務(wù)運輸物流凈利潤率實收資本(2億人民幣)貿(mào)易業(yè)務(wù)財務(wù)綜述〔一〕

各業(yè)務(wù)收入2000年收入〔人民幣十億〕原材料廢鋼設(shè)備和備件成品業(yè)務(wù)國際業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)總計(1)國貿(mào)以及國貿(mào)子公司〔投資占50%以上〕資料來源：寶鋼規(guī)劃處；BCG分析國貿(mào)(1)

非國貿(mào)運輸物流17.64.424.355.81.16.80.70.9貿(mào)易業(yè)務(wù)財務(wù)綜述〔二〕

各業(yè)務(wù)本錢2000年本錢〔人民幣十億〕國貿(mào)(1)

非國貿(mào)(1)國貿(mào)以及國貿(mào)子公司〔投資占50%以上〕資料來源：寶鋼規(guī)劃處；BCG分析17.44.424.355.41.16.70.70.9原材料廢鋼設(shè)備和備件成品業(yè)務(wù)國際業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)總計運輸物流貿(mào)易業(yè)務(wù)財務(wù)綜述〔三〕

各業(yè)務(wù)利潤(1)凈利潤率2000年稅前利潤〔人民幣百萬〕稅前利潤國貿(mào)以及國貿(mào)公司〔投資占50%以上〕資料來源：寶鋼規(guī)劃處；BCG分析原材料廢鋼設(shè)備和備件成品業(yè)務(wù)國際業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)總計國貿(mào)(2)

非國貿(mào)17052394371011011451.0%1.2%0.9%0.2%1.6%1.6%0.8%4.9%運輸物流貿(mào)易業(yè)務(wù)財務(wù)綜述〔四〕

各業(yè)務(wù)實收資本國貿(mào)以及國貿(mào)公司〔投資占50%以上〕注：國貿(mào)實收資本依據(jù)各業(yè)務(wù)2000年收入比例分配到各業(yè)務(wù)中去資料來源：寶鋼規(guī)劃處；BCG分析2000年實收資本〔人民幣百萬〕國貿(mào)(1)

非國貿(mào)原材料廢鋼設(shè)備和備件成品業(yè)務(wù)國際業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)總計運輸物流166418479250033721014883目錄本錢收入綜述利潤收入、財務(wù)模型人員效率綜述財務(wù)模型綜述我們對重點建議可能為寶鋼在財務(wù)上帶來的影響進(jìn)行了估算依據(jù)財務(wù)模型估算，重點建議能夠為寶鋼帶來4.6億元的利潤增長根據(jù)與ThyssenKrupp的比照，推進(jìn)系統(tǒng)化的重點客戶管理體系可以為寶鋼創(chuàng)造3千4百萬元的利潤增長空間基于對現(xiàn)有剪切中心業(yè)務(wù)的分析，提高現(xiàn)有剪切中心產(chǎn)能利用率可以創(chuàng)造4千4百萬元的利潤增長空間通過對寶鋼2005年可以整合的鐵礦石市場容量的預(yù)測估算，整合鐵礦石業(yè)務(wù)可以為寶鋼創(chuàng)造3.8億元的利潤增長空間我們對重點建議可能為寶鋼

在財務(wù)上帶來的影響進(jìn)行了估算成品貿(mào)易業(yè)務(wù)加工配送業(yè)務(wù)鐵礦石業(yè)務(wù)財務(wù)模型〔初步估算〕整合內(nèi)/外部市場以及流程分步驟擴展剪切配送業(yè)務(wù)建立系統(tǒng)化的重點客戶管理機制重點客戶管理剪切配送鐵礦石比照預(yù)測不同情況目標(biāo)目標(biāo)3種根本情況帶來的影響預(yù)測外部50%75%100%XThyssenKrupp4K工程進(jìn)一步說明重點客戶管理剪切配送鐵礦石總計依據(jù)財務(wù)模型估算，重點建議能夠為寶鋼帶來

4.6億元的利潤增長

初步估算-不可用于財務(wù)規(guī)劃保守情況樂觀情況根本情況成品業(yè)務(wù)加工配送業(yè)務(wù)預(yù)期利潤增長〔人民幣百萬〕鐵礦石總計成品業(yè)務(wù)加工配送業(yè)務(wù)鐵礦石總計成品業(yè)務(wù)加工配送業(yè)務(wù)鐵礦石總計預(yù)期利潤增長〔人民幣百萬〕預(yù)期利潤增長〔人民幣百萬〕234433039734443804584544450539貿(mào)易公司毛利增長對集團的潛在影響(僅為示意)對重點客戶管理體系所帶來影響的預(yù)測是

基于與THYSSEN-KRUPP的比照而作出的

成品業(yè)務(wù)模型寶鋼重點客戶收入基數(shù)〔2005年〕ThyssenKrupp進(jìn)行4K工程所帶來的影響對寶鋼帶來的潛在影響4K15%客戶占有率質(zhì)量異議以及退貨送貨時間本錢本錢交叉銷售客戶份額(1)寶鋼在重點行業(yè)市場規(guī)劃目標(biāo)資料來源：寶鋼規(guī)劃處；BCG估算???3人民幣〔十億〕華東南方北方西南商貿(mào)浦東國貿(mào)非重點客戶重點客戶人民幣〔十億〕收入銷售本錢毛利人民幣〔百萬〕影響毛利新毛利影響?對寶鋼適用x對寶鋼不適用重點客戶管理總收入(’00): 18年均增長率(1)(’00-’05): 9%總收入(’05): 28重點客戶份額: 42%重點客戶收入(’05): 11.611.611.30.315%4530145346THYSSEN-KRUPP的4K是一個雄心勃勃的方案

一個全方位推進(jìn)重點客戶管理體系的工程在整個公司進(jìn)行全方位的改造工程

Krupp與Hoesch公司合并后開始進(jìn)行由Krupp總裁Cromme先生發(fā)起4K代表四種重要的提高效率的方法，同時也是四種重要戰(zhàn)略手段客戶 (Kunde)本錢 (Kosten)交流 (Kommunikation)創(chuàng)意 (Kreativitat)4K工程核心4K對整個公司提出了具體的目標(biāo)要求收入增長10%經(jīng)營本錢下降15%流程時間下降50%資本占用減少20%工程以客戶為核心，旨在與重點客戶〔KAM〕建立長期伙伴關(guān)系提高客戶占有率減少產(chǎn)品質(zhì)量異議提高送貨時效性整個工程非常成功資料來源：BCG-Krupp4K工程實施組4K工程目標(biāo)重點客戶管理重點客戶管理的模型假設(shè)細(xì)節(jié)

基于：4K工程–ThyssenKrupp4K工程成功地將毛利提高了15%〔~1.8億元人民幣〕提高客戶占有率銷量減少產(chǎn)品質(zhì)量異議退貨庫存提高送貨時效性庫存銷售量本錢本錢25%交叉銷售75%現(xiàn)有客戶份額增加對寶鋼適用對寶鋼不適用?x???x專屬的銷售隊伍可以推動向現(xiàn)有客戶銷售其他產(chǎn)品寶鋼在現(xiàn)有客戶占有率方面已經(jīng)有很好的成績KAM可以組織加強技術(shù)營銷能力以幫助鋼廠與客戶合作開發(fā)產(chǎn)品并提高鋼材質(zhì)量滿足客戶需求地區(qū)公司之間庫存量差異很大，有進(jìn)一步降低的空間通過KAM與地區(qū)公司合作將流程理順，可以進(jìn)一步減少運營費用資料來源：BCG-Krupp4K工程實施組重點客戶管理在鋼廠方面也有很大的提高潛力

目前的對重點客戶管理影響的估計只估算了貿(mào)易業(yè)務(wù)占客戶總支出的比例客戶份額45%(重點客戶產(chǎn)業(yè)所占市場份額)~95-100%的份額降低效勞本錢貿(mào)易業(yè)務(wù)的潛力鋼廠的潛力未知領(lǐng)域交叉銷售降低本錢經(jīng)估算工程建議可能為寶鋼帶來的財務(wù)影響

初步估算-不可用于財務(wù)規(guī)劃到達(dá)ThyssenKrupp4K成果的100%推進(jìn)重點客戶管理體系可能帶來的利潤增長毛利(人民幣百萬)到達(dá)ThyssenKrupp4K成果的50%到達(dá)ThyssenKrupp4K成果的75%資料來源：BCG估算邏輯：重點客戶管理保守情況根本情況樂觀情況貿(mào)易公司毛利增長對集團的潛在影響(僅為示意)初期的利潤奉獻(xiàn)來源于現(xiàn)有剪切中心產(chǎn)能利用率的提高

只有在利用率到達(dá)目標(biāo)的情況下才能進(jìn)行業(yè)務(wù)擴張開展進(jìn)程分兩個階段提高利用率可以帶來約4000萬的影響市場規(guī)模“提高產(chǎn)能利用率〞擴張需求供給(產(chǎn)能)假設(shè)現(xiàn)有五家剪切中心實現(xiàn)80%的產(chǎn)能利用率(本測算基于今后剪切中心主要業(yè)務(wù)為配送加工的根底上)根據(jù)業(yè)務(wù)拓展方案作出的預(yù)測資料來源：BCG估計第一階段第二階段利潤(百萬元人民幣)(1)(1)((2)產(chǎn)能需求擴張產(chǎn)能利用率增長保守根本樂觀加工配送剪切業(yè)務(wù)的每一步擴張都需要嚴(yán)密深入的商業(yè)論證剪切業(yè)務(wù)的擴張需要進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的投資回報率的測算對目標(biāo)市場的需求有充分的了解對不同的投資方案有全面的評估投資回報率是否可以接受取決于是否高于資本本錢與其它業(yè)務(wù)投資回報率的比較—比較不同投資工程的吸引力不要將剪切業(yè)務(wù)視作單純的根本加工業(yè)務(wù)，還要把今后可能進(jìn)行的深加工效勞考慮進(jìn)來加工業(yè)務(wù)擴張模型是基于對寶鋼2005年

市場占有率預(yù)期而作出的國內(nèi)冷軋鋼需求量剪切中心目標(biāo)數(shù)量(2)

百萬噸

剪切中心數(shù)量保守根本樂觀目標(biāo)市場份額〔2005〕

市場份額%保守根本樂觀(1) 大中型剪切中心占整個冷軋產(chǎn)品剪切市場的70%(2)假設(shè)剪切中心能力為6.4萬噸/每年資料來源：寶鋼營銷處，BCG估算國內(nèi)冷軋鋼需求量目前10%目前管理層目標(biāo)市場容量市場份額市場容量市場份額市場容量市場份額加工配送國內(nèi)冷軋鋼剪切效勞需求量百萬噸國內(nèi)冷軋鋼剪切效勞需求量寶鋼剪切效勞可占有的市場容量(1)(2005)百萬噸市場容量外包比率：保守25%根本30%樂觀40%保守根本樂觀對鐵礦石工程建議為寶鋼帶來的影響是基于對

寶鋼2005年整合的市場容量的預(yù)測鐵礦石資料來源：寶鋼國貿(mào)原料部數(shù)據(jù)；BCG估算2000占全國總進(jìn)口量的42%份額占目標(biāo)市場28%份額2005：保守情況2005：根本情況2005：樂觀情況3,000占全國總進(jìn)口量的39%份額占目標(biāo)市場29%份額3,700占全國總進(jìn)口量的43%份額占目標(biāo)市場39%份額4,100占全國總進(jìn)口量的48%份額占目標(biāo)市場50%份額4,600市場份額北方市場：17%長江市場：30%南方市場：40%市場份額假設(shè)北方市場：20%長江市場：30%南方市場：40%市場份額假設(shè)北方市場：35%長江市場：40%南方市場：45%市場份額假設(shè)北方市場：50%長江市場：50%南方市場：50%寶鋼礦業(yè)進(jìn)口鐵礦石量〔萬噸〕年增長率4%年增長率7%年增長率9%鐵礦石模型假設(shè)細(xì)節(jié)寶鋼目標(biāo)進(jìn)口量預(yù)測預(yù)測收入以及利潤百萬噸30374146寶鋼進(jìn)口量20002005保守2005根本2005樂觀直供貿(mào)易非直供貿(mào)易寶鋼用礦2005年平均價格250元/噸對集團內(nèi)鋼廠讓利2%(1)對非集團鋼廠讓利1.5%(1)毛利率〔%〕2000年毛利率寶鋼鋼廠2%直供貿(mào)易3%非直供貿(mào)易1%2005年毛利率寶鋼鋼廠2%+3%(1)〔由整合帶來本錢下降〕直供貿(mào)易3%+3.5%(1)〔由整合帶來本錢下降〕非直供貿(mào)易1%+3.5%(1)〔由整合帶來本錢下降〕2005年集團鋼廠節(jié)約鐵礦石采購本錢2%基于寶鋼方意見上的估算寶鋼原料部基于寶鋼方意見上的估算鐵礦石(1)假設(shè)整合后帶來本錢下降5%，其中對寶鋼用戶讓利2%，礦業(yè)保存其余3%作為毛利；對社會貿(mào)易客戶讓利1.5%，礦業(yè)保存其余3.5%資料來源：BCG估算；寶鋼國貿(mào)原料部經(jīng)估算工程建議可能為寶鋼帶來的財務(wù)影響

初步估算-不可用于財務(wù)規(guī)劃鐵礦石對鐵礦石業(yè)務(wù)收入的影響對鐵礦石業(yè)務(wù)利潤的影響收入〔人民幣十億〕由2000年至2005年的收入增長利潤〔人民幣百萬〕由2000年至2005年的利潤增長330125125380125450(1)假設(shè)各情況下寶鋼鋼廠用量不變資料來源：寶鋼國貿(mào)原料部數(shù)據(jù)；BCG估算貿(mào)易公司毛利增長對集團的潛在影響目錄本錢收入綜述利潤收入、財務(wù)模型人員效率綜述人員估計綜述新貿(mào)易公司約有2500名員工從現(xiàn)有數(shù)據(jù)看來各業(yè)務(wù)中以國際業(yè)務(wù)和原材料業(yè)務(wù)勞動生產(chǎn)率較高我們嘗試了兩種不同的衡量員工效率的方法通過比照，我們認(rèn)為與國際上的企業(yè)進(jìn)行比照缺乏以提供有價值的成果通過目標(biāo)設(shè)定的方法，我們認(rèn)為，貿(mào)易業(yè)務(wù)減員對集團來說效果不大，增加貿(mào)易業(yè)的人員效率對集團有更為顯著的影響新貿(mào)易公司約有2500名員工2000年人員(1)國貿(mào)以及國貿(mào)子公司〔投資占50%以上〕原材料廢鋼設(shè)備和備件成品業(yè)務(wù)國際業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)總計非國貿(mào)國貿(mào)〔1〕21861883496~801914582495運輸物流新貿(mào)易業(yè)務(wù)的勞動生產(chǎn)率〔以2000年可得數(shù)據(jù)測算〕從現(xiàn)有數(shù)據(jù)看來各業(yè)務(wù)中以國際業(yè)務(wù)和

原材料業(yè)務(wù)勞動生產(chǎn)率較高運輸物流新業(yè)務(wù)成品業(yè)務(wù)資料來源：寶鋼規(guī)劃處；BCG分析人均收入〔人民幣百萬〕人均利潤〔人民幣百萬〕人員數(shù)量(100人)業(yè)務(wù)人均收入人均利潤人員數(shù)量原材料廢鋼設(shè)備成品業(yè)務(wù)國際業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)運輸物流單位：人民幣百萬原材料國際業(yè)務(wù)設(shè)備與備件廢鋼810.78021870.084618110.10296290.046834851.3748040.05819120.99458新貿(mào)易業(yè)務(wù)的勞動生產(chǎn)率〔以2000年可得數(shù)據(jù)測算〕從現(xiàn)有數(shù)據(jù)看來，各業(yè)務(wù)中以國際業(yè)務(wù)

和原材料業(yè)務(wù)勞動生產(chǎn)率較高業(yè)務(wù)人均收入人均利率〔千人民幣〕人員數(shù)量原材料廢鋼設(shè)備成品業(yè)務(wù)國際業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)物流備份資料來源：寶鋼規(guī)劃處；BCG分析人均收入人民幣百萬〔對數(shù)〕新業(yè)務(wù)成品業(yè)務(wù)原材料國際業(yè)務(wù)設(shè)備與備件廢鋼單位：人民幣百萬人均利潤人民幣千元〔對數(shù)〕運輸物流人員數(shù)量(100人)817802187846181110296294683485137480458191299458我們嘗試了兩種不同的衡量員工效率的方法由上及下比照的方法方法描述將寶鋼貿(mào)易的勞動生產(chǎn)率與國外企業(yè)進(jìn)行比照明確可提高效率的空間并確立人員目標(biāo)方法評估因為各個企業(yè)的貿(mào)易業(yè)務(wù)組合構(gòu)成不同，所以比照難以到達(dá)目的必須對寶鋼的收入與利潤數(shù)字進(jìn)行很大的調(diào)整方法描述以設(shè)定目標(biāo)值的方法對貿(mào)易對集團的生產(chǎn)率的影響進(jìn)行衡量方法評估可以為員工數(shù)量目標(biāo)作出一個指明方向的開端......但是，同樣顯示出提高員工效率遠(yuǎn)比裁員對集團影響更大由上及下設(shè)定目標(biāo)的方法對寶鋼貿(mào)易業(yè)勞動生產(chǎn)率

各貿(mào)易業(yè)務(wù)之間以及貿(mào)易與寶鋼集團整體進(jìn)行比較資料來源：BCG估算是基于寶鋼提供的目前可得到的數(shù)字；基于2000年數(shù)字以收入進(jìn)行比較以利潤進(jìn)行比較人均收入〔人民幣百萬〕貿(mào)易業(yè)：22集團：0.58829物流人均利潤〔人民幣千元〕貿(mào)易業(yè)：175集團：2484346原材料廢鋼設(shè)備和備件成品業(yè)務(wù)國際業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)物流原材料廢鋼設(shè)備和備件成品業(yè)務(wù)國際業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)(2.7美元)(2.1美元)與國際上的企業(yè)進(jìn)行比照缺乏以提供有價值的成果

由于對可比性進(jìn)行調(diào)整的不同各種結(jié)果也不盡相同以收入進(jìn)行比照以利潤進(jìn)行比照人均利潤〔美元百萬〕(1) 排除重點客戶，新型業(yè)務(wù)以及原材料業(yè)務(wù)資料來源：BCG估算基于公開的數(shù)據(jù)資料2000年目前寶鋼貿(mào)易業(yè)寶鋼貿(mào)易(1)

StinnesInterferKl?cknerRyerson2.7獨立的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)加工配送效勞企業(yè)獨立的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)加工配送效勞企業(yè)0.021StinnesInterferKl?cknerRyerson人均收入〔美元百萬〕2000年寶鋼貿(mào)易(1)

建立可進(jìn)行比較的數(shù)據(jù)非常困難例如：對收入可以進(jìn)行多種調(diào)整人均收入〔美元百萬〕排除重點客戶排除原材料業(yè)務(wù)排除新型業(yè)務(wù)排除以上三種業(yè)務(wù)調(diào)整原因目前:2.72000年排除重點客戶〔直供客戶〕:使得寶鋼數(shù)據(jù)可以與不觸及鋼廠直供客戶的獨立貿(mào)易商相比照排除原材料業(yè)務(wù)使得寶鋼數(shù)據(jù)可以與其他公司比照，這是因為比照的公司都不經(jīng)營大規(guī)模原材料業(yè)務(wù)〔除StinnesInterfer之外〕排除新型業(yè)務(wù)沒有一家比照的企業(yè)經(jīng)營可以與寶鋼目前的新型業(yè)務(wù)相比照的業(yè)務(wù)資料來源：BCG估算是基于寶鋼提供的目前可得到的數(shù)字；基于2000年數(shù)字為什么比照結(jié)果會有如此大的差異不同的市場價格水平內(nèi)部會計因素不同的業(yè)務(wù)側(cè)重作為寶鋼唯一的產(chǎn)品供給商，寶鋼貿(mào)易的商品是位