銷售的望聞問切及銷售的金鑰匙

快速持續(xù)提升銷售業(yè)績的流程和方法眼睛是心靈的窗戶，耳朵是思想的大門，嘴巴是成功的鑰匙，雙手是智慧的源泉。各位昆蟲大家好，歡迎收聽金御良言，我是主播，嚴(yán)御坤。本節(jié)目由“問葉先生”冠名播出“問葉、尋茶、為您尋一杯好茶”。我從事營銷工作9年，身邊經(jīng)常會(huì)聽到很多熱愛做銷售的朋友，他們會(huì)問我如何把銷售做的更好，所以今天我就跟大家分享一些干貨，如何讓我們的銷售業(yè)績倍增，讓做銷售變成一件極其輕松的事情。我經(jīng)常會(huì)把做銷售比如成醫(yī)生，雖然從職業(yè)的角度上來看，差距還是挺大的，但是從性質(zhì)的角度來看，我認(rèn)為是完全一模一樣，醫(yī)生是給病人看病，而銷售就是給客戶看病。有的人可能會(huì)說，我遇到很多客戶，我跟他們說話，他們都不理我，他們說他們不需要，用你的話來說，就是他們沒有病，不需要看病，我想給他看病也看不了??？NO，不是他們沒有病，而是他們都不知道自己有病。就是很多客戶連自己的需求都不知道。這個(gè)需求就是我們所說的病。比如：如果沒有人告訴你如何養(yǎng)生、養(yǎng)生的重要性，你會(huì)關(guān)注自己的身體狀況嗎？如果沒有人告訴你這個(gè)樓盤未來的規(guī)劃，你會(huì)考慮做一次房產(chǎn)投資嗎？如果沒有人告訴你保險(xiǎn)的配置重要性，你會(huì)主動(dòng)去買保險(xiǎn)嗎？等等等等，實(shí)事上，在我們生活中，每一個(gè)人都是每一個(gè)人的客戶，有時(shí)候不是客戶沒有需求，而是我們沒有把客戶的需求挖掘出來。意思就是，每一位客戶，他們的需求本來就存在，只是有時(shí)候，連他們自己都不知道，需要我們來引導(dǎo)他，告訴他。所以客戶沒有需求，不是客戶真沒需求，而是我們這個(gè)醫(yī)生沒當(dāng)好，我們沒有讓客戶對自己的需求沒有發(fā)現(xiàn)，更沒有產(chǎn)生重視度！那說到醫(yī)生，對于我們中國人而言，中醫(yī)是我們每一個(gè)炎黃子孫的驕傲，早在春秋戰(zhàn)國中醫(yī)理論已經(jīng)基本形成。是世界醫(yī)學(xué)鼻祖。而在中醫(yī)中，病人找大夫看病，我們講究四個(gè)字，叫“望聞問切”。我既然剛剛說做銷售跟醫(yī)生一模一樣，那接下來，我就跟大家分享一下，如何通過望聞問切讓我們的銷售力更上一層樓，實(shí)現(xiàn)我們的業(yè)績倍增。首先，第一個(gè)字“望”。望診，在中醫(yī)里是對病人的神、色、形、態(tài)、舌象等進(jìn)行觀察，以測知內(nèi)臟病變。那在銷售中，我們也是如此，面對客戶，首先第一步就是觀察。觀察客戶的神、色、形、態(tài)和環(huán)境，上帝為什么賦予我們兩只眼睛，一個(gè)嘴巴，其目的就是希望我們明白，看比說重要，所以當(dāng)我們見到客戶的時(shí)候，首先要觀察，我經(jīng)常陪伴公司的同事去拜訪客戶，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售員一進(jìn)入客戶的主場，就開始慌張，眼里只盯著客戶看，忽略了對客戶神、色、形、態(tài)和環(huán)境。那在這里我個(gè)大家舉個(gè)例子吧。比如我們進(jìn)入客戶的公司，還沒有見到客戶，我們可以先觀察一下他的辦公室。他的墻上有沒有描述客戶職業(yè)的信息，他的書架上有哪些書，他的桌子上有沒有榮獲過什么獎(jiǎng)項(xiàng)，有沒有家人的照片，照片里有哪些人，辦公室里有沒有藝術(shù)品、有沒有字畫、有沒有綠植等等。那這些都是我們見到客戶在溝通談判前的談資啊。所以我經(jīng)常遇到客戶本來已經(jīng)沒有意向了，結(jié)果我說了一句通過觀察，與他有關(guān)，他感興趣的事，結(jié)果對方的態(tài)度瞬間就逆轉(zhuǎn)了。這是觀察環(huán)境。那當(dāng)我們見到客戶后，我們也不能只顧著介紹自己的公司和產(chǎn)品，還要繼續(xù)觀察。觀察客戶的神色態(tài)度，言行舉止。在過去的工作經(jīng)歷中，我發(fā)現(xiàn)有很多銷售員最常凡的一個(gè)錯(cuò)誤就是，只顧著自己說，客戶的神情和臉色已經(jīng)表現(xiàn)出極其不耐煩了，結(jié)果銷售員還在說，根本沒有察覺。我們換位思考一下，如果當(dāng)我們已經(jīng)不感興趣的時(shí)候，另一個(gè)人卻一直在跟我們說他所關(guān)心的事，你會(huì)聽嗎？我想你不僅不會(huì)聽，甚至還會(huì)厭惡你，這就給你減分了。所以客戶一旦有神色態(tài)度變化一定要立刻停止說話或轉(zhuǎn)變話題。最近我就買了一本研究人微動(dòng)做和微表情的書，當(dāng)客戶頻繁看，打哈氣，回應(yīng)敷衍，眼神游離，一心二用，屁股坐立不安亂動(dòng)，手部和臉部動(dòng)作變化頻率高等等，這些都凸顯出客戶已經(jīng)不耐煩的表現(xiàn)。所以拜訪客戶，先學(xué)會(huì)觀察。察言觀色無論是在工作中還是人際交往中都是非常重要的一種能力。那第二個(gè)字，叫聞。在中醫(yī)里指的是聽聲音和嗅氣味兩個(gè)方面。那在銷售中，也是如此，事實(shí)上聞和望是相結(jié)合的。我們除了眼睛有兩只以外，鼻孔和耳朵也是同樣如此，所以我們在觀察的同時(shí)，耳聽八方，嗅覺靈敏也是一種觀察。例如我每次在拜訪客戶的時(shí)候，如果我拜訪的是一個(gè)企業(yè)高管或老板，當(dāng)我進(jìn)入公司的那一刻，我會(huì)去聽同事之間在聊什么，銷售部門再賣什么，他們的話術(shù)是不是熟練等等。比如，有一次我去陌生的掃樓，我剛進(jìn)入一家公司，前臺問我，你找哪位，因?yàn)槲沂悄吧菰L，按道理我需要通過我的三寸不爛之舌去跟前臺溝通，然后見到我想拜訪的人，但是，我正好聽見一位同事說“幫我把這個(gè)文件拿給王總”我看送文件的那個(gè)人正好走向的是總經(jīng)理辦公室，我便落落大方的跟前臺說，我找王總，結(jié)果我并沒有跟前臺花很多時(shí)間溝通，很輕松的就見到了我想見到的人。如果我是去客戶家拜訪，我來到客戶家之后，我會(huì)聽他的孩子在說什么，他的愛人在說什么。這些話語里說不定，能找到一些客戶的興趣點(diǎn)，以及可能會(huì)打動(dòng)客戶的點(diǎn)。比如，有一次我去客戶家做客，我剛進(jìn)門，我就聽到他的孩子說“給我買一個(gè)嘛?！比缓笪揖晚槃輪柫艘幌?，孩子要買什么？客戶說，孩子過兩天生日，他要我給他買個(gè)樂高玩具。結(jié)果我掌握了這條信息，我第二天就把玩具帶到了客戶面前，送給了他的孩子，就這樣我不僅和客戶關(guān)系更近了一步，我跟他的孩子關(guān)系也非常不錯(cuò)。那這就是銷售中的聞，通過耳朵聽，通過嗅覺去感應(yīng)。在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，然后動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。那第三個(gè)字，叫問，這個(gè)環(huán)節(jié)是最重要的。我們不管去中醫(yī)院，還是去西醫(yī)院，任何一個(gè)醫(yī)生見到病人，都會(huì)問，通過問問題了解客戶的需求，是最直接、最簡單、最高效的方法。所以我們在跟客戶交流的時(shí)候，我們最需要訓(xùn)練的技巧就是問問題的技巧。那問問題有很多技巧，在這里我跟大家分享幾個(gè)重要的技巧。第一個(gè)技巧，叫黃金三問句。第一句：您之前有沒有接觸過我們這個(gè)行業(yè)？第二句：您之前接觸的那家公司，您的體驗(yàn)感如何？第三句：您之前體驗(yàn)之后，還有哪些地方不滿意，或者還有哪些需求沒有得到滿足？其實(shí)問的問題還有很多，單對于銷售初學(xué)者而言，這三句是最重要的，我發(fā)現(xiàn)很多銷售員都是單刀直入的跟客戶介紹產(chǎn)品，完全不知道客戶想要什么，他感興趣什么？所以通過以上三個(gè)問題，我們最起碼可以知道三個(gè)信息：第一：我們知道了客戶有沒有消費(fèi)意識?？蛻糁坝薪佑|過我們這個(gè)行業(yè)，那客戶對于該產(chǎn)品的消費(fèi)意識是肯定有的，也就是說，我們不需要說太多關(guān)于產(chǎn)品重要性的引導(dǎo)性的話。第二：我們知道了客戶對上一家消費(fèi)公司的態(tài)度。客戶對上一家越滿意，那我們挖墻腳就越難挖，所以在我們介紹自己的產(chǎn)品之前，先了解對手是否讓客戶滿意。就像我們跟一個(gè)已經(jīng)在戀愛中的女孩子表白，成功率肯定會(huì)降低，但如果我們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)女孩子的現(xiàn)男友讓女孩兒有很多地方不滿意，那這個(gè)時(shí)候機(jī)會(huì)不就來了嗎？雖然我這舉得例子不是特別恰當(dāng)，但這個(gè)道理肯定是沒有錯(cuò)的。所以我們要了解客戶對上一家消費(fèi)的公司的態(tài)度和評價(jià)。第三：我們知道了客戶還希望在哪些需求上滿足。說白了，就叫對癥下藥，醫(yī)生給病人看病需要對癥下藥，那我們給客戶銷售也需要對癥下藥，也許我們的產(chǎn)品有100種優(yōu)點(diǎn)，不過再多優(yōu)點(diǎn)都不如客戶關(guān)心的那一點(diǎn)重要，所以我們先通過問，來了解客戶最關(guān)心哪一點(diǎn)，也就是客戶在之前消費(fèi)種，未被滿足的需求點(diǎn)，然后我們再對癥下藥，那成功率就會(huì)大大提高。其實(shí)在生活中，談戀愛是這樣，招聘員工也是這樣。先問對方對前任有哪些不滿意，你希望找一個(gè)什么樣的伴侶，或者你希望找一家什么樣的企業(yè)，然后我們再根據(jù)自身的實(shí)際情況，對癥下藥，那基本上就十拿九穩(wěn)了。這就是銷售種的問。第二個(gè)技巧，就是二擇一法則。二擇一法則是銷售種實(shí)用頻率最高的一個(gè)技巧，因?yàn)槲覀內(nèi)绻偸怯茫嚎梢詥?？您來嘛？你考慮好了嘛？您什么時(shí)候下單？這樣的話來問客戶，無疑給客戶一個(gè)更容易拒絕的臺階下。所以我們已經(jīng)這么問：您是周五來我們公司，還是周日過來？您是打算下周一幫您下單，還是下周三幫您下單？等等，這叫二擇一法則。所以銷售種最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是問，問的功夫練好了，那銷售也就成功一大半了。那最后一個(gè)字叫切。在中醫(yī)里，切指的是摸脈象。那我們在銷售也是一樣，客戶群體是年輕人，職業(yè)規(guī)劃是他們的脈象，客戶群體是父母，家庭孩子是他們的脈象，客戶群體是老板，企業(yè)發(fā)展是脈象，客戶群體是老年人，身體健康是脈象。什么是銷售的脈象，在中醫(yī)里講脈象穩(wěn)定、通暢，則我們的身體就健康，所以所謂銷售的脈象就是客戶背后的核心需求，客戶也許需求很多，但一定有他最關(guān)心的那一個(gè)，所以凡是只要找到最核心的那個(gè)需求，那其他的問題就都會(huì)迎刃而解。就比如，一個(gè)老板想報(bào)名學(xué)習(xí)，一會(huì)說要跟家人商量一下，一會(huì)兒又說要對比幾家，一會(huì)又說最近時(shí)間忙可能要過段時(shí)間再考慮。通常我遇到這樣的情況，我會(huì)反向的思考，為什么這個(gè)客戶一個(gè)星期，壞了三個(gè)拒絕的理由，那就說明，這三個(gè)理由都不是核心理由。我一直信封一個(gè)理念，只要今天這個(gè)客戶愿意跟你聊超過10句話，那他一定是有需求的，即便他后來找一千個(gè)一萬個(gè)理由委婉拒絕，那一定是，我們沒有滿足他的核心需求。實(shí)時(shí)上，我們很多銷售業(yè)績?yōu)槭裁催t遲沒有倍增，核心原因也是在這，我們在工作中其實(shí)錯(cuò)過了很多，明明有意向，只是我們沒有滿足客戶需求，客戶又愛于面子沒有跟你說明白，結(jié)果兩人就不明不白的再也不聯(lián)系了。那像這樣的例子我與到的太多，想要輕松應(yīng)對這個(gè)問題，要從幾個(gè)方面著手，首先了解這個(gè)行業(yè)的客戶大部分的客戶在乎什么？換句話來說叫了解客戶需求的概率和比例。就比如說：在培訓(xùn)行業(yè)，70%的傳統(tǒng)型企業(yè)，通過學(xué)習(xí)幫助企業(yè)升級轉(zhuǎn)型是他們絕大部分的需求，而70%的服務(wù)型企業(yè)，通過學(xué)習(xí)打造團(tuán)隊(duì)是他們絕大部分的需求，還有70%的銷售型企業(yè)，通過學(xué)習(xí)結(jié)交人脈和客戶是他們絕大部分的需求。70%的初創(chuàng)企業(yè)，通過學(xué)習(xí)尋找合作伙伴、資金和客戶，是他們絕大部分的需求。再舉例：金融行業(yè)，500萬以上大資金的客戶，絕大部分關(guān)心的是靈活性，因?yàn)閾碛羞@么多閑置資金的客戶相對較少，有的一般都有可能用于現(xiàn)金流動(dòng)等等，所以他們需要靈活、周期短。100萬到500萬之間的較大資金客戶，這部分的客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制，換句話來說，這部分相對理性，因?yàn)檫@可能是自己辛苦大半輩子的財(cái)富，所以一定會(huì)選擇安全性更好的投資。那30萬到100萬之間的中等資金客戶，他們關(guān)心的是公司口碑，因?yàn)樗麄兊馁Y金是特別不多，也不是特別少，在金融領(lǐng)域，不能說完全不懂，但也不是十分的專業(yè)，所以，這個(gè)時(shí)候，保守的他們，更多的會(huì)選擇口碑好，品牌信得過的金融公司投資。10萬到30萬的小資金客戶，他們大多數(shù)關(guān)心的可能就是，投資的回報(bào)率，因?yàn)槭掷锏馁Y金不多，但又想快速增值，這時(shí)他們可能就會(huì)鋌而走險(xiǎn)，投資一些高回報(bào)的產(chǎn)品。那10萬以下的客戶，他們大多數(shù)關(guān)心的可能就是，看哪家公司給的禮品多，返還的現(xiàn)金多，收益也可觀，往往這部分的人最后會(huì)虧得血本無歸。所以當(dāng)我們了解了行業(yè)中，客戶的需求比例，這時(shí)候我們就可以快速抓住客戶的核心需求，一針見血，一招拿下。這是第一步。第二步，用試探性問句，把所有可能成為客戶拒絕的理由，在客戶沒有說出之前，你先問一遍。這招，我經(jīng)常用，為了防止客戶故意找一些借口搪塞我，那我就提前把所有他可能說的問題都問一遍，讓客戶最后再也找不到理由來搪塞了。第三步，也是最關(guān)鍵的一步，很多客戶自己心里知道自己的需求，但是就是不肯承認(rèn)。這個(gè)時(shí)候，一個(gè)優(yōu)秀的銷售就必須大膽的站出來，大大方方的告訴客戶，以我對你的了解，我給你推薦這款產(chǎn)品。話說到這里還沒有完，很多銷售平時(shí)也這么說了，但效果還是不盡人意，原因在哪呢？因?yàn)楹竺孢€有話要說。接著說：為什么我給您推薦這款產(chǎn)品，因?yàn)檎驹谀慕嵌葋矸治?，您目前存在三種問題，1、2、3、，那我們這款產(chǎn)品，正好能解決您這三個(gè)問題。除此之外，我們還有3點(diǎn)增值服務(wù)，1、2、3、，所以于情于理，這款產(chǎn)品都是最適合你的。最后再加上一句，您覺得我給您分析以及推薦的是您需要的嗎？客戶說是，那就直接簽單，客戶說不是？馬上接上一句：那我還漏了哪點(diǎn)需求，您告訴我，我立即優(yōu)化我給您的解決方案。只要客戶是誠心想要，且你的態(tài)度沒有過于強(qiáng)勢，服務(wù)也不錯(cuò)。那這個(gè)客戶十有八九就搞定了。記住，我們在跟客戶銷售的過程中，我們是專家，客戶沒有我們專業(yè)，如果你發(fā)現(xiàn)客戶比你專業(yè)，那是你自己的努力不夠，如果做任何一份工作，你都不能做到比客戶專業(yè)，那你這份工作一定做不好。這就是把脈，說白了，總結(jié)兩句話：解決客戶后顧之憂，一針見血給出方案。好的，各位昆蟲們，今天的分享就到這里，感謝大家的聆聽，如果喜歡金御良言節(jié)目的朋友可以訂閱和關(guān)注，也可以添加主播個(gè)人微信號，主播的微信號就在備注欄里。讓思想御見未來，讓分享流行起來！感謝“問葉先生”對本節(jié)目的大力支持，品問葉先生的茶，聽金玉良言每日一篇的知識型分享，我是主播嚴(yán)御坤，我們明天不見不散，拜拜。銷售的金鑰匙專門針對銷售新手的教程第一部揭秘最簡單實(shí)用低成本快速持續(xù)提升銷售業(yè)績的整套流程和方法無論什么行業(yè)無論你什么基礎(chǔ)按部就班就能快速持續(xù)提升銷售業(yè)績中國快速持續(xù)營銷第一人袁東魁著前言有很多朋友說，我就是賣不出去產(chǎn)品，每個(gè)月只能一次又一次的受打擊。其實(shí)沒有銷售不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)銷售的銷售人員。當(dāng)然，沒有人是天生的成功者，任何一位頂尖的銷售都是通過不斷的努力和付出換來的成功。因此，要想成為一名合格的銷售，特別是剛加入銷售行業(yè)的新手們,你必須得從銷售禮儀，心態(tài)，客戶心理，介紹產(chǎn)品，定位客戶，尋找客戶，跟進(jìn)客戶，取得客戶信任，成交客戶，服務(wù)客戶等方面進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)，不斷提升自己的銷售能力。通過我的調(diào)查和梳理，我發(fā)現(xiàn)很多剛從事銷售的朋友都很迷茫，很多銷售新手在從事銷售過程中通常會(huì)遇到下面的問題:打，發(fā)傳單，拜訪客戶，累死了，我不想干了？怎么找客戶那么難呢?茫茫人海，我的客戶在哪里啊?為什么想買我東西的人還沒有出現(xiàn)?總是被客戶拒絕，我都沒有一點(diǎn)信心了？好不容易碰到一個(gè)客戶，說了半天，又沒有成交?我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量、交易條件不如競爭對手。對手的價(jià)格比我們的低。怎么辦？我想大家肯定也已經(jīng)想方設(shè)法去找了很多解決辦法，比方去學(xué)習(xí)營銷大師的方法和策略，各種名人發(fā)家旅程，各種公司的營銷手段。但是一旦總結(jié)起來，確發(fā)現(xiàn)他們很多方法我們是不能用的，也沒法用。其實(shí)，不是你不夠聰明，不夠努力，而是你學(xué)的內(nèi)容太復(fù)雜了，方法太零散了。今天這里學(xué)了一個(gè)策略，明天那里看了一個(gè)方法，結(jié)果學(xué)了一大堆，不知如何串起來使用。學(xué)完了，無法去使用，等于沒學(xué)。對于我們而言，我們需要的是一種簡單，實(shí)用，低成本，成系統(tǒng)，快速持續(xù)提升銷售業(yè)績的方法，需要的是一種馬上就可以去做，馬上就可以看到效果的方法。我通過學(xué)習(xí)、復(fù)制別人的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐總結(jié)，整理出一套最簡單，實(shí)用，低成本，成系統(tǒng)，快速持續(xù)提升銷售業(yè)績的整套流程和方法。無論你是什么基礎(chǔ)，無論你做什么行業(yè)，只要你按部就班，就能快速持續(xù)提升銷售業(yè)績。而這一切你只需要三個(gè)要素，一個(gè)不用多，但一個(gè)也不能少。分別是產(chǎn)品，客戶，賣法。即如何熟悉、介紹產(chǎn)品，如何去尋找客戶，如何用一套高效的賣法成交客戶,如何讓老客戶給你介紹更多新客戶。此教程的誕生就是幫你解決這些問題。此教程會(huì)從產(chǎn)品，客戶，賣法三方面來為你詳細(xì)說明，如何讓銷售新手的你，快速持續(xù)提升銷售業(yè)績。主要內(nèi)容如下：告訴你快速激發(fā)客戶對產(chǎn)品欲望的方法告訴你快速尋找到大量精準(zhǔn)客戶的策略，讓你不缺客戶告訴你快速讓陌生客戶信任你的方法告訴你有效成交客戶的最簡單的方式告訴你怎么去做公眾演說一對多的銷售告訴你怎么去設(shè)計(jì)一份很有殺傷力的演講稿，并給你模板告訴你怎么寫殺手級的銷售文案，并給你模板告訴你怎么去設(shè)計(jì)無法抗拒的說服力話術(shù)告訴你如何優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶告訴你如何讓客戶心甘情愿介紹新客戶總之，告訴你快速持續(xù)提升銷售業(yè)績地圖和具體操作方法，幫你構(gòu)建一個(gè)可以持續(xù)不斷循環(huán)的客戶生態(tài)體系，讓你簡單，輕松，快速持續(xù)提升銷售業(yè)績。希望你能認(rèn)真領(lǐng)悟，結(jié)合自已的實(shí)際，大力實(shí)踐，相信你很快且持續(xù)提升你的銷售業(yè)績。等待著你的好消息。由于我水平有限，歡迎大家對本教程批評指正，可以通過以下幾種方式向我反饋您的建議。個(gè)人微信號和QQ號1581070872，微信公眾平臺xsdjys。銷售新手系列目銷售新手系列錄第一部分正確認(rèn)識自己/001

第一講銷售是一個(gè)什么樣的職業(yè)/001

第二講銷售新手與高手的區(qū)別/002

第三講銷售新手常見困惑/003

第四講銷售新手必須具備的觀念和心態(tài)/011第二部分如何選擇銷售行業(yè)/014第一講購買決策的復(fù)雜程度/014

第二講付出與回報(bào)的比例/016

第三講產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量/017

第四講企業(yè)營銷系統(tǒng)/017

第五講老板與同事的質(zhì)量/018

第六講客戶與人脈的持續(xù)積累/018

第七講自身優(yōu)勢/018

第八講產(chǎn)品與行業(yè)的發(fā)展趨勢/019

第三部分銷售的常用禮儀/020

第一講三三三原則/020

第二講微笑/020

第三講眼神/020

第四講握手/021

第五講坐姿/022

第六講走姿/022

第七講微笑/023

第八講著裝/023

第九講說話/025第十講名片/025

第四部分常見的客戶心理/027第一講客戶最關(guān)心的是自己的利益/027第二講客戶最信賴的是朋友/027第三講客戶購買產(chǎn)品是為了內(nèi)心的滿足感/028第四講貪心，花最少的錢買到最好的服務(wù)/028第五講虛榮、渴望優(yōu)越感/029第六講得不到的最美/029第七講得不到的最美/029第八講懶惰/030第九講求實(shí)心理/030第十講求美心理/030第十一講求新心理/030第十二講求利心理/030第十三講求名心理/031第十四講從眾心理/031第十五講偏好心理/031第十六講隱秘心理/031第十七講具體案例/031第五部分按部就班快速持續(xù)提升銷售業(yè)績的地圖/036第一講快速持續(xù)提升銷售業(yè)績地圖/036第二講按部就班快速持續(xù)提升銷售業(yè)績的地圖詳解/037第六部分介紹產(chǎn)品——激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣/039第一講如何提煉產(chǎn)品價(jià)值/039第二講如何激發(fā)客戶興趣/041第三講如何介紹產(chǎn)品/044第四講產(chǎn)品介紹話術(shù)案例/046第七部分成交客戶——讓客戶無法抗拒的成交流程/050第一講客戶購買決策過程/050第二講成交率最高的流程/053第八部分定位客戶——精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶/064第一講從需求出發(fā)，圏定你的目標(biāo)客戶/064第二講從需求強(qiáng)烈程度出發(fā)/065第三講從客戶屬性出發(fā)，定性你的客戶/065第四講從市場細(xì)分出發(fā)，鎖定你的目標(biāo)客戶/066第九部分尋找客戶——讓源源不斷的客戶快速進(jìn)入你的生意/069第一講魚餌廣告法/071第二講借力使力法/078第三講發(fā)傳單/082第四講小贈(zèng)品/084第五講招牌菜引流法/086第六講前端讓利引流法/086第七講出作品引流法/086第八講磁力名片引流法/087第九講辦活動(dòng)引流法/087第十講付費(fèi)廣告/087第十一講媒體合作/087第十二講轉(zhuǎn)介紹/088第十三講快速搜索引擎優(yōu)化/088第十四講百度文庫推廣/091第十五講百度經(jīng)驗(yàn)推廣/092第十六講百度知道推廣/094第十七講百度貼吧推廣/096第十八講QQ引流法/098第十九講郵件引流法/098第二十講博客引流法/102第二十一講視頻引流法/103第二十二講微信引流法/105第十部分跟進(jìn)客戶——與客戶愉快溝通/115第一講不同類型的客戶跟進(jìn)技巧/115第二講跟進(jìn)客戶的的借口/121第三講跟進(jìn)客戶的形式/122第四講跟進(jìn)客戶常用話語/122第十一部分取得信任——讓客戶快速信任你/125第一講要有一個(gè)溝通的平臺/125第二講第一印象/125第三講貢獻(xiàn)價(jià)值/125第四講專業(yè)/125第五講顧客見證/126第六講媒體專家見證/126第七講產(chǎn)品銷量/126第八講歷史榮譽(yù)/126第九講共通點(diǎn)/127第十講利益/127第十一講敢于誠實(shí)/127第十二講零風(fēng)險(xiǎn)承諾/127第十二部分常用成交技巧/128第一講直接要求法/128第二講二選一法/128第三講總結(jié)利益成交法/128第四講優(yōu)惠成交法/128第五講激將法/129第六講從眾成交法/129第七講惜失成交法/129第八講步步緊逼成交法/129第九講協(xié)助客戶成交法/130第十講對比成交法/130第十一講小點(diǎn)成交法/130第十二講欲擒故縱法/130第十三講訂單成交法/131第十四講假設(shè)成交法/131第十五講選擇成交法/131第十六講機(jī)會(huì)成交法/131第十七講大膽成交法/131第十八講霸王成交法/132第十九講特殊待遇法/132第二十講講故事成交法/132第二十一講免費(fèi)成交法/132第二十二講VIP成交法/132第二十三講饑餓營銷成交法/133第十三部分銷售文案——最快速的成交方式之一/134第一講寫銷售文案的目地/134第二講寫銷售文案的五個(gè)階段/134第三講銷售文案寫作流程/136第四講銷售文案寫作案例/142第十四部分公眾演說——最快速的成交方式之一/146第一講殺手級演講稿設(shè)計(jì)流程/146第二講殺手級演講稿模板/148第十五部分常用說服力話術(shù)/164第一講選擇你的開場白，讓你的客戶停留/164第二講能不能便宜點(diǎn)/165第三講你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧/167第四講價(jià)格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價(jià)/167第五講我今天不買，過兩天再買或者說我過些時(shí)間在再買/168第六講我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說/169第七講我要問某某，我要考慮考慮/170第八講我隨便看看/170第九講你家東西打折嗎/171第十講你家產(chǎn)品和其它品牌產(chǎn)品差不多，為什么你家貴?/172第十一講老客戶索要特別折扣時(shí)，我們怎么溝通/173第十二講折扣和贈(zèng)品都想要的客戶，該怎么應(yīng)對?/174第十三講你說的產(chǎn)品我知道了，可是我現(xiàn)在沒錢/175第十四講我認(rèn)識你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎?/176第十五講你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊/176第十六講與朋友討論你覺得如何?/176第十六部分成交案例/178第一講一個(gè)月月收入40W全過程揭秘/178第二講高中英語培訓(xùn)老師月輕松入5W的全過程揭秘/180第三講這家藥店的生意為什么那么的好/181第四講大叔的水果為什么總比其它人賣得多/183第五講讓客戶花錢覺得非常劃算還非常開心的秘密/184第六講單品小店如何單月銷售破20萬/186第十七部分服務(wù)客戶——讓客戶重復(fù)消費(fèi)和介紹新客戶/189第一講服務(wù)的三個(gè)層次/189第二講顧客服務(wù)案例/190第三講客戶成交后服務(wù)常用方式/191第四講培養(yǎng)客戶忠誠度/192第五講客戶轉(zhuǎn)介紹/194第一部分正確認(rèn)識自己第一講銷售是一個(gè)什么樣的職業(yè)即然我們選擇了銷售這個(gè)職業(yè)，就要對這個(gè)職業(yè)有一個(gè)正確，全面，客觀的認(rèn)識。不要被一些錯(cuò)誤的觀念影響自己。不要覺得銷售不好做，還沒面子。感覺做銷售就是不停的打擾別人，只有被拒絕的份。1、銷售是一個(gè)創(chuàng)造希望和夢想的職業(yè)有很多做銷售的朋友，他們從內(nèi)心深處認(rèn)為銷售是一個(gè)卑微的職業(yè)，干銷售是一件很沒面子的工作。特別是銷售新人在客戶面前自覺低人一等、過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想，如果我不對客戶尊敬有加，如果我不是每時(shí)每刻都順著客戶的話去講，客戶就不會(huì)下訂單，不會(huì)買我的產(chǎn)品了。其實(shí)，這樣想是對銷售工作的誤解。銷售與其他行業(yè)一樣，只是具體工作內(nèi)容不同。銷售人員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是在幫助客戶解決問題。你是專家，是顧問，你和客戶是平等的，甚至比他們的位置還要高些。因?yàn)槟愀萌绾蝸韼椭麄?，所以你根本沒必要在客戶面前低三下四。要知道，你看得起自己，客戶才會(huì)信賴你。你對自己都沒有信心，別人又怎么可能對你銷售的產(chǎn)品有信心呢?一個(gè)優(yōu)秀的銷售要做客戶的顧問，站在客戶的角度，為客戶利益出謀劃策。銷售員是醫(yī)生，把自己的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)成最好的藥方，來幫客戶解決各種難題。同時(shí)銷售員又是個(gè)專家，不斷給客戶最恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，包括物質(zhì)和精神的。其實(shí)銷售員和客戶之間不只是產(chǎn)品的流動(dòng)，還有精神上的交流。真正的銷售員不僅是把產(chǎn)品賣給客戶，也不只是讓客戶接受你。而是因?yàn)楫a(chǎn)品和你讓客戶產(chǎn)生希望，享受生活的樂趣。2、銷售是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)銷售是一個(gè)必須要面對挑戰(zhàn)的職業(yè)，向陌生人銷售產(chǎn)品，遭受客戶白眼乃是家常便鈑。銷售失敗是在為銷售成功不斷積累經(jīng)驗(yàn)，今天丟面子意味著明天有面子。偉大的成功往往來自一個(gè)卑微的起點(diǎn)，今天的銷售高手可能是昨天的失敗大王。如何從低谷走向高峰，關(guān)鍵在于用什么樣的心態(tài)走出困境。一個(gè)積極心態(tài)者即使身陷困境，也能以愉悅和創(chuàng)造性的態(tài)度走出困境，迎接未來。想要有所成就，就必須培養(yǎng)積極的心態(tài)。3、銷售是天下最有前途的職業(yè)全世界幾乎每一個(gè)大老板都干過銷售。銷售工作的過程，也就是積累資源的過程。包括對產(chǎn)品的了解，市場的熟悉，渠道的掌握，同時(shí)還可以提高自身的交際能力，協(xié)調(diào)能力，一旦時(shí)機(jī)成熟，便可自己創(chuàng)業(yè)。就銷售工作來說，工資無上限，回報(bào)高，就業(yè)機(jī)會(huì)大。但另一方面工作時(shí)間長，底薪低，工作辛苦且沒有保障。對于一個(gè)準(zhǔn)備從事銷售工作的新手來說，世界上從來就沒有免費(fèi)的午餐，做任何工作，都要承受工作帶來的壓力。4、銷售新手更有新優(yōu)勢有人認(rèn)為銷售員是靠自己豐富的客戶資料和經(jīng)驗(yàn)吃鈑，做的時(shí)間越久積累越多優(yōu)勢越大。其實(shí)，銷售也是一個(gè)青睞新人的職業(yè)。新手有高漲的工作熱情和初生牛不怕虎的工作干勁，接受新事物的速度快，反應(yīng)也快。同時(shí)創(chuàng)新意識也強(qiáng)。遇到困難肯動(dòng)腦筋。思路比較開闊。新手要認(rèn)識自己作為新人的優(yōu)勢，同時(shí)也要具備做一個(gè)優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)，揚(yáng)長避短。

咖啡店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書第一部分：背景在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個(gè)時(shí)刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡?？Х戎饾u與時(shí)尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項(xiàng)目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢目前大學(xué)校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵(lì)大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學(xué)生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢，現(xiàn)代大學(xué)生有創(chuàng)新精神，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經(jīng)驗(yàn)，以及學(xué)以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價(jià)值。第四部分：預(yù)算1、咖啡店店面費(fèi)用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達(dá)成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費(fèi)用、支付費(fèi)用方法等。租賃的優(yōu)點(diǎn)是投資少、回收期限短。預(yù)算10-15平米店面，啟動(dòng)費(fèi)用大約在9-12萬元。2、裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對收益影響較大?？Х瑞^的消費(fèi)卻相對較高，主要針對的也是學(xué)生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計(jì)費(fèi)用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費(fèi)用具體費(fèi)用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費(fèi)用。包括招牌、墻面、裝飾費(fèi)用。(2)店內(nèi)裝修費(fèi)用。包括天花板、油漆、裝飾費(fèi)用，木工、等費(fèi)用。(3)其他裝修材料的費(fèi)用。玻璃、地板、燈具、人工費(fèi)用也應(yīng)計(jì)算在內(nèi)。整體預(yù)算按標(biāo)準(zhǔn)裝修費(fèi)用為360元/平米，裝修費(fèi)用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購買費(fèi)用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計(jì)2250元(2)音響系統(tǒng)。共計(jì)450(3)吧臺所用的烹飪設(shè)備、儲存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計(jì)600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計(jì)300凈水機(jī)，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價(jià)格大約在人民幣1200元上下?？Х葯C(jī)，咖啡機(jī)選取的是電控半自動(dòng)咖啡機(jī)，咖啡機(jī)的報(bào)價(jià)此刻就應(yīng)在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會(huì)超過1200元。磨豆機(jī)，價(jià)格在330―480元之間。冰砂機(jī)，價(jià)格大約是400元一臺，有點(diǎn)要說明的是，最好是買兩臺，不然夏天也許會(huì)不夠用。制冰機(jī)，從制冰量上來說，一般是要留有富余?？钪票鶛C(jī)每一天的制冰量是12kg。價(jià)格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費(fèi)用包括購買常用物品及低值易耗品，吧臺用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費(fèi)用。大約1000元6、開業(yè)費(fèi)用開業(yè)費(fèi)用主要包括以下幾種。(1)營業(yè)執(zhí)照辦理費(fèi)、登記費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi);預(yù)計(jì)3000元(2)營銷廣告費(fèi)用;預(yù)計(jì)450元7、周轉(zhuǎn)金開業(yè)初期，咖啡店要準(zhǔn)備必須量的流動(dòng)資金，主要用于咖啡店開業(yè)初期的正常運(yùn)營。預(yù)計(jì)2000元共計(jì)： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發(fā)展計(jì)劃1、營業(yè)額計(jì)劃那里的營業(yè)額是指咖啡店日常營業(yè)收入的多少。在擬定營業(yè)額目標(biāo)時(shí)，必須要依據(jù)目前市場的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營方向以及當(dāng)前的物價(jià)情形，予以綜合衡量。按照目前流動(dòng)人口以及人們對咖啡的喜好預(yù)計(jì)每一天的營業(yè)額為400-800，根據(jù)淡旺季的不同可能上下浮動(dòng)2、采購計(jì)劃依據(jù)擬訂的商品計(jì)劃，實(shí)際展開采購作業(yè)時(shí)，為使采購資金得到有效運(yùn)用以及商品構(gòu)成達(dá)成平衡，務(wù)必針對設(shè)定的商品資料排定采購計(jì)劃。透過營業(yè)額計(jì)劃、商品計(jì)劃與采購計(jì)劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營業(yè)目標(biāo)的達(dá)成，同時(shí)有效地完成商品構(gòu)成與靈活地運(yùn)用采購資金，各項(xiàng)基本的計(jì)劃是不可或缺的。當(dāng)一家咖啡店設(shè)定了營業(yè)計(jì)劃、商品計(jì)劃及采購計(jì)劃之后，即可依照設(shè)定的采購金額進(jìn)行商品的采購。經(jīng)過進(jìn)貨手續(xù)檢驗(yàn)、標(biāo)價(jià)之后，即可寫在菜單上。之后務(wù)必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。3、人員計(jì)劃為了到達(dá)設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)，經(jīng)營者務(wù)必對人員的任用與工作的分派有一個(gè)明確的計(jì)劃。有效利用人力資源，開展人員培訓(xùn)，都是我們務(wù)必思考的。4、經(jīng)費(fèi)計(jì)劃經(jīng)營經(jīng)費(fèi)的分派是管理的重點(diǎn)工作。通常能夠?qū)⒖Х鹊杲?jīng)營經(jīng)費(fèi)分為人事類費(fèi)用(薪資、伙食費(fèi)、獎(jiǎng)金等)、設(shè)備類費(fèi)用(修繕費(fèi)、折舊、租金等)、維持類費(fèi)用(水電費(fèi)、消耗品費(fèi)、事