網(wǎng)上花店策劃書和網(wǎng)上商城策劃書

“花之物語”網(wǎng)上花店開課單位課程名稱班級(jí)姓名學(xué)號(hào)目錄項(xiàng)目概述……………..…....11.1項(xiàng)目簡(jiǎn)介………………..…....11.2項(xiàng)目可行性分析………..……1行業(yè)分析……………..……22.1行業(yè)現(xiàn)狀…………….……………….……...22.2存在的問題…………….…………….……...22.3行業(yè)的電子商務(wù)需求…….………….………2第三章、市場(chǎng)分析…….……….……..43.1客戶分析…….……….……...43.1.1目標(biāo)客戶管理………..……….………43.2項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)……………….…….……...43.3目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)…………….……….………53.4目標(biāo)市場(chǎng)的電子商務(wù)需求….….……………5第四章、網(wǎng)站項(xiàng)目商務(wù)規(guī)劃…………..……………..64.1商務(wù)模式…..…………..…….64.2主要業(yè)務(wù)流程………………..64.3盈利模式………..……………….…………...7第五章、營(yíng)銷策略……………….….………………..85.1品牌策略…………….…….………………...85.2價(jià)格策略……………….….………………...85.3推廣策略…………………..………………...85.3.1網(wǎng)站推廣………...……85.3.2營(yíng)銷推廣………...……95.3.3專業(yè)SEO優(yōu)化…………..……………95.3.4線下推廣………………….…………10第六章、網(wǎng)站應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)……………….………..116.1網(wǎng)站形象設(shè)計(jì)……………….116.2網(wǎng)站功能設(shè)計(jì)……….………...…………….116.2.1網(wǎng)站前臺(tái)系統(tǒng)………116.2.2網(wǎng)站后臺(tái)系統(tǒng)………146.3網(wǎng)站維護(hù)與管理……………..…………….14第七章、財(cái)務(wù)預(yù)算..….…………….………………..158.1網(wǎng)站基本費(fèi)用……………….……………..158.2硬件設(shè)施費(fèi)用……………….……………..158.3廣告營(yíng)銷費(fèi)用……………….……………..15第八章、項(xiàng)目評(píng)估…………………….…………….168.1項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估………………...……………168.1.1技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)……………….……………168.1.2經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)……….……16第九章、風(fēng)險(xiǎn)管理……………………..……………179.1企業(yè)外部風(fēng)險(xiǎn)……………….……………...179.1.1顧客風(fēng)險(xiǎn)…………………….………179.1.2競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)…………………….………179.2企業(yè)外部風(fēng)險(xiǎn)…….………...179.2.1產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)………………….………...179.2.2營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)………….………………...179.2.3財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)………….…179.2.4人事管理風(fēng)險(xiǎn)……………….………189.3市場(chǎng)開拓風(fēng)險(xiǎn)……………….……………..18第一章項(xiàng)目概述●1.1項(xiàng)目簡(jiǎn)介：千姿百態(tài)的花朵述說著千言萬語,每一句都解說著"美好",特別是現(xiàn)在.隨著人們的生活水平不斷進(jìn)步,生活質(zhì)量不斷提高.對(duì)生活的追求!鮮花已經(jīng)是人們生活不可缺少的點(diǎn)綴!花卉消費(fèi)近年來呈越來越旺的趨勢(shì),除了花卉本身所具俏麗姿容,讓人們賞心悅目,美化家居等功效外,它還可以開發(fā)人們的想象力,使人們?cè)谙嗷ソ涣鲿r(shí)更含蓄,更有品位.隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走進(jìn)了千家萬戶的，然而中國(guó)鮮花業(yè)的營(yíng)銷方式仍然傳統(tǒng)落后，獨(dú)立分散。這樣我們創(chuàng)辦“花之物語”網(wǎng)上花店以鮮花專遞為市場(chǎng)切入點(diǎn),兼顧網(wǎng)站長(zhǎng)期市場(chǎng)占有率和短期資金回報(bào)率以搶占市場(chǎng),以滿足個(gè)性消費(fèi)為主題,以鮮花為試點(diǎn)帶動(dòng)其他產(chǎn)品,最終能形成具有"花之物語"品牌優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng).是十分可行的。“花之物語”項(xiàng)目為了突破時(shí)空限制，降低交易成本，節(jié)省客戶訂購、支付和配送的時(shí)間，方便客戶購買，同時(shí)加入電子商務(wù)網(wǎng)上鮮花銷售市場(chǎng)，以突破傳統(tǒng)的銷售方式，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，建立一個(gè)網(wǎng)上鮮花銷售系統(tǒng)，利用互聯(lián)網(wǎng)在線支付平臺(tái)進(jìn)行交易，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷雙通道同時(shí)運(yùn)行的新型鮮花營(yíng)銷模式?！?.2項(xiàng)目可行性分析：近來“網(wǎng)上買花”的鮮花購物網(wǎng)站開始紅火起來，北京、沈陽、廈門、廣州、杭州等地的鮮花售賣網(wǎng)上集市紛紛出爐。網(wǎng)上售賣的鮮花價(jià)格低廉，送貨上門節(jié)省時(shí)間，得到了城市白領(lǐng)人群的青睞。目前網(wǎng)上買花的形式還處于用戶培育期。除了網(wǎng)購市場(chǎng)的自身發(fā)展外，首要的是進(jìn)行鮮花品牌的營(yíng)銷。目前線下的鮮花銷售中，已經(jīng)出現(xiàn)了一大批具有影響力的鮮花品牌。而品牌鮮花的網(wǎng)上銷售具有更高的附加值，也更符合白領(lǐng)群體的生活風(fēng)格。與低價(jià)策略相比，品牌營(yíng)銷對(duì)于鮮花在線銷售顯得更為重要。第二章行業(yè)分析●2.1行業(yè)現(xiàn)狀“花之物語”項(xiàng)目屬于花卉經(jīng)營(yíng)行業(yè)，花卉業(yè)被譽(yù)為“朝陽產(chǎn)業(yè)”。近10年多來，世界花卉業(yè)以年平均25%的速度增長(zhǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平均速度，鮮花的利潤(rùn)高、市場(chǎng)大，是世界上最具有活力的產(chǎn)業(yè)之一。中國(guó)花卉起步于20世紀(jì)80年代初期，經(jīng)過20年的恢復(fù)和發(fā)展，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。我國(guó)鮮花銷售額2021年為40.9063億人民幣，到2021年達(dá)到500億，增長(zhǎng)迅速。雖然鮮花銷售額迅速增長(zhǎng)，但電子商務(wù)在其中所占的份額還不到10%，處于起步階段。國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)鮮花銷售公司還處于傳統(tǒng)營(yíng)銷階段，特別是整個(gè)浙江省，以杭州為例，鮮花的網(wǎng)上銷售屈指可數(shù)，且欠缺專門的管理，所以山西的鮮花網(wǎng)上銷售蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)。●2.2存在的問題：（1）鮮花的零售利潤(rùn)可達(dá)50%～80%，十分可觀。但是由于鮮花很容易枯萎，所以他的損耗相當(dāng)大，現(xiàn)在進(jìn)貨的數(shù)量和品種主要憑經(jīng)驗(yàn)，難免會(huì)出現(xiàn)進(jìn)貨和銷售之間的偏差。這使得鮮花的損耗居高不下，這是經(jīng)營(yíng)成本高的主要原因。（2）鮮花店受地域的影響，距離遠(yuǎn)的客戶由于選購不便，加之花滿樓知名度不高，難以吸引他們光臨。由于花店銷售規(guī)模有限，發(fā)展遇到瓶頸。（3）顧客缺乏一定的鮮花選購知識(shí)，難以用專業(yè)性的眼光去向客戶解釋鮮花的特點(diǎn)●2.3行業(yè)的電子商務(wù)需求為了解決上述問題，網(wǎng)上鮮花店，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷雙通道同時(shí)運(yùn)行的新型鮮花營(yíng)銷模式。開辦網(wǎng)上花店的需求建議如下：（1）將現(xiàn)有的估計(jì)鮮花需求數(shù)量和品種，先進(jìn)貨后銷售的流程，改為根據(jù)客戶的訂單按需求進(jìn)貨，減少進(jìn)貨與銷售之間的偏差，降低鮮花的損耗，減低經(jīng)營(yíng)成本。為此網(wǎng)站建設(shè)必須具備網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付和配送管理功能。（2）通過網(wǎng)絡(luò)，使花店突破時(shí)空限制，客戶無論地理距離的遠(yuǎn)近，都可以方便地訪問網(wǎng)上花店訂購鮮花，不再受到地域的限制，拓寬了客源范圍，擴(kuò)大了銷售規(guī)模。為此項(xiàng)目實(shí)施必須考慮配送能力、配送方式、配送范圍和時(shí)效等問題。（3）通過網(wǎng)站、圖片、動(dòng)畫等手段，可以大量展示各種花卉品種及搭配，還可以展示禮品、賀卡、飾品、蛋糕等其他配套商品，不會(huì)因?yàn)榈昝婷娣e而受到限制，可以拓寬花店經(jīng)營(yíng)的種類和范圍。為此網(wǎng)站建設(shè)需考慮貸款和客戶響應(yīng)的速度等問題。（4）通過開設(shè)專門的模塊，向顧客交流專業(yè)的插花知識(shí)，使顧客對(duì)花的了解到一定的程度，還可以通過周末，節(jié)假日邀請(qǐng)顧客參觀鮮花基地，通過顧客身邊的人緣關(guān)系，推廣我們的鮮花理念。第三章市場(chǎng)分析●3.1客戶分析

3.1.1目標(biāo)客戶管理

客戶是公司經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)來源，即客戶管理是極其關(guān)鍵的。通過我們調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示：

其中“大客戶”是企業(yè)伙伴客戶，使企業(yè)忠實(shí)的客戶，是為企業(yè)帶來高收益的客戶，所以必須要做好大客戶管理。

大客戶管理至少要有四個(gè)流程，即選擇顧客，爭(zhēng)取顧客，保有顧客，發(fā)展客戶關(guān)系。

（1）選擇顧客，按特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊，目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值個(gè)顧客，確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中，同時(shí)兼顧每一位對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息有需求量的潛在客戶。免費(fèi)提供產(chǎn)品信息發(fā)布展示平臺(tái)。使顧客有所收益。

（2）爭(zhēng)取顧客，加大客戶開發(fā)、高級(jí)會(huì)員式銷售，強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)，努力解決客戶遇

到的各種問題，補(bǔ)充完善公司的其他產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果。

（3）保有客戶，持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張，服務(wù)質(zhì)量保障，提供頂級(jí)客戶服務(wù)，創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系，迅速響應(yīng)顧客需求，創(chuàng)造高忠程度的顧客。

（4）發(fā)展客戶關(guān)系，提供加值的特色及服務(wù)，針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展顧客關(guān)系管理，

了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題●3.2企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)“花之物語”主要提供鮮花、禮品、的服務(wù)，我們主營(yíng)的是周邊業(yè)務(wù)，配送能力完全能夠?qū)崿F(xiàn)全城送貨上門。根據(jù)網(wǎng)上流量分析，鮮花店的目標(biāo)市場(chǎng)中20～40歲的人群占83%，大專以上教育程度占75%，具有上網(wǎng)習(xí)慣的占90%，月收入在2021～3500元的占75%，能接受網(wǎng)上支付方式的占73%。因此，花滿樓目標(biāo)市場(chǎng)主要集中在20～25歲的大學(xué)生，以及20～40歲的白領(lǐng)人群，網(wǎng)上花店的各種服務(wù)完全可以滿足顧客的需求?！?.3目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)(1)年齡在20～40歲的白領(lǐng)人群，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，經(jīng)常上網(wǎng)，可以接受網(wǎng)上支付方式。(2)20～25歲的青年學(xué)生消費(fèi)能力強(qiáng)，特別是在一些重大節(jié)日的時(shí)候，非常愿意以不同的方式表達(dá)對(duì)戀人的愛意，且上網(wǎng)時(shí)間充足，只是資金不太寬裕。(3)步入工作的青年，工作繁忙，閑暇時(shí)間少，且多半與親人相距較遠(yuǎn)，無法時(shí)刻陪伴在親人的身邊。(4)目標(biāo)人去追求浪漫時(shí)尚，講究品味，消費(fèi)觀念比較開放，具有個(gè)性?！?.4目標(biāo)市場(chǎng)的電子商務(wù)需求以上分析說明目標(biāo)市場(chǎng)不僅能夠接受網(wǎng)上花店，而且還會(huì)主動(dòng)去使用網(wǎng)上花店提供的服務(wù)(1)年輕的白領(lǐng)階層由于工作繁忙，他們需要最簡(jiǎn)便快捷的方式選購鮮花。如果通過訂花，由于訂貨人與收貨人通常是不同的，難以采用貨到付款的方式，所以支付是個(gè)困難。而通過網(wǎng)上花店，客戶在網(wǎng)站上選購花卉，在網(wǎng)上支付，節(jié)省客戶選購、支付和配送的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了足不出戶便能送花，很好地滿足了他們的需求，為此實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付的安全性和可靠性是關(guān)鍵。(2)由于網(wǎng)上訂購是顧客提前預(yù)定，可以大大縮減進(jìn)貨成本，減少不必要的損失，以便直接回報(bào)客戶，所以網(wǎng)上提前訂購的費(fèi)用要大大地域市場(chǎng)價(jià)。這樣就更能吸引廣大學(xué)生訂購。(3)由于他們的消費(fèi)觀念比較開放，網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付等新的交易方式很容易被他們接受，還滿足他們最求新鮮時(shí)尚的生活態(tài)度。加上好多人相隔兩地，無法快速方便地送給對(duì)方祝福和問候，網(wǎng)上花店，可以在全國(guó)各個(gè)能聯(lián)網(wǎng)的地區(qū)登陸到我們的網(wǎng)站，只要是在我們的服務(wù)范圍，我們就能夠送達(dá)，因此大大方便了不同的顧客需求。(4)他們追求浪漫時(shí)尚，對(duì)服務(wù)有個(gè)性化需求，網(wǎng)站可以采取各種服務(wù)方式滿足他們的需求，且網(wǎng)店內(nèi)還配有其他商品，大大降低了顧客為宣麗萍花費(fèi)太多時(shí)間。第四章網(wǎng)站商務(wù)規(guī)劃●4.1商務(wù)模式“花之物語”網(wǎng)上鮮花店的商務(wù)對(duì)象以普通消費(fèi)者為主，主要采用網(wǎng)上商店+體驗(yàn)店經(jīng)營(yíng)的B2C電子商務(wù)模式?！?.2.主要業(yè)務(wù)流程主要業(yè)務(wù)流程為：=1\*GB3①.顧客選擇需要購買的商品，并可進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)或定制；=2\*GB3②.顧客下訂單；=3\*GB3③.顧客支付貨款；=4\*GB3④.網(wǎng)站把訂單通知物流部門；=5\*GB3⑤.物流部門配送；=6\*GB3⑥.通知顧客配送成功?！?.3盈利模式“花之物語”項(xiàng)目主要是通過在線銷售鮮花、禮品，可以爭(zhēng)取更多的交易機(jī)會(huì)、擴(kuò)大銷售量，從而增加盈利。此外，根據(jù)客戶的訂單按需進(jìn)貨可以大大降低鮮花的損耗，節(jié)約成本，提高“花之物語”項(xiàng)目的綜合效益。第五章營(yíng)銷策略●5.1

品牌策略

網(wǎng)站建設(shè)初始,我們便非常重視品牌.

在品牌包裝上,由美工人員根據(jù)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和大膽預(yù)測(cè),采取動(dòng)態(tài)與靜態(tài)頁面相結(jié)合的設(shè)計(jì)方案,從視覺形象和文字字體都經(jīng)過精心規(guī)劃,力求具有獨(dú)特創(chuàng)新.

●5.2

價(jià)格策略

“花之物語”網(wǎng)上花店在原料,包裝,服務(wù)等方面力求盡善盡美,努力給客戶最大限度的享受和心理滿足.既走價(jià)格路線,又走質(zhì)量路線,滿足不同層次消費(fèi)者的需求.

●5.3

推廣策略簡(jiǎn)單的說：分為線上推廣和線下推廣策劃。網(wǎng)上推廣是一種很常見的電子商務(wù)交易模式，隨著網(wǎng)民人數(shù)的增多，網(wǎng)上銷售將具有很好的發(fā)展?jié)摿?。網(wǎng)上銷售具有成本低、銷售物品種類豐富等特點(diǎn)，“花之物語”就是一款專門針對(duì)農(nóng)民和企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上銷售的網(wǎng)店。在“花之物語”里所有人都可以在這里選購自己需要的產(chǎn)品，同時(shí)在這里還可以拍買自己的鮮花。這樣不僅可以使網(wǎng)民體會(huì)到銷費(fèi)的樂趣，而且還可以通過拍賣建立一個(gè)良好的理財(cái)觀念。通過分析，構(gòu)建交易中心網(wǎng)站是市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的，是具有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的。網(wǎng)站的本質(zhì)就是一個(gè)產(chǎn)品，需要被受眾所接受。網(wǎng)站營(yíng)銷策劃，是指通過對(duì)網(wǎng)站的設(shè)置、推廣，讓更多網(wǎng)民訪問網(wǎng)站，進(jìn)而為網(wǎng)站主帶來利潤(rùn)。

網(wǎng)絡(luò)推廣具體做法：一般說來，網(wǎng)站推廣可以從以下幾個(gè)方面著手：

5.3.1網(wǎng)站推廣：

加入大型網(wǎng)站的搜索引擎，如新浪、搜狐、百度等。

初期：可以與專業(yè)花類的種植技術(shù)聯(lián)合，可以在網(wǎng)站種花專業(yè)內(nèi)做廣告，并在網(wǎng)站內(nèi)采取諸如買發(fā)布信息就送會(huì)員資格的推廣優(yōu)惠活動(dòng)。

等網(wǎng)站有了一定點(diǎn)擊率之后可以找專門的策劃公司來包裝網(wǎng)站。

從網(wǎng)頁到宣傳口號(hào)進(jìn)行一次大的改版，打響品牌，進(jìn)一步開拓市場(chǎng)。

5.3.2營(yíng)銷策略分析：

品牌策略

網(wǎng)站建設(shè)初始，我們便非常重視品牌。在品牌包裝上，由美工人員根據(jù)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和大膽預(yù)測(cè)，采取動(dòng)態(tài)與靜態(tài)頁面相結(jié)合的設(shè)計(jì)方案，從視覺形象和文字字體都經(jīng)過精心規(guī)劃，力求具有獨(dú)特創(chuàng)新，擁有自己的獨(dú)立域名和logo。

促銷策略

（1）利用各個(gè)廣播臺(tái)，報(bào)欄，宣傳欄免費(fèi)宣傳，另外利用網(wǎng)站本身信息流優(yōu)勢(shì)宣傳和突出形象，并與各大報(bào)社，地方電臺(tái)與電視臺(tái)建立良好的關(guān)系，采取互惠互利雙贏的戰(zhàn)略模式。

（2）服務(wù)：網(wǎng)上電子商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)必須是一流的，對(duì)于配送隊(duì)員而言，只要有定單，就必須按照定單要求按時(shí)按地送到，并且是微笑服務(wù)。

（3）打感謝或發(fā)E-MAIL進(jìn)行友情提醒服務(wù)，并在客戶重大節(jié)日時(shí)發(fā)電子賀卡。

（4）無條件接受客戶退貨，集中受理客戶投訴。

（5）設(shè)立消費(fèi)者調(diào)查表，附贈(zèng)禮品，掌握消費(fèi)者需求的第一手資料。

（6）第一次訂購的客戶將收到隨花贈(zèng)送的禮物，并享受價(jià)格優(yōu)惠，成為會(huì)員后享受會(huì)員價(jià)格。

（7）不定期的在網(wǎng)上或離線召開會(huì)員沙龍，交流信息，溝通感情，并解答客戶最感興趣的問題。

（8）建立客戶數(shù)據(jù)庫檔案，客戶重復(fù)訂購時(shí)只要輸入名字，客戶的其他信息便自動(dòng)調(diào)入系統(tǒng)。

5.3.3專業(yè)SEO優(yōu)化

所謂SEO（Search

Engine

Optimization），漢譯為搜索引擎優(yōu)化，為近年來較為流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，主要目的是增加特定關(guān)鍵字的曝光率以增加網(wǎng)站的能見度，進(jìn)而增加銷售的機(jī)會(huì)。分為站外SEO和站內(nèi)SEO兩種。SEO的主要工作是通過了解各類搜索引擎如何抓取互聯(lián)網(wǎng)頁面、如何進(jìn)行索引以及如何確定其對(duì)某一特定關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果排名等技術(shù)，來對(duì)網(wǎng)頁進(jìn)行相關(guān)的優(yōu)化，使其提高搜索引擎排名，從而提高網(wǎng)站訪問量，最終提升網(wǎng)站的銷售能力或宣傳能力的技術(shù)。

掌握這種技術(shù)就可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，真正的線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷。

除此之外，還有QQ營(yíng)銷，電子雜志營(yíng)銷，博客（微博），社區(qū)論壇，郵件群發(fā)，軟文推廣，網(wǎng)絡(luò)視頻，商務(wù)網(wǎng)站，即時(shí)通訊，電子雜志，無線網(wǎng)絡(luò)，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，圖片推廣，信息任務(wù)，軟件捆綁，網(wǎng)絡(luò)廣告，媒體合作，網(wǎng)絡(luò)事件，危機(jī)公關(guān)，口碑傳播，營(yíng)銷軟件等等?

5.3.4線下推廣：

廣告策劃通過墻體廣告，路牌廣告等來宣傳企業(yè)網(wǎng)站，提升企業(yè)形象，吸引客戶注冊(cè)瀏覽網(wǎng)站?，F(xiàn)在大多數(shù)顧客購買一種產(chǎn)品是分階段進(jìn)行的，如下圖所示:

開始意識(shí)開始意識(shí)理解形成態(tài)度最終購買感官─情感─思考─行動(dòng)─關(guān)聯(lián)。

“感官”引起人們的注意；

“情感”使的體驗(yàn)變的個(gè)性化；

“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；

“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；

“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。

戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K還要考慮和體驗(yàn)媒介的搭配使用，那就要使用體驗(yàn)矩陣。要實(shí)施一個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，首先要對(duì)我們企業(yè)內(nèi)部和外部情況進(jìn)行分析。要考慮的我們目標(biāo)顧客，包括他們的喜好、行為、價(jià)值觀，以及影響他們的社會(huì)文化或社會(huì)亞文化。要考慮我們產(chǎn)品，即代理平臺(tái)的宣傳，包括網(wǎng)站的質(zhì)量和功能、品牌的知名度和美譽(yù)度、網(wǎng)站的流量情況。還要考慮我們的合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)的有關(guān)情況。

因此我們企業(yè)通過體驗(yàn)矩陣來進(jìn)行戰(zhàn)略體驗(yàn)媒介的搭配使用。規(guī)劃一個(gè)體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略。第六章網(wǎng)站應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)●6.1網(wǎng)站形象設(shè)計(jì)作為鮮花營(yíng)銷公司，由于經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要是鮮花，因此在設(shè)計(jì)公司的形象時(shí)，因該突出美麗、優(yōu)雅的特點(diǎn)，所以網(wǎng)站的主色調(diào)為黃、橙、粉紅這三種最為大眾接受的顏色。網(wǎng)站打出的廣告語也應(yīng)該給顧客以體貼、溫馨的感覺。=1\*GB3①.網(wǎng)站的主色調(diào)為黃、橙、粉紅這三種最為大眾接受的顏色。=2\*GB3②.首頁界面的風(fēng)格要鮮明而有特色。網(wǎng)站必須具備一定的特色，主要應(yīng)體現(xiàn)在網(wǎng)頁界面設(shè)計(jì)和與用戶進(jìn)行信息交流、交互的方便性和快捷性上。=3\*GB3③.首頁上要有足夠的導(dǎo)航鏈接。=4\*GB3④.網(wǎng)站所要用到的圖片資源應(yīng)該足夠清晰和精美，并充分考慮網(wǎng)頁的傳輸速率。=5\*GB3⑤.在網(wǎng)站內(nèi)容上注重突出公司的產(chǎn)品和服務(wù)特色。●6.2網(wǎng)站功能設(shè)計(jì)網(wǎng)上花店網(wǎng)站功能分為前臺(tái)系統(tǒng)和后臺(tái)系統(tǒng)兩部分。前臺(tái)系統(tǒng)面向客戶，后臺(tái)系統(tǒng)面向網(wǎng)站管理者。6.2.1網(wǎng)站前臺(tái)系統(tǒng)網(wǎng)站前臺(tái)系統(tǒng)是顧客使用的系統(tǒng)，通過前臺(tái)系統(tǒng)，用戶不僅能在網(wǎng)上訂購鮮花，而且支持集中訂購服務(wù)等多種業(yè)務(wù)。起付款方式支持國(guó)內(nèi)在線支付、網(wǎng)銀支付、支付寶、塊錢、郵局匯款等。前臺(tái)系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)如圖所示：各種功能說明如下。會(huì)員注冊(cè)。網(wǎng)站會(huì)員的在線注冊(cè)。會(huì)員登錄。網(wǎng)站會(huì)員的在線登錄和身份校驗(yàn)。安全和隱私。提示用戶花店的隱私條款和安全條款。鮮花查詢。鮮花查詢系統(tǒng)是網(wǎng)站的主要功能，幫助客戶方便快捷地查找所需要的商品，包括下列查詢功能一般查詢。用戶通過我們所提供的場(chǎng)合、語義、慶祝、花材、價(jià)格這幾種不同的種類來查詢鮮花高級(jí)查詢。此查詢的搜索條件有場(chǎng)合、節(jié)日、收貨人情況、年齡、產(chǎn)品、價(jià)格這幾種，每個(gè)條件的下拉菜單里還會(huì)有各自不同的選項(xiàng)。查詢的時(shí)候用戶對(duì)條件選項(xiàng)進(jìn)行組合，設(shè)置關(guān)鍵字，系統(tǒng)將自動(dòng)搜索出符合用戶要求的商品。自助設(shè)計(jì)。自助設(shè)計(jì)是網(wǎng)站的特色功能，幫助客戶個(gè)性化的設(shè)計(jì)或制定其花束，包括下列功能。自助選花。用戶可以挑選自己喜歡的花卉種類和和數(shù)量，以他希望的方式組成花束，按花束中各種花的單價(jià)和數(shù)量計(jì)算花束的價(jià)格。賀詞參照。賀詞主要有以下幾類：愛情賀詞、節(jié)日賀詞、慰問賀詞、商業(yè)賀詞、祝男女壽、賀遷居。用戶可以為花束挑選合適的賀詞，或自寫賀詞。鮮花訂購。當(dāng)用戶選定鮮花以后，可以通過這個(gè)功能來生成訂單，并轉(zhuǎn)入支付系統(tǒng)。支付系統(tǒng)。支付:用戶在訂購鮮花以后，可以通過這個(gè)功能使用網(wǎng)銀、支付寶、塊錢等在線支付。匯款：用戶在訂購鮮花喲后，可以使用這個(gè)功能通過銀行匯款支付集中訂購。對(duì)于用戶在我們的鮮花店單次訂購金額在某個(gè)總額以上的批量訂單，可以使用本功能享受特別優(yōu)惠和服務(wù)。用戶可以在集中訂購區(qū)中輸入訂單消息，花店會(huì)有專人及時(shí)與用戶聯(lián)系；訂單確定后，根據(jù)用戶的要求，及時(shí)快捷地完成訂單。訂單管理查詢訂單。用戶可以按訂單編號(hào)、時(shí)間、收貨人姓名等條件查詢訂單信息及該訂單支付狀態(tài)并可以隨時(shí)追蹤查詢?cè)撚唵蔚呐渌蜖顟B(tài)。取消訂單。在一定的條件下用戶可以取消訂單（比如未付款），但屬于當(dāng)日配送訂單，無法在此取消。支付貨款。若用戶在下訂單后沒有支付貨款，可以在此支付。支付方式將自動(dòng)轉(zhuǎn)到支付系統(tǒng)。會(huì)員服務(wù)。注冊(cè)會(huì)員登錄后，可以使用會(huì)員服務(wù)，有以下幾個(gè)功能?？梢栽凇皶?huì)員信息”內(nèi)查詢或更改用戶的個(gè)人信息在“會(huì)員賬目”里用戶可以查詢以往的訂購記錄?！皶?huì)員日歷”隨時(shí)給用戶準(zhǔn)確的日期。使用“節(jié)日提醒”使用戶不會(huì)忘記十分重要的日子。信息反饋系統(tǒng)。提供用戶與網(wǎng)站聯(lián)系通道，分為以下三類。a.投訴：用戶對(duì)我們的服務(wù)不滿意，可以進(jìn)行投訴。b.建議:用戶對(duì)我們的工作有好的建議。c.合作:用戶和我們商談合作事宜d.在線交流:用戶通過我們的在線系統(tǒng)，或QQ語音方式直接對(duì)話。網(wǎng)站的幫助信息系統(tǒng)。導(dǎo)航系統(tǒng)：列出網(wǎng)站欄各欄目的鏈接以及簡(jiǎn)要說明。常見問題：列出用戶使用網(wǎng)站系統(tǒng)是的一些常見問題及解答。其他說明：包括聯(lián)系方式、配送說明、支付說明、商家加盟說明等。論壇系統(tǒng)。設(shè)置鮮花知識(shí)、化妝、星座以及各種時(shí)尚資訊的版塊，讓用戶發(fā)表自己的見解。6.2.2網(wǎng)站后臺(tái)系統(tǒng)網(wǎng)站后臺(tái)系統(tǒng)為花店管理員提供商品管理、訂單管理、配送管理、售后服務(wù)、信息統(tǒng)計(jì)等業(yè)務(wù)功能。后臺(tái)系統(tǒng)的功能如圖所示。各個(gè)功能的說明如下。商品管理。對(duì)網(wǎng)站內(nèi)鮮花以及其他商品信息進(jìn)行增加、刪除和修改，可以制定價(jià)格策略，對(duì)不同商品和不同用戶在不同時(shí)段定義不同折扣率。訂單管理。對(duì)用戶的訂單進(jìn)行查詢、修改訂單的狀態(tài)，如果訂單出現(xiàn)缺貨或者信息不明確等情況，要及時(shí)與用戶進(jìn)行聯(lián)系。在配送完成后，可以按需要把完成的信息通過短信、電子郵件、QQ、MSN等方式通知用戶。配送管理。更具訂單的狀態(tài)生產(chǎn)配送任務(wù)，安排配送人員登記配送情況。售后服務(wù)。對(duì)漏單、誤單、花材不符、禮品退換、投訴等售后事件進(jìn)行登記，按不同類別進(jìn)行跟蹤和處理。信息統(tǒng)計(jì)。對(duì)商品銷售、用戶的情況進(jìn)行鎖需要的統(tǒng)計(jì)?！?.3網(wǎng)站維護(hù)與管理具體的維護(hù)和管理內(nèi)容如下：（1）及時(shí)更新網(wǎng)站商品信息。（2）及時(shí)對(duì)用戶相關(guān)信息進(jìn)行管理。（3）及時(shí)處理客戶提出的咨詢和問題。（4）數(shù)據(jù)和圖片維護(hù)。（5）定期對(duì)網(wǎng)站數(shù)據(jù)進(jìn)行備份。（6）定期對(duì)網(wǎng)站系統(tǒng)升級(jí)，以提高網(wǎng)站安全性。（7）定期對(duì)知識(shí)庫進(jìn)行增補(bǔ)和修改。第七章、財(cái)務(wù)預(yù)算●7.1網(wǎng)站基本費(fèi)用網(wǎng)站域名：.1/年55元網(wǎng)站空間：ASP+SQL+WEB(600M)1/年600元企業(yè)郵局：200M企業(yè)郵局空間1/年200元合計(jì)：855元●7.2硬件設(shè)施費(fèi)用網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)所需設(shè)備（一次性投入）項(xiàng)目單價(jià)總費(fèi)用（元）路由器（1臺(tái)）100元/臺(tái)100人員電腦（3臺(tái)）4，000元/臺(tái)12，000小計(jì)12，100日常維護(hù)硬件設(shè)施維護(hù)、再添加、折舊1,200說明：①折舊按照每年10%來計(jì)算。②網(wǎng)站的設(shè)計(jì)和初期網(wǎng)站硬件設(shè)備的購入都是發(fā)生在第一階段的，第二階段發(fā)生的主要是租用費(fèi)用和日常開支以及折舊。●7.3廣告營(yíng)銷費(fèi)用費(fèi)用項(xiàng)目?jī)?nèi)容費(fèi)用(萬/年)搜索引擎優(yōu)化主要為關(guān)鍵字的設(shè)置等1網(wǎng)絡(luò)公關(guān)(制造事件)新聞發(fā)布/贊助活動(dòng)等3線下宣傳小區(qū)宣傳等8第八章項(xiàng)目評(píng)估●8．1項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估“花之物語”網(wǎng)上鮮花店建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施過程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)如下：8.1.1技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)（1）黑客攻擊，或者病毒入侵會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)站四級(jí)或者不能訪問等，影響網(wǎng)上花店的運(yùn)作。防范措施是加強(qiáng)病毒和入侵的檢測(cè)，設(shè)置好防火墻。（2）設(shè)備硬件損壞導(dǎo)致網(wǎng)站不能訪問或者數(shù)據(jù)丟失等，是花店客戶遭受損失。防范措施是做好數(shù)據(jù)備份以及硬件備份。（3）開發(fā)方出現(xiàn)問題是開發(fā)進(jìn)度緩慢導(dǎo)致實(shí)施進(jìn)度超出計(jì)劃。防范措施一是多方面比較慎重選擇合作方；二是簽訂規(guī)范合理的書面合同，子啊出現(xiàn)糾紛時(shí)能通過法律途徑保護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益。8.1.2經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（1）網(wǎng)站宣傳推廣效果不好，網(wǎng)站訪問量少。防范措施是推廣網(wǎng)站時(shí)候根據(jù)企業(yè)自身情況選定合適的搜索引擎注冊(cè)，并每隔一段時(shí)間觀察排名情況，總結(jié)出哪些搜索引擎能帶來實(shí)際效果。（2）市場(chǎng)可能出現(xiàn)多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致銷量減少。防范措施是加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，及時(shí)調(diào)整策略。（3）若項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的比較成功，客戶量增大，客戶訂單增長(zhǎng)迅速，花店接納客戶能力以及快速供貨能力會(huì)受到考驗(yàn)，防范措施是加強(qiáng)同供應(yīng)商的合作。（4）由于業(yè)務(wù)流程的復(fù)雜，網(wǎng)上花店人員對(duì)銷售流程不熟悉導(dǎo)致花店運(yùn)作出現(xiàn)混亂。防范措施是加強(qiáng)對(duì)花店人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。主要是網(wǎng)上業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)。第九章風(fēng)險(xiǎn)管理●9.1企業(yè)外部風(fēng)險(xiǎn)

9.1.1顧客風(fēng)險(xiǎn)由于我公司立志開拓城市鮮花市場(chǎng)、服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)直銷，因此客戶上網(wǎng)以及使用上網(wǎng)的可能性成為制約我公司發(fā)展的瓶頸

9.1.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手風(fēng)險(xiǎn)先前存在專業(yè)的鮮花服務(wù)的銷售網(wǎng)站。

●9.2企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

9.2.1、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)鮮花生產(chǎn)品種很多千篇一律，如玫瑰等，但近幾年來利用轉(zhuǎn)基因技術(shù)，培育出了很多新的鮮花品種，因此，我們的“花之物語”要如何

運(yùn)用這些新的培育技術(shù)來滿足我們的客戶需求，是我們要好好思考的。9.2.2營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)我公司服務(wù)于客戶，對(duì)于客戶的上網(wǎng)的可能性來說，網(wǎng)站營(yíng)銷與推廣首先就是個(gè)難題，再者之前的專業(yè)網(wǎng)站的知名度，對(duì)新型公司的推廣又是一個(gè)難以逾越的障礙。

9.2.3財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：指的是通過對(duì)風(fēng)險(xiǎn)狀況的把握，避免風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生或者風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大。

風(fēng)險(xiǎn)分散：就是通過多種渠道，采取多種方式，將風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性進(jìn)行分解，有效避免風(fēng)險(xiǎn)的積聚和集中暴發(fā)，減少風(fēng)險(xiǎn)所造成的沖擊和產(chǎn)生的損失。

風(fēng)險(xiǎn)抑制：風(fēng)險(xiǎn)抑制是在風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后，通過查找風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因，努力化解導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的各種不利因素，迅速轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，及時(shí)止損，順勢(shì)調(diào)整投資理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在超低價(jià)位買入時(shí)攤低成本等方式，抑制風(fēng)險(xiǎn)蔓延勢(shì)頭，努力減少損失。

風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償：是指通過一定的渠道，讓業(yè)已產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)得到一定程度的補(bǔ)償。這在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)中是很有必要的。風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)淖钪匾?、最有效的辦法，就是購買保險(xiǎn)，為自己構(gòu)筑起一道安全屏障。通過購買財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，在家庭資財(cái)受到損失時(shí)，享受保險(xiǎn)補(bǔ)償；通過購買疾病醫(yī)療和意外事故險(xiǎn)，在需要大筆的醫(yī)療費(fèi)或者喪失勞動(dòng)力時(shí)，得到保險(xiǎn)賠償，避免陷入財(cái)務(wù)危機(jī)；通過購買投資連接型、分紅型保險(xiǎn)，享受定期收益，彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)損失。

9.2.4人事風(fēng)險(xiǎn)管理

企業(yè)興衰關(guān)鍵在于人才的使用，因此要充分認(rèn)識(shí)人才在企業(yè)發(fā)展中的作用。企業(yè)應(yīng)選用德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀人才，其次引入競(jìng)爭(zhēng)、充分發(fā)揮績(jī)效考核機(jī)制，使人盡其用、各司其職；實(shí)現(xiàn)員工資料電子化的管理。

●9.3市場(chǎng)開拓風(fēng)險(xiǎn)

為了集中有限資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和市場(chǎng)開發(fā)，最大限度發(fā)揮前期市場(chǎng)推廣投入的效果，提高投入產(chǎn)出效率，公司采取逐個(gè)地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行深度拓展的模式。并根據(jù)公司的生產(chǎn)能力和資源能力及時(shí)拓展新市場(chǎng)。

銷售市場(chǎng)相對(duì)的固定，地區(qū)銷售的不變，會(huì)一定程度的依賴于該市場(chǎng)，限制公司的發(fā)展。未來，如果公司不能有效開拓新市場(chǎng)，對(duì)該市場(chǎng)的依賴風(fēng)險(xiǎn)依然存在，同時(shí)還存在銷售收入增速放緩的風(fēng)險(xiǎn)網(wǎng)上商城――網(wǎng)站建設(shè)營(yíng)銷策劃方案一、如何運(yùn)營(yíng)網(wǎng)上商城要成功運(yùn)營(yíng)一個(gè)網(wǎng)上商城需要滿足以下七個(gè)條件：1.網(wǎng)上商城的定位2.服務(wù)的對(duì)象3.有一個(gè)互相協(xié)作、各司其職的職能部門4網(wǎng)站平臺(tái)的建設(shè)，5.網(wǎng)站的宣傳推廣6.科學(xué)的管理模式7.展開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷8．客戶關(guān)系的維持二、網(wǎng)上商城的定位在現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理中，定位都被越來越多的談及，本商城網(wǎng)站可以從以下四個(gè)方面去定位：產(chǎn)品定位品牌定位企業(yè)定位盈利模式作為一個(gè)專業(yè)的網(wǎng)上銷售商城，必須首先給自己一個(gè)合理的定位!三、商城的服務(wù)對(duì)象（面向的客戶群體）：原料供應(yīng)商制造生產(chǎn)商經(jīng)銷商終端用戶（主要的收費(fèi)會(huì)員）具體的服務(wù)對(duì)象，可根據(jù)上面的定位來劃分。四、互相協(xié)作、各司其職的職能部門在定位明確、服務(wù)對(duì)象清楚的情況下，有一個(gè)互相協(xié)作、各司其職的職能部門就至關(guān)重要了，各職能部門明確分工后，在物流體系、積分兌換的制定、會(huì)員等級(jí)方式的制定、備貨、發(fā)貨、付款方式、售后體系等問題上才能夠好的得到解決，這是要運(yùn)營(yíng)網(wǎng)上商城必須要解決到位的問題五、網(wǎng)站平臺(tái)的建設(shè)5.1項(xiàng)目背景以客戶對(duì)本項(xiàng)目的定位為基準(zhǔn)5.2網(wǎng)站運(yùn)行環(huán)境搭建·域名的選擇：選擇注冊(cè)一個(gè)好的域名，對(duì)網(wǎng)站的推廣和形象都有幫助，域名的選擇以簡(jiǎn)單好記、實(shí)用性、有內(nèi)涵、寓意、標(biāo)識(shí)性為原則費(fèi)用：以.cn為后綴的英文域名100元/年，以.com為后綴的英文域名為128元/年·網(wǎng)站服務(wù)器空間的選擇：主要是根據(jù)本此項(xiàng)目開發(fā)的需要，建議本項(xiàng)目的網(wǎng)站空間約5-10G，可更具日后的需要，在增加·開發(fā)人員配置開發(fā)人員配置，主要是指網(wǎng)站項(xiàng)目的前期開發(fā)設(shè)計(jì)人員的配置。一共三人，由我負(fù)責(zé)統(tǒng)籌，二人做程序開發(fā)，一人做網(wǎng)頁美工設(shè)計(jì)。·網(wǎng)站開發(fā)進(jìn)度三位人員全部到位后，完成網(wǎng)站的全部功能欄目，大約需要45-55個(gè)工作日5.3項(xiàng)目規(guī)劃與設(shè)計(jì)顧客在進(jìn)入電子商城后，首先進(jìn)入商城的大廳，也就是商城的首頁。在這兒，顧客應(yīng)該能看到最引起注意的東西，并對(duì)商城有個(gè)總體的認(rèn)識(shí)，可以查看商城發(fā)布的公告，或者商城舉辦的特價(jià)商城活動(dòng)，查看商品的類別，并且從這兒還能進(jìn)入到瀏覽商品的界面，并能夠方便地搜索商品，而且還能像在商場(chǎng)里一樣，顧客可以使用一個(gè)叫做購物車的工具用以模擬商城的實(shí)物購物車。顧客在查看商品的價(jià)格等詳細(xì)消息后，可以把自己喜歡的商品放入到購物車中，并可以對(duì)已放入購物車的商品進(jìn)行處理，如修改商品數(shù)量，從購物車中去掉不想買或不滿意的商品等。當(dāng)用戶購?fù)曦浳锖罂梢缘缴坛堑姆?wù)臺(tái)結(jié)賬，術(shù)語也叫下訂單，請(qǐng)大家注意，這兒可能會(huì)用到多種術(shù)語。用戶下訂單時(shí)必須要在商城里注冊(cè)并且已登錄，以便商城能夠在數(shù)據(jù)庫中隊(duì)訂單及訂單的接受者也就是顧客有完整的信息記錄，方便隨后的訂單處理。在下完訂單后，用戶可以用E-mail保留訂單，以便收到貨物時(shí)進(jìn)行查對(duì)。在用戶下完訂單后，商城將根據(jù)訂單的列表內(nèi)容，使用同用戶進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)以便及時(shí)準(zhǔn)備發(fā)貨，發(fā)貨成功并收到款后，一個(gè)真正意義上的交易也就完成了。但是上面僅僅是完成商城功能的一部分，商城還要管理自己商城里的貨物和商品，進(jìn)貨，添加新的商品，刪除沒有的商品，向顧客發(fā)新的公告，刪除過期公告，管理在商城里登記注冊(cè)的用戶。5.4綜上所述，本項(xiàng)目必須要包括如下功能模塊：1）前臺(tái)實(shí)現(xiàn)功能1.新客戶注冊(cè)2.廣告宣傳3.熱銷排名榜4.新品上架5.實(shí)現(xiàn)購物車功能模塊6.訂單查詢功能7.在線支付功能8.前臺(tái)頁面管理2）后臺(tái)管理實(shí)現(xiàn)功能1用戶注冊(cè)信息管理2訂單添加/刪除/修改管理功能3、商品信息管理4、客戶權(quán)限管理5、訂購系統(tǒng)管理6、客戶訪問統(tǒng)計(jì)7、網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)管理5.5功能的主要內(nèi)容新客戶注冊(cè)客戶注冊(cè)成為新會(huì)員注冊(cè)信息管理對(duì)客戶注冊(cè)信息進(jìn)行管理客戶訪問統(tǒng)計(jì)為客戶訪問進(jìn)行統(tǒng)計(jì)客戶權(quán)限管理為客戶開設(shè)游覽權(quán)限商品目錄管理添加/刪除/修改商品管理維護(hù)商品信息新添商品添加新商品新品上架列出新商品熱銷排名發(fā)布新品信息分類搜索列出商品搜索情況后臺(tái)客戶管理管理客房住處完全購物車管理管理購物信息個(gè)人信息維護(hù)維護(hù)個(gè)人信息完全前臺(tái)頁面管理頁面風(fēng)格管理訂購系統(tǒng)訂購系統(tǒng)管理對(duì)客戶訂購的信息進(jìn)行管理整個(gè)網(wǎng)站商站要設(shè)計(jì)得色彩鮮明，動(dòng)靜結(jié)合，以便讓瀏覽者一進(jìn)入首面就會(huì)被吸引住，引導(dǎo)訪問者更加深入地了解里面的內(nèi)容，在訪問者購買流程上，盡量簡(jiǎn)潔，不能設(shè)計(jì)得太復(fù)雜，因?yàn)樵S多人電腦操作并不是非常熟練，如果購物流程弄得過于復(fù)雜，會(huì)讓購買者失去購買的興趣。5.6本次項(xiàng)目流程根據(jù)上面所描述的系統(tǒng)需求、流程，以流程圖的形式畫出系統(tǒng)功能模塊圖，并將這些流程圖分為客戶端和管理端。用戶查詢搜索商品查看公告特價(jià)商品瀏覽商品用戶查詢搜索商品查看公告特價(jià)商品瀏覽商品用戶登錄判斷無登陸登錄用戶登錄用戶注冊(cè)購物車用戶登錄判斷無登陸登錄用戶登錄用戶注冊(cè)購物車服務(wù)臺(tái)服務(wù)臺(tái)用戶訂單回執(zhí)用戶訂單回執(zhí)圖3-2-1客戶端模塊流程圖管理員管理員賬戶驗(yàn)證賬戶驗(yàn)證驗(yàn)證是否成功驗(yàn)證是否成功管理商品管理公告管理商品管理公告管理特價(jià)商品管理用戶管理特價(jià)商品管理用戶管理訂單管理訂單圖3-2-2管理端模塊流程圖根據(jù)系統(tǒng)流程圖可將系統(tǒng)劃分為以下一些模塊，如下表所示：表3-2-1模塊功能列表序號(hào)功能模塊類別功能模塊備注1客戶端查看公告/特價(jià)商品模塊2瀏覽商場(chǎng)模塊3查詢/搜索商品模塊4購物車模塊5服務(wù)臺(tái)模塊（結(jié)賬模塊）需要用戶模塊共同工作6用戶模塊（注冊(cè)/登錄/驗(yàn)證等）7管理端管理端用戶模塊（用戶登錄/驗(yàn)證等）8公告管理模塊需要管理端用戶驗(yàn)證9商品管理模塊需要管理端用戶驗(yàn)證10物價(jià)商品管理模塊需要管理端用戶驗(yàn)證11訂單管理模塊需要管理端用戶驗(yàn)證科學(xué)的管理模式能開網(wǎng)上商城并不是很難，但想要做好就不是輕而易舉的事情。決策者的經(jīng)營(yíng)理念，先進(jìn)科學(xué)的管理方法，人事制度的定位，清晰的工作流程，快捷高效率的工作方式都直接影響到網(wǎng)上商城的運(yùn)營(yíng)情況。一般網(wǎng)上商城剛起步的做法大多是以產(chǎn)品來定位工作的開展。像一個(gè)產(chǎn)品從詢盤到報(bào)價(jià)到出貨乃至到售后服務(wù)都是由同一個(gè)人跟蹤服務(wù)的，這樣能夠清楚買家，了解買家，也能讓買家快捷方便地夠買到自己想要的商品，也能留住這些買家。如果是幾個(gè)人按流水作業(yè)的形式，有可能詢盤做好了，到了收貨后有什么問題，甚至發(fā)沒發(fā)貨也一時(shí)很難回答，這樣大大會(huì)影響到買家對(duì)商城的信譽(yù)和購買能力。通常網(wǎng)上商城在初級(jí)階段“按產(chǎn)品定位”的經(jīng)營(yíng)模式，只要把推廣工作做到了位，會(huì)發(fā)展得很好，但是發(fā)展到一定的時(shí)候就很難前進(jìn)了。這是因?yàn)榈搅艘欢ǖ碾A段，隨著業(yè)務(wù)量的增大以及產(chǎn)品的增多，同一個(gè)人對(duì)產(chǎn)品銷售的跟蹤到了一定的時(shí)候也很難把相關(guān)的工作做好。如果發(fā)展到企業(yè)化網(wǎng)上商城的階段，每個(gè)崗位上必須要有明確的分工和合格優(yōu)秀的工作人員以及英明的領(lǐng)導(dǎo)決策者，不然很難做下去。工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)人都不能忽視。中國(guó)大多數(shù)做得好點(diǎn)的網(wǎng)上商城都有這樣的特點(diǎn)：規(guī)模比較小，經(jīng)營(yíng)方式靈活，產(chǎn)品類型更新速度非常迅速。馬云在第六屆網(wǎng)商大會(huì)上的演講說，“21世紀(jì)的企業(yè)不是要做大而是要做小”，這個(gè)“小”指的就是靈活多變。特別是在電子商務(wù)這一塊更是如此。因?yàn)楝F(xiàn)在信息傳遞的速度以及覆蓋率沒有哪一種方式能超過互聯(lián)網(wǎng)。今天的產(chǎn)品說不定明天就有很多人在做，后天就會(huì)被淘汰，如果墨守成規(guī)，固執(zhí)，永遠(yuǎn)按老一套方法行事，是不可能得到一定程度上的發(fā)展的。賺點(diǎn)小錢可以，能賺大錢很難，這就是中國(guó)的網(wǎng)上商城不能壯大的根本原因所在七、網(wǎng)站宣傳推廣網(wǎng)上商城搭建完善后，最重要的一步就是在于網(wǎng)站的宣傳推廣，這是能夠使網(wǎng)站產(chǎn)生效益的關(guān)鍵，這是個(gè)長(zhǎng)期的工作，就目前來講，我們分為免費(fèi)的和付費(fèi)的兩種推廣方式。免費(fèi)部分：1.論壇宣傳：BBS由于它獨(dú)特的形式和強(qiáng)大的功能，受到廣大網(wǎng)友的歡迎，并成為全世界計(jì)算機(jī)用戶交流信息的園地。通過在網(wǎng)上各大論壇（BBS）、新聞組進(jìn)行宣傳，給大家介紹本商城營(yíng)銷理念方面的信息，發(fā)布公司產(chǎn)品的最新資訊，在上面發(fā)表一些精品圖片，并放些具有特色的產(chǎn)品，來吸引大家對(duì)我們網(wǎng)站的興趣，并達(dá)到提高流量目的。進(jìn)而宣傳我們的服務(wù)；2.網(wǎng)站合作：繼續(xù)和國(guó)內(nèi)外各種購物相關(guān)網(wǎng)站建立合作關(guān)系，到廣告推廣網(wǎng)站登記做顯示交換鏈接，已達(dá)到宣傳我們網(wǎng)站目的，已便我們更好的進(jìn)行宣傳工作，增加網(wǎng)站人氣。吸引人們來瀏覽，進(jìn)而達(dá)到增加網(wǎng)站的知名度；3.聊天推廣：利用我們現(xiàn)在最流行的聊天軟件（像QQ）群發(fā)網(wǎng)站的信息，并發(fā)動(dòng)網(wǎng)友宣傳推廣我們的網(wǎng)站和我們的服務(wù)，就這樣一傳十、十傳百、讓更多的人了解杜拉克的營(yíng)銷理念和服務(wù)，引導(dǎo)人們產(chǎn)生對(duì)這種營(yíng)銷方式的興趣，進(jìn)而成為網(wǎng)站會(huì)員，進(jìn)行網(wǎng)上購買。收費(fèi)部分：1.網(wǎng)絡(luò)廣告（軟件發(fā)布）：通過在瀏覽量高的門戶站、電子商務(wù)網(wǎng)站，做網(wǎng)絡(luò)廣告,宣傳我們的網(wǎng)站，以及在那介紹我們的網(wǎng)站信息和我們的服務(wù)，通過廣告進(jìn)入我們的網(wǎng)站，在網(wǎng)上介紹公司商城的精髓，了解到網(wǎng)站信息，達(dá)到提高網(wǎng)站的瀏覽量，吸引人們來我們這購買陶瓷的。2.搜索引擎：CNNIC調(diào)查顯示，搜索引擎是網(wǎng)民最常用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，而80%的網(wǎng)民習(xí)慣通過搜索引擎以輸入“關(guān)鍵詞”搜索的方式查詢感興趣的信息。對(duì)于我們網(wǎng)站來說，登錄搜索引擎無疑是網(wǎng)站宣傳推廣最經(jīng)濟(jì)、最有效的途徑，也是最常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法之一，通過在新浪、搜狐、雅虎、百度、GOOGLE、網(wǎng)易、中華、LYCOS等國(guó)內(nèi)外搜索引擎中可以找到我們的網(wǎng)站，利用我們的信息資源，把已經(jīng)有購物打算的人群吸引到我們網(wǎng)站，觀看相關(guān)的資訊，購買相應(yīng)的產(chǎn)品；3.通用網(wǎng)址：注冊(cè)了通用網(wǎng)址，直接輸入企業(yè)、產(chǎn)品、網(wǎng)站的名稱，即可直達(dá)我們的網(wǎng)站而無需記憶復(fù)雜的域名、網(wǎng)址，無需輸入、、.com、.net等前后綴，是繼IP、域名之后，最先進(jìn)、最快捷、最方便的第三代互聯(lián)網(wǎng)訪問標(biāo)準(zhǔn)，可以讓人們快速訪問網(wǎng)站。注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名并可自由轉(zhuǎn)讓，商機(jī)無限！我們的網(wǎng)站就是.COM的.24珠海藝度空間裝修網(wǎng)4.注冊(cè)推廣：商務(wù)網(wǎng)站注冊(cè)推廣將是一個(gè)很不錯(cuò)的推廣方法，我們可為網(wǎng)站注冊(cè)到上千家國(guó)內(nèi)國(guó)際大型商務(wù)網(wǎng)站，實(shí)時(shí)向企業(yè)潛在客戶展示自己的網(wǎng)站；5.在當(dāng)?shù)赜腥藲獾木W(wǎng)站例如閩北互動(dòng)論壇申請(qǐng)個(gè)專欄，利用論壇的人氣，在這個(gè)欄目進(jìn)行討論，宣傳公司的營(yíng)銷理念，以便吸引更多會(huì)員加入。6.利用當(dāng)?shù)氐碾娨暎瑘?bào)紙，雜志，電梯廣告，公交車體廣告進(jìn)行宣傳，其他：1、網(wǎng)下的宣傳廣告要注意推廣網(wǎng)站，企業(yè)材料紙、名片、產(chǎn)品說明書、包裝紙（箱）等都要印上網(wǎng)站域名；2、.利用當(dāng)?shù)氐碾娨?，?bào)紙，雜志，電梯廣告，公交車體廣告，戶外廣告進(jìn)行宣傳，3、經(jīng)常與產(chǎn)品經(jīng)銷商，廠商聯(lián)合搞小型或者大型活動(dòng)，利用這個(gè)活動(dòng)宣傳網(wǎng)站平臺(tái)。4、有機(jī)會(huì)與政府機(jī)構(gòu)合辦電子商務(wù)研討會(huì)，邀請(qǐng)各類社會(huì)精英參會(huì)，并邀請(qǐng)各類媒體進(jìn)行報(bào)道，借機(jī)進(jìn)行宣傳。5、網(wǎng)站員工記住網(wǎng)站域名，隨時(shí)隨地宣傳網(wǎng)站。…………客戶關(guān)系的維護(hù)網(wǎng)站建設(shè)完成，網(wǎng)絡(luò)推廣進(jìn)行后，網(wǎng)站將不斷有會(huì)員進(jìn)行登記注冊(cè)，并有一些會(huì)員會(huì)進(jìn)行網(wǎng)上購物，如何留住這些會(huì)員，引導(dǎo)他們不斷購物，并通過口碑效益讓他們邀請(qǐng)更多人加入到網(wǎng)站，并成為網(wǎng)站的忠實(shí)會(huì)員也異常關(guān)鍵，這關(guān)系到網(wǎng)站的長(zhǎng)久生存，對(duì)于網(wǎng)站的管理者來說，客戶關(guān)系的維護(hù)顯得非常重要。對(duì)于網(wǎng)站的會(huì)員，我們可以通過以下幾種方式進(jìn)行加強(qiáng)客戶關(guān)系。在網(wǎng)站上設(shè)計(jì)專門的客戶交流平臺(tái)，供會(huì)員與會(huì)員，會(huì)員與公司的溝通交流，客戶如果有問題，及時(shí)為客戶解決疑問，讓客戶感受到貼切的服務(wù)。利用網(wǎng)上短信平臺(tái)，定期給會(huì)員發(fā)布最新資訊，有可能的話，記錄各個(gè)會(huì)員的生日，在生日之際，自動(dòng)發(fā)送祝福問候?qū)τ谝呀?jīng)有電子郵件的會(huì)員，可以定期向這些會(huì)員發(fā)送電子雜志，引導(dǎo)會(huì)員及時(shí)了解最新的動(dòng)態(tài)配合會(huì)員的消費(fèi)積分，對(duì)于高積分的會(huì)員，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，并在網(wǎng)站的醒目位置宣傳，以便激起會(huì)員的消費(fèi)熱情。網(wǎng)下經(jīng)常舉辦一些活動(dòng)，專門邀請(qǐng)一些會(huì)員參加研討，活動(dòng)會(huì)員間的溝通交流氣氛，對(duì)于網(wǎng)上購物突出的會(huì)員，可以興辦年度旅游，這樣可以極大提高會(huì)員購物的熱情。網(wǎng)站的營(yíng)銷，是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，需要不懈的努力才能夠有成效。

高考語文試卷一、語言文字運(yùn)用（15分）1．在下面一段話的空缺處依次填入詞語，最恰當(dāng)?shù)囊唤M是（3分）提到桃花源，許多人會(huì)聯(lián)想到瓦爾登湖。真實(shí)的瓦爾登湖，早已成為▲的觀光勝地，梭羅的小木屋前也經(jīng)常聚集著▲的游客，不復(fù)有隱居之地的氣息。然而虛構(gòu)的桃花源一直就在我們的心中，哪怕▲在人潮洶涌的現(xiàn)代城市，也可以獲得心靈的寧靜。A．名聞遐邇聞風(fēng)而至雜居 B．名噪一時(shí)聞風(fēng)而至棲居C．名噪一時(shí)紛至沓來雜居 D．名聞遐邇紛至沓來?xiàng)?．在下面一段文字橫線處填入語句，銜接最恰當(dāng)?shù)囊豁?xiàng)是（3分）在南方，芭蕉栽植容易，幾乎四季常青。▲至于月映蕉影、雪壓殘葉，那更是詩人畫家所向往的了。①它覆蓋面積大，吸收熱量大，葉子濕度大。②古人在走廊或書房邊種上芭蕉，稱為蕉廊、蕉房，饒有詩意。③因此蕉陰之下，是最舒適的小坐閑談之處。④在旁邊配上幾竿竹，點(diǎn)上一塊石，真像一幅元人的小景。⑤在夏日是清涼世界，在秋天是分綠上窗。⑥小雨乍到，點(diǎn)滴醒人；斜陽初過，青翠照眼。A．①③②④⑥⑤ B．①④②③⑥⑤C．②①④③⑤⑥ D．②③④①⑤⑥3．下列詩句與“憫農(nóng)館”里展示的勞動(dòng)場(chǎng)景，對(duì)應(yīng)全部正確的一項(xiàng)是（3分）①笑歌聲里輕雷動(dòng)，一夜連枷響到明②種密移疏綠毯平，行間清淺縠紋生③分疇翠浪走云陣，刺水綠針抽稻芽④陰陰阡陌桑麻暗，軋軋房櫳機(jī)杼鳴A．①織布②插秧③車水④打稻 B．①織布②車水③插秧④打稻C．①打稻②插秧③車水④織布D．①打稻②車水③插秧④織布4．閱讀下圖，對(duì)VR（即“虛擬現(xiàn)實(shí)”）技術(shù)的解說不正確的是一項(xiàng)是（3分）A．VR技術(shù)能提供三個(gè)維度的體驗(yàn)：知覺體驗(yàn)、行為體驗(yàn)和精神體驗(yàn)。 B．現(xiàn)有的VR技術(shù)在精神體驗(yàn)上發(fā)展較快，而在知覺體驗(yàn)上發(fā)展較慢。C．VR技術(shù)的未來方向是知覺體驗(yàn)、行為體驗(yàn)和精神體驗(yàn)的均衡發(fā)展。D．期許的VR體驗(yàn)將極大提高行為體驗(yàn)的自由度和精神體驗(yàn)的滿意度。二、文言文閱讀（20分）閱讀下面的文言文，完成5—8題。臨川湯先生傳鄒迪光先生名顯祖，字義仍，別號(hào)若士。豫章之臨川人。生而穎異不群。體玉立，眉目朗秀。見者嘖嘖曰：“湯氏寧馨兒?！蔽鍤q能屬對(duì)。試之即應(yīng)，又試之又應(yīng)，立課數(shù)對(duì)無難色。十三歲，就督學(xué)公試，補(bǔ)邑弟子員。每試必雄其曹偶。庚午舉于鄉(xiāng)，年猶弱冠耳。見者益復(fù)嘖嘖曰：“此兒汗血，可致千里，非僅僅蹀躞康莊也者。”丁丑會(huì)試，江陵公①屬其私人啖以巍甲而不應(yīng)。曰：“吾不敢從處女子失身也?！惫m一老孝廉乎，而名益鵲起，海內(nèi)之人益以得望見湯先生為幸。至癸未舉進(jìn)士，而江陵物故矣。諸所為附薰炙者，骎且澌沒矣。公乃自嘆曰：“假令予以依附起，不以依附敗乎？”而時(shí)相蒲州、蘇州兩公，其子皆中進(jìn)士，皆公同門友也。意欲要之入幕，酬以館選，而公率不應(yīng)，亦如其所以拒江陵時(shí)者。以樂留都山川，乞得南太常博士。至則閉門距躍，絕不懷半刺津上。擲書萬卷，作蠹魚其中。每至丙夜，聲瑯瑯不輟。家人笑之：“老博士何以書為？”曰：“吾讀吾書，不問博士與不博士也?！睂ひ圆┦哭D(zhuǎn)南祠部郎。部雖無所事事，而公奉職毖慎，謂兩政府進(jìn)私人而塞言者路，抗疏論之，謫粵之徐聞尉。居久之，轉(zhuǎn)遂昌令。又以礦稅事多所蹠戾②，計(jì)偕之日，便向吏部堂告歸。雖主爵留之，典選留之，御史大夫留之，而公浩然長(zhǎng)往，神武之冠竟不可挽矣。居家，中丞惠文，郡國(guó)守令以下，干旄往往充斥巷左，而多不延接。即有時(shí)事，非公憤不及齒頰。人勸之請(qǐng)托，曰：“吾不能以面皮口舌博錢刀，為所不知后人計(jì)?！敝复采蠒局骸坝写瞬回氁??！惫跁鵁o所不讀，而尤攻《文選》一書，到掩卷而誦，不訛只字。于詩若文無所不比擬，而尤精西京六朝青蓮少陵氏。公又以其緒余為傳奇，若《紫簫》、《還魂》諸劇，實(shí)駕元人而上。每譜一曲，令小史當(dāng)歌，而自為之和，聲振寥廓。識(shí)者謂神仙中人云。公與予約游具區(qū)靈巖虎丘諸山川，而不能辦三月糧，逡巡中輟。然不自言貧，人亦不盡知公貧。公非自信其心者耶？予雖為之執(zhí)鞭，所忻慕焉。（選自《湯顯祖詩文集》附錄，有刪節(jié)）[注]①江陵公：指時(shí)相張居正，其為江陵人。②蹠戾：乖舛，謬誤。5．對(duì)下列加點(diǎn)詞的解釋，不正確的一項(xiàng)是（3分）A．每試必雄其曹偶 雄：稱雄B．酬以館選 酬：應(yīng)酬C．以樂留都山川 樂：喜愛D．為所不知后人計(jì) 計(jì)：考慮6．下列對(duì)原文有關(guān)內(nèi)容的概括和分析，不正確的一項(xiàng)是（3分）A．湯顯祖持身端潔，拒絕了時(shí)相張居正的利誘，海內(nèi)士人都以結(jié)識(shí)他為榮幸。B．因?yàn)樯蠒u(píng)當(dāng)權(quán)者徇私情、塞言路，湯顯祖被貶官至廣東，做了徐聞尉。C．湯顯祖辭官回家后，當(dāng)?shù)毓賳T爭(zhēng)相與他交往，而湯顯祖不為私事開口求人。D．湯顯祖與鄒迪光相約三月份到江南一帶游玩，但沒準(zhǔn)備好糧食，因而作罷。7．把文中畫線的句子翻譯成現(xiàn)代漢語。（10分）（1）見者益復(fù)嘖嘖曰：“此兒汗血，可致千里，非僅僅蹀躞康莊也者?！保?）然不自言貧，人亦不盡知公貧。公非自信其心者耶？予雖為之執(zhí)鞭，所忻慕焉。8．請(qǐng)簡(jiǎn)要概括湯顯祖讀書為文的特點(diǎn)。（4分）三、古詩詞鑒賞（11分）閱讀下面這首唐詩，完成9—10題。學(xué)諸進(jìn)士作精衛(wèi)銜石填海韓愈鳥有償冤者，終年抱寸誠(chéng)?？阢暽绞?xì)，心望海波平。渺渺功難見，區(qū)區(qū)命已輕。人皆譏造次，我獨(dú)賞專精。豈計(jì)休無日，惟應(yīng)盡此生。何慚刺客傳，不著報(bào)讎名。9．本讀前六句是怎樣運(yùn)用對(duì)比手法勾勒精衛(wèi)形象的？請(qǐng)簡(jiǎn)要分析。(6分)10．詩歌后六句表達(dá)了作者什么樣的人生態(tài)度？（5分）四、名句名篇默寫（8分）11．補(bǔ)寫出下列名句名篇中的空缺部分。（1）名余曰正則兮，__________________。（屈原《離騷》）（2）__________________，善假于物也。（荀子《勸學(xué)》）（3）艱難苦恨繁霜鬢，__________________。（杜甫《登高》）（4）樹林陰翳，__________________，游人去而禽鳥樂也。（歐陽修《醉翁亭記》）（5）__________________，抱明月而長(zhǎng)終。（蘇軾《赤壁賦》）（6）浩蕩離愁白日斜，__________________。（龔自珍《己亥雜詩》）（7）道之以德，__________________，有恥且格。（《論語·為政》）（8）蓋文章，經(jīng)國(guó)之大業(yè)，__________________。（曹丕《典論·論文》）五、現(xiàn)代文閱讀（一）（15分）閱讀下面的作品，完成12~14題。表妹林斤瀾矮凳橋街背后是溪灘，那灘上鋪滿了大的碎石，開闊到叫人覺著是不毛之地。幸好有一條溪，時(shí)寬時(shí)窄，自由自在穿過石頭灘，帶來水草野樹，帶來生命的歡喜。灘上走過來兩個(gè)女人，一前一后，前邊的挎著個(gè)竹籃子，簡(jiǎn)直有搖籃般大，里面是衣服，很有點(diǎn)分量，一路拱著腰身，支撐著籃底。后邊的女人空著兩手，幾次伸手前來幫忙，前邊的不讓。前邊的女人看來四十往里，后邊的四十以外。前邊的女人不走現(xiàn)成的小路，從石頭灘上斜插過去，走到一個(gè)石頭圈起來的水潭邊，把竹籃里的東西一下子控在水里，全身輕松了，透出來一口長(zhǎng)氣，望著后邊的。后邊的走不慣石頭灘，盯著腳下，挑著下腳的地方。前邊的說：“這里比屋里清靜，出來走走，說說話……再呢，我要把這些東西洗出來，也就不客氣了?！闭f著就蹲下來，抓過一團(tuán)按在早鋪平好了的石板上，拿起棒槌捶打起來，真是擦把汗的工夫也節(jié)約了?？雌饋砗筮叺氖强腿?，轉(zhuǎn)著身于看這個(gè)新鮮的地方，有一句沒一句地應(yīng)著：“水倒是清的，碧清的……樹也陰涼……石頭要是走慣了，也好走……”“不好走，一到下雨天你走走看，只怕?lián)鷶嗔四_筋。哪有你們城里的馬路好走。”“下雨天也洗衣服?”“一下天呢，二十天呢。就是三十天不洗也不行。嗐，現(xiàn)在一天是一天的事情，真是日日清，月月結(jié)?！笨腿穗S即稱贊：“你真能干，三表妹，沒想到你有這么大本事，天天洗這么多。”主人微微笑著，手里捶捶打打，嘴里喜喜歡歡的：事情多著呢。只有晚上吃頓熱的，別的兩頓都是馬馬虎虎。本來還要帶子，現(xiàn)在托給人家。不過洗完衣服，還要踏縫紉機(jī)?！笨腿似鋵?shí)是個(gè)做活的能手，又做飯又帶孩子又洗衣服這樣的日子都過過?，F(xiàn)在做客人看著人家做活，兩只手就不知道放在哪里好。把左手搭在樹杈上，右手背在背后，都要用點(diǎn)力才在那里閑得住。不覺感慨起來：“也難為你，也虧得是你，想想你在家里的時(shí)候，比我還自在呢?！敝魅朔畔掳糸?，兩手一刻不停地揉搓起來：“做做也就習(xí)慣了。不過，真的，做慣了空起兩只手來，反倒沒有地方好放。鄉(xiāng)下地方，又沒有什么好玩的，不比城里?！笨腿诵睦镉行┟?，就學(xué)點(diǎn)見過世面的派頭，給人家看，也壓壓自己的煩惱：“說的是，”右手更加用力貼在后腰上，“空著兩只手不也沒地方放嘛。城里好玩是好玩，誰還成天地玩呢。城里住長(zhǎng)久了，一下鄉(xiāng)，空氣真就好，這個(gè)新鮮空氣，千金難買?！眴慰淇諝?，好比一個(gè)姑娘沒有什么好夸的，單夸她的頭發(fā)。主人插嘴問道：“你那里工資好好吧？”提起工資，客人是有優(yōu)越感的，卻偏偏埋怨道：“餓不死吃不飽就是了，連獎(jiǎng)金帶零碎也有七八十塊。”“那是做多做少照樣拿呀！”“還吃著大鍋飯?！薄安蛔霾蛔鲆材昧呤?？”“鐵飯碗！”客人差不多叫出來，她得意。主人不住手地揉搓，也微微笑著?？腿说勾蚱稹氨Р黄健眮恚骸澳愫闷?，要是我，氣也氣死了，做多做少什么也不拿。”“大表姐，我們也搞承包了。我們家庭婦女洗衣店，給旅店洗床單，給工廠洗工作服都洗不過來?！薄澳且粋€(gè)月能拿多少呢？”客人問得急點(diǎn)。主人不忙正面回答，笑道：“還要苦干個(gè)把月，洗衣機(jī)買是買來了，還沒有安裝。等安裝好了，有時(shí)間多踏點(diǎn)縫紉機(jī)，還可以翻一番呢！”“翻一番是多少？”客人急得不知道轉(zhuǎn)彎。主人停止揉搓，去抓棒槌，這功夫，伸了伸兩個(gè)手指頭。客人的腦筋飛快轉(zhuǎn)動(dòng)：這兩個(gè)手指頭當(dāng)然不會(huì)是二十，那么是二百……聽著都嚇得心跳，那頂哪一級(jí)干部了？廠長(zhǎng)？……回過頭來說道：“還是你們不封頂好，多勞多得嘛?！薄安贿^也不保底呀，不要打算懶懶散散混日子?！笨腿藘刹綋溥^來，蹲下來抓過一堆衣服，主人不讓，客人已經(jīng)揉搓起來了，一邊說：“懶懶散散，兩只手一懶，骨頭都要散……鄉(xiāng)下地方比城里好，空氣第一新鮮，水也碧清……三表妹，等你大侄女中學(xué)一畢業(yè)，叫她頂替我上班，我就退下來……我到鄉(xiāng)下來享幾年福，你看怎么樣？”（選自《十月》1984年第6期，有刪改）12．下列對(duì)小說相關(guān)內(nèi)容和藝術(shù)特色的賞析，不正確的一項(xiàng)是？A．小說開頭的景物描寫，以自由流動(dòng)的溪水所帶來的“水草野樹”以級(jí)“生命的歡喜”，暗示著農(nóng)村的新氣象。B．小說中“一路拱著腰身”等動(dòng)作描寫，以及“真是日日清，月月結(jié)”等語言描寫，為下文表妹承包洗衣服這件事做了鋪墊。C．表姐兩次提到鄉(xiāng)下空氣“新鮮”，第一次是出于客套，第二次提到時(shí)，表姐對(duì)農(nóng)村的好已有了更多體會(huì)。D．表妹說的“不要打算懶懶散散混日子”，既表達(dá)了自己對(duì)生活的態(tài)度，也流露出對(duì)自己得不到休息的些許不滿。13．請(qǐng)簡(jiǎn)要分析表姐這一人物形象。（6分）14．小說刻畫了兩個(gè)人物，作者以“表妹”為題，表達(dá)了哪些思想感情？（6分）六、現(xiàn)代文閱讀（二）（12分）閱讀下面的作品，完成15~17題。書家和善書者沈尹默“古之善書者，往往不知筆法?！鼻叭耸沁@樣說過。就寫字的初期來說，這句話，是可以理解的，正同音韻一樣，四聲清濁，是不能為晉宋以前的文人所熟悉的，他們作文，只求口吻調(diào)利而已。筆法不是某一個(gè)人憑空創(chuàng)造出來的，而是由寫字的人們逐漸地在寫字的點(diǎn)畫過程中，發(fā)現(xiàn)了它，因而很好地去認(rèn)真利用它，彼此傳授，成為一定必守的規(guī)律。由此可知，書家和非書家的區(qū)別，在初期是不會(huì)有的。寫字發(fā)展到相當(dāng)興盛之后（尤其到唐代），愛好寫字的人們，一天比一天多了起來，就產(chǎn)生出一批好奇立異、相信自己、不大愿意守法的人，各人使用各人的手法，各人創(chuàng)立各人所愿意的規(guī)則。凡是人為的規(guī)則，它本身與實(shí)際必然不能十分相切合，因而它是空洞的、缺少生命力的，因而也就不會(huì)具有普遍的、永久的活動(dòng)性，因而也就不可能使人人都滿意地沿用著它而發(fā)生效力。在這里，自然而然地便有書家和非書家的分別了。有天分、有休養(yǎng)的人們，往往依他自己的手法，也可能寫出一筆可看的字，但是詳細(xì)監(jiān)察一下它的點(diǎn)畫，有時(shí)與筆法偶然暗合，有時(shí)則不然，尤其是不能各種皆工。既是這樣，我們自然無法以書家看待他們，至多只能稱之為善書者。講到書家，那就得精通八法，無論是端楷，或者是行草，他的點(diǎn)畫使轉(zhuǎn)，處處皆須合法，不能四號(hào)茍且從事，你只要看一看二王、歐、虞、褚、顏諸家遺留下來的成績(jī)，就可以明白的。如果拿書和畫來相比著看，書家的書，就好比精通六法的畫師的畫；善書者的書，就好比文人的寫意畫，也有它的風(fēng)致可愛處，但不能學(xué)，只能參觀，以博其趣。其實(shí)這也是寫字發(fā)展過程中，不可避免的現(xiàn)象。六朝及唐人寫經(jīng)，風(fēng)格雖不甚高，但是點(diǎn)畫不失法度，它自成為一種經(jīng)生體，比之后代善書者的字體，要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)枚唷Ｋ未奶K東坡，大家都承認(rèn)他是個(gè)書家，但他因天分過高，放任不羈，執(zhí)筆單鉤，已為當(dāng)時(shí)所非議。他自己曾經(jīng)說過：“我書意造本無法?！秉S山谷也嘗說他“往往有意到筆不到處”。就這一點(diǎn)來看，他又是一個(gè)道地的不拘拘于法度的善書的典型人物，因而成為后來學(xué)書人不須要講究筆法的借口。我們要知道，沒有過人的天分，就想從東坡的意造入手，那是毫無成就可期的。我嘗看見東坡畫的枯樹竹石橫幅，十分外行，但極有天趣，米元章在后邊題了一首詩，頗有相互發(fā)揮之妙。這為文人大開了一個(gè)方便之門，也因此把守法度的好習(xí)慣破壞無遺。自元以來，書畫都江河日下，到了明清兩代，可看的書畫就越來越少了。一個(gè)人一味地從心所欲做事，本來是一事無成的。但是若能做到從心所欲不逾矩（自然不是意造的矩）的程度，那卻是最高的進(jìn)境。寫字的人，也需要做到這樣。（有刪改）15．根據(jù)原文內(nèi)容，下列說法不正確的一項(xiàng)是（3分）A．善書而不知筆法，這一現(xiàn)象出現(xiàn)在寫字初期，當(dāng)時(shí)筆法還未被充分發(fā)現(xiàn)和利用。B．唐代愛好寫字的人漸多，有一批人好奇立異，自創(chuàng)規(guī)則，經(jīng)生體就是這么產(chǎn)生的。C．二王、歐、虞、褚、顏諸家都是嚴(yán)格遵守筆法的典型，他們都屬于書家的行列。D．元明清三代，書畫創(chuàng)作每況愈下，優(yōu)秀作品越來越少，與守法度的習(xí)慣被破壞有關(guān)。16．下列關(guān)于原文內(nèi)容的理解和分析，不正確的一項(xiàng)是（3分）A．在寫字過程中，那些與實(shí)際不能完全切合的人為的規(guī)則，不具有普遍的永久的活動(dòng)性，因而不能稱之為筆法。B．書與畫相似，書家之書正如畫師之畫，謹(jǐn)嚴(yán)而不失法度，而善書者之書正如文人的寫意，別有風(fēng)致。C．蘇東坡天分高，修養(yǎng)深，意造的書畫自有天然之趣，但率先破法，放任不羈，成為后世不守法度的借口。D．一味從心所欲做事是不可取的，但寫字的人如能做到“從心所欲不逾矩”，卻能達(dá)到最高的境界。17．書家和善書者的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面？請(qǐng)簡(jiǎn)要概括。（6分）七、現(xiàn)代文閱讀（三）（12分）閱讀下面的作品，完成18~20題。天津的開合橋茅以升開合橋就是可開可合的橋，合時(shí)橋上走車，開時(shí)橋下行船，一開一合，水陸兩便，是一種很經(jīng)濟(jì)的橋梁結(jié)構(gòu)。但在我國(guó)，這種橋造得很少，直到現(xiàn)在，幾乎全國(guó)的開合橋都集中在天津，這不能不算是天津的一種“特產(chǎn)”。南運(yùn)河上有金華橋，于牙河上有西河橋，海河上有全鋼橋、全湯橋、解放橋。這些都是開合橋。為什么天津有這樣多的開合橋呢？對(duì)陸上交通說，過河有橋，當(dāng)然是再好沒有了。但是河上要行船，有了橋，不但航道受限制，而且船有一定高度，如果橋的高度不變，水漲船高，就可能過不了橋。要保證船能過橋，就要在橋下預(yù)留一個(gè)最小限度的空間高度，雖在大水時(shí)期，仍然能讓最高的船通行無阻。這個(gè)最小限度的空間高度，名為“凈空”，要等于河上航行的船的可能最大高度。根據(jù)河流在洪水時(shí)期的水位，加上凈空，就定出橋面高出兩岸的高度。如果河水漲落差距特別大，如同天津的河流一樣，那么，這橋面的高度就很驚人了。橋面一高，就要在橋面和地面之間造一座有坡度的“引橋”，引橋不僅增加了橋梁的造價(jià)，而且對(duì)兩旁的房屋建筑非常不利。這在城市規(guī)劃上成了不易解決的問題。這便是水陸文通之同的一個(gè)矛盾。為了陸上交通，就要有正橋過河，而正橋就妨礙了水上交通；為了水上交通，就要有兩岸的引橋，而引橋又妨礙了陸上交通，因?yàn)樯弦龢虻能囕v有的是要繞道而行的，而引橋兩旁的房屋也是不易相互往來的。在都市里，除非長(zhǎng)度有限，影響不大的以外，引橋總是一種障礙物，應(yīng)當(dāng)設(shè)法消除。開合橋就是消除引橋的一種橋梁結(jié)構(gòu)。天津開河橋多，就是這個(gè)原因。開合橋的種類很多，一種是“平旋橋”，把兩孔橋聯(lián)在一起，在兩孔之間的橋墩上，安裝機(jī)器，使這兩孔橋圍繞這橋墩在水面上旋轉(zhuǎn)九十度，與橋的原來位置垂直，讓出兩孔航道，上下無阻地好過船。一種“升降橋”，在一孔橋的兩邊橋墩上，各立塔架，安裝機(jī)器，使這一孔橋能在塔架間升降，就像電梯一樣，橋孔升高時(shí)，下面就可以過船了。一種是“吊旋橋”，把一孔橋分為兩葉，每葉以橋墩支座為中心，用機(jī)器轉(zhuǎn)動(dòng)，使其臨空一頭，逐漸吊起，高離水面，這樣兩葉同時(shí)展開，就可讓出中間通道，以便行船。一是“推移橋”把一孔橋用機(jī)器沿著水平面拖動(dòng)，好像拉抽屜是一樣，以使讓出河道行船。開合橋橋面不必高出地面，不用引橋，但開時(shí)不能走車，合時(shí)不能通船，水陸交通不可同時(shí)進(jìn)行。特別是，橋在開合的過程中，既非全開，又非全合，于是在這一段時(shí)間里，水陸都不能通行，這在運(yùn)輸繁忙的都市，如何能容許呢？因此，在橋梁史上，開合橋雖曾風(fēng)行一時(shí)，但在近數(shù)十年來，就日益減少了。那么，開合橋怎樣才能更好地服務(wù)呢？應(yīng)當(dāng)說，有幾種改進(jìn)的可能：一是將橋身減輕，改用新材料，使它容易開動(dòng)；二是強(qiáng)化橋上的機(jī)器，提高效率，大大縮減開橋合橋的時(shí)間；三是利用電子儀器，使橋的開合自動(dòng)化，以期達(dá)到每次開橋時(shí)間不超過3分鐘，如同十字道口的錯(cuò)車時(shí)間一樣。這些都不是幻想，也許在不久的將來就會(huì)實(shí)現(xiàn)。（有刪改）18．下列對(duì)文中“引橋”的理解，不正確的一項(xiàng)（3分）A．引橋是建造在河的兩岸有一定坡度的橋，其作用是引導(dǎo)車輛駛上正橋。B．在設(shè)計(jì)引橋時(shí)，需要綜合考慮空間高度、橋梁造價(jià)、城市規(guī)劃等因素。C．引橋方便了水上交通，但會(huì)妨礙陸上交通，因?yàn)樯弦龢虻能囕v必須繞道。D．在都市里，長(zhǎng)度過長(zhǎng)、影響太大的引橋是一種障礙物，應(yīng)該設(shè)法消除。19．下列對(duì)原文內(nèi)容的概括和分析，不正確的一項(xiàng)是（3分）A．開合橋成為天津的“特產(chǎn)”，與天津河流水位漲落差距特別大密切相關(guān)。B．建橋時(shí)，正橋橋面高出兩岸的高度等于河流平時(shí)的水位加上橋的凈空。C．除平旋橋之外，升降橋、吊旋橋、推移橋這三種都屬于一孔橋。D．改進(jìn)開合橋的關(guān)鍵是盡可能縮減橋的開合時(shí)間，提高通行效率。20．請(qǐng)結(jié)合全文，概括開合橋的優(yōu)缺點(diǎn)。（6分）八、作文（70分）21．根據(jù)以下材料，選取角度，自擬題目，寫一篇不少于800字的文章；除詩歌外，文體自選。物各有性，水至淡，鹽得味。水加水還是水，鹽加鹽還是鹽。酸甜苦辣咸，五味調(diào)和，共存相生，百味紛呈。物如此，事猶是，人亦然。語文Ⅱ（附加題）一、閱讀材料，完成22～24題。（10分）題自書杜拾遺詩后徐渭余讀書臥龍山之巔，每于風(fēng)雨晦暝時(shí)，輒呼杜甫。嗟乎，唐以詩賦取士，如李杜者不得舉進(jìn)士；元以曲取士，而迄今嘖嘖于人口如王實(shí)甫者，終不得進(jìn)士之舉。然青蓮以清平調(diào)三絕寵遇明皇實(shí)甫見知于花拖而榮耀當(dāng)世彼拾遺者一見而輒阻僅博得早朝詩幾首而已余俱悲歌慷慨苦不勝述。為錄其詩三首，見吾兩人之遇，異世同軌。誰謂古今人不相及哉！22．用斜線“/”給上面文言文中的劃線部分?jǐn)嗑洹＃ㄏ?處）（5分）23．王實(shí)甫的雜劇代表作為《▲》，期中男女主人公是▲、▲。（3分）24．根據(jù)材料，概括文中古今人“相及”的內(nèi)涵。（2分）二、名著閱讀題。（15分）25．下列有關(guān)名著的說明，不正確的兩項(xiàng)是（5分）（選擇兩項(xiàng)且全答對(duì)得5分，選擇兩項(xiàng)只答對(duì)一項(xiàng)得2分，其余情況得0分）A．《三國(guó)演義》中，張飛在長(zhǎng)板橋上睜圓環(huán)眼厲聲大喝，嚇退曹兵，然后迅速拆斷橋梁，以阻追兵，可見張飛十分勇猛，有很有智謀。B．《家》中，許倩如倡導(dǎo)女子剪發(fā)，帶頭剪掉自己的辮子，還以梅的遭遇來激發(fā)琴拒絕包辦婚姻，鼓勵(lì)琴做一個(gè)跟著時(shí)代走的新女性。C．《狂人日記》中，狂人說將來的社會(huì)“容不得吃人的人”，最后喊出“救救孩子”，作者借此表達(dá)了對(duì)社會(huì)變革的強(qiáng)烈渴望。D．《歐也妮·葛朗臺(tái)》中，夏爾在父親破產(chǎn)自殺后，不愿拖累心上人安奈特而寫了分手信給她，這一良善之舉讓偷看信件的歐也妮發(fā)誓要永遠(yuǎn)愛他。F．《老人與?！分校サ貋喐缃?jīng)過生死搏斗最終將大馬林魚殘骸拖回港口，有游客把它當(dāng)成了鯊魚骨，這一誤會(huì)讓小說結(jié)尾更意味深長(zhǎng)。26．簡(jiǎn)答題（10分）（1）《紅樓夢(mèng)》“壽怡紅群芳開夜宴，死金丹獨(dú)艷理親喪”一回中，群芳行令，寶釵搖得牡丹簽，上云“任是無情也動(dòng)人”。請(qǐng)結(jié)合小說概括寶釵的“動(dòng)人”之處。（6分）（2）《茶館》第三幕，在得知來到茶館的“老得不像樣子了”的人是秦仲義時(shí)，王利發(fā)對(duì)他說：“正想去告訴您一聲，這兒要大改良！”這里的“大改良”指的是什么？這句話表達(dá)了王利發(fā)什么樣的情感？（4分）三、材料概括分析題（15分）閱讀材料，完成27—29題。去故宮參觀時(shí)，會(huì)看到許多監(jiān)控探頭，這屬于現(xiàn)代高科技警報(bào)系統(tǒng)。從前有沒有安全警報(bào)系統(tǒng)呢？在古代，進(jìn)入紫禁城須憑腰牌與合符，上面刻有允許入內(nèi)人員的身份信息，守衛(wèi)會(huì)當(dāng)場(chǎng)檢查。一旦發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)，附近白塔山上的信炮手接到放炮令牌，立即朝天開炮，衛(wèi)士們就會(huì)迅速集合。如果有人越過了外圍防御系統(tǒng)，還有一種特殊的警報(bào)裝置——石別拉。這種石別拉，材料比較簡(jiǎn)單，利用故宮大量使用的欄板的望柱頭改造而成。望柱也稱為欄桿柱，是中國(guó)古道橋梁欄板和欄板之間的短柱，分柱身和柱頭兩部分。有的柱頭是蓮花瓣形狀，上面有二十四道紋路，象征二十四節(jié)氣。普通的蓮瓣望柱頭，本是一塊瓷實(shí)的石頭，加工成石別拉時(shí)，把望柱頭里面挖空了，就像一個(gè)空心葫蘆。這種石別柱幾乎覆蓋了整個(gè)紫禁城。需要報(bào)警時(shí)，侍衛(wèi)將三寸長(zhǎng)的“小銅角”（一種牛角狀的喇叭）插入石孔內(nèi)，使勁吹向，通過石別拉的放大，聲音飛快傳遍四周。如果有外敵從午門入侵，午門守衛(wèi)會(huì)敲響闕亭里面的警鐘，鐘聲會(huì)傳至太和門廣場(chǎng)，其后各處石別拉會(huì)先后