優(yōu)衣庫的營銷策略和分析

PAGEPAGE9天津理工大學本科畢業(yè)論文題目：優(yōu)衣庫的營銷策略和分析學生姓名屆學院（系）國際工商學院專業(yè)工業(yè)工程（物流管理）指導教師職稱教授下達任務日期天津理工大學教務處制一企業(yè)概況1企業(yè)簡介UNIQLO是日本著名的休閑品牌，是排名全球服飾零售業(yè)前列的日本迅銷(FASTRETAILING)集團旗下的實力核心品牌。近十年來，集團進入飛速發(fā)展階段，現(xiàn)已成為日本服飾零售業(yè)的領軍企業(yè)，位居亞洲服飾零售業(yè)第一位并位居全球服飾零售行業(yè)第四位。2UNIQLO品牌簡介迅銷集團旗下UNIQLO堅持將現(xiàn)代、簡約自然、高品質且易于搭配的商品提供給全世界的消費者。而所倡導的“百搭”理念，也為世人所熟知。（1）品牌內涵它的內在涵義是指通過摒棄了不必要裝潢裝飾的倉庫型店鋪，采用超市型的自助購物方式，以合理可信的價格提供顧客希望的商品。堅持“衣服是配角，穿衣服的人才是主角”突出了其以人為本的穿衣理念，即使看似簡單的基本款，只要經過精心的搭配也能夠展現(xiàn)自我個性。（２）UNIQLO發(fā)展歷程1984年6月，首家優(yōu)衣庫倉儲型服飾專賣店在日本廣島正式開業(yè)。1991年，迅銷公司開始展開連鎖業(yè)務，并提出了要建立1000家分店的發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)優(yōu)衣庫連鎖化；1994年，優(yōu)衣庫在廣島證券交易所上市。1998年，優(yōu)衣庫原宿店開業(yè)，羊毛衫促銷獲得成功，開始了“休閑服直接面向消費者”的時代。1999年，在東京證券交易所第一部上市。2001年，優(yōu)衣庫創(chuàng)下了4185億日元的3年業(yè)績連續(xù)翻倍的奇跡，因此而居日本“21世紀繁榮企業(yè)排行第一位”，成為日本市場占有率最高的休閑服品牌；2001年9月，優(yōu)衣庫在英國倫敦首設海外一號店，現(xiàn)在優(yōu)衣庫在英國已擁有15家專賣店。二網絡營銷環(huán)境分析１宏觀環(huán)境分析（１）政治法律環(huán)境隨著整個網絡營銷體系的建立，國內電子商務的相關法律也隨之逐步完善起來，這將更有利于企業(yè)的網絡營銷建設。為推動網絡營銷的發(fā)展，我國電子商務相關法律法規(guī)的制定現(xiàn)狀如下：2014年4月1日《中華人民共和國電子簽名法》正式實施，這是我國信息化領域的第一部法律，標志著我國電子商務法律建設發(fā)展到了一個新的階段。（２）經濟環(huán)境2021年1月17日，國家統(tǒng)計局發(fā)布的數據顯示，2020年全年我國國內生產總值471564億元，比上年增長9.2%，保持高速發(fā)展。去年年底，中國消費者在購買服裝方面，中國的消費僅次于俄羅斯，排名全球第二。（３）人口環(huán)境網絡營銷活動的直接和最終對象是人，網民的規(guī)模、年齡結構、性別結構、學歷結構等對消費市場有著明顯的影響。２微觀環(huán)境分析（１）消費者分析1、購買行為特征分析（1）消費者選擇商品的理性化網絡營銷系統(tǒng)巨大的信息處理能力，為消費者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，消費者會利用在網上得到的信息對商品進行反復比較，以決定是否購買。（2）積極主動，更加內行和自信由于消費者能接觸到更多的信息和有更多的選擇機會，他們不再被動地接受他人的觀點和信息，不再消極地購買和消費，而要求積極掌握主動權，需要被關注、被傾聽。（3）追求消費過程的方便和享受在網上購物，除了能夠完成實際的購物需求以外，消費者在購買商品的同時，還能得到許多信息，并得到在各種傳統(tǒng)商店沒有的樂趣。2、影響購買行為因素分析（1）注重價值導向由于消費水平的提高，消費者不僅考慮產品或服務的功能，還追求其附加價值；同時，他們強調物有所值，不盲目地追求品牌和檔次，其特征集中表現(xiàn)為“交叉購買”。（2）個性化需求個性化已逐漸成為現(xiàn)代人性格的一大特征。目前，許多消費者已進入明顯的個性化消費階段，過去那種“忠誠度同質化”的狀況正逐步淡化。（3）價格因素從消費的角度來說，價格不是決定消費者購買商品的唯一因素，但卻是消費者購買商品時肯定要考慮的因素。由于消費者可以通過網絡聯(lián)合起來與廠商討價還價，產品的定價逐步由企業(yè)定價轉變?yōu)橄M者引導定價[6]。（２）競爭分析網絡營銷方面，中國國內本土的公司“VANCL凡客誠品”將是優(yōu)衣庫強有力的競爭者！這家僅僅依靠B2C模式的公司，跟傳統(tǒng)依靠實體店面為主，網絡銷售為輔的企業(yè)相比，竟然毫不遜色。由于沒有任何一家實體店而的羈絆，凡客得以將這部分的資金用于大規(guī)模的廣告投放，大街小巷，各個主流非主流的網絡媒體，都可以看見VAIVCL。凡客，這個本土化的企業(yè)給UNIQLO帶來了巨大的壓力。三優(yōu)衣庫網絡營銷策略現(xiàn)狀１價格策略1、滲透定價法優(yōu)衣庫定價策略采取了滲透定價法。滲透定價法是一種低價格策略，為了吸引消費者，企業(yè)以較低的價格迅速打開市場，擴大市場份額。采用這一策略，企業(yè)在快速占領市場的同時，還能有效的阻止其它企業(yè)進入該領域。2、價格調整策略在原材料價格的上漲和強大的競爭壓力之下，為了確保每一種產品有一定的利潤空間，除了做好內部管理和降低產品成本，價格調整無疑是最為便捷、最為有效的手段。及時對產品價格加以調整，有利于企業(yè)鞏固已取得的市場地位。3、折扣定價策略企業(yè)為了盡快回籠貨款，公司常常給予一定的折扣，主要采取現(xiàn)金折扣和數量折扣的方法。２渠道策略優(yōu)衣庫銷售渠道為官方\o"網站"網站和淘寶旗艦店，優(yōu)衣庫不僅在淘寶商城中開設旗艦店，而且還將官方\o"網站"網站改版為電子商務類型的B2C\o"網站"網站。同時執(zhí)行這項工作的，也正是淘寶網的\o"技術"技術團隊。盡管優(yōu)衣庫中國官方\o"網站"網站和淘寶旗艦店的商品\o"陳列技巧"陳列和\o"設計"設計風格各不相同，但是其后臺\o"統(tǒng)計數據"數據、搜索、交易、付款等功能都是統(tǒng)一共通的，它們都采用了淘寶提供的電子商務的底層架構和\o"技術"技術支持。也就是說，對于\o"網站"網站的建設、運營以及維護和更新等工作，優(yōu)衣庫均外包給了淘寶網的第三方服務團隊，而優(yōu)衣庫自身則只需專注于\o"品牌"品牌推廣和商品控制，包括商品定價、\o"設計"設計、全年貨品計劃、\o"促銷"促銷等業(yè)務。經過幾年的運作，目前優(yōu)衣庫在網店上的月銷售額已經能夠輕松突破千萬元，平均到每天，網店所產生的銷售額則完全可以媲美其在中國銷售最好的實體店。３網頁策略企業(yè)想要在網絡營銷上有大作為，其獨特的品牌網站是必不可少的，也是其衍生其他營銷模式的基礎。優(yōu)衣庫把富有創(chuàng)意的網頁設計和銷售網絡有機地結合在一起，在優(yōu)衣庫網站上看到的不只是商品，更多的是企業(yè)的文化和創(chuàng)意。1、網站色彩設計打開優(yōu)衣庫的網站會發(fā)現(xiàn)，其設計與實體店鋪可以說是一脈相承。看似眾多的信息被排放得整齊、簡約，內容一目了然。網站整體采用紅色和白色的色彩基調，用兩色套色的模式表達。紅色和白色都是優(yōu)衣庫品牌LOGO的基礎色調，紅白兩色的配合具有很強的視覺沖擊力和易辨識度。2、網頁商品布局除了良好的色彩基礎，美觀的、具有視覺效果的網頁布局也是傳達信息的重中之重。優(yōu)衣庫網站在其主頁里面設置大量的信息。如何讓這些重要性不同的信息合理布局，能夠發(fā)揮其傳播效果，其可謂做了精心設計。４促銷策略1、LUCKYUNIQLOLINE——網上排隊2019年12月10日，優(yōu)衣庫與人人網獨家合作推出的“LUCKYUNIQLOLINE”網上排隊活動。網友用自己的人人賬戶登錄優(yōu)衣庫官網，就可以選擇一個喜歡的卡通形象，并發(fā)表一句留言同步到人人網，可以用這個形象在優(yōu)衣庫的虛擬店門前排隊。等待的同時，把鼠標移動到隊伍中的其他顧客，將顯示此人的人人網信息?；顒舆^程中，界面底部不停滾動播出中獎者的名單公告，大獎得主的照片也將公布在優(yōu)衣庫人人網公共主頁的相冊里。網友每隔5分鐘即可參與一次排對，每次排隊都有機會獲得iPhone4、iPad、旅游券、特別版紀念T恤、9折優(yōu)惠券等精彩禮物。除了每天的隨機大獎和幸運數字紀念獎之外，優(yōu)衣庫還評選出踴躍參與大獎得主。2、產品體驗——人人試穿2020年新年伊始，優(yōu)衣庫在人人網上隆重推出“2020人人試穿第一波”，優(yōu)衣庫粉絲們可以通過在優(yōu)衣庫公共主頁留言，申請成為優(yōu)衣庫所提供商品的試穿者。申請成功的網友收到免費的優(yōu)衣庫服裝后，必須在人人網的個人主頁上發(fā)表試穿日記和試穿照片，并動員網友對日記進行投票，票高者即可獲得網點紅包。3、繽彩有禮優(yōu)衣庫不定期會舉行禮品回饋活動，在實體店中購物達到一定金額，可憑收銀條進行抽獎，在網絡旗艦店中購滿一定金額會直接贈送相應禮品。四網絡營銷中存在的問題1網絡店鋪商品數量少、圖片質量低顧客對于網絡購物最大的顧慮就是不能看到服裝，不能觸摸到服裝的材質，不能親自試穿服裝，對服裝的尺寸沒有準確的把握。這些都是制約網絡營銷的問題。優(yōu)衣庫淘寶旗艦店對于服裝尺寸和面料都標示詳細，但是服裝圖片略顯生硬，有些圖片有偏差，大部分服裝圖片沒有把模特從不同角度的試穿結果展現(xiàn)出來，多為平面圖片，難免會給消費者造成選購的困擾，消費者不能夠準確地獲知商品試穿效果，可能會影響網絡銷售。2配送費用較高目前優(yōu)衣庫網店的運費實行的是差異化定價，按距離遠近運費由10元到20元不等，加件運費2到10元不等，相比其他品牌網店運費偏高。從用戶角度出發(fā)，如此顯著的運費差別顯然會對購買意愿造成影響。五完善網絡營銷策略１豐富網絡店鋪產品信息1、商品種類優(yōu)衣庫當季的暢銷品網站和實體店差距不大，但是一些兒童服飾、服裝配件、內衣產品，實體店的款式大大超過了網店，這會讓消費者感到還是去實體店更能買到種類繁多的衣服。2、商品圖片優(yōu)衣庫可以采用獎勵顧客試衣的辦法，顧客通過網絡購買服裝后，如果將其自身的搭配和服裝建議通過圖片傳到店鋪，就可以獲得一定的折扣或者小禮品。這樣，一方面使銷售與顧客互動起來，一方面也讓顧客全面看到服裝穿在身上的效果。２合理降低運費由于優(yōu)衣庫受實體店及倉庫數量限制，大幅度降低運費不太可能，但可以通過與多方物流合作來盡可能減低運費。針對優(yōu)衣庫自身，可采取購物達到一定價格進行免郵服務，例如可以采取購滿299元免郵費，這個價位，基本上在優(yōu)衣庫購買兩件商品就可以達到。這樣讓顧客免去郵費的同時，又可以達到一定程度促銷，實現(xiàn)雙方互贏。３官方網站更加人性化在官方網站主頁，針對一些英文名詞，我認為優(yōu)衣庫可以使用全中文或半中文形式，同時，可以借鑒佐丹奴網店的做法，開發(fā)試穿和細節(jié)放大功能，進一步優(yōu)化網購體驗。官方網站是一個企業(yè)的門面，必須以嚴謹的態(tài)度把網站做到完美，對待細節(jié)、小問題決不能姑息。讓顧客在瀏覽的舒適的同時，更能感受到企業(yè)一絲不茍的工作態(tài)度。４不斷提高顧客滿意度為了更好地提高顧客滿意度，優(yōu)衣庫應在以下三方面努力：1、員工培訓方面重視客服人員素質培訓。定期對員工進行素質考核，提高員工自身素質。當顧客進行咨詢時，可以根據客服回復速度，服務態(tài)度，服務的專業(yè)性，引入類似通信、銀行類客服的打分機制，加強客服人員的緊迫感。2、售后方面一般售后問題主要集中砸退換貨上。退貨速度是網友經常抱怨的問題之一，商品運回、檢驗、確認退款嚴重影響到退貨速度，相比實體店輕松快捷的退換服務，網店的售后服務函待加強。3、客戶關系維系方面服務要以提高客戶忠誠度和客戶保有量為目的，既要體現(xiàn)廣泛性和規(guī)范化，更要突出差異性和個性化。明確職責分工，建立完善的上下協(xié)作的客戶服務新體制?？头藛T及時對客戶進行跟蹤服務，需求預測，定時提醒等等。

高考語文試卷一、語言文字運用（15分）1．在下面一段話的空缺處依次填入詞語，最恰當的一組是（3分）提到桃花源，許多人會聯(lián)想到瓦爾登湖。真實的瓦爾登湖，早已成為▲的觀光勝地，梭羅的小木屋前也經常聚集著▲的游客，不復有隱居之地的氣息。然而虛構的桃花源一直就在我們的心中，哪怕▲在人潮洶涌的現(xiàn)代城市，也可以獲得心靈的寧靜。A．名聞遐邇聞風而至雜居 B．名噪一時聞風而至棲居C．名噪一時紛至沓來雜居 D．名聞遐邇紛至沓來棲居2．在下面一段文字橫線處填入語句，銜接最恰當的一項是（3分）在南方，芭蕉栽植容易，幾乎四季常青?！劣谠掠辰队啊⒀簹埲~，那更是詩人畫家所向往的了。①它覆蓋面積大，吸收熱量大，葉子濕度大。②古人在走廊或書房邊種上芭蕉，稱為蕉廊、蕉房，饒有詩意。③因此蕉陰之下，是最舒適的小坐閑談之處。④在旁邊配上幾竿竹，點上一塊石，真像一幅元人的小景。⑤在夏日是清涼世界，在秋天是分綠上窗。⑥小雨乍到，點滴醒人；斜陽初過，青翠照眼。A．①③②④⑥⑤ B．①④②③⑥⑤C．②①④③⑤⑥ D．②③④①⑤⑥3．下列詩句與“憫農館”里展示的勞動場景，對應全部正確的一項是（3分）①笑歌聲里輕雷動，一夜連枷響到明②種密移疏綠毯平，行間清淺縠紋生③分疇翠浪走云陣，刺水綠針抽稻芽④陰陰阡陌桑麻暗，軋軋房櫳機杼鳴A．①織布②插秧③車水④打稻 B．①織布②車水③插秧④打稻C．①打稻②插秧③車水④織布D．①打稻②車水③插秧④織布4．閱讀下圖，對VR（即“虛擬現(xiàn)實”）技術的解說不正確的是一項是（3分）A．VR技術能提供三個維度的體驗：知覺體驗、行為體驗和精神體驗。 B．現(xiàn)有的VR技術在精神體驗上發(fā)展較快，而在知覺體驗上發(fā)展較慢。C．VR技術的未來方向是知覺體驗、行為體驗和精神體驗的均衡發(fā)展。D．期許的VR體驗將極大提高行為體驗的自由度和精神體驗的滿意度。二、文言文閱讀（20分）閱讀下面的文言文，完成5—8題。臨川湯先生傳鄒迪光先生名顯祖，字義仍，別號若士。豫章之臨川人。生而穎異不群。體玉立，眉目朗秀。見者嘖嘖曰：“湯氏寧馨兒。”五歲能屬對。試之即應，又試之又應，立課數對無難色。十三歲，就督學公試，補邑弟子員。每試必雄其曹偶。庚午舉于鄉(xiāng)，年猶弱冠耳。見者益復嘖嘖曰：“此兒汗血，可致千里，非僅僅蹀躞康莊也者。”丁丑會試，江陵公①屬其私人啖以巍甲而不應。曰：“吾不敢從處女子失身也?！惫m一老孝廉乎，而名益鵲起，海內之人益以得望見湯先生為幸。至癸未舉進士，而江陵物故矣。諸所為附薰炙者，骎且澌沒矣。公乃自嘆曰：“假令予以依附起，不以依附敗乎？”而時相蒲州、蘇州兩公，其子皆中進士，皆公同門友也。意欲要之入幕，酬以館選，而公率不應，亦如其所以拒江陵時者。以樂留都山川，乞得南太常博士。至則閉門距躍，絕不懷半刺津上。擲書萬卷，作蠹魚其中。每至丙夜，聲瑯瑯不輟。家人笑之：“老博士何以書為？”曰：“吾讀吾書，不問博士與不博士也。”尋以博士轉南祠部郎。部雖無所事事，而公奉職毖慎，謂兩政府進私人而塞言者路，抗疏論之，謫粵之徐聞尉。居久之，轉遂昌令。又以礦稅事多所蹠戾②，計偕之日，便向吏部堂告歸。雖主爵留之，典選留之，御史大夫留之，而公浩然長往，神武之冠竟不可挽矣。居家，中丞惠文，郡國守令以下，干旄往往充斥巷左，而多不延接。即有時事，非公憤不及齒頰。人勸之請托，曰：“吾不能以面皮口舌博錢刀，為所不知后人計?！敝复采蠒局骸坝写瞬回氁??！惫跁鵁o所不讀，而尤攻《文選》一書，到掩卷而誦，不訛只字。于詩若文無所不比擬，而尤精西京六朝青蓮少陵氏。公又以其緒余為傳奇，若《紫簫》、《還魂》諸劇，實駕元人而上。每譜一曲，令小史當歌，而自為之和，聲振寥廓。識者謂神仙中人云。公與予約游具區(qū)靈巖虎丘諸山川，而不能辦三月糧，逡巡中輟。然不自言貧，人亦不盡知公貧。公非自信其心者耶？予雖為之執(zhí)鞭，所忻慕焉。（選自《湯顯祖詩文集》附錄，有刪節(jié)）[注]①江陵公：指時相張居正，其為江陵人。②蹠戾：乖舛，謬誤。5．對下列加點詞的解釋，不正確的一項是（3分）A．每試必雄其曹偶 雄：稱雄B．酬以館選 酬：應酬C．以樂留都山川 樂：喜愛D．為所不知后人計 計：考慮6．下列對原文有關內容的概括和分析，不正確的一項是（3分）A．湯顯祖持身端潔，拒絕了時相張居正的利誘，海內士人都以結識他為榮幸。B．因為上書批評當權者徇私情、塞言路，湯顯祖被貶官至廣東，做了徐聞尉。C．湯顯祖辭官回家后，當地官員爭相與他交往，而湯顯祖不為私事開口求人。D．湯顯祖與鄒迪光相約三月份到江南一帶游玩，但沒準備好糧食，因而作罷。7．把文中畫線的句子翻譯成現(xiàn)代漢語。（10分）（1）見者益復嘖嘖曰：“此兒汗血，可致千里，非僅僅蹀躞康莊也者?！保?）然不自言貧，人亦不盡知公貧。公非自信其心者耶？予雖為之執(zhí)鞭，所忻慕焉。8．請簡要概括湯顯祖讀書為文的特點。（4分）三、古詩詞鑒賞（11分）閱讀下面這首唐詩，完成9—10題。學諸進士作精衛(wèi)銜石填海韓愈鳥有償冤者，終年抱寸誠?？阢暽绞?，心望海波平。渺渺功難見，區(qū)區(qū)命已輕。人皆譏造次，我獨賞專精。豈計休無日，惟應盡此生。何慚刺客傳，不著報讎名。9．本讀前六句是怎樣運用對比手法勾勒精衛(wèi)形象的？請簡要分析。(6分)10．詩歌后六句表達了作者什么樣的人生態(tài)度？（5分）四、名句名篇默寫（8分）11．補寫出下列名句名篇中的空缺部分。（1）名余曰正則兮，__________________。（屈原《離騷》）（2）__________________，善假于物也。（荀子《勸學》）（3）艱難苦恨繁霜鬢，__________________。（杜甫《登高》）（4）樹林陰翳，__________________，游人去而禽鳥樂也。（歐陽修《醉翁亭記》）（5）__________________，抱明月而長終。（蘇軾《赤壁賦》）（6）浩蕩離愁白日斜，__________________。（龔自珍《己亥雜詩》）（7）道之以德，__________________，有恥且格。（《論語·為政》）（8）蓋文章，經國之大業(yè)，__________________。（曹丕《典論·論文》）五、現(xiàn)代文閱讀（一）（15分）閱讀下面的作品，完成12~14題。表妹林斤瀾矮凳橋街背后是溪灘，那灘上鋪滿了大的碎石，開闊到叫人覺著是不毛之地。幸好有一條溪，時寬時窄，自由自在穿過石頭灘，帶來水草野樹，帶來生命的歡喜。灘上走過來兩個女人，一前一后，前邊的挎著個竹籃子，簡直有搖籃般大，里面是衣服，很有點分量，一路拱著腰身，支撐著籃底。后邊的女人空著兩手，幾次伸手前來幫忙，前邊的不讓。前邊的女人看來四十往里，后邊的四十以外。前邊的女人不走現(xiàn)成的小路，從石頭灘上斜插過去，走到一個石頭圈起來的水潭邊，把竹籃里的東西一下子控在水里，全身輕松了，透出來一口長氣，望著后邊的。后邊的走不慣石頭灘，盯著腳下，挑著下腳的地方。前邊的說：“這里比屋里清靜，出來走走，說說話……再呢，我要把這些東西洗出來，也就不客氣了。”說著就蹲下來，抓過一團按在早鋪平好了的石板上，拿起棒槌捶打起來，真是擦把汗的工夫也節(jié)約了?？雌饋砗筮叺氖强腿?，轉著身于看這個新鮮的地方，有一句沒一句地應著：“水倒是清的，碧清的……樹也陰涼……石頭要是走慣了，也好走……”“不好走，一到下雨天你走走看，只怕?lián)鷶嗔四_筋。哪有你們城里的馬路好走。”“下雨天也洗衣服?”“一下天呢，二十天呢。就是三十天不洗也不行。嗐，現(xiàn)在一天是一天的事情，真是日日清，月月結?！笨腿穗S即稱贊：“你真能干，三表妹，沒想到你有這么大本事，天天洗這么多?！敝魅宋⑽⑿χ掷锎反反虼?，嘴里喜喜歡歡的：事情多著呢。只有晚上吃頓熱的，別的兩頓都是馬馬虎虎。本來還要帶子，現(xiàn)在托給人家。不過洗完衣服，還要踏縫紉機?！笨腿似鋵嵤莻€做活的能手，又做飯又帶孩子又洗衣服這樣的日子都過過?，F(xiàn)在做客人看著人家做活，兩只手就不知道放在哪里好。把左手搭在樹杈上，右手背在背后，都要用點力才在那里閑得住。不覺感慨起來：“也難為你，也虧得是你，想想你在家里的時候，比我還自在呢?！敝魅朔畔掳糸?，兩手一刻不停地揉搓起來：“做做也就習慣了。不過，真的，做慣了空起兩只手來，反倒沒有地方好放。鄉(xiāng)下地方，又沒有什么好玩的，不比城里?！笨腿诵睦镉行┟?，就學點見過世面的派頭，給人家看，也壓壓自己的煩惱：“說的是，”右手更加用力貼在后腰上，“空著兩只手不也沒地方放嘛。城里好玩是好玩，誰還成天地玩呢。城里住長久了，一下鄉(xiāng)，空氣真就好，這個新鮮空氣，千金難買?！眴慰淇諝?，好比一個姑娘沒有什么好夸的，單夸她的頭發(fā)。主人插嘴問道：“你那里工資好好吧？”提起工資，客人是有優(yōu)越感的，卻偏偏埋怨道：“餓不死吃不飽就是了，連獎金帶零碎也有七八十塊。”“那是做多做少照樣拿呀！”“還吃著大鍋飯?！薄安蛔霾蛔鲆材昧呤?？”“鐵飯碗！”客人差不多叫出來，她得意。主人不住手地揉搓，也微微笑著?？腿说勾蚱稹氨Р黄健眮恚骸澳愫闷?，要是我，氣也氣死了，做多做少什么也不拿?！薄按蟊斫?，我們也搞承包了。我們家庭婦女洗衣店，給旅店洗床單，給工廠洗工作服都洗不過來。”“那一個月能拿多少呢？”客人問得急點。主人不忙正面回答，笑道：“還要苦干個把月，洗衣機買是買來了，還沒有安裝。等安裝好了，有時間多踏點縫紉機，還可以翻一番呢！”“翻一番是多少？”客人急得不知道轉彎。主人停止揉搓，去抓棒槌，這功夫，伸了伸兩個手指頭?？腿说哪X筋飛快轉動：這兩個手指頭當然不會是二十，那么是二百……聽著都嚇得心跳，那頂哪一級干部了？廠長？……回過頭來說道：“還是你們不封頂好，多勞多得嘛?！薄安贿^也不保底呀，不要打算懶懶散散混日子?！笨腿藘刹綋溥^來，蹲下來抓過一堆衣服，主人不讓，客人已經揉搓起來了，一邊說：“懶懶散散，兩只手一懶，骨頭都要散……鄉(xiāng)下地方比城里好，空氣第一新鮮，水也碧清……三表妹，等你大侄女中學一畢業(yè)，叫她頂替我上班，我就退下來……我到鄉(xiāng)下來享幾年福，你看怎么樣？”（選自《十月》1984年第6期，有刪改）12．下列對小說相關內容和藝術特色的賞析，不正確的一項是？A．小說開頭的景物描寫，以自由流動的溪水所帶來的“水草野樹”以級“生命的歡喜”，暗示著農村的新氣象。B．小說中“一路拱著腰身”等動作描寫，以及“真是日日清，月月結”等語言描寫，為下文表妹承包洗衣服這件事做了鋪墊。C．表姐兩次提到鄉(xiāng)下空氣“新鮮”，第一次是出于客套，第二次提到時，表姐對農村的好已有了更多體會。D．表妹說的“不要打算懶懶散散混日子”，既表達了自己對生活的態(tài)度，也流露出對自己得不到休息的些許不滿。13．請簡要分析表姐這一人物形象。（6分）14．小說刻畫了兩個人物，作者以“表妹”為題，表達了哪些思想感情？（6分）六、現(xiàn)代文閱讀（二）（12分）閱讀下面的作品，完成15~17題。書家和善書者沈尹默“古之善書者，往往不知筆法。”前人是這樣說過。就寫字的初期來說，這句話，是可以理解的，正同音韻一樣，四聲清濁，是不能為晉宋以前的文人所熟悉的，他們作文，只求口吻調利而已。筆法不是某一個人憑空創(chuàng)造出來的，而是由寫字的人們逐漸地在寫字的點畫過程中，發(fā)現(xiàn)了它，因而很好地去認真利用它，彼此傳授，成為一定必守的規(guī)律。由此可知，書家和非書家的區(qū)別，在初期是不會有的。寫字發(fā)展到相當興盛之后（尤其到唐代），愛好寫字的人們，一天比一天多了起來，就產生出一批好奇立異、相信自己、不大愿意守法的人，各人使用各人的手法，各人創(chuàng)立各人所愿意的規(guī)則。凡是人為的規(guī)則，它本身與實際必然不能十分相切合，因而它是空洞的、缺少生命力的，因而也就不會具有普遍的、永久的活動性，因而也就不可能使人人都滿意地沿用著它而發(fā)生效力。在這里，自然而然地便有書家和非書家的分別了。有天分、有休養(yǎng)的人們，往往依他自己的手法，也可能寫出一筆可看的字，但是詳細監(jiān)察一下它的點畫，有時與筆法偶然暗合，有時則不然，尤其是不能各種皆工。既是這樣，我們自然無法以書家看待他們，至多只能稱之為善書者。講到書家，那就得精通八法，無論是端楷，或者是行草，他的點畫使轉，處處皆須合法，不能四號茍且從事，你只要看一看二王、歐、虞、褚、顏諸家遺留下來的成績，就可以明白的。如果拿書和畫來相比著看，書家的書，就好比精通六法的畫師的畫；善書者的書，就好比文人的寫意畫，也有它的風致可愛處，但不能學，只能參觀，以博其趣。其實這也是寫字發(fā)展過程中，不可避免的現(xiàn)象。六朝及唐人寫經，風格雖不甚高，但是點畫不失法度，它自成為一種經生體，比之后代善書者的字體，要嚴謹得多。宋代的蘇東坡，大家都承認他是個書家，但他因天分過高，放任不羈，執(zhí)筆單鉤，已為當時所非議。他自己曾經說過：“我書意造本無法?！秉S山谷也嘗說他“往往有意到筆不到處”。就這一點來看，他又是一個道地的不拘拘于法度的善書的典型人物，因而成為后來學書人不須要講究筆法的借口。我們要知道，沒有過人的天分，就想從東坡的意造入手，那是毫無成就可期的。我嘗看見東坡畫的枯樹竹石橫幅，十分外行，但極有天趣，米元章在后邊題了一首詩，頗有相互發(fā)揮之妙。這為文人大開了一個方便之門，也因此把守法度的好習慣破壞無遺。自元以來，書畫都江河日下，到了明清兩代，可看的書畫就越來越少了。一個人一味地從心所欲做事，本來是一事無成的。但是若能做到從心所欲不逾矩（自然不是意造的矩）的程度，那卻是最高的進境。寫字的人，也需要做到這樣。（有刪改）15．根據原文內容，下列說法不正確的一項是（3分）A．善書而不知筆法，這一現(xiàn)象出現(xiàn)在寫字初期，當時筆法還未被充分發(fā)現(xiàn)和利用。B．唐代愛好寫字的人漸多，有一批人好奇立異，自創(chuàng)規(guī)則，經生體就是這么產生的。C．二王、歐、虞、褚、顏諸家都是嚴格遵守筆法的典型，他們都屬于書家的行列。D．元明清三代，書畫創(chuàng)作每況愈下，優(yōu)秀作品越來越少，與守法度的習慣被破壞有關。16．下列關于原文內容的理解和分析，不正確的一項是（3分）A．在寫字過程中，那些與實際不能完全切合的人為的規(guī)則，不具有普遍的永久的活動性，因而不能稱之為筆法。B．書與畫相似，書家之書正如畫師之畫，謹嚴而不失法度，而善書者之書正如文人的寫意，別有風致。C．蘇東坡天分高，修養(yǎng)深，意造的書畫自有天然之趣，但率先破法，放任不羈，成為后世不守法度的借口。D．一味從心所欲做事是不可取的，但寫字的人如能做到“從心所欲不逾矩”，卻能達到最高的境界。17．書家和善書者的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面？請簡要概括。（6分）七、現(xiàn)代文閱讀（三）（12分）閱讀下面的作品，完成18~20題。天津的開合橋茅以升開合橋就是可開可合的橋，合時橋上走車，開時橋下行船，一開一合，水陸兩便，是一種很經濟的橋梁結構。但在我國，這種橋造得很少，直到現(xiàn)在，幾乎全國的開合橋都集中在天津，這不能不算是天津的一種“特產”。南運河上有金華橋，于牙河上有西河橋，海河上有全鋼橋、全湯橋、解放橋。這些都是開合橋。為什么天津有這樣多的開合橋呢？對陸上交通說，過河有橋，當然是再好沒有了。但是河上要行船，有了橋，不但航道受限制，而且船有一定高度，如果橋的高度不變，水漲船高，就可能過不了橋。要保證船能過橋，就要在橋下預留一個最小限度的空間高度，雖在大水時期，仍然能讓最高的船通行無阻。這個最小限度的空間高度，名為“凈空”，要等于河上航行的船的可能最大高度。根據河流在洪水時期的水位，加上凈空，就定出橋面高出兩岸的高度。如果河水漲落差距特別大，如同天津的河流一樣，那么，這橋面的高度就很驚人了。橋面一高，就要在橋面和地面之間造一座有坡度的“引橋”，引橋不僅增加了橋梁的造價，而且對兩旁的房屋建筑非常不利。這在城市規(guī)劃上成了不易解決的問題。這便是水陸文通之同的一個矛盾。為了陸上交通，就要有正橋過河，而正橋就妨礙了水上交通；為了水上交通，就要有兩岸的引橋，而引橋又妨礙了陸上交通，因為上引橋的車輛有的是要繞道而行的，而引橋兩旁的房屋也是不易相互往來的。在都市里，除非長度有限，影響不大的以外，引橋總是一種障礙物，應當設法消除。開合橋就是消除引橋的一種橋梁結構。天津開河橋多，就是這個原因。開合橋的種類很多，一種是“平旋橋”，把兩孔橋聯(lián)在一起，在兩孔之間的橋墩上，安裝機器，使這兩孔橋圍繞這橋墩在水面上旋轉九十度，與橋的原來位置垂直，讓出兩孔航道，上下無阻地好過船。一種“升降橋”，在一孔橋的兩邊橋墩上，各立塔架，安裝機器，使這一孔橋能在塔架間升降，就像電梯一樣，橋孔升高時，下面就可以過船了。一種是“吊旋橋”，把一孔橋分為兩葉，每葉以橋墩支座為中心，用機器轉動，使其臨空一頭，逐漸吊起，高離水面，這樣兩葉同時展開，就可讓出中間通道，以便行船。一是“推移橋”把一孔橋用機器沿著水平面拖動，好像拉抽屜是一樣，以使讓出河道行船。開合橋橋面不必高出地面，不用引橋，但開時不能走車，合時不能通船，水陸交通不可同時進行。特別是，橋在開合的過程中，既非全開，又非全合，于是在這一段時間里，水陸都不能通行，這在運輸繁忙的都市，如何能容許呢？因此，在橋梁史上，開合橋雖曾風行一時，但在近數十年來，就日益減少了。那么，開合橋怎樣才能更好地服務呢？應當說，有幾種改進的可能：一是將橋身減輕，改用新材料，使它容易開動；二是強化橋上的機器，提高效率，大大縮減開橋合橋的時間；三是利用電子儀器，使橋的開合自動化，以期達到每次開橋時間不超過3分鐘，如同十字道口的錯車時間一樣。這些都不是幻想，也許在不久的將來就會實現(xiàn)。（有刪改）18．下列對文中“引橋”的理解，不正確的一項（3分）A．引橋是建造在河的兩岸有一定坡度的橋，其作用是引導車輛駛上正橋。B．在設計引橋時，需要綜合考慮空間高度、橋梁造價、城市規(guī)劃等因素。C．引橋方便了水上交通，但會妨礙陸上交通，因為上引橋的車輛必須繞道。D．在都市里，長度過長、影響太大的引橋是一種障礙物，應該設法消除。19．下列對原文內容的概括和分析，不正確的一項是（3分）A．開合橋成為天津的“特產”，與天津河流水位漲落差距特別大密切相關。B．建橋時，正橋橋面高出兩岸的高度等于河流平時的水位加上橋的凈空。C．除平旋橋之外，升降橋、吊旋橋、推移橋這三種都屬于一孔橋。D．改進開合橋的關鍵是盡可能縮減橋的開合時間，提高通行效率。20．請結合全文，概括開合橋的優(yōu)缺點。（6分）八、作文（70分）21．根據以下材料，選取角度，自擬題目，寫一篇不少于800字的文章；除詩歌外，文體自選。物各有性，水至淡，鹽得味。水加水還是水，鹽加鹽還是鹽。酸甜苦辣咸，五味調和，共存相生，百味紛呈。物如此，事猶是，人亦然。語文Ⅱ（附加題）一、閱讀材料，完成22～24題。（10分）題自書杜拾遺詩后徐渭余讀書臥龍山之巔，每于風雨晦暝時，輒呼杜甫。嗟乎，唐以詩賦取士，如李杜者不得舉進士；元以曲取士，而迄今嘖嘖于人口如王實甫者，終不得進士之舉。然青蓮以清平調三絕寵遇明皇實甫見知于花拖而榮耀當世彼拾遺者一見而輒阻僅博得早朝詩幾首而已余俱悲歌慷慨苦不勝述。為錄其詩三首，見吾兩人之遇，異世同軌。誰謂古今人不相及哉！22．用斜線“/”給上面文言文中的劃線部分斷句。（限5處）（5分）23．王實甫的雜劇代表作為《▲》，期中男女主人公是▲、▲。（3分）24．根據材料，概括文中古今人“相及”的內涵。（2分）二、名著閱讀題。（15分）25．下列有關名著的說明，不正確的兩項是（5分）（選擇兩項且全答對得5分，選擇兩項只答對一項得2分，其余情況得0分）A．《三國演義》中，張飛在長板橋上睜圓環(huán)眼厲聲大喝，嚇退曹兵，然后迅速拆斷橋梁，以阻追兵，可見張飛十分勇猛，有很有智謀。B．《家》中，許倩如倡導女子剪發(fā)，帶頭剪掉自己的辮子，還以梅的遭遇來激發(fā)琴拒絕包辦婚姻，鼓勵琴做一個跟著時代走的新女性。C．《狂人日記》中，狂人說將來的社會“容不得吃人的人”，最后喊出“救救孩子”，作者借此表達了對社會變革的強烈渴望。D．《歐也妮·葛朗臺》中，夏爾在父親破產自殺后，不愿拖累心上人安奈特而寫了分手信給她，這一良善之舉讓偷看信件的歐也妮發(fā)誓要永遠愛他。F．《老人與?！分?，圣地亞哥經過生死搏斗最終將大馬林魚殘骸拖回港口，有游客把它當成了鯊魚骨，這一誤會讓小說結尾更意味深長。26．簡答題（10分）（1）《紅樓夢》“壽怡紅群芳開夜宴，死金丹獨艷理親喪”一回中，群芳行令，寶釵搖得牡丹簽，上云“任是無情也動人”。請結合小說概括寶釵的“動人”之處。（6分）（2）《茶館》第三幕，在得知來到茶館的“老得不像樣子了”的人是秦仲義時，王利發(fā)對他說：“正想去告訴您一聲，這兒要大改良！”這里的“大改良”指的是什么？這句話表達了王利發(fā)什么樣的情感？（4分）三、材料概括分析題（15分）閱讀材料，完成27—29題。去故宮參觀時，會看到許多監(jiān)控探頭，這屬于現(xiàn)代高科技警報系統(tǒng)。從前有沒有安全警報系統(tǒng)呢？在古代，進入紫禁城須憑腰牌與合符，上面刻有允許入內人員的身份信息，守衛(wèi)會當場檢查。一旦發(fā)現(xiàn)危險，附近白塔山上的信炮手接到放炮令牌，立即朝天開炮，衛(wèi)士們就會迅速集合。如果有人越過了外圍防御系統(tǒng)，還有一種特殊的警報