專(zhuān)線(xiàn)推廣思路課件

專(zhuān)線(xiàn)推廣思路2010年1月2主要內(nèi)容09年專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)拓展情況分析2010年集團(tuán)專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)拓展思路及措施客戶(hù)細(xì)分與營(yíng)銷(xiāo)推廣措施3截止09年12月底，全省累計(jì)完成專(zhuān)線(xiàn)4583條，其中互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)2060條，數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)2523條；其中互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)占比45%，數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)占比55%總計(jì)：458309年1-4季度專(zhuān)線(xiàn)收入柱狀圖各地市收入/數(shù)量完成比例排名柱狀圖全省專(zhuān)線(xiàn)客戶(hù)行業(yè)分布4占比前十大行業(yè)依次為：公安、電力、政府、銀行、教育、制造、零售、衛(wèi)生、司法其他行業(yè)中，占比前五的行業(yè)是：郵政、采礦、稅務(wù)、社保、ICT煙草、保險(xiǎn)、石油、證券等重點(diǎn)行業(yè)突破有限互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)：2060數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)：25235幾大重點(diǎn)行業(yè)包括：保險(xiǎn)、電力、政府、工檢法、公安、石油、稅務(wù)、煙草、銀行、證券幾大重點(diǎn)行業(yè)各地市專(zhuān)線(xiàn)發(fā)展情況6公安行業(yè)占比最高，其他依次為電力、銀行、政府、零售、制造、司法、郵政其他行業(yè)中，占比前五的行業(yè)是：燃?xì)狻⒙糜?、水利、軍?duì)、鐵路運(yùn)輸煙草、保險(xiǎn)、石油、證券等重點(diǎn)行業(yè)突破有限數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)以行業(yè)客戶(hù)為主，AB類(lèi)集團(tuán)客戶(hù)訂購(gòu)數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)的數(shù)量占總數(shù)的90%，其中A類(lèi)集團(tuán)訂購(gòu)量占總數(shù)的59%數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)行業(yè)客戶(hù)分布情況7公安行業(yè)共發(fā)展數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)451條，分布在11個(gè)地市，各級(jí)公安局（75%，）與交警大隊(duì)（25%）主要項(xiàng)目：公安四級(jí)網(wǎng)、交警

專(zhuān)網(wǎng)地市典型客戶(hù)（部分）專(zhuān)線(xiàn)數(shù)量阜陽(yáng)臨泉縣公安局交警大隊(duì)93阜陽(yáng)臨泉縣公安局74宿州區(qū)公安分局43宿州蕭縣公安局40阜陽(yáng)阜南縣公安局38蚌埠懷遠(yuǎn)公安局34宿州靈壁縣公安局31黃山黃山市公安局30宿州泗縣公安局26總量：451公安行業(yè)數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)情況介紹8地市典型客戶(hù)（部分）專(zhuān)線(xiàn)數(shù)量巢湖建行巢湖分行25阜陽(yáng)潁東區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社24阜陽(yáng)潁州區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社21淮北淮北市區(qū)農(nóng)村合作聯(lián)社21合肥工商銀行省分行營(yíng)業(yè)部17亳州中國(guó)銀行亳州分行16蚌埠蚌埠市工商銀行15銅陵工商銀行銅陵分行14池州池州市工商銀行13馬鞍山馬鞍山市徽商銀行11銀行共發(fā)展數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)265條，分布在14個(gè)地市，阜陽(yáng)、合肥、馬鞍山發(fā)展較好，黃山、六安、滁州未有突破從整個(gè)銀行專(zhuān)線(xiàn)的數(shù)量和各銀行分布看，突破都非常有限銀行數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)情況介紹9政府行業(yè)共發(fā)展數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)184條，主要分布在安慶、阜陽(yáng)、宿州三個(gè)地市；其中安慶占全省總量的75%，政府行業(yè)的數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)客戶(hù)中，鄉(xiāng)/鎮(zhèn)政府占總量的78%，區(qū)/縣級(jí)以上電子政務(wù)內(nèi)外網(wǎng)項(xiàng)目沒(méi)有取得突破安慶分公司借助司法局項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)建設(shè)資源，覆蓋到各鄉(xiāng)/鎮(zhèn)政府政府行業(yè)數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)情況介紹10地市典型客戶(hù)（部分）專(zhuān)線(xiàn)數(shù)量合肥合肥肥東供電有限責(zé)任公司67六安六安農(nóng)電局60阜陽(yáng)潁上縣供電局36銅陵銅陵縣供電有限責(zé)任公司24滁州天長(zhǎng)市供電局23黃山黃山市祁門(mén)供電局19合肥合肥市供電公司19淮南淮南市供電公司15黃山黃山歙縣供電有限責(zé)任公司12電力行業(yè)共發(fā)展數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)371條，分布在15個(gè)地市，合肥、六安、滁州、黃山發(fā)展較好，蚌埠、亳州未有突破電力行業(yè)數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)貢獻(xiàn)量供電公司占96%，發(fā)電企業(yè)站4%主要項(xiàng)目：XX行業(yè)需求點(diǎn)：。。。。總量：371電力行業(yè)數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)情況介紹此類(lèi)客戶(hù)屬于典型的連鎖門(mén)店經(jīng)營(yíng)模式此類(lèi)客戶(hù)具有復(fù)制推廣意義零售行業(yè)數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)情況介紹地市典型客戶(hù)（部分）專(zhuān)線(xiàn)數(shù)量合肥肥西縣天地通信營(yíng)業(yè)部30淮北淮北市新惠康商貿(mào)有限公司14蚌埠蚌埠市百貨大樓13亳州亳州市公元餅屋有限責(zé)任公司10合肥安徽百大電器連鎖有限公司7蚌埠蚌埠市合家福百大超市5合肥安徽五星電器有限公司412地市典型客戶(hù)（部分）專(zhuān)線(xiàn)數(shù)量巢湖和縣三聯(lián)泵業(yè)股份有限公司23宣城安徽宣酒集團(tuán)18巢湖廬江縣富華高科電子有限公司17合肥合肥太古可口可樂(lè)飲料有限公司5宣城寧國(guó)市開(kāi)源電力耐磨材料有限公司5此類(lèi)客戶(hù)多為當(dāng)?shù)刂匾腁B類(lèi)集團(tuán)有專(zhuān)門(mén)的IT部門(mén)，內(nèi)部信息化較為完善生產(chǎn)廠(chǎng)房分布廣，具有視頻監(jiān)控與專(zhuān)線(xiàn)集合的項(xiàng)目需求制造行業(yè)數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)情況介紹13占比前十大行業(yè)依次為：教育、制造、政府、衛(wèi)生、零售、電力、采礦、公安、道路運(yùn)輸、ICT其他行業(yè)中，占比前五的行業(yè)是：銀行、文藝、稅務(wù)、餐飲、司法煙草、保險(xiǎn)、石油、證券等重點(diǎn)行業(yè)突破有限互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)客戶(hù)行業(yè)分布與數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)相比，分布更均勻教育類(lèi)主要的客戶(hù)是各中小學(xué)校，易復(fù)制推廣政府類(lèi)的主要集中在鄉(xiāng)/鎮(zhèn)政府以及縣二級(jí)局委辦單位，易復(fù)制推廣；但區(qū)/縣級(jí)以上政府的內(nèi)外網(wǎng)項(xiàng)目突破非常有限衛(wèi)生行業(yè)主要分布在大醫(yī)院和急救中心，易復(fù)制推廣互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)客戶(hù)行業(yè)分布情況2010年工作內(nèi)容14規(guī)模復(fù)制推廣：

公安、電力、銀行、政府（鄉(xiāng)/鎮(zhèn)政府，區(qū)縣二級(jí)局委辦機(jī)構(gòu)）、零售（連鎖店）、制造、司法、郵政、教育、衛(wèi)生等行業(yè)重點(diǎn)攻克：

政府（區(qū)縣級(jí)以上電子政務(wù)內(nèi)外網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目）、煙草、保險(xiǎn)、石油、證券等重點(diǎn)行業(yè)大力拓展：

涉外企事業(yè)單位，港、臺(tái)、日、韓企業(yè)；高科技園區(qū)里的企業(yè)及高檔寫(xiě)字樓里的公司以移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理直銷(xiāo)為主，成本高，覆蓋有限缺乏對(duì)產(chǎn)品的打包組合營(yíng)銷(xiāo)模式與無(wú)限立通合作，大力協(xié)助各地市移動(dòng)發(fā)展SA，借助于SA的客戶(hù)資源與銷(xiāo)售力量迅速拓展規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率BOSS開(kāi)發(fā)支持信息化組合業(yè)務(wù)包，對(duì)專(zhuān)線(xiàn)與信息化應(yīng)用產(chǎn)品進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段單一部分重點(diǎn)行業(yè)突破有限問(wèn)題建議在公安、電力、銀行、政府、司法等行業(yè)有了突破，但未能形成全面開(kāi)花的局勢(shì)稅務(wù)、財(cái)政、工商、煙草、保險(xiǎn)、石油等行業(yè)突破有限對(duì)已有突破的重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行全省復(fù)制推廣；對(duì)突破有限的重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)攻克施工、維護(hù)流程有待完善地市移動(dòng)部門(mén)之間對(duì)于專(zhuān)線(xiàn)的施工、維護(hù)流程不夠完善對(duì)于向外部力量開(kāi)放施工、維護(hù)工作的模式還處于摸索中組織地市移動(dòng)之間進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)交流，共享各地成功經(jīng)驗(yàn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，在部分地市先進(jìn)行外包模式試點(diǎn)，后再向全省推廣其他問(wèn)題分析16主要內(nèi)容09年專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)拓展情況分析2010年集團(tuán)專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)拓展思路及措施客戶(hù)細(xì)分與營(yíng)銷(xiāo)推廣措施172010年集團(tuán)集團(tuán)專(zhuān)線(xiàn)市場(chǎng)拓展總體思路

細(xì)分市場(chǎng)

整合資源

業(yè)務(wù)策略ICT融合產(chǎn)品及應(yīng)用中小企業(yè)AB類(lèi)集團(tuán)行業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門(mén)銷(xiāo)售代理SA維護(hù)、施工SI業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷(xiāo)集成ICT融合應(yīng)用向主用電路滲透IMS融合通信M2M行業(yè)應(yīng)用移動(dòng)辦公、手機(jī)郵箱細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng)，整合內(nèi)外部資源；以備用電路為突破口，逐步向主用電路滲透，并集成專(zhuān)線(xiàn)接入與ICT融合產(chǎn)品及應(yīng)用整體方案，拓展AB類(lèi)集團(tuán)與行業(yè)客戶(hù)；借助專(zhuān)線(xiàn)與相關(guān)業(yè)務(wù)組合成信息化優(yōu)惠業(yè)務(wù)包規(guī)模拓展中小企業(yè)市場(chǎng)；實(shí)現(xiàn)專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)量、收入和市場(chǎng)覆蓋率的顯著提升。18目標(biāo)行業(yè)復(fù)制項(xiàng)目?jī)?nèi)容公安阜陽(yáng)公安局、宿州公安局電力合肥、六安、滁州、黃山銀行合肥工商銀行、阜陽(yáng)農(nóng)村信用合作聯(lián)社占20%，巢湖建設(shè)銀行、馬鞍山徽商銀行零售蚌埠百貨大樓、合肥百大電器連鎖、亳州連鎖藥店政府安慶全市范圍內(nèi)鄉(xiāng)/鎮(zhèn)政府司法黃山司法局、安慶司法局社保安慶市社會(huì)保險(xiǎn)事業(yè)管理局郵政滁州市郵政局制造巢湖三聯(lián)泵業(yè)股份有限公司、安徽宣酒集團(tuán)衛(wèi)生宣城市醫(yī)療急救中心、稅務(wù)池州市地方稅務(wù)局財(cái)政亳州市譙城區(qū)財(cái)政局工商銅陵市工商局燃?xì)夂戏嗜細(xì)饧瘓F(tuán)總公司旅游黃山旅游發(fā)展股份有限公司煙草巢湖煙草公司推廣模式：組織參觀(guān)考察組織行業(yè)推介會(huì)2010年推廣目標(biāo)：新增3000條此類(lèi)行業(yè)的復(fù)制此類(lèi)項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)明確；項(xiàng)目全套資料近期將由省移動(dòng)統(tǒng)一整理發(fā)揮行業(yè)示范效應(yīng)，規(guī)模拓展行業(yè)客戶(hù)專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)便捷營(yíng)銷(xiāo)伙伴關(guān)注問(wèn)題利益市場(chǎng)秩序區(qū)隔直銷(xiāo)與渠道銷(xiāo)售的客戶(hù)群開(kāi)通方便回款快捷能發(fā)展的客戶(hù)數(shù)量大或分成比例高企業(yè)郵箱代理商IT外包服務(wù)商、IT產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)價(jià)搜索、網(wǎng)絡(luò)廣告代理商域名、虛擬主機(jī)、企業(yè)建站代理商

可選專(zhuān)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)伙伴：地市級(jí)為主與無(wú)限立通合作，協(xié)助地市移動(dòng)優(yōu)化與伙伴的合作流程；開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，幫助代理商和行業(yè)合作伙伴降低說(shuō)服成本，提高簽約率。幫助渠道成功拓展業(yè)務(wù)專(zhuān)線(xiàn)與郵箱類(lèi)產(chǎn)品由專(zhuān)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴打包銷(xiāo)售關(guān)注專(zhuān)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)伙伴利益，撬動(dòng)其積極性，形成“高質(zhì)量高回報(bào)”的良性機(jī)制借助專(zhuān)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)伙伴力量，快速提升專(zhuān)線(xiàn)市場(chǎng)占有率20主要內(nèi)容09年專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)拓展情況分析2010年集團(tuán)專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)拓展思路及措施客戶(hù)細(xì)分與營(yíng)銷(xiāo)推廣措施21細(xì)分1：中小企業(yè)集團(tuán)客戶(hù)的特征與營(yíng)銷(xiāo)措施1數(shù)量多、覆蓋低----安徽省有24萬(wàn)家中小企業(yè)，移動(dòng)電話(huà)客戶(hù)龐大。目前我公司的發(fā)展覆蓋率不到25%2信息化投入少----近半數(shù)中小企業(yè)生命周期不超過(guò)4年，從業(yè)人員流動(dòng)性大；7成中小企業(yè)在信息化上的投入不超過(guò)1000元3資本和政府雙導(dǎo)向----產(chǎn)業(yè)發(fā)展受政府政策和資本市場(chǎng)影響大4核心需求----基本通信需求（固話(huà)＋移動(dòng)＋上網(wǎng)），基本辦公管理需求（郵箱、建站等）5對(duì)成本敏感----對(duì)價(jià)格、獲得、學(xué)習(xí)、使用、維護(hù)成本均敏感細(xì)分1：中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)包組合模式22V網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)+企業(yè)建站（個(gè)性化建站）+ADC手機(jī)郵箱+移動(dòng)OA（含基礎(chǔ)OA的整體方案）必選業(yè)務(wù)綁定所有集團(tuán)成員綁定企業(yè)關(guān)鍵人，提供整體方案可選業(yè)務(wù)基于MAS手機(jī)郵箱（移動(dòng)OA套餐）針對(duì)中小企業(yè)采取營(yíng)銷(xiāo)組合模式，提高業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力和信息化收入業(yè)務(wù)包實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)品地組合，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)更深入地捆綁組合思路說(shuō)明V網(wǎng)和專(zhuān)線(xiàn)解決了中小企業(yè)基本通信問(wèn)題，為企業(yè)信息化搭建了平臺(tái)；在此平臺(tái)上，ADC手機(jī)郵箱提供“企業(yè)郵箱+手機(jī)郵箱”整體方案，滿(mǎn)足企業(yè)基本的辦公需求，實(shí)現(xiàn)對(duì)集團(tuán)所有成員手機(jī)號(hào)的綁定；企業(yè)建站（個(gè)性化建站），滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)外宣傳的作用；對(duì)于有內(nèi)部協(xié)同辦公需求的客戶(hù)，提供“基礎(chǔ)OA+移動(dòng)OA”整體打包方案，通過(guò)PC和手機(jī)同時(shí)實(shí)現(xiàn)郵件處理、公文審批（開(kāi)通MAS手機(jī)郵箱中移動(dòng)OA套餐）專(zhuān)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組合模式細(xì)分1：專(zhuān)線(xiàn)信息化服務(wù)包23專(zhuān)線(xiàn)信息化服務(wù)包業(yè)務(wù)包說(shuō)明包資費(fèi)定價(jià)原則必選業(yè)務(wù)可選業(yè)務(wù)V網(wǎng)+專(zhuān)線(xiàn)ADC手機(jī)郵箱

ADC手機(jī)郵箱提供“企業(yè)郵箱+手機(jī)郵箱”整體方案，通過(guò)辦公應(yīng)用實(shí)現(xiàn)對(duì)所有集團(tuán)成員號(hào)碼的捆綁選擇一項(xiàng)可選業(yè)務(wù)打8折，選擇兩項(xiàng)以上可選業(yè)務(wù)打7折只對(duì)功能費(fèi)折扣，不低于七折，通信費(fèi)用不折扣

MAS手機(jī)郵箱（移動(dòng)OA）不僅提供手機(jī)郵箱功能，還能基于MAS手機(jī)郵箱應(yīng)用平臺(tái)提供“基礎(chǔ)OA+移動(dòng)OA”整體方案，通過(guò)無(wú)線(xiàn)應(yīng)用實(shí)現(xiàn)對(duì)集團(tuán)關(guān)鍵人的深入綁定；開(kāi)通MAS手機(jī)郵箱（移動(dòng)OA）套餐收取移動(dòng)OA功能費(fèi)企業(yè)建站（或個(gè)性化建站）為集團(tuán)客戶(hù)提供三網(wǎng)合一的企業(yè)建站或給企業(yè)提供個(gè)性化的建站服務(wù)鼓勵(lì)客戶(hù)訂購(gòu)更多的可選業(yè)務(wù)，推進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展;目前BOSS已經(jīng)在排期開(kāi)發(fā)，預(yù)計(jì)XX月底上線(xiàn)，在BOSS上線(xiàn)前可以采取先訂購(gòu)單項(xiàng)業(yè)務(wù)，后封包的方式進(jìn)行;服務(wù)包說(shuō)明自身具有內(nèi)網(wǎng)及獨(dú)立數(shù)據(jù)庫(kù)各類(lèi)應(yīng)用系統(tǒng)較為完備有專(zhuān)門(mén)的IT部門(mén)和人員AB類(lèi)集團(tuán)行業(yè)客戶(hù)

公安金融保險(xiǎn)

司法

奇瑞汽車(chē)

銅陵有色金屬

合肥百貨大樓集團(tuán)舉例舉例細(xì)分2：AB類(lèi)集團(tuán)與行業(yè)客戶(hù)的特征共性同行業(yè)中的不同集團(tuán)相互間信息化需求差異較大對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)”與“數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)都有需求”，兩者同時(shí)發(fā)展行業(yè)特征明顯，對(duì)專(zhuān)網(wǎng)要求較高專(zhuān)線(xiàn)接入各地市分公司有一定的自主權(quán)重點(diǎn)推廣數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)個(gè)性25AB類(lèi)集團(tuán)積極拓展此類(lèi)客戶(hù)內(nèi)部IT系統(tǒng)建設(shè)，整合SI解決方案，提供“專(zhuān)線(xiàn)+IT系統(tǒng)+移動(dòng)辦公”整體方案行業(yè)