現(xiàn)代推銷學課件第一章

現(xiàn)代推銷學營銷包含哪些基本的要素？個人介紹姓名：余萍：郵箱：營銷的幾個基本要素：產品價格渠道促銷促銷包含的要素：廣告銷售促進公共關系人員推銷你會推銷自己嗎？營銷的新的基本要素：消費者成本便利溝通案例：波士頓啤酒公司的創(chuàng)立者吉姆·科克推出的塞繆爾·亞當斯啤酒現(xiàn)在是最好銷量的啤酒。1984年公司創(chuàng)立之初，吉姆·科克帶著酒懇求，哄著酒吧、餐館的老板們試飲，并加進菜單。10年都不能負擔廣告預算，但現(xiàn)在，已經成為了行業(yè)的領頭羊。推銷難嗎?家樂福采購談判技巧對業(yè)務員不要表現(xiàn)熱心你的第一反應是否定的提出不可能的要求不要接受第一個提案，讓業(yè)務員哭總是使用座右銘：你還可以做得更好總是強調你不是老板智慧思考——讓自己象白癡不要做任何讓步，除非得到相對的回饋扮演公平及不公平不要猶豫去爭論，甚至他們是無禮的持續(xù)重復同樣的異議別忘記，80%的收獲來自最后談判部分不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關于你對手的個性及他的要求總是準備停止談判在僵局中，不要被對手識破傾聽如何推銷自己？簡歷簡歷簡歷

生活中你所遇到的推銷有哪些？

第一章推銷概述

第一節(jié)推銷的含義和性質一、推銷的含義：1、推銷的基本要素：推銷人員推銷對象顧客

2、推銷的雙重目的：滿足顧客的特定需要，幫助顧客解決某些問題。達到推銷人員的推銷目的。二、推銷的特點：是一種雙向溝通的活動。注重人際關系，有利于消費者與銷售人員建立友誼。具有較大的靈活性。針對性強，無效勞動少。（相比于廣告而言）大多數(shù)情況能實現(xiàn)潛在交換，形成實際銷售。推銷人員充當雙重角色，有利于企業(yè)的經營決策。銷售專業(yè)性強、性能復雜的商品有效。費用較高。三、推銷的作用（一）在國民經濟中的作用聯(lián)接生產與消費，是信息溝通的橋梁。能提供大量的就業(yè)機會。將生產的產品轉入消費領域。（二）在企業(yè)經營活動中的作用

第二節(jié)推銷學的產生與發(fā)展一、古老的推銷技術（19世紀中葉前）特點：推銷成功與否帶有很大的偶然性。（推銷已生產的產品，并不知道消費者所需要的產品）推銷活動帶有短期性。以集市、廟會為主，店鋪為輔的非連續(xù)性銷售方式。推銷活動具有欺詐性。推銷成功主要依賴于個人的作用，包括個人素質、技術水平、私人關系及社會聯(lián)系等。推銷方式方法上，已出現(xiàn)了現(xiàn)代推銷的雛形。以個人推銷為主，從事推銷活動的人主要是個體生產者和商人。二、生產型推銷

（19世紀中葉到20世紀20年代）企業(yè)以產定銷，并不注重銷售。推銷手段和方式有所擴大。三、銷售型推銷

（20世紀20年代到50年代）特點：許多企業(yè)內部開始設立銷售部門，銷售活動作為一種職能從企業(yè)經營活動中分離出來。從過去坐等顧客上門的消極被動的推銷方式逐漸轉變?yōu)椤白叱鋈ィf服顧客”式的積極推銷方式。銷售作為一門學科開始出現(xiàn)，推銷技術和推銷觀念開始面臨新的革命性轉變。四、現(xiàn)代推銷（即市場型推銷）

（20世紀50年代至今）

現(xiàn)代推銷學的產生：海因茲﹒姆﹒戈德曼1958年出版的推銷技巧》提出了被稱為推銷法則的愛達（AIDA）模式。海因茲認為現(xiàn)代推銷有以下特點：由以產定銷轉變?yōu)橐韵M者的需求為中心。改變了傳統(tǒng)推銷學中的偶然性。具有全局性和系統(tǒng)性的特點。具有長期性和穩(wěn)定性的特點。要求企業(yè)注意廣泛利用現(xiàn)代技術，提高競爭力。改變了企業(yè)的經營策略和目標。從消極的、被動的推銷轉向了“進攻性”推銷。

第三節(jié)

推銷學的研究對象與方法一、研究對象：

現(xiàn)代推銷活動過程及其一般規(guī)律。

主要內容：基礎理論。推銷員的素質與能力。推銷策略與技巧。一、研究方法

1、借鑒各有關學科的研究方法來研究現(xiàn)代推銷活動過程。

2、理論與實際相結合的方法。

具體的方法：（一）、產品研究法（不同產品的銷售策略）（二）、人員研究法（直銷、保險）（三）、環(huán)境研究法（不同區(qū)域的推銷）（四）、制度研究法（銷售組織的有效性）

第四節(jié)

推銷活動的程序

過程：尋找潛在客戶接觸前準備接觸客戶推銷洽談促成交易售后服務前提和基礎主要內容關鍵一、尋找潛在客戶:潛在客戶應具備的條件：有購買能力有購買決策權有購買動機與欲望三者齊備，第一尤為重要尋找潛在客戶的方法：資料查詢法廣告開拓法市場咨詢法顧客引見法（一）資料查詢法1、企業(yè)的外部資料企業(yè)名錄各種統(tǒng)計資料工商管理公告產品目錄專業(yè)團體會員名冊簿書刊雜志企業(yè)廣告和公告2、企業(yè)內部資料送貨上門紀錄服務部門的維修記錄銷售部門的銷售記錄（二）廣告開拓法函購郵薦

（三）市場咨詢法（四）顧客引見法二、接觸前的準備（一）對潛在客戶進行評定和審查，建立客戶檔案（二）議程準備（三）思想準備（一）、對潛在客戶進行評定和審查，建立客戶檔案?？蛻粜枰徺I量購買決策者購買能力購買習慣（二）議程準備例如：即將拜訪的顧客對此次見面的態(tài)度如何？如何改變其消極的態(tài)度在面談中，準備向顧客提出哪些問題，以了解顧客想法準備何時與顧客談及價格問題，原則是什么？準備強調哪些問題，使顧客認識到對產品的需要準備采取什么方法體現(xiàn)顧客的優(yōu)越性有無敏感的或可能產生爭議的問題顧客會提出哪些要求，可否讓步，讓步的程度（二）議程準備舉例：

一個可樂推銷員，去一個超市進行銷售談判，需要準備一些什么問題？超市采購人員以現(xiàn)在品牌太多，不打算新品牌進入，拒絕見面或敷衍見面。對方可能會提出的問題、要求及可能作出的讓步。打算推銷的產品價格、型號及優(yōu)勢。貨款的支付方式。位置的擺放情況。銷售促進。（三）思想準備三、接觸客戶

（一）、約見１、約見內容（１）確定訪問對象。（２）明確訪問事由。（３）約定訪問時間。（４）確定訪問地點。２、運用一定的約見方法約見信函約見他人推薦慕名求見三、接觸客戶

（二）接近顧客的方法１、利益接近法２、送禮接近法３、表演接近法４、問題接近法５、介紹接近法６、好奇接近法７、贊美接近法四、推銷洽談五、排除異議（一）異議類型：不想要