高郵市教育局競(jìng)爭(zhēng)性談判文件和談判秘笈

PAGEPAGE1高郵市教育局競(jìng)爭(zhēng)性談判文件項(xiàng)目名稱(chēng)：高郵市教育系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)采購(gòu)文件編號(hào)：GYJYZ2010019號(hào)采購(gòu)方式：競(jìng)爭(zhēng)性談判高郵市教育局教儀站二○一○年七高郵市教育系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)采購(gòu)談判文件第一部分談判邀請(qǐng)配合我市區(qū)域教育現(xiàn)代化創(chuàng)建工作的推進(jìn)，我站以競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)全市教育部門(mén)視頻會(huì)議系統(tǒng)，特邀請(qǐng)具備談判資格和安裝、調(diào)試、維護(hù)等技術(shù)力量的商家參加談判。1、談判文件編號(hào)：GYJYZ20100192、采購(gòu)項(xiàng)目：高郵市教育系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)采購(gòu)（詳見(jiàn)該談判文件第三部分“采購(gòu)項(xiàng)目一覽表”）。3、談判時(shí)間：2010年07月4、談判地點(diǎn)：高郵市教育局第一會(huì)議室（樓前平房）。5、提交談判保證金：談判保證金須在2010年07月27日176、談判方在談判前務(wù)必認(rèn)真閱讀本談判文件全部?jī)?nèi)容。7、聯(lián)系人：卞寶林聯(lián)系電話(huà)：0514--84614547高郵市教育局教儀站地址：高郵市府前街62號(hào)第二部分談判須知1.談判資格的獲取1.1提交談判文件本次采購(gòu)采用競(jìng)爭(zhēng)性談判的采購(gòu)形式。報(bào)名談判的談判商必須于2010年07月27日17時(shí)前將談判文件（具體見(jiàn)本談判文件“4.1”條）提交高郵市教育局第一1.2談判資格審查報(bào)名談判的談判商將談判文件報(bào)高郵市教育局第一會(huì)議室后，由高郵市教育局紀(jì)檢人員對(duì)談判商進(jìn)行資格審查，資格審查合格并已交納談判保證金伍仟元整的談判商即獲得參加本次談判的談判資格。資格要求（談判商需提供的材料）：A營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（加蓋單位公章，能看出年檢時(shí)間），投標(biāo)單位注冊(cè)資金必須在人民幣伍拾萬(wàn)元以上（含伍拾萬(wàn)）。B稅務(wù)登記證副本復(fù)印件（加蓋單位公章，能看出年檢時(shí)間）2.談判保證金1、未成交談判商的談判保證金將與談判結(jié)束后全額無(wú)息退還；成交供應(yīng)商的談判保證金即轉(zhuǎn)為履約保證金，在與采購(gòu)方簽定了購(gòu)銷(xiāo)合同并且履約完畢后，全額無(wú)息退還。2、發(fā)生下列情況之一，談判保證金將被沒(méi)收，對(duì)成交供應(yīng)商還將取消其成交供貨資格。談判開(kāi)始后，談判商撤消其談判。談判商相互串聯(lián)，哄抬報(bào)價(jià)。成交人不按照規(guī)定時(shí)間、地點(diǎn)簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同。3.談判程序3.1參加談判的談判商抽簽決定談判順序，談判小組成員將集中與各談判商分別進(jìn)行談判。3.2具體談判過(guò)程是：（1）宣布采購(gòu)方談判小組成員及紀(jì)檢人員名單。（2）談判商根據(jù)談判文件進(jìn)行陳述和軟件現(xiàn)場(chǎng)演示（時(shí)間20分鐘以?xún)?nèi)）。（3）采購(gòu)方談判小組成員根據(jù)談判商的陳述進(jìn)行詢(xún)問(wèn)和談判，談判方在多輪談判中可進(jìn)行多次競(jìng)價(jià)，每一輪談判報(bào)一次價(jià)，并填寫(xiě)談判報(bào)價(jià)表，以作為談判小組評(píng)定成交供應(yīng)商的依據(jù)。4.談判商談判文件4.1談判商談判文件由以下部分組成：（1）談判文件封面（見(jiàn)附件一）（2）談判報(bào)價(jià)表（見(jiàn)附件二）（3）產(chǎn)品性能特點(diǎn)說(shuō)明。（4）產(chǎn)品的售后服務(wù)承諾及質(zhì)量保證措施（5）企業(yè)法定代表人身份證復(fù)印件及法人授權(quán)代表身份證復(fù)印件（6）標(biāo)的產(chǎn)品代理資質(zhì)或特別授權(quán)的相關(guān)證明文件（有效期內(nèi)）4.2談判商談判文件編制要求（1）本標(biāo)書(shū)中的報(bào)價(jià)表由投標(biāo)方按規(guī)定格式如實(shí)填寫(xiě)，每張加蓋單位公章，并由企業(yè)法定代表人或授權(quán)代表簽章后方為有效。（2）投標(biāo)書(shū)不應(yīng)有涂改、增刪和潦草之處，如有必須修改時(shí)，修改處必須有企業(yè)法定代表人或授權(quán)代表的簽章。（3）投標(biāo)文件的份數(shù)為：正副本各1份，須裝訂成冊(cè)。（4）投標(biāo)文件的有效期為開(kāi)標(biāo)后的7天（含開(kāi)標(biāo)當(dāng)日），合同必須在有效期內(nèi)簽定。（5）投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)單位應(yīng)自行將投標(biāo)文件密封完好，并在密封處加蓋公章或合同專(zhuān)用章，同時(shí)在密封件上標(biāo)明“正本”、“副本”，以及招標(biāo)書(shū)編號(hào)、項(xiàng)目名稱(chēng)、投標(biāo)人名稱(chēng)和地址及“請(qǐng)勿在2010年075.談判評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)5.1談判小組成員將按照公開(kāi)、公平、公正的原則對(duì)待所有談判方。

5.2談判小組成員審查談判商談判文件是否符合采購(gòu)方談判文件的所有規(guī)定和要求。5.3談判小組對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的質(zhì)量技術(shù)參數(shù)、售后服務(wù)（安裝、調(diào)試、維護(hù)等）、交貨期、談判報(bào)價(jià)、以及談判商的資信、履約能力等進(jìn)行評(píng)議，在其他條件相同或相似的情況下，以性?xún)r(jià)比最優(yōu)的談判報(bào)價(jià)作為評(píng)定成交供應(yīng)商的依據(jù)。6.授予合同6.1確定成交商談判小組現(xiàn)場(chǎng)確定成交供應(yīng)商并公布。6.2簽訂合同成交商應(yīng)及時(shí)與采購(gòu)方簽訂合同。采購(gòu)方談判文件、成交供應(yīng)商的談判報(bào)價(jià)文件及談判評(píng)審過(guò)程的有關(guān)文件等，均作為合同附件。具有同等法律效力。6.3成交商拒簽合同，除按第“2.2（3）”條規(guī)定處理外，采購(gòu)方可從本次談判商中，指定成交商，組織供需雙方簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同。第三部分談判項(xiàng)目及要求1、談判要求（1）、投標(biāo)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品必須是符合談判文件要求（見(jiàn)采購(gòu)項(xiàng)目一覽表）。（2）、投標(biāo)供應(yīng)商在投標(biāo)當(dāng)天需帶相關(guān)軟件演示版，并在開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)作功能演示和講解。（3）、軟件系統(tǒng)及配套設(shè)備在簽定合同后，于2010（4）、產(chǎn)品售后服務(wù)需提供相應(yīng)生產(chǎn)廠(chǎng)家的相關(guān)證明文件。（5）、軟件系統(tǒng)及配套設(shè)備進(jìn)場(chǎng)在交付使用前所造成的經(jīng)濟(jì)損失均由供應(yīng)商承擔(dān)。（6）、交貨地點(diǎn)：采購(gòu)方單位所在地。（7）、付款方式：經(jīng)驗(yàn)收合格后，采購(gòu)方支付工程款的60%，2011年08月10日前付（8）、談判報(bào)價(jià)：本次談判報(bào)價(jià)指到達(dá)采購(gòu)方單位所在地的到岸價(jià)格，含運(yùn)輸、裝卸、安裝調(diào)試費(fèi)、后期軟件維護(hù)、稅金等。附：采購(gòu)項(xiàng)目表采購(gòu)項(xiàng)目：高郵市教育系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)采購(gòu)教育系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)（城域網(wǎng)版）壹套技術(shù)功能要求:1、信息點(diǎn)30個(gè)左右2、網(wǎng)絡(luò)文件共享，支持一對(duì)一和一對(duì)多的文件傳送；3、支持白板共享功能，可同時(shí)多人操作白板；4、多媒體文件的共享播放；5、支持多種會(huì)議模式：多人討論模式和集中管理模式；6、支持桌面共享；7、支持會(huì)議人員互動(dòng)交互功能；8、管理便捷，提供用戶(hù)分級(jí)分組管理等；9、不同網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下均保持聲音的清晰流暢、細(xì)膩流暢的視頻效果；10、會(huì)議的錄制注：上述要求為最低標(biāo)準(zhǔn)。第四部份附件附一：談判商談判文件封面（格式）高郵市教育局競(jìng)爭(zhēng)性談判文件項(xiàng)目名稱(chēng)：高郵市教育系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)采購(gòu)文件編號(hào)：GYJYZ2010019號(hào)采購(gòu)方式：競(jìng)爭(zhēng)性談判談判單位：談判日期：附二：談判報(bào)價(jià)表（第一輪）項(xiàng)目編號(hào)：GYJYZ2010019采購(gòu)項(xiàng)目：高郵市教育系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)采購(gòu)項(xiàng)目名稱(chēng)相關(guān)參數(shù)(商家填寫(xiě))數(shù)量單價(jià)教育系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)1套總金額(大寫(xiě))￥:法人或授權(quán)代表簽字：談判單位（簽章）：談判報(bào)價(jià)日期：

客戶(hù)拜訪(fǎng)流程接觸階段：開(kāi)場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪(fǎng)、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶(hù)需求，呈現(xiàn)拜訪(fǎng)目的，專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求FFAB即：Feature產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)?lái)的利益處理異議階段：消除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問(wèn)。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶(hù)資料的收集客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況哪些產(chǎn)品易賣(mài)，易賣(mài)的賣(mài)點(diǎn)是什么？接沒(méi)接觸過(guò)第三方代運(yùn)營(yíng)一類(lèi)的公司平時(shí)做促銷(xiāo)嗎？促銷(xiāo)優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過(guò)什么事？公司的銷(xiāo)售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶(hù)的信任穿裝專(zhuān)業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶(hù)，并提高信心。多幫助客戶(hù)分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪(fǎng)效果不好時(shí)或者客戶(hù)態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話(huà)題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見(jiàn)面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專(zhuān)業(yè)的話(huà)客戶(hù)會(huì)有戒備心。但是有的客戶(hù)要相反向客戶(hù)介紹一些銷(xiāo)售信息，包括銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和促銷(xiāo)方法。如何吸引客戶(hù)的談話(huà)的興趣提問(wèn)客戶(hù)可能關(guān)心的問(wèn)題。談到客戶(hù)熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶(hù)的興趣及注意有時(shí)效的話(huà)語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的有關(guān)問(wèn)題關(guān)于他的身份和境況問(wèn)題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問(wèn)題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛(ài)好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛(ài)好？平時(shí)喜歡去那里？詢(xún)問(wèn)他關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話(huà)有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶(hù)這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶(hù)的銷(xiāo)售情況公司的主銷(xiāo)產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷(xiāo)產(chǎn)品有哪些？拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪(fǎng)固定的客戶(hù)，從而形成客戶(hù)接受拜訪(fǎng)及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪(fǎng)物品，設(shè)計(jì)好拜訪(fǎng)內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專(zhuān)業(yè)知識(shí)，拜訪(fǎng)時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶(hù)百分之八十，老客戶(hù)百分之二十。定出拜訪(fǎng)目的，并在每一次拜訪(fǎng)中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶(hù)的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶(hù)有用的市場(chǎng)信息收集客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄，贊美自我介紹及問(wèn)候介紹來(lái)訪(fǎng)目的，要突出對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，從而吸引客戶(hù)轉(zhuǎn)向深度探尋在沒(méi)有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來(lái)談合作事宜的還是開(kāi)展促銷(xiāo)的，是來(lái)簽訂合同的，還是查詢(xún)信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶(hù)的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶(hù)所說(shuō)的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶(hù)我們能給他帶來(lái)什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言令人愉快的肢體語(yǔ)言受人尊敬的舉止行為善于聆聽(tīng)和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶(hù)類(lèi)型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿(mǎn)自信，這種客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提問(wèn)問(wèn)題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒(méi)有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話(huà)時(shí)有足夠的書(shū)面材料，談話(huà)要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿(mǎn)興趣，相信直覺(jué)，易沖動(dòng)，善交際，說(shuō)起話(huà)來(lái)充滿(mǎn)自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語(yǔ)速和風(fēng)格，同時(shí)向他說(shuō)明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語(yǔ)言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶(hù)知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買(mǎi)的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶(hù)在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶(hù)面前自以為是讓客戶(hù)覺(jué)得自己很特別，提高客戶(hù)的信任和關(guān)系注意聆聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)。切合客戶(hù)的需要將使銷(xiāo)售更加的順利明確可以給客戶(hù)提供的良好服務(wù)。不要在客戶(hù)面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶(hù)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話(huà)題聊點(diǎn)客戶(hù)感興趣的話(huà)題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪(fǎng)。給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程。如何建立和維持客戶(hù)的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶(hù)信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶(hù)關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶(hù)時(shí)，為客戶(hù)提供價(jià)值與客戶(hù)建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶(hù)溝通交流。在與客戶(hù)交流中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求、愛(ài)好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話(huà)題，為客戶(hù)提供有價(jià)值的信息客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類(lèi)接受：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品表示滿(mǎn)意冷淡：客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶(hù)的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對(duì)表示冷淡的客戶(hù)客戶(hù)表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑?duì)目前使用的產(chǎn)品感到滿(mǎn)意，不想換購(gòu)，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法，找出客戶(hù)的需要到底是什么應(yīng)對(duì)表示懷疑的客戶(hù)當(dāng)客戶(hù)表示懷疑的態(tài)度時(shí)，應(yīng)立即舉出案例，來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶(hù)的需要——客戶(hù)的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來(lái)以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來(lái)開(kāi)頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論應(yīng)對(duì)表示異議的客戶(hù)當(dāng)客戶(hù)表示異議的時(shí)候，應(yīng)該立刻處理?？蛻?hù)表示異議有兩種類(lèi)型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對(duì)方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)?？蛻?hù)分為幾種類(lèi)型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來(lái)說(shuō)服對(duì)方觀望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄?cè)琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶(hù)完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點(diǎn)，說(shuō)不定就會(huì)成交。綜合型。對(duì)付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)應(yīng)該帶給客戶(hù)的幾點(diǎn)信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場(chǎng)、很懂銷(xiāo)售有什么服務(wù)讓客戶(hù)隨時(shí)的都能找到我們。讓客戶(hù)試用方便在和客戶(hù)溝通，建立良好的客戶(hù)關(guān)系時(shí)要傳遞給客戶(hù)的幾點(diǎn)信息相信客戶(hù)，客戶(hù)有眼光且有分辨的能力誠(chéng)信對(duì)待客戶(hù)客戶(hù)的決定價(jià)值價(jià)值方程式：價(jià)值=所認(rèn)知的效益/價(jià)格想客戶(hù)之所想，傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。買(mǎi)賣(mài)成交時(shí)客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)始，售后跟進(jìn)客戶(hù)也是客戶(hù)發(fā)展環(huán)節(jié)客戶(hù)是老板，對(duì)每一位客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，真正為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及產(chǎn)品。如何讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)向客戶(hù)提供合適的信息提供給客戶(hù)他感覺(jué)重要的信息，創(chuàng)造積極的情緒，是客戶(hù)關(guān)注他感覺(jué)里重要的信息，引導(dǎo)客戶(hù)注意客戶(hù)的積極反應(yīng)客戶(hù)在聽(tīng)到你的信息時(shí)會(huì)有兩種反應(yīng)，一種是在表明深思熟慮后可以的點(diǎn)頭，另一種是真正需要時(shí)輕松的點(diǎn)頭通過(guò)一些問(wèn)題的引發(fā)、求證，就可以顯示出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程階段的策略，他可以在與客戶(hù)交流時(shí)在內(nèi)容上提供一些有趣的信息給客戶(hù)創(chuàng)造積極地情緒利用客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的沖動(dòng)性來(lái)賣(mài)產(chǎn)品。讓客戶(hù)接受