機(jī)票價(jià)格的制定與商業(yè)運(yùn)作,微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)論文

機(jī)票價(jià)格的制定與商業(yè)運(yùn)作,微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)論文一張小小的機(jī)票，它的價(jià)格有很多種變化，在外旅行的人習(xí)以為常，只是在購(gòu)票時(shí)被動(dòng)地尋找更低價(jià)格或者合適自個(gè)出行需求的機(jī)票，卻從未去想過機(jī)票的價(jià)格是怎么制定出來的，在貌似局外人無法解釋現(xiàn)象的背后，有著專業(yè)領(lǐng)域不為人知的商業(yè)運(yùn)作。賣機(jī)票像賣蘋果乘客感覺機(jī)票價(jià)格高或者低，實(shí)際上是打折和沒打折、打折深和打折淺的價(jià)格比照。有業(yè)內(nèi)人士講。航空公司機(jī)票定價(jià)原理類似賣一筐蘋果。假設(shè)一筐蘋果有100斤，華而不實(shí)有個(gè)大的、品相好看的，也有小個(gè)的、爛的蘋果，假如都按1元一斤賣，好蘋果被顧客挑選完，剩下的壞蘋果沒有人要只能倒掉，100斤蘋果只能賣出八九十元。換個(gè)賣蘋果的方式方法，挑出大個(gè)、品相好看的賣2元一斤，再挑出一部分上等的賣1.5元一斤，普通的賣1元一斤，小個(gè)蘋果賣0.5元一斤，爛蘋果賣0.2元一斤。100斤蘋果根據(jù)這種多等級(jí)的價(jià)格賣完，總收入超過原來統(tǒng)一價(jià)格的銷售。國(guó)家民航局頒布的票價(jià)根據(jù)公路里程制定，一般來講，每公里0.75元計(jì)，從上海到北京1300公里，票價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是1100多元。民航局規(guī)定，各家航空公司機(jī)票價(jià)格不能超過標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，比方上海到北京的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)就是上限。航空公司出于競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力和壓力，在民航局頒布的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格上限往下打折，即上限為全價(jià)票，推出多等級(jí)艙位銷售法。上世紀(jì)90年代中期開場(chǎng)試行多艙位銷售，在經(jīng)濟(jì)艙中分成好幾個(gè)艙，最初分六、七等，分到后來26個(gè)英文字母全部用完。我們把100%價(jià)格的經(jīng)濟(jì)艙叫Y艙，又分了K艙、M艙、N艙、T艙等，每個(gè)艙位其實(shí)就是不同的，每個(gè)字母代表95折、9折、85折、8折，一直下去到3折、2折、1折都有。有業(yè)內(nèi)人士講。東航制定機(jī)票價(jià)格的部門是市場(chǎng)營(yíng)銷委，有的航空公司這個(gè)部門叫商委。市場(chǎng)營(yíng)銷委在東航擁有龐大的團(tuán)隊(duì)，下設(shè)航線規(guī)劃部、收益管理部、座位控制部等。各個(gè)部門專注自個(gè)的領(lǐng)域，但有時(shí)也遭到其他部門的牽制，最終構(gòu)成一個(gè)互相作用的平衡。比方，收益管理部強(qiáng)調(diào)每個(gè)銷售人員的售票業(yè)務(wù)要給公司創(chuàng)造最大化利益，便宜的票少投放。座位控制部則講究上座率，不要讓飛機(jī)位置空著，票價(jià)便宜點(diǎn)多吸引乘客。一方面，航空公司想把票賣得越貴越好，都是全價(jià)票、9折票，但另一方面市場(chǎng)不接受，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在賣8折、7折。機(jī)票最終打幾折的價(jià)格，取決于乘客需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的差異化。各家航空公司的每條航線上都推出不同折扣的機(jī)票，只是有些航線相對(duì)熱門，3個(gè)月前推出的3折機(jī)票早被人買走，等如今的乘客去購(gòu)買往往只剩下高折扣的機(jī)票。比方講，今天是9月11日，我已經(jīng)開場(chǎng)投放12月份的機(jī)票。以12月份上海到武漢的航班為例，我先放3折機(jī)票15張，3.5折機(jī)票15張，4折機(jī)票15張，進(jìn)行試探性銷售。假如3折票在一兩天內(nèi)被乘客搶完，市場(chǎng)銷售不錯(cuò)，那么我就不會(huì)再把3折機(jī)票放出去，都改到4折、5折機(jī)票投放。航空公司根據(jù)這條航線、這個(gè)時(shí)間點(diǎn)、機(jī)票緊張與否、乘客的價(jià)格承受能力，來作為投放機(jī)票數(shù)量和折扣高低的根據(jù)。有知情人講，也有可能這條航線，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)確實(shí)沒有人乘坐，航空公司的4折票、5折票會(huì)一直掛著銷售。假如等到11月份，航空公司賣的機(jī)票還在5折下面，對(duì)這種銷售不暢的航班，便果斷取消。航班起飛時(shí)間是影響票價(jià)折扣的關(guān)鍵因素之一。比方下午兩點(diǎn)的航班往往是首選，航空公司把低等級(jí)的機(jī)票投放數(shù)量少一些；而對(duì)于早晨7點(diǎn)的航班，航空公司知道這個(gè)時(shí)刻乘客少，低折扣機(jī)票多投放些，3折機(jī)票如投放50張，只是為了提高上座率，多填滿些飛機(jī)座位。而當(dāng)機(jī)票非常緊張的固定日期，比方即將到來的國(guó)慶節(jié)，這個(gè)時(shí)刻不需要再試探性銷售，航空公司之前投放的低折扣機(jī)票數(shù)量少，而且折扣力度小。同一個(gè)航班機(jī)票價(jià)格有高有低，只是由于購(gòu)買的時(shí)間點(diǎn)不一樣，買的早往往便宜，票價(jià)500元和票價(jià)800元的兩個(gè)座位完全有可能挨在一起。價(jià)格與距離無關(guān)北京到杭州天天有22個(gè)航班，5家航空公司經(jīng)營(yíng)這條航線，華而不實(shí)國(guó)航10個(gè)航班，東航4個(gè)，海航3個(gè)，上航3個(gè)，南航1個(gè)，十分是國(guó)航從下午2點(diǎn)到6點(diǎn)，每小時(shí)一趟流水線班，航班密集。而北京到煙臺(tái)全天8個(gè)航班，由國(guó)航、山東航空、東航三家航空公司經(jīng)營(yíng)。有看法以為，固然北京到杭州遠(yuǎn)于北京到煙臺(tái)，但到杭州的乘客比到煙臺(tái)的多，航空運(yùn)輸成本攤薄下來，飛杭州比飛煙臺(tái)便宜。有業(yè)內(nèi)人士堅(jiān)決否認(rèn)上述看法，絕對(duì)不是這個(gè)原因，票價(jià)高低與飛行距離遠(yuǎn)近沒有關(guān)系。在北京飛煙臺(tái)的航線上，山東航空數(shù)年前被國(guó)航收購(gòu)，實(shí)際上國(guó)航和東航兩家競(jìng)爭(zhēng)。北京到杭州的航線上有5家航空公司，競(jìng)爭(zhēng)充分，而到煙臺(tái)只要2家公司競(jìng)爭(zhēng)。一位海航工作人員也以為，只要兩家航空公司經(jīng)營(yíng)的航線，競(jìng)爭(zhēng)不劇烈，甚至有可能相互默契，構(gòu)成價(jià)格上的聯(lián)盟。他講起2006年的時(shí)候，經(jīng)常乘海航旗下天津航空的西安到榆林航線，當(dāng)時(shí)其他航空公司看不上這條支線，實(shí)際上乘客對(duì)航空需求量高，而且陜西榆林地區(qū)盛產(chǎn)礦產(chǎn)資源，居民富有，消費(fèi)能力強(qiáng)。這條航線非常火，班班賣滿，基本上沒有折扣。不過班班爆滿的航線很快吸引了其他航空公司爭(zhēng)食，如今飛西安到榆林航線的航空公司除了天津航空外，還有東航、南航、四川航空4家、13個(gè)航班，充分競(jìng)爭(zhēng)后，再也回不到全價(jià)票時(shí)代,在2020年9月24日預(yù)售機(jī)票價(jià)格中，華而不實(shí)2折、2.3折、2.5折的超低價(jià)機(jī)票在13個(gè)航班中占據(jù)9個(gè)，低價(jià)票占據(jù)主流。固然與杭州相近，但上海的機(jī)票價(jià)格又與杭州不一樣，這是由于上海乘客飛北京的需求不同。上海到北京航班乘客滿滿的，而且大多都是8折票、9折票。上海到北京航線的商務(wù)客人多，到北京開會(huì)、出差，對(duì)票價(jià)不敏感。但上海到張家界、到桂林的票價(jià)就沒有到北京的高，由于旅游客多，商務(wù)客少，這是兩個(gè)不同的消費(fèi)群體。有業(yè)內(nèi)人士講，假如出門旅游，能夠選擇張家界，可以以到桂林或者其他地方，成本是游客和旅行社首先考慮的問題。而到北京部委匯報(bào)工作、參加會(huì)議不能缺席，對(duì)機(jī)票剛性需求。商務(wù)線票價(jià)高，旅游線票價(jià)低，是市場(chǎng)差異化需求的反響。春秋航空推出低票價(jià)形式，采取過極端的市場(chǎng)促銷手段，曾經(jīng)從濟(jì)南到三亞航班1元票價(jià)投放了六七十張，從上海飛東京票價(jià)1元，從東京飛上海100日元。春秋實(shí)行低價(jià)銷售策略，票價(jià)總比其他航空公司低。通常人們以為，比春秋機(jī)票價(jià)高得多的航空公司，要比春秋賺錢，但據(jù)稱這是一個(gè)誤區(qū)。你不要看春秋的票價(jià)比東航低，但有時(shí)在一架飛機(jī)上，收入超過東航。春秋的上座率常年保持在95%到98%,而東航上座率只要七八成。150個(gè)座位的80%也就是坐滿120個(gè)乘客，而春秋有175個(gè)座位坐滿，每一個(gè)航班比東航多