大型MALL與步行街招商策劃及計劃實施

大型Mall與步行街招商策劃及招商支配實施

大型商業(yè)步行街與MALL中心的勝利開發(fā)與運營，將解決大量再就業(yè)問題，同時有力拉動經(jīng)濟(jì)發(fā)展，招商工作在MALL開發(fā)運營中占有重要位置，作為國內(nèi)專業(yè)的商業(yè)管理公司，NEWMALL公司重點探討了國內(nèi)外招商的閱歷、教訓(xùn)，結(jié)合自己的實踐閱歷，形成了自己的招商體系和理念，我們認(rèn)為MALL顧問公司不僅要有一流的專家顧問，而且要具備國內(nèi)外大商家與品牌供應(yīng)商整合實力。

我們提倡大型購物中心與品牌供應(yīng)商建立新型合作關(guān)系，經(jīng)營公司不要過分依靠收取供應(yīng)商費用維持運轉(zhuǎn)，而是要依靠一流的營銷，加快銷售速度提高商品與資金周轉(zhuǎn)效率，提高人均單位面積銷售額，走可持續(xù)發(fā)展的MALL開發(fā)之路。Shopping

mall招商原則開發(fā)模式干脆關(guān)系到招商工作的主要內(nèi)容，例如萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式是與大商家沃爾瑪建立合作聯(lián)盟，招商的重點是半主力店和中小商家。

大型MALL招商之前，第一步組建商業(yè)運營公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營管理，對業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計和管理，采納流水線模式，充分考慮不同業(yè)態(tài)以及同種業(yè)態(tài)不同風(fēng)格檔次之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。

MALL統(tǒng)一運營包含五個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一業(yè)態(tài)調(diào)控、統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“業(yè)態(tài)設(shè)計管理與統(tǒng)一招商管理"又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項工作的成敗得失不僅確定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否勝利，而且確定著后期購物中心商業(yè)運營的管理能否勝利。

第一基本原則：先進(jìn)行業(yè)態(tài)設(shè)計和招商工作，后進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計。很多發(fā)展商沒有托付專家進(jìn)行業(yè)態(tài)設(shè)計和商業(yè)功能布局，招商過程中發(fā)覺想進(jìn)來的大商家，發(fā)覺很多規(guī)劃設(shè)計不符合自己的要求，例如深圳新安湖地產(chǎn)公司在引進(jìn)萬佳百貨后僅僅對建筑部分進(jìn)行改動就花費400多萬，而進(jìn)行業(yè)態(tài)設(shè)計顧問費用也就是30萬元以內(nèi)。

在大型shopping

mall

與大型商業(yè)街業(yè)態(tài)設(shè)計中，NEWMALL商業(yè)管理公司及楊寶民工作室積累了豐富的閱歷，形成了中日韓三國專家共同設(shè)計業(yè)態(tài)的黃金搭檔，不僅遵守購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，而且不斷創(chuàng)新，不僅考慮業(yè)態(tài)黃金比例，而且將立體流線設(shè)計技術(shù)引進(jìn)中國，留意商業(yè)文化設(shè)計，形成了國際領(lǐng)先的業(yè)態(tài)設(shè)計理念。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認(rèn)同零售、餐飲、消遣55：20：25的這個購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，此比例特殊適用于超大型綜合性的購物中心，招商要留意維護(hù)和管理好這個經(jīng)營比例。對于辦公區(qū)域特殊集中的shoppingmall,可以加大餐飲比例。

其次基本原則：要維護(hù)購物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象，事先進(jìn)行統(tǒng)一的理念設(shè)計是基礎(chǔ)。招商要始終留意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。

第三基本原則：購物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補(bǔ)。簡潔地說，同業(yè)差異就是不同檔次、不同風(fēng)格，不能盲目招入檔次完全相同的店進(jìn)入。

第四基本原則：購物中心經(jīng)營方式的選擇原則。核心主力零售店盡量自營一部分，發(fā)展商可以與知名商業(yè)管理公司合作組建經(jīng)營公司，也可以汲取優(yōu)秀商業(yè)團(tuán)隊加盟，這樣首先可以加強(qiáng)經(jīng)營限制力度，有利于購物中心長期經(jīng)營；其次可增加其他商戶與之合作的信念；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招入非主力零售商分為兩種狀況，經(jīng)營實力較強(qiáng)的國際名店，采納租賃為主的方式；對于非國際名店，盡量以聯(lián)營扣點為主、租賃為輔，這樣也可以增加發(fā)展商對購物中心的整體限制力度，提升經(jīng)營業(yè)績。

第五基本原則：招商依次原則。核心主力店先行，協(xié)助店隨后的原則；吸引人氣較多業(yè)態(tài)先行，零售購物項目優(yōu)先，協(xié)助項目配套的原則。

第六基本原則：核心主力店招商布局原則，從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要便利人流的回旋。核心主力店的選擇要充分考慮業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)性，萬達(dá)集團(tuán)的濟(jì)南購物廣場等主力店沃爾瑪和紅星美凱龍對步行街商鋪帶動作用不大。

核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心協(xié)助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，經(jīng)常能帶動整個購物中心的順當(dāng)招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局干脆影響到購物中心的形態(tài)。購物中心特殊是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點。

核心主力百貨店可能有兩個或兩個以上，因此，在招商策劃中，我們建議發(fā)展商最好托付MALL運營顧問公司自營一個主力店，由運營顧問公司負(fù)責(zé)主力店招商任務(wù)，統(tǒng)籌考慮零售經(jīng)營業(yè)戶與主力店的業(yè)態(tài)關(guān)系，加強(qiáng)對業(yè)態(tài)的調(diào)控實力。

第七基本原則：特殊商戶招商實惠原則?！耙渣c代面，特色經(jīng)營"是購物中心特殊是MALL購物中心的經(jīng)營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們賜予實惠政策，邀請其入場，能夠起到增加文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城MALL購物中心就特地邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營范圍要與購物中心的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。

第八基本原則：租賃經(jīng)營采納放水養(yǎng)魚的原則。因為購物中心經(jīng)營具有長期性特點，采納基本租金＋浮動租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，浮動租金與銷售額掛鉤，將整個購物中心真正做旺。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意，一起共享成長空間"的原則。例如區(qū)域購物中心再引進(jìn)著名百貨公司時候，可以采納這種方式。

第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理"要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場規(guī)劃指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)服務(wù)等等。這個“統(tǒng)一服務(wù)"不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。

第十基本原則：購物中心要具備完善ERP信息系統(tǒng)，重視學(xué)問管理，為購物中心管理者、廣闊簽約商戶和顧客都供應(yīng)便利。

建立統(tǒng)一的信息平臺，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠為顧客供應(yīng)統(tǒng)一收銀、消費一卡通等便利的服務(wù)，還能為廣闊簽約商戶供應(yīng)豐富精確的顧客信息和市場信息，甚至于供應(yīng)更具體的經(jīng)營信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等。更能為購物中心自身供應(yīng)布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于購物中心分析后對經(jīng)營場地（稀缺資源）進(jìn)行再安排。

招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，事實上購物中心的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后依據(jù)銷售狀況進(jìn)行調(diào)整招商，這都須要信息系統(tǒng)的分析支持，更須要基于學(xué)問的協(xié)助決策。招商策劃的核心――招商支配制定大型MALL招商支配、營銷宣揚(yáng)支配，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的打算工作。MALL運營公司要確定招商時間支配、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣揚(yáng)與招商策劃、主要招商活動、招商費用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。在開展實際招商工作之前，我們首先確定招商目標(biāo)，然后確定商家檔次、規(guī)模、具體租金條件。

招商時間支配

由于大型MALL招商任務(wù)較重，招商時間要提前支配，其中大商家招商要事先做好相關(guān)工作，在項目設(shè)計方案出來后要正式確定主力百貨店或超市意向，依據(jù)大商家的具體要求進(jìn)行方案設(shè)計修改與完善，而后進(jìn)入施工狀態(tài)，避開方案被迫修改所造成的損失。

中小商戶要在大商家確定后，建筑封頂前5個月起先招商推廣工作。

招商費用管理：

盲目招商，花費巨大，收效不佳，這是很多MALL與商業(yè)步行街開發(fā)商擔(dān)憂的問題。招商費用主要包括：人員差旅費用、商家接待費用、宣揚(yáng)費用――廣告及招商活動費用。

降低招商成本提高招商效率的一個重要措施是：托付專業(yè)顧問公司招商，大商家招商工作組成聯(lián)合招商小組，小商家與品牌供應(yīng)商可以托付顧問公司代理，代理費用一般是收取一個月的代理費用。

招商費用運用策略：

1、招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。

2、關(guān)鍵性招商集中運用，避開零打碎敲。

3、重點保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和嘉獎管理。

4、重視客戶營銷和關(guān)系營銷，費用支配上予以傾斜。

兵不在多而在精，和一般行政管理存在很大區(qū)分，招商人員不須要成天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業(yè)績在于招商成果，招商人員須要保持連續(xù)性，因此須要良好的激勵措施。

我們運用上述招商策略，實行如下具體措施：

1．NEW

MALL公司負(fù)責(zé)步行街與購物中心統(tǒng)一業(yè)態(tài)設(shè)計

我們花費一段時間摸清深圳批發(fā)與零售業(yè)態(tài)，依據(jù)深圳寶安消費者偏好，我們設(shè)計出比較合理的步行街＋MALL業(yè)態(tài)組合模式，通過優(yōu)化業(yè)態(tài)與動線劃分，解決了地下室施工中遇到的柱網(wǎng)與承重墻問題，使整個設(shè)計有利于商業(yè)經(jīng)營。

2．分塊招商策略

商業(yè)步行街重點引進(jìn)專賣店與專業(yè)商店，重點利用香港資源解決國際名店招商問題，與深圳服裝協(xié)會和深圳數(shù)個女裝廠家合作，集中引進(jìn)一批深圳女裝，男裝，皮鞋皮具。

商業(yè)經(jīng)營采納統(tǒng)一營銷模式，銷售的商鋪可以返祖經(jīng)營，返租模式為４％租金＋20％經(jīng)營分紅。

主力商場招商問題是我們招商的重點，依據(jù)當(dāng)?shù)仉x香港近的特點，引進(jìn)香港百貨對整個經(jīng)營特色沒有太大幫助，特殊是無法使當(dāng)?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營水平得到很大提升，因此我們反復(fù)論證，依據(jù)日本與韓國百貨店管理標(biāo)準(zhǔn)，引進(jìn)白領(lǐng)百貨公司，例如日本伊勢丹百貨、太平洋百貨。

在百貨供應(yīng)商引進(jìn)方面，我們不僅利用NEW

MALL廣泛的供應(yīng)商資源，而且通過VMD引進(jìn)日本與韓國服裝與化妝品品牌。

NEWMALL公司作為專業(yè)的招商與經(jīng)營管理公司，我們特別留意招商支配的執(zhí)行實力。例如深圳濱海購物中心招商須要在深圳、香港舉辦新聞發(fā)布會，那么我們事先就做好商家單獨探望工作，同時充分利用香港平臺整合世界名店商業(yè)資源。招商隊伍的建立與優(yōu)化招商隊伍的團(tuán)隊學(xué)問結(jié)構(gòu)，須要事先細(xì)心策劃，最好具有國際化招商視野，新摩爾商業(yè)運營公司在實際詢問工作中，對10萬平方米左右MALL或商業(yè)步行街招商一般實行如下人員組合。

招商隊伍的最佳組合：國內(nèi)招商人員6人組合

組長或招商總監(jiān)１名，擔(dān)當(dāng)過大商家主管商業(yè)拓展工作的副總經(jīng)理，出任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。

2人作為前期招商經(jīng)理：擔(dān)當(dāng)過選址工作，或?qū)Υ笊碳矣刑接懀幻?fù)責(zé)主力店招商，一名負(fù)責(zé)國際名店招商。

3名招商經(jīng)理：負(fù)責(zé)女裝，珠寶、化妝品一名；負(fù)責(zé)銀行及服務(wù)類一名，其它一名。

重點負(fù)責(zé)國外大商家和國外名店招商人才要求懂外語，例如招商人員可以英語與日語等語種合理搭配。

招商人員的工資待遇與嘉獎方式：

招商骨干應(yīng)當(dāng)達(dá)到較高的工資收入水平，建議國內(nèi)招商總監(jiān)工資在1萬元左右（采納基本工資＋浮動工資模式），嘉獎幅度達(dá)到嘉獎年薪30萬元以上。年薪依據(jù)招商質(zhì)量與數(shù)量確定，以實際業(yè)績考核招商人員。

為了降低招商成本，激勵招商人員主動性，提出的嘉獎?wù)呷缦卤恚?/p>

招商質(zhì)量的保障：依據(jù)我們總結(jié)各類招商案例，發(fā)覺很多臺灣人作為運營管理團(tuán)隊，以好位置為誘餌，吃供應(yīng)商回扣。

對于招商人員光激勵不夠，還要有較好的約束措施，主要是限制招商質(zhì)量，招商質(zhì)量與招商人員待遇掛鉤，對于托付經(jīng)營管理團(tuán)隊的項目，更要在托付合同規(guī)定招商質(zhì)量及驗收標(biāo)準(zhǔn)。

招商宣揚(yáng)、造勢商業(yè)房地產(chǎn)項目招商宣揚(yáng)的三個目標(biāo)：

1、吸引大商家目光

2、吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場

3、為開業(yè)作好宣揚(yáng)，引起消費者的關(guān)注

在吸引大商家入駐宣揚(yáng)方面，發(fā)展商宜采納多種宣揚(yáng)手段：報紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體，我們建議大型商業(yè)房地產(chǎn)項目不僅要留意項目本身宣揚(yáng)，也要突出企業(yè)品牌，例如可以請商業(yè)專家寫專著宣揚(yáng)，提升商業(yè)地產(chǎn)項目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營奠定良好基礎(chǔ)。

電視：針對中小散戶招商

報紙、專業(yè)雜志：針對大商家招商

招商造勢至關(guān)重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢險節(jié)短，

造勢要依托自身優(yōu)勢，重視宣揚(yáng)的協(xié)同效應(yīng)。

招商宣揚(yáng)支配舉例

華南MALL在招商宣揚(yáng)方面，投資宣揚(yáng)資金數(shù)額大，投入力氣較大，具有自己特點。

1．東莞市政府以華南ＭＡＬＬ項目為期契機(jī)，開展的大規(guī)模城市經(jīng)營，對于萬江區(qū)的商業(yè)以及物流發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略定位，聯(lián)動宣揚(yáng)力度大。

2．全面綻開立體化宣揚(yáng)，招商隊伍重點在珠江三角洲整合資源，重點引進(jìn)了深圳大商家，借助深圳企業(yè)管理閱歷，提升東莞商業(yè)經(jīng)營的形象。

3．留意百貨超市招商的同時，突出消遣策劃與招商，引進(jìn)時代華納、歡樂天地、ＩＭＡＸ巨幕電影等消遣品牌入住。

在招商造勢方面，不能完全采納廣告宣揚(yáng)模式，華南MALL在廣告宣揚(yáng)方面投入過大，在國家宏觀治理的大勢下，巨額廣告投入消耗了珍貴的現(xiàn)金流，從宣揚(yáng)模式的單一化可以看出華南MALL由于地處東莞，招商成本較高。

因此我們要特殊重視客戶營銷模式，以商招商是最佳模式。華東裝飾城位于蘇州，面積８萬多平方米，在招商過程中不僅在蘇州媒體進(jìn)行立體宣揚(yáng)，而且由招商部前頭，做好重點商戶工作，激勵大家?guī)椭猩?，目前招商出租率達(dá)到１００％，該裝飾市場在蘇州裝飾材料銷售方面業(yè)績?yōu)榈谝幻?/p>

招商及談判策略由商業(yè)管理公司主導(dǎo)招商工作，充分利用現(xiàn)有招商社會資源。知名商業(yè)管理公司與大商家不僅保持良好關(guān)系，而且他們的商業(yè)眼光與顧問服務(wù)水準(zhǔn)，也能得到大商家信任。

國外大商家：美、日、英、法、德百貨集團(tuán)，如西爾斯、梅西百貨、瑪莎百貨、西武百貨、韓國新世界百貨。

超市：沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、吉之島。

對國外大商家招商要做好三項工作：

（1）

建立大商家專題資料庫

（2）了解選址條件與偏好

（3）了解大商家企業(yè)文化特點與經(jīng)營特色

商店選址會對企業(yè)長期與短期規(guī)劃均會產(chǎn)生較大影響，從長期來看，地點的選擇將影響企業(yè)的整體戰(zhàn)略。商店位置必需與企業(yè)任務(wù)、宗旨和目標(biāo)市場長期保持一樣。從短期來看，商店位置也影響著企業(yè)戰(zhàn)略組合（產(chǎn)品種類、價格和促銷）

百年老店大商家對選址要求

1、沃爾瑪選址要求

沃爾瑪市場部負(fù)責(zé)新店選址、新店開業(yè)、市場調(diào)研。沃爾瑪選址一般都會選擇客流量大、車流多、停車設(shè)施良好、交通便利以及商店的相容性高的地點。

沃爾瑪公司把商店位置的選擇看成是一個綜合決策問題須要考慮很多因素，見下圖：

沃爾瑪選址的具體策略

１．良好的可見度

２.志向的方位

３.合理的場地大小與形態(tài)。

沃爾瑪?shù)恼劭郯儇浀晖炗?0年租期，超級中心往往簽訂租期為２０年的可續(xù)簽租約。

沃爾瑪于1996年8月在深圳開設(shè)類中國第一家沃爾瑪購物廣場和第一家山姆會員店，迄今已在深圳、昆明、福州、大連、廈門、汕頭、東莞、哈爾濱、長春、沈陽、長沙、北京、南昌共13個城市開設(shè)了29家商店。濟(jì)南泉城路分店是沃爾瑪在中國開設(shè)的第30家商場。

2、家樂福

1993年進(jìn)入中國市場，一站式購物，2002年11月已有34家，今后五年達(dá)到50家，營銷策略以家庭主婦為目標(biāo)顧客。同樣由市場部負(fù)責(zé)新店選址，門店面積確定。家樂福在北京、上海、深圳、廣州等區(qū)域大規(guī)模開設(shè)新店，例如深圳支配開設(shè)新店將達(dá)到6家以上。

選址要求

(1)、開在十字路口。Ｃａｒｒｅｆｏｕｒ（法文意為十字路口）第一家店是1963年開在巴黎南效一個小鎮(zhèn)的十字路口，一火爆，大家都說去十字路口，把店名給忘了。十字路口成為家樂福選址的第一準(zhǔn)則。

(2)、3－5公里商圈半徑。這是家樂福在西方選址的標(biāo)準(zhǔn)。在中國一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車8公里車程，不超過20分鐘的心理承受力。家樂福在商圈選定時候充分體現(xiàn)了細(xì)致入微的理念，它通過5分鐘、10分鐘的步行距離來測定商圈；用自行車的行駛速度來確定小片、中片和大片。然后對這些區(qū)域進(jìn)行細(xì)化，搞清晰某片區(qū)內(nèi)的人口規(guī)模和特征，包括年齡分布、文化水平、職業(yè)分布以及人均可支配收入等等。同時還要計算出不同區(qū)域內(nèi)的人口數(shù)量和密度，從而劃定重點銷售區(qū)域和一般銷售區(qū)域。

(3)、外聘公司進(jìn)行市調(diào)。一般須要分別選兩家公司進(jìn)行銷售額測算，兩家公司是集團(tuán)之外的獨立公司，以保證預(yù)料的科學(xué)和精確性。

(4)、敏捷適應(yīng)當(dāng)?shù)靥攸c。家樂福店可開在地下室，也可開在四五層，但最佳為地面一、二層或地下一層和地上一層。家樂福一般占兩層空間，不開三層。這比沃爾瑪、麥德龍敏捷。

(5).家樂福對大賣場面積要求在2萬元左右，層高6米，專用卸貨區(qū)寬度30米左右。家樂福大賣場對柱距要求8×10或9×9米。

(6).

家樂福要求配備大型停車場，并且停車場與大賣場之間聯(lián)系便利。

3、麥德龍

1995年進(jìn)入中國，選址城郊結(jié)合部，1萬平方米以上。

百貨商家特點與選址要求：

SAKS百貨商店集團(tuán)擁有241家百貨店，分別以Parisian,

Proffitt's,

McRae's,

Younkers,

Herberger's,

Carson

Pirie

Scott,

Bergner's,

Boston

Store命名，還包括38家LIBBY

LU俱樂部專業(yè)商店。

SAKS還經(jīng)營第五大道集團(tuán)，擁有64家第五大道百貨店和53家其他百貨店。

SAKS第五大道百貨是由在紐約第34街各自獨立經(jīng)營零售店的HORACE

SAKS和BERNARD

CIMBEL兩家于1900年初創(chuàng)辦的。他們的宗旨是建立一家與時尚優(yōu)雅的生活方式相吻合的特性化專業(yè)百貨店。

中國是快速成長的奢侈聘消費市場，由于深圳已經(jīng)成為中國重要旅游城市，深圳特區(qū)是中國購買高檔消費品的首選之地，深圳與香港成為高檔購物中心薈萃之地。

我們致力于引進(jìn)像美國SAKS第五大道百貨的優(yōu)秀百貨，填補(bǔ)國內(nèi)商業(yè)空白。

太平洋百貨選址要求

太平洋百貨由遠(yuǎn)東集團(tuán)控股，目前已經(jīng)在北京、上海、成都、重慶、大連等開設(shè)9家百貨店，目前支配向華南等區(qū)域布設(shè)新店。

在深圳等重點城市，要求開設(shè)旗艦百貨店面積在3萬平方米左右。

伊勢丹是日本老字號百貨店以化妝品和時裝著名，目前已經(jīng)進(jìn)入上海南京西路。選址要求：上海等大城市核心商圈高檔購物中心，要求有獨立入口，樓層包含一層。

NEW

MALL中韓白領(lǐng)百貨店選址要求

NEW

MALL中韓白領(lǐng)百貨店要求城市核心商圈，面積２萬平方米，停車場２００個以上，要求人流量大，周邊環(huán)境好。

由于大型MALL購物中心對主力商店經(jīng)營水準(zhǔn)要求較高，引進(jìn)大商家經(jīng)營，發(fā)展商供應(yīng)相關(guān)服務(wù)，發(fā)展商出于自身利益的考慮，可以采納聯(lián)營方式。

大商家供應(yīng)商進(jìn)場的相關(guān)服務(wù)：

幫助大商家供應(yīng)上入場遇到的具體困難，例如供應(yīng)專業(yè)物流服務(wù)。

專業(yè)店招商：

圖

10

兒童翻斗城

圖11

化妝品旗艦店

傳統(tǒng)百貨＋超市模式并不是購物中心的最佳模式，專業(yè)旗艦店占有越來越重要的作用。

中小商家招商：

運用客戶營銷思想，采納MALL供應(yīng)商大會模式、溫州商家集體入駐模式、協(xié)會模式等實行以商招商的政策。

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MALL新型供應(yīng)商合作策略商家入場服務(wù)

招商與商業(yè)管理隊伍的連接是招商工作后期勝利的保障，供應(yīng)商招商入場涉及一系列服務(wù)內(nèi)容，作為商業(yè)管理公司應(yīng)當(dāng)供應(yīng)一站式服務(wù)，例如服務(wù)員統(tǒng)一培訓(xùn)、進(jìn)場裝修服務(wù)與指導(dǎo)、協(xié)調(diào)相關(guān)部門供應(yīng)上門工商執(zhí)照辦理、納稅服務(wù)、相關(guān)物業(yè)管理服務(wù)。

①商家入場后納入統(tǒng)一的管理體系，與供應(yīng)商結(jié)成新的“生死與共”合作關(guān)系MALL運營商與制造商共同設(shè)計、制造新產(chǎn)品。

②NEW

MALL運營商對供應(yīng)商要求極嚴(yán)，他們施加極大壓力逼迫供應(yīng)商做出最大的努力來提高產(chǎn)品品質(zhì)和降低生產(chǎn)成本。

③NEW

MALL運營商把幫助制造商降低成本視為己任，馬莎的技術(shù)人員特別關(guān)切制造商生產(chǎn)成本的限制，并會盡力使其生產(chǎn)實力得以充分發(fā)揮。

④NEW

MALL運營商同時還強(qiáng)調(diào)必需讓制造商有利可圖，為此，NEW

MALL做出很大努力使與其長期合作的制造商能有豐厚的利潤。

MALL運營商不僅限制制造商的生產(chǎn)經(jīng)營活動，還在其他方面關(guān)注制造商的發(fā)展。

①

在制造商的技術(shù)改造、職工培訓(xùn)和管理限制等方面進(jìn)行大量投資，以求制造商與NEW

MALL具有相同的經(jīng)營哲學(xué)和管理水平。

②

關(guān)切制造商的員工福利，幫助制造商改善職工工作環(huán)境及生活條件，從而使制造商員工保持良好的工作士氣。

國內(nèi)外mall的招商案例業(yè)態(tài)設(shè)計是基礎(chǔ)

精確、差異化的業(yè)態(tài)定位乃是購物中心競爭勝出的緣由。華潤萬象城有優(yōu)秀專家?guī)ьI(lǐng)設(shè)計適合深圳的特大型購物中心。華潤萬象城開發(fā)與運營始終堅持“全新的建筑形態(tài)、全新的消費環(huán)境、全新的業(yè)態(tài)組合”的理念。

在業(yè)態(tài)組合方面，萬象城也突出自身的特點。主力店

/次主力店所占比例為40％，其中主力店招商在2003年12月15日就確定下來，國際名牌占3％，餐飲占15％，消遣占20％，精品店占22％。以餐飲為例，萬象城設(shè)置了25家餐廳，除了中國傳統(tǒng)菜系外，深圳人不走出國門，也能品嘗到來自世界各地的風(fēng)味，包括了頂級的法國菜、意大利菜、日本菜、泰國菜等。

從目前招商成果來看，整個比例與最初的商業(yè)規(guī)劃比較切合。

招商策略

在專業(yè)顧問團(tuán)隊的幫助下，考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，華潤（深圳）有限公司制定了“先確定主力店，再全面招商”的基本策略。在執(zhí)行過程中，主力店、國際名店和餐飲要提前招商，其它隨后進(jìn)行。

在招商分工方面實行自我招商為主，中介合作為輔的方式，因為每家顧問公司的資源都是有限的，因此，可以托付多家商業(yè)顧問公司同時分塊招商，加快整個招商進(jìn)度。

在這一策略的指導(dǎo)下，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)的招商團(tuán)隊，依據(jù)實際狀況敏捷調(diào)整和實施租務(wù)政策。例如，依據(jù)不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥當(dāng)支配好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是相互干擾、減弱；依據(jù)萬象城整體市場定位和業(yè)態(tài)組合，對進(jìn)駐租戶提出要求，并幫助他們調(diào)整、提升和完善他們在萬象城新店的定位、檔次和其他品質(zhì)。

在全面招商階段，華潤萬象城重視集中開展招商活動。留意借鑒香港購物中