優(yōu)勢(shì)談判講義課件

優(yōu)勢(shì)談判目錄一單元什么是優(yōu)勢(shì)談判二單元談判前技術(shù)準(zhǔn)備三單元談判技巧四單元談判花絮第一單元什么是優(yōu)勢(shì)談判？什么是談判？說到談判大家會(huì)想到什么？

通過反復(fù)交流達(dá)成協(xié)議，雙方在有些利益上達(dá)成一致，而有些利益則被放棄。談判的定義優(yōu)勢(shì)談判，是有效處理爭端或非和諧因素的一種溝通處理手段。什么是優(yōu)勢(shì)談判？雙方得到想要的結(jié)果或感覺。贏的感覺優(yōu)勢(shì)談判的特點(diǎn)要想贏得談判必須保持強(qiáng)硬的立場(chǎng)，盡可能地威脅到對(duì)手，而且經(jīng)常做一些不道德的事情。對(duì)方的勝利就是我方的失敗。談判技巧只適用于商業(yè)事務(wù)中。一些不該有的先入之見談判是科學(xué)不是藝術(shù)。說“不”只是談判剛剛開始的引言。不懂就問是聰明的做法。聚焦于事務(wù)的本身。談判就是意志力的考驗(yàn)。追求雙贏的正直態(tài)度。優(yōu)勢(shì)談判時(shí)需要樹立的觀念第二單元：談判前技術(shù)準(zhǔn)備談判中的術(shù)語：RP(RequiredPrice)要價(jià)WOP(Walk-Out-Price)退出價(jià)格/走人價(jià)ZOPA(ZoneOfPossibleAgreement)議價(jià)范圍BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)替代方案

需求及利益點(diǎn)

實(shí)力

聲譽(yù)、風(fēng)格踐墨隨敵

搭檔或接替者

決策權(quán)

潛在的需求談判前準(zhǔn)備之—了解對(duì)方

議題

目標(biāo)

談判技巧組合談判方案談判地點(diǎn)

談判持續(xù)時(shí)間

替代方案

理清底線

模擬談判談判前準(zhǔn)備之—設(shè)計(jì)談判方案

禮尚往來的運(yùn)用談判工具

社會(huì)見證的力量

合法的力量名片

大量的文件

讓對(duì)方感覺受到重視、受到禮遇，想要回報(bào)你如果不是大型談判的話，對(duì)方談判人數(shù)多于三個(gè)我們可以要求適當(dāng)減少談判人數(shù)談判前準(zhǔn)備之—準(zhǔn)備談判工具

黑臉白臉的確認(rèn)溝通

策略的共識(shí)

共進(jìn)退的暗示

目標(biāo)的一致性談判前準(zhǔn)備之—溝通搭檔第三單元：談判技巧議價(jià)區(qū)：買方出價(jià)賣方報(bào)價(jià)成交價(jià)1.沉默原則——不做報(bào)價(jià)人技巧1）讓對(duì)方先開價(jià)使我方知道議價(jià)區(qū)間而對(duì)方很模糊2）不回應(yīng)起始價(jià)讓對(duì)方自己將水分?jǐn)Q干如果雙方都不出價(jià)怎么辦？開盤階段——八大技巧2.最大可信主張的技巧——要的比想的要多1）爭取談判空間2）有可能得到3）提升價(jià)值4）避免僵局5）營造“贏”的感覺不能太離譜，應(yīng)當(dāng)屬于可信范圍，不能突破對(duì)方心理底限開盤階段——八大技巧3.“大驚失色”技巧——對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的反應(yīng)。1）使對(duì)方最初開價(jià)的基點(diǎn)作用顯得不那么突出2）讓對(duì)方知道離期望值遠(yuǎn)3）為以后降價(jià)做鋪墊※對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)一定要“搖頭”，不能一直點(diǎn)頭，否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很認(rèn)可他的報(bào)價(jià)。開盤階段——八大技巧4.應(yīng)對(duì)“敵對(duì)性”局面技巧的應(yīng)價(jià)技巧YES：是的，確切有這樣的情況……（首先認(rèn)同對(duì)方的一些想法）BUT：但是……NO：本質(zhì)還是NO開盤階段——八大技巧5.做個(gè)“不樂意”的買賣者技巧如果在談判中輕易的答應(yīng)對(duì)手提出的條件，會(huì)讓他沒有贏的感覺。開盤階段——八大技巧6.“不均攤差價(jià)”技巧沉默原則擠干水分折中辦法使雙方看似公平條件交換抹去零頭

折中的后手策略開盤階段——八大技巧7.“物歸原主”技巧——辨別是誰的問題對(duì)手往往會(huì)把“燙手山芋”推到我們身上，此時(shí)我們需要辨別這個(gè)問題是誰的。開盤階段——八大技巧8.“服務(wù)保值”技巧——價(jià)值在服務(wù)后迅速遞減能夠在事前約定的事項(xiàng)絕對(duì)不要在事后約定！開盤階段——八大技巧1.“模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)”策略模糊的名片：讓自己有退路，可以使用一些策略。模糊的上級(jí)：不要把你的上級(jí)直接暴露給你的談判對(duì)手模糊的下級(jí)：不要把直接負(fù)責(zé)的人暴露給談判對(duì)手※談判過程中我們通常希望對(duì)方的決策權(quán)越明確越好，自己的決策權(quán)越模糊越好這件事我做不了主，要回去請(qǐng)示我們張總×你說的這個(gè)價(jià)格，我要回去請(qǐng)示一下我們公司的價(jià)格策略委員會(huì)√中盤階段——角力的兩大策略反擊對(duì)方“模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)”策略剝奪對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì)“如果我的提案完全符合您的要求，您能在今天做決定嗎？”無法避免對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)●刺激其自我意識(shí)“如果您覺得不錯(cuò)的話，公司會(huì)完全同意嗎？”●探聽對(duì)方底限“您可否告訴我對(duì)于這個(gè)合同您認(rèn)為公司還存有哪方面顧慮呢？”●先斬后奏“那我們首先看一下在現(xiàn)在這份合同上我們兩個(gè)人有哪些可以保持一致的呢？”“如果我們倆保持一致，我們?cè)侔押贤没厝タ纯垂居惺裁春眯薷?？”中盤階段——角力的兩大策略2.“乒乓球”策略當(dāng)面對(duì)艱難的對(duì)手，妄圖先做一些微小的讓步來換取對(duì)方的善意的做法是錯(cuò)誤的。讓步＝交換＋補(bǔ)償好處：●可能真的獲得某些好處●提高讓步的價(jià)值●避免對(duì)方蠶食●讓對(duì)方產(chǎn)生贏的感覺當(dāng)你答應(yīng)對(duì)方的一個(gè)請(qǐng)求的時(shí)候，同時(shí)應(yīng)當(dāng)提出一個(gè)新的要求中盤階段——角力的兩大策略1.黑臉、白臉策略及反擊策略在談判中有人扮演黑臉人給對(duì)手下馬威，讓對(duì)手以為失去談判機(jī)會(huì)，再由白臉出來做和事佬，打消對(duì)方的心理防線，促成合作。反擊策略：※辨識(shí)黑臉白臉中哪個(gè)是對(duì)方的真實(shí)反應(yīng)，一般白臉的意思才是對(duì)方真正的想法※讓對(duì)方的策略曝光，要求對(duì)方合作有誠意※也使用黑臉白臉的策略收盤——四種無沖突施壓絕招2.滾雪球策略當(dāng)我們向?qū)Ψ阶鞒鲆粋€(gè)讓步的時(shí)候，對(duì)方緊接著會(huì)提出更低的要求，企圖使雪球越滾越大。反擊策略：※告知任何額外讓步的代價(jià)※模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)盡量使用一體整合法※一笑而過優(yōu)秀的談判者在談判中會(huì)采用滾雪球方法一項(xiàng)一項(xiàng)進(jìn)行談判，不斷提出更多要求。您有哪些要求一次性提出來，1.2.3.4.還有嗎？沒有了？如果我們?cè)谶@些點(diǎn)上都達(dá)成一致，您馬上就可以做決定嗎？收盤——四種無沖突施壓絕招3.遞減成交策略——魔數(shù)A.100－80－60－40B.100－90－80－40C.100－90－88－87.2※有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)把對(duì)方的降價(jià)進(jìn)行記錄，來測(cè)得他每一次讓步的區(qū)間是多少※通常標(biāo)書、合同報(bào)價(jià)都不要用整數(shù)，盡量使用一些有零有整的數(shù)字，讓對(duì)方覺得可能是經(jīng)過精密測(cè)算得出來的價(jià)格讓步區(qū)間給了對(duì)方非語言的暗示，讓對(duì)方感覺到了價(jià)格底限收盤——四種無沖突施壓絕招4.“走人”策略及無風(fēng)險(xiǎn)“走人”策略通常在談判進(jìn)行到僵局的時(shí)候我們會(huì)采用“走人”策略來企圖使對(duì)手認(rèn)為已經(jīng)到達(dá)了我們的底限，而放棄自己的價(jià)格，搭成交易。安全閥門：※把談判變成多輪的會(huì)談，讓雙方即使運(yùn)用了“走人”策略后還有下次機(jī)會(huì)※搭配使用“黑臉白臉”策略