三一重工銷售模式分享SANY-B2BSalesSharing

三一集團流程信息化總體規(guī)劃項目項目分享2013年11月SANYHUAWEI現(xiàn)在是1頁\一共有18頁\編輯于星期六本次研討目的三一項目簡介B2B銷售框架分享21現(xiàn)在是2頁\一共有18頁\編輯于星期六三一總體情況業(yè)務績效過去的成功要素領導智慧差異化的產(chǎn)品有競爭力的價格無與倫比的服務裝備制造業(yè)全球領導者主要挑戰(zhàn)競爭同質化運營效率全球化轉變方向從個人英雄到體系化卓越運營從模仿性創(chuàng)新到原創(chuàng)性創(chuàng)新從產(chǎn)品到解決方案從三一自身到全價值鏈管理從管理中型企業(yè)到管理大型企業(yè)從中國領先到全球領先現(xiàn)在是3頁\一共有18頁\編輯于星期六6個公司級核心問題市場與客戶洞察差庫存高、效率低，運營能力有待提升流程信息化水平低，難以支撐業(yè)務發(fā)展產(chǎn)品差異化競爭力減弱代理商不成熟，抗風險能力低收入來源單一，后市場占比低123456現(xiàn)在是4頁\一共有18頁\編輯于星期六相應的關鍵指標對標及潛在業(yè)務價值客戶數(shù)據(jù)完整新產(chǎn)品開發(fā)模塊化率流程信息化投入代理商盈利庫存周轉后市場利潤占比17%三一100%行業(yè)領先市場與客戶洞察基礎15%三一78%行業(yè)領先16億成本節(jié)約-2%三一54%行業(yè)領先70億-0.8%三一5+%行業(yè)領先代理商贏利能力181天三一109天行業(yè)領先50億0.28%三一1.7%行業(yè)平均核心業(yè)務流程信息化現(xiàn)在是5頁\一共有18頁\編輯于星期六流程信息化PLM5年變革路徑-變革重點--變革舉措-打造卓越運營體系保持差異化競爭優(yōu)勢CRMERP風險管控供應商生命周期管理精準營銷后市場業(yè)務產(chǎn)銷存一體化計劃創(chuàng)新與產(chǎn)品管理BOM和模塊化現(xiàn)在是6頁\一共有18頁\編輯于星期六埃森哲B2B銷售能力框架戰(zhàn)略流程組織工具銷售戰(zhàn)略作為企業(yè)銷售行為的指導和方針，明確銷售目標和策略行業(yè)領先的標準化流程，全面提升銷售效率，提高監(jiān)控管理能力構建高績效的銷售組織和團隊，確保銷售流程的高效運作統(tǒng)一的模板、工具、報表與系統(tǒng)，是實現(xiàn)高績效銷售的基石現(xiàn)在是7頁\一共有18頁\編輯于星期六銷售戰(zhàn)略決定銷售變革的方向目標客戶解決方案渠道定位銷售目標銷售目標：今年及今后三年的銷售目標是多少？合理的分解？定位：銷售模式/市場定位是什么？是否需要調整？目標客戶：我們的目標客戶是誰？他們的需求是什么？解決方案：應該向客戶提供什么樣的解決方案？獨特價值主張是什么？渠道與競合：應該通過何種渠道向目標客戶銷售？競合的策略是什么？銷售戰(zhàn)略現(xiàn)在是8頁\一共有18頁\編輯于星期六銷售流程框架由三部分組成：客戶規(guī)劃與關系管理、銷售執(zhí)行和銷售管理1客戶規(guī)劃與關系管理3銷售管理2銷售執(zhí)行管理線索管理機會點管理合同執(zhí)行客戶管理產(chǎn)品與定價管道管理銷售預測理解客戶創(chuàng)建規(guī)劃我們的客戶是什么樣的？他們需要什么？……如何實現(xiàn)該客戶今年對銷售目標？如何維護客戶關鍵人的關系？……發(fā)現(xiàn)客戶購買意愿完成交付，收到回款從發(fā)現(xiàn)客戶需求到最終關閉合同，端到端的過程是怎樣的？如何管理銷售管道？如何進行銷售預測？如何管理產(chǎn)品定價？現(xiàn)在是9頁\一共有18頁\編輯于星期六理解客戶與競爭，制定年度客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃理解客戶制定規(guī)劃共同實現(xiàn)

商業(yè)成功客戶關系客戶檔案供應商檔案APRM是以客戶為中心，以共同實現(xiàn)商業(yè)成功為目標，通過系統(tǒng)的工具和方法，提升客戶規(guī)劃和關系管理的能力。客戶規(guī)劃和關系管理APRM全稱：AccountPlanningandRelationshipManagement現(xiàn)在是10頁\一共有18頁\編輯于星期六采用標準化工具理解和分析客戶與競爭對手客戶檔案目錄1客戶概要2客戶行業(yè)環(huán)境

和競爭分析

2.1宏觀環(huán)境 2.2行業(yè)動態(tài) 2.3運營商競爭環(huán)境

2.4小結3客戶戰(zhàn)略和痛點3.1戰(zhàn)略分析和

業(yè)務訴求3.2CEO優(yōu)先級3.3網(wǎng)絡戰(zhàn)略3.4政府和公共關系戰(zhàn)略3.5運營商面臨的挑戰(zhàn)3.6小結4客戶財務分析4.1財務績效4.2財務開支分析4.3小結5客戶組織

5.1組織結構概述 5.2采購決策模式和流程 5.3小結6客戶SWOT分析7總結

1.供應商總體分析1.1競爭態(tài)勢1.2客戶對公司和其他主要供應商的感知2.產(chǎn)品和服務分析2.1價值市場2.2產(chǎn)品2.3服務2.4小結3.客戶關系管理分析3.1總體客戶關系管理3.2組織客戶關系3.3高中基層客戶關系3.4關鍵子網(wǎng)關系3.5小結4.運作能力分析4.1客戶滿意度4.2交易質量4.3服務和交付4.4營銷活動4.5政府和公共關系4.6組織4.7小結5.公司SWOT分析6.總結供應商檔案目錄示例現(xiàn)在是11頁\一共有18頁\編輯于星期六決策者推薦者評估者圖例評估者：對各供應商給出評估意見的人推薦者：匯總分析評估意見，給出候選供應商名單的人決策者：決定最終選用哪些供應商的人姓名部門與職位角色我方對方-1一般反對者-2堅定反對者+2堅定支持者+1一般支持者對我方態(tài)度-1一般反對者-2

堅定反對者+2

堅定支持者+1

一般支持者對競爭方態(tài)度0中立態(tài)度者？不明態(tài)度者其他李XX公司高管趙XX事業(yè)部總經(jīng)理萬XX生產(chǎn)支持部部長張XX采購支持部部長于XXXX分公司總經(jīng)理王XXXX分公司總經(jīng)理曾XXXX分公司總經(jīng)理李XXXX分公司采購主任丁XXXX分公司采購主任武XXXX分公司采購主任許XX采購科科長鄧XXXX分公司車間主任習XXXX分公司車間主任李XXXX分公司車間主任徐XX采購專員-1+2+1-1+2

0？

0+2+2

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0-1+2-1-1+1+1客戶分析工具-權力地圖示例示例現(xiàn)在是12頁\一共有18頁\編輯于星期六制定年度客戶規(guī)劃方案示例1客戶分析客戶概述組織與決策分析產(chǎn)品需求分析2競爭分析主要競爭對手分析自身和競爭對手的優(yōu)劣勢分析3總體銷售策略與計劃總體銷售計劃與策略需要的支持突破計劃客戶規(guī)劃目錄現(xiàn)在是13頁\一共有18頁\編輯于星期六端到端的銷售執(zhí)行流程管理機會點管理合同執(zhí)行管理

合同/

PO

接收

和確認標前

引導制定并提交標書管理交付管理開票和回款管理風險和爭議管理線索關閉和

評價

合同驗證機會點談判和

生成合同驗證和

分發(fā)線索跟蹤和

培育線索收集和

生成線索管理合同/PO

變更ATBATCCATCATI流程執(zhí)行保障要素：清晰的流程描述：執(zhí)行角色、任務、輸入、輸出、工具與模板評審與決策機制授權機制有效的會議機制ATBATCATIATCC合同盈利性合同現(xiàn)金流條款銷售例會(每周召開)銷售決策會議（按需召開）示例現(xiàn)在是14頁\一共有18頁\編輯于星期六銷售管道管理與LTC執(zhí)行流程及銷售預測的關系銷售管道管理管理合同執(zhí)行管理機會點管理線索收集和

生成

線索驗證和

分發(fā)

線索跟蹤和

培育

線索ATBATI談判和

生成合同驗證機會點制定并提交標書標前引導ATCLTC執(zhí)行流程（基于單個線索/機會點執(zhí)行銷售活動）銷售管道管理（對所有線索/機會點的進展和整體管道健康度進行監(jiān)控分析）輸入線索/機會點信息升級重大風險問題根據(jù)管道分析結果，執(zhí)行改進措施運用指標/報表進行洞察性分析制訂改進措施并跟蹤對重大問題給予指引、支持等督促線索團隊/CC3提升數(shù)據(jù)質量銷售預測提供銷售管道評審結果(評審后的線索、機會點信息與贏單概率等)，作為銷售預測的輸入提供銷售預測結果，作為銷售管道管理比對銷售目標、進行差距分析的輸入管理線索驗證機會點

&標前引導制定并

提交標書談判和

生成合同現(xiàn)在是15頁\一共有18頁\編輯于星期六通過共同承擔的KPI保證團隊績效`ARSRFR合同財務指標1客戶滿意度指標2卓越運營指標3團隊共擔的KPI能力培養(yǎng)指標4權重1A1B1C1++=100%項目績效權重2權重3權重1A2B2C2++=100%項目績效權重2權重3權重1A3B3C3++=100%項目績效權重2權重3設置合理的KPI指標，通過團隊供擔機制保證團隊的相互協(xié)作和結果驅動示例現(xiàn)在是16頁\一共有18頁\編輯于星期六代理商成熟度評估模型主機銷售其他業(yè)務配件服務卓越運營組織能力財務能力代理商成熟度模型來源：基于埃森哲工程機型行業(yè)代理商成熟度評估模型，結合三一的特點與專家討論后略有調整獨立經(jīng)營的企業(yè)主體高績效運營通過卓越的營銷、服務與供應鏈運營，人才與組織能力以及有效的財務與風險管控能力業(yè)務上實現(xiàn)包括主機、配件、服務和其他業(yè)務等的多元化實現(xiàn)數(shù)一數(shù)二的市場份