1-信用管理制度

信用管理制度第一章總則為促進(jìn)資金良性循環(huán)，加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金利用率，防止壞賬的發(fā)生，削減收帳費(fèi)用和壞賬損失，以最小的壞帳損失代價(jià)來(lái)保證公司資金平安，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)為保證公司能最大可能的利用客戶信用拓展市場(chǎng)以利于銷售公司產(chǎn)品，按國(guó)家財(cái)經(jīng)法規(guī)規(guī)定，結(jié)合公司詳細(xì)狀況，特制定本制度。本制度所稱應(yīng)收賬款包括銷售商品、供應(yīng)技術(shù)服務(wù)、勞務(wù)服務(wù)和實(shí)施工程項(xiàng)目等形成的賒銷或公司經(jīng)營(yíng)中發(fā)生的各類債權(quán)產(chǎn)生的應(yīng)收款項(xiàng)。應(yīng)收賬款歸口管理部門為財(cái)務(wù)部。其他各部門在業(yè)務(wù)流程中各司其職，相互協(xié)作。在該階段，須要公司管理團(tuán)隊(duì)組建獨(dú)立的信用管理部門，必要的人員聘請(qǐng)、培訓(xùn)和職位描述、職位設(shè)計(jì)、組織功能界定、薪酬設(shè)計(jì)和激勵(lì)機(jī)制的建立。在組織設(shè)計(jì)過(guò)程中，須要該信用部門的主管是在公司中比較有地位和能夠獲得其他部門支持的人員，因?yàn)樾庞貌块T的運(yùn)作須要聯(lián)系財(cái)務(wù)部門、銷售部門、公司戰(zhàn)略部門等比較敏感的部門，得到各部門的支持對(duì)信用部門來(lái)說(shuō)特別重要，信用部門在平衡財(cái)務(wù)部門和銷售部門的沖突時(shí)也起到微妙的作用，可以在肯定程度上起到遏制過(guò)度“銷售導(dǎo)向”的作用。其次章客戶信息管理企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立客戶的檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，使每個(gè)客戶都有一個(gè)檔案號(hào)，對(duì)新客戶必需通過(guò)多種渠道調(diào)查，包括干脆索取和間接調(diào)查；老客戶則過(guò)一段時(shí)間復(fù)查一次，一般是半年一次。獲得客戶數(shù)據(jù)后，還必需把資料整理加工，為每一個(gè)客戶評(píng)估出一個(gè)信用額度，依據(jù)評(píng)估的結(jié)論確定賒銷方式。我國(guó)目前已經(jīng)可以從多個(gè)渠道了解企業(yè)的信用狀況，而且建立企業(yè)信用評(píng)估模型也并非很困難，關(guān)鍵是企業(yè)內(nèi)部是否能夠規(guī)范執(zhí)行。1.客戶基礎(chǔ)資料：即客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、客戶性質(zhì)（分為國(guó)企、私企，外企等）、客戶業(yè)務(wù)性質(zhì)（工程、銷售，服務(wù)，制造），注冊(cè)（經(jīng)營(yíng)）地址、注冊(cè)資本金、注冊(cè)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍、聯(lián)系電話、股東、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、愛(ài)好、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)背景，與本公司交往的時(shí)間等。這些資料是客戶管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，由負(fù)責(zé)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)人員收集?？蛻籼卣鳎褐饕ㄊ袌?chǎng)區(qū)域、銷售實(shí)力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。業(yè)務(wù)狀況：包括客戶的銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位、品牌效應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系及與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作狀況。交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、客戶公司的戰(zhàn)略、將來(lái)的展望及客戶公司的市場(chǎng)形象、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等。選購(gòu) 狀況：包括業(yè)務(wù)整體選購(gòu) 狀況、在本公司的選購(gòu) 狀況以及與其他供應(yīng)商的關(guān)系。2.建立完整的合同檔案.檔案資料包括以下內(nèi)容:談判記錄,可行性探討報(bào)告和報(bào)審及批準(zhǔn)文件;對(duì)方當(dāng)事人的法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照,營(yíng)業(yè)執(zhí)照,事業(yè)法人執(zhí)照的副本復(fù)印件;對(duì)方當(dāng)事人履約實(shí)力證明資料復(fù)印件;對(duì)方當(dāng)事人的法定代表人或合同承辦人的職務(wù)資格證明,個(gè)人身份證明,介紹信,授權(quán)托付書的原件或復(fù)印件;我方當(dāng)事人的法定代表人的授權(quán)托付書的原件和復(fù)印件;對(duì)方當(dāng)事人的擔(dān)保人的擔(dān)保實(shí)力和主體資格證明資料的復(fù)印件;雙方簽訂或履行合同的往來(lái)電報(bào),電傳,信函,電話記錄等書面材料和視聽(tīng)材料登記,見(jiàn)證,鑒證,公證等文書資料;合同正本,副本及變更,解除合同的書面協(xié)議;標(biāo)的驗(yàn)收記錄;交接,收付標(biāo)的,款項(xiàng)的原始憑證復(fù)印件.公司全部合同都必需按部門編號(hào).配備大專以上學(xué)歷,具有數(shù)據(jù)庫(kù)檢索服務(wù)的實(shí)力和閱歷的人員專(兼)職檔案管理員.信用管理員負(fù)責(zé)建立和保存合同管理臺(tái)帳.合同承辦人辦理完畢簽訂,變更,履行及解除合同的各項(xiàng)手續(xù)后一個(gè)月內(nèi),應(yīng)將合同檔案資料移交信用管理員.信用管理員對(duì)合同檔案資料核實(shí)后一個(gè)月內(nèi)移交檔案室歸檔.

3.各公司及部門應(yīng)于每年的一月十日和七月十日前將本公司管轄范圍內(nèi)上年度和本年度上半年的合同統(tǒng)計(jì)報(bào)表報(bào)送集團(tuán)公司信用管理機(jī)構(gòu).各公司及部門應(yīng)于每年的一月十日前將管轄范圍內(nèi)上一年度信用管理狀況分析報(bào)告報(bào)送集團(tuán)公司信用管理機(jī)構(gòu).

4.建立完整的客戶信用資料,包括客戶信用申請(qǐng)表,客戶調(diào)查表,客戶信用審批表,回復(fù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)函,客戶信用表單,授信資料,年審評(píng)價(jià)報(bào)告等,并附客戶概況,付款習(xí)慣,財(cái)務(wù)狀況,商賬追討記錄,往來(lái)銀行,經(jīng)營(yíng)狀況等調(diào)查原始資料.客戶信用檔案的查閱需填寫查閱申請(qǐng)單標(biāo)明查閱人,查閱客戶名稱,查閱用途,由檔案管理員填寫借閱時(shí)間,歸還日期.信用檔案的缺失以及涉及商業(yè)隱私內(nèi)容的泄漏要追究相關(guān)當(dāng)事人的責(zé)任.

第三章客戶授信管理第六條現(xiàn)階段客戶分類管理的規(guī)定1.各事業(yè)部必需依據(jù)有明確可行的客戶評(píng)估和分級(jí)方案，對(duì)本單位客戶統(tǒng)一進(jìn)行信用評(píng)估和分級(jí)，并以此作為對(duì)客戶授信管理的依據(jù)。同時(shí)對(duì)于須要進(jìn)行信用交易的新客戶,事業(yè)部首先應(yīng)確定其標(biāo)準(zhǔn)信用政策。為此，事業(yè)部應(yīng)明確各級(jí)市場(chǎng)單位/人員對(duì)新客戶的授信權(quán)限及信用額度。2.每半年或者每季度，各單位必需依據(jù)客戶本年度付款進(jìn)度等相關(guān)狀況，重新對(duì)其進(jìn)行信用評(píng)估和客戶分級(jí)，并以此調(diào)整客戶標(biāo)準(zhǔn)信用額度。第七條有關(guān)客戶標(biāo)準(zhǔn)授信額度的規(guī)定1.公司財(cái)務(wù)部在財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，依據(jù)預(yù)算指標(biāo)確定下一年度對(duì)事業(yè)部的總體授信額度。2.在公司總體授信的基礎(chǔ)上，事業(yè)部依據(jù)客戶等級(jí)自行安排客戶的標(biāo)準(zhǔn)信用額度。初期信用額度的確定應(yīng)遵循謹(jǐn)慎性原則，依據(jù)過(guò)去與該客戶的交往狀況（是否通常按期回款），及其凈資產(chǎn)狀況（經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何），以及其有沒(méi)有對(duì)外供應(yīng)擔(dān)?；蛘吒渌髽I(yè)之間有沒(méi)有法律上的債務(wù)關(guān)系（潛在或有負(fù)債）等因素。凡初次賒銷信用的新客戶信用度通常確定在正常信用額度和信用期限的50%，如新客戶的確資信狀況良好，須提高信用額度和延長(zhǎng)信用期限的必需經(jīng)“應(yīng)收賬款管理委員會(huì)”形成一樣看法報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可。3.有下列情形之一的,一律只能進(jìn)行現(xiàn)金交易:（1）不能取得客戶的有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。（2）不能核實(shí)營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的相關(guān)內(nèi)容（名稱、居處、法定代表人、注冊(cè)資本、企業(yè)類型、經(jīng)營(yíng)范圍、營(yíng)業(yè)期限）。（3）沒(méi)有營(yíng)業(yè)執(zhí)照的小客戶且不能核實(shí)其全部者的家庭住址、家庭電話的。（4）一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于注冊(cè)資本不超過(guò)100萬(wàn)（含100萬(wàn)）的公司型客戶，其標(biāo)準(zhǔn)信用額度為零，即事業(yè)部不得與其進(jìn)行信用交易?？蛻糍Y信額度的計(jì)算方法參考如下：本年授信額度=本年預(yù)料銷售額-本年銷售預(yù)料回款本年維護(hù)老客戶所需額度則須要依據(jù)上年的各客戶的授信狀況以及付款的狀況每年進(jìn)行調(diào)整所得到的授信總額。本年新客戶所能用資信總額度=本年授信額度-本年維護(hù)老客戶所需額度至于詳細(xì)客戶的額度則要在資信總額度的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)部門依據(jù)客戶資信風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)、客戶權(quán)益總額、交易量等因素，制定每個(gè)客戶的授信額度上限。4.關(guān)于超額授信額度報(bào)總部審批權(quán)限的確定。每年初，事業(yè)部依據(jù)本年市場(chǎng)安排、客戶分類以及行業(yè)分析，提出本單位“超額授信交易審批權(quán)限”，報(bào)公司財(cái)務(wù)部。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)將各事業(yè)部申請(qǐng)的超額授信審批權(quán)限上報(bào)并會(huì)同總部相關(guān)部門僅進(jìn)行審核、調(diào)整和批準(zhǔn)，并下發(fā)給各事業(yè)部。事業(yè)部通過(guò)填報(bào)《提高信用額度申請(qǐng)表》來(lái)進(jìn)行超額授信交易。對(duì)于通過(guò)審批的超額授信交易，一旦交易完畢，客戶享有的信用政策由調(diào)整后的信用政策復(fù)原到原定的標(biāo)準(zhǔn)信用政策。5.每年，事業(yè)部必需將本單位的授信準(zhǔn)則（含特別狀況說(shuō)明）及工作結(jié)果報(bào)公司財(cái)務(wù)部審核備案；公司監(jiān)察審計(jì)室有權(quán)對(duì)事業(yè)部客戶分類管理與授信工作進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)。第四章客戶授信流程管理1、審批，業(yè)務(wù)員填制客戶信用審批表，寫清客戶資料，信用額度，信用期間，申請(qǐng)緣由，請(qǐng)示銷售主管審批。2、業(yè)務(wù)員依據(jù)審批范圍與對(duì)方簽訂合同；合同最好由本企業(yè)起草并執(zhí)行統(tǒng)一的合同文本。假如對(duì)方是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，要求執(zhí)行他們的文本，雙方就要坐下來(lái)妥協(xié)。合同的要素必需齊全，且計(jì)量單位要明確無(wú)異議。延期付款的金額即要有大寫又要有小寫；放賬的期限寫清天數(shù)；必需付款的日期寫明某年某月某日，而不是模糊的“幾月份”、“春節(jié)前”等字眼；超期付款的懲罰規(guī)定超期一天賠付違約金多少，并有言在先，屆時(shí)將停止發(fā)貨。明確對(duì)方經(jīng)手人簽字是否有效，是不是得到書面授權(quán)。否則，要親眼看著對(duì)方法定代表人簽字，并加蓋公章，以防止有詐或合同無(wú)效。簽訂賒銷協(xié)議只能證明雙方有合作意向，并不能證明對(duì)方事實(shí)上欠你的貨款。能證明對(duì)方欠你貨款的憑證不是出庫(kù)單，而是對(duì)方的收貨、驗(yàn)收回執(zhí)。在拿到對(duì)方回執(zhí)之前，可書面詢問(wèn)對(duì)方當(dāng)事人是否收到貨，讓對(duì)方書面認(rèn)下這筆賬。否則，你就去追查貨運(yùn)公司，直到拿到對(duì)方欠賬的證據(jù)。若遇詐騙，剛好報(bào)警。3、放賬管理員核實(shí)合同與信用審批是否相符，約定是否嚴(yán)謹(jǐn)，然后加蓋公司印簽，通知倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨。4、督促業(yè)務(wù)員讓客戶在送貨單上蓋章，授權(quán)人簽字，以表示認(rèn)可這筆賬款。5、信用到期前三天提示業(yè)務(wù)員通知對(duì)方履約，以免到期對(duì)方說(shuō)賬上沒(méi)錢。6、信用到期核實(shí)對(duì)方是否全額付款，若未付或部分付款，即起先催要，并確定是否停止接著發(fā)貨。7、超過(guò)一周，報(bào)銷售主管追索，報(bào)財(cái)務(wù)備案，超過(guò)一個(gè)月報(bào)總經(jīng)理，確定討債詳細(xì)方法。第五章應(yīng)收賬款日常管理公司在應(yīng)收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細(xì)，比如說(shuō)，對(duì)用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。詳細(xì)來(lái)講，可以從以下幾方面做好應(yīng)收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎(chǔ)記錄，了解用戶（包括子公司）付款的剛好程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對(duì)用戶供應(yīng)的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，用戶付款的時(shí)間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級(jí)變更等，企業(yè)只有駕馭這些信息，才能剛好實(shí)行相應(yīng)的對(duì)策。(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對(duì)用戶供應(yīng)的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過(guò)信用期限的記錄，并留意檢驗(yàn)用戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。（3）駕馭用戶已過(guò)信用期限的債務(wù)，親密監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動(dòng)態(tài)，以便剛好實(shí)行措施與用戶聯(lián)系提示其盡快付款。(4)分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流淌資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過(guò)該項(xiàng)指標(biāo)，與以前實(shí)際、現(xiàn)在安排及同行業(yè)相比，借以評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成果與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以確定企業(yè)信用政策是否應(yīng)變更，照實(shí)際壞賬損失率大于或低于預(yù)料壞帳損失率，企業(yè)必需看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過(guò)于嚴(yán)格或太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。(6)編制賬齡分析表，檢查應(yīng)收賬款的實(shí)際占用天數(shù)，企業(yè)對(duì)其收回的監(jiān)督，可通過(guò)編制賬齡分析表進(jìn)行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)剛好監(jiān)督，有多少欠款已超過(guò)信用期，計(jì)算出超時(shí)長(zhǎng)短的款項(xiàng)各占多少百分比，估計(jì)有多少欠款會(huì)造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。第六章應(yīng)收賬款報(bào)告制度財(cái)務(wù)人員在每月5日前，對(duì)上月明細(xì)帳中的應(yīng)收賬款進(jìn)行整理，詳填“應(yīng)收帳款明細(xì)表”（三份），由經(jīng)辦人逐筆親自簽名承認(rèn)未收。填妥后一份由呈報(bào)主管部門加強(qiáng)催收，一份交公司財(cái)務(wù)部備份，一份交公司監(jiān)察審計(jì)室查核。財(cái)務(wù)部門要定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行核對(duì)，每月必需同業(yè)務(wù)部門核對(duì)一次帳目，以避開(kāi)造成單據(jù)、金額等方面的誤差；如有對(duì)帳差額的，應(yīng)查明緣由，并填寫“應(yīng)收帳款余額調(diào)整表”。應(yīng)收賬款的客戶對(duì)帳：業(yè)務(wù)部門每月必需同客戶核對(duì)一次帳目：對(duì)于非營(yíng)運(yùn)商客戶，對(duì)帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書（如經(jīng)雙方蓋章確認(rèn)的“對(duì)帳單”等）；對(duì)于營(yíng)運(yùn)商客戶，則以核對(duì)合同條款，確認(rèn)付款期限為主。第七章應(yīng)收賬款的事后管理收賬管理包括如下兩部分工作：(1)確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為：信函通知、電報(bào)電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在實(shí)行法律行動(dòng)前應(yīng)考慮成本效益原則，遇以下幾種狀況則不必起訴：訴訟費(fèi)用超過(guò)債務(wù)求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運(yùn)行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限。(2)確定合理的討債方法。若客戶的確遇到短暫的困難，經(jīng)努力可卷土重來(lái)，企業(yè)幫助其渡過(guò)難關(guān)，以便收回賬款，一般做法為進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重整：接受欠款戶按市價(jià)以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；變更債務(wù)形式為"長(zhǎng)期應(yīng)收款"，確定一個(gè)合理利率，同意用戶制定分期償債安排；修改債務(wù)條件，延長(zhǎng)付款期，甚至削減本金，激勵(lì)其還款；在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)用戶的"長(zhǎng)期投資"，幫助啟動(dòng)虧損企業(yè)，達(dá)到收回款項(xiàng)的目的。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的狀況，則應(yīng)剛好向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。針對(duì)有意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術(shù)法；疲憊戰(zhàn)法；激將法；軟硬術(shù)法。第八章健全考核指標(biāo)體系公司對(duì)商務(wù)部門及銷售人員的考核，既要有銷售收入（即合同簽單金額）指標(biāo)的考核，也要有按銷售收入比例確定的收回現(xiàn)金指標(biāo)考核，而且收現(xiàn)指標(biāo)是最終考核指標(biāo)及其計(jì)提提成的標(biāo)準(zhǔn)。只有在完成收現(xiàn)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，完成的銷售收入才能成為部門及員工業(yè)績(jī)考評(píng)的依據(jù)。對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行終身負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任人制。誰(shuí)經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞帳，無(wú)論責(zé)任人是否調(diào)離該公司，都要追究有關(guān)責(zé)任。同時(shí)對(duì)相關(guān)人員的責(zé)任進(jìn)行了明確界定，并作為業(yè)績(jī)總結(jié)考評(píng)依據(jù)。假如銷售人員不能完成收現(xiàn)指標(biāo)，公司將強(qiáng)令其離開(kāi)銷售崗位，在肯定期限內(nèi)特地負(fù)責(zé)催收由其引起的應(yīng)收賬款（合同簽單金額與收回現(xiàn)金的差額）。完成任務(wù)，可回原崗位；完不成任務(wù)，將依據(jù)狀況予以懲罰，直至開(kāi)除。對(duì)于收取預(yù)付款的業(yè)務(wù)員予以重獎(jiǎng)；對(duì)于按時(shí)收回貨款者予以獎(jiǎng)金、提成兌現(xiàn)；對(duì)于逾期不能收回款項(xiàng)者暫緩兌現(xiàn)獎(jiǎng)金提成；對(duì)于人情放賬，違規(guī)操作者予以重罰；對(duì)提前打款、準(zhǔn)期付款的客戶，賜予肯定的現(xiàn)款提貨獎(jiǎng)、按期付款獎(jiǎng)。對(duì)延期付款者追索違約金，予以象征性