平臺(tái)戰(zhàn)略讀書筆記

正在席卷全球的商業(yè)模式革命

——《平臺(tái)戰(zhàn)略》讀書報(bào)告作者簡介陳威如美國普渡大學(xué)戰(zhàn)略管理學(xué)博士，中歐國際工商學(xué)院戰(zhàn)略學(xué)副教授，講授包括平臺(tái)戰(zhàn)略及打造創(chuàng)新型企業(yè)等前沿課程。加入中歐國際工商學(xué)院之前，在全球排名前5的INSEAD（歐洲工商管理學(xué)院）任教多年，并獲得杰出教學(xué)院長獎(jiǎng)及MBA課程杰出教授獎(jiǎng)；教學(xué)與研究方向主要集中于行業(yè)與競爭分析、平臺(tái)商業(yè)模式創(chuàng)新和低端市場創(chuàng)新戰(zhàn)略；研究成果發(fā)表在國際著名的權(quán)威學(xué)術(shù)期刊上，并得到多個(gè)學(xué)術(shù)年會(huì)最佳論文獎(jiǎng)。余卓軒身兼創(chuàng)作者與創(chuàng)業(yè)者兩職，現(xiàn)任Prophesee世界觀概念公司故事總監(jiān)，WhiteChaos創(chuàng)意工坊負(fù)責(zé)人；主要從事創(chuàng)意概念與平臺(tái)戰(zhàn)略研究。中歐國際工商學(xué)院管理學(xué)碩士，加拿大英屬哥倫比亞大學(xué)社會(huì)學(xué)學(xué)士。涉及領(lǐng)域廣泛，曾任企業(yè)責(zé)任全球論壇主席，聯(lián)合國會(huì)議正式觀察員，以及2041南極遠(yuǎn)征隊(duì)員。

平臺(tái)商業(yè)模式的精髓，在于打造一個(gè)完善的、成長潛能強(qiáng)大的“生態(tài)圈”。它擁有獨(dú)樹一幟的精密規(guī)范和機(jī)制系統(tǒng)，能有效激勵(lì)多方群體之間互動(dòng)，達(dá)成平臺(tái)企業(yè)的愿景?？v觀全球許多重新定義產(chǎn)業(yè)架構(gòu)的企業(yè)，我們往往就會(huì)發(fā)現(xiàn)它們成功的關(guān)鍵——建立起良好的“平臺(tái)生態(tài)圈”，連接兩個(gè)以上群體，彎曲、打碎了既有的產(chǎn)業(yè)鏈。

平臺(tái)生態(tài)圈里的一方群體，一旦因?yàn)樾枨笤黾佣鴫汛螅硪环饺后w的需求也會(huì)隨之增長。如此一來，一個(gè)良性循環(huán)機(jī)制便建立了，通過此平臺(tái)交流的各方也會(huì)促進(jìn)對(duì)方無限增長。而通過平臺(tái)模式達(dá)到戰(zhàn)略目的，包括規(guī)模的壯大和生態(tài)圈的完善，乃至對(duì)抗競爭者，甚至是拆解產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、重塑市場格局。

本書系統(tǒng)性地探討了“平臺(tái)”這個(gè)改變?nèi)祟惿虡I(yè)行為與生活方式的概念，并且創(chuàng)新性地研發(fā)出了系統(tǒng)框架，解釋平臺(tái)戰(zhàn)略的建構(gòu)、成長、進(jìn)化、競爭、覆蓋等戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。本書立足于本土，以中國本土的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)作為案例研究分析的對(duì)象，對(duì)騰訊、阿里、起點(diǎn)中文網(wǎng)、世紀(jì)佳緣、拉卡拉、維絡(luò)城、大眾點(diǎn)評(píng)等企業(yè)從平臺(tái)戰(zhàn)略的角度進(jìn)行了解析和點(diǎn)評(píng)，對(duì)于企業(yè)管理者和創(chuàng)業(yè)者都極具啟發(fā)意義。內(nèi)容概要目錄點(diǎn)擊添加標(biāo)題第一章平臺(tái)商業(yè)模式帶來的變革和機(jī)會(huì)

第二章平臺(tái)生態(tài)圈的機(jī)制設(shè)計(jì)第三章平臺(tái)生態(tài)圈的成長第四章平臺(tái)生態(tài)圈的創(chuàng)新思路第五章平臺(tái)生態(tài)圈的競爭第六章平臺(tái)生態(tài)圈的覆蓋戰(zhàn)爭產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的重組——從單邊到雙邊以出版業(yè)為例：作者經(jīng)紀(jì)人出版社印刷廠經(jīng)銷商零售商讀者傳統(tǒng)出版業(yè)的線性產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)出版平臺(tái)作者群讀者群線上閱讀平臺(tái)“彎曲”出版業(yè)的價(jià)值鏈條?單向的直線的，各環(huán)節(jié)的成本利潤最后體現(xiàn)在書本的零售價(jià)格上?使產(chǎn)業(yè)鏈兩端的作者和讀者直接面對(duì)面平臺(tái)商業(yè)模式帶來的變革和機(jī)會(huì)

起點(diǎn)中文網(wǎng)優(yōu)勢(shì)：1）作者和讀者在創(chuàng)作過程中可以交流，共同決定了創(chuàng)作內(nèi)容的走向，增強(qiáng)讀者話語權(quán)2）提供的內(nèi)容更加新穎，價(jià)格更便宜3）作品網(wǎng)絡(luò)一出版便可以讀到，速度快，內(nèi)容實(shí)時(shí)更新4）對(duì)作者來說，提供了前所未有的機(jī)會(huì)5）商業(yè)模式屬于“市場導(dǎo)向”而非“產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向”，打破傳統(tǒng)出版業(yè)的規(guī)則利用群眾關(guān)系建立無線增值的可能性——網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)案例：1）QQ是典型的單邊群體網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的案例。2）證券交易所是讓不同群體通過此平臺(tái)達(dá)到為彼此增值的目的的多邊平臺(tái)。

這種增值力量是自然產(chǎn)生的，每個(gè)人在使用平臺(tái)的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，并未懷著為他人創(chuàng)造價(jià)值的心態(tài)，但結(jié)果卻是整體價(jià)值的提升。關(guān)系網(wǎng)的增值性平臺(tái)商業(yè)模式帶來的變革和機(jī)會(huì)

一、若要擺脫傳統(tǒng)思維模式，第一步便是摒棄產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菃蜗虼怪绷飨虻目捶?。百度的消費(fèi)者是免費(fèi)的，而廣告商提供了商品信息卻是付費(fèi)的二、已有越來越多的企業(yè)改變了贏利的著眼點(diǎn)——由傳統(tǒng)的制造加工轉(zhuǎn)變?yōu)閺漠a(chǎn)業(yè)需求與供給之間的連接點(diǎn)尋求贏利契機(jī)。蘋果從早期的硬件產(chǎn)品的販賣轉(zhuǎn)向搭建媒介平臺(tái)來賺取傭金（iTunes、AppStore）三、挖掘消費(fèi)市場中潛在的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是轉(zhuǎn)型和贏利的關(guān)鍵發(fā)掘新的商業(yè)機(jī)會(huì)平臺(tái)商業(yè)模式帶來的變革和機(jī)會(huì)

目錄點(diǎn)擊添加標(biāo)題第一章平臺(tái)商業(yè)模式帶來的變革和機(jī)會(huì)

第二章平臺(tái)生態(tài)圈的機(jī)制設(shè)計(jì)第三章平臺(tái)生態(tài)圈的成長第四章平臺(tái)生態(tài)圈的創(chuàng)新思路第五章平臺(tái)生態(tài)圈的競爭第六章平臺(tái)生態(tài)圈的覆蓋戰(zhàn)爭筑起用戶過濾機(jī)制設(shè)定“付費(fèi)方”與“被補(bǔ)貼方”激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)定位多邊市場賦予用戶歸屬感開放式策略和管制式策略機(jī)制設(shè)計(jì)決定關(guān)鍵贏利模式機(jī)制設(shè)計(jì)的七方面平臺(tái)生態(tài)圈的機(jī)制設(shè)計(jì)定位多邊市場第一邊市場群體平臺(tái)第二邊市場群體雙邊模式基本架構(gòu)?例如：eBay第一邊：內(nèi)容第二邊：廣告商第三邊：使用者平臺(tái)內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的三邊模式基本架構(gòu)?媒體：“內(nèi)容—使用者—廣告”，核心引力依然是單向的?例如：搜索引擎：“網(wǎng)站——網(wǎng)民——廣告商”以信息整合為價(jià)值主張?分眾媒體：“大眾——寫字樓——廣告商”?拉卡拉：“使用者——便利店——收賬機(jī)構(gòu)”平臺(tái)生態(tài)圈的機(jī)制設(shè)計(jì)激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)包括兩大類：同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：當(dāng)某一邊市場群體的用戶規(guī)模增長時(shí)，將會(huì)影響同一邊群體內(nèi)的其他使用者所得到的效用。跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：一邊用戶的規(guī)模增長將影響另一邊群體使用該平臺(tái)所得到的效用。開心網(wǎng)：同邊：真實(shí)的交友關(guān)系，分享、心得、建立相冊(cè)、討論，促使周圍朋友加入?？邕叄涸试S第三方應(yīng)用程序的開發(fā)商入駐，提供各種功能的使用軟件：各類游戲、模擬駕照考試、財(cái)經(jīng)動(dòng)態(tài)信息，加強(qiáng)了用戶對(duì)開心網(wǎng)的體驗(yàn)和粘性。開心網(wǎng)最強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)捕捉機(jī)制，正是符合中國國情與用戶心態(tài)的功能：“轉(zhuǎn)帖”與“觀點(diǎn)發(fā)表”。平臺(tái)生態(tài)圈的機(jī)制設(shè)計(jì)用戶身份鑒定真實(shí)身份注冊(cè)賬號(hào)：阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易平臺(tái)、臺(tái)灣的104人里銀行，以此來提高平臺(tái)服務(wù)的可靠度；新浪微博綁定手機(jī)號(hào)嗎，避免有人發(fā)表不負(fù)責(zé)任的言論項(xiàng)目符號(hào)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制提供真實(shí)個(gè)人材料的用戶得到更多的回報(bào)：世紀(jì)佳緣網(wǎng)提升自身聲譽(yù)、誘導(dǎo)更深的進(jìn)入平臺(tái)生態(tài)圈，新會(huì)員提供真實(shí)身份信息獲得一張“郵票”完成支付手續(xù)在使用初期過濾出嚴(yán)肅用戶：團(tuán)購網(wǎng)站要求在用戶參與時(shí)必須先完成支付手續(xù)用戶彼此監(jiān)督多方參與者能評(píng)論彼此：Facebook借助彼此間的了解監(jiān)控所刊登的信息是否屬實(shí)電子商務(wù)平臺(tái)搭建的彼此評(píng)分機(jī)制，健全交易、區(qū)分優(yōu)劣產(chǎn)品、協(xié)助精確配對(duì)筑起用戶過濾機(jī)制平臺(tái)生態(tài)圈的機(jī)制設(shè)計(jì)13設(shè)定“付費(fèi)方”與“被補(bǔ)貼方”補(bǔ)貼模式的五項(xiàng)準(zhǔn)則價(jià)格彈性：當(dāng)一項(xiàng)服務(wù)或產(chǎn)品價(jià)格改變時(shí)，對(duì)有意購買的消費(fèi)者數(shù)量的乘數(shù)影響，在降低價(jià)格時(shí)，有意購買的消費(fèi)者數(shù)量將會(huì)加乘提升。在雙邊模式里，若某一方群體的用戶數(shù)量增長，企業(yè)為服務(wù)于這些新用戶所產(chǎn)生的邊際成本能夠持較低水平，該群體成為“被補(bǔ)貼方”。當(dāng)某一邊群體擁有正向的同邊效應(yīng)時(shí)就成為“被補(bǔ)貼方”，因?yàn)槠脚_(tái)一旦提供補(bǔ)貼，便能有效的吸引這群人以“倍增式”的速度加入。如：百度競價(jià)排名關(guān)鍵詞廣告若某群體在數(shù)個(gè)相似平臺(tái)中棲息，即該群體轉(zhuǎn)換平臺(tái)的代價(jià)不高時(shí)，向他們收費(fèi)會(huì)很困難，所以此類為“被補(bǔ)貼方”如果現(xiàn)金流難以集中，平臺(tái)企業(yè)便很難進(jìn)行收費(fèi)。例如百度搜索引擎，對(duì)每位用戶收費(fèi)很難，集中向廣告商收費(fèi)就簡單多了平臺(tái)生態(tài)圈的機(jī)制設(shè)計(jì)賦予用戶歸屬感以起點(diǎn)中文網(wǎng)為例喚起用戶的歸屬感就等于完成了：第一、用戶黏性在無形中大幅提升，而且效果比強(qiáng)制性捆綁更有效；第二、擁有強(qiáng)大歸屬感的用戶有可能成為所謂的“意見領(lǐng)袖”，為生態(tài)圈帶來更多新用戶。激發(fā)歸屬感的方法之一：賦予用戶特權(quán)。讀者作者起點(diǎn)中文網(wǎng)起點(diǎn)中文網(wǎng)的雙邊平臺(tái)架構(gòu)現(xiàn)金流注：讀者與作者相互吸引，并通過平臺(tái)機(jī)制產(chǎn)生互動(dòng)，因而滋生了對(duì)平臺(tái)的歸屬感?！案顿M(fèi)方”是廣大在線讀者中頂端一小部分人群，約占讀者總數(shù)的1%-5%，由他們產(chǎn)生的現(xiàn)金流支撐著平臺(tái)企業(yè)的運(yùn)營，而平臺(tái)企業(yè)則會(huì)給作者群體分成留言板：讀者對(duì)故事章節(jié)提意見；投月票、投推薦票：讀者用實(shí)際行動(dòng)支持自己喜愛的作品；好評(píng)指數(shù)：5顆星為經(jīng)典必讀；催更：讀者希望隔天看到多少字的更新章節(jié)；打賞：讀者給作者金錢的鼓勵(lì)；作者調(diào)查：向讀者征求意見；粉絲積分：讓參與度高的讀者獲得更高的榮耀。平臺(tái)生態(tài)圈的機(jī)制設(shè)計(jì)ios安卓開放式策略和管制式策略安卓手機(jī)用戶軟件開發(fā)商廣告商終端制造商ios手機(jī)用戶軟件開發(fā)商廣告商未開放手機(jī)終端開放度開放度開放度開放度開放度開放度開放度平臺(tái)生態(tài)圈的機(jī)制設(shè)計(jì)開放式策略和管制式策略谷歌策略：采取多邊開放策略（操作平臺(tái)）以高度開放的本質(zhì)鏈接了各邊市場收入來源：廣告商門檻：各成員進(jìn)駐門檻不高銷售的是廣告，安卓系統(tǒng)對(duì)終端設(shè)備采取高度開放政策，與各大手機(jī)廠商合作，目的是覆蓋更多地用戶。缺點(diǎn)：導(dǎo)致其產(chǎn)品碎片化、質(zhì)量難以監(jiān)管、口碑難以統(tǒng)一；無法依靠銷售軟件來賺錢蘋果策略：采取嚴(yán)謹(jǐn)、低開放性的管制策略，并一手掌控硬件的設(shè)計(jì)與制造收入來源：靠收費(fèi)軟件的利潤分成門檻：對(duì)軟件開發(fā)商、廣告商設(shè)下高門檻銷售的是iPhone的質(zhì)量，以及AppStore中應(yīng)用軟件的質(zhì)量，因此管制式策略主導(dǎo)整個(gè)生態(tài)圈。獨(dú)特之處：手機(jī)終端未開放，屬于iPhone平臺(tái)的一部分，不能算是生態(tài)圈的一邊平臺(tái)生態(tài)圈的機(jī)制設(shè)計(jì)決定關(guān)鍵贏利模式付費(fèi)方“付費(fèi)方”通常是平臺(tái)的收入來源，他們不但可以補(bǔ)貼另一邊群體，也為平臺(tái)生態(tài)圈注入足以維持其運(yùn)營的資金流?！案顿M(fèi)方”對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低，有較弱價(jià)格彈性反應(yīng)，因此成為平臺(tái)索取費(fèi)用的目標(biāo)，包括進(jìn)入平臺(tái)的參與費(fèi)用、增值服務(wù)費(fèi)用。平臺(tái)協(xié)助廣告商進(jìn)行具有針對(duì)性的分析和營銷共通的贏利法則例如：1、世紀(jì)佳緣用戶瀏覽異性信息前無需付費(fèi)，想與對(duì)方聯(lián)系時(shí)才需付費(fèi)。繳費(fèi)獲取郵票，并享受增值服務(wù)。開放式的補(bǔ)貼策略——分割用戶：同邊效應(yīng)掀起競爭意識(shí)提供增值服務(wù)，促進(jìn)會(huì)員間“爭寵”；跨邊效應(yīng)帶來雙邊的吸引力，設(shè)置溝通渠道的關(guān)卡進(jìn)行收費(fèi)。贏利模式：控制會(huì)員之間的溝通渠道2、Groupon團(tuán)購網(wǎng)每日一件折扣商品有效聚焦大眾目光，有限時(shí)間內(nèi)購買數(shù)量突破最低門檻，交易成立。表面核心服務(wù)對(duì)象是買家，實(shí)際上是商家。該平臺(tái)提供的價(jià)值是“精準(zhǔn)定位的營銷方案”，平臺(tái)的線下團(tuán)隊(duì)對(duì)每個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者習(xí)性進(jìn)行信息搜集，并進(jìn)行持續(xù)追蹤，能給所有商家提供精確的消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)。“創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)”專門撰寫營銷文案。贏利模式：通過數(shù)據(jù)的搜集分析，精確創(chuàng)造出多層級(jí)的價(jià)值。平臺(tái)生態(tài)圈的機(jī)制設(shè)計(jì)目錄點(diǎn)擊添加標(biāo)題第一章平臺(tái)商業(yè)模式帶來的變革和機(jī)會(huì)

第二章平臺(tái)生態(tài)圈的機(jī)制設(shè)計(jì)第三章平臺(tái)生態(tài)圈的成長第四章平臺(tái)生態(tài)圈的創(chuàng)新思路第五章平臺(tái)生態(tài)圈的競爭第六章平臺(tái)生態(tài)圈的覆蓋戰(zhàn)爭1、突破引爆點(diǎn)平臺(tái)生態(tài)圈的成長“先有雞還是先有蛋”與“企鵝行為”（從眾效應(yīng)）比喻生態(tài)圈發(fā)展時(shí)必經(jīng)的困境?；谙M(fèi)者對(duì)新推出的產(chǎn)品采納過程可以分為5種群體。創(chuàng)新者：樂于在第一時(shí)間購買并試用新產(chǎn)品；初期采納者：評(píng)估購買新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)后，仍有意愿在早期加入；早期多數(shù)人口和后期多數(shù)人口：是所有企業(yè)最希望捕捉到的廣大群眾，也是決定一種新產(chǎn)品能否成為主流的關(guān)鍵；落后者：或許等所有人采用新產(chǎn)品后，才會(huì)拖著腳步跟上或者干脆不采用。X點(diǎn)：臨界存活點(diǎn)；Y點(diǎn)：引爆點(diǎn)；Z點(diǎn)：成熟點(diǎn)X點(diǎn)以左：平臺(tái)的初創(chuàng)時(shí)期，“創(chuàng)新者”敢于嘗試；X-Y：實(shí)際用戶數(shù)量少于最低意愿門檻的潛在用戶數(shù)量，是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的“真空地帶”是平臺(tái)的瓶頸區(qū)；Y-Z：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的爆炸地帶，成長最迅速的時(shí)期；Z點(diǎn)之后趨于平穩(wěn)。2、促進(jìn)用戶規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大平臺(tái)生態(tài)圈的成長原則：由于平臺(tái)初創(chuàng)時(shí)期的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)甚微，這段時(shí)間的發(fā)展策略必須側(cè)重在給潛在用戶提供其他的“非網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)價(jià)值”，平臺(tái)企業(yè)才有可能引誘早期使用者進(jìn)入方法策略：為消費(fèi)者打些折扣；為其提供贈(zèng)品甚至獎(jiǎng)金；主動(dòng)協(xié)助不熟悉平臺(tái)服務(wù)的消費(fèi)者完成他們的初次體驗(yàn)。一、攜程旅行網(wǎng)

初期，對(duì)酒店、機(jī)票供應(yīng)商要求非常低的平臺(tái)使用費(fèi)，并且標(biāo)榜自己為另類的銷售渠道。航班的既定成本不能輕易調(diào)整，酒店維護(hù)空房間的經(jīng)營費(fèi)用屬于沉沒成本，因此供應(yīng)商很樂意額外的銷售渠道減少空位子、空房間。低廉的使用費(fèi)為誘因，降低了進(jìn)入平臺(tái)的門檻。二、維絡(luò)城

初期，為調(diào)動(dòng)使用者的積極性，各地的打印終端機(jī)旁都有一個(gè)“公共”的手機(jī)吊飾磁卡供人使用，并有工作人員指導(dǎo)。“體驗(yàn)式”的策略收到了良好的成效。免費(fèi)、優(yōu)惠、體驗(yàn)等條件上的策略都是吸引人們首次使用平臺(tái)的好方法，在引爆點(diǎn)Y左側(cè)提供明確的非網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)誘因3、追求質(zhì)的提升平臺(tái)生態(tài)圈的成長并非所有平臺(tái)企業(yè)都單純視規(guī)模增長為發(fā)展主軸，對(duì)某些平臺(tái)而言，客戶群的質(zhì)量比規(guī)模更加重要。如：上海的恒隆廣場，高端購物商城，希望吸引支付能力高的消費(fèi)者。以知名用戶鞏固發(fā)展基礎(chǔ)“知名用戶”指在大眾腦海中有一定聲望的用戶或者使用頻率高的用戶，個(gè)人或者企業(yè)組織微博

1）微量、小型的信息呈現(xiàn)方式，碎片般的精華信息，在信息爆炸時(shí)代讓微博成為創(chuàng)建于整合信息的良好平臺(tái)。用戶選擇去關(guān)注所喜歡的微博主，具有高度專業(yè)性和走在產(chǎn)業(yè)的前端。2）除了讓用戶自由創(chuàng)造與整合信息來源，允許在瞬間“復(fù)制”那些信息是，具有網(wǎng)絡(luò)增值性的產(chǎn)品。2010年底，每一秒鐘就有289條信息產(chǎn)生，微博的爆炸式成長，除了普通用戶間的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，更重要的是開發(fā)出“知名用戶”的概念。知名用戶的策略不但在普通用戶群激起粉絲效應(yīng)，引起更強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，同時(shí)提升了整個(gè)微博生態(tài)圈的質(zhì)量可靠性。4、細(xì)分市場精耕細(xì)作平臺(tái)生態(tài)圈的成長平臺(tái)發(fā)展、成長時(shí)，必須隨著生態(tài)圈的演進(jìn)來打造適合其發(fā)展的細(xì)分框架，這樣才能有效引導(dǎo)多邊市場里的用戶找到真正所需——采取細(xì)分市場精耕細(xì)作策略一、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)平臺(tái)依題材分類別，讓所有類別的產(chǎn)品通過生態(tài)圈的雙邊連接，實(shí)現(xiàn)供需的配對(duì)。人們現(xiàn)在重視個(gè)性化，所以市場細(xì)分機(jī)制格外重要。冷門的小說，只有通過供給和需求方的雙向互動(dòng)，通過清晰的分類促進(jìn)他們共同生長，他們才會(huì)逐漸成為熱門。二、維基百科它通過“眾包”的概念，讓任何人都能在上面發(fā)表和編輯信息，且任何人都能免費(fèi)獲取這些信息。它可謂是細(xì)分化的典范，擁有超過1800萬條以詞匯作分類的頁面，還依語言進(jìn)行歸類，語言類型高達(dá)279種。細(xì)分的方式更加吸引用戶。物以類聚、人以群分，以市場細(xì)分來活化生態(tài)圈的發(fā)展。在平臺(tái)規(guī)模大幅增長的同時(shí)，設(shè)立精細(xì)的框架將為使用者提供精確的匹配機(jī)制，并依此筑起多元而豐富的多邊互動(dòng)。5、累積雙邊話語權(quán)刺激成長平臺(tái)生態(tài)圈的成長平臺(tái)企業(yè)能夠自己決定在哪個(gè)過程中對(duì)哪方市場投注更多心力，取決于判別哪方使用者擁有更多話語權(quán)。交涉關(guān)系：（1）各群體彼此之間的交涉關(guān)系；（2）各邊群體與平臺(tái)企業(yè)間的交涉關(guān)系（1）種平臺(tái)保持中立性，它僅須提供交涉場所，負(fù)責(zé)建立完善的溝通機(jī)制和交易機(jī)制。（2）種平臺(tái)本身與各邊群體進(jìn)行博弈，甚至談判利潤分成、促銷責(zé)任歸屬等。平臺(tái)話語權(quán)的建立取決于：能否使一方群體吸引到一定規(guī)模的另一方群體；能否為特定用戶提供好的贏利機(jī)會(huì)，以鼓勵(lì)用戶參與。

平臺(tái)就像一個(gè)天平，左右各掌握著一個(gè)市場，循序漸進(jìn)的協(xié)助他們相互刺激，從中提升彼此的話語權(quán)，一方提升話語權(quán)，平臺(tái)同時(shí)也會(huì)擁有更多話語權(quán)。所以平臺(tái)不吝于協(xié)助一邊用戶成長。例子：分眾傳媒5、累積雙邊話語權(quán)刺激成長平臺(tái)生態(tài)圈的成長三邊模式——分眾傳媒它連接了“廣告商”、“廣告場所”、“廣告受眾”，以高收入群體的活動(dòng)地點(diǎn)為目標(biāo)，視人們?cè)陔娞葜械目臻e時(shí)間為商機(jī)，設(shè)立電視屏幕播放廣告。如何累積話語權(quán)？初期：積極“圈地”，地理位置、人流趨勢(shì)為衡量樓宇的營銷價(jià)值基準(zhǔn)，包攬足夠樓宇。接著：廣告商加入，帶來現(xiàn)金流，繼續(xù)租用更多樓宇、大賣場來增加自己份話語權(quán)，受眾規(guī)模增長。緊接著：以手中握有龐大廣告商名單為籌碼，開出排他性條款，奠定和樓宇簽約的基礎(chǔ)6、實(shí)施定價(jià)策略平臺(tái)生態(tài)圈的成長慣用定價(jià)策略：向一方群體收取費(fèi)用，補(bǔ)貼另一方群體。平臺(tái)企業(yè)的定價(jià)模式不能以傳統(tǒng)觀念的原料成本加上附加價(jià)值來定量，生態(tài)圈的初始構(gòu)建成本最高（沉沒成本），而增加以為用戶的邊際成本相當(dāng)?shù)?。基于以上只能以其所提供的服?wù)價(jià)值為定價(jià)依據(jù)。要素：（1）對(duì)每一邊群體的定價(jià)策略，都會(huì)對(duì)其他群體產(chǎn)生影響；（2）平臺(tái)生態(tài)圈的發(fā)展階段；（3）產(chǎn)業(yè)競爭格局。定價(jià)一邊，影響全局通過分級(jí)制的定價(jià)策略所賺取的盈余，有一部分必須回到生態(tài)圈或讓利給其他群體，這樣多邊群體受到鼓勵(lì)增進(jìn)彼此發(fā)展。考慮：價(jià)格對(duì)該群體付費(fèi)意愿的影響；能夠讓利給其他群體的比例。因?yàn)椴煌吶后w對(duì)價(jià)格敏感度不一樣，彼此間相互牽動(dòng)。生態(tài)圈的發(fā)展階段

兩個(gè)階段：達(dá)到引爆點(diǎn)之前的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)真空期和達(dá)到引爆點(diǎn)后用戶規(guī)模扶搖直上的成熟期。定價(jià)策略必須有所轉(zhuǎn)變，以免費(fèi)或補(bǔ)貼策略沖抵臨界數(shù)量后，如何引導(dǎo)群體接受付費(fèi)條款？多元增值服務(wù)。一方面在用戶消費(fèi)行為改變時(shí)隨之調(diào)整定價(jià)策略，另一方面消弭競爭對(duì)手搶奪利潤。產(chǎn)業(yè)競爭格局

最明顯的是競爭對(duì)手提供相同的服務(wù)，卻是免費(fèi)的，這時(shí)企業(yè)必須選擇免費(fèi)或者高補(bǔ)貼的方式面對(duì)同一邊群體，或者維持正常價(jià)格但面對(duì)客戶流失風(fēng)險(xiǎn)。一方市場是否為“多地棲息”，也影響對(duì)它的定價(jià)，和對(duì)另一邊群體的定價(jià)朝多元定價(jià)發(fā)展

平臺(tái)將產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行切割、打包，提供一系列多元價(jià)格選擇給多邊群體。網(wǎng)絡(luò)游戲?yàn)槔?販賣不同功能的虛擬道具，或依時(shí)間來收費(fèi)，或不同地區(qū)進(jìn)行不同定價(jià)。多元化定價(jià)策略意義：可協(xié)助平臺(tái)企業(yè)摸清市場的動(dòng)脈，有效捕捉用戶群，以實(shí)現(xiàn)成長。察覺讓潛在客戶意識(shí)到平臺(tái)提供的價(jià)值廣告——以營銷預(yù)算換取平臺(tái)的曝光度，簡明扼要的傳達(dá)產(chǎn)品的核心價(jià)值。關(guān)注自身需求與產(chǎn)品價(jià)值相契合精確過濾出實(shí)際潛在顧客。微博：每個(gè)用戶只會(huì)選擇與本身需求和愛好相關(guān)聯(lián)的微博人士進(jìn)行關(guān)注。嘗試提供免費(fèi)嘗試的機(jī)會(huì)三種方式：1）時(shí)間差。免費(fèi)試閱較舊的報(bào)告數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)信息需要付費(fèi)；2）專業(yè)度。免費(fèi)使用版本功能較為簡化，但是依然了解該軟件的核心價(jià)值，付費(fèi)購買全功能版本。3）先體驗(yàn)后付費(fèi)。行動(dòng)支付方式的便捷性和可靠度可靠信譽(yù)的支付模式，避免消費(fèi)者產(chǎn)生疑慮；方便迅速的支付模式，平穩(wěn)完成消費(fèi)體驗(yàn)。7、擬定用戶轉(zhuǎn)化策略——引導(dǎo)用戶四步驟平臺(tái)生態(tài)圈的成長278、擬定用戶綁定策略——提高轉(zhuǎn)換成本平臺(tái)生態(tài)圈的成長轉(zhuǎn)換成本：當(dāng)用戶離開平臺(tái)時(shí)用戶所需承擔(dān)的損失。成本：1）用戶學(xué)習(xí)使用平臺(tái)所投注的時(shí)間與精神成本，養(yǎng)成習(xí)慣所需投入的精力，如：開心網(wǎng)、QQ2）花費(fèi)在原平臺(tái)上的沉沒成本及轉(zhuǎn)換到新平臺(tái)所需支出的金額，如：投資硬件設(shè)備3）轉(zhuǎn)換平臺(tái)造成的商機(jī)損失，如：淘寶上的商家，讓買家安心的榮譽(yù)地位策略：塑造歸屬感綁定用戶平臺(tái)生態(tài)圈聚集多方群體的場所，讓各邊綁定彼此，而賦予人們權(quán)利和選擇是基礎(chǔ)。只有意識(shí)到自己對(duì)身處的環(huán)境發(fā)揮影響力，才有可能對(duì)環(huán)境產(chǎn)生依附感。如：大型多人在線角色扮演游戲用戶黏性：用戶愿意用戶企業(yè)產(chǎn)品的程度28目錄點(diǎn)擊添加標(biāo)題第一章平臺(tái)商業(yè)模式帶來的變革和機(jī)會(huì)

第二章平臺(tái)生態(tài)圈的機(jī)制設(shè)計(jì)第三章平臺(tái)生態(tài)圈的成長第四章平臺(tái)生態(tài)圈的創(chuàng)新思路第五章平臺(tái)生態(tài)圈的競爭第六章平臺(tái)生態(tài)圈的覆蓋戰(zhàn)爭第四章平臺(tái)生態(tài)圈的創(chuàng)新思路1、以“時(shí)間”為平臺(tái)內(nèi)核模式平臺(tái)生態(tài)圈的創(chuàng)新思路——以流行的真人選秀節(jié)目為例平臺(tái)連接了表演者和觀眾，但是二者均是“被補(bǔ)貼方”，誰付費(fèi)？消費(fèi)大眾實(shí)時(shí)競賽節(jié)目發(fā)掘營銷制作以時(shí)間軸為核心的新星推廣平臺(tái)模式以有限時(shí)間的競爭為賣點(diǎn)，抬升收視率后，收取廣告費(fèi)；觀眾粉絲之中將來部分稱為“付費(fèi)方”——補(bǔ)貼“現(xiàn)在”，“未來”付費(fèi)。傳統(tǒng)的：發(fā)掘——制作——營銷——消費(fèi)大眾，轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)掘、營銷同時(shí)發(fā)生，制作推向未來將“時(shí)間”元素融入生態(tài)圈的發(fā)展戰(zhàn)略，有效引發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，在發(fā)掘和營銷階段吸引大眾的關(guān)注和討論，在制作銷售階段會(huì)更加成功。2、以“地理”為平臺(tái)內(nèi)核模式平臺(tái)生態(tài)圈的創(chuàng)新思路一、實(shí)體設(shè)備平臺(tái)的地理戰(zhàn)略平臺(tái)生態(tài)圈的根基與真實(shí)的地理環(huán)境相聯(lián)系，如：拉卡拉、維絡(luò)城、分眾傳媒硬件終端與地理戰(zhàn)略是一體兩面。二、非實(shí)體設(shè)備平臺(tái)的地理戰(zhàn)略將地理概念打造成以個(gè)人為中心的服務(wù)，如：58同城網(wǎng)、世紀(jì)佳緣網(wǎng)、丁丁網(wǎng)（提供所在地生活信息和路線的搜索工具）將物體維度概念作為打造平臺(tái)的基礎(chǔ)，就表示平臺(tái)生態(tài)圈的延展規(guī)模受到一定限制，如同一區(qū)域的商戶數(shù)量、多元性均可能達(dá)到瓶頸，其優(yōu)勢(shì)在于覆蓋人們生活軌跡后所達(dá)到的綁定效益，以及真實(shí)、更準(zhǔn)確的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，也是平臺(tái)模式的贏利關(guān)鍵3、布建實(shí)體基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)生態(tài)圈的創(chuàng)新思路生態(tài)圈的成長并非僅以互聯(lián)網(wǎng)為中心，硬件設(shè)備同樣可能扮演平臺(tái)生態(tài)圈發(fā)展進(jìn)程中關(guān)鍵的角色。

拉卡拉屬于線下支付手段，它與銀聯(lián)等金融體系是互補(bǔ)的，是一種另類的支付渠道，在商店設(shè)立“公共終端”，在家庭設(shè)立“家用終端”，在另一端連接了各式與生活支付相關(guān)的平臺(tái)或獨(dú)立商戶。拉卡拉靠著方便性與免費(fèi)的優(yōu)勢(shì)在消費(fèi)者眼中建立起強(qiáng)大的價(jià)值體系。?方便性在于拉卡拉的終端設(shè)備并非放置在客戶端而是直接與消費(fèi)者接軌?免費(fèi)在于拉卡拉的利潤分成源于金融體系中已成熟的利益分配機(jī)制，如：信用卡發(fā)卡銀行在每筆還款手續(xù)費(fèi)中提出1元與產(chǎn)業(yè)鏈中成員分成，拉卡拉約20%左右。小結(jié)：將硬件設(shè)備與平臺(tái)價(jià)值完美融合目錄點(diǎn)擊添加標(biāo)題第一章平臺(tái)商業(yè)模式帶來的變革和機(jī)會(huì)

第二章平臺(tái)生態(tài)圈的機(jī)制設(shè)計(jì)第三章平臺(tái)生態(tài)圈的成長第四章平臺(tái)生態(tài)圈的創(chuàng)新思路第五章平臺(tái)生態(tài)圈的競爭第六章平臺(tái)生態(tài)圈的覆蓋戰(zhàn)爭第四章平臺(tái)生態(tài)圈的創(chuàng)新思路商業(yè)競爭是贏利模式之間、跨產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟之間、生態(tài)圈與生態(tài)圈之間的競爭。包括競爭和覆蓋，競爭是指擁有同質(zhì)性業(yè)務(wù)的平臺(tái)企業(yè)之間，運(yùn)用相同的贏利模式爭取相同的使用群體而產(chǎn)生的對(duì)抗；覆蓋是指一個(gè)處于鄰近，甚至毫不相干的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)所產(chǎn)生的對(duì)既有贏利模式的威脅，核心價(jià)值相異、目標(biāo)客戶不盡相同，卻侵蝕彼此領(lǐng)域。贏者通吃的條件：1、高度的跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)2、高度的同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)3、高度的轉(zhuǎn)換成本三個(gè)條件越高壟斷的現(xiàn)象越可能發(fā)生。小結(jié)：提升跨邊、同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)及轉(zhuǎn)換成本是平臺(tái)生態(tài)圈達(dá)成“贏家通吃”的必經(jīng)之路，此外，地理環(huán)境若構(gòu)成某種程度的成長限制，也增加可能性。平臺(tái)生態(tài)圈的競爭1、“贏家通吃”平臺(tái)生態(tài)圈的競爭2、多地棲息決定跨邊定價(jià)戰(zhàn)略對(duì)一邊市場的定價(jià)策略，將取決于另一邊市場用戶多地棲息的程度——以信用卡為例信用卡1信用卡2商家持卡人持卡人多地棲息現(xiàn)象并不明顯商家仍選擇服務(wù)于所有平臺(tái)，只有如此才能獲取所有持卡消費(fèi)者。降價(jià)持卡人多地棲息現(xiàn)象十分普遍商家有意愿選擇單一平臺(tái)棲息，接受其排他性條款持卡人被商家數(shù)量所吸引。信用卡1進(jìn)而達(dá)成正向循環(huán)，吃下信用卡2的雙邊市場由于信用卡1握有多數(shù)商家，比信用卡2更為實(shí)用，持卡人逐漸從多地棲息轉(zhuǎn)變?yōu)槟懙貤⒑喍灾阂贿吶后w的多地棲息現(xiàn)象將加劇各平臺(tái)競爭者之間對(duì)于另一邊群體的價(jià)格競爭，希望以低價(jià)格誘因來達(dá)成市場壟斷。依循天然市場屏障，制定平臺(tái)生態(tài)圈邊界廣度和深度平臺(tái)競爭定位——先推動(dòng)哪邊市場？哪個(gè)區(qū)塊？歷史、人文、地理、種族，它代表疆界分明的潛在市場邊界，發(fā)掘差異化的市場區(qū)快如：招聘市場的競爭格局高同質(zhì)性、贏利模式相同；高同質(zhì)性、贏利模式相異；業(yè)務(wù)領(lǐng)域相對(duì)廣泛；業(yè)務(wù)領(lǐng)域相對(duì)精深。如：前程無憂、智聯(lián)招聘、中華英才網(wǎng)，無人達(dá)到壟斷牽扯多變?nèi)后w，牽一發(fā)而動(dòng)全身。第一個(gè)是定位問題，涉及補(bǔ)貼模式或贏利模式，選擇投入更多地成長資源。第二個(gè)細(xì)分定位，聚焦群體取決平臺(tái)定位意向和手中掌握的資源。如：淘寶網(wǎng)和京東商城3、核心定位問題平臺(tái)生態(tài)圈的競爭4、生態(tài)圈的延展性平臺(tái)生態(tài)圈的競爭唯一能夠負(fù)擔(dān)平臺(tái)的平均成本，且贏利的方法就是用戶數(shù)量的不斷增長，而這只有在生態(tài)圈擁有高度延展性的前提下，才能體現(xiàn)出效果。1、提供上百名專業(yè)“紅娘”，為會(huì)員解決問題，并協(xié)助男女用戶的配對(duì)。面對(duì)用戶急劇增加的劣勢(shì)：“紅娘”團(tuán)隊(duì)人數(shù)有限，不能即時(shí)提供同質(zhì)量的服務(wù)；對(duì)男女用戶，多了一層人為的不定性因素，有隱私顧慮。欠缺機(jī)制系統(tǒng)擁有的可復(fù)制性和高度延展性珍愛網(wǎng)2、提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，并與全國婦聯(lián)相關(guān)機(jī)構(gòu)合作，參與“婚姻家庭咨詢師”職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定與考試，專業(yè)而高端的定位模式。與社會(huì)心理機(jī)構(gòu)合作，建立“戀愛類型”檔案，還設(shè)有實(shí)體店面。劣勢(shì)：以咨詢服務(wù)為主打，婚姻成功配對(duì)是一次性的，不會(huì)一直使用；與產(chǎn)業(yè)規(guī)模成長有違逆，人手限制問題。百合網(wǎng)3、擁有中立而多元的機(jī)制體系，刻意把人工介入擇偶雙方的程度降至最低，細(xì)分多種客戶群需求。一層層面對(duì)跨邊效應(yīng)的機(jī)制，能在會(huì)員數(shù)目增加時(shí)直接進(jìn)行復(fù)制，每位會(huì)員在線服務(wù)功能都是相同的。世紀(jì)佳緣基于以上，世紀(jì)佳緣網(wǎng)率先突破臨界數(shù)量，關(guān)鍵在于它的生態(tài)圈具備足夠的彈性與延展性：機(jī)制體系所提供的功能，都能有效復(fù)制給每一位注冊(cè)用戶，帶來同等價(jià)值。目錄點(diǎn)擊添加標(biāo)題第一章平臺(tái)商業(yè)模式帶來的變革和機(jī)會(huì)

第二章平臺(tái)生態(tài)圈的機(jī)制設(shè)計(jì)第三章平臺(tái)生態(tài)圈的成長第四章平臺(tái)生態(tài)圈的創(chuàng)新思路第五章平臺(tái)生態(tài)圈的競爭第六章平臺(tái)生態(tài)圈的覆蓋戰(zhàn)爭第四章平臺(tái)生態(tài)圈的創(chuàng)新思路1、新時(shí)代戰(zhàn)爭——利潤池之戰(zhàn)平臺(tái)生態(tài)圈的覆蓋戰(zhàn)爭利潤池是一個(gè)企業(yè)主要的贏利管道，也是商業(yè)模式、贏利模式的核心

平臺(tái)商業(yè)模式中競爭對(duì)手有可能是毫不相干的產(chǎn)業(yè)。因?yàn)檎Q生于不同產(chǎn)業(yè)，擁有的核心價(jià)值與贏利模式必然迥異，會(huì)運(yùn)用其他渠道補(bǔ)給而來的利潤空間放手一搏，直接以高補(bǔ)貼的戰(zhàn)略來破會(huì)你的利潤池。如：360提供免費(fèi)防毒殺毒軟件，再從其他增值渠道、開放式平臺(tái)渠道賺取贏利——將核心優(yōu)勢(shì)免費(fèi)給用戶，等用戶規(guī)模達(dá)到臨界數(shù)量，并擁有口碑黏性后，再通過額外的增值服務(wù)及廣告獲利。搶奪利潤池——“騰訊與360之戰(zhàn)”（俗稱“3Q之戰(zhàn)”）騰訊的生態(tài)圈的核心建立在即時(shí)通信軟件QQ上，以此串聯(lián)起其他平臺(tái)的服務(wù)。涉足新聞門戶、電子商務(wù)、游戲、搜索、微博等。強(qiáng)大的生態(tài)體系、觸角分散的贏利模式，打造了從任何角度出擊、有效覆蓋目標(biāo)產(chǎn)業(yè)的綜合性平臺(tái)，嘗試推出電腦防護(hù)軟件“QQ電腦管家”。360立即注意到騰訊的業(yè)務(wù)區(qū)塊與自己高度重合，推出“扣扣保鏢”去除QQ插件，甚至“過濾QQ軟件廣告”，由于騰訊“付費(fèi)會(huì)員”享有免看廣告的特權(quán)，這就破壞了騰訊的利潤計(jì)劃，導(dǎo)致騰訊公告給用戶，除非卸除電腦中的360軟件，否則強(qiáng)制停止QQ運(yùn)行，逼迫用戶在通信工具和安全防范工具之間做出選擇。2、覆蓋威脅來自何方？平臺(tái)生態(tài)圈的覆蓋戰(zhàn)爭覆蓋威脅來源相關(guān)領(lǐng)域非相關(guān)領(lǐng)域垂直領(lǐng)域水平領(lǐng)域替代領(lǐng)域互補(bǔ)領(lǐng)域④“從同伴變?yōu)閿橙恕碧峁┗パa(bǔ)產(chǎn)品與服務(wù)的相鄰產(chǎn)業(yè)，因彼此了解而易進(jìn)入對(duì)方領(lǐng)域，如：手機(jī)硬件與操作系統(tǒng)，微軟開發(fā)自己的平板電腦“從次要敵人成為主要敵人”對(duì)用戶，某些產(chǎn)品與服務(wù)有交互使用的替代性，在技術(shù)含量、核心優(yōu)勢(shì)方面存在著一定的重疊，如：谷歌電子郵件Gmail內(nèi)建即時(shí)通信功能（現(xiàn)GoogleTalk）“競合關(guān)系的激化”來自不同