建立談判思維詳解

建立談判思維詳解演示文稿現(xiàn)在是1頁\一共有82頁\編輯于星期六優(yōu)選建立談判思維現(xiàn)在是2頁\一共有82頁\編輯于星期六現(xiàn)在是3頁\一共有82頁\編輯于星期六一、談判的動因?yàn)槭裁匆勁?？現(xiàn)在是4頁\一共有82頁\編輯于星期六一、談判的動因?yàn)槭裁匆勁?？需求沖突現(xiàn)在是5頁\一共有82頁\編輯于星期六一、談判的動因1、追求利益

亞當(dāng)·斯密：人是理性人，利己心態(tài)司馬遷：天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往幸福函數(shù)：幸福=效用/欲望現(xiàn)在是6頁\一共有82頁\編輯于星期六馬斯洛需要層次理論

現(xiàn)在是7頁\一共有82頁\編輯于星期六一、談判的動因追求利益——需求沖突——雙方利益最大化(共贏)談判現(xiàn)在是8頁\一共有82頁\編輯于星期六一、談判的動因談判的本質(zhì)是一個博弈的過程Eg:過馬路闖紅燈

博弈或談判雙方的力量不能差異過大eg:弱國無外交

中國電信壟斷商與普通消費(fèi)者現(xiàn)在是9頁\一共有82頁\編輯于星期六一、談判的動因2、謀求合作世界上沒有永恒的朋友,也沒有永恒的敵人,有的只是永恒的利益!一堆沙子是松散的,可是它和水泥、石子、水混合后,比花崗巖還堅韌。制造業(yè)的合作生產(chǎn)方式現(xiàn)在是10頁\一共有82頁\編輯于星期六分橙子的故事

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了?，F(xiàn)在是11頁\一共有82頁\編輯于星期六分橙子的故事第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

現(xiàn)在是12頁\一共有82頁\編輯于星期六分橙子的故事從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化?，F(xiàn)在是13頁\一共有82頁\編輯于星期六分橙子的故事如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了?，F(xiàn)在是14頁\一共有82頁\編輯于星期六分橙子的故事結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢?，F(xiàn)在是15頁\一共有82頁\編輯于星期六分橙子的故事兩個孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要?，F(xiàn)在是16頁\一共有82頁\編輯于星期六二、談判的定義美國談判學(xué)會主席杰勒德·尼爾倫伯格于1968年在其所著的《談判的藝術(shù)》中寫道：“每一個要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！?/p>

現(xiàn)在是17頁\一共有82頁\編輯于星期六二、談判的定義

現(xiàn)在是18頁\一共有82頁\編輯于星期六三、談判的特征1、目的性2、相互性3、協(xié)商性現(xiàn)在是19頁\一共有82頁\編輯于星期六主要談判理論現(xiàn)在是20頁\一共有82頁\編輯于星期六一.博弈論與談判㈠.以博弈論解析談判㈡.在博弈基礎(chǔ)上的談判程序現(xiàn)在是21頁\一共有82頁\編輯于星期六㈠.以博弈論解析談判1.博弈論的起源.2.合作博弈3.非合作博弈---囚徒困境現(xiàn)在是22頁\一共有82頁\編輯于星期六1.博弈論的起源博弈論譯自英文gametheO2y,其中g(shù)ame一詞的基本含義是游戲。這種游戲的共同點(diǎn)就是，策略或計謀起著舉足輕重的作用。當(dāng)確定了游戲的基本規(guī)則后，參與各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的關(guān)鍵因素。現(xiàn)在是23頁\一共有82頁\編輯于星期六2.合作博弈合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。其合作性的結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息?，F(xiàn)在是24頁\一共有82頁\編輯于星期六3.非合作博弈一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流,就難以實(shí)現(xiàn)一個有利于每個當(dāng)事人的合作利益。這種“非合作博弈”談判就稱為“囚徒困境”?，F(xiàn)在是25頁\一共有82頁\編輯于星期六3.非合作博弈---囚徒困境有兩個嫌疑犯在監(jiān)獄關(guān)押,警察向他們表明：

如果一個人招供,而同伙不招供,招供者會關(guān)半年,同伙將被關(guān)10年；如果都招供,將被各判5年徒刑;如果都不招供,將各判徒刑1年。不坦白坦白不坦白坦白-1,-1-0.5,-10-10,-0.5-5,-5現(xiàn)在是26頁\一共有82頁\編輯于星期六3.“囚徒困境法則”解釋

可見,兩個嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪，但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動機(jī)。這樣，雙方可能都會認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁5年，如上圖所示。生活中的囚徒困境：插隊(duì)/曠課/不打掃衛(wèi)生

家電企業(yè)的低價大戰(zhàn)現(xiàn)在是27頁\一共有82頁\編輯于星期六《團(tuán)長》引發(fā)收視惡戰(zhàn)四大衛(wèi)視瘋狂打擂現(xiàn)在是28頁\一共有82頁\編輯于星期六引子《我的團(tuán)長我的團(tuán)》在江蘇、東方、云南、北京四家衛(wèi)視聯(lián)合首播。四家衛(wèi)視約好5日一起首播，每天只準(zhǔn)播2集.但為搶收視，四家衛(wèi)視不擇手段、瘋狂播出。云南衛(wèi)視現(xiàn)在是29頁\一共有82頁\編輯于星期六江蘇衛(wèi)視江蘇衛(wèi)視似乎領(lǐng)悟到了“團(tuán)長龍文章精神”的精髓，此次完全不按常理出牌，首戰(zhàn)領(lǐng)先。本來，四家衛(wèi)視約好了5日一起首播，結(jié)果江蘇衛(wèi)視設(shè)計了一個零點(diǎn)首播——其他三家衛(wèi)視均傻眼。據(jù)江蘇衛(wèi)視統(tǒng)計，平時零點(diǎn)檔的收視率只有0.04%左右，但《團(tuán)長》的“零點(diǎn)首播”竟然拿下了0.4%的收視率，比平時翻了近10倍。

現(xiàn)在是30頁\一共有82頁\編輯于星期六江蘇衛(wèi)視之后，江蘇衛(wèi)視為了保持領(lǐng)先，變本加厲，一天最高可以循環(huán)播10集。具體安排為：22時50分播三集，第一集為復(fù)播，零點(diǎn)之后播最新的兩集；19時36分復(fù)播當(dāng)天凌晨的兩集；白天的劇場也在復(fù)播——周一到周五每日播9集，周六、周日10集——從9日8時55分開始，更是全天9集《團(tuán)長》連播！值得一提的是，江蘇衛(wèi)視凌晨的首播采取無廣告90分鐘電影式無縫連播，讓觀眾過夠癮。

現(xiàn)在是31頁\一共有82頁\編輯于星期六云南衛(wèi)視由于云南衛(wèi)視沒有在5日采取零點(diǎn)首播的形式，在第二天他們馬上調(diào)整排播，加入零點(diǎn)播出形式。零點(diǎn)檔、整個下午檔和黃金檔都排播了《團(tuán)長》，頻率高達(dá)4輪。然而，云南衛(wèi)視還嫌不夠，自3月6日起，全天24小時滾動播出《我的團(tuán)長我的團(tuán)》。自此，云南衛(wèi)視每天的熒屏因?yàn)椴粩嗍撞?、重播《我的團(tuán)長我的團(tuán)》，一天下來，要播16集之多，成了“團(tuán)長頻道”。

現(xiàn)在是32頁\一共有82頁\編輯于星期六東方衛(wèi)視由于，被江蘇衛(wèi)視“無恥”地在零點(diǎn)搶了先，已經(jīng)輸在起跑線上的東方衛(wèi)視為了趕上進(jìn)度三集刪成兩集播，讓原來第三集出場的主角龍文章提前至第二集亮相，把收容站一些細(xì)節(jié)描寫情節(jié)刪除——來了個大翻新。進(jìn)度趕上后，他們就一刀不剪了，而且每期都伴有下期播出主創(chuàng)解密，提前滿足觀眾需求。據(jù)介紹，《團(tuán)長》在上海播出收視率超過了東方衛(wèi)視播過所有的劇。

現(xiàn)在是33頁\一共有82頁\編輯于星期六北京衛(wèi)視由于之前的節(jié)目未播完，所以，北京衛(wèi)視的首播在7日，比其他三家衛(wèi)視晚了2天。于是北京衛(wèi)視每日播出三集趕進(jìn)度，直至和其他臺拉平。總之，一定要齊頭并進(jìn)，絕不落在后面！現(xiàn)在是34頁\一共有82頁\編輯于星期六零和博弈在既定的利益中進(jìn)行的分配型博弈，一方收益的增加必定是另一方收益的減少。在這種情況下，雙方的利益是對立的，不管怎樣分配，總的收益不變。

分橙子的故事現(xiàn)在是35頁\一共有82頁\編輯于星期六變和博弈使博弈各方的利益之和增大，即把蛋糕做大?，F(xiàn)在是36頁\一共有82頁\編輯于星期六智豬博弈的故事

現(xiàn)在是37頁\一共有82頁\編輯于星期六智豬博弈的故事

豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個踏板，踩踏一下踏板，在遠(yuǎn)離踏板的豬圈的另一邊的投食口就會落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會搶先吃到另一邊落下的食物。當(dāng)小豬踩踏板時，大豬會在小豬跑到食槽之前吃光所有的食物；若是大豬踩動了踏板，則還有機(jī)會在小豬吃完落下食物之前跑到食槽，可以吃到的一半的食物。

現(xiàn)在是38頁\一共有82頁\編輯于星期六智豬博弈的結(jié)果

小豬將不會去踩踏板，大豬則是為了食物不得不來回的踩踏板。小豬有兩個選擇：一是踩踏板，但這種結(jié)果將會一無所獲。二是不去踩踏板，結(jié)果反而可能在大豬踩踏板的情況下獲得一半的食物。大豬同樣有兩個選擇：一是不去踩踏板，那就大家都沒有食物。二是去踩踏板，大豬能夠吃到一半的食物。

現(xiàn)在是39頁\一共有82頁\編輯于星期六生活中的“智豬博弈”大小企業(yè)之間的博弈

大公司開發(fā)了一種新產(chǎn)品，前期研發(fā)階段花費(fèi)了大量的人力物力財力，后期又花費(fèi)了不少精力去做宣傳推廣，終于收獲了一定效果。在此時，中小型企業(yè)緊跟著就做出了與大企業(yè)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)完全類似的產(chǎn)品，由于有了大企業(yè)之前的宣傳，中小企業(yè)的產(chǎn)品迅速占有大企業(yè)的一部分市場。這時的中小企業(yè)就是“智豬博弈”里面的小豬，大企業(yè)則是扮演了大豬的角色。

中小企業(yè)研發(fā)一種產(chǎn)品，在花費(fèi)了各種精力后，取得了一定的成功，這時大企業(yè)的跟進(jìn)，由于自身強(qiáng)大的實(shí)力，將會迅速占領(lǐng)市場，嚴(yán)重的壓縮了中小企業(yè)的發(fā)展空間，使中小企業(yè)的努力付諸東流。

大企業(yè)研發(fā)一種產(chǎn)品，在花費(fèi)了各種物力財力之后，產(chǎn)品取得了成功，這時小企業(yè)的跟進(jìn)，省去了研發(fā)、宣傳推廣的費(fèi)用，并且成本低于大企業(yè)，在減少了風(fēng)險的同時，坐享了大企業(yè)的一部分成果，借這股力發(fā)展了自己。這是典型的“小豬”的策略?，F(xiàn)在是40頁\一共有82頁\編輯于星期六二“宿舍衛(wèi)生”

大學(xué)一宿舍共住了4個學(xué)生，目前4人都是單身。其中一人正在追求一位女孩，這名女孩喜歡干凈整潔的男孩子，他希望自己的男朋友是個講究衛(wèi)生習(xí)慣的人，但是平時大家都不愿意打掃衛(wèi)生，宿舍整天都是混亂的，男孩為了得到女孩子的芳心，不得不選擇主動打掃衛(wèi)生。這個事件中，追求女孩的男生就是“智豬博弈”中的大豬，而宿舍的其他三個人則扮演了小豬的角色。男孩為了自己的愛情，選擇了去打掃宿舍衛(wèi)生，就像“智豬博弈”中的大豬，為了吃到食物，不得不去踩踏板，即便會使小豬得到一部分利益，只有這樣它才能夠得到自己想要的，宿舍的其他三人，由于處于單身狀態(tài)，又不在乎找對象的事情，況且宿舍一直是混亂的，沒有必須打掃衛(wèi)生的必要，這種情況下其他三人會選擇不去打掃衛(wèi)生。就像“智豬博弈”中的小豬一樣，它不會去踩踏板，而是選擇等待。

現(xiàn)在是41頁\一共有82頁\編輯于星期六智豬博弈猜想你還能想到其他的解決方式嗎？

比如，變和博弈，增加食物的供給現(xiàn)在是42頁\一共有82頁\編輯于星期六情侶博弈參與者：一對戀人面臨的情況：安排本周末的活動，兩人的愛好不同，男孩喜歡看足球比賽，女孩想去看芭蕾舞行動（策略）：足球，芭蕾收益函數(shù)兩人一起看足球賽，則男孩效用2，女孩1兩人一起看芭蕾舞，則男孩效用1，女孩2如果兩人各自去做自己喜歡的事，則效用都是0現(xiàn)在是43頁\一共有82頁\編輯于星期六此博弈的戰(zhàn)略式表述足球足球芭蕾芭蕾2,10,01,20,0女孩男孩情侶博弈現(xiàn)在是44頁\一共有82頁\編輯于星期六情侶博弈的結(jié)果在這個博弈中，誰也沒有最優(yōu)策略，最終的結(jié)果取決于誰能說服誰，誰堅持己見、不肯妥協(xié)的勁頭更足，誰就是最后的贏家。這就是情侶博弈的核心。

如果男孩能讓女孩相信，他打死也不會去看芭蕾，那么，女孩就會陪他看球；如果女孩能讓男孩相信，看球會讓她生不如死，那男孩只有陪她看芭蕾。

要讓別人順從自己，便需要用到威脅和承諾。然而，可信的威脅，才是真正的威脅?，F(xiàn)在是45頁\一共有82頁\編輯于星期六㈡.在博弈基礎(chǔ)上的談判程序在博弈基礎(chǔ)上,談判過程可分為三個步驟:1.確定博弈的風(fēng)險值2.確定全部合作剩余3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議現(xiàn)在是46頁\一共有82頁\編輯于星期六1.建立風(fēng)險值建立風(fēng)險值是指打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評估確定.這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險、資金風(fēng)險、社會風(fēng)險、輿論風(fēng)險等。例如,要購買某一商品,估計可能的價格是多少?最理想的價格是什么?最后的撤退價格是多少?總共需要多少資金?其他的附帶條件是什么?

現(xiàn)在是47頁\一共有82頁\編輯于星期六1.建立風(fēng)險值

在實(shí)際交易中，情況復(fù)雜的多:首先,許多項(xiàng)目的風(fēng)險值的確定,本身就是一個龐大的系統(tǒng)工程，收益也是長遠(yuǎn)的，短期內(nèi)難以確定;其次,還取決于談判的雙方是競爭者還是合作者,

前者雙方的利益是對抗的,后者雙方的利益是一致的,顯然后者的風(fēng)險值比較容易確定.現(xiàn)在是48頁\一共有82頁\編輯于星期六2.確立合作剩余確立合作剩余的一個最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益。在許多情況下，一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為“零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互對立的。現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為：談判不是將一塊蛋糕拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大,讓每一方都能多分，這就叫變和博弈,或非零和博弈.現(xiàn)在是49頁\一共有82頁\編輯于星期六3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達(dá)成協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價格。達(dá)成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證,也是維系各方合作的紐帶。現(xiàn)在是50頁\一共有82頁\編輯于星期六二.公平理論與談判㈠公平理論的基本內(nèi)涵㈡人們對不公平感的消除㈢公平的判定標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在是51頁\一共有82頁\編輯于星期六㈠.公平理論的基本內(nèi)涵（1）美國行為學(xué)家亞當(dāng)斯在20世紀(jì)60年代提出了公平理論。他確定的人們分配公平感公式為:

O1/I1=O2/I2式中：O__結(jié)果(產(chǎn)出)，即分配中的所獲

I___投入，即人們所付出的投入1為當(dāng)事人2為別人現(xiàn)在是52頁\一共有82頁\編輯于星期六㈠.公平理論的基本內(nèi)涵（2）如公式兩側(cè)相等時,人們就會感到公平、公正?！癞?dāng)O1/I1＜O2/I2,人們會覺得吃了虧;●反之,如O1/I1＞O2/I2,人們占了便宜,也會有一種歉疚感,但多數(shù)人此時會心安理得.現(xiàn)在是53頁\一共有82頁\編輯于星期六㈡.人們對不公平感的消除為了要消除已產(chǎn)生的不公平感,人們一般采取以下幾種方式進(jìn)行調(diào)整:從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得的O，或增大對方的貢獻(xiàn)I，及減少自己付出的I1，或減少對方所得的O2。

但實(shí)際上，除I1外，其他三種情況自我都不能控制?，F(xiàn)在是54頁\一共有82頁\編輯于星期六㈡.人們對不公平感的消除2.改變參照對象,以避開不公平。改變參照對象，可以很快消除人們的不公平感。有句老話，叫做“比上不足,比下有余”，就是指改變參照對象后，人們的心理狀態(tài)趨于平衡?，F(xiàn)在是55頁\一共有82頁\編輯于星期六㈡.人們對不公平感的消除3.退出比較,以恢復(fù)平衡。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們的不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平的最簡單的辦法就是退出比較，但比較物消失后，不公平感也就隨之消失?？傊藗儾还礁械男纬?，在很大程度上是人們的一種心理感覺，而且參照物十分重要，要消除不公平感也應(yīng)從這些方面入手?，F(xiàn)在是56頁\一共有82頁\編輯于星期六㈢.公平的判定標(biāo)準(zhǔn)公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。

同樣是100美元，人們可以用年齡大小、地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標(biāo)準(zhǔn)，制定出各種形式的“公正”分配比率。

現(xiàn)在是57頁\一共有82頁\編輯于星期六小案例：窮人和富人如何“公正”分配100美元以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)：70：30以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)：讓窮人多拿一份30：70以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)：50：50以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)：65：35（富人在拿到65美元之后需納稅30美元，最后實(shí)際所得35美元。）現(xiàn)在是58頁\一共有82頁\編輯于星期六三、談判需要理論人與人之間發(fā)生的任何談判都是為了滿足人的“需要”。馬斯洛的需求層次論現(xiàn)在是59頁\一共有82頁\編輯于星期六自我實(shí)現(xiàn)的需求社會歸屬的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求生理的需求安全的需求

三、談判需要理論談判需要的層次自我超越的需求獲得尊重的需求現(xiàn)在是60頁\一共有82頁\編輯于星期六三、談判需要理論根據(jù)不同的需求選擇不同的談判策略對待談判需要的不同策略同時服從己方和對方的需求順從對方的需求違背己方的某些需求使對方順從己方的需要正文現(xiàn)在是61頁\一共有82頁\編輯于星期六

(1)談判者順從對方的需要談判者在談判中根據(jù)對方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動為對方著想，促使談判成功。這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功?，F(xiàn)在是62頁\一共有82頁\編輯于星期六【案例】米開朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費(fèi)了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。這尊雕像是意大利的《鮮花之城》佛羅倫薩的標(biāo)志之一。關(guān)于這尊雕像還有一個故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點(diǎn)頭認(rèn)可，而事實(shí)上，現(xiàn)在是63頁\一共有82頁\編輯于星期六【案例】米開朗琪羅爬上去的時候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子?，F(xiàn)在是64頁\一共有82頁\編輯于星期六(2)談判者使對方服從自己的需要

談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己的需要，所有的談判活動都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。現(xiàn)在是65頁\一共有82頁\編輯于星期六【案例】KT公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號的電視機(jī)。宏達(dá)公司是一家銷售電視機(jī)的商家。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設(shè)立銷售柜臺，按月付給商家場地租用費(fèi)；代銷是由商家代為銷售，售出一臺結(jié)算一臺；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價購進(jìn)一批電視機(jī)自行出售。就宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險較小。KT公司由于電視機(jī)積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運(yùn)轉(zhuǎn)資金，因此，現(xiàn)在是66頁\一共有82頁\編輯于星期六【案例】

在談判中KT公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。KT用低價誘惑對方，當(dāng)對方感到?jīng)]有把握時，他們主動提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達(dá)公司宣傳和推銷。當(dāng)宏達(dá)公司提出搬運(yùn)有困難時，KT公司立即承諾由他們負(fù)責(zé)搬運(yùn)到商場。這樣在KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了?，F(xiàn)在是67頁\一共有82頁\編輯于星期六(3)談判者同時服從對方和自己的需要在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。但這種方法的難點(diǎn)在于要找到平衡雙方利益的方案?，F(xiàn)在是68頁\一共有82頁\編輯于星期六

明星妙策化干戈

40年代,美國有個電影明星叫珍.拉塞爾,她曾與制片商休斯簽訂一個一年120萬美元的雇用合同.12個月后,拉塞爾找到休斯:“我想要我合同上規(guī)定的錢.”休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金,但有許多不動產(chǎn).拉塞爾當(dāng)然不聽這些辯辭,她的要求合理合法,她只要她應(yīng)得的錢.休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈,要她等一等.而拉塞爾一直指出合同的法律性,上面清楚說明年底付款.現(xiàn)在是69頁\一共有82頁\編輯于星期六明星妙策化干戈

雙方的爭執(zhí)越來越大,甚至發(fā)展到通過律師解決問題,看來似乎只有訴諸公堂了.但是事實(shí)上,拉塞爾突然改變主意.她很聰明地對休斯說:"啊,你我是不同的人,有不同的奮斗目標(biāo),讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息,感覺和需要呢?"他們正是這樣做了,于是彼此合作,創(chuàng)造性提出了一個能滿足雙方都需要的答案.修改后的合同改為每月付10萬,分12個月付清.合同上的金額不變,但時間變了.現(xiàn)在是70頁\一共有82頁\編輯于星期六(4)談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要

在商務(wù)交往中，我們會看到這樣的情況，為了滿足對方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，不計成本地高價買進(jìn)原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運(yùn)輸，而且并不在價格等其他方面要求對方相應(yīng)補(bǔ)償?，F(xiàn)在是71頁\一共有82頁\編輯于星期六三、談判需要理論教材案例：礦主的特殊需求——與兄弟的攀比現(xiàn)在是72頁\一共有82頁\編輯于星期六三、談判需要理論提問的技巧委婉提問一般性提問直截了當(dāng)提問理解性提問反問式提問啟發(fā)式提問詢問式提問連貫性提問需要的發(fā)現(xiàn)適時提問現(xiàn)在是73頁\一共有82頁\編輯于星期六三、談判需要理論案例:向只想購買2噸的卡車的對手推銷4噸卡車

S：你們運(yùn)的貨每次平均重多少？B：很難說，大致兩噸吧。S：有時多，有時少，對吧?B：對。S：究竟需要哪種型號的卡車，一方面看運(yùn)什么貨，一方面看在什么路上行駛，你說對吧？B：是的。S：你冬天出車的次數(shù)比夏天多吧？B：多很多，我們夏天的生意不是太好?，F(xiàn)在是74頁\一共有82頁\編輯于星期六三、談判需要理論

S：有時貨物太多，又在冬天的丘陵地區(qū)行駛，汽車是否常處于超負(fù)荷狀態(tài)？B：對，這是事實(shí)。S：你在決定購車型號時，是否留有余地？B：你的意思是？S：從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，是什么因素決定了買一輛車值不值呢？B：當(dāng)然要看它的使用壽命了。S：一輛車總是滿負(fù)荷，另一輛車從不過載，你覺得哪一輛車壽命長些？B：當(dāng)然是馬力大、載重多的那一輛。S：看來，你們廠應(yīng)該買一輛載重4噸貨物的卡車，這樣更合算些！現(xiàn)在是75頁\一共有82頁\編輯于星期六四、談判實(shí)力理論基本要點(diǎn)：人：把人與問題分開（1）正確理解對方的看法，不要責(zé)備對方（2）設(shè)法讓雙方參與、提議和協(xié)商，而不是置身事外（3）要顧及對方顏面，做非實(shí)質(zhì)性讓步現(xiàn)在是76頁\一共有82頁\編輯于星期六四、原則談判理論基本要點(diǎn)：人：把人與問題分開（1）正確理解對方的看法，不要責(zé)備對方（2）設(shè)