光租船舶運(yùn)輸業(yè)務(wù)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告（范文模板）

泓域咨詢/光租船舶運(yùn)輸業(yè)務(wù)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告報(bào)告說(shuō)明提升內(nèi)河港口專業(yè)化、規(guī)?；健Ｒ蚤L(zhǎng)江干線、西江航運(yùn)干線、京杭運(yùn)河沿線主要港口為重點(diǎn)，統(tǒng)籌既有碼頭專業(yè)化改造和新建擴(kuò)建項(xiàng)目，加強(qiáng)集裝箱、煤炭、鐵礦石、商品汽車(chē)等專業(yè)化碼頭合理集中布局。繼續(xù)推進(jìn)內(nèi)河港口老小散碼頭資源整合和改建升級(jí)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資3142.67萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資1948.67萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的62.01%；建設(shè)期利息19.40萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的0.62%；流動(dòng)資金1174.60萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的37.38%。項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)每年?duì)I業(yè)收入10800.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用9103.72萬(wàn)元，凈利潤(rùn)1238.59萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率27.66%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值2210.81萬(wàn)元，全部投資回收期5.29年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，市場(chǎng)發(fā)展空間大。本項(xiàng)目的建立投資合理，回收快，市場(chǎng)銷(xiāo)售好，無(wú)環(huán)境污染，經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益良好，這也奠定了公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。本報(bào)告基于可信的公開(kāi)資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報(bào)告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。

目錄第一章項(xiàng)目總論 7一、項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位 7二、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn) 7三、建設(shè)背景 7四、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 7五、建設(shè)投資估算 7六、項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 8主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 8七、主要結(jié)論及建議 10第二章行業(yè)和市場(chǎng)分析 11一、需求預(yù)測(cè) 11二、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的必要性 11三、干散貨運(yùn)輸行業(yè)的周期性、區(qū)域性或季節(jié)性特征 12四、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的步驟 14五、集中攻堅(jiān)，重點(diǎn)建設(shè)高等級(jí)航道 15六、深化改革，提升管理能力與水平 18七、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè) 21八、發(fā)展目標(biāo) 26九、顧客感知價(jià)值 28十、強(qiáng)基優(yōu)能，打造高能級(jí)港口樞紐 34十一、客戶分類(lèi)與客戶分類(lèi)管理 36十二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn) 40十三、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 45第三章發(fā)展規(guī)劃 52一、公司發(fā)展規(guī)劃 52二、保障措施 53第四章人力資源管理 56一、錄用環(huán)節(jié)的評(píng)估 56二、培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)策略 58三、績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)計(jì)原則 63四、培訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)程序與形成方案 68五、企業(yè)人員配置的基本方法 73六、績(jī)效指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)要求 74七、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)后的實(shí)施原則 76第五章經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析 79一、企業(yè)品牌戰(zhàn)略概述 79二、企業(yè)使命決策應(yīng)考慮的因素和重要問(wèn)題 81三、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 84四、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)與適用條件 89五、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略控制的對(duì)象與層次 91六、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的概念 94第六章項(xiàng)目選址可行性分析 96第七章企業(yè)文化管理 99一、品牌文化的基本內(nèi)容 99二、企業(yè)文化的創(chuàng)新與發(fā)展 117三、企業(yè)家精神與企業(yè)文化 127四、塑造鮮亮的企業(yè)形象 131五、建設(shè)新型的企業(yè)倫理道德 136六、建設(shè)高素質(zhì)的企業(yè)家隊(duì)伍 139七、企業(yè)價(jià)值觀的構(gòu)成 149第八章經(jīng)濟(jì)效益及財(cái)務(wù)分析 160一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 160營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 160綜合總成本費(fèi)用估算表 161利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 163二、項(xiàng)目盈利能力分析 164項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 165三、財(cái)務(wù)生存能力分析 167四、償債能力分析 167借款還本付息計(jì)劃表 168五、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)結(jié)論 169第九章財(cái)務(wù)管理分析 170一、存貨成本 170二、營(yíng)運(yùn)資金的特點(diǎn) 171三、流動(dòng)資金的概念 173四、應(yīng)收款項(xiàng)的管理政策 174五、現(xiàn)金的日常管理 179六、營(yíng)運(yùn)資金管理策略的類(lèi)型及評(píng)價(jià) 183七、財(cái)務(wù)可行性要素的特征 186第十章項(xiàng)目投資分析 188一、建設(shè)投資估算 188建設(shè)投資估算表 189二、建設(shè)期利息 189建設(shè)期利息估算表 190三、流動(dòng)資金 191流動(dòng)資金估算表 191四、項(xiàng)目總投資 192總投資及構(gòu)成一覽表 192五、資金籌措與投資計(jì)劃 193項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 193項(xiàng)目總論項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位項(xiàng)目名稱：光租船舶運(yùn)輸業(yè)務(wù)項(xiàng)目項(xiàng)目單位：xx（集團(tuán)）有限公司項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xx，區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景推進(jìn)港口與其他運(yùn)輸方式及物流場(chǎng)站等統(tǒng)一規(guī)劃、協(xié)同管理，做好千萬(wàn)標(biāo)箱港口綜合貨運(yùn)通道和內(nèi)陸港體系規(guī)劃建設(shè)。統(tǒng)籌聯(lián)運(yùn)、口岸、保稅、物流等功能，提升港口多式聯(lián)運(yùn)效率與綜合服務(wù)水平。推動(dòng)做好港口樞紐發(fā)展空間預(yù)留、用地功能管控、開(kāi)發(fā)時(shí)序協(xié)調(diào)等工作，有效發(fā)揮港口樞紐功能。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xx（集團(tuán)）有限公司將項(xiàng)目的建設(shè)周期確定為12個(gè)月。建設(shè)投資估算（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資3142.67萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資1948.67萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的62.01%；建設(shè)期利息19.40萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的0.62%；流動(dòng)資金1174.60萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的37.38%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資1948.67萬(wàn)元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用1277.71萬(wàn)元，工程建設(shè)其他費(fèi)用627.01萬(wàn)元，預(yù)備費(fèi)43.95萬(wàn)元。項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（一）財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入10800.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用9103.72萬(wàn)元，納稅總額831.21萬(wàn)元，凈利潤(rùn)1238.59萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率27.66%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值2210.81萬(wàn)元，全部投資回收期5.29年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元3142.671.1建設(shè)投資萬(wàn)元1948.671.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元1277.711.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元627.011.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元43.951.2建設(shè)期利息萬(wàn)元19.401.3流動(dòng)資金萬(wàn)元1174.602資金籌措萬(wàn)元3142.672.1自籌資金萬(wàn)元2351.022.2銀行貸款萬(wàn)元791.653營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元10800.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元9103.72""5利潤(rùn)總額萬(wàn)元1651.45""6凈利潤(rùn)萬(wàn)元1238.59""7所得稅萬(wàn)元412.86""8增值稅萬(wàn)元373.52""9稅金及附加萬(wàn)元44.83""10納稅總額萬(wàn)元831.21""11盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元4473.98產(chǎn)值12回收期年5.2913內(nèi)部收益率27.66%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元2210.81所得稅后主要結(jié)論及建議項(xiàng)目技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計(jì)優(yōu)良。項(xiàng)目的投資建設(shè)和實(shí)施無(wú)論是經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益等方面都是積極可行的。行業(yè)和市場(chǎng)分析需求預(yù)測(cè)十四五時(shí)期，預(yù)計(jì)我國(guó)水運(yùn)需求將總體保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，呈現(xiàn)高基數(shù)、中低速增長(zhǎng)的特點(diǎn)。預(yù)測(cè)2025年水路貨運(yùn)量、港口貨物吞吐量分別達(dá)到85億噸、164億噸，年均增長(zhǎng)約2%~3%，其中沿海港口集裝箱吞吐量3．0億標(biāo)箱，年均增長(zhǎng)5．5%。貨類(lèi)結(jié)構(gòu)以集裝箱、煤炭、鐵礦石、石油及制品、礦建材料為主，其中集裝箱、原油、LNG等增長(zhǎng)較快，煤炭、鐵礦石等維持高位。水路旅游客運(yùn)量將呈較快增長(zhǎng)趨勢(shì)，其中郵輪旅游和國(guó)內(nèi)休閑度假游、城市觀光游、庫(kù)湖區(qū)親水休閑游快速發(fā)展。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時(shí)，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點(diǎn)。相反，能不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場(chǎng)時(shí)，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。（二）消費(fèi)需求的變化需要不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化加快，消費(fèi)選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來(lái)了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費(fèi)需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)變化的機(jī)會(huì)。（三）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度。科技的進(jìn)步有利于企業(yè)淘汰過(guò)時(shí)的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。企業(yè)只有不斷運(yùn)用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場(chǎng)。（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場(chǎng)上企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要想保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有不斷創(chuàng)新、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的信譽(yù)和地位，提高競(jìng)爭(zhēng)力，并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。干散貨運(yùn)輸行業(yè)的周期性、區(qū)域性或季節(jié)性特征（一）干散貨運(yùn)輸行業(yè)周期性干散貨航運(yùn)業(yè)具有較強(qiáng)的周期性，運(yùn)價(jià)受自然因素、市場(chǎng)因素等諸多方面的影響，易受到各種突發(fā)性事件的沖擊，周期性波動(dòng)較強(qiáng)。全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇與繁榮時(shí)，下游行業(yè)煤炭、鋼鐵等行業(yè)對(duì)干散貨的需求量增加，干散貨運(yùn)價(jià)相應(yīng)上漲；全球經(jīng)濟(jì)衰退與蕭條時(shí)，下游行業(yè)的需求量下滑，干散貨航運(yùn)行業(yè)的景氣度下降，運(yùn)價(jià)也隨之下降。（二）干散貨運(yùn)輸行業(yè)區(qū)域性干散貨航運(yùn)業(yè)具有較強(qiáng)的區(qū)域性，海岸線、港口的地域分布以及煤炭、鐵礦石等自然資源的分布情況，形成了全球干散貨市場(chǎng)供需各方的分布格局，干散貨運(yùn)輸航線遍布于資源輸出地區(qū)與輸入地區(qū)之間。全球規(guī)模較大的干散貨航運(yùn)企業(yè)集中于亞洲和歐洲，國(guó)內(nèi)的干散貨航運(yùn)企業(yè)主要分布于環(huán)渤海灣、長(zhǎng)三角、珠三角、福建沿海等水上貨物運(yùn)輸業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)。（三）干散貨運(yùn)輸行業(yè)季節(jié)性干散貨航運(yùn)業(yè)的季節(jié)性與干散貨品種關(guān)聯(lián)度較高。全球干散貨運(yùn)輸?shù)闹饕贩N為鐵礦石、煤炭和糧食。其中，鐵礦石的供需變化并無(wú)明顯季節(jié)性，主要受鋼鐵行業(yè)供需變動(dòng)影響；煤炭具有一定季節(jié)性，夏季、冬季屬于用煤高峰期，港口煤炭發(fā)運(yùn)量較高；南北美洲均是糧食主要出產(chǎn)地，在糧食供應(yīng)季節(jié)上形成了互補(bǔ)，糧食供應(yīng)的季節(jié)性相對(duì)不明顯。全球干散貨水上運(yùn)輸涉及商品種類(lèi)繁多，不同商品的供需關(guān)系季節(jié)性不一，因此全球范圍的干散貨航運(yùn)業(yè)并無(wú)明顯季節(jié)性。煤炭是我國(guó)最主要消耗能源，北煤南運(yùn)是我國(guó)能源供需的基本格局。我國(guó)沿海干散貨運(yùn)輸?shù)呢浳锓N類(lèi)中，煤炭占比相對(duì)較高，而煤炭消耗的季節(jié)性較強(qiáng)，夏季和冬季成為了我國(guó)沿海干散貨運(yùn)輸相對(duì)旺季。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的步驟營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的過(guò)程，通常包括五個(gè)步驟：確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。（一）確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)為保證營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問(wèn)題，既不可過(guò)于寬泛，也不宜過(guò)于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃，包括概述資料來(lái)源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開(kāi)始，必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購(gòu)買(mǎi)有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問(wèn)題：抽樣單位指確定調(diào)查的對(duì)象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過(guò)程。接觸方法是指如何與調(diào)查對(duì)象接觸的問(wèn)題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問(wèn)必須爭(zhēng)取被訪問(wèn)者的友好和真誠(chéng)合作，才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí)，調(diào)研人員必須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對(duì)象匯集時(shí)避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對(duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對(duì)外來(lái)因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過(guò)程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測(cè)定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來(lái)，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對(duì)主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢(shì)。（五）提交報(bào)告調(diào)研人員向營(yíng)銷(xiāo)主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)研究就是富有成效的。集中攻堅(jiān)，重點(diǎn)建設(shè)高等級(jí)航道以高等級(jí)航道為核心，補(bǔ)齊短板、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，加快長(zhǎng)江干線、西江航運(yùn)干線、京杭運(yùn)河等大通道擴(kuò)能升級(jí)，推動(dòng)高等級(jí)航道未達(dá)標(biāo)段攻堅(jiān)，穩(wěn)步推進(jìn)運(yùn)河連通工程前期論證和建設(shè)。重點(diǎn)支持國(guó)家高等級(jí)航道（含通航設(shè)施）建設(shè)，兼顧其他航道（含通航設(shè)施）、航電樞紐、公共錨地、中西部地區(qū)庫(kù)湖區(qū)便民交通碼頭建設(shè)。（一）加快水運(yùn)大通道擴(kuò)能升級(jí)長(zhǎng)江干線上游積極推進(jìn)宜賓至重慶段重點(diǎn)礙航水道整治、重慶至宜昌段4．5米水深航道建設(shè)。中游有序推進(jìn)宜昌至武漢段航道整治。下游穩(wěn)步實(shí)施安慶至南京段重點(diǎn)航道整治，進(jìn)一步改善南京以下12．5米深水航道條件。加快改善長(zhǎng)江口輔助航道條件。積極推進(jìn)三峽樞紐瓶頸制約疏解，深化三峽水運(yùn)新通道前期論證。西江航運(yùn)干線加快推進(jìn)貴港以下3000噸級(jí)航道建設(shè)，穩(wěn)步推進(jìn)3000噸級(jí)航道上延至南寧，研究推進(jìn)長(zhǎng)洲樞紐船閘擴(kuò)能，重點(diǎn)加快長(zhǎng)洲樞紐下游礙航段航道工程整治，提升西江出海航道通航條件。京杭運(yùn)河加快山東段、浙江段建設(shè)，進(jìn)一步提升蘇北段通航保障能力，全面推進(jìn)江蘇段綜合整治?；春痈闪骼^續(xù)推進(jìn)安徽段航道升級(jí)和船閘、橋梁等瓶頸節(jié)點(diǎn)改造，推動(dòng)河南段航道提等升級(jí)，加快推進(jìn)江蘇段淮河出海航道建設(shè)。（二）主攻水網(wǎng)和支流高等級(jí)航道暢通延伸長(zhǎng)三角高等級(jí)航道網(wǎng)重點(diǎn)加快未達(dá)標(biāo)段航道攻堅(jiān)建設(shè)，加快改造主要集裝箱內(nèi)河通道沿線礙航橋梁，研究建設(shè)銜接海港的河海直達(dá)通道，加快沿海港口內(nèi)河疏港航道建設(shè)，加強(qiáng)省際間航道溝通互聯(lián)。珠三角高等級(jí)航道網(wǎng)進(jìn)一步提升崖門(mén)等出海航道及蓮沙蓉等重點(diǎn)航道通航能力，提高江海聯(lián)運(yùn)服務(wù)水平。支流高等級(jí)航道重點(diǎn)加快岷江、嘉陵江、烏江、沅水、漢江、贛江、信江、北盤(pán)江、右江、紅水河、柳黔江等未達(dá)標(biāo)段航道整治、梯級(jí)渠化、礙航閘壩通航設(shè)施工程建設(shè)。積極推進(jìn)湘江、漢江、贛江等長(zhǎng)江重要支流高等級(jí)航道中下游航道擴(kuò)能升級(jí)。積極推動(dòng)高等級(jí)航道向上游及周邊的重要城市、礦區(qū)、產(chǎn)業(yè)基地等延伸。（三）穩(wěn)步推動(dòng)運(yùn)河連通工程繼續(xù)推進(jìn)引江濟(jì)淮航運(yùn)工程建設(shè)。加快推進(jìn)西部陸海新通道（平陸）運(yùn)河工程前期論證及建設(shè)。研究推進(jìn)京杭運(yùn)河黃河以北段復(fù)航和津保航線論證。開(kāi)展湘桂、贛粵運(yùn)河前期重點(diǎn)問(wèn)題研究論證。（四）統(tǒng)籌推進(jìn)國(guó)境國(guó)際通航河流航道建設(shè)穩(wěn)定國(guó)境國(guó)際通航河流航道建設(shè)、養(yǎng)護(hù)管理資金渠道和投入規(guī)模。推進(jìn)黑龍江、額爾古納河、鴨綠江、圖們江等中俄、中朝國(guó)境國(guó)際通航河流航道重點(diǎn)礙航灘險(xiǎn)整治。推進(jìn)瀾滄江、瑞麗江、紅河等中老緬泰、中越國(guó)境國(guó)際通航河流航道的內(nèi)通外聯(lián)。加強(qiáng)國(guó)境國(guó)際通航河流航道養(yǎng)護(hù)管理，完善航道監(jiān)控、助航設(shè)施、養(yǎng)護(hù)管理基地、救助打撈等配套設(shè)施，推進(jìn)海事監(jiān)管服務(wù)保障能力建設(shè)。開(kāi)展航道測(cè)量、電子航道圖制作等基礎(chǔ)性工作，保障國(guó)境國(guó)際通航河流航道暢通安全。（五）積極開(kāi)展旅游航道試點(diǎn)示范依托航道打造生態(tài)走廊、景觀走廊、文化走廊。重點(diǎn)做好沿線相關(guān)設(shè)施綠化美化，加強(qiáng)沿江沿河文化景觀再造，推進(jìn)沿線生態(tài)環(huán)境綜合治理。利用老港區(qū)更新改造，建設(shè)具有港口文化特色的商務(wù)、生活、休閑等相關(guān)功能區(qū)。因地制宜規(guī)劃建設(shè)一批特色旅游航道。依托長(zhǎng)江、西江、黃河等大江大河，以及大運(yùn)河文化帶構(gòu)建集交通、觀光、度假、休閑等功能于一體的旅游航道。加強(qiáng)新安江、甌江、錢(qián)塘江等支流航道，以及白洋淀、太湖、千島湖、滇池等庫(kù)湖區(qū)航運(yùn)設(shè)施建設(shè)，服務(wù)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，打造適宜中短途觀光休閑的特色旅游航道。支持港口城市發(fā)展水上觀光休閑、城市渡運(yùn)、水上公交等。深化改革，提升管理能力與水平圍繞管理體系和管理能力現(xiàn)代化的總目標(biāo)，完善行業(yè)管理體系，推動(dòng)有效市場(chǎng)更好結(jié)合，提升行業(yè)管理能力與水平，持續(xù)增強(qiáng)行業(yè)發(fā)展動(dòng)力和活力。（一）強(qiáng)化法規(guī)制度保障完善法律法規(guī)。加快推進(jìn)《中華人民共和國(guó)港口法》《中華人民共和國(guó)海商法》《中華人民共和國(guó)國(guó)際海運(yùn)條例》《中華人民共和國(guó)航道管理?xiàng)l例》《中華人民共和國(guó)內(nèi)河交通安全管理?xiàng)l例》等相關(guān)法律法規(guī)的制修訂工作。研究推進(jìn)《港口規(guī)劃管理規(guī)定》《港口岸線使用審批管理辦法》《水運(yùn)工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》《船舶引航管理規(guī)定》及相關(guān)規(guī)章制度制修訂。加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)制定。加強(qiáng)建設(shè)養(yǎng)護(hù)、智慧港口、智能航道、節(jié)能環(huán)保、安全應(yīng)急等領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，制定鋰電池等新能源或清潔能源船舶技術(shù)法規(guī)。完善港口航道綠色發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)體系。深化標(biāo)準(zhǔn)化管理體系改革，強(qiáng)化強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)編制和實(shí)施監(jiān)督管理。推進(jìn)多式聯(lián)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接。完善集裝箱等貨類(lèi)多式聯(lián)運(yùn)單證標(biāo)準(zhǔn)。加強(qiáng)多式聯(lián)運(yùn)裝載單元、轉(zhuǎn)運(yùn)設(shè)施等標(biāo)準(zhǔn)，以及集裝箱等運(yùn)輸作業(yè)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定。支持運(yùn)輸企業(yè)率先制定和推廣一批集裝箱等運(yùn)輸作業(yè)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。建立推廣統(tǒng)一的多式聯(lián)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，加快運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸等環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，促進(jìn)貨運(yùn)的便利連接。（二）深化行業(yè)管理改革加強(qiáng)港航基礎(chǔ)設(shè)施養(yǎng)護(hù)。完善航道常態(tài)化養(yǎng)護(hù)管理機(jī)制與疏浚養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)化機(jī)制。加強(qiáng)航道、錨地水深等通航尺度測(cè)量維護(hù)，優(yōu)化水域航標(biāo)配布局，加強(qiáng)通航建筑物、水上綜合服務(wù)區(qū)等基礎(chǔ)設(shè)施養(yǎng)護(hù)投入和運(yùn)營(yíng)管理。推進(jìn)西江航運(yùn)干線、國(guó)境國(guó)際通航河流航道管理體制改革。調(diào)整完善財(cái)政事權(quán)履行機(jī)制，穩(wěn)妥推進(jìn)西江航運(yùn)干線管理體制改革。研究建立由負(fù)責(zé)國(guó)境國(guó)際通航河流航道相關(guān)涉外事務(wù)、專項(xiàng)規(guī)劃、財(cái)政支出的工作機(jī)制，按照分步實(shí)施、重點(diǎn)突破的原則，率先推動(dòng)中俄、中朝國(guó)境通航河流航道管理體制改革。加強(qiáng)航運(yùn)市場(chǎng)管理調(diào)控。完善原油、集裝箱、鐵礦石、LNG等重點(diǎn)物資運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)制。引導(dǎo)船舶運(yùn)力有序發(fā)展，規(guī)范航運(yùn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為。強(qiáng)化營(yíng)運(yùn)船舶安全監(jiān)督管理，嚴(yán)格懲處水運(yùn)違法行為。強(qiáng)化船舶建造企業(yè)及船舶建造階段的規(guī)范管理，加強(qiáng)本質(zhì)安全環(huán)保。推進(jìn)水運(yùn)信用體系建設(shè)。完善水運(yùn)信用體系政策框架，推進(jìn)信用信息全領(lǐng)域覆蓋、規(guī)范化歸集、系統(tǒng)化共享、規(guī)?；瘧?yīng)用。加強(qiáng)港口岸線審批的事中事后監(jiān)管，構(gòu)建以雙隨機(jī)、一公開(kāi)監(jiān)管為基本手段、重點(diǎn)監(jiān)管為補(bǔ)充、信用監(jiān)管為基礎(chǔ)的機(jī)制。優(yōu)化港口經(jīng)營(yíng)許可，逐步推行普通貨物港口經(jīng)營(yíng)許可告知承諾制。深化港口價(jià)格形成機(jī)制改革，進(jìn)一步放開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性服務(wù)收費(fèi)。加強(qiáng)誠(chéng)信文化宣傳，引導(dǎo)行業(yè)協(xié)會(huì)、社會(huì)信用服務(wù)機(jī)構(gòu)參與信用建設(shè)。（三）加強(qiáng)基礎(chǔ)工作加強(qiáng)重大戰(zhàn)略性問(wèn)題研究。探索建立港航發(fā)展要素基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的建設(shè)管理機(jī)制。開(kāi)展長(zhǎng)三角世界級(jí)港口群一體化治理體系、國(guó)際航運(yùn)中心軟實(shí)力建設(shè)、集裝箱鐵水聯(lián)運(yùn)高質(zhì)量發(fā)展、跨水系運(yùn)河連通工程、智慧港口、智能航運(yùn)等重大戰(zhàn)略性問(wèn)題研究。加強(qiáng)規(guī)劃編制與管理。穩(wěn)步推進(jìn)全國(guó)港口與航道布局規(guī)劃研究和編制工作，優(yōu)化港口與航道布局方案。與國(guó)土空間規(guī)劃充分銜接，在多規(guī)合一基礎(chǔ)上，抓好各級(jí)各類(lèi)港口空間規(guī)劃和航道規(guī)劃的編制與管理，做好重點(diǎn)區(qū)域港口資源、航道資源的劃定和保護(hù)工作。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門(mén)與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒(méi)有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來(lái)會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說(shuō)，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽(tīng)市場(chǎng)的條件信號(hào)，從所聽(tīng)到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽(tīng)、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的成功或失敗程度。（一）傾聽(tīng)傾聽(tīng)，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽(tīng)有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場(chǎng)的決策。市場(chǎng)調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過(guò)分依賴市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)，乃至完全依賴營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)傾聽(tīng)，并不能保證企業(yè)通過(guò)有效的傾聽(tīng)達(dá)到成功決策。通過(guò)相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽(tīng)的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽(tīng)必須保證企業(yè)能聽(tīng)取多種聲音。這些聲音主要來(lái)自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷(xiāo)售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門(mén)、特殊利益集團(tuán)和競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽(tīng)多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽(tīng)取三大群體的意見(jiàn)，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場(chǎng)的決策。（二）學(xué)習(xí)通過(guò)傾聽(tīng)取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問(wèn)題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識(shí)之上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問(wèn)題時(shí)，與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織知識(shí)（共識(shí)）問(wèn)題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門(mén)的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問(wèn)題，亦即將部門(mén)相對(duì)福狹的各自“共識(shí)”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識(shí)問(wèn)題。為此，加強(qiáng)各職能部門(mén)的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過(guò)程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識(shí)的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識(shí)狀態(tài)。例如，在開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車(chē)時(shí)，來(lái)自銷(xiāo)售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門(mén)和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識(shí)，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過(guò)程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識(shí)的過(guò)程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識(shí)狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識(shí)狀態(tài)。企業(yè)可以通過(guò)連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過(guò)程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。（三）領(lǐng)先傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過(guò)決策過(guò)程而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽(tīng)顧客和社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來(lái)的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來(lái)。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來(lái)定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識(shí)將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場(chǎng)占有率決策就是用具體的資源分配來(lái)降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷(xiāo)、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對(duì)其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場(chǎng)份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會(huì)受到干擾。（2）建立以市場(chǎng)為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對(duì)話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識(shí)，在決策過(guò)程的四個(gè)階段（即確定問(wèn)題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對(duì)話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識(shí)得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門(mén)之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場(chǎng)（顧客）導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念。發(fā)展目標(biāo)2025年，安全、便捷、高效、綠色、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代水運(yùn)體系建設(shè)取得重要進(jìn)展，水運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施補(bǔ)短板取得明顯成效。新增國(guó)家高等級(jí)航道2500公里左右，基本連接內(nèi)河主要港口。世界一流港口建設(shè)提質(zhì)增效，保障能力適度超前。智慧綠色安全發(fā)展水平顯著提升，支撐國(guó)家戰(zhàn)略能力明顯增強(qiáng)。（一）基礎(chǔ)設(shè)施保障有力新增及改善內(nèi)河航道里程5000公里左右，其中新增國(guó)家高等級(jí)航道2500公里左右，打通主要瓶頸和礙航節(jié)點(diǎn)，延伸通達(dá)范圍，提升管理養(yǎng)護(hù)水平。進(jìn)一步增強(qiáng)港口基礎(chǔ)設(shè)施保障能力，沿海大型專業(yè)化碼頭通過(guò)能力適應(yīng)度大于1．1，提高內(nèi)河港口專業(yè)化集約化發(fā)展水平。補(bǔ)齊港口集疏運(yùn)短板，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)江干線主要港口鐵路進(jìn)港全覆蓋，沿海主要港口鐵路進(jìn)港率達(dá)到90%以上。（二）運(yùn)輸服務(wù)經(jīng)濟(jì)高效集裝箱，原油，礦石，、LNG等主要貨類(lèi)運(yùn)輸系統(tǒng)不斷完善。進(jìn)一步提高集裝箱干線港國(guó)際互聯(lián)互通水平。大力發(fā)展鐵水聯(lián)運(yùn)，集裝箱鐵水聯(lián)運(yùn)量年均增長(zhǎng)15%。推動(dòng)水上客運(yùn)多元化發(fā)展，提升服務(wù)品質(zhì)，加快推進(jìn)瓊州海峽港航一體化。（三）創(chuàng)新智能水平提升強(qiáng)化水運(yùn)基礎(chǔ)研究，提高關(guān)鍵核心技術(shù)攻關(guān)能力。推廣互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、5G等深度應(yīng)用，繼續(xù)加快智慧港口和數(shù)字航道建設(shè)。（四）綠色安全水平提高提高水路貨物周轉(zhuǎn)量占比，深入推進(jìn)港口集疏運(yùn)公轉(zhuǎn)鐵公轉(zhuǎn)水，進(jìn)一步降低港口鐵礦石公路疏運(yùn)比例。完善水運(yùn)安全保障和應(yīng)急救援體系，提升風(fēng)險(xiǎn)防控能力和應(yīng)急保障水平。（五）支撐引領(lǐng)能力增強(qiáng)不斷提升津冀、長(zhǎng)三角、粵港澳大灣區(qū)港口群整體競(jìng)爭(zhēng)力，加快構(gòu)建輻射全球的航運(yùn)樞紐。持續(xù)增強(qiáng)上海等國(guó)際樞紐海港和長(zhǎng)江、西江黃金水道在暢通國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)中的支撐作用，增強(qiáng)水運(yùn)對(duì)冶金、石化等產(chǎn)業(yè)布局優(yōu)化調(diào)整的促進(jìn)作用。培育一批具有較強(qiáng)國(guó)際影響力的碼頭運(yùn)營(yíng)商、航運(yùn)企業(yè)和物流運(yùn)營(yíng)商。提高我國(guó)在國(guó)際海事組織等國(guó)際機(jī)構(gòu)中的影響力和話語(yǔ)權(quán)。展望2035年，安全、便捷、高效、綠色、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代水運(yùn)體系基本建成，為建設(shè)人民滿意、保障有力、世界前列的交通強(qiáng)國(guó)做好支撐。內(nèi)河水運(yùn)完成國(guó)家高等級(jí)航道網(wǎng)2．5萬(wàn)公里預(yù)期目標(biāo)，充分發(fā)揮在6軸7廊8通道綜合立體交通網(wǎng)主骨架中的通道作用。沿海港口在國(guó)家發(fā)展中的硬核作用凸顯，在全球航運(yùn)和物流體系中的樞紐地位突出，基本建成世界一流強(qiáng)港。顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與顧客購(gòu)買(mǎi)總成本之間的差額。這里的顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購(gòu)買(mǎi)總成本是指顧客為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢(qián)等成本之和。顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值和較低的顧客購(gòu)買(mǎi)總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購(gòu)買(mǎi)成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值；二是通過(guò)改善服務(wù)與促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購(gòu)買(mǎi)總成本。（二）顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值。顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來(lái)決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類(lèi)型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購(gòu)買(mǎi)行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類(lèi)型顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購(gòu)買(mǎi)的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，確保管理層、員工都有正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來(lái)更大的價(jià)值。（三）顧客購(gòu)買(mǎi)總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本。顧客購(gòu)買(mǎi)總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購(gòu)買(mǎi)所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時(shí)間成本在顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購(gòu)買(mǎi)餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時(shí)，常常需要等候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)階段，特別是在營(yíng)業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購(gòu)買(mǎi)該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間越長(zhǎng)，所花費(fèi)的時(shí)間成本越大，購(gòu)買(mǎi)的總成本就會(huì)越大。同時(shí)，等候時(shí)間越長(zhǎng)，越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿，中途放棄購(gòu)買(mǎi)的可能性亦會(huì)增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購(gòu)買(mǎi)、實(shí)施購(gòu)買(mǎi)，以及買(mǎi)后感覺(jué)的全過(guò)程。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評(píng)估，付出較多的精力成本。對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過(guò)多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購(gòu)買(mǎi)總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價(jià)值概念應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題（1）顧客感知價(jià)值的大小受顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與顧客購(gòu)買(mǎi)總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等因素的函數(shù)。各個(gè)構(gòu)成因素的變化對(duì)其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項(xiàng)價(jià)值構(gòu)成因素的變化往往會(huì)影響其他相關(guān)價(jià)值因素量的增減，從而綜合影響顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值或總成本的增減，最終影響顧客感知價(jià)值。企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價(jià)值。（2）不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望和購(gòu)買(mǎi)成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值，降低顧客購(gòu)買(mǎi)總成本，以提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值。例如，對(duì)于工作繁忙的消費(fèi)者而言，時(shí)間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)顧客的不同需要，努力提供對(duì)顧客實(shí)用價(jià)值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價(jià)值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭(zhēng)取顧客、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，往往采取顧客感知價(jià)值最大化策略。但長(zhǎng)期不適當(dāng)追求顧客感知價(jià)值最大化的結(jié)果可能會(huì)使企業(yè)成本增加過(guò)多，導(dǎo)致利潤(rùn)減少甚至虧損。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個(gè)合理的度，以確保實(shí)行顧客感知價(jià)值最大化所帶來(lái)的利益超過(guò)因此而增加的成本費(fèi)用。強(qiáng)基優(yōu)能，打造高能級(jí)港口樞紐堅(jiān)持一流標(biāo)準(zhǔn)，以國(guó)際樞紐海港、主要港口為重點(diǎn)，優(yōu)化存量資源配置，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)增量供給，提升服務(wù)功能和支撐能力，打造高能級(jí)港口樞紐。建設(shè)津冀、長(zhǎng)三角、粵港澳大灣區(qū)世界級(jí)港口群，更好服務(wù)國(guó)家重大區(qū)域戰(zhàn)略實(shí)施。資金重點(diǎn)支持進(jìn)出港航道、防波堤、錨地等公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。（一）建設(shè)高水平港口設(shè)施推進(jìn)沿海主要貨類(lèi)專業(yè)化碼頭和公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。以集裝箱干線港為重點(diǎn)，新建與改造并重，加大既有集裝箱碼頭智能化改造，推進(jìn)天津、青島、上海、蘇州、寧波舟山、深圳、廣州等集裝箱干線港以及北部灣、東莞、洋浦等港口集裝箱碼頭工程建設(shè)。建設(shè)黃驊、日照、寧波舟山、北部灣等港口大型鐵礦石接卸碼頭，實(shí)施營(yíng)口、煙臺(tái)、青島、日照、連云港、寧波舟山、廈門(mén)、揭陽(yáng)等港口大型原油碼頭工程，有序推進(jìn)LNG碼頭建設(shè)。重點(diǎn)推進(jìn)天津、日照、南通、洋山、寧波舟山、深圳、廣州、北部灣、洋浦等沿海港口重要港區(qū)進(jìn)出港航道、防波堤、錨地建設(shè)。提升內(nèi)河港口專業(yè)化、規(guī)?；?。以長(zhǎng)江干線、西江航運(yùn)干線、京杭運(yùn)河沿線主要港口為重點(diǎn)，統(tǒng)籌既有碼頭專業(yè)化改造和新建擴(kuò)建項(xiàng)目，加強(qiáng)集裝箱、煤炭、鐵礦石、商品汽車(chē)等專業(yè)化碼頭合理集中布局。繼續(xù)推進(jìn)內(nèi)河港口老小散碼頭資源整合和改建升級(jí)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。（二）提升港口發(fā)展能級(jí)強(qiáng)化國(guó)際樞紐海港功能。增強(qiáng)國(guó)際樞紐海港航線聯(lián)通度，提高服務(wù)能力和輻射范圍。支持大型港航企業(yè)優(yōu)化內(nèi)陸港布局，打造海陸雙向輻射的物流樞紐，建設(shè)國(guó)際商品集散中心和大宗商品儲(chǔ)運(yùn)交易基地。推進(jìn)舟山江海聯(lián)運(yùn)服務(wù)中心和廣西北部灣國(guó)際門(mén)戶港、洋浦樞紐港建設(shè)。推進(jìn)區(qū)域港口高質(zhì)量協(xié)同發(fā)展。完善以國(guó)際樞紐海港為引領(lǐng)，主要港口為骨干，地區(qū)性重要港口、一般港口相應(yīng)發(fā)展的多層級(jí)協(xié)同發(fā)展格局。鼓勵(lì)大型港航企業(yè)以國(guó)際樞紐海港為核心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、資本為紐帶，整合相關(guān)港航資源與要素，完善集裝箱、大宗散貨等專業(yè)化碼頭服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)干支聯(lián)動(dòng)、江海互動(dòng)，推動(dòng)區(qū)域港口群協(xié)同發(fā)展。（三）強(qiáng)化港口支撐能力支撐臨港產(chǎn)業(yè)發(fā)展。繼續(xù)發(fā)揮港口在沿海沿江經(jīng)濟(jì)帶和石化、冶金、重裝等產(chǎn)業(yè)布局深層次調(diào)整中的支撐引領(lǐng)作用，加強(qiáng)港口規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的銜接，提高碼頭服務(wù)能力。以重點(diǎn)項(xiàng)目為引領(lǐng)，按照循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，支持大連長(zhǎng)興島、唐山京唐與曹妃甸、天津大港、煙臺(tái)裕龍島、日照嵐山、連云港徐圩、南通通州灣、寧波舟山魚(yú)山、湄洲灣、惠州大亞灣、湛江東海島、北部灣企沙等臨港產(chǎn)業(yè)發(fā)展。服務(wù)保障國(guó)家經(jīng)濟(jì)安全。依托港口專業(yè)化碼頭，加大原油、LNG、鐵礦石等儲(chǔ)存能力，適度超前建設(shè)國(guó)家糧食、能源、戰(zhàn)略性礦產(chǎn)資源接卸、儲(chǔ)存、中轉(zhuǎn)基地，增強(qiáng)港口環(huán)節(jié)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和安全穩(wěn)定性?？蛻舴诸?lèi)與客戶分類(lèi)管理（一）客戶分類(lèi)客戶分類(lèi)指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)；有五級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)、D類(lèi)、E類(lèi)；也有六級(jí)及以上的分類(lèi)。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類(lèi)的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類(lèi)錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益：正確的客戶分類(lèi)需要正確的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買(mǎi)量（額）作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類(lèi)依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻糍?gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷(xiāo)售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻簦阋笾艿降姆?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒(méi)有大客戶那么多的要求，又沒(méi)有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買(mǎi)量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購(gòu)買(mǎi)，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，高頻率購(gòu)買(mǎi)，追加購(gòu)買(mǎi)，交叉購(gòu)買(mǎi)與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買(mǎi)升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買(mǎi)，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買(mǎi)金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶以及客戶未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷(xiāo)狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷(xiāo)能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類(lèi)管理客戶分類(lèi)是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類(lèi)客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類(lèi)客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開(kāi)一定差距。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買(mǎi)者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車(chē)廠的訂單。2、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買(mǎi)主就能買(mǎi)下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買(mǎi)主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買(mǎi)方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來(lái)，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門(mén)對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類(lèi)需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買(mǎi)，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無(wú)彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買(mǎi)量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買(mǎi)也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買(mǎi)的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門(mén)的采購(gòu)組織，重要的購(gòu)買(mǎi)決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷(xiāo)售代表與買(mǎi)方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷(xiāo)售訪問(wèn)多由于需求方參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此需要更多的銷(xiāo)售，訪問(wèn)來(lái)獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷(xiāo)售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷(xiāo)售平均需要4～4.5次訪問(wèn)，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu)，而不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購(gòu)買(mǎi)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買(mǎi)我的產(chǎn)品，我就買(mǎi)你的產(chǎn)品”，即買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常互換角色，互為買(mǎi)方和賣(mài)方?；セ葙?gòu)買(mǎi)有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過(guò)租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車(chē)輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無(wú)力購(gòu)買(mǎi)或需要融資購(gòu)買(mǎi)，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，企業(yè)面對(duì)許多不同的子市場(chǎng)，就要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)，結(jié)合自身的資源和目標(biāo)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（一）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的類(lèi)型1、無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)待整體市場(chǎng)實(shí)行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強(qiáng)調(diào)需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場(chǎng)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并實(shí)行無(wú)差異的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。從20世紀(jì)初開(kāi)始，美國(guó)福特公司僅靠著T型車(chē)款車(chē)型和一種顏色（黑色）占領(lǐng)了美國(guó)市場(chǎng)，至1914年時(shí)，福特汽車(chē)已經(jīng)占有了美國(guó)一半的市場(chǎng)份額和較大的海外市場(chǎng)在大量生產(chǎn)，大量銷(xiāo)售的產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代，企業(yè)多數(shù)采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)，實(shí)行無(wú)差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從這個(gè)意義上講，它符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性。大批量的生產(chǎn)、銷(xiāo)售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無(wú)差異的廣告宣傳可以減少促銷(xiāo)費(fèi)用；不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，相應(yīng)減少了市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研制與開(kāi)發(fā)以及制定多種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來(lái)的成本開(kāi)支。但是，無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因?yàn)橄M(fèi)者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次，某種產(chǎn)品或品牌受到市場(chǎng)普遍歡迎的情況很少，即便一時(shí)能贏得某—市場(chǎng)，如果競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)都如此仿照，就會(huì)造成市場(chǎng)上某個(gè)局部競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀(jì)70年代以前，美國(guó)一大汽車(chē)公司都堅(jiān)信美國(guó)人喜歡大型豪華的轎車(chē)，共同追求這一大的目標(biāo)市場(chǎng)，采用無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略70年代能源危機(jī)發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費(fèi)者越來(lái)越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車(chē)，而美國(guó)三大汽車(chē)公司都沒(méi)有意識(shí)到這種變化，更沒(méi)有適當(dāng)?shù)卣{(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，致使大轎車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“白熱化”，而小型轎車(chē)市場(chǎng)卻被忽略，日本汽車(chē)公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略把整體市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，分別為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。或者說(shuō)，企業(yè)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合共同發(fā)展，不同的營(yíng)銷(xiāo)組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場(chǎng)。采用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)，是有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費(fèi)品公司之一，其在中國(guó)市場(chǎng)根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)及訴求推出了相應(yīng)品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會(huì)由于產(chǎn)品品種、銷(xiāo)售渠道、廣告宣傳的擴(kuò)大化與多樣化，致使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大幅度增加。所以無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)，基本上也是差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略的劣勢(shì)，只有能在總量上擴(kuò)大銷(xiāo)售才有意義。因此，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有時(shí)需要“反細(xì)分”或“擴(kuò)大顧客的基數(shù)”，作為對(duì)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的補(bǔ)充和完善。3、集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略是將整體市場(chǎng)分割為若干細(xì)分市場(chǎng)后，只選擇其中一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，實(shí)行集中營(yíng)銷(xiāo)。其指導(dǎo)思想是把人、財(cái)、物集中于某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或幾個(gè)性質(zhì)相似的小型市場(chǎng)歸并的細(xì)分市場(chǎng)。不求在較多的細(xì)分市場(chǎng)組成的目標(biāo)市場(chǎng)上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標(biāo)市場(chǎng)上得到較大的市場(chǎng)份額。集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補(bǔ)市場(chǎng)空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對(duì)自己有利的微觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學(xué)”的理論解釋，生物的發(fā)展必須找到一個(gè)其他生物不會(huì)占領(lǐng)、不會(huì)與之競(jìng)爭(zhēng)，而自己卻有適應(yīng)本能的微觀生存環(huán)境。也就是說(shuō)，如果小企業(yè)能避開(kāi)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，選擇一兩個(gè)能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢(shì)的小市場(chǎng)，往往容易成功。由于目標(biāo)集中，可以大大節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和增加盈利；又由于生產(chǎn)、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)的專業(yè)化，也能更好地滿足這部分特定消費(fèi)者的需求，企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場(chǎng)地位。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。如果目標(biāo)市場(chǎng)的需求突然發(fā)生變化，目標(biāo)消費(fèi)者的興趣突然轉(zhuǎn)移（這種情況多發(fā)生于時(shí)髦商品），或是市場(chǎng)上出現(xiàn)了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)就可能陷入困境。（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的條件1、企業(yè)能力企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷(xiāo)售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚，且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力較強(qiáng)，即可選擇差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略或無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限，則宜選擇集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品同質(zhì)性同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級(jí)產(chǎn)品上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此，同質(zhì)性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在價(jià)格和提供的服務(wù)水平上。該類(lèi)產(chǎn)品適于采用無(wú)差異戰(zhàn)略。而對(duì)服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略或集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。3、產(chǎn)品生命周期階段新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測(cè)市場(chǎng)需求，產(chǎn)品價(jià)格和銷(xiāo)售渠道基本上單一化，因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)或成熟階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇，同類(lèi)產(chǎn)品增加，再用無(wú)差異經(jīng)營(yíng)就難以奏效，所以改為差異性或集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略效果更好。4、市場(chǎng)的類(lèi)同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激的反應(yīng)差異不大，可采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；否則，應(yīng)采用差異性或集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。5、競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，企業(yè)選擇差異性或集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有利于開(kāi)拓市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。如果競(jìng)爭(zhēng)者已采用差異性戰(zhàn)略，則不應(yīng)采取無(wú)差異戰(zhàn)略與其競(jìng)爭(zhēng)，可以選擇對(duì)等的或更深層次的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略或集中化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（三）選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)注意的問(wèn)題1、細(xì)分市場(chǎng)之間的聯(lián)合與歸并當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略，選擇若干數(shù)目的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)密切關(guān)注各細(xì)分市場(chǎng)之間的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細(xì)分市場(chǎng)之間在原材料采購(gòu)、制造設(shè)備以及銷(xiāo)售渠道方面有較多的共同性，可重新設(shè)計(jì)組合歸并為新的細(xì)分市場(chǎng)，其銷(xiāo)售場(chǎng)所的裝飾、倉(cāng)儲(chǔ)等成本會(huì)隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。2、有計(jì)劃有步驟地進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)某個(gè)企業(yè)已確定將若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)有計(jì)劃、有步驟地逐個(gè)進(jìn)入每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)入的時(shí)間順序企業(yè)應(yīng)該做到嚴(yán)格保密，特別是不能讓競(jìng)爭(zhēng)者了解到企業(yè)進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)的計(jì)劃方案。當(dāng)然，逐個(gè)進(jìn)入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應(yīng)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略而定。這對(duì)企業(yè)有兩點(diǎn)好處：一是可以減少競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，集中力量進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)入或本企業(yè)具有優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)，大大增強(qiáng)獲勝的可能性，獲得對(duì)單一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)的好處。二是可以減少風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在第一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，可以靈活地采取產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化或選擇專業(yè)化的戰(zhàn)略進(jìn)入第二個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，如此逐步推進(jìn)，使企業(yè)獲得穩(wěn)步成長(zhǎng)。例如中國(guó)的中成藥在進(jìn)行國(guó)際化時(shí)，就是采取逐步推進(jìn)的進(jìn)入戰(zhàn)略，首先從最容易的東南亞市場(chǎng)進(jìn)入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過(guò)產(chǎn)品注冊(cè)的方式進(jìn)入日韓市場(chǎng)，最后通過(guò)保健食品、非處方藥的方式進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。如果企業(yè)面臨的是一個(gè)封閉型市場(chǎng)，顯然，其市場(chǎng)進(jìn)入計(jì)劃會(huì)遇到許多有形和無(wú)形的障礙。在此情況下，企業(yè)要運(yùn)用大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中權(quán)力與公共關(guān)系這兩個(gè)特殊手段，開(kāi)展“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，找出進(jìn)入該市場(chǎng)的有效途徑，在此基礎(chǔ)上再開(kāi)展常規(guī)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。3、目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)責(zé)任目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有時(shí)會(huì)引起公眾責(zé)任，營(yíng)銷(xiāo)者經(jīng)常容易從弱勢(shì)群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷(xiāo)有潛在危害的產(chǎn)品。例如，麥當(dāng)勞也被指責(zé)向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標(biāo)市場(chǎng)上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標(biāo)顧客的利益，采用恰當(dāng)?shù)姆绞胶蛢?nèi)容推銷(xiāo)，往往可以在獲得利潤(rùn)的同時(shí)，更多地得到來(lái)自社會(huì)的認(rèn)可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時(shí)間更長(zhǎng)和更經(jīng)常，這在獲得家長(zhǎng)認(rèn)可和青昧的同時(shí)也達(dá)到了穩(wěn)定客戶群體的作用。發(fā)展規(guī)劃公司發(fā)展規(guī)劃根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，未來(lái)幾年內(nèi)公司的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、人員規(guī)模、資金運(yùn)用規(guī)模都將有較大幅度的增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)和規(guī)模的快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗(yàn)，尤其在公司迅速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模后，公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體系將進(jìn)一步復(fù)雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、資源配置、營(yíng)銷(xiāo)策略、資金管理和內(nèi)部控制等問(wèn)題上都將面對(duì)新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來(lái)的迅速擴(kuò)張將對(duì)高級(jí)管理人才、營(yíng)銷(xiāo)人才、服務(wù)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進(jìn)一步提高管理應(yīng)對(duì)能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。公司將采取多元化的融資方式，來(lái)滿足各項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來(lái)融資方面，公司將根據(jù)資金、市場(chǎng)的具體情況，擇時(shí)通過(guò)銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式合理安排制定融資方案，進(jìn)一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，籌集推動(dòng)公司發(fā)展所需資金。公司將加快對(duì)各方面優(yōu)秀人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，同時(shí)加大對(duì)人才的資金投入并建立有效的激勵(lì)機(jī)制，確保公司發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一方面，公司將繼續(xù)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，加快培育一批素質(zhì)高、業(yè)務(wù)強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)人才、服務(wù)人才、管理人才；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行溝通與營(yíng)銷(xiāo)技巧方面的培訓(xùn)，對(duì)管理人員進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)管理方法的教育。另一方面，不斷引進(jìn)外