房地產(chǎn)項目銷售的心理定位

房地產(chǎn)工程銷售的心理定位概要：房地產(chǎn)工程銷售心理定位主要從硬件和軟件兩方面著手,即一〕．硬件方面所謂房地產(chǎn)銷售定位的硬件方面主要指銷售中心的宣紙設(shè)計及裝修、樣板間的選取與裝修，之所以稱其為硬件設(shè)施，原因在于這些設(shè)施在建成之后不易改變，即便改變也會消耗大量的資金和時間，錯失銷售時機(jī)，嚴(yán)重影響銷售進(jìn)程，造成宏大經(jīng)濟(jì)損失。1．銷售中心銷售中心是工程銷售的賣場，是客戶初識工程的一個窗口，特別是目前國內(nèi)的工程多為預(yù)售工程，客戶看不到現(xiàn)房的實際效果和將來社區(qū)的實景，銷售中心的功能就承擔(dān)了窺豹一斑而知全身的作用，因此，銷售中心的選址設(shè)計和裝修要能表現(xiàn)工程的特色與形象，彰顯開發(fā)商的開發(fā)實力和理念。⑴．銷售中心的選址由于地區(qū)和工程規(guī)模的差異，銷售中心在選址方面各不一樣，但歸結(jié)起來主要有兩種。1〕。工地現(xiàn)場假如工地現(xiàn)場位置交通便捷，標(biāo)示性較強(qiáng)，而且工地附近又有較好的空地或?qū)嵖梢宰赓U的場所，那么選址在工地方案是較佳的，工地與銷售中心在一起的工程，是銷售工作簡化了很多手續(xù)。優(yōu)點：地點明晰、工程形象直觀、工程進(jìn)度明顯、簡化銷售程序、節(jié)約看房時間。...

房地產(chǎn)工程銷售的心理定位,房地產(chǎn)工程銷售心理定位主要從硬件和軟件兩方面著手,即

一〕．硬件方面

所謂房地產(chǎn)銷售定位的硬件方面主要指銷售中心的宣紙設(shè)計及裝修、樣板間的選取與裝修，之所以稱其為硬件設(shè)施，原因在于這些設(shè)施在建成之后不易改變，即便改變也會消耗大量的資金和時間，錯失銷售時機(jī)，嚴(yán)重影響銷售進(jìn)程，造成宏大經(jīng)濟(jì)損失。

1．銷售中心

銷售中心是工程銷售的賣場，是客戶初識工程的一個窗口，特別是目前國內(nèi)的工程多為預(yù)售工程，客戶看不到現(xiàn)房的實際效果和將來社區(qū)的實景，銷售中心的功能就承擔(dān)了窺豹一斑而知全身的作用，因此，銷售中心的選址設(shè)計和裝修要能表現(xiàn)工程的特色與形象，彰顯開發(fā)商的開發(fā)實力和理念。

⑴．銷售中心的選址

由于地區(qū)和工程規(guī)模的差異，銷售中心在選址方面各不一樣，但歸結(jié)起來主要有兩種。

1〕。工地現(xiàn)場

假如工地現(xiàn)場位置交通便捷，標(biāo)示性較強(qiáng)，而且工地附近又有較好的空地或?qū)嵖梢宰赓U的場所，那么選址在工地方案是較佳的，工地與銷售中心在一起的工程，是銷售工作簡化了很多手續(xù)。

優(yōu)點：地點明晰、工程形象直觀、工程進(jìn)度明顯、簡化銷售程序、節(jié)約看房時間。

缺點：假設(shè)地理位置不易找，或交易不便，將難以吸引上門人流。

2〕。繁華市區(qū)

銷售中心的第一要素就是要便于識別，由于種種原因我們在現(xiàn)實中也經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多客戶上門很不方便，往往有客戶打了很多，仍找不到，最后還得銷售人員出來接引，有的銷售中心選址遠(yuǎn)離城市交通要道，許多客戶可能就放棄看房的想法。

還有很多工程的地理位置較遠(yuǎn)或是交通條件不便，如郊區(qū)盤、新區(qū)盤或是在擁擠的老城區(qū)改造地段，或交通較為便捷的地域，建立或租用場地改造成銷售中心，方便客戶上門。通好似裝備看房專車，接送來往工地現(xiàn)場的客戶。

優(yōu)點：便于識別、客戶上門方便、容易吸引路人、擴(kuò)大工程知名度、方便活動的開展。

缺點：場地容易受限制、遠(yuǎn)離工程不直觀、須配專車接送至工地。

從客戶心理角度分析，客戶在對看房的要求首先是--方便，面對大量相近的工程，從現(xiàn)有交通或?qū)斫煌ǖ臓顩r的出發(fā)點講，客戶總是希望所要買的房子周圍能方便出行，假如上門看房都如此困難，客戶必然會對工程交通狀況產(chǎn)生疑心，降低購置信心，進(jìn)而放棄看房想法。

我國如今正處于舊城改造和郊區(qū)化并進(jìn)的時期，大多數(shù)工程所在的屬于目前交通狀況不佳，而將來一兩年內(nèi)將會有較大的改善。如北京正在建立的輕軌沿線，就涌現(xiàn)出大量的房地產(chǎn)工程，在輕軌為通車前，其交通并不方便，但通車后改地的交通將變的快捷高效，像這類工程應(yīng)該在市區(qū)繁華地帶選擇銷售中心，并在工地配標(biāo)志明顯的接待出，便于客戶乘看房專車看房后休息或協(xié)商購置事宜。

如燕郊的意華田園·都市工程的售樓處在燕靈路口，該地交通方便，車流、客流量大，大大方便了客戶上門，進(jìn)步了賣場氣氛，成為燕郊銷售情況最好的樓盤之一。同樣是燕郊銷售較好的樓盤工程：星月·云河那么將銷售中心懸在小區(qū)內(nèi)，由于小區(qū)地理位置較偏，交通不便，假如不是戶型河價格上的優(yōu)勢，不會獲得如今的銷售成績。

當(dāng)然，操作時要根據(jù)詳細(xì)情況詳細(xì)分析，不能盲目套用。

⑵．銷售中心的設(shè)計與裝修

銷售中心是表現(xiàn)工程形象的窗口，因此其設(shè)計與裝修要充分表現(xiàn)工程的特色和氣質(zhì)，彰顯開發(fā)商的實力和經(jīng)營理念。

銷售中心的大小一般由以下兩方面來考慮。

1〕。是開發(fā)商的經(jīng)濟(jì)實力和工程的實際情況而定。

大的銷售中心投入本錢必然高昂，在設(shè)計銷售中心大小時要根據(jù)開發(fā)商的經(jīng)濟(jì)實力和工程特點來定，不能盲目求大。

2〕。能不能制造良好的銷售氣氛。

銷售中心的作用是在有限的空間里塑造緊張的銷售氣氛，從客戶心理的角度講，太大的會讓刻畫覺得壓抑、喧鬧，對開發(fā)商的實力產(chǎn)生疑心；太小給人以冷清、空曠的感覺，客戶會疑心工程的實際銷售情況。

在設(shè)計和裝修銷售中心時，根據(jù)面向不同的類型的客戶采用不通的裝修風(fēng)格，如面向SOHO一族，可以另類一些、現(xiàn)代一些；面向普通群眾的，可以溫馨一些等。但不管什么風(fēng)格的設(shè)計都必須注意以下幾點：

①．突出工程產(chǎn)品形象。

②．反映工程的風(fēng)格。

③．美感。

④．井然有序。

⑤．給人舒適輕松的感覺和親和力。

⑥．制造銷售氣氛。

在銷售中心裝修這一點，燕郊各大樓盤做得均不到位，每個銷售中心的空間設(shè)計和裝修大同小異，沒用真正反映該工程的產(chǎn)品特色賣點。如意華田園·都市的銷售中心，在設(shè)計中田園氣氛沒有得到表達(dá)，星月·云河的新人居主義在銷售中心的裝修中亦無從查找。

2．樣板間的選取與裝修

⑴．樣板間的選取

一般，看法商會選取工程中體量較大的主力戶型或經(jīng)典戶型，拿來裝修。在銷售前期，這種做法給開發(fā)商帶來豐厚的利潤回報，但到后期，一些由于設(shè)計或管道鋪設(shè)不當(dāng)造成的問題戶型的滯銷講給開發(fā)商帶來很大的費事。

解決的方法為，將問題戶型在銷售前期便裝修成別開生面的樣板間。像這樣的戶型，最重要的時坦然面對，集思廣益，通過裝修的修改，使之合理化，而不是將錯就錯。認(rèn)真動一番腦筋，很多問題戶型時可以裝出很好的效果，這種做法一方面解決了該戶型后期滯銷的問題，另一方面可以引導(dǎo)客戶正確的裝修觀念。

⑵．樣板間的裝修

樣板間