制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材

大家早上好制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第1頁(yè)基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

輝瑞制藥有限企業(yè)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第2頁(yè)

造訪程序設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃造訪用戶訪后分析制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第3頁(yè)

設(shè)定目標(biāo)長(zhǎng)久目標(biāo)短期目標(biāo)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第4頁(yè)

設(shè)定目標(biāo)長(zhǎng)久目標(biāo)代表為負(fù)責(zé)區(qū)域所制訂整體目標(biāo)短期目標(biāo)幫助達(dá)成長(zhǎng)久目標(biāo)而制訂活動(dòng)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第5頁(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)--SMARTSpecific

明確、詳細(xì)Measurable

可衡量Aligned&Actionable

達(dá)成共識(shí)、

可操作Realistic

&challenging

現(xiàn)實(shí)、具挑戰(zhàn)性Time-bound

有時(shí)間限制制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第6頁(yè)符合SMART標(biāo)準(zhǔn)？在第三季度銷(xiāo)售到達(dá)：viagra500盒，celebrex400盒10月份到達(dá)大扶康150mg銷(xiāo)售800合(平均300合/月）與藥店店長(zhǎng)建立穩(wěn)固搭檔關(guān)系，確保我企業(yè)產(chǎn)品正常進(jìn)藥100%完成Q3總指標(biāo)，80%藥店進(jìn)西樂(lè)葆80%完成Q3總指標(biāo)，30%完成希舒美指標(biāo)Q3發(fā)展萬(wàn)艾可A級(jí)客戶12家（每家銷(xiāo)售2合5S/周）制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第7頁(yè)

訪前計(jì)劃復(fù)習(xí)以前信息確立此次造訪目標(biāo)制訂策略演練制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第8頁(yè)回顧信息店員基本信息，興趣興趣/銷(xiāo)售習(xí)慣/地位/對(duì)企業(yè)看法/與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品關(guān)系--反對(duì)意見(jiàn)--對(duì)藥店承諾，遺留問(wèn)題制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第9頁(yè)確立此次造訪目標(biāo)--與銷(xiāo)售相結(jié)合--讓店員了解萬(wàn)艾可在硬度上優(yōu)勢(shì)，并向消費(fèi)者推薦萬(wàn)--對(duì)目標(biāo)設(shè)定方向提議a.

對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可b.

改變觀點(diǎn)c.嘗試推薦/增加陳列d.

推薦指導(dǎo)

e.

做SpeakerSMART標(biāo)準(zhǔn)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第10頁(yè)首次造訪(造訪重點(diǎn)店長(zhǎng)李)--讓店長(zhǎng)初步接收自己--了解該店用藥情況，對(duì)萬(wàn)艾可接收度；尋找機(jī)會(huì)要求進(jìn)藥

熟悉客戶（造訪店員李）強(qiáng)化萬(wàn)艾可在滿意度方面優(yōu)勢(shì)，在保健柜臺(tái)人員主動(dòng)推薦制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第11頁(yè)設(shè)定目標(biāo)請(qǐng)每位代表就自己負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品制訂短期目標(biāo)。制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第12頁(yè)制訂策略--介入產(chǎn)品話題--準(zhǔn)備可能反對(duì)意見(jiàn)--資源準(zhǔn)備（DA\禮品、公文包）--達(dá)成目標(biāo)所需要產(chǎn)品信息，結(jié)合產(chǎn)品制訂策略制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第13頁(yè)演練--家人、同事、自我--信心

制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第14頁(yè)

訪后分析統(tǒng)計(jì)資訊回顧概況確定下次目標(biāo)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第15頁(yè)統(tǒng)計(jì)資訊--同訪前分析，側(cè)重店員需求及PSR承諾制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第16頁(yè)回顧概況----目標(biāo)達(dá)成情況----此次造訪自評(píng)優(yōu)缺點(diǎn)（行為）----店員態(tài)度制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第17頁(yè)確定下次造訪目標(biāo)--SMART--與此次造訪相關(guān)（有進(jìn)展）制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第18頁(yè) 造訪用戶開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢需求制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第19頁(yè) 開(kāi)場(chǎng)目標(biāo)建立融洽關(guān)系建立信任感表現(xiàn)職業(yè)形象尊敬；同理心；共同基礎(chǔ)知識(shí)；自信；老實(shí)正直制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第20頁(yè) 開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容遞名片、自我介紹說(shuō)明來(lái)意、工作內(nèi)容創(chuàng)造氣氛過(guò)渡到產(chǎn)品制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第21頁(yè) 開(kāi)場(chǎng)技巧眼神、態(tài)度耐心聆聽(tīng)稱(chēng)贊提供服務(wù)關(guān)心興趣話題制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第22頁(yè) 開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容遞名片、自我介紹說(shuō)明來(lái)意、工作內(nèi)容創(chuàng)造氣氛過(guò)渡到產(chǎn)品制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第23頁(yè)

初步利益陳說(shuō)內(nèi)容闡述藥店和店員普通需求闡述處理方法推出產(chǎn)品制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第24頁(yè)Examples

I---藥店對(duì)我們銷(xiāo)售額是有考評(píng).萬(wàn)艾可高單價(jià)能夠幫助藥店完成銷(xiāo)售目標(biāo),而且和其它類(lèi)產(chǎn)品不競(jìng)爭(zhēng).II---天天進(jìn)藥店人很多,大多數(shù)消費(fèi)額都很小.III---陳列對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售幫助并不大,不過(guò)卻占據(jù)了很好櫥窗.萬(wàn)艾可海報(bào)能夠有效提升萬(wàn)艾可消費(fèi),實(shí)現(xiàn)藥店生意提升.制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第25頁(yè)請(qǐng)大家依據(jù)自己產(chǎn)品作一個(gè)IBS制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第26頁(yè)帶著問(wèn)題看錄像制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第27頁(yè) 造訪用戶開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢需求制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第28頁(yè)討論：店員常見(jiàn)需求有哪些？制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第29頁(yè) 客戶需求臨床-藥品對(duì)病人影響藥效遵囑性作用快慢副作用經(jīng)濟(jì)性個(gè)人-藥品對(duì)店員影響生理安全社會(huì)自尊自我實(shí)現(xiàn)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第30頁(yè)

人需求階梯成長(zhǎng)自尊社會(huì)安全生理Maslow‘sHierarchy制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第31頁(yè) 探詢需求（方法）有效傾聽(tīng)和觀察技巧適時(shí)有效地提出問(wèn)題隨時(shí)總結(jié)談話關(guān)鍵點(diǎn)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第32頁(yè) 有效傾聽(tīng)－傾聽(tīng)目標(biāo)確定需求明確態(tài)度了解顧慮制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第33頁(yè) 有效傾聽(tīng)－何謂“有效傾聽(tīng)”搜集信息正確了解信息做出適當(dāng)反應(yīng),勉勵(lì)講話者繼續(xù)講話制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第34頁(yè)帶著問(wèn)題看錄像制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第35頁(yè)有效傾聽(tīng)行為簡(jiǎn)練語(yǔ)言表示同意并勉勵(lì)利用肢體語(yǔ)言利用提問(wèn)來(lái)澄清或確認(rèn)釋義，改述處理干擾mirror制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第36頁(yè)這個(gè)產(chǎn)品我們這里不好賣(mài)利潤(rùn)太低了用萬(wàn)艾可怕出事你們XX會(huì)還請(qǐng)誰(shuí)了？企業(yè)開(kāi)會(huì)你們會(huì)參加嗎？絡(luò)活喜用了很多，你們也沒(méi)有什麼支持聽(tīng)一聽(tīng)，我需求是什么？制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第37頁(yè)聽(tīng)一聽(tīng)，我需求是什么？我們企業(yè)年會(huì)你們企業(yè)參加嗎?

萬(wàn)艾可在體內(nèi)存留多久?某教授：這次會(huì)議除了我還有誰(shuí)講？有病人反應(yīng)萬(wàn)艾可吃了效果不顯著。你們企業(yè)政策不行。制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第38頁(yè)

分享….造訪中因?yàn)閮A聽(tīng)有效而成功例子..造訪中因?yàn)閮A聽(tīng)不夠有效而造成造訪不成功例子……制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第39頁(yè)

提問(wèn)技巧開(kāi)放式問(wèn)題閉合式問(wèn)題選擇性問(wèn)題制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第40頁(yè)

提問(wèn)新產(chǎn)品，新客戶什麼藥都用，療效都一樣等已造訪2－3月，產(chǎn)品信息基本已傳遞老產(chǎn)品，新客戶制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第41頁(yè)提議：--作為新代表首次造訪提議了解客源、消費(fèi)人情況、藥店推薦習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、我產(chǎn)品使用情況等基本信息，尋找機(jī)會(huì)介紹我產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)--對(duì)于店員態(tài)度不配合：什麼藥都用，療效都一樣等，可用一些選擇性、閉合性問(wèn)題，結(jié)合臨床問(wèn)題問(wèn)詢某類(lèi)藥、某類(lèi)病人怎樣，鎖定范圍和需求--提問(wèn)要有目標(biāo)性，往產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上靠，然后做優(yōu)勢(shì)介紹--觀察店員態(tài)度，再提問(wèn)聆聽(tīng)，處理制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第42頁(yè) 特征利益轉(zhuǎn)化特征：產(chǎn)品品質(zhì)及特征利益：產(chǎn)品特征所帶來(lái)優(yōu)勢(shì)及對(duì)用戶好處制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第43頁(yè)請(qǐng)選擇…1、這個(gè)杯子是特殊材料制成，可耐300°C高溫。2、您孩子在運(yùn)動(dòng)中不用擔(dān)心受到傷害，能夠保護(hù)足部神經(jīng)和脊柱3、您在運(yùn)動(dòng)旅游時(shí)更舒適，減輕疲勞4、這款NIKE鞋跟部帶有雙重氣墊5、安全舒適各種溫度和情況(冬天沖泡不會(huì)破裂)都適用，使用起來(lái)很方便6、這款眼鏡份量輕制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第44頁(yè)請(qǐng)選擇…A、萬(wàn)艾可天天一次,提前半-1小時(shí)服用B、萬(wàn)艾可上市以來(lái),全球超出3000萬(wàn)人使用C、安全性好D、20小時(shí)排除體外E、在滿意度上提升80%F、左絡(luò)復(fù)可安全、放心與其它藥品適用，醫(yī)生處方簡(jiǎn)便，病人用藥方便G、腎功不全病人使用絡(luò)活喜很方便安全H、立普妥用藥天天一次，而且不受食物影響。I、希舒美是帶兩個(gè)結(jié)晶水阿奇霉素J、法安明皮下注射，使用方便制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第45頁(yè) 特征利益轉(zhuǎn)化－方法分析并找出產(chǎn)品特征分析并找出產(chǎn)品利益-利益環(huán)使用必要轉(zhuǎn)換詞陳說(shuō)相關(guān)利益制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第46頁(yè)特征利益轉(zhuǎn)化－范例（甲強(qiáng)龍）

特征6位引進(jìn)CH3利益急診科－－脂溶性增強(qiáng)，起效快速，對(duì)危重病人可極快發(fā)揮作用，可用作急診病人經(jīng)驗(yàn)用藥呼吸科－－抗炎作用強(qiáng)，到達(dá)理想治療效果，提升患者生存率，醫(yī)生處方更有信心老年科－－水鈉潴留作用大大降低，降低高血壓，心衰，水腫發(fā)生率，患·者更宜接收，同時(shí)降低肌無(wú)力及代謝性堿中毒發(fā)生，醫(yī)生處方更放心

制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第47頁(yè)注意點(diǎn)客戶只被利益吸引，而不是產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)化要詳細(xì)，針對(duì)客戶特征要充分轉(zhuǎn)化為對(duì)于店員、消費(fèi)者利益。～利益環(huán)使用必要連接詞制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第48頁(yè)使用訪談資料制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第49頁(yè)使用訪談資料益處吸引店員注意力色彩,生動(dòng),加強(qiáng)訪談?dòng)绊懥ν怀霎a(chǎn)品特征與利益利于組織產(chǎn)品介紹加強(qiáng)店員了解和記憶.制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第50頁(yè)使用訪談資料時(shí)機(jī)店員對(duì)產(chǎn)品某個(gè)特征感興趣；店員有疑問(wèn)，使用訪談資料證實(shí)；締結(jié)時(shí)總結(jié)產(chǎn)品特征并陳說(shuō)利益；其它…...制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第51頁(yè)

使用訪談資料技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料,建立信任用自己話簡(jiǎn)述用筆引導(dǎo)把握訪談資料總結(jié)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第52頁(yè) 證實(shí)資料講述關(guān)鍵點(diǎn)試驗(yàn)者姓名試驗(yàn)地點(diǎn)刊物名稱(chēng)/時(shí)間產(chǎn)品名稱(chēng)病人數(shù)劑量試驗(yàn)設(shè)計(jì)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第53頁(yè) 造訪用戶開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢需求制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第54頁(yè)當(dāng)你聽(tīng)到店員這么說(shuō)，你會(huì)……你們企業(yè)不錯(cuò)，我和你們合作很久了你們產(chǎn)品我賣(mài)很多。XX產(chǎn)品安全性令我非常擔(dān)憂。你們產(chǎn)品我也在用…？？？制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第55頁(yè)帶著問(wèn)題看錄像制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第56頁(yè) 態(tài)度回應(yīng)－支持技巧仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清含義表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn)陳說(shuō)相關(guān)利益締結(jié)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第57頁(yè)

冷漠 ?制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第58頁(yè) 可能造成店員冷漠原因?qū)Ξa(chǎn)品沒(méi)有需要現(xiàn)有產(chǎn)品好，不希望更換沒(méi)有建立良好談話氣氛沒(méi)有了解店員需要沒(méi)有站在店員角度店員心情不好或其它制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第59頁(yè) 態(tài)度回應(yīng)－冷漠(緩解氣氛)探詢需求陳說(shuō)使其感興趣利益適時(shí)締結(jié)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第60頁(yè)

分享….造訪中成功處理冷漠例子制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第61頁(yè)ROLE-PLAY造訪一個(gè)冷漠店員，請(qǐng)應(yīng)用所學(xué)技巧，處理冷漠。（注意判斷造成冷漠原因）制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第62頁(yè) 態(tài)度回應(yīng)支持探詢并陳說(shuō)使其感興趣利益處理反對(duì)意見(jiàn) 接收冷漠反對(duì)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第63頁(yè)

反對(duì)意見(jiàn)意味著什么？態(tài)度回應(yīng)--處理反對(duì)意見(jiàn)機(jī)會(huì)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第64頁(yè)討論：反對(duì)意見(jiàn)產(chǎn)生原因？？制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第65頁(yè)態(tài)度回應(yīng)--處理反對(duì)意見(jiàn)輕易處理反對(duì)意見(jiàn)難處理反對(duì)意見(jiàn)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第66頁(yè) 態(tài)度回應(yīng)--處理反對(duì)意見(jiàn)澄清問(wèn)題表示了解回應(yīng)(直接證實(shí)或強(qiáng)調(diào)其它利益)陳說(shuō)相關(guān)利益締結(jié)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第67頁(yè)Sharing澄清做好從而使反對(duì)意見(jiàn)順利處理：沒(méi)有澄清或澄清不夠造成處理困難：制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第68頁(yè) 態(tài)度回應(yīng)--處理反對(duì)意見(jiàn)澄清問(wèn)題表示了解回應(yīng)(直接證實(shí)或強(qiáng)調(diào)其它利益)陳說(shuō)相關(guān)利益締結(jié)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第69頁(yè)

表示了解語(yǔ)句：我能了解您對(duì)療效關(guān)注；假如是您，我也會(huì)這么想；其它藥店最初也有類(lèi)似想法；店員，您真是為病人考慮；等等；制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第70頁(yè)Examples“萬(wàn)艾可利潤(rùn)太低了？”“希舒美三天夠了嗎？”“西樂(lè)葆安全性不好，不敢用”“萬(wàn)艾可就是進(jìn)口偉哥”“萬(wàn)副作用太大”制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第71頁(yè) 態(tài)度回應(yīng)--處理反對(duì)意見(jiàn)澄清問(wèn)題表示了解回應(yīng)(直接證實(shí)或強(qiáng)調(diào)其它利益)陳說(shuō)相關(guān)利益締結(jié)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第72頁(yè) 處理反對(duì)意見(jiàn)－回應(yīng)輕易處理難處理直接證實(shí)強(qiáng)調(diào)其它利益仔細(xì)研讀證實(shí)資料提供資料起源及相關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第73頁(yè)一封雞毛信制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第74頁(yè)規(guī)則每組會(huì)收到一封求援信，信中有一個(gè)常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)。須按處理反對(duì)意見(jiàn)5個(gè)步驟來(lái)討論。要求：－產(chǎn)品信息點(diǎn)內(nèi)容準(zhǔn)確，－步驟完整

制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第75頁(yè)締結(jié) 造訪用戶開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)探詢需求制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第76頁(yè)帶著問(wèn)題看錄像制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第77頁(yè)

締結(jié)－時(shí)機(jī)利益總結(jié)后店員表示同意或熱情時(shí)成功處理反對(duì)意見(jiàn)后訪談被打斷時(shí)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第78頁(yè)締結(jié)－時(shí)機(jī)識(shí)別語(yǔ)言信號(hào)識(shí)別非語(yǔ)言信號(hào)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第79頁(yè)締結(jié)－時(shí)機(jī)語(yǔ)言信號(hào)－訊問(wèn)劑量、使用方法，－嗯，有道理－你說(shuō)不錯(cuò)－。。。。。。非語(yǔ)言信號(hào)－微笑－點(diǎn)頭－。。。。。。制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第80頁(yè)

締結(jié)－步驟概述利益要求一個(gè)詳細(xì),可衡量行動(dòng)承諾復(fù)習(xí)處方劑量表示感激簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第81頁(yè)

什么是詳細(xì)和可衡量承諾？消費(fèi)者類(lèi)型適應(yīng)癥與造訪目標(biāo)相關(guān)與培養(yǎng)店員銷(xiāo)售習(xí)慣相關(guān)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第82頁(yè)假如締結(jié)沒(méi)有被醫(yī)生接收？修改您締結(jié)要求使用開(kāi)放性問(wèn)題知趣有理，留下資料，預(yù)約造訪制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第83頁(yè)

ROLE-PLAY場(chǎng)景一首次推薦店員場(chǎng)景二當(dāng)前銷(xiāo)售量穩(wěn)定，希望增加銷(xiāo)量制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第84頁(yè)

搭橋－技巧客戶需求產(chǎn)品特征與利益消費(fèi)者類(lèi)型疾病特點(diǎn)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第85頁(yè) 簡(jiǎn)短造訪步驟簡(jiǎn)短開(kāi)場(chǎng)白和初步利益陳說(shuō)介紹最主要產(chǎn)品特征和利益締結(jié)預(yù)約下次造訪制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第86頁(yè)

造訪程序設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃造訪用戶訪后分析制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第87頁(yè) 造訪用戶開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢需求制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第88頁(yè)

銷(xiāo)售技巧內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化有效聆聽(tīng)確定需求和態(tài)度使用訪談資料初步利益陳說(shuō)支持證實(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)締結(jié)搭橋簡(jiǎn)短造訪制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第89頁(yè) 處理尷尬開(kāi)場(chǎng)(2)店員說(shuō)：經(jīng)理不讓醫(yī)藥代表來(lái)，趕快走吧。

處理標(biāo)準(zhǔn)： 態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)氣委婉，如：我只是希望能夠和你 認(rèn)識(shí)一下，別無(wú)他意。 禮貌遞上名片及產(chǎn)品資料。 視情況而定是否需要繼續(xù)造訪。

注意： 主要是留下良好第一印象，為以后造訪打 下基礎(chǔ)； 不要放棄。制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第90頁(yè) 處理尷尬開(kāi)場(chǎng)(3)眾店員在閑聊，沒(méi)有理會(huì)醫(yī)藥代表

處理標(biāo)準(zhǔn)： 先抱歉打攪，然后大方地作自我介紹。 注意觀察，可從友善店員開(kāi)始造訪。 你彬彬有禮一定會(huì)給店員留下良好印象。

注意： 慎重介入店員聊天話題。制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第91頁(yè) 處理尷尬開(kāi)場(chǎng)(4)店員既往對(duì)輝瑞企業(yè)或代表不滿意，因而對(duì)你態(tài)度不好，如對(duì)你說(shuō)：“輝瑞，別來(lái)了”，或：“輝瑞企業(yè)，還有些人做嗎？我們都已經(jīng)不推你們藥了”。處理標(biāo)準(zhǔn)：

微笑，態(tài)度誠(chéng)懇，強(qiáng)調(diào)自己是新代表；對(duì)過(guò)去略表歉意； 做一個(gè)好傾聽(tīng)者，全方面了解既往情況，表現(xiàn)出你真誠(chéng)及希望處理問(wèn)題態(tài)度；

注意：

從側(cè)面了解既往問(wèn)題，取得更全方面信息； 精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)；不要放棄；制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第92頁(yè)課程資料教師用幻燈片錄象帶（9盤(pán)）錄象帶講解詞銷(xiāo)售技巧掛圖PASSORT案例學(xué)生用幻燈片學(xué)生用書(shū)處理尷尬開(kāi)場(chǎng)探詢練習(xí)聆聽(tīng)觀察表處理反對(duì)意見(jiàn)練習(xí)表有效造訪技巧分析表制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第93頁(yè)基本銷(xiāo)售技巧演練

輝瑞制藥有限企業(yè)制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第94頁(yè)

銷(xiāo)售技巧Role-play銷(xiāo)售技巧回顧組內(nèi)練習(xí)Role-play制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第95頁(yè)

銷(xiāo)售技巧回顧按題目回答下列問(wèn)題答案寫(xiě)白板答題限時(shí)1‘內(nèi)容最全方面加2點(diǎn)

內(nèi)容正確但不全方面加1點(diǎn)（必須包含所給標(biāo)準(zhǔn)答案）制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第96頁(yè)

銷(xiāo)售技巧Role-play銷(xiāo)售技巧回顧問(wèn)題:請(qǐng)寫(xiě)出輝瑞企業(yè)基本銷(xiāo)售技巧包含全部技巧名稱(chēng)限時(shí)1‘制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第97頁(yè) 銷(xiāo)售技巧內(nèi)容目標(biāo)設(shè)定訪前計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)初步利益陳說(shuō)特征利益轉(zhuǎn)化探詢需求使用訪談資料支持處理冷漠處理反對(duì)意見(jiàn)締結(jié)搭橋訪后分析制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第98頁(yè)

銷(xiāo)售技巧Role-play銷(xiāo)售技巧回顧組內(nèi)練習(xí)Role-play制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材第99頁(yè)

銷(xiāo)售技巧Role-play組內(nèi)練習(xí)30‘三人一組醫(yī)生、代表、觀察者