全國(guó)自考本科-市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)-簡(jiǎn)答題-復(fù)習(xí)匯總1

市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論如何理解客戶觀念的涵義及其適用條件？#（1）多為客戶觀念是指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終身價(jià)值，分別為每一個(gè)客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過(guò)提高客戶忠誠(chéng)度，增加每一個(gè)客戶的購(gòu)買量，從而確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)（2）貫徹客戶觀念要求企業(yè)在信息收集、數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、電腦軟件和硬件購(gòu)置等各方面進(jìn)行大量投資?？蛻粲^念最適用于那些善于收集單個(gè)客戶信息的企業(yè)，這些企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品能夠借助客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)交叉銷售，或產(chǎn)品需要周期性地重購(gòu)或升級(jí)，或產(chǎn)品價(jià)值很高。客戶觀念往往會(huì)給這類企業(yè)帶來(lái)異乎尋常的效益。大市場(chǎng)銷售具有哪些特點(diǎn)？（1）大市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是打開(kāi)市場(chǎng)之門，進(jìn)入市場(chǎng)（2）大市場(chǎng)營(yíng)銷的涉及面比較廣泛（3）大市場(chǎng)營(yíng)銷的手段較為復(fù)雜（4）大市場(chǎng)營(yíng)銷即采用積極地誘導(dǎo)方式，也采用消極的誘導(dǎo)方式（5）大市場(chǎng)營(yíng)銷投入的資本、人力、時(shí)間較多戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)有哪些區(qū)別？（1）戰(zhàn)術(shù)是如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)役的概念，而戰(zhàn)略則是如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的概念（2）戰(zhàn)術(shù)是一種單一的主意或謀略，而戰(zhàn)略則包含很多因素，其重點(diǎn)是戰(zhàn)術(shù)（3）戰(zhàn)術(shù)具有某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而戰(zhàn)略則用來(lái)保持這種優(yōu)勢(shì)（4）戰(zhàn)術(shù)相對(duì)于產(chǎn)品或企業(yè)具有外在性，甚至不是企業(yè)自己定的，而戰(zhàn)略則具有內(nèi)在性，通常需要進(jìn)行大量的內(nèi)部組織工作（5）戰(zhàn)術(shù)是溝通導(dǎo)向的，而戰(zhàn)略則是產(chǎn)品導(dǎo)向或企業(yè)導(dǎo)向的簡(jiǎn)述企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃的貢獻(xiàn)？戰(zhàn)略計(jì)劃人員至少需要在五個(gè)方面依賴企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門：（1）依靠市場(chǎng)營(yíng)銷部門獲得有關(guān)新產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的啟迪（2）依靠市場(chǎng)營(yíng)銷部門來(lái)評(píng)估每個(gè)新機(jī)會(huì)，特別是有關(guān)市場(chǎng)是否足夠大，企業(yè)是否有足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷力量來(lái)利用這一機(jī)會(huì)等問(wèn)題（3）市場(chǎng)營(yíng)銷部門還要為每一個(gè)新機(jī)會(huì)制定詳盡的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，具體陳述有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)（4）市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)市場(chǎng)上實(shí)施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任（5）市場(chǎng)營(yíng)銷部門必須對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的情況做出評(píng)價(jià)，并在必要時(shí)采取改正措施企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)必須符合哪些要求？為了是企業(yè)的目標(biāo)切實(shí)可行，所規(guī)定的目標(biāo)必須符合以下要求：（1）層次化。一個(gè)企業(yè)通常有許多目標(biāo)，應(yīng)按照各種目標(biāo)的重要性來(lái)排列，顯示出哪些是主要的，那些事派生的（2）數(shù)量化，以數(shù)量來(lái)表示企業(yè)的目標(biāo)，這樣，企業(yè)就便于管理計(jì)劃、執(zhí)行和控制過(guò)程（3）現(xiàn)實(shí)性，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源條件的調(diào)查研究和分析來(lái)規(guī)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)水平，這樣規(guī)定的目標(biāo)水平才能實(shí)現(xiàn)。（4）一致性，各種目標(biāo)必須是一致的，否則就會(huì)失去指導(dǎo)作用一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有的特征有哪些？一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)具備以下特征：（1）它是單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù)（2）它有不同的任務(wù)（3）它有其競(jìng)爭(zhēng)者（4）它有認(rèn)真負(fù)責(zé)的經(jīng)理（5）它掌握一定資源（6）它能從戰(zhàn)略計(jì)劃中得到好處（7）它可以獨(dú)立計(jì)劃其他業(yè)務(wù)簡(jiǎn)述運(yùn)用多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略需注意的事項(xiàng)？運(yùn)用多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略，要求企業(yè)自身具有拓展經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的實(shí)力和管理更大規(guī)模企業(yè)的能力，具有足夠的資金支持，具備專業(yè)人才作為技術(shù)保證，具備關(guān)系密切的分銷渠道作為后盾或擁有迅速組建分銷渠道的能力，企業(yè)的知名度高，企業(yè)綜合能力強(qiáng)等。若企業(yè)引用多元化發(fā)展戰(zhàn)略條件還不成熟，不如穩(wěn)扎穩(wěn)打，具備足夠?qū)嵙蜅l件的企業(yè)在運(yùn)用多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略時(shí)，也不可盲目追求經(jīng)營(yíng)范圍的全面，具有規(guī)模的龐大市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)定量研究和定性研究？（1）定量研究是為了對(duì)特定研究對(duì)象的總體得出統(tǒng)計(jì)結(jié)果而進(jìn)行的。在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中，不許高度重視定量研究，以便使收集到的信息和調(diào)研得出的結(jié)論能夠充分反映市場(chǎng)需求與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的客觀現(xiàn)實(shí)（2）定性研究具有探索性，診斷性和預(yù)測(cè)性等特點(diǎn)，它并不追求精確地結(jié)論，而只是了解問(wèn)題之所在，摸清情況，得出感性認(rèn)識(shí)。定性研究的主要方法包括與幾個(gè)人面談的焦點(diǎn)小組，要求詳細(xì)回答的深度訪問(wèn)，以及各種投影技術(shù)等理想的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)一般應(yīng)具備哪些素質(zhì)？（1）它能向各級(jí)管理人員提供從事工作所必需的一切信息（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級(jí)管理人員獲得與他能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息（3）他提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間（4）他提供所要求的任何形式的分析，數(shù)據(jù)與信息（5）它所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最容易了解和消化的市場(chǎng)購(gòu)買行為分析消費(fèi)者的評(píng)價(jià)行為一般設(shè)計(jì)哪幾個(gè)方面的問(wèn)題？（1）產(chǎn)品屬性，即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性(2)屬性權(quán)重，即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)（3）品牌信念，即消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法（4）效用函數(shù)，即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系（5）評(píng)價(jià)模型，即消費(fèi)者對(duì)不同品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇的程度和方法簡(jiǎn)述研究和了解消費(fèi)者的需要及其購(gòu)買過(guò)程的意義？研究和了解消費(fèi)者的需要及其購(gòu)買過(guò)程，是營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)。營(yíng)銷人員通過(guò)了解購(gòu)買者如何經(jīng)歷引起需要、尋找信息、評(píng)價(jià)行為、決定購(gòu)買和購(gòu)后行為的全過(guò)程，就可以獲得許多有助于滿足消費(fèi)者需要的有用線索；通過(guò)了解購(gòu)買過(guò)程的各種參與者及其對(duì)購(gòu)買行為的影響，就可以為其目標(biāo)市場(chǎng)涉及有效地營(yíng)銷計(jì)劃組織市場(chǎng)購(gòu)買行為有哪些特點(diǎn)？（1）派生需求。組織需求是一種派生需求，及組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品是為了滿足其顧客的需要（2）多人決策。購(gòu)買決策過(guò)程的參與者往往不只是一個(gè)人，而是很多人組成（3）過(guò)程復(fù)雜。組織購(gòu)買的行為將次序較長(zhǎng)一段時(shí)間，幾個(gè)月甚至幾年都有可能（4）提供服務(wù)。一般來(lái)講，物質(zhì)產(chǎn)品本身并不能滿足組織購(gòu)買者的全部需求，企業(yè)還必須為之提供技術(shù)支持，人員培訓(xùn)，及時(shí)交貨，信貸優(yōu)惠等條件與服務(wù)什么事采購(gòu)中心？應(yīng)由哪些成員組成？采購(gòu)中心是指所有參與購(gòu)買決策過(guò)程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位，營(yíng)銷學(xué)稱之為采購(gòu)中心。采購(gòu)中心通常包括五種成員：（1）使用者，即具體使用欲購(gòu)買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員（2）影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接營(yíng)銷購(gòu)買決策的人員（3）采購(gòu)者，即在企業(yè)中有組織采購(gòu)工作的正式職權(quán)人員（4）決定者，即在企業(yè)中有批準(zhǔn)購(gòu)買產(chǎn)品權(quán)利的人，在標(biāo)準(zhǔn)品的例行采購(gòu)中，采購(gòu)者常常是決定者；而在復(fù)雜的采購(gòu)中，公司領(lǐng)導(dǎo)人常常是決定者（5）信息控制者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者，使用者的人員影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策的主要因素？（1）環(huán)境因素，即一個(gè)企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，諸如一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求、技術(shù)變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治與法規(guī)等（2）組織因素，即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。（3）人際因素。企業(yè)的采購(gòu)中心通常包括使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與了購(gòu)買決策過(guò)程（4）個(gè)人因素，即各個(gè)參與者的年齡，受教育程度，個(gè)性等簡(jiǎn)述中間商購(gòu)買行為的主要類型？（1）購(gòu)買全新品種。購(gòu)買全新品種是指中間商第一次購(gòu)買某種從未采購(gòu)過(guò)的新品種。（2）選擇最佳賣主。選擇最佳賣主是指中間商對(duì)將要購(gòu)買的品種已經(jīng)確定，但需考慮選擇最佳的供應(yīng)商，確定從那家賣主進(jìn)貨（3）尋求更佳條件，尋求更佳條件是指中間商并不想更換供應(yīng)商，但試圖從原有供應(yīng)商那里獲得更為有利的供貨條件簡(jiǎn)述政府采購(gòu)是可以不實(shí)行招標(biāo)的例外情況？（1）涉及國(guó)家安全和機(jī)密的（2）采購(gòu)項(xiàng)目只能從某一特定的供應(yīng)人處獲得，或者供應(yīng)人擁有對(duì)該項(xiàng)目的專有權(quán)，并且不存在其他合理選擇或替代物的（3）原采購(gòu)項(xiàng)目的后續(xù)維修，零配件供應(yīng)，由于兼容性或者標(biāo)準(zhǔn)化的需要，必須向原供應(yīng)人采購(gòu)的（4）因發(fā)生不可預(yù)見(jiàn)的急需或者突發(fā)事件，不宜采用招標(biāo)方式的（5）經(jīng)公告或者邀請(qǐng)無(wú)三家以上符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)，或者供應(yīng)人沒(méi)有對(duì)招標(biāo)文件做不可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人3競(jìng)爭(zhēng)者不可能在企業(yè)一較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以較低價(jià)競(jìng)銷4細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過(guò)因?qū)嵭袃r(jià)格歧視所得到的額外收入5價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感，放棄購(gòu)買，影響銷售6采取的價(jià)格歧視形式不能違法引起企業(yè)降價(jià)的主要原因有哪些？1企業(yè)的市場(chǎng)能力過(guò)剩因此需要擴(kuò)大銷售，但是企業(yè)又不能通過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來(lái)擴(kuò)大銷售。這情況下企業(yè)就須考慮降價(jià)2在強(qiáng)大的專家組的壓力之下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降。3企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者地，企圖通過(guò)降低價(jià)格來(lái)掌握市場(chǎng)或調(diào)高市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費(fèi)用。在這種情況下，企業(yè)也往往降低價(jià)格引起企業(yè)提價(jià)的原因有哪些？1由于通貨膨脹，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，因此，許多企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價(jià)格。2企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其所有的顧客的需求。市場(chǎng)主導(dǎo)者爭(zhēng)取降價(jià)的原因是什么？1降價(jià)可以使銷售量和產(chǎn)品增加，從而使成本費(fèi)用下降2市場(chǎng)對(duì)價(jià)格很敏感，不降價(jià)就會(huì)是市場(chǎng)占有率下降3市場(chǎng)占有率下降之后，很難得以恢復(fù)，但是企業(yè)降價(jià)以后，仍仍應(yīng)盡力保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平企業(yè)應(yīng)對(duì)定價(jià)需求考慮的因素？受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻的企業(yè)必須考慮：1產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度2競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源3市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性4成本費(fèi)用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況分銷策略分銷渠道的主要職能？1調(diào)研。指收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息2促銷。是指進(jìn)行關(guān)于所供產(chǎn)品的說(shuō)服性溝通3接洽。是指尋找潛在購(gòu)買者并與其進(jìn)行有效地溝通4配合。是指是所供產(chǎn)品符合購(gòu)買者需要，包括制造、分等、裝配、包裝等活動(dòng)5談判。指為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議6物流。指從事產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、配送7融資。是指為補(bǔ)償分銷成本而取得并支付相關(guān)資金8風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。指承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素？如何設(shè)計(jì)？（1）應(yīng)考慮的因素：1顧客特性。渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買頻率、以及對(duì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷方式的敏感性等因素影響2產(chǎn)品特性。也影響渠道選擇。3中間商特性。設(shè)計(jì)渠道時(shí)，還必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)4競(jìng)爭(zhēng)特性。生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道影響，因?yàn)槟承┬袠I(yè)的生產(chǎn)者希望在于競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷處與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡5企業(yè)特性。企業(yè)的總體規(guī)模、企業(yè)的財(cái)務(wù)能力、企業(yè)的產(chǎn)品組合都會(huì)影響其渠道類型。6環(huán)境特性。渠道設(shè)計(jì)還要受到環(huán)境因素的影響（2）一般來(lái)講，設(shè)計(jì)一個(gè)有效地渠道系統(tǒng)，須經(jīng)三個(gè)步驟：確定渠道目標(biāo)與限制；明確各種渠道方案；評(píng)估各種可能的渠道方案分銷渠道的管理內(nèi)容？1選擇渠道成員2激勵(lì)渠道成員3評(píng)估渠道成員4生產(chǎn)者的勢(shì)力的分析測(cè)量中間商的績(jī)效的方法？1第一種測(cè)量方法是將每個(gè)中間商的銷售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)于低于該群體平均水平一下的中間商，必須加強(qiáng)評(píng)估與激勵(lì)措施2第二種測(cè)量方法是將個(gè)中間商的績(jī)效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。在銷售期過(guò)后，根據(jù)中間商的實(shí)際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進(jìn)行排列。渠道沖突管理的主要內(nèi)容？渠道沖突管理的主要包括：預(yù)防和避免沖突；控制沖突水平；避免不良沖突發(fā)生；利用沖突資源；激勵(lì)渠道成員；化解沖突危機(jī)；舒緩渠道合作關(guān)系；切斷沖突源頭，調(diào)整渠道關(guān)系。具體來(lái)說(shuō)，渠道管理者要重點(diǎn)做好以下幾方面：1渠道戰(zhàn)略計(jì)劃和渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)2渠道成員的選擇3明確渠道成員的角色分工和權(quán)力分配4建立有效地渠道成員之間的交流和溝通機(jī)制5合理使用渠道權(quán)力，防止權(quán)力濫用渠道沖突的概念及類型？渠道沖突，是指某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)成員從事?lián)p害、威脅其利益或以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。渠道沖突有三種類型：1垂直渠道沖突，只同一渠道中不同層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。2水平渠道沖突，指同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突3多渠道沖突，指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品引起的沖突防止、化解渠道沖突的策略有哪些？（1）信息加強(qiáng)型策略。主要有以下幾種方法和途徑：1邀請(qǐng)渠道成員參與本企業(yè)的咨詢會(huì)議或董事會(huì)議2通過(guò)互派人員來(lái)加強(qiáng)溝通3通過(guò)成員之間共享信息和成果4渠道成員之間的彼此信任和授權(quán)5建立會(huì)員制度（2）信息保護(hù)性策略。1調(diào)解2仲裁3訴訟（3）渠道勢(shì)力策略。1合理使用渠道勢(shì)力，減少渠道沖突。2利用渠道勢(shì)力預(yù)防渠道沖突3利用渠道勢(shì)力化解渠道沖突處理客戶服務(wù)水平與物流成本的關(guān)系可選擇的策略有哪些？1在物流服務(wù)水平不變的前提下降低成本，既不改變客戶服務(wù)水平，而是通過(guò)改變物流系統(tǒng)來(lái)降低物流成本，充分挖掘物流系統(tǒng)的內(nèi)部效益2為提高物流服務(wù)水平，不惜增加物流成本，這是許多企業(yè)提高物流服務(wù)的做法，是企業(yè)在特定市場(chǎng)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)所做出的戰(zhàn)略選擇3積極的物流成本對(duì)策，即在成本不變的前提下提高服務(wù)水平。在既定的成本條件下提高服務(wù)質(zhì)量，是一種通過(guò)充分發(fā)揮物流成本效能來(lái)追求效益的策略。用較低的物流成本，實(shí)現(xiàn)較高的物流服務(wù)促銷策略廣告在產(chǎn)業(yè)用品促銷中的功能有哪些？1建立知曉2建立理解3有效提醒4提供線索5證明有效6再度保證使用價(jià)值對(duì)等法確定廣告預(yù)算的前提條件極其局限性？（1）采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法的前提條件是：1企業(yè)必須能獲悉競(jìng)爭(zhēng)者確認(rèn)廣告預(yù)算的可靠信息，只有這樣才能隨著競(jìng)爭(zhēng)者廣告預(yù)算的升降而調(diào)高或調(diào)低2競(jìng)爭(zhēng)者的廣告預(yù)算能代表企業(yè)所在行業(yè)的集體智慧3維持競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)能避免各企業(yè)之間的廣告戰(zhàn)（2）但是，上述前提條件很難具備。這是由于：1企業(yè)沒(méi)有理由相信競(jìng)爭(zhēng)者所采用的廣告預(yù)算確定方法比本企業(yè)的方法更科學(xué)2各企業(yè)的廣告信譽(yù)、資源、機(jī)會(huì)與目標(biāo)并不一定相同，可能會(huì)相差甚多，因此某一企業(yè)的廣告預(yù)算不一定值得其他企業(yè)效仿3即使本企業(yè)的廣告預(yù)算與競(jìng)爭(zhēng)者勢(shì)均力敵，也不一定能夠穩(wěn)定全行業(yè)的廣告支出人員促銷方式有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？1注重人際關(guān)系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼2人員推銷具有較大的靈活性3與廣告相比，其針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)較少4在大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換，造成實(shí)際銷售5有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，提高決策水平6經(jīng)常用于競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的情況，也適用于推銷那些價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品人員推銷策略的概念及內(nèi)容？人員推銷策略是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的經(jīng)濟(jì)過(guò)程。具體包括幾個(gè)方面：1確立人員推銷在企業(yè)營(yíng)銷組合中的地位，為銷售人員確定出適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)組合2根據(jù)企業(yè)資源條件和銷售預(yù)算等確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模3根據(jù)顧客、產(chǎn)品和銷售區(qū)域分配資源和時(shí)間4對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行組織激勵(lì)和控制如何對(duì)企業(yè)銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)？1要掌握和分析有關(guān)的情報(bào)資料。情報(bào)資料的最重要來(lái)源是銷售報(bào)告。工作計(jì)劃使管理部門能夠及時(shí)了解到銷售人員的未來(lái)活動(dòng)安排，為企業(yè)衡量他們的計(jì)劃與成績(jī)提供依據(jù)，看出銷售人員規(guī)劃其工作的能力2要建立評(píng)估的指標(biāo)。評(píng)估指標(biāo)要基本上能反映銷售人員的銷售績(jī)效。其主要有：銷售量增長(zhǎng)情況；毛利；每天平均訪問(wèn)次數(shù)及每次訪問(wèn)的平均時(shí)間；每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用3實(shí)施正式評(píng)估。企業(yè)在收集了足夠的資料，確認(rèn)了科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)之后，就可以正式評(píng)估。大體上，評(píng)估有兩種方式。一種方式是將每個(gè)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行比較和排隊(duì)。另一種方式是把銷售人員目前的績(jī)效同過(guò)去的績(jī)效相比較宣傳策略的作用？1買主可以利用宣傳來(lái)介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而打開(kāi)市場(chǎng)銷路2當(dāng)某種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和銷售下降時(shí)，賣主可利用宣傳來(lái)恢復(fù)人們對(duì)該產(chǎn)品的興趣，以增加需求和銷售3知名度低的企業(yè)可利用宣傳來(lái)改善形象4公共形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來(lái)改善形象5國(guó)家也可利用宣傳來(lái)改善國(guó)家形象，吸引更多的外國(guó)觀光者和外國(guó)資本或爭(zhēng)取國(guó)際支援影響促銷組合的主要因素？1產(chǎn)品類型。主要是指產(chǎn)品是消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品。2推式與拉式策略。退市策略是指利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入銷售渠道；拉式策略是指企業(yè)針對(duì)最后消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告即消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。3促銷目標(biāo)。及確定最佳促銷組合。4產(chǎn)品生命周期階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。5經(jīng)濟(jì)前景。企業(yè)應(yīng)隨著經(jīng)濟(jì)前景的變化，及時(shí)改變促銷組合市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與組織企業(yè)計(jì)劃人員在那些方面要依賴企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門？1依賴市場(chǎng)營(yíng)銷部門獲得有關(guān)新產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的啟迪2益康市場(chǎng)營(yíng)銷部門來(lái)評(píng)估每個(gè)新機(jī)會(huì)，特別是有管市場(chǎng)是夠足夠大，企業(yè)是夠有足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷力量來(lái)利用這以機(jī)會(huì)等問(wèn)題3市場(chǎng)營(yíng)銷部門還要為每一個(gè)新機(jī)會(huì)制定詳盡的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，具體陳述有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。4市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)市場(chǎng)上實(shí)施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任5市場(chǎng)營(yíng)銷部門必須對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的情況做出評(píng)價(jià)，并在必要時(shí)采取改正措施市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容？1經(jīng)理摘要2當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的狀況3機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析4目標(biāo)5市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略6行動(dòng)方案7預(yù)計(jì)的損益表8控制市場(chǎng)營(yíng)銷組織的目標(biāo)？1對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)。市場(chǎng)營(yíng)銷組織應(yīng)該不斷適應(yīng)外部環(huán)境，并對(duì)市場(chǎng)變化做出積極反應(yīng)2使市場(chǎng)營(yíng)銷效率最大化。企業(yè)內(nèi)部存在著許多專業(yè)化部門，為避免這些部門間的矛盾和沖突，市場(chǎng)營(yíng)銷組織要充分發(fā)揮其協(xié)調(diào)和控制的職能，確定各自的權(quán)利和責(zé)任3代表并維護(hù)消費(fèi)者利益。企業(yè)一旦奉行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，就要把消費(fèi)者利益放在第一位建立企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷文化需要做好哪些工作？1明確要求所有建立都成為消費(fèi)者導(dǎo)向性經(jīng)理2建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍3獲取各界指導(dǎo)和幫助4改變企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)制度5雇用市場(chǎng)營(yíng)銷專家6加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)7建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制度8建立年度市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)獎(jiǎng)制度9將產(chǎn)品導(dǎo)向性的企業(yè)改組為市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)市場(chǎng)型組織的基本形態(tài)和優(yōu)缺點(diǎn)？1市場(chǎng)型組織的基本形態(tài)是：一名市場(chǎng)主管經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理。市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)展工作所需要的職能性服務(wù)有其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定所管轄市場(chǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃和年度計(jì)劃，分析市場(chǎng)動(dòng)向即企業(yè)應(yīng)該為市場(chǎng)提供何種新產(chǎn)品等。他們的工作成績(jī)常用市場(chǎng)占有率的增加來(lái)判斷，為不是看起市場(chǎng)現(xiàn)有的盈利狀況2市場(chǎng)型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)可以按照滿足各類不同顧客的需求來(lái)組織和安排，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)開(kāi)拓。其缺點(diǎn)是權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷組織需要調(diào)整的原因主要有哪些？1外部環(huán)境的變化。它包括：商業(yè)循環(huán)的變化、競(jìng)爭(zhēng)加劇、新的生產(chǎn)技術(shù)出現(xiàn)、工會(huì)政策、政府法規(guī)和財(cái)政政策、產(chǎn)品系列或銷售方法的改變等2組織主管人員的變動(dòng)。新的主管人員試圖通過(guò)改組來(lái)體現(xiàn)其管理思想和管理方法3改組是為了證明現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)的缺陷。有些缺陷是由組織本身的弱點(diǎn)所造成的，如管理寬度過(guò)大、層次太多、信息溝通困難、部門協(xié)調(diào)不夠、決策緩慢等4組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾，也可以通過(guò)改組來(lái)解決。所以，為了不是組織結(jié)構(gòu)變得呆板、僵化和缺乏效率，企業(yè)必須是當(dāng)?shù)亍⒔?jīng)常地對(duì)組織結(jié)構(gòu)加以重新調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷道德社會(huì)公正理論對(duì)營(yíng)銷道德建設(shè)的意義及其局限性？1社會(huì)公正理論對(duì)營(yíng)銷道德建設(shè)具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。公正原則強(qiáng)調(diào)了人的權(quán)利與責(zé)任，任何一個(gè)消費(fèi)者都有權(quán)選擇安全、可靠地產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)充分尊重和維護(hù)消費(fèi)者的這些權(quán)利。差異原則要求樹(shù)立道德公正的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，重視處于弱者地位的消費(fèi)者的需求，尤其不能以強(qiáng)欺弱，以犧牲小部分貧困階層的利益來(lái)?yè)Q取整個(gè)社會(huì)或大多數(shù)的利益2但是，這一理論中自由原則和差異原則有時(shí)會(huì)相互矛盾，社會(huì)公正理論依然不能解決營(yíng)銷活動(dòng)中的所有道德沖突產(chǎn)品策略中的不道德行為的主要表現(xiàn)？1產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品實(shí)際提供的利益較少2企業(yè)出于自身利益的考慮，未向消費(fèi)者披露與產(chǎn)品相關(guān)的價(jià)值、功能、用途或安全等3產(chǎn)品包裝不能提供真實(shí)信息，包裝所注明的內(nèi)同與包裝內(nèi)物品不相符以及包裝過(guò)多造成社會(huì)資源的浪費(fèi)4由于競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)采用劣質(zhì)材料或配件冒充優(yōu)質(zhì)材料或配件，或者是企業(yè)改用廉價(jià)代用品而未告知消費(fèi)者產(chǎn)品質(zhì)量的變化等定價(jià)策略中的不道德行為的具體表現(xiàn)？1某些企業(yè)為最求利潤(rùn)而變相漲價(jià)或漫天要價(jià)，掠奪消費(fèi)者利益2差異價(jià)格不一定都是違法的，但如果企業(yè)是為了消弱或傷害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而實(shí)行差異性的歧視價(jià)格，就是有效不道德的表現(xiàn)3有些企業(yè)為了掠奪消費(fèi)者及打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而實(shí)行壟斷價(jià)格，有些壟斷性行業(yè)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行超額加成，都構(gòu)成了營(yíng)銷中的道德問(wèn)題4有些企業(yè)利用消費(fèi)者對(duì)價(jià)格信息的缺乏而不披露真實(shí)價(jià)格，目的是欺騙及誘惑消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，這也是違背道德的典型表現(xiàn)渠道策略中的不道德行為的具體表現(xiàn)？1如果何有中規(guī)定中間商只能銷售某企業(yè)的產(chǎn)品，而實(shí)際上中間商處于自身利益的考慮，只要是暢銷商品就都去經(jīng)營(yíng)，由此產(chǎn)生營(yíng)銷道德問(wèn)題2按合約規(guī)定，中間商在貨到后要及時(shí)付款給生產(chǎn)者，并及時(shí)反饋其庫(kù)存需求，如若中間商未及時(shí)付款，影響了生產(chǎn)者正常的資金營(yíng)運(yùn)，便會(huì)引發(fā)營(yíng)銷道德問(wèn)題3倘若某些零售商避開(kāi)合法的生產(chǎn)者和批發(fā)商，另外從非法渠道進(jìn)貨，損害了生產(chǎn)者、批發(fā)商和顧客的利益，也是營(yíng)銷不道德的表現(xiàn)4加入生產(chǎn)者憑借其自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或經(jīng)營(yíng)性壟斷地位，采用減少或停止供貨的手段來(lái)平時(shí)中間商屈服于自己的指揮，對(duì)中間商的銷售活動(dòng)施加種種干預(yù)，便會(huì)產(chǎn)生營(yíng)銷道德問(wèn)題廣告策略中不道德行為的具體表現(xiàn)？1為了搞垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)常制作和播發(fā)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊性廣告，并通過(guò)這種方式詆毀同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)提高本企業(yè)的產(chǎn)品的地位2為誘惑消費(fèi)者購(gòu)買自己的才而制作過(guò)度夸大產(chǎn)品功能效用的廣告或隱瞞產(chǎn)品缺陷的廣告，這種廣告在藥品和保健品上邊線的尤為明顯3在廣告宣傳中使用含糊其辭、模棱兩可的詞句，引起消費(fèi)者對(duì)廣告真實(shí)含義的誤解，是消費(fèi)者做出錯(cuò)誤的購(gòu)買決策社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響？(1)企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的積極影響1可以促使企業(yè)營(yíng)銷策略不僅以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，而且以社會(huì)責(zé)任為出發(fā)點(diǎn)，從而使企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能將企業(yè)利益同消費(fèi)者利益及社會(huì)利益三者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，是企業(yè)短期利益同長(zhǎng)遠(yuǎn)利益更好的結(jié)合起來(lái)2可以贏得聲譽(yù)和組織認(rèn)同，同時(shí)也可以更好地體現(xiàn)自身的文化取向和價(jià)值觀念，為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造更加的社會(huì)氛圍，使企業(yè)得以保持生命力，長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。（2）企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的消極影響1企業(yè)往往對(duì)某一個(gè)群體履行了社會(huì)責(zé)任，對(duì)另一個(gè)群體則未能履行社會(huì)責(zé)任2滿足整個(gè)社會(huì)的需求及滿足某一個(gè)群體的需求，均需付出成本。從而使產(chǎn)品成本及價(jià)格提高，并將成本的提高轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上；而消費(fèi)者則要求低價(jià)高質(zhì)產(chǎn)品。這種企業(yè)利益同消費(fèi)者利益的矛盾，必然會(huì)影響企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任市場(chǎng)營(yíng)銷新概念CRM的獲取顧客的功能？1借組CRM，企業(yè)可識(shí)別并吸引最有利可圖的顧客，系統(tǒng)收集顧客的數(shù)據(jù)資料，然后加以詳細(xì)分類和分析，從中可篩選出本企業(yè)的目標(biāo)顧客群。給那些重復(fù)購(gòu)買的顧客以獎(jiǎng)勵(lì)，使之從中感受到良好的雙向溝通，并認(rèn)為自己得到了特別關(guān)注和獎(jiǎng)勵(lì)，從而增強(qiáng)企業(yè)與顧客的交往溝通2運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)資料來(lái)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)上述顧客喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)4提供個(gè)性化服務(wù)，獲針對(duì)某一顧客群提供專門服務(wù)實(shí)施CRM做好顧客開(kāi)發(fā)，需做好哪些工作？1在顧客需要的時(shí)間與地點(diǎn)提供顧客切實(shí)需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以便最大程度地獲得利潤(rùn)收入2了解顧客的價(jià)值及其行為特征，以此為基礎(chǔ)，優(yōu)先安排營(yíng)銷方案，有效配置服務(wù)資源3借助有效手段、促銷方式和服務(wù)渠道，改進(jìn)并降低成本4通過(guò)銷售產(chǎn)品，向顧客個(gè)人或家庭實(shí)施更大規(guī)模的市場(chǎng)滲透，一次不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率利用CRM數(shù)據(jù)庫(kù)，會(huì)產(chǎn)生什么成效？1為本企業(yè)的顧客提供周到全面的服務(wù)，投稿顧客滿意度和忠誠(chéng)度，不斷提高企業(yè)營(yíng)銷效益2為本企業(yè)開(kāi)展富有成