極致顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)

極致物業(yè)管理軟件顧問(wèn)式銷售模式目錄市場(chǎng)營(yíng)銷體系概述顧問(wèn)式銷售過(guò)程選擇目標(biāo)市場(chǎng)及定位挖掘銷售線索確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)銷售進(jìn)程提交解決方案進(jìn)行商務(wù)洽談?lì)檰?wèn)式銷售過(guò)程的規(guī)范化市場(chǎng)營(yíng)銷體系概述市場(chǎng)品牌建設(shè)、廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、維護(hù)公司網(wǎng)站內(nèi)容策劃市場(chǎng)活動(dòng)、編寫宣傳資料對(duì)外合作（發(fā)展合作伙伴）、建立聯(lián)盟（建立“極致智慧社區(qū)聯(lián)盟”）銷售分銷（通過(guò)渠道銷售）直銷產(chǎn)品式銷售（標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格）方案式銷售（定制化產(chǎn)品、個(gè)性化服務(wù)、彈性價(jià)格）目錄市場(chǎng)營(yíng)銷體系概述顧問(wèn)式銷售過(guò)程選擇目標(biāo)市場(chǎng)及定位挖掘銷售線索確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)銷售進(jìn)程提交解決方案進(jìn)行商務(wù)洽談?lì)檰?wèn)式銷售過(guò)程的規(guī)范化極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

營(yíng)銷過(guò)程示意圖轄區(qū)市場(chǎng)Territory目標(biāo)市場(chǎng)/客戶群Suspects銷售線索SalesLeads潛在客戶Prospects簽單客戶Customers

選擇目標(biāo)市場(chǎng)挖掘銷售線索推進(jìn)顧問(wèn)式銷售目錄極致公司產(chǎn)品策略市場(chǎng)營(yíng)銷體系概述顧問(wèn)式銷售過(guò)程選擇目標(biāo)市場(chǎng)及定位挖掘銷售線索確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)銷售進(jìn)程提交解決方案進(jìn)行商務(wù)洽談?lì)檰?wèn)式銷售過(guò)程的規(guī)范化極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

選擇目標(biāo)市場(chǎng)及定位房地產(chǎn)公司物業(yè)管理公司

經(jīng)營(yíng)性

公司…整個(gè)轄區(qū)市場(chǎng)Territory目標(biāo)市場(chǎng)TargetSegments目標(biāo)客戶目錄極致公司產(chǎn)品策略市場(chǎng)營(yíng)銷體系概述顧問(wèn)式銷售過(guò)程選擇目標(biāo)市場(chǎng)及定位挖掘銷售線索確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)銷售進(jìn)程提交解決方案進(jìn)行商務(wù)洽談?lì)檰?wèn)式銷售過(guò)程的規(guī)范化極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

挖掘銷售線索的方法

電話營(yíng)銷

直郵（包括E-mail）

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（搜索引擎/下載網(wǎng)站/行業(yè)網(wǎng)站/論壇）廣告/文章/黃頁(yè)促銷活動(dòng)/展覽會(huì)/研討會(huì)掃街招標(biāo)通告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

關(guān)系推薦行業(yè)協(xié)會(huì)，政府部門介紹/資料查詢媒體報(bào)道第三方研討會(huì)市場(chǎng)調(diào)查公司代理及合作伙伴推薦直接方法間接方法極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

銷售線索記錄（CRM）行銷代表：轄區(qū)：時(shí)間：

線索號(hào)客戶名稱行業(yè)描述挖掘方法聯(lián)系人職位電話需求描述分配分配分配/地址銷售代表時(shí)間追蹤工具目錄極致公司產(chǎn)品策略市場(chǎng)營(yíng)銷體系概述顧問(wèn)式銷售過(guò)程選擇目標(biāo)市場(chǎng)及定位挖掘銷售線索確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)銷售進(jìn)程提交解決方案進(jìn)行商務(wù)洽談?lì)檰?wèn)式銷售過(guò)程的規(guī)范化極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

確認(rèn)商機(jī)的流程了解客戶現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問(wèn)題/困難引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)說(shuō)服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣預(yù)測(cè)客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)分析影響/后果分析客戶SWOT確認(rèn)客戶需求－效益收集客戶全貌信息有計(jì)劃拜訪客戶極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

合格銷售商機(jī)應(yīng)具備的條件1、潛在客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求2、潛在客戶自己有決策權(quán)3、潛在客戶有預(yù)算采購(gòu)我們的產(chǎn)品/服務(wù)4、潛在客戶有采購(gòu)時(shí)間計(jì)劃極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

愈早篩選掉不合格的銷售線索,愈早能看清楚真正的銷售商機(jī).學(xué)習(xí)放棄,才更會(huì)擁有銷售秘決目錄極致公司產(chǎn)品策略市場(chǎng)營(yíng)銷體系概述顧問(wèn)式銷售過(guò)程選擇目標(biāo)市場(chǎng)及定位挖掘銷售線索確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)銷售進(jìn)程提交解決方案進(jìn)行商務(wù)洽談?lì)檰?wèn)式銷售過(guò)程的規(guī)范化極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

銷售策略

戰(zhàn)略適應(yīng)狀況可用方法正面攻擊側(cè)翼攻擊

游擊戰(zhàn)

防御戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，至少有3：1的資源優(yōu)勢(shì),大軍壓境能有機(jī)會(huì)修改或增多有益于我方的游戲規(guī)則以我之強(qiáng),攻敵之弱找適合自己的小市場(chǎng)（NicheMarket）客戶份額領(lǐng)導(dǎo)者

主推個(gè)性化解決方案強(qiáng)調(diào)品牌，信譽(yù)

改變客戶痛點(diǎn)、決策流程、項(xiàng)目范圍、權(quán)力影響

ABAA+1

與強(qiáng)者共存發(fā)展盟友先分割再爭(zhēng)服，先滲透再擴(kuò)大

不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)（攻擊自己）隔離客戶與他方接觸先發(fā)制人不戰(zhàn)而屈人之兵

創(chuàng)造客戶需求,而不光是滿足需求扮演裁判兼球員的角色,或與裁判聯(lián)盟,

制定游戲規(guī)則,并影響評(píng)審鼓吹直采,建議獨(dú)家參與,而非多家投標(biāo)(Preemptive)(Frontal)(Flanking)(Fractional)(Defensive)極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

整合公司內(nèi)外資源大區(qū)/大客戶銷售領(lǐng)導(dǎo)售前顧問(wèn)產(chǎn)品市場(chǎng)/研發(fā)合作伙伴項(xiàng)目決策人（EB）項(xiàng)目技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)（TB）關(guān)鍵部門用戶代表（User）外聘顧問(wèn)大區(qū)/大客戶經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理(Coordinator)極致銷售團(tuán)隊(duì)客戶項(xiàng)目采購(gòu)團(tuán)隊(duì)總部管理層極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

影響企業(yè)采購(gòu)決定的五種角色

以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的:EconomicBuyer

以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的:TechnicalBuyer

以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的:User

以雙方(廠家與客戶)連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的:Coordinator

以幫助我們贏單為出發(fā)點(diǎn)的：Coach極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

EconomicBuyer

通常一個(gè)項(xiàng)目只有一位職責(zé):---最后拍板采購(gòu)決定

---控制預(yù)算支出

---能調(diào)配企業(yè)的資源

---有否決權(quán)關(guān)注事項(xiàng):企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成項(xiàng)目要圓滿成功極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

TechnicalBuyer

通常一個(gè)項(xiàng)目有多位,又叫做Influencer

職責(zé):---把關(guān)技術(shù)及企業(yè)內(nèi)部的可行性

---具體評(píng)估每個(gè)解決方案

---不能拍板做采購(gòu)的決定,但能影響EB---從技術(shù)及可行性角度出發(fā),可以否定方案關(guān)注事項(xiàng):企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證自己擔(dān)負(fù)的專家角色被確認(rèn)極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

Coordinator

通常是客戶項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé):---協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的聯(lián)絡(luò)把關(guān)

---提供廠家有關(guān)客戶采購(gòu)項(xiàng)目的所需信息

---要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性關(guān)注事項(xiàng):廠家及客戶的雙贏自己扮演的聯(lián)絡(luò)角色被雙方肯定極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

Coach

通常至少要培養(yǎng)一位，越多越好，可以是客戶內(nèi)部或外部人員（通常此關(guān)系不對(duì)外公開）職責(zé)：

---幫助我們收集及傳遞客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)

---幫助我們出謀劃策，并對(duì)敏感信息進(jìn)行保密

---幫助我們創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)

---幫助我們講好話關(guān)注事項(xiàng)：達(dá)成雙贏目標(biāo)(個(gè)人與廠家)極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

User

通常一個(gè)項(xiàng)目有多位職責(zé):---評(píng)估對(duì)用戶平日運(yùn)作的影響

---最終使用解決方案者

---有切身的關(guān)系

---直接影響解決方案的成敗關(guān)注事項(xiàng):每天的工作必須完成極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

項(xiàng)目成員對(duì)我們的支持程度+3強(qiáng)烈支持(會(huì)說(shuō)我們的優(yōu)點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)者的缺點(diǎn))+2支持(會(huì)說(shuō)我們的優(yōu)點(diǎn))+1有好感(說(shuō)不出我們具體的優(yōu)點(diǎn))0中間(沒(méi)有意見)-1沒(méi)興趣(說(shuō)不出我們具體的缺點(diǎn))-2反對(duì)(會(huì)說(shuō)我們的缺點(diǎn))-3強(qiáng)烈反對(duì)(會(huì)說(shuō)我們的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)點(diǎn))極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

看透客戶的需求策略方向需求內(nèi)心深處需求經(jīng)濟(jì)效益需求企業(yè)文化需求業(yè)務(wù)操作需求功能技術(shù)需求決策層領(lǐng)導(dǎo)管理控制層業(yè)務(wù)操作層競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)份額、成長(zhǎng)機(jī)會(huì)客戶關(guān)系、并購(gòu)合作、資本運(yùn)營(yíng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，名譽(yù)地位權(quán)勢(shì)利益，理想創(chuàng)新營(yíng)銷利潤(rùn)、投資回報(bào)、生產(chǎn)力開源節(jié)流、效益效率、資金流動(dòng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)、授權(quán)信任、誠(chéng)實(shí)自律靈活快速、創(chuàng)新突破、客戶至上易學(xué)易用、安全可靠省時(shí)省事、準(zhǔn)確及時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)、操作平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、技術(shù)認(rèn)證大魚小魚蝦子極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

看透客戶的需求客戶需求有些是意識(shí)到的，有些是沒(méi)有意識(shí)到的。看得到的意識(shí)到的表面的明確的看不到的意識(shí)不到的潛在的含糊的極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

突出賣點(diǎn)引導(dǎo)客戶對(duì)我們產(chǎn)品的購(gòu)買意向90%的購(gòu)買決定，是基于10%的產(chǎn)品及服務(wù)特點(diǎn)客戶欲望是來(lái)自這些產(chǎn)品特點(diǎn)所帶來(lái)的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被客戶確認(rèn)之前，他不會(huì)做出決定說(shuō)服客戶時(shí)，要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn)每次說(shuō)到賣點(diǎn)，客戶的欲望就會(huì)增強(qiáng)一分不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲目錄極致公司產(chǎn)品策略市場(chǎng)營(yíng)銷體系概述顧問(wèn)式銷售過(guò)程選擇目標(biāo)市場(chǎng)及定位挖掘銷售線索確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)銷售進(jìn)程提交解決方案進(jìn)行商務(wù)洽談?lì)檰?wèn)式銷售過(guò)程的規(guī)范化極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

PMS方案營(yíng)銷的過(guò)程效益分析差異性評(píng)估方案架構(gòu)實(shí)施規(guī)劃需求調(diào)研方案設(shè)計(jì)方案提交確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)進(jìn)程方案論證極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

極致為客戶設(shè)計(jì)PMS項(xiàng)目方案架構(gòu)簡(jiǎn)介客戶PMS項(xiàng)目背景簡(jiǎn)介極致軟件回顧極致在客戶PMS項(xiàng)目中的工作方法及流程總結(jié)客戶的企業(yè)/部門目標(biāo)、關(guān)鍵成功要素(CSF)、現(xiàn)在面臨的障礙和問(wèn)題，及為解決問(wèn)題的PMS信息需求介紹極致的總體解決方案及其優(yōu)先順序陳述極致方案能帶給客戶的經(jīng)濟(jì)效益及投資回報(bào)（ROI)介紹極致的成功案例闡明極致方案的優(yōu)勢(shì)/差異性及對(duì)客戶的價(jià)值介紹極致為客戶PMS項(xiàng)目實(shí)施及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避計(jì)劃建議極致與客戶共同的下一步行動(dòng)工具包極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品服務(wù)品牌及名聲客戶經(jīng)理/銷售團(tuán)隊(duì)合作伙伴功能、性能、技術(shù)、質(zhì)量、操作性、兼容性、擴(kuò)充性、安全保密性、本地化、客戶化、采購(gòu)方便性、價(jià)格等售前/后支持、響應(yīng)時(shí)間、在線/電話/上門服務(wù)、服務(wù)滿意度、培訓(xùn)課程、保修期、經(jīng)驗(yàn)等知名度、業(yè)界排行、可靠度（對(duì)客戶的承諾）、品質(zhì)、市場(chǎng)占有率等可信度、經(jīng)驗(yàn)、效率、學(xué)歷、能力、高層的參與、行業(yè)的知識(shí)、對(duì)客戶的了解、與客戶的關(guān)系等銷售及服務(wù)渠道/網(wǎng)點(diǎn)、集成合作伙伴等非產(chǎn)品目錄極致公司產(chǎn)品策略市場(chǎng)營(yíng)銷體系概述顧問(wèn)式銷售過(guò)程選擇目標(biāo)市場(chǎng)及定位挖掘銷售線索確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)銷售進(jìn)程提交解決方案進(jìn)行商務(wù)洽談?lì)檰?wèn)式銷售過(guò)程的規(guī)范化極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

“偽合同”的技巧：促進(jìn)談判進(jìn)程價(jià)格策略不要輕易報(bào)價(jià)掌握客戶預(yù)算等信息之后再報(bào)價(jià)，然后盡量堅(jiān)守該價(jià)格，避免大幅降低有條件降價(jià)熟練掌握極致公司的價(jià)格策略進(jìn)行商務(wù)洽談目錄極致公司產(chǎn)品策略市場(chǎng)營(yíng)銷體系概述顧問(wèn)式銷售過(guò)程選擇目標(biāo)市場(chǎng)及定位挖掘銷售線索確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)銷售進(jìn)程提交解決方案進(jìn)行商務(wù)洽談?lì)檰?wèn)式銷售過(guò)程的規(guī)范化極致2014“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)

顧問(wèn)式銷售過(guò)程的規(guī)范化

通常源自