房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)

廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

基本社交禮儀

一、社交禮儀四原則...............二、社交禮儀四禁忌

三、與上司相處的禮儀四、與同事相處的禮儀

實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

第一節(jié)跑盤

一、跑盤目的二、跑盤要求及相關(guān)指引

三、跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引

第二節(jié)營(yíng)銷的技巧

一、接聽(tīng)客戶技巧二、接待門客戶技巧

三、介紹樓盤的技巧四、跟進(jìn)客戶技巧

第三節(jié)客戶接待技巧

一、如何接待客戶及業(yè)主二、客戶接待操作技巧

第四節(jié)獨(dú)家代理與鑰匙管理

一、如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性

二、如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙三、如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙

第五節(jié)如何反簽

第六節(jié)看房

一、看房前及看房中的工作二、看房過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題

三、看房后應(yīng)注意的問(wèn)題

第七節(jié)如何跟進(jìn)

第八節(jié)討價(jià)還價(jià)

一、如何應(yīng)付傭金打折二、如何引導(dǎo)客戶談價(jià)快速逼定

三、如何向業(yè)主還價(jià)及說(shuō)服業(yè)主收定四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時(shí)間

第九節(jié)跳盤與控盤

一、如何跳盤跳客二、如何有效控盤

第十節(jié)如何建立客戶檔案及售后服務(wù)

一、如何鑒定產(chǎn)權(quán)的合法性二、如何建立客戶檔案以及售后服務(wù)第十一節(jié)如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源的整合

第十二節(jié)商鋪和寫字樓廠房的交易

二手樓交易手續(xù)辦理指南

第一節(jié)二手樓交易標(biāo)準(zhǔn)流程圖第二節(jié)按揭贖樓知識(shí)

第三節(jié)申請(qǐng)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移登記應(yīng)提交的文件第四節(jié)稅費(fèi)計(jì)算，各大銀行費(fèi)率

第五節(jié)按揭、擔(dān)保過(guò)程中可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)控制

新版《房地產(chǎn)買賣合同》操作指南

第一節(jié)新版房地產(chǎn)買賣合同的訂立和注意事項(xiàng)第二節(jié)新版合同常見(jiàn)問(wèn)題的解答

如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

第一節(jié)、如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人第二節(jié)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享

業(yè)主售房溫馨提示（詳細(xì)）

常見(jiàn)問(wèn)題解答（詳細(xì)）

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）

基本社交禮儀

一、社交禮儀四原則

（一）、不卑不亢；（二）、熱情有度；（三）、求同存異；（四）、不宜為先；

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）二、社交禮儀四禁忌

（一）、舉止粗俗；

（二）、亂發(fā)脾氣；

（三）、蜚短流長(zhǎng)；

（四）、說(shuō)話過(guò)頭；

三、與上司相處的禮儀

（一）、理解：人人都有難念的經(jīng)；

（二）、保持距離；

（三）、不卑不亢；

四、與同事相處的禮儀

（一）、真誠(chéng)合作；

（二）、同甘共苦：一個(gè)好漢三個(gè)幫；

（三）、公平競(jìng)爭(zhēng)；

（四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)；

服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)行業(yè)的生命線,服務(wù)質(zhì)量的跑盤

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個(gè)活地圖，很難想象一個(gè)對(duì)所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤做詳細(xì)講述。

一、跑盤目的

（一）、通過(guò)跑盤程序，幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)成為南沙“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場(chǎng)全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。

（二）、通過(guò)跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤情況，以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。

（三）、通過(guò)跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。

二、跑盤要求及相關(guān)指引

(一)城市“地理通”——全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）1、掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征

①、所在城市共分為幾個(gè)大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見(jiàn)《××市地圖》。

②、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對(duì)地理標(biāo)識(shí)尤為重要。

2、實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識(shí)間迅速自如的轉(zhuǎn)換

①、地圖標(biāo)識(shí)方向?yàn)樯媳毕履?，每日跑盤前要先畫出計(jì)劃跑盤的地圖；

②、在實(shí)際跑盤過(guò)程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中；

③、最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。

3、熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場(chǎng)、酒樓、公園以及大型市場(chǎng)、文體娛樂(lè)設(shè)施等。

4、熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車次，找到公交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過(guò)的大、中、小巴士路號(hào)及車費(fèi)。

三、跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)

（一）、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

1、對(duì)于在售物業(yè)的項(xiàng)目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的項(xiàng)目調(diào)查表認(rèn)真填寫。

2、對(duì)于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“折實(shí)售價(jià)”一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。

3、對(duì)于已入伙一年以上的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“建筑設(shè)計(jì)”、“環(huán)境設(shè)計(jì)”、“折實(shí)售價(jià)”、“聯(lián)系”欄可不填寫，其它欄目按要求完成。

4、跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

除按照跑盤指引的要求外，還需對(duì)正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤地圖上做出標(biāo)識(shí)。

四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引

（一）、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任

1、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出（比如每天跑完盤回來(lái)，還要畫圖和完成項(xiàng)目調(diào)查作業(yè)），還要面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力。在這個(gè)過(guò)程中不斷有人離去；

2、如何幫助新員工成功地邁出入職古格房地產(chǎn)后的第一步，并為其今后成長(zhǎng)為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)打下良好基礎(chǔ)，對(duì)于我們這些新員工的指路人來(lái)說(shuō)，責(zé)任很大。

（二）、跑盤輔導(dǎo)的工作要點(diǎn)

1、向新學(xué)員明確跑盤的作用

①、新學(xué)員報(bào)到當(dāng)日,無(wú)論你多忙,你都必須與該學(xué)員見(jiàn)面.一來(lái)可以了解其過(guò)往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處,以便有針對(duì)性地做出工作安排；二來(lái)也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助,增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感。

②、在與新學(xué)員的交流過(guò)程中，需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求（通常稱為洗腦），幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和古格房地產(chǎn)的營(yíng)銷人員的必修課，是其成長(zhǎng)為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。通過(guò)這樣的交流，可以使新員工提高對(duì)跑盤的重視程度和積極性。

2、向新員工明確跑盤重點(diǎn)

①、提醒新員工購(gòu)買南沙地圖，跑盤前預(yù)先查看地圖，確定第二天的工作路線。

②、按照《跑盤指引》的要求來(lái)進(jìn)行輔導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。

③、有條件的話，安排現(xiàn)場(chǎng)一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）3、每周固定兩次交作業(yè)時(shí)間

采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報(bào)到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時(shí)間和交通費(fèi)用，從而感受到經(jīng)理對(duì)他的關(guān)懷；同時(shí)也可給予其一定的工作壓力（因?yàn)槊恐芤延凶銐虻臅r(shí)間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)）

4、跑盤輔導(dǎo)以鼓勵(lì)為主，同時(shí)要指出和分析不足，讓新學(xué)員帶著問(wèn)題跑盤。

5、建議跑盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤

這樣做，不僅可以取得較為真實(shí)、詳細(xì)的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為上崗做準(zhǔn)備工作，同時(shí)也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺(jué)。

6、讓新員工感受到團(tuán)隊(duì)的力量

可利用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機(jī)會(huì)，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，堅(jiān)定跑盤信心。

第二節(jié)營(yíng)銷的技巧

一、接聽(tīng)客戶技巧

（一）、語(yǔ)氣親切；

（二）、問(wèn)客戶的需求；

（三）、永遠(yuǎn)不說(shuō)沒(méi)有；

（四）、留下客戶的；

（五）、盡量解答客戶疑問(wèn)；

（六）、要熟盤，并具有保護(hù)意識(shí)；

（七）、口齒清晰，語(yǔ)氣清切；

（八）、盡量了解客戶需求，用第一時(shí)間約客戶看樓；

（九）、盡量留意客戶需求用心聆聽(tīng)

二、接待門客戶技巧

（一）、問(wèn)他看什么樣的樓盤，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓；

（二）、尋找客戶需要的盤，要快；

（三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠(chéng)懇，歧視客戶，心可能詳細(xì)了解客戶需求；

（四）、派卡片同資料

（五）、給客戶信心

（六）、送客戶上車，做好保護(hù)工作

（七）、用心聆聽(tīng)；

（八）、告訴客戶公司的服務(wù)宗旨，再一次推銷自己；

三、介紹樓盤的技巧

1、按客戶的需求介紹樓宇的詳細(xì)情況。

2、以價(jià)格和價(jià)值前景吸引客戶

3、樓盤的對(duì)比，或做按揭。

4、勾起客戶的看樓欲望，（問(wèn)有否看這附近的樓盤，同行家看過(guò)沒(méi)，永遠(yuǎn)是最好的）

5、勾起客戶的購(gòu)買欲望。

6、留意客戶的反應(yīng)，不時(shí)停頓，聆聽(tīng)。

7、有策略性的推盤。

8、站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮。

9、清楚講解傭金制度。

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）10、盡量避免和客戶爭(zhēng)論。

11、了解客戶需求。

12、適時(shí)的否定客戶，（對(duì)不正確有觀念：比如想花100萬(wàn)買價(jià)值120萬(wàn)的房子）

四、跟進(jìn)客戶技巧

1、隨時(shí)做到——貼，就像膏藥一樣貼住他。經(jīng)常性的短信問(wèn)候他，讓他對(duì)你本人印象深刻。

2、適當(dāng)制造危機(jī)感。

3、安排一次看樓時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)高效。

4、了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求。

5、了解客戶的真實(shí)想法。

1、打前一定要明確，通過(guò)這個(gè)你要達(dá)到的目的。

2、充分做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài)

3、注意自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，男生盡量讓自己的聲音有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。

4、盡量利用好異性相吸的特點(diǎn)去發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。

5、注意客戶的心理變化，沒(méi)見(jiàn)面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見(jiàn)面后溝通。

6、盡量在中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識(shí)，跟客戶尋求共同語(yǔ)言，以引起共鳴。

第三節(jié)客戶接待技巧

一、如何接待客戶及業(yè)主

一、如何接待客戶

客戶通常會(huì)選擇信譽(yù)良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)光顧，置業(yè)顧問(wèn)在任何情況下，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務(wù)態(tài)度，保持笑容，另一方面，更要對(duì)所服務(wù)之片區(qū)樓盤資料有充分的熟悉及了解，這樣，客人才會(huì)有信心將買賣房的重任交予我們。置業(yè)顧問(wèn)對(duì)樓盤的熟悉及買賣過(guò)程的掌握絕對(duì)能突顯其專業(yè)形象。謹(jǐn)記：給予客戶第一個(gè)良好的印象是很重要的?？蛻魜?lái)源大致有以下幾種：

(一)上門客

置業(yè)顧問(wèn)在接待上門客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上名片，請(qǐng)客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，仔細(xì)聆聽(tīng)過(guò)客人對(duì)委托樓盤的要求，如：地理位置、樓盤名稱、購(gòu)買預(yù)算，需求房屋大小，購(gòu)買用途、何時(shí)需要搬進(jìn)去，是否換樓等（因?yàn)殚_(kāi)始時(shí)對(duì)客人之要求清晰明確，日后做樓盤配對(duì)時(shí)則更易掌握）。提問(wèn)要點(diǎn)，置業(yè)顧問(wèn)必須向客人提出：

客人有否跟過(guò)其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點(diǎn)在附近嗎？了解客戶多一點(diǎn)，倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時(shí)間，請(qǐng)客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書”作參考，已看過(guò)的不再重復(fù)，未看過(guò)才介紹，客戶通常為節(jié)省時(shí)間，都會(huì)樂(lè)意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動(dòng)。

1、二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展商的樓盤是否考慮。

2、客人有否需要在銀行辦理按揭。

3、客人有哪幢樓盤不作考慮。

4、家人及朋友是否都住在本區(qū)。

置業(yè)顧問(wèn)在得悉客人之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價(jià)錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時(shí)間，盡快做出安排，因?yàn)榭蛻艏热荒艹榭盏奖?/p>

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）公司，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會(huì)到其他地產(chǎn)公司了。

置業(yè)顧問(wèn)在與客人外出看房前，必須簽署“看樓書”，謹(jǐn)記填上客戶姓名，身份證號(hào)碼，聯(lián)絡(luò)，尤其是證件號(hào)碼，否則，客戶有權(quán)不承認(rèn)看過(guò)樓盤的。而由于“看樓書”的填寫不完整，導(dǎo)致日后追討傭金比較困難。所以置業(yè)顧問(wèn)必須確?？腿撕炌?，以保障公司及自身利益。置業(yè)顧問(wèn)在與客人看房時(shí)，如住房是空置的，必須將單位大門打開(kāi)，及將單位內(nèi)窗戶開(kāi)啟。在看房同時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)時(shí)時(shí)觀察客人對(duì)所看單位的反應(yīng)，有否出現(xiàn)“購(gòu)買意欲”，如果有的話，便要把握機(jī)會(huì)，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當(dāng)時(shí)提供意見(jiàn)。

(二)廣告客（來(lái)電公司）

置業(yè)顧問(wèn)在接到廣告來(lái)電客戶時(shí)，同樣地先介紹自己，譬如：您好，古格房地產(chǎn)，XX部/分行為您服務(wù)！之后詳細(xì)了解客戶要求，盡快約見(jiàn)看房，切記向客人取號(hào)碼以作跟進(jìn)，亦可為客戶設(shè)定時(shí)限：譬如：陳先生，這套房比較多人看，因?yàn)闃潜P素質(zhì)不俗，我建議你晚上7：00—8：00先過(guò)來(lái)看一看吧，因?yàn)闃I(yè)主今晚8：00前都在這邊，明日要出差，過(guò)一個(gè)星期才回?。。ūM快與客戶見(jiàn)面）

例子：陳先生，您剛來(lái)電我公司的號(hào)碼是可以找到你對(duì)嗎（有來(lái)電顯示）？陳先生，您的號(hào)是13或15，故意報(bào)錯(cuò)一號(hào)，客戶會(huì)立即給更正！

(三)店鋪外看廣告的客戶

置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)時(shí)刻留意在店鋪外看廣告之客戶，因?yàn)榭赡茉摽腿瞬缓靡馑既氲赇?，或受門面廣告所吸引，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立即出迎接待，繼而請(qǐng)客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒(méi)有時(shí)間，可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考，最后不要忘記取客人之聯(lián)絡(luò)作跟進(jìn)。

舉例：

a)你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對(duì)哪個(gè)樓盤有興趣呢？我可以作個(gè)介紹，不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤可作介紹的，進(jìn)來(lái)坐坐吧！或天氣這么熱（冷），進(jìn)來(lái)喝杯冷（熱）水吧！

b)王先生如果現(xiàn)時(shí)沒(méi)有空的話，不妨留個(gè)號(hào)碼聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤馬上電你。（或放心好啦！我不會(huì)經(jīng)常電你的）。

c)如果王先生真的不方便留，不如這樣吧，你公司有機(jī)吧？若我找到你想要的樓盤，我先給你，你覺(jué)得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝?？（?dāng)號(hào)碼告知后，才借故問(wèn)客戶拿號(hào)碼，為了先電后的妥善安排，免得其他人拿到客戶買房或賣房的資料）

(四)人際關(guān)系網(wǎng)

置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增加生意機(jī)會(huì)，達(dá)到業(yè)績(jī)提升之目的。例如：經(jīng)置業(yè)顧問(wèn)自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定置業(yè)顧問(wèn)的客戶網(wǎng)的。

(五)公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤）

古格房地產(chǎn)擁有龐大的盤客資源，每一個(gè)業(yè)主售房后，有很大機(jī)會(huì)成為下一位成交對(duì)象，所以置業(yè)顧問(wèn)在平日“洗盤”時(shí)，勿忘記問(wèn)多一句，究竟業(yè)主是否需要先買一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無(wú)一害的，譬如日后在談價(jià)錢，售后買/租房，委托多一個(gè)盤等。但置業(yè)顧問(wèn)有時(shí)覺(jué)得無(wú)從入手，不知從哪說(shuō)起，其實(shí)“洗盤”不只問(wèn)業(yè)主售/租出單位沒(méi)有，價(jià)錢有否降低，還有幾種方法的。

舉例：王先生，你好，我是古格房地產(chǎn)的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價(jià)放盤，三十二萬(wàn)就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn)，向南，三個(gè)房間，裝修很好，你是否考慮這戶

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）型呢？??！你的房子還未售出，我會(huì)努力一點(diǎn)的，如果我有實(shí)在客戶便馬上跟你談?。?/p>

理由：剛才所問(wèn)，可了解王先生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)。

a)單位尚未售出

b)置業(yè)顧問(wèn)提供市場(chǎng)資料給業(yè)主作參考。

c)若置業(yè)顧問(wèn)有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)。

d)未售出單位前，王先生沒(méi)準(zhǔn)備先買后賣

舉例：王先生，你好！我是古格房地產(chǎn)小汪，剛才我客人看過(guò)單位后，興趣是有，不過(guò)價(jià)錢方面未達(dá)到王先生你的價(jià)錢，客人還價(jià)三十萬(wàn)包稅，我知道相差有八萬(wàn)元，但市場(chǎng)成交不是很多，你不妨考慮一下，價(jià)錢有多少可以商量，好嗎？反正機(jī)會(huì)不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之機(jī)會(huì)啊！

理由：其實(shí)置業(yè)顧問(wèn)是有客人看過(guò)王先生的房，但尚未還價(jià)，此舉只為日后談價(jià)錢鋪路，令王先生覺(jué)得市場(chǎng)實(shí)在客人不多，如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)錢便有誠(chéng)意售出算了。對(duì)于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價(jià)錢底線，最重要的是令業(yè)主覺(jué)得古格房地產(chǎn)是有很多客的，不斷重復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等對(duì)我們很有利的。

(六)開(kāi)放日/二級(jí)市場(chǎng)展銷會(huì)推廣

在樓盤開(kāi)放日推廣中，置業(yè)顧問(wèn)可從各方而來(lái)的客戶當(dāng)中認(rèn)識(shí)準(zhǔn)買家，可能來(lái)自不同片區(qū)。置業(yè)顧問(wèn)在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶，有系統(tǒng)有記下客戶對(duì)樓盤的要求，若客戶的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以利用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤推廣日之好處可以吸客，吸盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時(shí)促成交易。

二、業(yè)主放賣/租盤

每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好價(jià)錢，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場(chǎng)的接受程度，能售出的價(jià)錢就是市價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)在處理業(yè)主放盤時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。

（一）上門放盤的業(yè)主

1、了解業(yè)主放盤的目的

置業(yè)顧問(wèn)在填寫業(yè)主放盤資料同時(shí)，可詢問(wèn)一下業(yè)主放盤的目的。例如：陳先生，是否現(xiàn)時(shí)居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)顧問(wèn)從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目的大致如下：

a)售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)）

b)售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)）

c)套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問(wèn)題）

d)已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款）

e)移民（急售）

f)到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）

（二）簽署“業(yè)主放盤委托書”

置業(yè)顧問(wèn)在初步了解過(guò)業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托古格房地產(chǎn)推銷住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問(wèn)可以對(duì)業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒(méi)有被冒認(rèn)。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)時(shí)，不妨向業(yè)主問(wèn)多兩個(gè)號(hào)碼（，家中或公司）

（1）來(lái)電放盤的業(yè)主：

置業(yè)顧問(wèn)在接到來(lái)電放盤時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤狀況，如果是空房，則說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）注意：來(lái)電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書”的，倘若業(yè)主無(wú)空來(lái)公司簽署的話，置業(yè)顧問(wèn)可：a)親身送“委托書”予業(yè)主簽名

b)將“委托書”到業(yè)主公司，再回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚身份證號(hào)碼，姓名及聯(lián)系。

c)委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實(shí)受業(yè)主所托放盤（資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署合同時(shí)必須提交原件證明）

案例：XXXXX13J業(yè)主徐姐,是個(gè)豪爽的山東人,那天她來(lái)我們分行咨詢現(xiàn)在的房?jī)r(jià)市場(chǎng),她告訴我們她剛來(lái)南沙這邊,對(duì)這邊的市場(chǎng)行情和周邊的環(huán)境都不是很了解.分行的同事小毛一聽(tīng)就來(lái)了興趣.這不是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)嗎?通過(guò)對(duì)她的熱情招待,對(duì)現(xiàn)在不景氣的市場(chǎng)作了一番分析.徐姐連連點(diǎn)頭.從徐姐的口中得知,原來(lái)她昨天才來(lái)南沙這邊,現(xiàn)在想在廣州做生意,急需要一筆錢.想賣掉這套房子,她里面家私家電是全新的.順道徐姐也告訴了小毛一個(gè)傷心苦惱事,原來(lái)她有先天性鼻炎,坐車都不能吹風(fēng),風(fēng)從鼻子里進(jìn)去頭就會(huì)痛.所以過(guò)來(lái)一趟不容易.要小毛能不能快點(diǎn)幫她把房子賣出去.小毛急客戶之所急.按現(xiàn)在的市場(chǎng)景況,業(yè)主給小毛一個(gè)星期的時(shí)間太緊迫了!徐姐走時(shí),隨口說(shuō)了一句:我這幾天呆在南沙,想換個(gè)本地號(hào)碼.而這時(shí),小毛馬上拿出公司的服務(wù)理念"安全""周到"的作風(fēng),說(shuō):徐姐,我陪您去買張卡吧,您對(duì)這邊的環(huán)境不熟悉.一句話,把業(yè)主感動(dòng)得不知說(shuō)什么好,說(shuō):小毛呀,要是這房子一個(gè)星期沒(méi)出手的話,我就要回廣州了,到時(shí),我就會(huì)把鑰匙放在你們這兒,全全由你們來(lái)給我打理.這房子交給你們我放心.一個(gè)星期后,徐姐放心的把鑰匙留在了我們分行,回到廣州去了.這期間,小毛和徐姐的短信就從沒(méi)間斷過(guò).徐姐還一再?gòu)?qiáng)調(diào),哪天小毛去了廣州,一定要給她.通過(guò)這件小事,使我們明白,和一個(gè)人建立良好的朋友關(guān)系,往往就是一句親切的問(wèn)候,為她做一件小小的事,都能感動(dòng)周圍的每一個(gè)人,都能取得她們的信任!以后,這套房子一直放在我們分行做的是獨(dú)家委托.

二、客戶接待操作技巧

一、初步接觸客人

1.若與客人在上初步交談，先簡(jiǎn)單介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個(gè)方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系。

2.當(dāng)確證為較實(shí)在的客戶及資料的正確時(shí)，可較詳細(xì)介紹本公司的樓盤及問(wèn)清對(duì)方所要求樓宇的地點(diǎn)、面積、購(gòu)樓原因(自住、投資)，購(gòu)樓時(shí)間、預(yù)算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過(guò)自己所介紹樓宇(注意：回絕一些客人提出的問(wèn)題①便宜的房子可能不怎么好，不夠靚。②價(jià)高的房子是比較靚、房大等)。

3.注意：看樓前須很自然地向客人說(shuō)清楚本公司會(huì)收取成交價(jià)的1.5%或半個(gè)月租金之金額作為傭金。

二、接待客戶

1.置業(yè)顧問(wèn)自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。

2.置業(yè)顧問(wèn)落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。

3.對(duì)客戶恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。

4.以專業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動(dòng)客戶。

5.真誠(chéng)提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對(duì)置業(yè)顧問(wèn)產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他解決問(wèn)題的聯(lián)想。

三、了解客戶意向需求

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）成功的置業(yè)顧問(wèn)要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問(wèn)技巧充分了解客戶的需求。

1.以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，讓他覺(jué)得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。

2.主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢問(wèn)基本問(wèn)題，以了解客戶的需求及承受能力。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。

3.看房前準(zhǔn)備

4.準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃。

5.盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。

針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說(shuō)能力。

第四節(jié)獨(dú)家代理與鑰匙管理

一、如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性

通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)。

一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。

1.分行網(wǎng)絡(luò)——古格房地產(chǎn)擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤會(huì)掛貼在店鋪廣告板的，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。

2.報(bào)章廣告——公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在“XXXXXX報(bào)”或其他有名報(bào)章刊登廣告（置業(yè)顧問(wèn)可展示特區(qū)報(bào)，通過(guò)報(bào)紙展示公司實(shí)力，另一方面要說(shuō)明古格房地產(chǎn)的廣告不同于行家，古格房地產(chǎn)打的是整版）。

3.辦推廣日——如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤推廣日（開(kāi)放日）之推廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。

4.努力推廣——按正常情況下，獨(dú)家委托盤同事推薦起來(lái)不用擔(dān)心行家破壞，相比其他樓盤更容易售/租出。

5.不能壓價(jià)——售價(jià)往往比較理想，因?yàn)槠渌禺a(chǎn)公司沒(méi)有這個(gè)樓盤，不能壓低此盤之售價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)錢。

6.傭金不變——放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價(jià)之1.5%不會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。

例如：簽獨(dú)家的盤源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無(wú)窮無(wú)盡的所騷擾，不會(huì)總是接到談價(jià)的。而且簽獨(dú)家后，我們公司都會(huì)主推此套房源，在最短的時(shí)間內(nèi)幫業(yè)主賣個(gè)合適的價(jià)格。

二、簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處

1.獨(dú)家委托的樓盤是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問(wèn)能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤源實(shí)力便更強(qiáng)。

2.此消彼長(zhǎng)的情況下，自然對(duì)其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機(jī)會(huì)便會(huì)增加，業(yè)績(jī)自然得到提升。

重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價(jià)。對(duì)業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價(jià)。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來(lái)我們的工作就輕松多了。

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）二、如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙

個(gè)別業(yè)主在放盤的同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但并不是每個(gè)業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問(wèn)可向業(yè)主解釋：

1.通常有鑰匙的樓盤會(huì)較快售/租出，因?yàn)榉奖憧捶俊?/p>

2.如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售/租出的機(jī)會(huì)。

此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司，哪個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，什么時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還都一一記下，這樣不單對(duì)委托單位有保障，亦都容易管理。

案例:“魏小姐你好!打擾你了,我是古格房地產(chǎn)地產(chǎn)的小張,你那XXXX2棟601房子現(xiàn)在裝修好了沒(méi),可以租了吧.”她說(shuō)可以,是不是有客戶看房,我說(shuō)是,她要我跟客戶說(shuō)等半個(gè)小時(shí),她從她那住的地方趕過(guò)來(lái)開(kāi)門(業(yè)主住在XXXXX),然后我說(shuō)我跟業(yè)主說(shuō),我這邊看客戶肯不肯等,如果確認(rèn)去看我再回你,為了不讓你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶落實(shí)情楚再回你好嗎!業(yè)主聽(tīng)我這么一說(shuō),比較相信我們了,過(guò)了五分鐘我再打給業(yè)主,我說(shuō)客戶不愿等,說(shuō)下午有事,等下次有時(shí)間再約,業(yè)主說(shuō)沒(méi)關(guān)系,還是很相信我們?cè)贋樗ν品孔?我后來(lái)就跟業(yè)主說(shuō),魏小姐,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實(shí)在的,他們都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,馬上能租到房子,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司,也不用每次有租客都打給你你從那么遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái),挺辛苦的,而且一般客戶都不愿意等.,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們,同意我們?nèi)ニ夷描€匙,晚上我過(guò)去取到鑰匙,還沒(méi)走,就有世華/中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙,但是業(yè)主還是比較相信我們,別的地產(chǎn)都不肯放.這也是一點(diǎn)我們這邊比中原/世華快幾分鐘,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任.

三、如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙

現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來(lái)越信任我們，同時(shí)我們也為開(kāi)單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。關(guān)于行家來(lái)公司借鑰匙的現(xiàn)象越來(lái)越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來(lái)對(duì)待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實(shí)。

一般有兩種情況，1：不借：不借的話一定要有一個(gè)好的借口來(lái)回絕他，如，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果業(yè)主來(lái)電質(zhì)問(wèn)，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客。

可以把行家請(qǐng)到我們的分里像客戶一樣的對(duì)待（倒水），然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打給業(yè)主（用到外面打），說(shuō)現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問(wèn)業(yè)主是不是有個(gè)別的地產(chǎn)過(guò)來(lái)借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行．然后可以對(duì)這個(gè)行家說(shuō)，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了．不好意思．第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒(méi)事做的同事，陪同行家去開(kāi)門．但鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)原因．第可以避免行家去偷配鑰匙．第二可以跳行家的客．

案例:同行小王來(lái)借XXXXX二期I棟425房號(hào)鑰匙,鑰匙不是不錯(cuò)給他,而是拖長(zhǎng)他們的時(shí)間,要同行人在外面等一下,然后打假給別的同事,說(shuō)現(xiàn)在看XXXX的房子看完了沒(méi)有,快點(diǎn)回來(lái),有人借鑰匙,掛完后,再給業(yè)主打個(gè),說(shuō)某某地產(chǎn)有人來(lái)借鑰匙有沒(méi)有,這樣確認(rèn)的話被免同行冒充,更

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）讓業(yè)主對(duì)我們更信任,這樣一來(lái).著莫半個(gè)小時(shí)同行的人也就等不住了,然后你再把鑰匙給他,他那邊的客戶早等不住走了,他也就不要了.還有就是我們可以陪同同行的一起去看,給他開(kāi)門,在看完房之后不定還可以有機(jī)會(huì)把客戶跳過(guò)來(lái).

第五節(jié)如何反簽

利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣，沒(méi)什么的差別：

1、直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，如果可以先簽的話一定在最短時(shí)間賣出。

2、告訴業(yè)主防止行家壓價(jià)，可以先簽合同

3、利用假演戲，客戶臨時(shí)有事來(lái)不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽

4、簽錯(cuò)位置：拿兩份合同，一份錯(cuò)誤的，一份空白的。

案例：在我們公司南山的分行同事有一天接到一個(gè)，我們看中一套房子，想把它反簽過(guò)來(lái)。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個(gè)名字。然后打給業(yè)主，說(shuō)有客戶看中了你那套房子，客戶因?yàn)橛惺聲簳r(shí)來(lái)不了，約業(yè)主來(lái)談。業(yè)主來(lái)了對(duì)于我們談的價(jià)錢有點(diǎn)不滿意，但是我們分行同事給他分析一些利弊，最終說(shuō)服了業(yè)主簽字。但是看合同的時(shí)候，這位同事就故意說(shuō)：“那位客戶簽字簽錯(cuò)了位置，是我們工作的疏忽，您看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶簽。您看行不行。”業(yè)主最后也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功

第六節(jié)看房

一、看房前及看房中的工作

一、看房目的

1.加深客人對(duì)公司品牌及個(gè)人服務(wù)精神的印象；

2.間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)；

3.了解客戶的購(gòu)買能力和比較關(guān)注的問(wèn)題；

4.利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。

鑒定需求：消費(fèi)、投資獲利

二、看房前準(zhǔn)備工作

1.準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計(jì)算器、、筆2支、指南針、卷尺。

2.準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃。

3.看樓前必須請(qǐng)客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號(hào)碼、。

看房前必須要把房子的稅費(fèi)．首期，月供．管理費(fèi)，面積，賣價(jià)．均價(jià)等周邊的配套設(shè)施．全部要提供好．還有一個(gè)就是看樓書．要讓客戶認(rèn)同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人．看房中的準(zhǔn)備．我認(rèn)為有個(gè)最關(guān)要的事，一定不要讓客戶對(duì)這個(gè)房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價(jià)．這個(gè)是很關(guān)健的．這對(duì)我們以后的工作就不好很好的進(jìn)行下去．看房中，可以前提要對(duì)客戶業(yè)主打好針．跟業(yè)主說(shuō)客戶是我朋友，跟客戶說(shuō)業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在看的過(guò)程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主的面說(shuō)這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會(huì)對(duì)對(duì)方都一種不舒服的心理．

三、看房前注意事項(xiàng)

一、應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。

二、一般第一次看樓之客人不可超過(guò)三個(gè)單位(第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的)除非該客人為熟客介紹或已肯定對(duì)方為實(shí)客。必要時(shí)，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮。

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）三、第二次看樓，盡量在房“我這個(gè)客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價(jià)，我把您的房子價(jià)格報(bào)高了一點(diǎn)。如果客戶問(wèn)您價(jià)格您就說(shuō)我給您的價(jià)格或交給我們來(lái)和客戶說(shuō)?！睒I(yè)主也要打預(yù)防針?！澳绻瓷狭?，請(qǐng)您不要和業(yè)主當(dāng)面談價(jià)，不然業(yè)主覺(jué)得您非常喜歡他的房子，到時(shí)候不好和業(yè)主談”要準(zhǔn)備：看樓書、稅費(fèi)表、安排打假、假客戶、審客、簽單資料等。

在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實(shí)好報(bào)價(jià)和房子的詳細(xì)情況，客戶也要打好預(yù)防針。設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過(guò)程中要預(yù)防客戶跳單。不宜在房里逗留太長(zhǎng)時(shí)間。

四、約業(yè)主看房

(一)沒(méi)有鑰匙約業(yè)主看房

1)初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；

2)死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶看房時(shí)間，以免放鴿子，失去信任度；

(二)有業(yè)主（租客）住里面,預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單。

1.告知賣方治安不好

案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個(gè)歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，阿婆抗拒被歹徒打傷了。

案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子，歹徒為了搶她一部，出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。

2.告之賣方報(bào)價(jià)不一

因賣二手樓沒(méi)有一口價(jià)，一般我們要報(bào)高一些，才有客戶還價(jià)的余地。若你與我們報(bào)價(jià)不一，客戶想你會(huì)著急賣，就會(huì)狠殺價(jià)你的價(jià)格。

3.引起誤會(huì)、客戶殺價(jià)

介紹房屋賣時(shí)，我們介紹最好的，因客人覺(jué)得你講自己的房子完美無(wú)缺，為什么還要賣？客戶會(huì)想很多，覺(jué)得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣，總之你講房屋賣點(diǎn)都沒(méi)有我們來(lái)介紹房屋的賣點(diǎn)好。跟業(yè)主說(shuō)：為了保護(hù)你的生命安全，你千萬(wàn)不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果將不堪設(shè)想。

4.告知買方

有租客：某先生/小姐，我們看房時(shí)若你對(duì)房子感興趣時(shí)我們看完房后回我公司再細(xì)談，因?yàn)槔锩孀〉淖饪臀覀儽M量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。

立場(chǎng)不同：業(yè)主是想賣高價(jià)，而你買二手樓是想買便宜一點(diǎn)，你們的想法是相反的。業(yè)主都是貪得無(wú)厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會(huì)讓價(jià)，甚至坐地起價(jià)。

帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)提前半小時(shí)到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按

第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。

1)帶客看房后提示語(yǔ)：某先生（小姐）千萬(wàn)不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！

2)收取買方定金后提示語(yǔ)：某先生（小姐）你千萬(wàn)不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會(huì)使亂告知業(yè)主可高價(jià)賣出，造成我們談價(jià)有一定難度，甚至你無(wú)法買到價(jià)廉物美的房子。

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）多，若行家使亂告訴買方此價(jià)格買高了，買方也許就會(huì)信以為真，導(dǎo)致交易困難，甚至不能成交，你的目的是賣房子盡快收到全部房款，并不是為了吃定。

4)成交完畢買賣雙方提示語(yǔ)（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)顧問(wèn)就不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金，謝謝你能幫幫我。

(三)與業(yè)主殺價(jià)技巧

1)難得糊涂：有時(shí)知道是自己原因強(qiáng)加到業(yè)主頭上。

2)老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無(wú)語(yǔ)言障礙，能彼此信任。

3)沒(méi)有關(guān)系的關(guān)系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之關(guān)系

4)以客戶名義：不管客戶是否還價(jià)都講是客戶還的價(jià)，談價(jià)鋪路

5)親自拜訪：有的人特別忙，中感覺(jué)不好說(shuō)話，但見(jiàn)面又完全不一樣，面談更全面一些。

6)提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實(shí)就在眼前。

7)換位費(fèi)用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修費(fèi)用

8)借助媒介不利消息：報(bào)刊發(fā)表對(duì)房?jī)r(jià)要下降的消息

9)政策影響：房貸首付提高

10)市場(chǎng)大勢(shì)不好：XXX買一手樓沒(méi)有一個(gè)不賠錢的

11)貼近關(guān)系讓業(yè)主感動(dòng)：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶，經(jīng)常與其打客戶看房情況進(jìn)展。

12)房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水，采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。（條件都差）

13)演戲。同事之間配合，打假制造搶購(gòu)氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。

(四)價(jià)格談判技巧

1)當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的距離時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是：業(yè)主減一點(diǎn)，買家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。

2)圍繞樓宇基本條件因素談價(jià)，對(duì)業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點(diǎn)的一面(注意：要有技巧及不能太過(guò)分，以免業(yè)主反感)。面對(duì)買家應(yīng)多指樓宇好的一面，但必須客觀及有事實(shí)根據(jù)，千萬(wàn)不能作大。

3)應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢(shì)資料，以達(dá)到業(yè)主減價(jià)及買家加價(jià)的效果(比喻法、感動(dòng)法、誠(chéng)意法、條件法等條件來(lái)談判)。

4)以附帶條件促成交易：謹(jǐn)記：千萬(wàn)不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。

5)例如：交樓時(shí)間、定金多少、交易程序、代理公司的實(shí)力、屋內(nèi)家私、設(shè)備等。

6)當(dāng)雙方之價(jià)位已經(jīng)非常接近時(shí)，必須復(fù)述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶條件提出，令對(duì)方減價(jià)或加價(jià)。

7)物業(yè)顧問(wèn)須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價(jià)格。

8)買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。對(duì)業(yè)主講客戶的好處及誠(chéng)意，對(duì)客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬(wàn)不要得罪任何一方。由較急及價(jià)格又合理的一方入手攻擊。

9)當(dāng)客人對(duì)房子有意思時(shí)，盡量下定或簽合同，同時(shí)在把客人的房子的需要、條件問(wèn)清楚(如押金、租金、租期、起租日、傭金等)得到確定性后，再打給業(yè)主，以免造成不必要的損失。

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）11)告訴客人及業(yè)主：客人——想買到房。業(yè)主——拿錢。簡(jiǎn)單概念

(五)置業(yè)顧問(wèn)十大口訣

1、見(jiàn)客要打反價(jià)針2、更新樓盤要夠荀

3、說(shuō)服業(yè)主小換大4、談單秘密地進(jìn)行

5、客戶還價(jià)要說(shuō)NO6、雙方談單要加緊

7、還價(jià)業(yè)主要夠狠8、千元單位作標(biāo)準(zhǔn)

9、給客要乘三10、中盤不快非好漢

二、看房過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題

主要注意是以下幾點(diǎn)：

1、看房前的團(tuán)隊(duì)策劃及相互溝通必須到位。

2、牢記自己的角色定位進(jìn)行配合。

3、必需準(zhǔn)備好看房時(shí)的有關(guān)資料與簽合同的必需品。

4、注意社區(qū)保安與行家的跟蹤，避免房源信息外泄和被跳客。

5、在管理處登記時(shí)可以留意一下保安處的登記表。是否有行家登別的盤源信息。

一、了解客戶需求

成功的置業(yè)顧問(wèn)要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問(wèn)技巧充分了解客戶的需求。

1.以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，讓他覺(jué)得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。

2.主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢問(wèn)基本問(wèn)題，以了解客戶的需求及承受能力。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。

二、看房介紹

1.介紹資料，：提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料及專業(yè)的參考意見(jiàn)。

2.應(yīng)安排較寬裕的時(shí)間，從集中看多個(gè)樓盤，營(yíng)造購(gòu)房氣氛。

3.看房路線上應(yīng)先看缺點(diǎn)再看優(yōu)點(diǎn)，將重點(diǎn)放在購(gòu)房關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題上。

4.進(jìn)入房屋后，除介紹房屋特色外，絕不可冷場(chǎng)，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關(guān)系等，海闊天空、充滿激情，在看房介紹的過(guò)程中，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶進(jìn)行必要的提示和提問(wèn)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)一步化解。增加客戶的購(gòu)房欲望。

5.應(yīng)充分估計(jì)客戶可能會(huì)提出的異議，有些比較時(shí)顯，不可回避的問(wèn)題。與其讓客戶提出，倒不如置業(yè)顧問(wèn)自己主動(dòng)提出，但置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)有充分準(zhǔn)備，以提出處理方法。

6.置業(yè)顧問(wèn)對(duì)可以肯定或否定的問(wèn)題，應(yīng)給客戶以明確的答復(fù)，但要注意分寸與表達(dá)方式。

7.置業(yè)顧問(wèn)要仔細(xì)，恭敬地傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn),客戶會(huì)感激置業(yè)顧問(wèn)的嚴(yán)肅、真誠(chéng)，這將有利于了解客戶需求和問(wèn)題所在。

8.置業(yè)顧問(wèn)聽(tīng)完客戶的異議，要對(duì)他的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，要求客戶給予肯定或否定。有利于搞清楚問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。

9.只要客戶的異議有一點(diǎn)道理，就應(yīng)同意客戶的看法的合理性，然后提出不同意見(jiàn)，進(jìn)行耐心解釋。

10.對(duì)于客戶提出的問(wèn)題的解釋，應(yīng)求真求實(shí)、不夸大。如一時(shí)拿不準(zhǔn)，可先進(jìn)行解釋，然后及時(shí)進(jìn)行落實(shí)才回復(fù)。

三、協(xié)商談判

1.原則：

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）①平等、互利、互相尊重、意見(jiàn)容易接近；

②合法原則，使買方感到有保障；

③堅(jiān)持原則，留有余地。

2.確立目標(biāo)，明確談判目標(biāo)，有利的看房后應(yīng)注意的問(wèn)題

一、探詢

開(kāi)放式問(wèn)句與封閉式問(wèn)句

A、開(kāi)放式——為什么

有什么是什么做什么

怎么樣

B、封閉式——是不是

好不好對(duì)不對(duì)

有沒(méi)有

行不行探詢的技巧

1、——開(kāi)放式問(wèn)句

——讓顧客自由發(fā)揮

——與顧客的現(xiàn)狀相關(guān)

2、聆聽(tīng)

非言辭性的技巧

A、眼神接觸

——方法：前額及其他部位、臉、眼

——避免把視線離開(kāi)對(duì)方太久

B、非言辭性的提示——鼓勵(lì)

——點(diǎn)頭（偶爾使用）

——臉部表情、適時(shí)皺眉

——緘默

C、開(kāi)放的交談姿勢(shì)

——正直面對(duì)

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）——不要交叉手臂

——上身稍微前傾

言辭性的技巧

A、對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢；B、言辭性的提示；

C、運(yùn)用言辭的表達(dá)；D、和藹的聲音；E、重復(fù)的關(guān)鍵語(yǔ)；F、澄清疑問(wèn)

環(huán)境/定位的技巧：

A、輕松的談話環(huán)境；B、盡可能確保隱私性；C、排除溝通屏障；D、環(huán)境氣氛

聆聽(tīng)四要素

1.接觸——身體語(yǔ)言、目光接觸

2.確認(rèn)——用對(duì)方/自己的語(yǔ)言再重復(fù)剛才客戶所言

3.鼓勵(lì)——點(diǎn)頭/表示贊許，讓客戶多說(shuō)

4.總結(jié)內(nèi)容，建立良好的印象

聆聽(tīng)的十大敵人

1、只聽(tīng)愛(ài)聽(tīng)的；2、惡其人及其言；3、白日夢(mèng)；4、認(rèn)為所言并不重要；5、外界干擾；6、謹(jǐn)下定論；7、心有千千結(jié)；8、道不同不想與謀；9、沒(méi)空聽(tīng)；10、他著想怎么回答，提示對(duì)方你想傾聽(tīng)他說(shuō)的話；14、去除渙散的精神；15與說(shuō)話者一共溶入他的話中；16、要有耐性。

二、如何促成

1、常見(jiàn)信號(hào)：①開(kāi)始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境、交通；

②開(kāi)始與朋友低語(yǔ)商量；

③開(kāi)始頻頻喝茶或抽煙；

④開(kāi)始討價(jià)還價(jià)；

⑤提出“我要回去考慮時(shí)”；

⑥激勵(lì)提出反論后突然沉默不語(yǔ)時(shí)；

⑦反復(fù)詢問(wèn)，巨細(xì)不遺，一付小心翼翼的樣子。

2、促成的方法：

（1）推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來(lái)行動(dòng)。

A.“先生，我看三樓那一套好了；”

B.“訂金伍萬(wàn)元，先生是付現(xiàn)金吧?！?/p>

（2）二選一法：此法是推定承諾法的引導(dǎo)，即視顧客已接受房子，而提出二個(gè)條件由客戶任選其一，如：

置業(yè)顧問(wèn)：“你是喜歡A單元還是B單元；”客呢：A；置業(yè)顧問(wèn)：“房子登記時(shí)落誰(shuí)的名?！?/p>

（3）反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。

三、如何處理客戶常見(jiàn)的問(wèn)題

1、緩沖；2、探詢；3、聆聽(tīng)；4、答復(fù)

切記：絕不能使客戶陷入窘境。

常見(jiàn)的異議及解決的方法：

“我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”、“你要價(jià)太高了”、“我不想花那么多錢”或“我在別處少花錢也能買到”等等）

解決方法：

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）

2.把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計(jì)算；

四、處理拒絕的方法：

（1）間接法：“您說(shuō)得很有道理，但??”

“先生說(shuō)得不錯(cuò)，目前交通是差一點(diǎn)，但關(guān)于在這地方建一路公交車站的聽(tīng)說(shuō)政府已定下來(lái)了?！薄跋壬J(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認(rèn)為，但我個(gè)人認(rèn)為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來(lái)講。東西向的房子陽(yáng)光較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤(rùn)氣候，濕氣重。如西向反而可保持室“我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）”“我沒(méi)有帶錢”當(dāng)客戶說(shuō)這話的時(shí)候，說(shuō)明他的需求尚未明確，所以我們就問(wèn)愿意買什么樣的房。解決方法：顧客只會(huì)考慮對(duì)自己是否有利，他們不會(huì)因?yàn)榕笥讯湾X買次品，但不要攻擊其朋友，可以說(shuō)明我和你的朋友目標(biāo)是一致的，那就是幫助您買到最合適的房子。

第七節(jié)

如何跟進(jìn)

一、原有房租/售了沒(méi)有？(如果沒(méi)有租/售的情況下，問(wèn)：)1、內(nèi)部設(shè)備是否不變？

a)如果要看房有沒(méi)有時(shí)間，該提前多久打？(什么時(shí)候看房會(huì)比較方便)b)傭金情況？(您知道我們幫您租出去要收半個(gè)月租金作為傭金。/您知道我們幫您賣出要收成

交價(jià)1.5%作為傭金)

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）c)可不可以給鑰匙？

d)價(jià)格是否不變？(可適當(dāng)用一下試價(jià)的方式，例如：我有一香港客戶想租/買此類型物業(yè)，他只能出到XX價(jià)位)

e)可不可以簽獨(dú)家委托？

f)聽(tīng)業(yè)主的其它要求(如對(duì)客人的選擇；對(duì)租期的長(zhǎng)短等)

g)是否辦理了租賃許可證？

h)是否包稅？

二、如此房已租的情況下，問(wèn)：

a)什么時(shí)候租的？租金多少？

b)租期多長(zhǎng)？

c)是否還有其它的樓盤要租或售？

d)查已租的盤

若此房重新放租，則此盤源屬洗盤人所得，請(qǐng)?jiān)诟M(jìn)處打上“業(yè)主重新放盤，盤源人：XXX。”舉例如下：

我：XX先生/小姐，你好，我是古格房地產(chǎn)的，想請(qǐng)問(wèn)您XX的房子賣了沒(méi)有。

業(yè)主：沒(méi)有

我：那您現(xiàn)在最低賣多少錢？

業(yè)主：XX萬(wàn)

我：您這個(gè)價(jià)稍微貴了點(diǎn)，現(xiàn)在一般都賣XX價(jià)，而且還包稅。(看業(yè)主反應(yīng)如何)如果有客戶看中您的房子，這個(gè)價(jià)還有沒(méi)有得談？最低什么價(jià)可接受。

業(yè)主：就XX價(jià)，到時(shí)候再說(shuō)嘍。

我：那??到時(shí)我們看了房再說(shuō)吧。別外請(qǐng)問(wèn)您還有沒(méi)有其他物業(yè)放賣或者放租。

業(yè)主：沒(méi)有

我：那如果有便宜的靚樓，是否還會(huì)考慮再次租售或投資？

我：您那套房子現(xiàn)在有房產(chǎn)證嗎？是您的嗎？還是公司房。(了解清楚該物業(yè)情況，是否包括家電等？)

洗盤條件

洗盤盤類：未租、未售，已租、已售、暫停盤

售盤：

價(jià)格變化、售價(jià)是否包稅包傭、原價(jià)多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住/空置/出租（什么時(shí)間到期），什么時(shí)候看房最方便，權(quán)利人名、出證時(shí)間、批地時(shí)間、使用年限、是否急售、是否按揭、能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無(wú)其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系、有其它“荀盤”是否有興趣購(gòu)買。

租盤：

自住/空置/出租（什么時(shí)間到期）、價(jià)格變化、可否辦租賃證、是否急租、是否給傭、權(quán)利人名、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無(wú)其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系、有其它“荀盤”是否有興趣購(gòu)買、裝修狀況、是否有裝修、是否有家電、租客是否續(xù)租。

更新業(yè)主了解的內(nèi)容：

1.房子哪年入伙的哪年買的

2.具體棟座、房號(hào)、面積、戶型

3.房子的原價(jià)

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）5.產(chǎn)權(quán)，如：按揭銀行按揭多少？自已是否可以贖樓？

6.買了多久，要賣的理由

7.如有客買什么時(shí)間能交房？

8.什么時(shí)間給方便看房

9.還想不想再買來(lái)投資？（具體投資有吸引力的房子）

10.如果出租中還是否想賣

11.賣期間是否考慮出租

更新客戶了解的討價(jià)還價(jià)

一、如何應(yīng)付傭金打折

置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時(shí)表明公司規(guī)定，除非客戶之前曾經(jīng)在古格房地產(chǎn)買賣過(guò)房子，否則公司會(huì)向買家及業(yè)主各收取總成交金額的1.5%作傭金，租客則收取半個(gè)月租金。如果在非打折不可的情況下應(yīng)怎樣處理才能會(huì)打折的幅度或機(jī)會(huì)降低呢？以下幾種方面可作參考：

一、客人方面

買家/租客一開(kāi)始時(shí)便對(duì)公司的傭金打折是毫無(wú)理?yè)?jù)的，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)知道客人來(lái)我們公司目的是想到得市場(chǎng)樓盤的第一手資料及訊息，客人覺(jué)得古格房地產(chǎn)確實(shí)幫到他們，除非客人是曾經(jīng)交易過(guò)的，否則都要付足傭金。

舉例一：陳先生，你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^(guò)房后，發(fā)覺(jué)有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)的價(jià)錢吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價(jià)錢都不止一萬(wàn)元，是幾萬(wàn)元上落的價(jià)錢啊！

舉例二：陳先生：我們工作不單只介紹樓盤那樣簡(jiǎn)單的，我們還要幫你處理買賣合同，房產(chǎn)過(guò)戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個(gè)部門的同事為你工作的。我盡量向?yàn)橹鳡?zhēng)取一個(gè)低一點(diǎn)的價(jià)錢劃算呢！

舉例三：陳先生，我知道其他規(guī)模較小的地產(chǎn)公司可能給予客人很大的折扣，但是否有能力幫到你則成疑問(wèn)，我曾經(jīng)有個(gè)客人誤信他們，卒之半年都未找到合適的房子，可能是盤源不足或他們覺(jué)得傭金少，不愿意用心去幫客找盤也不一定。

舉例四：陳先生，我們置業(yè)顧問(wèn)所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自己分成所得的只有很微利，這樣吧！成交后我請(qǐng)你去喝茶，當(dāng)作恭喜你購(gòu)買新居，好嗎？

案例:在報(bào)價(jià)上把傭金加在房?jī)r(jià)里,盡量讓業(yè)主給我們一半的傭金，我分行成交的一套XXXXXX5棟8C物業(yè)時(shí),在看完房時(shí)客戶就表示只愿意出自己一邊的傭金。在這種情況下，我們也不愿意,還好我們?cè)趫?bào)價(jià)上多報(bào)了3萬(wàn),在約業(yè)主過(guò)來(lái)簽合同時(shí)跟業(yè)主說(shuō)客戶只愿意付我們一半的傭金，要業(yè)主配合我們，把我們的傭金加到房?jī)r(jià)里面最后順利拿下這單，收齊全傭。

二、業(yè)主方面

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）盡量令業(yè)主知道，委托我們放盤無(wú)非想盡快將單位售/租出付足傭金必然令置業(yè)顧問(wèn)加倍努力推盤，世上沒(méi)有免費(fèi)午餐的，除非置業(yè)顧問(wèn)工作程序出錯(cuò)或其他因素導(dǎo)致客戶或業(yè)主有所損失，否則要付足傭金。

但如果業(yè)主堅(jiān)持的話，置業(yè)顧問(wèn)亦可嘗試以下方法：

舉例一、王先生，這樣吧！如果售出價(jià)是35萬(wàn)的話，那你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的九折吧！

舉例二、王先生，反正你售出此單位后，都要買過(guò)另外一間房子，這樣吧，今次交易你付全傭，你再買的話(如果經(jīng)本公司介紹)我再跟公司商討給你一個(gè)特惠的折扣。(業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后，他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣，當(dāng)真的需要找房子時(shí)，會(huì)聯(lián)絡(luò)我們的)，不過(guò)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地產(chǎn)中介市場(chǎng)，折扣優(yōu)惠是無(wú)可避免的，(但公司一定要有錢賺為大前提)，為求多一宗成交，雖然少賺一點(diǎn)能爭(zhēng)取到市場(chǎng)的占有率，削弱到行家(其他地產(chǎn))的利潤(rùn)，也是可以接受的，但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準(zhǔn)。

主要應(yīng)對(duì)的手法：

1、堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，讓客戶知道房子成交后我們還需做很多售后服務(wù)工作。我們的服務(wù)是百分百真誠(chéng)的。

2、我們是大公司，操作是相當(dāng)規(guī)范的，防范風(fēng)險(xiǎn)是非常到位的。

3、如果需要傭金打折可以向我們的督導(dǎo)部門投訴，說(shuō)明情況證明我們的服務(wù)不到位。

4、可以利用假給上級(jí)請(qǐng)示，故意幫客戶爭(zhēng)取利益，但后面是遭到拒絕的。

二、如何引導(dǎo)客戶談價(jià)快速逼定

一、引導(dǎo)客戶還價(jià)之前的準(zhǔn)備工作：

置業(yè)顧問(wèn)在開(kāi)始接待客戶時(shí)，應(yīng)時(shí)刻觀察客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實(shí)可以從客戶的言談及動(dòng)作行為上，洞悉“購(gòu)買訊號(hào)”的出現(xiàn)。（購(gòu)買訊號(hào)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)便是客戶在言談行為中表達(dá)對(duì)有興趣之樓盤，出現(xiàn)購(gòu)買意欲及念頭的反應(yīng)）

言談：

1.業(yè)主這套房?jī)r(jià)格可降多少？實(shí)收多少？

2.房子附近晚上嘈雜嗎？

3.鄰居的素質(zhì)如何？

4.交通配套完善嗎？（如果乘車到××要多久？）

5.傭金可否打折？

6.這幢樓出售/出租的比率如何？（閑雜人多不多？）

7.有沒(méi)有漏水，滲水的情況？

8.管理費(fèi)多少？

動(dòng)作行為：

開(kāi)關(guān)水喉、拉水沖馬桶、量度房間放床位置、用手摸墻壁（查驗(yàn)濕度）、查看走廊端的“防火門”及走火通道。

如果是租盤，客戶有機(jī)會(huì)問(wèn)：

a)業(yè)主為人怎樣？是否住在附近？

b)租金及押金一共多少？

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）c)這套房空置了多久？

d)上個(gè)租客是什么人？是否合約滿才搬，還是提早遷出呢？

舉例一：陳先生，剛才你看過(guò)的兩套房，哪一套合你心意呢？

我都覺(jué)得第一套比較好點(diǎn)，因?yàn)椴挥没ㄌ嘌b修費(fèi)用，你現(xiàn)在不妨還個(gè)價(jià)錢，讓我向業(yè)主試價(jià)，好嗎？（從客戶角度觀點(diǎn)出發(fā)，第一套房可省下點(diǎn)裝修費(fèi)用）

舉例二：陳先生，這套房距離你辦公的地點(diǎn)附近，車費(fèi)都省掉；步行上班也近，這樣吧！反正你對(duì)這套房，都挺滿意，你給我一個(gè)價(jià)錢，我嘗試跟業(yè)主談一下，盡量為你爭(zhēng)取吧。

二、讓客戶下誠(chéng)意金（訂金）

置業(yè)顧問(wèn)在談判過(guò)程中，應(yīng)明白客人一日未繳付誠(chéng)意金，無(wú)論怎樣商討細(xì)節(jié)，都是空談的，客人可以隨時(shí)反悔。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)了解誠(chéng)意金在談判時(shí)的重要性。

a)可以了解客人之實(shí)在程度。

b)客人交付誠(chéng)意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會(huì)不大。

c)向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個(gè)以上查詢及還價(jià)，但都是空談的，唯獨(dú)是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付誠(chéng)意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會(huì)著實(shí)談價(jià)錢的。

d)誠(chéng)意金的金額多少不重要（最好能計(jì)算我們傭金在內(nèi)）

舉例一:王先生：你還的價(jià)錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價(jià)低一點(diǎn)，反正你都喜歡這套房，不如你付多少誠(chéng)意金，讓我容易一點(diǎn)向業(yè)主爭(zhēng)取一個(gè)實(shí)在一點(diǎn)的價(jià)錢，好嗎？

舉例二：王先生，你嘗試付五千元誠(chéng)意金，我再向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)價(jià)錢，因?yàn)橥ǔI(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會(huì)軟化的，你給我三天時(shí)間努力吧！

舉例三：王先生，你喜歡的這套房在市場(chǎng)上比較罕有的，因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶型靚，如果不是業(yè)主辦公地點(diǎn)要搬到別區(qū)方便小孩子上學(xué)，是不會(huì)放盤的，況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧，你繳付點(diǎn)誠(chéng)意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭好??！

案例：我們分行成交太子山莊多層頂樓一套物業(yè),剛帶客戶看房時(shí)客戶表示了自己的意向是交通便利的兩房看了幾套之后都說(shuō)不喜歡,這時(shí)我們有同事看到了太子山莊這套物業(yè)馬上給客戶說(shuō)該房的實(shí)用率如何如何的高,并分析了未來(lái)的發(fā)展,在我們的引導(dǎo)下客戶決定去看一看,客戶一看之后就覺(jué)得喜歡馬上安排就近分行同事打假,假帶客戶看此房,讓客戶產(chǎn)生這套房很受歡迎的錯(cuò)覺(jué),馬上叫他老公來(lái)看房,看完以后說(shuō)交通不方便要考慮,我們馬上又是一陣假等,客戶馬上要他老公交了保證金.

三、樣板：如何讓客戶下誠(chéng)意金(最好能背下來(lái))

當(dāng)客戶對(duì)一套房感到滿意，并且出了一個(gè)距離業(yè)主底價(jià)差距不大的價(jià)格時(shí)（如果出價(jià)太離譜，就當(dāng)面拒絕，要他放棄，不要給他留希望），置業(yè)顧問(wèn)不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難的說(shuō)：您也不止看這一套房了，也了解行情了，我都沒(méi)有給你多報(bào)價(jià)，我和業(yè)主溝通過(guò)，這個(gè)價(jià)位（我們的報(bào)價(jià)）已基本上最底價(jià)了，您這個(gè)價(jià)格沒(méi)多大希望，這么底的話早就賣掉了。

不過(guò)，您要確實(shí)有意向的話，看能不能加一點(diǎn)錢，我會(huì)盡量幫您爭(zhēng)取一下，（不管客戶愿不愿意加）。。。這樣吧，雖然難度很大，我們做這份工作，您的要求就是我們的工作目標(biāo)，只要有一線希望，我都會(huì)盡最大的努力去爭(zhēng)取，你真有誠(chéng)意買的話，希望你配合一下我的工作，交2000---3000元的誠(chéng)意金表示你的誠(chéng)意（如果客戶說(shuō)你還不相信我，不愿意交），就說(shuō)只是想您拿出誠(chéng)意來(lái)，你放心，收據(jù)（協(xié)議）上注明了要求，寫明若規(guī)定的時(shí)間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對(duì)我們雙方都有個(gè)保障。

其一，我們公司有規(guī)定，你交了誠(chéng)意金后，除非我們放棄，否則其它同事就不能同業(yè)主談價(jià)，你

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）保障你的利益。

其二，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么大，如果能談到這么低的價(jià)格，稍慢一步就沒(méi)了，到時(shí)我會(huì)第一時(shí)間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價(jià)也沒(méi)辦法反悔。

其三，您看，我們這么辛苦，對(duì)我也要有點(diǎn)保障嗎，你只說(shuō)讓我談，我費(fèi)盡力氣幫你談，假設(shè)真的談好了，您一個(gè)，說(shuō)您不要了，很簡(jiǎn)單的一句話，那我呢？所有的艱辛不就全廢了，而且也肯定把業(yè)主得罪了，說(shuō)戲弄他，沒(méi)客戶只知道砍價(jià)，再也不會(huì)委托我們了，我還得挨經(jīng)理罵！

說(shuō)這么多，還是希望您能理解配合我的工作，說(shuō)句心里話，您不下誠(chéng)意金，我真不敢使勁談，您下了錢，我就有底了，不僅僅是一項(xiàng)工作，更我的是一份信任和責(zé)任，也更有信心了，一定會(huì)拼了命幫你爭(zhēng)取。

三、如何向業(yè)主還價(jià)及說(shuō)服業(yè)主收定

一、如何向業(yè)主還價(jià)

每一個(gè)業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價(jià)錢，是可以理解的，但要注意，當(dāng)我們知道客戶所還給業(yè)主的價(jià)錢后，不用馬上照直匯報(bào)業(yè)主，我們應(yīng)作好準(zhǔn)備還價(jià)的程序，因?yàn)橄驑I(yè)主還的第一口價(jià)很大程度上會(huì)影響整個(gè)買賣交易的成敗的。在還價(jià)之前，置業(yè)顧問(wèn)首先要深入了解客戶及業(yè)主，如：家庭背景，經(jīng)濟(jì)狀況，工作地點(diǎn)，心態(tài)，急切程度等等，做出相應(yīng)的行動(dòng)。

置業(yè)顧問(wèn)在還價(jià)過(guò)程中，要注意的事項(xiàng)：

1.興趣甚大：置業(yè)顧問(wèn)切勿向業(yè)主表明客戶對(duì)其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價(jià)。

2.放價(jià)太快：就算客人肯付出的價(jià)錢跟售/租價(jià)相同（到價(jià)），亦不可放盡價(jià)錢予業(yè)主，（業(yè)主通常都會(huì)貪得無(wú)厭的）置業(yè)顧問(wèn)盡量留價(jià)在手，作為談判籌碼，因?yàn)闃I(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會(huì)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。

3.害怕被拒絕：置業(yè)顧問(wèn)通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕的，例如客戶還給業(yè)主的價(jià)錢偏低，置業(yè)顧問(wèn)怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時(shí)有所聞。其實(shí)無(wú)論客戶還的價(jià)錢多少也好，置業(yè)顧問(wèn)都有責(zé)任令業(yè)主知道，可能業(yè)主肯接受此價(jià)錢也不定，置業(yè)顧問(wèn)切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中，應(yīng)該客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶的“價(jià)格進(jìn)展”匯報(bào)給業(yè)主的。

4.懂得收放自如：置業(yè)顧問(wèn)有時(shí)過(guò)分逼客戶加價(jià)及無(wú)理的要業(yè)主降價(jià)，令客戶及業(yè)主反感，因而令談判過(guò)程觸礁。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)懂得在談判中從雙方面的背景，目的，經(jīng)濟(jì)能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價(jià)的原因，要業(yè)主降價(jià)的理由，例如提用成交價(jià)格作參考及雙方急切程序做出相應(yīng)行動(dòng)，若感覺(jué)客戶及業(yè)主開(kāi)始不滿及抗拒時(shí)，便要停一下，再找機(jī)會(huì)“迫價(jià)”。

二、如何說(shuō)服業(yè)主收定

置業(yè)顧問(wèn)在完成客人單方面的工作后，繼而是說(shuō)服業(yè)主接納客人的要求售價(jià)及附帶條款。所以業(yè)主收定這個(gè)環(huán)節(jié)是非常重要的，雙方簽妥合同及業(yè)主收定金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才能收到傭金。

說(shuō)服業(yè)主收定有以下方法，置業(yè)顧問(wèn)可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運(yùn)用的：

（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時(shí)限：王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚9：00前價(jià)錢都談不攏的話，買家便會(huì)到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實(shí)大家都花了不少功夫，我不希望見(jiàn)到你白白失去售出的機(jī)會(huì)?。。ù四嗽谡勁羞^(guò)程中為業(yè)主設(shè)下考慮時(shí)限）

（二）錯(cuò)失機(jī)會(huì)是損失：王先生，聽(tīng)你所說(shuō)，有其他地產(chǎn)公司有客人出價(jià)去到四十五萬(wàn)，我覺(jué)得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場(chǎng)上同類物業(yè)售價(jià)最高可達(dá)三十九萬(wàn)，我的客人出價(jià)三十八萬(wàn)，已很接近你心目中的價(jià)錢了況且該地產(chǎn)公司的還價(jià)是真是假還不知道，但我的客人的定金是實(shí)實(shí)在在的，怕的是如果根本無(wú)出到四十五萬(wàn)元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是王先生?。?/p>

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）（三）客人買樓一時(shí)沖動(dòng)：王先生，客人的購(gòu)買欲都是我努力追出來(lái)的，可能是一時(shí)沖動(dòng)也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧！免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多，因?yàn)樵?jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。

（四）額外要求：還第一口價(jià)給業(yè)主時(shí)，倘若業(yè)主叫價(jià)50萬(wàn)，客戶出價(jià)42萬(wàn)，我們可以先還38萬(wàn)，再加上附帶條款（業(yè)主單位內(nèi)得全屋家電），此舉業(yè)主必定拒絕，但置業(yè)顧問(wèn)都必須這樣做，反正還價(jià)49萬(wàn)，業(yè)主都會(huì)拒絕的（業(yè)主覺(jué)得會(huì)否自己開(kāi)價(jià)過(guò)低，令客戶還價(jià)便到價(jià)），這做法目的有四個(gè)：第一，打擊賣方士氣。第二，令置業(yè)顧問(wèn)擴(kuò)大議價(jià)空間。第三，令賣方感到壓力。第四，令賣方自動(dòng)降價(jià)。

（五）逐步還價(jià)：置業(yè)顧問(wèn)通常還得每一口價(jià)最少都是5000－10000的，業(yè)主以逸代勞的見(jiàn)到客戶加一次價(jià)都是10000，那么客戶很快便加到自己心中的理想價(jià)了，置業(yè)顧問(wèn)再還價(jià)過(guò)程中太急進(jìn)的話，往往令自己手上的「談判籌碼」太快失去而令交易談不攏的。置業(yè)顧問(wèn)可嘗試10000元分「5次」跟業(yè)主談判，不是每次都是談價(jià)錢的，有時(shí)要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價(jià)未達(dá)業(yè)主心中價(jià)有時(shí)是客戶能力的問(wèn)題，不是置業(yè)顧問(wèn)從中作梗，總之要令客戶及業(yè)主覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)花很多功夫才令談判過(guò)程有進(jìn)展，不要令他們感覺(jué)我們置業(yè)顧問(wèn)很容易便賺取到他們的傭金。

（六）善用幸運(yùn)號(hào)碼：置業(yè)顧問(wèn)懂得靈活運(yùn)用成交數(shù)字，在談判中起到一定的作用，例如：陳先生，客戶說(shuō)37萬(wàn)始終偏高一點(diǎn)，這樣吧!三十六萬(wàn)三千八百元取價(jià)吉祥一點(diǎn)。

此外，例如價(jià)錢相差12000元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶最后一口提價(jià)加多6000元，這樣，總比單方面付出12000元來(lái)得容易，另外多說(shuō)一些吉利的說(shuō)話，用以緩和談判氣氛及促成交易。

（七）令業(yè)主希望落空，繼而主動(dòng)求售：

如果雙方價(jià)格有距離，業(yè)主不能降價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)可嘗試想業(yè)主告知客戶在覺(jué)得談判沒(méi)有進(jìn)展的情況下決定另選其他地方，但不是跟我們看的，是跟其他地產(chǎn)公司看，試探業(yè)主反應(yīng)。部分業(yè)主覺(jué)得客戶目標(biāo)改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度，會(huì)主動(dòng)來(lái)要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來(lái)的，價(jià)格還可以降一點(diǎn)呢！

（八）突然回價(jià)：業(yè)主有權(quán)在客戶到價(jià)的時(shí)候反價(jià)，那么客戶亦有權(quán)在談價(jià)過(guò)程中回價(jià)的，例如：本來(lái)客戶是還價(jià)42萬(wàn)的，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說(shuō)客戶只可以出價(jià)38萬(wàn)了，業(yè)主一定覺(jué)得很奇怪，我們可以解釋，原因是客戶的融資問(wèn)題，客戶的能力問(wèn)題或客戶計(jì)算錯(cuò)誤也可以，總之是置業(yè)顧問(wèn)自己能控制談判局面。

（九）鋤弱扶強(qiáng)：若業(yè)主的態(tài)度比較強(qiáng)硬，便在客戶方面著手迫價(jià)，相反，便在業(yè)主方面著手迫價(jià)，雙方雖然在價(jià)格上有距離，但都有共同的目標(biāo)，一方想買，一方想賣。置業(yè)顧問(wèn)在此中尋找雙方的弱點(diǎn)下功夫。

(十)感同身受:在為主面前裝作置業(yè)顧問(wèn)自己都是業(yè)主，明白到放盤的心態(tài)目的，帶入在業(yè)主的身份當(dāng)中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主心底話。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個(gè)合適的單位，就算比市價(jià)貴一點(diǎn)，總之住得舒服一點(diǎn)都值得的。

(十一)接力談判：重復(fù)亦是力量，向業(yè)主重復(fù)價(jià)錢，令業(yè)主明白客戶最高的出價(jià)已是極限，置業(yè)顧問(wèn)可連同分行經(jīng)理接力的與客戶及業(yè)主談判，交換談判者身份，令客戶及業(yè)主應(yīng)接不瑕，從而接受置業(yè)顧問(wèn)所訂出的成交價(jià)格及要求。

當(dāng)買家/租客跟業(yè)主簽訂預(yù)售/租合同后，整個(gè)交易流程大致完成一半置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)了解買家是否到銀行辦理按揭手續(xù)，還是一次性付款。

在交訂金予業(yè)主時(shí)，切記要確定業(yè)主身份，房地產(chǎn)權(quán)證之真?zhèn)?，如果是授?quán)人的代業(yè)主簽署，必)授權(quán)人在

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）此交易中的法律責(zé)任，悔約賠償方案(包括傭金問(wèn)題)。

四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時(shí)間

1、業(yè)務(wù)人員先要知道客戶業(yè)主的大致工作特點(diǎn)。

2、要提前預(yù)約，給雙方足夠的時(shí)間來(lái)安排手上的工作。

3、如果在簽單之后的，有一方或雙方不夠配合的，盡量利用利害關(guān)系來(lái)讓他們配合我們的安排。案例：有個(gè)客戶要過(guò)來(lái)看房，首先要先給業(yè)主打詢問(wèn)好房子的詳細(xì)情況，并落實(shí)好具體的看房時(shí)間，然后跟業(yè)主說(shuō)要打給客戶再確定下時(shí)間后再給業(yè)主。這時(shí)我們可以這樣給客戶打：某某先生，剛剛這邊有個(gè)業(yè)主報(bào)了一套***房子，業(yè)主是因?yàn)?***情況才賣這套房，剛才我們這邊的同事也約好了幾個(gè)客戶說(shuō)今天晚上***時(shí)候去看房，請(qǐng)你安排一下時(shí)間趕緊過(guò)來(lái)，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)就沒(méi)有了，然后客戶在那頭馬上就答應(yīng)提前10分鐘到。

第九節(jié)跳盤與控盤

一、如何跳盤跳客

一、如何套客

1、如何接聽(tīng)客戶

1)“你好，古格房地產(chǎn)，XX部門/分行為您服務(wù)！”

2)“請(qǐng)問(wèn)您貴姓？您的是多少？”(不肯留的，可能是同行查盤)

3)X先生/小姐，請(qǐng)問(wèn)您要找什么樣的房子？面積多少？什么位置？幾房幾廳？樓層(高層？多層？是幾樓左右？)大概能出多少錢(樓價(jià))及付款方式(一次性或按揭首期能支付多少)？請(qǐng)問(wèn)什么時(shí)候有空看房？(盡量約好時(shí)間看房)

4)盡量全面的了解客人的需求。

5)了解到對(duì)方看房時(shí)間后，說(shuō)“那我盡量幫您約好時(shí)間，并會(huì)再幫您看看有沒(méi)有多套房子供您選擇，到時(shí)再打約你看房好嗎？我姓X，我的是??，有什么可以打給我。謝謝！再見(jiàn)！”

2、如何接待上門客戶

1)“X先生/小姐，請(qǐng)坐”。

2)首先，雙手遞上你的名片給他(她)。

3)請(qǐng)問(wèn)您是租房還是買房。

4)想租/買哪里的房子并馬上從中找尋合適他的位置。

5)買/租幾房、面積、高層還是多層。

6)是否要求帶裝修還是一定要毛坯房(有的客戶一定要毛坯房)。

7)大約出多少錢買，是否一次性付款/按揭(付款方式)。

8)找到相應(yīng)的樓盤向客戶介紹，在介紹過(guò)程中一定要注意你自己的舉止言行，要給客戶留下一個(gè)深刻的印象（親和、專業(yè)）。以你的服務(wù)盡可能的牽住客戶不去別的地產(chǎn)公司成交。

9)在帶客戶看樓的過(guò)程中不斷研究，摸索和了解客戶的心態(tài)，需求到底在何方？與他建立感情，以利于促進(jìn)你的成交(可以適當(dāng)與客戶聊聊家常，慢慢的不知不覺(jué)兜到主題。談一些有利于成交的話題，也建立你給客戶的信任度)。

10)要知道，在銷樓的同時(shí)，你也在推銷自己，你每次出去代表的不只是你，最重要的還有公司的形象。

3、一單買賣即將要成交之時(shí)，我們應(yīng)該怎樣做？（精英之談）

本人有以下幾點(diǎn)建議，僅作參考?？匆粏钨I賣的實(shí)際情況而定：

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廣州市古格房地產(chǎn)（中介部）首先，先說(shuō)服其下“訂”，我們所謂的誠(chéng)意金，說(shuō)法有：這個(gè)價(jià)按在市價(jià)來(lái)說(shuō)有點(diǎn)偏低，我們已與業(yè)主談了幾次了，真的很難談下來(lái)。我擔(dān)心萬(wàn)一經(jīng)過(guò)我的努力談到了，你又變卦了，我將很難與業(yè)主交待。如果你是真有誠(chéng)意，不妨下一萬(wàn)元訂金。我們幫你談，一是談到你所理想的價(jià)位，我們將你這一萬(wàn)元轉(zhuǎn)交給為主并簽訂臨時(shí)買賣合同，若在預(yù)期內(nèi)無(wú)法談到此價(jià)，將一分不少退還給您。這樣，我也更有信心幫你談價(jià)。

您覺(jué)得怎么樣？在他考慮之中時(shí)，不用等他答復(fù)便問(wèn)他什么時(shí)候有空，與客戶約好交誠(chéng)意金的時(shí)間，若客戶拒絕交誠(chéng)意金，那每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)各自客戶的不同情況進(jìn)行分析，來(lái)判斷客戶是否實(shí)在，并再三強(qiáng)調(diào)，如果我?guī)湍阏劦竭@個(gè)價(jià)，你是否可馬上過(guò)來(lái)下定金，因?yàn)槲以谂c業(yè)主談價(jià)時(shí)都會(huì)說(shuō)“如何行的話我的客戶可以馬上下定。”所以我一定要確定你是不是我談到價(jià)一定要，這樣我就有信心與業(yè)主談，若你定不下來(lái)的話，我將很難向業(yè)主交待。業(yè)主對(duì)我公司的信任將會(huì)因此而降低，以后再談這個(gè)價(jià)他都未必肯了。因此，希望你能給我一個(gè)明確肯定的答復(fù)。然后再根據(jù)客戶業(yè)主的情況，分析有無(wú)必要去談這個(gè)價(jià)。

若談到價(jià)，一定不要太興奮，要沉著、冷靜，想好應(yīng)怎樣與客戶周旋，令其加速下定簽合同。X先生/小姐，我現(xiàn)在正與業(yè)主溝通，但我要確定一下你的價(jià)格，若幫你談到的話，什