招商動(dòng)作分解

規(guī)范流程復(fù)制成功

——渠道招商秘籍2011年5月20日規(guī)范流程復(fù)制成功奧運(yùn)冠軍劉翔的訓(xùn)練過(guò)程是這樣的：教練把別人奪冠的過(guò)程錄下來(lái)，再分成若干動(dòng)作組，然后把每組分解為單個(gè)的細(xì)節(jié)動(dòng)作，比如前腳落地的角度。這樣，復(fù)雜的過(guò)程就變成了簡(jiǎn)單的動(dòng)作，可以逐一練習(xí)突破了。專(zhuān)家們將這個(gè)分解和復(fù)制成功的過(guò)程稱(chēng)為“行為分析法”，特點(diǎn)是將難于馬上學(xué)習(xí)的復(fù)雜經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的簡(jiǎn)單步驟。成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運(yùn)冠軍的方法，首先將成功的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)分解為幾個(gè)主要領(lǐng)域，對(duì)每個(gè)領(lǐng)域又分解為要做的若干簡(jiǎn)單事件，并且按時(shí)間和內(nèi)容的重要程度排序，通過(guò)這樣的動(dòng)作分解，就形成了可以操作的銷(xiāo)售管理流程。這樣，即使是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人，按流程反復(fù)做也能夠很快成長(zhǎng)，從而方便地成功。用“行為分析法”提煉出營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)模板，該模板具有專(zhuān)業(yè)化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，主要核心思想是把營(yíng)銷(xiāo)工作分解成具體動(dòng)作，模塊化，用表格體現(xiàn)，便于傳授，指導(dǎo)工作和檢查工作。2招商流程渠道招商動(dòng)作分解表階段動(dòng)作說(shuō)明銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話(huà)題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議時(shí)機(jī)和條件成熟的區(qū)域可以召開(kāi)區(qū)域招商會(huì)議，集中招商處理客戶(hù)異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)銷(xiāo)售后總結(jié)評(píng)估介紹新客戶(hù)經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)3銷(xiāo)售前——區(qū)域市場(chǎng)分析階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約市場(chǎng)=購(gòu)買(mǎi)力+人口+需求客觀條件主觀條件人均收支太陽(yáng)能產(chǎn)品接受程度人口總數(shù)量教師公務(wù)員個(gè)體工商戶(hù)重點(diǎn)小區(qū)新建的收入水平高的競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)替代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代第一次更換4銷(xiāo)售前——區(qū)域市場(chǎng)分析階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約市場(chǎng)分析項(xiàng)目市場(chǎng)分析指標(biāo)信息搜集工具人口數(shù)人口總數(shù)、戶(hù)數(shù)、轄區(qū)數(shù)地圖、統(tǒng)計(jì)年鑒購(gòu)買(mǎi)力收入、支出、好的行業(yè)和單位統(tǒng)計(jì)年鑒、訪(fǎng)談重點(diǎn)小區(qū)新建小區(qū)、高收入小區(qū)、高收入單位的小區(qū)、面積大的小區(qū)地圖、訪(fǎng)談、考察重點(diǎn)廣場(chǎng)和公園廣場(chǎng)的位置、面積、主管部門(mén)、場(chǎng)地費(fèi)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況地圖、訪(fǎng)談、考察重點(diǎn)百貨商場(chǎng)和家電商場(chǎng)銷(xiāo)量、活動(dòng)條件、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)電話(huà)號(hào)碼本、地圖、考察、114重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知名度、銷(xiāo)量、賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、對(duì)我們的影響電話(huà)號(hào)碼本、地圖、考察、114廣告媒體調(diào)查廣告公司、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放情況、效果訪(fǎng)談、考察促銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查知名品牌或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、效果、費(fèi)用、形式訪(fǎng)談、考察………………………....5銷(xiāo)售前——潛在客戶(hù)尋找階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約無(wú)招商信息有招商信息一種心理準(zhǔn)備：二種推銷(xiāo)話(huà)術(shù)：三種拜訪(fǎng)工具：四種重點(diǎn)拜訪(fǎng)對(duì)象五個(gè)重點(diǎn)拜訪(fǎng)地點(diǎn)四個(gè)不漏所有信息必須一個(gè)不漏的電話(huà)聯(lián)系有意向的客戶(hù)必須一個(gè)不漏的登門(mén)拜訪(fǎng)所有信息必須一個(gè)不漏的詳細(xì)記錄在工作日記上所有信息必須一個(gè)不漏的檢討成敗得失6銷(xiāo)售前——潛在客戶(hù)尋找階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約無(wú)招商信息一種心理準(zhǔn)備：遭到拒絕的思想準(zhǔn)備。陌生拜訪(fǎng)法平均成交率3%，即拜訪(fǎng)100戶(hù)，成交3戶(hù)。二種推銷(xiāo)話(huà)術(shù)：Fabe推銷(xiāo)法：二選一三種拜訪(fǎng)工具：地圖電話(huà)號(hào)碼本統(tǒng)計(jì)年鑒四種重點(diǎn)拜訪(fǎng)對(duì)象太陽(yáng)能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（太陽(yáng)能一條街）

品牌廚衛(wèi)代理商

水暖五金建材

家電五個(gè)重點(diǎn)拜訪(fǎng)地點(diǎn)行業(yè)或相關(guān)產(chǎn)業(yè)展會(huì)太陽(yáng)能一條街

重點(diǎn)小區(qū)周?chē)?/p>

裝飾、裝潢建材市場(chǎng)

家電賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店7銷(xiāo)售前——客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備——目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪(fǎng)計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估內(nèi)容：行銷(xiāo)意識(shí)實(shí)力市場(chǎng)能力經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估方法：神秘顧客：專(zhuān)營(yíng)店促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)用戶(hù)家里競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪(fǎng)談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告投放經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估目的：找出潛在客戶(hù)的長(zhǎng)處，學(xué)習(xí)借鑒、吹捧他找出潛在客戶(hù)的短處，打動(dòng)他注意：先吹捧后打擊管理能力口碑合作意愿8銷(xiāo)售前——客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備——推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪(fǎng)計(jì)劃

市場(chǎng)信息搜集工具

1望遠(yuǎn)鏡了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)品市場(chǎng)占有率，和暢銷(xiāo)型號(hào)。2筆記本記錄市場(chǎng)信息和經(jīng)銷(xiāo)商談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)3簽字筆具有法律效用的簽名，突出企業(yè)正規(guī)4地圖了解當(dāng)?shù)刂饕煌ㄇ闆r和鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況以及重點(diǎn)小區(qū)廣場(chǎng)等5黃頁(yè)通過(guò)電話(huà)號(hào)碼本，尋找潛在客戶(hù)，以及聯(lián)系媒體廣告公司等6當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙了解當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙發(fā)行量和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及相關(guān)行業(yè)知名品牌的動(dòng)態(tài)和宣傳方式9銷(xiāo)售前——客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備——推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪(fǎng)計(jì)劃談判工具7安全性保障名片交換名片，獲取對(duì)方信息，留下聯(lián)系方式8企業(yè)簡(jiǎn)介突出企業(yè)實(shí)力，介紹集團(tuán)、企業(yè)情況及關(guān)聯(lián)9榮譽(yù)證書(shū)上市企業(yè)突出集團(tuán)企業(yè)實(shí)力，增強(qiáng)客戶(hù)合作意向()()10馳名商標(biāo)11地產(chǎn)10大領(lǐng)袖品牌12廣東最大100家企業(yè)13房地產(chǎn)行業(yè)10強(qiáng)企業(yè)14

……15

專(zhuān)利證書(shū)五層鍍膜or相關(guān)借用資質(zhì)10銷(xiāo)售前——客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備——推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪(fǎng)計(jì)劃談判工具16盈利性保障產(chǎn)品單頁(yè)說(shuō)明產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和型號(hào)等17營(yíng)銷(xiāo)政策說(shuō)明客戶(hù)盈利空間和保障措施18價(jià)格表指導(dǎo)客戶(hù)定價(jià)19產(chǎn)品道具演示用袖珍真空管突出我們sangao管或？？？20支架樣料突出我們支架的選材、表面處理技術(shù)和加工工藝可結(jié)合設(shè)備照片進(jìn)行講解。21水箱外皮樣料突出我們水箱外皮的美觀和耐腐蝕22發(fā)泡層樣料突出我們發(fā)泡工藝23硅膠圈突出我們的附件選用精益求精24研發(fā)下置式產(chǎn)品1、突出企業(yè)實(shí)力2、研發(fā)理念保證市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)而保證利益合理分配25五層膜層26集成水解決方案11銷(xiāo)售前——客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備——推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪(fǎng)計(jì)劃談判工具27流動(dòng)性保障樣板市場(chǎng)包裝經(jīng)銷(xiāo)商檔案突出銷(xiāo)售目標(biāo)，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和人員配置以及廣告宣傳投入28市場(chǎng)啟動(dòng)方案打印稿，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)業(yè)29經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)店照片突出店面形象對(duì)銷(xiāo)量的作用30促銷(xiāo)活動(dòng)照片突出活動(dòng)的人氣效果和公司的支持31人員照片人員配置和組成，突出人力保障32經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián)秘籍打印稿，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商與我們合作后如何掙錢(qián)33促銷(xiāo)活動(dòng)模板打印稿，突出公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)支持和方案的可操作性34營(yíng)銷(xiāo)文檔合同打印稿，突出正規(guī)管理和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持和保證35訂貨單打印稿，促成經(jīng)銷(xiāo)商打款的工具36廣告活動(dòng)申請(qǐng)單打印稿，突出企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持和指導(dǎo)37終端驗(yàn)收?qǐng)?bào)告打印稿，突出終端建設(shè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商重要性，以及公司對(duì)終端建設(shè)的支持38常規(guī)宣傳物料物料清單和價(jià)格表打印稿39宣傳禮品的照片拱門(mén)、大傘、帳篷、吊旗、展板、X展架等實(shí)際使用的照片12銷(xiāo)售前——客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備——推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪(fǎng)計(jì)劃選配類(lèi)工具38集團(tuán)、企業(yè)宣傳專(zhuān)題片突出集團(tuán)、企業(yè)形象，堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商合作信心39集團(tuán)、企業(yè)網(wǎng)站的離線(xiàn)瀏覽文件突出集團(tuán)、企業(yè)形象，堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商合作信心40相關(guān)文件的電子稿突出集團(tuán)、企業(yè)形象，堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商合作信心13銷(xiāo)售前——客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備——推銷(xiāo)個(gè)人儀表階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪(fǎng)計(jì)劃個(gè)人儀表1.頭發(fā)2.面部3.服飾4.首飾5.通訊工具6.??14銷(xiāo)售前——客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備——產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪(fǎng)計(jì)劃產(chǎn)品知識(shí)1.賣(mài)點(diǎn)五層鍍膜，集熱效率更高外形美觀，黃金角度支架設(shè)計(jì)合理，牢固2.系列型號(hào)技術(shù)參數(shù)3.制作工藝4.選材5.價(jià)格表15集團(tuán)、企業(yè)知識(shí)1.發(fā)展歷史（19年，歷史最久）2.行業(yè)地位（行業(yè)10強(qiáng)）3.榮譽(yù)（香港上市，中國(guó)馳名商標(biāo)）4.運(yùn)營(yíng)支持（）5.資金保障（）銷(xiāo)售前——客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備——市場(chǎng)情況分析階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪(fǎng)計(jì)劃如果目標(biāo)客戶(hù)為行業(yè)內(nèi)客戶(hù)：現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌利潤(rùn)空間（年度盈利）主銷(xiāo)品種投入的資源：人財(cái)物精力滿(mǎn)意和不滿(mǎn)意的地方對(duì)碧日能源的認(rèn)識(shí)如果目標(biāo)客戶(hù)為行業(yè)外客戶(hù)：現(xiàn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的利潤(rùn)空間利潤(rùn)空間（年度盈利）操作模式投入的資源：人財(cái)物精力滿(mǎn)意和不滿(mǎn)意的地方對(duì)太陽(yáng)能的認(rèn)識(shí)對(duì)碧日能源認(rèn)識(shí)16銷(xiāo)售前——客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備——市場(chǎng)開(kāi)拓方案階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪(fǎng)計(jì)劃市場(chǎng)開(kāi)拓方案模板背景分析銷(xiāo)售目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓方法廣告促銷(xiāo)分銷(xiāo)工程投入的資源：執(zhí)行進(jìn)度表突發(fā)事件應(yīng)對(duì)要突出以下要點(diǎn)：針對(duì)性可操作性低風(fēng)險(xiǎn)性易學(xué)易用性公司的指導(dǎo)和支持17銷(xiāo)售前——客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備——招商口徑階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪(fǎng)計(jì)劃招商口徑低風(fēng)險(xiǎn)：集團(tuán)、企業(yè)實(shí)力：個(gè)人魅力高利潤(rùn)：價(jià)格扣率公司支持快周轉(zhuǎn)：促銷(xiāo)廣告終端產(chǎn)品18銷(xiāo)售前——客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備——拜訪(fǎng)計(jì)劃階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪(fǎng)計(jì)劃拜訪(fǎng)計(jì)劃1.周計(jì)劃2.欲速則不達(dá)，明確每次拜訪(fǎng)的階段性目標(biāo)3.做好準(zhǔn)備4.做好總結(jié)19銷(xiāo)售前——預(yù)約階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)約直接訪(fǎng)問(wèn)（掃街）電話(huà)短信信函預(yù)約的方式二選一法故弄玄虛法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法明確時(shí)間地點(diǎn)預(yù)約的技巧20銷(xiāo)售中——開(kāi)場(chǎng)白階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話(huà)題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議處理客戶(hù)異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)白的定義：開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘（如果電話(huà)行銷(xiāo)的是前30秒）要說(shuō)的話(huà)，這可以說(shuō)是客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員第一印象的再次定格（與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，客戶(hù)對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷(xiāo)售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您，這決定了客戶(hù)愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：一般來(lái)講，包括以下幾個(gè)部分：感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄、贊美自我介紹或問(wèn)候介紹來(lái)訪(fǎng)的目的（此中突出客戶(hù)的價(jià)值，吸引對(duì)方）轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問(wèn)題結(jié)束，好讓客戶(hù)開(kāi)口講話(huà)）21銷(xiāo)售中——開(kāi)場(chǎng)白階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話(huà)題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議處理客戶(hù)異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)白的幾種典型內(nèi)容：那么如何吸引客戶(hù)的注意力，有幾種常用的方法：1.提及客戶(hù)現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題：聽(tīng)您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是“產(chǎn)品的廢品率”很高，通過(guò)調(diào)整了……，這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有從根本上改善。2.談到客戶(hù)熟悉的第三方您的朋友王**介紹我與您聯(lián)系的，說(shuō)您近期想增加個(gè)投資項(xiàng)目

-3.贊美對(duì)方他們說(shuō)您是這方面的專(zhuān)家，所以也想和您交流一下

4.提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們剛剛和XX有過(guò)溝通或合作，他們認(rèn)為

……5.引起他對(duì)某件事情的共鳴（原則上是客戶(hù)也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪(fǎng)客戶(hù)是一種最有效的銷(xiāo)售方式，不知道你是怎么看的

6.用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶(hù)的興趣和注意力通過(guò)增加**，可以使您提升**%的盈利

-我知道您現(xiàn)在的”產(chǎn)品廢品率“比較高，如果有一種方法使您的”廢品率降低一半“的話(huà)，您是否有興趣了解？7.有時(shí)效性的我覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多花費(fèi)，同時(shí)也截止到**月**日，所以應(yīng)該讓您知道

上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。

我們?cè)谂c客戶(hù)交談的時(shí)候，一定要以積極開(kāi)朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶(hù)表達(dá)與問(wèn)候。22銷(xiāo)售中——尋找共同話(huà)題階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話(huà)題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議處理客戶(hù)異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的話(huà)題：生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模、信譽(yù)和營(yíng)銷(xiāo)模式是經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的問(wèn)題；與有實(shí)力的企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)合作，能有效地減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且營(yíng)銷(xiāo)模式則直接決定了經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的利益。對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，實(shí)力和信譽(yù)都成為既定事實(shí)，無(wú)法改變；但在經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)模式可以靈活掌握。營(yíng)銷(xiāo)模式是連接經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的核心紐帶。2.經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各項(xiàng)經(jīng)銷(xiāo)模式關(guān)注程度：主要話(huà)題百分比（%）產(chǎn)品品質(zhì)好，與經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品對(duì)路15生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好，規(guī)模大20營(yíng)銷(xiāo)模式50偶然的機(jī)遇7有私人關(guān)系8主要經(jīng)銷(xiāo)政策百分比價(jià)格30廣告支持40供貨及時(shí)5技術(shù)支持10售后服務(wù)5銷(xiāo)售返利5其他5經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)合作最根本的因素是經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)利益的描述越具體就越容易吸引他并讓它成為你的經(jīng)銷(xiāo)商，所以在談判時(shí)要重點(diǎn)闡述一下四個(gè)方面：產(chǎn)品品質(zhì)好，有豐富的利潤(rùn)強(qiáng)大的廣告和促銷(xiāo)支持管理上鼎力相助友好的合作關(guān)系23銷(xiāo)售中——產(chǎn)品推介階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話(huà)題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議處理客戶(hù)異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)產(chǎn)品推介1.產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的來(lái)源：2.產(chǎn)品推介內(nèi)容：?別有我有的：******?別有我優(yōu)的：選材和工藝?別無(wú)我有的：五層鍍膜、五星級(jí)酒店實(shí)操、“水”系統(tǒng)3.產(chǎn)品推介結(jié)合物料：產(chǎn)品單頁(yè)照片樣料24銷(xiāo)售中——處理客戶(hù)異議階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話(huà)題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議處理客戶(hù)異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)異議的概念：——任何銷(xiāo)售活動(dòng)，都會(huì)遇到目標(biāo)客戶(hù)的不同意見(jiàn)，甚至是反對(duì)意見(jiàn)，我們把客戶(hù)的這種意見(jiàn)稱(chēng)為異議。異議的意義：無(wú)論什么原因產(chǎn)生的客戶(hù)異議，實(shí)際上都是客戶(hù)關(guān)注的一種形式，都是他們表示興趣的一種表現(xiàn)。因此有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員不僅對(duì)異議表示歡迎，而且還把它作為促成銷(xiāo)售的一個(gè)機(jī)遇。正所謂“嫌貨才是買(mǎi)貨人”。異議所帶來(lái)的：從客戶(hù)提出的異議，能判斷客戶(hù)是否有需要；從客戶(hù)提出的異議，能了解客戶(hù)對(duì)你的方案接受的程度,以便修正我們的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)；從客戶(hù)提出的異議，能獲得更多的信息。25銷(xiāo)售中——處理客戶(hù)異議階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話(huà)題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議處理客戶(hù)異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)常見(jiàn)的異議價(jià)格高，賣(mài)不動(dòng)沒(méi)精力沒(méi)必要過(guò)完年再說(shuō)異議分類(lèi)和處理方法：異議公式：3F公式Feel——理解/贊同；Felt——曾經(jīng)以為/原來(lái)也認(rèn)為；Found——后來(lái)發(fā)現(xiàn)……異議真實(shí)的異議不真實(shí)的異議起因因誤解造成拒絕合作的借口處理方法運(yùn)用3F模式來(lái)解決客戶(hù)的異議將客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移到財(cái)富趨勢(shì)上，令客戶(hù)把握事業(yè)機(jī)會(huì)26銷(xiāo)售中——處理客戶(hù)異議階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話(huà)題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議處理客戶(hù)異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)處理異議的方法異議處理的模式異議提出——回應(yīng)——再?lài)L試成交運(yùn)用3F模式處理異議的心態(tài)“一旦遇到異議，成功的推銷(xiāo)員會(huì)意識(shí)到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦；當(dāng)他開(kāi)始聽(tīng)到不同意見(jiàn)時(shí)，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意見(jiàn)時(shí)，他才真正感到擔(dān)憂(yōu)，因?yàn)闆](méi)有異議的人一般不會(huì)認(rèn)真地考慮購(gòu)買(mǎi)?！薄獪贰せ羝战鹚?7保證經(jīng)銷(xiāo)商不賠錢(qián)：企業(yè)實(shí)力和榮譽(yù)退出機(jī)制退換貨機(jī)制獨(dú)家代理保證經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián)：價(jià)格扣率優(yōu)越模式其他支持保證經(jīng)銷(xiāo)商省心省力掙錢(qián)：保姆式服務(wù)保證經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)久掙錢(qián)：品牌拉動(dòng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)自強(qiáng)計(jì)劃銷(xiāo)售中——營(yíng)銷(xiāo)模式講解階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話(huà)題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議處理客戶(hù)異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)28簽訂合同階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話(huà)題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議處理客戶(hù)異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)簽訂合同的時(shí)機(jī)：明確合作意向的工具表明誠(chéng)意的工具催促首批貨款的工具簽訂合同的注意事項(xiàng)：標(biāo)準(zhǔn)合同數(shù)字仔細(xì)和責(zé)任條款仔細(xì)核對(duì)金額供價(jià)目標(biāo)支持政策字跡清楚公章日期29公司參觀階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話(huà)題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議處理客戶(hù)異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)廠(chǎng)家參觀：調(diào)動(dòng)所有的資源，做一場(chǎng)超級(jí)秀給潛在客戶(hù)看，把企業(yè)最好的一面展現(xiàn)給客戶(hù)！打消經(jīng)銷(xiāo)商顧慮，堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商合作信心，促成經(jīng)銷(xiāo)商打款：?提前通知公司總部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)接待

?確定接待方案：接送食宿?確定參觀路線(xiàn)明確每個(gè)接觸點(diǎn)傳播內(nèi)容司機(jī)門(mén)