藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告

目錄烏蘇里江藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新烏蘇里江藥業(yè)關(guān)鍵流程創(chuàng)新烏蘇里江藥業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新烏蘇里江藥業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)狀況分析烏蘇里江藥業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況分析烏蘇里江藥業(yè)總體營(yíng)銷策略藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第1頁(yè)烏蘇里江市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)狀況五大問(wèn)題銷售管理模式簡(jiǎn)單粗放，不能適應(yīng)該前競(jìng)爭(zhēng)情況和快速提升銷量要求政策不統(tǒng)一，缺乏規(guī)范管理，銷售人員繼續(xù)投入信心不足、士氣低落總部缺乏統(tǒng)一營(yíng)銷決議和命令機(jī)制，條塊分割，全國(guó)業(yè)務(wù)無(wú)法協(xié)調(diào)運(yùn)作關(guān)鍵產(chǎn)品銷售對(duì)大經(jīng)銷商依賴過(guò)重，價(jià)格混亂，對(duì)企業(yè)生存命脈組成威脅依據(jù)銷售渠道劃分銷售組織，各部門產(chǎn)品線交叉，內(nèi)耗嚴(yán)重，多產(chǎn)品線銷售責(zé)任落實(shí)得不到保障12345營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)狀況主要五大問(wèn)題藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第2頁(yè)銷售組織依據(jù)產(chǎn)品銷售渠道劃分，部門之間

產(chǎn)品交叉，且相同產(chǎn)品價(jià)格不一樣，造成部門之間銷售沖突1、不一樣銷售部門之間產(chǎn)品沒(méi)有嚴(yán)格區(qū)分按照銷售渠道分為調(diào)撥、處方、OTC三個(gè)部門，但產(chǎn)品并未在不一樣銷售部門之間嚴(yán)格分開，且銷售價(jià)格差異較大，造成彼此之間沖貨嚴(yán)重，影響銷售體系正常運(yùn)行。2、企業(yè)同一產(chǎn)品出貨渠道多元化

不一樣部門、不一樣渠道（供給商易貨、經(jīng)銷商、銷售人員、企業(yè)管理人員、外部人員）都含有同一產(chǎn)品企業(yè)出貨權(quán)，且價(jià)格不統(tǒng)一，銷售管理混亂，前方銷售人員無(wú)法將精力放在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)上，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)勝于外部競(jìng)爭(zhēng)部門之間利益沖突產(chǎn)生巨大內(nèi)耗銷售組織產(chǎn)品交叉藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第3頁(yè)銷售部門高層以三條線經(jīng)理為主，各地域經(jīng)理受三條線經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，多頭領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)題嚴(yán)重調(diào)撥藥銷售副總處方藥銷售副總處方省級(jí)分線主管調(diào)撥省級(jí)分線主管商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員省區(qū)經(jīng)理OTC部銷售總監(jiān)非處方省級(jí)分線主管業(yè)務(wù)員12345銷售部門高層以三線銷售為主，但彼此之間缺乏有效協(xié)調(diào)。各地域經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員同時(shí)接收三條線經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，因指揮不統(tǒng)一而往往在工作中陷入兩難境地。注：省區(qū)以下組織結(jié)構(gòu)并未在全企業(yè)推廣藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第4頁(yè)以銷售渠道劃分銷售組織結(jié)構(gòu)形式，限制企業(yè)關(guān)鍵產(chǎn)品線之外其它產(chǎn)品線發(fā)展銷售體系僅僅關(guān)注關(guān)鍵產(chǎn)品各銷售部門關(guān)注是總銷量，區(qū)域大包人員關(guān)注也是總銷量，而企業(yè)關(guān)鍵產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)成熟、成本低，所以，企業(yè)眾多新產(chǎn)品得不到市場(chǎng)關(guān)注而開發(fā)不力。因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，新產(chǎn)品市場(chǎng)開拓假如沒(méi)有專業(yè)市場(chǎng)策劃和方案實(shí)施加以支持，極難確保銷售取得成功，造成企業(yè)在刺五加外多個(gè)產(chǎn)品推廣基本以失敗告終。企業(yè)即使產(chǎn)品眾多，但每個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有專門組織和人員負(fù)擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)銷售責(zé)任，沒(méi)有責(zé)任人，也就不可能有考評(píng)，因而新產(chǎn)品銷售極難得到企業(yè)銷售體系關(guān)注。缺乏專業(yè)化產(chǎn)品管理企業(yè)無(wú)法落實(shí)產(chǎn)品責(zé)任藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第5頁(yè)企業(yè)銷售渠道過(guò)于單一，主要以本身業(yè)務(wù)員和幾個(gè)大經(jīng)銷商為主烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務(wù)員大經(jīng)銷商消費(fèi)者50%50%醫(yī)院分銷商企業(yè)銷售渠道過(guò)于單一，主要依靠本身業(yè)務(wù)員與幾個(gè)大經(jīng)銷商，銷售風(fēng)險(xiǎn)較大。處方藥銷售主要以大包業(yè)務(wù)員力量進(jìn)行市場(chǎng)推廣，較少借助外力；

缺乏有效招商管理，使得烏蘇里江無(wú)法借助當(dāng)?shù)厮幤蜂N售商力量，難以快速拓寬銷售渠道，提升銷售量。不論是大包制業(yè)務(wù)人員還是大經(jīng)銷商，都缺乏企業(yè)有效管理，所以存在較大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。12345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第6頁(yè)現(xiàn)金短缺使得企業(yè)難以跳出依賴大經(jīng)銷商惡性循環(huán)，缺乏對(duì)大經(jīng)銷商正確引導(dǎo)和規(guī)范管理大量資金需求急需回款依賴大經(jīng)銷商最高優(yōu)惠低價(jià)沖貨省市場(chǎng)開拓受阻沖垮各省份額GMP改造投資各省銷售難以提升現(xiàn)金流擔(dān)心，更依賴大經(jīng)銷商價(jià)格體系難以維持企業(yè)整體利潤(rùn)受損各省銷售回款劇減烏蘇里江銷售過(guò)多依賴大經(jīng)銷商，從今年上六個(gè)月看，給經(jīng)銷商發(fā)貨量占到總發(fā)貨量二分之一，前四家經(jīng)銷商占到總量35%左右。主要幾個(gè)大經(jīng)銷商以坐商批發(fā)為主，缺乏本身銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售量上升是以低價(jià)沖擊其它地域市場(chǎng)來(lái)到達(dá)。大經(jīng)銷商沖貨使企業(yè)各地域業(yè)務(wù)員銷售量逐步下滑，影響了企業(yè)銷售體系健康發(fā)展。12345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第7頁(yè)主要產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格混亂，造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，影響了企業(yè)贏利及信譽(yù)相同產(chǎn)品在經(jīng)銷商之間價(jià)格不一樣12345相同產(chǎn)品在經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員之間價(jià)格不一樣相同產(chǎn)品在不一樣產(chǎn)品線中價(jià)格不一樣大經(jīng)銷商結(jié)算價(jià)格不統(tǒng)一，造成安徽、湖南等大經(jīng)銷商相互降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)價(jià)格連續(xù)下滑，大大降低了企業(yè)盈利能力。以刺五加注射液為例，短短大半個(gè)月，從6.2元降至5.6元。相同產(chǎn)品全國(guó)各區(qū)域價(jià)格不統(tǒng)一、差異很大，大經(jīng)銷商低價(jià)沖擊其它地域市場(chǎng)，擾亂了市場(chǎng)秩序，嚴(yán)重傷害當(dāng)?shù)劁N售人員及經(jīng)銷商利益，也損壞了企業(yè)商業(yè)信譽(yù)。相同產(chǎn)品在不一樣產(chǎn)品線銷售部門差異很大，調(diào)撥藥低價(jià)嚴(yán)重沖擊處方藥與OTC藥銷售，嚴(yán)重影響了另兩條線業(yè)務(wù)人員利益。沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)利益、信譽(yù)受損藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第8頁(yè)企業(yè)缺乏有效價(jià)格管理機(jī)制，對(duì)價(jià)格體系混亂不能進(jìn)行有效控制缺乏合理透明價(jià)格政策缺乏對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理部門缺乏有效產(chǎn)品價(jià)格管理流程烏蘇里江藥業(yè)對(duì)經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員缺乏合理透明價(jià)格政策，要么一刀切，要么相差太大，對(duì)違反價(jià)格政策行為沒(méi)有完善處罰要求；因?yàn)槿狈ΜF(xiàn)金，對(duì)大經(jīng)銷商預(yù)付款依賴性較強(qiáng)，企業(yè)高層無(wú)法嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格政策烏蘇里江當(dāng)前缺乏對(duì)價(jià)格管理相關(guān)部門，主要是經(jīng)過(guò)分線銷售副總一人決定，缺乏全國(guó)性統(tǒng)籌規(guī)劃，而且管理不夠細(xì)致。當(dāng)前營(yíng)銷職能部門（如市場(chǎng)部及銷售財(cái)務(wù)部），均不含有市場(chǎng)價(jià)格管理職責(zé)及能力烏蘇里江藥業(yè)當(dāng)前缺乏有效價(jià)格管理流程，銷售結(jié)算價(jià)由總經(jīng)理及分線副總決定，沒(méi)有一個(gè)公開透明價(jià)格調(diào)整流程，而且價(jià)格變動(dòng)后，并沒(méi)有通知其它經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員，無(wú)形中加劇了沖貨23112345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第9頁(yè)政策不統(tǒng)一，缺乏規(guī)范管理，銷售人員繼續(xù)投入信心不足、士氣低落12345企業(yè)資金支持力度不足沖貨造成大部分銷售人員利益受損因?yàn)槠髽I(yè)近期資金擔(dān)心，對(duì)銷售人員工資、費(fèi)用及返利兌現(xiàn)不及時(shí)，處方藥銷售人員無(wú)法及時(shí)兌現(xiàn)開方醫(yī)生臨床費(fèi)用，醫(yī)院資源流失嚴(yán)重。預(yù)算制銷售人員正常工資收入無(wú)法確保，士氣十分低落。企業(yè)價(jià)格政策不統(tǒng)一，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商和自有銷售人員價(jià)格政策差異，造成經(jīng)銷商產(chǎn)品低價(jià)沖貨，嚴(yán)重?fù)p害了大部分處方、調(diào)撥業(yè)務(wù)人員利益。企業(yè)對(duì)銷售人員培訓(xùn)及銷售支持力度不足，銷售人員單兵作戰(zhàn)進(jìn)行市場(chǎng)開拓，在競(jìng)爭(zhēng)激烈、以品牌推廣和整合營(yíng)銷為競(jìng)爭(zhēng)伎倆醫(yī)藥市場(chǎng)上顯得困難重重。企業(yè)培訓(xùn)及銷售支持力度不足銷售人員利益難以保障，繼續(xù)投入信心不足藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第10頁(yè)銷售管理模式簡(jiǎn)單粗放，極難適應(yīng)該前激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)形勢(shì)，也不能滿足快速提升銷量要求職能1234大包：適于企業(yè)早期單一產(chǎn)品快速發(fā)展銷售模式，單兵作戰(zhàn)，極難在激烈競(jìng)爭(zhēng)面前表達(dá)企業(yè)綜合實(shí)力；在產(chǎn)品銷售上，企業(yè)新產(chǎn)品極難吸引銷售人員進(jìn)行繼續(xù)投入；企業(yè)對(duì)渠道資源無(wú)法實(shí)施很好控制。終端：企業(yè)銷售基本處于忽略銷售終端狀態(tài)，發(fā)貨給經(jīng)銷商或銷售人員后，企業(yè)銷售工作基本結(jié)束，缺乏對(duì)終端銷售支持和拉動(dòng)，銷售中間渠道基本上是物流工作，所以，價(jià)格便成為企業(yè)擴(kuò)張銷量唯一伎倆。5品牌：伴隨醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，醫(yī)藥行業(yè)將很快進(jìn)入品牌消費(fèi)時(shí)代，品牌將成為勝過(guò)渠道網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)伎倆，不過(guò)，當(dāng)前企業(yè)內(nèi)部對(duì)品牌工作基本屬于空白狀態(tài)。職能：缺乏對(duì)銷售職能部門建設(shè)重視，銷售策劃、信息管理、銷售監(jiān)督、品牌建設(shè)基本處于空白狀態(tài)，與企業(yè)快速提升銷售規(guī)模和發(fā)展目標(biāo)不相匹配。網(wǎng)絡(luò)：企業(yè)銷售主要依靠大經(jīng)銷商和關(guān)鍵銷售骨干，對(duì)于下級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)缺乏重視，也造成企業(yè)銷售受制于人，企業(yè)市場(chǎng)空白很多，銷售管理粗放，不能精耕細(xì)作，提升銷量非常困難。141235藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第11頁(yè)目錄烏蘇里江藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新烏蘇里江藥業(yè)關(guān)鍵流程創(chuàng)新烏蘇里江藥業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新烏蘇里江藥業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)狀況分析烏蘇里江藥業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況分析烏蘇里江藥業(yè)總體營(yíng)銷策略藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第12頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一：黑龍江完達(dá)山制藥廠完達(dá)山制藥廠，始建于一九六一年，國(guó)有企業(yè)，與烏蘇里江藥業(yè)位于同一地域?，F(xiàn)有大輸液、中藥制劑、糖酐、口服液等十個(gè)分廠，生產(chǎn)以剌五加系列、雙黃連系列為主輸液、針劑、口服液、膠囊等十個(gè)劑型75個(gè)品種。二○○二年，企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值3.8億元，實(shí)現(xiàn)利稅6000多萬(wàn)元，國(guó)家中型二類企業(yè)。企業(yè)現(xiàn)有職員638人，各類專業(yè)技術(shù)人員125人，高、中級(jí)技術(shù)職稱48人。企業(yè)占地面積9.6平方米，生產(chǎn)建筑面積1.1萬(wàn)多平米，輔助生產(chǎn)及行政建筑面積四千多平米。到二○○二年末，全廠資產(chǎn)總額為25987萬(wàn)元，其中固定資產(chǎn)凈值11033萬(wàn)元，全部者權(quán)益為11843萬(wàn)元，資產(chǎn)負(fù)債率為63％。藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第13頁(yè)完達(dá)山藥業(yè)主要產(chǎn)品介紹

刺五加注射液系列產(chǎn)品：刺五加注射液（針劑）刺五加腦靈液（口服液）刺五加注射液（大輸液）

雙黃連系列產(chǎn)品：雙黃連口服液雙黃連注射液大輸液系列產(chǎn)品：右旋糖酐40%（20%）葡萄糖注射液5%（10%）葡萄糖注射液氯化鈉注射液和甲硝唑注射液其它產(chǎn)品：仙茸壯陽(yáng)口服液鹽酸川芎嗪氯化鈉注射液特級(jí)新生牛血清刺五加飲料藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第14頁(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售人員區(qū)域數(shù)量分布黑龍江：17人沈陽(yáng)：3人大連：2人錦州：2人朝陽(yáng)：1人北京：5人吉林：5人內(nèi)蒙：3人山東：12人河南河北：10人

蘇南：4人蘇北：2人

鹽城：3人南京：1人

江西：6人廣西：3人

山西：4人

貴州：3人

福建：8人廣東：5人

浙江：5人杭州：2人

云南：5人四川：11人

湖北：4人湖南：4人

安徽：7人上海：3人

新疆：4人陜西：4人甘肅：6人參考藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第15頁(yè)完達(dá)山藥業(yè)刺五加企業(yè)情況分析市場(chǎng)擁有率進(jìn)入市場(chǎng)較早，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相同，當(dāng)前普制刺五份額低，處方藥份額高于烏蘇里江藥業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)上，經(jīng)常針對(duì)烏蘇里江藥業(yè)管理不規(guī)范，采取側(cè)翼不規(guī)范伎倆，使烏蘇里江藥業(yè)被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)。銷售隊(duì)伍企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)更替，銷售隊(duì)伍對(duì)企業(yè)歸屬感和凝聚力低于烏蘇里江藥業(yè)，反應(yīng)出來(lái)就是市場(chǎng)開發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)能力上比烏蘇里江低藥業(yè)低得多。品牌和完達(dá)山乳業(yè)共享了相同品牌，含有一定品牌優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量與烏蘇里江藥業(yè)相比有一定差距，曾經(jīng)因質(zhì)量問(wèn)題被政府停產(chǎn)整理；制造工藝與烏蘇里江藥業(yè)相比從指紋圖譜上看，與烏蘇里江有一定差距銷售管理銷售管理比烏蘇里江藥業(yè)現(xiàn)對(duì)規(guī)范，銷售主要采取大包形式，在處理精制和普制刺五加產(chǎn)品上比烏蘇里江藥業(yè)理性得多。藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第16頁(yè)完達(dá)山制藥廠針對(duì)烏蘇里江藥業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析

針對(duì)烏蘇里江藥業(yè)優(yōu)勢(shì)針對(duì)烏蘇里江藥業(yè)劣勢(shì)企業(yè)規(guī)模和綜合實(shí)力更強(qiáng)進(jìn)入市場(chǎng)較早，借助完達(dá)山乳業(yè)，企業(yè)品牌著名度相對(duì)高一些在銷售和渠道管理比烏蘇里江藥業(yè)當(dāng)前矛盾少對(duì)烏蘇里江藥業(yè)相對(duì)比較了解在企業(yè)機(jī)制和銷售人員戰(zhàn)斗力上從來(lái)比烏蘇里江藥業(yè)弱產(chǎn)品生產(chǎn)工藝和質(zhì)量上不及烏蘇里江藥業(yè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)更替后，進(jìn)行股份制改造，清算歷史帳目，銷售人員士氣和凝聚力受到影響國(guó)營(yíng)企業(yè)，在機(jī)制和決議轉(zhuǎn)型靈敏度差在刺五加產(chǎn)品與烏蘇里江藥業(yè)相比處于守勢(shì)注：部分結(jié)論來(lái)自烏蘇里江藥業(yè)銷售人員內(nèi)部訪談、在展會(huì)上與完達(dá)山銷售人員訪談及其它渠道得出藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第17頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二：珍寶島制藥有限企業(yè)介紹珍寶島制藥有限企業(yè)于1996年6月，與烏蘇里江藥業(yè)同在虎林，為私營(yíng)企業(yè)，業(yè)主從事銷售起家，市場(chǎng)嗅覺(jué)靈敏，機(jī)制靈活，政府和管理部門公關(guān)能力強(qiáng)企業(yè)已形成了中藥提取年生產(chǎn)能力達(dá)2600噸，水針車間年生產(chǎn)量達(dá)2.5億支,粉針劑達(dá)1000萬(wàn)支,口服液達(dá)3億支綜合生產(chǎn)能力。企業(yè)擁有員工1608名，在全國(guó)26個(gè)省市自治區(qū)設(shè)置了辦事處及銷售分企業(yè)主要產(chǎn)品雙黃連口服液、大蒜素注射液、刺五加注射液、血塞通注射液、黃芪注射液是企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品，其中復(fù)方芩藍(lán)口服液、復(fù)方血栓通膠囊等為國(guó)內(nèi)獨(dú)家產(chǎn)品當(dāng)前珍寶島制藥有限企業(yè)在虎林市建立了經(jīng)過(guò)GMP認(rèn)證粉針劑和小容量注射劑大型生產(chǎn)基地，在哈爾濱建成了一個(gè)大型合資生產(chǎn)基地以及在安徽亳州、齊齊哈爾、伊春等城市成立了四個(gè)聯(lián)營(yíng)加工生產(chǎn)基地當(dāng)前珍寶島制藥有限企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，市場(chǎng)擁有率較低，對(duì)烏蘇里江暫時(shí)不夠成較大威脅藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第18頁(yè)刺五加注射液雙黃連注射液復(fù)方岑蘭口服液(含糖型)黃芪注射液靈芪加口服液血塞通注射液穿琥寧注射液復(fù)方岑蘭口服液護(hù)肝寧片小兒熱速清糖漿

珍寶島藥業(yè)主要產(chǎn)品介紹藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第19頁(yè)珍寶島藥業(yè)針對(duì)烏蘇里江藥業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析

針對(duì)烏蘇里江藥業(yè)優(yōu)勢(shì)針對(duì)烏蘇里江藥業(yè)劣勢(shì)企業(yè)文化為市場(chǎng)導(dǎo)向，市場(chǎng)意識(shí)和敏感度勝于烏蘇里江藥業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上更趨合理，多個(gè)產(chǎn)品支撐企業(yè)銷售，刺五加并不占據(jù)舉足輕重地位刺五加產(chǎn)品以后者，包袱清，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)性強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)成本比烏蘇里江藥業(yè)低銷售管理組織和職能化建設(shè)比烏蘇里江超前政府和國(guó)家藥監(jiān)部門公關(guān)能力強(qiáng)刺五加沒(méi)有后續(xù)研發(fā)能力，基本上是仿制路線刺五加注射液產(chǎn)品著名度低，在當(dāng)前醫(yī)院招標(biāo)制度中，入圍可能性不高銷售主要采取外包伎倆，市場(chǎng)管理規(guī)范性不強(qiáng)注：部分結(jié)論來(lái)自烏蘇里江藥業(yè)銷售人員內(nèi)部訪談及在展會(huì)上與珍寶島藥業(yè)銷售人員訪談得出藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第20頁(yè)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（功效相同產(chǎn)品）哈爾濱三聯(lián)：燈盞花素注射液137元/盒（進(jìn)入市場(chǎng)早，著名度高）三九集團(tuán)：生脈注射液10mlx516元/支、丹參注射液10mlx57元/支(著名度高，質(zhì)量很好)通化白山藥業(yè)：碟脈靈22.5元/支南京金陵：脈絡(luò)寧、參麥注射液齊齊哈爾二廠：燈盞細(xì)辛、參麥注射液、燈盞花素注射液大建宏峰：燈盞花素注射液60元/盒、貴州益佰：杏丁注射液18元/支（政策到位，業(yè)務(wù)員能力強(qiáng)）云南植物藥業(yè)：血塞通注射液(國(guó)家中藥保護(hù)品種)、燈盞花注射液麗珠集團(tuán)：參芪扶正注射液（獨(dú)有產(chǎn)品）250ml大輸液雙鶴藥業(yè)：舒血寧注射液5ml刺五加注射液當(dāng)前可替換產(chǎn)品較多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)，同時(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模龐大，也表現(xiàn)出刺五加假如定位和推廣得當(dāng)，市場(chǎng)份額有提升潛力。藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第21頁(yè)目錄烏蘇里江藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新烏蘇里江藥業(yè)關(guān)鍵流程創(chuàng)新烏蘇里江藥業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新烏蘇里江藥業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)狀況分析烏蘇里江藥業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況分析烏蘇里江藥業(yè)總體營(yíng)銷策略藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第22頁(yè)烏蘇里江藥業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型關(guān)鍵關(guān)鍵點(diǎn)第一階段策略第二階段策略第三階段策略藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第23頁(yè)烏蘇里江藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型三個(gè)關(guān)鍵關(guān)鍵點(diǎn)銷售模式轉(zhuǎn)型銷售管理轉(zhuǎn)型123組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型渠道專業(yè)化銷售組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品專業(yè)化組織結(jié)構(gòu)杜絕部門間產(chǎn)品交叉，使各產(chǎn)品線分頭上量關(guān)注渠道，通路單一銷售模式關(guān)注銷售終端、多元化密集分銷網(wǎng)絡(luò)銷售模式，建立關(guān)鍵營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力大包制粗放式營(yíng)銷管理模式重視流程預(yù)算制營(yíng)銷管理模式，加強(qiáng)銷售過(guò)程控制，建立規(guī)范管理體系12123藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第24頁(yè)組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型：從渠道專業(yè)化轉(zhuǎn)型到產(chǎn)品專業(yè)化相同產(chǎn)品政策不統(tǒng)一，缺乏規(guī)范管理，銷售人員繼續(xù)投入信心不足、士氣低落總部缺乏統(tǒng)一營(yíng)銷決議和命令機(jī)制，條塊分割，全國(guó)業(yè)務(wù)無(wú)法協(xié)調(diào)運(yùn)行關(guān)鍵產(chǎn)品銷售占總量百分比過(guò)大，其它產(chǎn)品線無(wú)法得到發(fā)展1234依據(jù)銷售渠道劃分銷售組織，產(chǎn)品線在部門間發(fā)生交叉，內(nèi)耗嚴(yán)重產(chǎn)品專業(yè)化組織設(shè)計(jì)現(xiàn)實(shí)狀況經(jīng)過(guò)產(chǎn)品專業(yè)化組織設(shè)計(jì)能夠到達(dá)效果：1，產(chǎn)品線嚴(yán)格分開，防止因交叉而竄貨2，多個(gè)產(chǎn)品線都能得到發(fā)展，大大提升總銷售額3，每個(gè)產(chǎn)品線都由專員負(fù)責(zé)，權(quán)責(zé)分明，指揮鏈清楚，行動(dòng)協(xié)調(diào)4，管理規(guī)范，銷售策略制訂、執(zhí)行、監(jiān)督都由相關(guān)專業(yè)職能部門負(fù)責(zé)，銷售人員利益得到保障組織轉(zhuǎn)型后效果12123藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第25頁(yè)二組產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)：以產(chǎn)品終端銷售特點(diǎn)為分類標(biāo)準(zhǔn)銷售一部主要做處方藥重點(diǎn)處方藥（如大輸液）：主要在醫(yī)院住院部銷售，需要醫(yī)生處方才能使用，不會(huì)跑方一組二組非重點(diǎn)處方藥（如小針或口服制劑）：能夠在醫(yī)院住院部或門診部銷售，輕易跑方銷售二部主要做非處方藥一組終端促銷非處方藥(如價(jià)位較高口服藥）：主要在藥店或診所銷售，需要終端攔截調(diào)撥產(chǎn)品（如普制刺五加）：主要經(jīng)過(guò)藥品分銷商自然流通，需要渠道管理技能新產(chǎn)品部主要做產(chǎn)品再開發(fā)新產(chǎn)品（如········）：對(duì)以上分類剩下品種進(jìn)行包裝、提取賣點(diǎn)，針對(duì)醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人銷售，需要專業(yè)招商技能藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第26頁(yè)在產(chǎn)品專業(yè)化基礎(chǔ)上，各產(chǎn)品銷售部門內(nèi)以地理區(qū)域劃分，在關(guān)鍵部門實(shí)施三級(jí)管理組織結(jié)構(gòu)銷售副總銷售各部總經(jīng)理及總監(jiān)市場(chǎng)策劃和管理部門總經(jīng)理各部省區(qū)主管業(yè)務(wù)員各部大區(qū)經(jīng)理省區(qū)辦事處主任銷售部門銷售支持部門對(duì)銷售組織按區(qū)域進(jìn)行層級(jí)劃分，依據(jù)管理幅度合理標(biāo)準(zhǔn)，將銷售組織分為總部、大區(qū)、省區(qū)三級(jí)管理體系。在省區(qū)級(jí)別可選擇經(jīng)驗(yàn)豐富省銷售主管擔(dān)任省區(qū)辦事處主任，主要起到共享銷售資源，協(xié)調(diào)同省內(nèi)各部之間關(guān)系，以及其它支持作用在地域級(jí)設(shè)置業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)詳細(xì)市場(chǎng)開拓事宜注：大區(qū)級(jí)銷售管理層設(shè)置僅限于關(guān)鍵產(chǎn)品線部門，其它銷售部門則主要以省區(qū)經(jīng)理為主。藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第27頁(yè)在營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)中強(qiáng)化銷售支持部門職能銷售副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售一部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部總經(jīng)理銷售支持部新產(chǎn)品推廣部人力資源部銷售部門銷售職能部門市場(chǎng)策劃和管理部門制訂產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案并指導(dǎo)實(shí)施進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)政策研究制訂促銷預(yù)算、促銷方案并監(jiān)督實(shí)施生產(chǎn)與銷售銜接協(xié)調(diào)各種產(chǎn)品技術(shù)資料整理與準(zhǔn)備招標(biāo)資料準(zhǔn)備，以及招標(biāo)成功文件存檔負(fù)責(zé)企業(yè)藥品銷售后售后服務(wù)管理負(fù)責(zé)營(yíng)銷人員招聘工作負(fù)責(zé)制訂營(yíng)銷各部門薪酬體系負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心各部門績(jī)效考評(píng)工作培訓(xùn)管理編制營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)預(yù)算，而且監(jiān)督執(zhí)行對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃與考評(píng)負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)跟蹤統(tǒng)計(jì)，及時(shí)提供各類銷售報(bào)表負(fù)責(zé)保持成品合理庫(kù)存結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)，確保產(chǎn)品供給充分負(fù)責(zé)各產(chǎn)品及時(shí)發(fā)貨及配送藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第28頁(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型：從關(guān)注渠道轉(zhuǎn)型到關(guān)注銷售終端、從單一渠道轉(zhuǎn)型到密集、多元化分銷網(wǎng)絡(luò)，目標(biāo)是建立關(guān)鍵營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力終端促銷模式分銷渠道模式招商銷售模式現(xiàn)實(shí)狀況銷售模式轉(zhuǎn)型后效果企業(yè)銷售管理基本不關(guān)注產(chǎn)品終端促銷將終端促銷作為企業(yè)產(chǎn)品提升市場(chǎng)擁有率伎倆幾個(gè)大經(jīng)銷商控制了調(diào)撥產(chǎn)品大部分銷售量，渠道風(fēng)險(xiǎn)較高建成覆蓋全國(guó)、延伸至地縣級(jí)以上經(jīng)銷商密集分銷網(wǎng)絡(luò)較少利用社會(huì)資源廣開銷售通路，自有銷售隊(duì)伍力量微弱重視招商工作，同時(shí)采取來(lái)料加工、全國(guó)總包等各種銷售模式12123藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第29頁(yè)終端促銷模式轉(zhuǎn)型：工作重心由渠道轉(zhuǎn)移至銷售終端以往銷售以針對(duì)銷售渠道為主，業(yè)務(wù)人員工作重心是與經(jīng)銷商接洽訂貨、回款、返利等日常事宜，銷售管理簡(jiǎn)單粗放銷售模式轉(zhuǎn)型后，業(yè)務(wù)人員將工作重心轉(zhuǎn)移到銷售終端，經(jīng)過(guò)終端促銷拉動(dòng)藥品銷售，同時(shí)強(qiáng)化基礎(chǔ)管理及部門職能，提供組織保障以經(jīng)銷商為中心銷售模式以銷售終端為中心銷售模式終端促銷模式轉(zhuǎn)型藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第30頁(yè)分銷渠道模式轉(zhuǎn)型：從以幾大經(jīng)銷商為主轉(zhuǎn)型到密集分銷網(wǎng)絡(luò)（以調(diào)撥產(chǎn)品為例）企業(yè)營(yíng)銷中心省級(jí)經(jīng)銷商1省級(jí)經(jīng)銷商2省級(jí)經(jīng)銷商3省級(jí)經(jīng)銷商4地域級(jí)經(jīng)銷商1地域級(jí)經(jīng)銷商2地域級(jí)經(jīng)銷商3地域級(jí)經(jīng)銷商4轉(zhuǎn)型后分銷網(wǎng)絡(luò)縣級(jí)經(jīng)銷商1縣級(jí)經(jīng)銷商2經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)注：在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)區(qū)域市場(chǎng)，能夠?qū)⒎咒N網(wǎng)絡(luò)延伸到縣級(jí)經(jīng)銷商以加大密集覆蓋程度；在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)區(qū)域市場(chǎng)，將分銷網(wǎng)絡(luò)延伸到地域級(jí)經(jīng)銷商即可，再向下延伸是不經(jīng)濟(jì)。藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第31頁(yè)招商銷售模式轉(zhuǎn)型：從較少利用社會(huì)資源轉(zhuǎn)型到整合社會(huì)資源為己所用烏蘇里江藥業(yè)虎林生產(chǎn)基地哈爾濱口服制劑生產(chǎn)基地烏蘇里江藥業(yè)佳木斯分企業(yè)烏蘇里江藥業(yè)寶清生產(chǎn)基地烏蘇里江藥業(yè)迎春生產(chǎn)基地企業(yè)五大生產(chǎn)基地投產(chǎn)后產(chǎn)能大幅提升，銷售成為發(fā)展瓶頸沿用大包方式銷售區(qū)域市場(chǎng)自建隊(duì)伍預(yù)算制銷售區(qū)域市場(chǎng)向社會(huì)招商銷售部分產(chǎn)品來(lái)料加工方式外包轉(zhuǎn)讓個(gè)別藥品文號(hào)利用社會(huì)各種資源，廣開渠道，整合資源提升銷售額以消化產(chǎn)能藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第32頁(yè)重視流程預(yù)算制營(yíng)銷管理模式，加強(qiáng)銷售過(guò)程控制，建立規(guī)范管理體系現(xiàn)實(shí)狀況銷售管理轉(zhuǎn)型后效果以大包制為主粗放銷售管理模式關(guān)注過(guò)程與結(jié)果以預(yù)算制為主銷售管理從粗放式，制度不健全，經(jīng)驗(yàn)式銷售管理規(guī)范過(guò)程管理模式，完成制度建設(shè)并嚴(yán)格執(zhí)行從難以對(duì)員工進(jìn)行考評(píng)及考評(píng)效果不力以過(guò)程和結(jié)果為關(guān)鍵業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定體系管理模式12123藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第33頁(yè)從大包制式管理轉(zhuǎn)型到關(guān)注過(guò)程與結(jié)果以預(yù)算制為主銷售管理由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)醫(yī)院招標(biāo)與藥品進(jìn)入臨床用藥工作，企業(yè)自己組建專業(yè)臨床促銷隊(duì)伍進(jìn)行臨床促銷。企業(yè)組織并參加醫(yī)院招標(biāo)工作，藥品進(jìn)入醫(yī)院后，由企業(yè)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)經(jīng)費(fèi)自己組建專業(yè)銷售隊(duì)伍進(jìn)行臨床促銷。由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)藥品招標(biāo)、進(jìn)入醫(yī)院作為臨床用藥、臨床促銷等相關(guān)工作。大包制助銷制預(yù)算制沿用大包方式銷售當(dāng)前銷售以大包方式為主依據(jù)不一樣地域詳細(xì)情況調(diào)整，各種方式并行逐步消弱大包制，轉(zhuǎn)向以預(yù)算制與助銷制為主最終實(shí)現(xiàn)向預(yù)算制銷售模式全方面轉(zhuǎn)型藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第34頁(yè)從粗放經(jīng)驗(yàn)式銷售管理轉(zhuǎn)型到規(guī)范過(guò)程管理模式，完成制度建設(shè)并嚴(yán)格執(zhí)行

企業(yè)內(nèi)勤類：1)銷售人員檔案建設(shè)及管理制度2)經(jīng)銷商資格審批及資信額度管理制度3)協(xié)議管理制度4)發(fā)貨及退貨管理程序制度5)發(fā)票管理制度費(fèi)用管理類：1）

業(yè)務(wù)人員出差相關(guān)費(fèi)用管理制度（包含車船費(fèi)、房費(fèi)、出差補(bǔ)助等）2）

回款管理制度3）

醫(yī)院贈(zèng)藥促銷相關(guān)費(fèi)用管理制度4）

零售終端促銷費(fèi)用管理制度4）

店面陳列費(fèi)用管理制度

客戶關(guān)系類：1）

經(jīng)銷商檔案管理制度2）

零售終端檔案管理制度3客戶造訪管理制度4）

零售終端店員培訓(xùn)管理制度5）

銷售人員工作計(jì)劃制度6）

銷售人員定時(shí)反饋市場(chǎng)信息及工作改進(jìn)提議制度

員工激勵(lì)類：1）

人員工資待遇制度2）

業(yè)績(jī)考評(píng)級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制度3）

職位升遷制度4）

實(shí)習(xí)期勞動(dòng)協(xié)議管理制度5）正式勞動(dòng)協(xié)議管理制度

企業(yè)現(xiàn)在沒(méi)有規(guī)范銷售管理制度，對(duì)銷售人員管理采取大包制粗放式管理，為了實(shí)現(xiàn)銷售管理提升，應(yīng)建設(shè)規(guī)范銷售管理體系，并在企業(yè)嚴(yán)格執(zhí)行藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第35頁(yè)組織績(jī)效考評(píng)二一部門一部門二部門三流程市場(chǎng)產(chǎn)品服務(wù)烏蘇里江藥業(yè)銷售目標(biāo)部門績(jī)效考評(píng)流程績(jī)效考評(píng)個(gè)人績(jī)效評(píng)定平衡分?jǐn)?shù)卡關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)個(gè)人能力評(píng)定模型從對(duì)員工考評(píng)不力轉(zhuǎn)型到以過(guò)程和結(jié)果為關(guān)鍵業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定體系管理模式藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第36頁(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型三個(gè)階段性策略穩(wěn)定關(guān)鍵市場(chǎng)組織初調(diào)到位拓寬銷售渠道推進(jìn)模式變革實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)型完善營(yíng)銷管理現(xiàn)在—3月4月—12月1月—12月1.組織產(chǎn)品專業(yè)化改造2.初步規(guī)范銷售運(yùn)作管理3.統(tǒng)一掌控處方藥招標(biāo)4.完善產(chǎn)品價(jià)格管理體系5.保障市場(chǎng)資金基本投入1.經(jīng)過(guò)招商實(shí)現(xiàn)拓寬渠道2.建設(shè)產(chǎn)品密集分銷網(wǎng)絡(luò)3.加強(qiáng)終端促銷管理建設(shè)4.強(qiáng)化職能部門銷售支持5.以產(chǎn)品銷售促品牌推廣1.全方面實(shí)現(xiàn)預(yù)算管理制度2.完善規(guī)范銷售管理體系3.加大投入全方面提升品牌4.上市產(chǎn)品策劃市場(chǎng)導(dǎo)向5.市場(chǎng)推廣客戶化終端化藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第37頁(yè)總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略概述第一階段策略第二階段策略第三階段策略藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第38頁(yè)第一階段（現(xiàn)在—3月），穩(wěn)定當(dāng)前關(guān)鍵產(chǎn)品市場(chǎng)，初步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品專業(yè)化組織改造，為銷售提升做好基礎(chǔ)工作本階段包含以下五項(xiàng)關(guān)鍵策略：1.初步完成對(duì)銷售組織產(chǎn)品專業(yè)化改造2.形成基本規(guī)范銷售運(yùn)作管理體系3.調(diào)整刺五加針劑價(jià)格，完善價(jià)格管理體系4.由總部對(duì)各地域處方藥招標(biāo)統(tǒng)一管理5.集中企業(yè)財(cái)力資源，保障市場(chǎng)開發(fā)基本投入1212345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第39頁(yè)實(shí)施以產(chǎn)品專業(yè)化為關(guān)鍵銷售組織結(jié)構(gòu)改造，招聘關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人員，制訂細(xì)化方案，并行推進(jìn)業(yè)務(wù)開展人力資源經(jīng)理組織招聘總監(jiān)級(jí)銷售管理人員、銷售骨干及銷售管理職能部門骨干1招聘或者內(nèi)部選拔關(guān)鍵崗位銷售管理人員：包含銷售副總、三個(gè)銷售管理部門總經(jīng)理及人力資源經(jīng)理23采取邊配置人員，邊開展業(yè)務(wù)并行策略，在骨干業(yè)務(wù)人員到位后，便按照部門策略推進(jìn)業(yè)務(wù)開展4銷售副總主持，三個(gè)部門銷售經(jīng)理依據(jù)銷售策略，制訂細(xì)化操作性銷售實(shí)施方案1212345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第40頁(yè)初步建立規(guī)范銷售管理制度，使銷售管理從經(jīng)驗(yàn)式粗放管理轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化流程運(yùn)作管理，加強(qiáng)對(duì)銷售人員培訓(xùn)與支持初步建立規(guī)范銷售管理制度制訂標(biāo)準(zhǔn)化關(guān)鍵銷售管理流程編制細(xì)化銷售人員工作手冊(cè)加強(qiáng)對(duì)銷售人員培訓(xùn)及績(jī)效考評(píng)機(jī)制初步形成重視銷售過(guò)程控制，強(qiáng)調(diào)銷售人員績(jī)效考評(píng)，以法治為主銷售管理規(guī)則主要制度流程示意銷售計(jì)劃及預(yù)算制訂及管理流程營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)推廣管理流程經(jīng)銷商開發(fā)及客戶關(guān)系管理經(jīng)銷商沖貨處理流程市場(chǎng)中產(chǎn)品價(jià)格反饋及調(diào)銷售人員回款及返利管理銷售人員考評(píng)與激勵(lì)制度銷售人員訂貨及發(fā)貨管理

……1212345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第41頁(yè)精心策劃刺五加針劑價(jià)格調(diào)整，并逐步統(tǒng)一刺五加針劑在經(jīng)銷商之間價(jià)格，穩(wěn)定市場(chǎng)銷售總經(jīng)理掛帥，分清層級(jí)責(zé)任，確定考評(píng)指標(biāo)和獎(jiǎng)懲方案，在責(zé)任分明條件下，開展業(yè)務(wù)。選拔專職骨干，成立專門部門，負(fù)責(zé)普制刺五加和精制刺五加合并工作。在嚴(yán)格保密情況下，實(shí)施全國(guó)協(xié)調(diào)一致運(yùn)作模式。規(guī)劃從穩(wěn)定價(jià)格、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、弱化經(jīng)銷商、新產(chǎn)品形象定位、促銷方案和分部實(shí)施步驟。因?yàn)榇涛寮俞槃┡c刺五加大輸液之間價(jià)差過(guò)大，致使國(guó)家藥監(jiān)局可能會(huì)降低刺五加大輸液最終零售價(jià)格，直接影響大輸液銷售計(jì)劃，所以要經(jīng)過(guò)精心市場(chǎng)策劃，對(duì)刺五加針劑價(jià)格向上調(diào)整，確保企業(yè)關(guān)鍵利潤(rùn)起源不受傷害1212345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第42頁(yè)現(xiàn)實(shí)狀況以安徽太和市場(chǎng)為中心，幾個(gè)大經(jīng)銷商以價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)伎倆，相互搶奪市場(chǎng)份額，使普制刺五加價(jià)格下降、市場(chǎng)萎縮1.對(duì)現(xiàn)金渴求，使得企業(yè)極難抵制付現(xiàn)經(jīng)銷商優(yōu)惠要求，致使供貨價(jià)格不統(tǒng)一；2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)行為，以大經(jīng)銷商自然殺價(jià)作為降價(jià)策略3.對(duì)穩(wěn)定刺五加價(jià)格重大意義了解有誤1.快速統(tǒng)一對(duì)全部經(jīng)銷商供貨價(jià)格，嚴(yán)格結(jié)算價(jià)格審批程序2.出臺(tái)嚴(yán)厲價(jià)格管理政策，遏制經(jīng)銷商相互殺價(jià)3.如出現(xiàn)問(wèn)題，利用經(jīng)銷商之間矛盾分而治之原因處理方案盡快統(tǒng)一刺五加針劑對(duì)大經(jīng)銷商供貨價(jià)格，遏制經(jīng)銷商之間相互殺價(jià)，確保產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定性，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)前提下維持合理市場(chǎng)份額藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第43頁(yè)加強(qiáng)貨物流向及結(jié)算管理，逐步縮小經(jīng)銷商與省區(qū)調(diào)撥經(jīng)理供貨價(jià)差，擺脫對(duì)大經(jīng)銷商依賴，并為統(tǒng)一供貨價(jià)格作準(zhǔn)備取得貨物流向信息各省區(qū)調(diào)撥經(jīng)理應(yīng)掌握大經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)和貨物流向，如有可能與經(jīng)銷商簽署統(tǒng)一合作協(xié)議，要求經(jīng)銷商必須提供貨物流向、庫(kù)存、銷量等數(shù)據(jù)明確對(duì)大經(jīng)銷商結(jié)算價(jià)格即為供貨價(jià)格，企業(yè)制訂統(tǒng)一結(jié)算價(jià)格審批流程，遏制大經(jīng)銷商肆意降價(jià)沖貨，保障企業(yè)業(yè)務(wù)人員利益。前期能夠給經(jīng)銷商一定優(yōu)惠，使其能夠繼續(xù)出貨；在部分區(qū)域?qū)嵤┡c大經(jīng)銷商同等政策，在區(qū)域市場(chǎng)培育力量，擴(kuò)大銷量，逐步取代大經(jīng)銷商作用；同時(shí)逐步縮小對(duì)大經(jīng)銷商優(yōu)惠水平統(tǒng)一結(jié)算價(jià)格審批流程縮小供貨價(jià)差藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第44頁(yè)企業(yè)統(tǒng)一組織重點(diǎn)處方藥產(chǎn)品醫(yī)院

招標(biāo)工作，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)院終端資源控制力度，為銷售模式轉(zhuǎn)型打好基礎(chǔ)全國(guó)醫(yī)院銷售現(xiàn)實(shí)狀況1.醫(yī)院藥品招標(biāo)采購(gòu)政策出臺(tái)后，企業(yè)未采取主動(dòng)應(yīng)對(duì)辦法，招標(biāo)工作任由大包人員自己處理，造成效率下降，形象受損，市場(chǎng)受控于一些大包人員；2.部分大包人員經(jīng)過(guò)掌握招標(biāo)資源，獨(dú)占一方市場(chǎng)，造成區(qū)域內(nèi)空白市場(chǎng)增多，而企業(yè)卻無(wú)法插手；3.企業(yè)政策不穩(wěn)定，資金不能及時(shí)到位，大包人員小富即安，造成已經(jīng)進(jìn)藥不少醫(yī)院銷售萎縮，完全退出醫(yī)院不在少數(shù)；處理方案1，組建全國(guó)醫(yī)院藥品招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組，由企業(yè)一位高層領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，統(tǒng)一規(guī)劃指導(dǎo)招標(biāo)工作。2，招標(biāo)所需資金必須專款專用，要有明確考評(píng)指標(biāo)，處方藥銷售是企業(yè)下一步發(fā)展希望，各級(jí)招標(biāo)人員要立下軍令狀。3，明確企業(yè)市場(chǎng)管理制度，市場(chǎng)渠道資源及客戶關(guān)系資源決不是銷售人員私有，而是烏蘇里江制藥企業(yè)資源。1212345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第45頁(yè)必須集中企業(yè)財(cái)務(wù)資源，保障市場(chǎng)運(yùn)作

資金，對(duì)關(guān)鍵產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)投入，調(diào)動(dòng)銷售人員主動(dòng)性，以期實(shí)現(xiàn)銷量成倍增加目標(biāo)當(dāng)前急需要處理資金問(wèn)題1.處方藥銷售人員繼續(xù)投入信心不足，假如企業(yè)不增加一部分投入進(jìn)行拉動(dòng)，大輸液銷售目標(biāo)極難完成。2.充實(shí)調(diào)撥人員，實(shí)施地域密集分銷，必須在開啟早期進(jìn)行資金和鋪貨支持。3.OTC采取預(yù)算制，為實(shí)現(xiàn)銷售額突破，必須有相當(dāng)規(guī)模先期投入。4.為確保銷售順暢進(jìn)行，必須確保銷售費(fèi)用及時(shí)供給。保障資金投入，集中資源對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行突破1.企業(yè)從上到下落實(shí)“市場(chǎng)導(dǎo)向”經(jīng)營(yíng)理念，一切為市場(chǎng)服務(wù)，市場(chǎng)所需基本資金投入是要必確保，其它項(xiàng)目標(biāo)開支要讓路。2.對(duì)企業(yè)當(dāng)前關(guān)鍵產(chǎn)品刺五加大輸液，要集中主要資金加大投入，確保企業(yè)關(guān)鍵產(chǎn)品銷售，以期確保企業(yè)未來(lái)銷售目標(biāo)。3.正確OTC產(chǎn)品，集中資源在部分地域進(jìn)行試點(diǎn)推廣，積累經(jīng)驗(yàn)為全方面推廣打下基礎(chǔ)1212345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第46頁(yè)總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略概述第一階段策略第二階段策略第三階段策略藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第47頁(yè)第二階段（4月—12月），采取多元模式拓寬銷售渠道，推進(jìn)銷售模式全方面轉(zhuǎn)型，確保本年度銷售計(jì)劃完成本階段包含以下五項(xiàng)關(guān)鍵策略：1.成立招商管理部門，實(shí)現(xiàn)渠道多元化拓展2.經(jīng)過(guò)區(qū)域劃分，建設(shè)產(chǎn)品密集分銷網(wǎng)絡(luò)3.加強(qiáng)以醫(yī)院和藥店為主終端促銷管理建設(shè)4.強(qiáng)化營(yíng)銷職能部門，加大市場(chǎng)策劃對(duì)銷售支持5.經(jīng)過(guò)終端和公關(guān)推廣，以產(chǎn)品銷售促進(jìn)品牌提升藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第48頁(yè)各銷售部建立專業(yè)招商部門，在市場(chǎng)部統(tǒng)一指導(dǎo)下，加大全企業(yè)招商力度，充分借助外力來(lái)擴(kuò)展渠道銷售二部總經(jīng)理銷售一部總經(jīng)理新產(chǎn)品推廣部總監(jiān)一組總監(jiān)OTC組總監(jiān)二組總監(jiān)招商經(jīng)理2人招商經(jīng)理招商經(jīng)理4人4人招商經(jīng)理5人市場(chǎng)部招商管理專員2人各銷售部門設(shè)有招商經(jīng)理，專門管理本部門產(chǎn)品招商策劃事宜。參加市場(chǎng)部組織招商活動(dòng)，為本部門區(qū)域經(jīng)理提供招商資料及信息，并幫助進(jìn)行招商談判，簽署協(xié)議等相關(guān)支持工作，而且負(fù)責(zé)招商后經(jīng)銷商進(jìn)行存檔管理市場(chǎng)部設(shè)置招商管理專員，負(fù)責(zé)制訂企業(yè)整體招商政策及方案，并組織各種招商活動(dòng)，并對(duì)銷售各部門招商經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持1212345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第49頁(yè)招商時(shí)依據(jù)各部門產(chǎn)品不一樣銷售特點(diǎn)，采取不一樣側(cè)重點(diǎn)招商策略，以落實(shí)銷售渠道多元化，實(shí)現(xiàn)銷量快速提升處方藥關(guān)鍵產(chǎn)品對(duì)于關(guān)系企業(yè)命脈關(guān)鍵產(chǎn)品，自建銷售隊(duì)伍為主，加強(qiáng)銷售控制力度，以地域級(jí)市場(chǎng)招商為輔助支持OTC關(guān)鍵產(chǎn)品集中資源對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，建立樣板市場(chǎng)，充分利用其示范作用影響，向周圍進(jìn)行擴(kuò)散，對(duì)其余區(qū)域?qū)嵤┊a(chǎn)品招商代理銷售處方藥部分品種全國(guó)范圍內(nèi)省區(qū)或地域級(jí)招商，實(shí)施區(qū)域代理，只在部分本身銷售隊(duì)伍實(shí)力較強(qiáng)省區(qū)進(jìn)行自建隊(duì)伍給予輔助新產(chǎn)品部各品種依據(jù)品種特點(diǎn)進(jìn)行部分產(chǎn)品包裝策劃，實(shí)施全國(guó)招商代理，或采取來(lái)料加工等方式擴(kuò)大產(chǎn)量，沖抵固定成本折舊，消化部分產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷量快速提長(zhǎng)，最大程度處理產(chǎn)能過(guò)大與銷售力不足矛盾藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第50頁(yè)對(duì)調(diào)撥藥類當(dāng)前以大批發(fā)銷售模式進(jìn)行改造，向控制力度較強(qiáng)密集網(wǎng)絡(luò)分銷型模式過(guò)渡國(guó)內(nèi)醫(yī)藥銷售模式已從大批發(fā)模式轉(zhuǎn)向密集網(wǎng)絡(luò)分銷，大批發(fā)是渙散型利益關(guān)系，以最原始價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，無(wú)法建立企業(yè)穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)，面臨巨大銷售風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥銷售大勢(shì)所趨而密集網(wǎng)絡(luò)分銷能夠加強(qiáng)對(duì)貨物流向控制，降低在途風(fēng)險(xiǎn)，并能夠加強(qiáng)對(duì)價(jià)格管理控制，又由區(qū)域劃分明確而降低產(chǎn)品各區(qū)域之間沖貨加強(qiáng)產(chǎn)品流向價(jià)格控制網(wǎng)絡(luò)密集分銷模式能夠加強(qiáng)企業(yè)與經(jīng)銷商之間合作，能夠加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商利益保護(hù)，使二者之間利益緊密結(jié)合，從而合作關(guān)系愈加牢靠，銷售愈加穩(wěn)定加強(qiáng)經(jīng)銷商之間合作經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)密集分銷，能夠?qū)N售量分散到多個(gè)經(jīng)銷商，提升了廠家對(duì)經(jīng)銷商控制，從而改變了大批發(fā)模式對(duì)大經(jīng)銷售依賴。降低對(duì)大經(jīng)銷商依賴擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)覆蓋能力大批發(fā)模式下貨物由大批發(fā)商自由調(diào)撥，市場(chǎng)主要經(jīng)過(guò)自然鋪貨，極易形成市場(chǎng)盲點(diǎn)，而密集網(wǎng)絡(luò)分銷模式經(jīng)過(guò)分區(qū)域經(jīng)銷，充分覆蓋區(qū)域內(nèi)銷售終端，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷量目標(biāo)1212345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第51頁(yè)逐步建立區(qū)域密集分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行精耕細(xì)作，擴(kuò)充調(diào)撥產(chǎn)品銷售隊(duì)伍，從根本上處理對(duì)大經(jīng)銷商過(guò)分依賴當(dāng)前各省調(diào)撥業(yè)務(wù)人員現(xiàn)實(shí)狀況1.調(diào)撥人員總體數(shù)量偏少，各省調(diào)撥人員配置不足，主要依靠關(guān)鍵省份提供銷量2.調(diào)撥人員主要依靠省級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行簡(jiǎn)單批發(fā)銷售，沒(méi)有對(duì)地域級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)和精耕細(xì)作3.分銷網(wǎng)絡(luò)主要集中在藥品批發(fā)中心和省級(jí)經(jīng)銷商處理方案1.企業(yè)未來(lái)關(guān)鍵產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)逐步向密集地域分銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型2.必須盡快充實(shí)銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)地域分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并建立和實(shí)施嚴(yán)格銷售隊(duì)伍管理制度3.企業(yè)應(yīng)在市場(chǎng)開拓早期對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行強(qiáng)有力支持藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第52頁(yè)劃小區(qū)域，加強(qiáng)產(chǎn)品覆蓋區(qū)域，加大產(chǎn)品終端促銷力度，填補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn)，處理部分業(yè)務(wù)員控制大片區(qū)域卻開發(fā)不力現(xiàn)實(shí)狀況對(duì)于處方藥市場(chǎng)開發(fā)，大力加強(qiáng)醫(yī)院終端促銷管理，并采取拓寬渠道、劃小片區(qū)加強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋對(duì)部分經(jīng)銷商采取助銷制銷售模式，相關(guān)藥品宣傳、推廣和終端維護(hù)等工作完全由藥廠自己負(fù)責(zé)，藥廠只利用代理商在醫(yī)院開戶優(yōu)勢(shì)，另外藥廠應(yīng)加大終端促銷拉動(dòng)力度。1、充分利用地方資源，關(guān)鍵產(chǎn)品以小區(qū)域招商為主；2、非關(guān)鍵產(chǎn)品采取大區(qū)域和小區(qū)域招商并行策略；3、劃小當(dāng)前大包人員銷售區(qū)域，確保其能夠精耕細(xì)作；4、劃出區(qū)域自建隊(duì)伍并招商利用當(dāng)?shù)刭Y源處方藥產(chǎn)品關(guān)鍵產(chǎn)品以自建銷售隊(duì)伍為主非關(guān)鍵產(chǎn)品招商方式為主，自建隊(duì)伍為輔區(qū)域招商1212345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第53頁(yè)OTC市場(chǎng)開發(fā)要集中優(yōu)勢(shì)資源，精心選擇主推產(chǎn)品、重點(diǎn)市場(chǎng)，以終端促銷工作為主，區(qū)域精耕廣東湖北黑龍江江蘇其它區(qū)域以及其它產(chǎn)品推廣則以招商為主企業(yè)加強(qiáng)對(duì)幾個(gè)市場(chǎng)重點(diǎn)OTC產(chǎn)品推廣，集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源大力實(shí)施終端開發(fā)，做出幾個(gè)成功樣板市場(chǎng)。注：區(qū)域選擇僅供提議參考OTC市場(chǎng)是未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)最具發(fā)展前景市場(chǎng)，加強(qiáng)OTC產(chǎn)品投入，既能夠提升企業(yè)品牌，同時(shí)也為企業(yè)未來(lái)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)因?yàn)镺TC市場(chǎng)需要進(jìn)行大規(guī)模廣告促銷投入，但烏蘇里藥業(yè)當(dāng)前資金擔(dān)心情況下無(wú)法全方面進(jìn)行推廣對(duì)OTC產(chǎn)品銷售經(jīng)過(guò)加強(qiáng)終端促銷力度，進(jìn)行耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)銷量提升積累經(jīng)驗(yàn)，精心策劃，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)OTC產(chǎn)品全方面推廣藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第54頁(yè)強(qiáng)化市場(chǎng)部總體規(guī)劃職能，加強(qiáng)對(duì)

銷售部門市場(chǎng)策劃支持及銷售管理，同時(shí)還可加強(qiáng)產(chǎn)銷，產(chǎn)研協(xié)調(diào)，確?？偛繉?duì)銷售支持銷售部門研發(fā)部生產(chǎn)部門對(duì)產(chǎn)品研發(fā)提供提議等對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃制訂提供數(shù)據(jù)支持等制訂銷售方案和計(jì)劃制訂產(chǎn)品價(jià)格策略和定位銷售部門銷售部門制訂產(chǎn)品招商策略市場(chǎng)部在產(chǎn)品不一樣階段工作側(cè)重點(diǎn)：

1．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場(chǎng)部職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)消費(fèi)者購(gòu)置行為調(diào)查；制訂產(chǎn)品上市規(guī)劃及實(shí)施方案；制訂通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)；制訂產(chǎn)品價(jià)格策略；制訂各產(chǎn)品線營(yíng)銷策略

2．在產(chǎn)品成長(zhǎng)久，市場(chǎng)部職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷信息搜集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制訂年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)工作

3．在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)部職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)伎倆分析；對(duì)銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；制訂產(chǎn)品企劃策略；制訂廣告策略；實(shí)施品牌規(guī)劃市場(chǎng)部協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)1212345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第55頁(yè)樹立烏蘇里江刺五加正宗地位，以終端

促銷產(chǎn)品銷售模式帶動(dòng)企業(yè)品牌推廣，提升企業(yè)品牌樹立烏蘇里江刺五加生產(chǎn)正宗地位，以刺五加創(chuàng)始人宋總為代言人，突出烏蘇里江多年專攻刺五加產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)專業(yè)形象，并以專利和指紋圖譜作為輔助重點(diǎn)傳輸產(chǎn)品品牌，以產(chǎn)品銷售帶動(dòng)品牌與消費(fèi)者溝通刺五加系列產(chǎn)品品牌定位、STP、USP、品牌模型處方藥以企業(yè)組織學(xué)術(shù)會(huì)議、刺五加研究中心、臨床促銷模式為主范圍廣泛終端促銷品、統(tǒng)一規(guī)劃CIS、市場(chǎng)部規(guī)劃促銷及公共關(guān)系活動(dòng)處方藥推廣策略非處方藥推廣策略1212345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第56頁(yè)總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略概述第一階段策略第二階段策略第三階段策略藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第57頁(yè)第三階段（1月—12月）基本完成銷售模式轉(zhuǎn)型，形成規(guī)范銷售管理體系，為烏蘇里江藥業(yè)深入騰飛積累力量本階段包含以下五項(xiàng)關(guān)鍵策略：1.實(shí)現(xiàn)從大包向以預(yù)算管理制度轉(zhuǎn)變3.完善物流、財(cái)務(wù)管理，基本實(shí)現(xiàn)規(guī)范管理體系2.加大廣告促銷投入，全方面提升企業(yè)品牌4.強(qiáng)化市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)品研發(fā)，形成合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)5.推行客戶化導(dǎo)向、深入終端市場(chǎng)開發(fā)藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第58頁(yè)實(shí)現(xiàn)從大包制向預(yù)算制合理過(guò)渡，并在全方面實(shí)現(xiàn)預(yù)算制大包制密集管理下承包制全方面預(yù)算制大包制在本身銷售能力不強(qiáng)而需要大規(guī)模增加銷量時(shí)候是比較合理選擇企業(yè)逐步加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商管理，增強(qiáng)對(duì)終端控制，為向預(yù)算制過(guò)渡作準(zhǔn)備全方面預(yù)算制將使企業(yè)充分控制終端，掌握銷售信息，實(shí)現(xiàn)銷量更大飛越1212345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第59頁(yè)分別從企業(yè)層面、渠道步驟和終端對(duì)企業(yè)企業(yè)品牌進(jìn)行大力推廣，提升品牌著名度、美譽(yù)度渠道推廣在各中間渠道步驟推廣企業(yè)品牌，包含企業(yè)品牌在經(jīng)銷商中間建立，各省區(qū)級(jí)別企業(yè)品牌推廣活動(dòng)等，以將企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值等理念傳遞到渠道各個(gè)部分終端推廣利用直接面對(duì)最終消費(fèi)者優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)購(gòu)置過(guò)程前、中、后推廣和服務(wù)努力，將烏蘇里江藥業(yè)品牌植入消費(fèi)者大腦，并使品牌與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品建立直接聯(lián)絡(luò)企業(yè)推廣利用企業(yè)整體優(yōu)勢(shì)，集中資金、人員等資源，經(jīng)過(guò)電視、廣播、報(bào)刊等影響較廣傳媒對(duì)企業(yè)品牌進(jìn)行總體推廣，在全國(guó)范圍內(nèi)建立企業(yè)品牌著名度1212345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第60頁(yè)基本形成完善銷售管理體系，建立完善物流體系，強(qiáng)化對(duì)在途庫(kù)存管理，加緊市場(chǎng)發(fā)貨及反應(yīng)速度物流體系長(zhǎng)久利益1234加緊市場(chǎng)反應(yīng)速度，對(duì)客戶需求能及時(shí)快捷地滿足降低應(yīng)收帳款回收風(fēng)險(xiǎn)。利用物流體系少許屢次供貨，降低經(jīng)銷商地庫(kù)存，及時(shí)回款便于加強(qiáng)對(duì)基層業(yè)務(wù)人員銷售活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程管理，及時(shí)查對(duì)帳目，及時(shí)監(jiān)督執(zhí)行有利于合理安排生產(chǎn)及運(yùn)輸計(jì)劃，輔助降低生產(chǎn)成本1212345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第61頁(yè)建立企業(yè)人力資源體系，形成通暢人才通道，為企業(yè)連續(xù)發(fā)展提供人才保障組織及崗位設(shè)計(jì)人才招聘人員配置績(jī)效評(píng)定與酬勞人員發(fā)展人力資源管理加強(qiáng)對(duì)企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)久規(guī)劃，導(dǎo)入人力資源外部招聘與內(nèi)部提拔相結(jié)合機(jī)制強(qiáng)化輪換與淘汰機(jī)制，利于企業(yè)內(nèi)部人員發(fā)展及合理流動(dòng)依據(jù)企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)久規(guī)劃，從而依據(jù)未來(lái)發(fā)展需要制訂對(duì)應(yīng)員工培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，重視對(duì)內(nèi)部職員培養(yǎng)設(shè)置詳細(xì)業(yè)績(jī)指標(biāo)作為考評(píng)依據(jù)；定性考評(píng)與定量考評(píng)相結(jié)合；突出過(guò)程且突出結(jié)果薪資及獎(jiǎng)懲制度設(shè)計(jì)合理，與考評(píng)結(jié)果相關(guān)度要高，要起到良好激勵(lì)作用組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要合理，各崗位職責(zé)劃分及描述比較清楚藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第62頁(yè)強(qiáng)化市場(chǎng)導(dǎo)向新產(chǎn)品研發(fā)上市機(jī)制，

提升新產(chǎn)品推廣成功率，使企業(yè)形成合理規(guī)范運(yùn)作流程，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品合理梯隊(duì)組合銷售部門市場(chǎng)部銷售副總研發(fā)部生產(chǎn)部門搜集匯總分析研討報(bào)批立項(xiàng)試驗(yàn)開發(fā)試制試銷市場(chǎng)生產(chǎn)提出產(chǎn)品開發(fā)特征需求提供技術(shù)支持信息研究部門進(jìn)行信息匯總制訂產(chǎn)品開發(fā)分析匯報(bào)營(yíng)銷組織內(nèi)部研討會(huì)制訂技術(shù)開發(fā)協(xié)議確定并劃撥開發(fā)預(yù)算同意選擇區(qū)域市場(chǎng)試銷確定營(yíng)銷策略開發(fā)并報(bào)批批量生產(chǎn)小批量生產(chǎn)確認(rèn)否是修改開發(fā)要求或委外設(shè)計(jì)否是新產(chǎn)品研發(fā)上市運(yùn)作流程加強(qiáng)銷售部門及市場(chǎng)部在研發(fā)中導(dǎo)向作用，使企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)上市與市場(chǎng)需求緊密結(jié)合，使烏蘇里江形成合理產(chǎn)品梯隊(duì)1212345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第63頁(yè)大力推進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，

加強(qiáng)銷售終端攔截，推進(jìn)產(chǎn)品銷售OTC藥品消費(fèi)者購(gòu)置行為分析示意廣告?zhèn)鬏數(shù)陠T提議POP廣告影響親戚、朋友等患者醫(yī)生、藥劑師等藥店、超市評(píng)價(jià)藥效重復(fù)購(gòu)置，建立品牌忠誠(chéng)度不滿意購(gòu)置評(píng)價(jià)信息意見提議影響嘗試滿意調(diào)查發(fā)覺(jué)，44.3%消費(fèi)者在購(gòu)藥時(shí)能夠明確知道自己需要購(gòu)置藥品品牌，假如店員此時(shí)推薦其它品牌，仍有17%消費(fèi)者會(huì)接收店員提議；知道自己需求藥品類型，但不明確品牌消費(fèi)者占33%；只知道癥狀，不明確知道服用藥品類型消費(fèi)者百分比為23%。這兩類都是會(huì)受到店員影響消費(fèi)群。結(jié)論：在全部到藥店購(gòu)置藥品消費(fèi)者中，有70%會(huì)受到藥店店員推薦品牌導(dǎo)購(gòu)行為影響。所以，有效地加強(qiáng)終端促銷，提升品牌首推率，無(wú)疑能使烏蘇里江藥業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取得成功。終過(guò)終端促銷，在購(gòu)置決議最關(guān)鍵處經(jīng)過(guò)店員提議、招貼及人員促銷等方式來(lái)贏取消費(fèi)者，阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1212345藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第64頁(yè)目錄烏蘇里江藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新烏蘇里江藥業(yè)關(guān)鍵流程創(chuàng)新烏蘇里江藥業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新烏蘇里江藥業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)狀況分析烏蘇里江藥業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況分析烏蘇里江藥業(yè)總體營(yíng)銷策略藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第65頁(yè)組織結(jié)構(gòu)目錄烏蘇里江新營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)烏蘇里江營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)營(yíng)銷組織關(guān)鍵職位職責(zé)及任職要求藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第66頁(yè)烏蘇里江當(dāng)前營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)銷售財(cái)務(wù)部調(diào)撥藥銷售副總處方藥銷售副總市場(chǎng)部總經(jīng)理處方藥部省級(jí)主管調(diào)撥藥部省級(jí)主管商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員省區(qū)經(jīng)理OTC銷售總監(jiān)OTC部省級(jí)主管業(yè)務(wù)員備注：1、因?yàn)槠髽I(yè)前期銷售組織變革及試點(diǎn)推廣不暢，省區(qū)組織結(jié)構(gòu)并未在全國(guó)大面積推廣，銷售組織處于一個(gè)不統(tǒng)一狀態(tài)；2、OTC試點(diǎn)失敗，各省OTC基本處于停頓狀態(tài)。藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第67頁(yè)烏蘇里江當(dāng)前營(yíng)銷組織評(píng)價(jià)當(dāng)前營(yíng)銷組織體系銷售部門市場(chǎng)部門人力資源當(dāng)前銷售部門主要以銷售渠道方式進(jìn)行劃分，處方、調(diào)撥、OTC三條線中所銷售產(chǎn)品重合嚴(yán)重，使得企業(yè)內(nèi)部各部門之間相互沖突，調(diào)撥沖擊處方及OTC兩部門銷售。銷售部門高層以三線經(jīng)理為主，但彼此之間缺乏有效協(xié)調(diào)，而地域省區(qū)經(jīng)理同時(shí)接收三條線經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，因多頭領(lǐng)導(dǎo)而往往在工作中陷入兩難境地?？偛繉?shí)際上沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品策劃和管理進(jìn)行分工，各類產(chǎn)品基本處于自然銷售狀態(tài)，使企業(yè)非關(guān)鍵產(chǎn)品無(wú)人關(guān)注，不能取得銷售量突破。藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第68頁(yè)烏蘇里江當(dāng)前營(yíng)銷組織評(píng)價(jià)（續(xù)）當(dāng)前營(yíng)銷組織體系銷售部門市場(chǎng)部門人力資源市場(chǎng)部門職能嚴(yán)重缺失。營(yíng)銷部門中職能部門只有銷售財(cái)務(wù)部及市場(chǎng)部，缺乏專門職能部門進(jìn)行市場(chǎng)策劃，品牌管理，市場(chǎng)信息搜集分析，銷售計(jì)劃制訂，銷售政策制訂等功效，缺乏對(duì)企業(yè)整體銷售進(jìn)行全方面管理監(jiān)督。營(yíng)銷職能部門責(zé)權(quán)不合理。當(dāng)前市場(chǎng)部職責(zé)主要是成品倉(cāng)庫(kù)管理、發(fā)貨及招標(biāo)材料準(zhǔn)備，人少事多，無(wú)法起到銷售高層參謀職能，更談不上科學(xué)有效市場(chǎng)管理策劃。產(chǎn)品市場(chǎng)部門缺點(diǎn)造成了企業(yè)高層對(duì)市場(chǎng)管理與競(jìng)爭(zhēng)情況缺乏清楚認(rèn)識(shí)，客觀上造成了銷售計(jì)劃過(guò)于樂(lè)觀，經(jīng)銷商管理不力，價(jià)格管理混亂及沖貨嚴(yán)重，影響烏蘇里江銷售能力及市場(chǎng)信譽(yù)。烏蘇里江在考評(píng)指標(biāo)上過(guò)于重視以銷售額和回款額財(cái)務(wù)指標(biāo)，而缺乏對(duì)利潤(rùn)指標(biāo)、市場(chǎng)指標(biāo)及管理指標(biāo)考評(píng)，使得經(jīng)銷商為加大銷售額不惜低價(jià)沖貨，造成市場(chǎng)銷售混亂，嚴(yán)重打擊了自有銷售隊(duì)伍銷售主動(dòng)性，損害了企業(yè)在區(qū)域小經(jīng)銷商中信譽(yù)。藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第69頁(yè)烏蘇里江過(guò)渡期后（）營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu),將在銷售組織產(chǎn)品專業(yè)化全方面實(shí)施、各產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)銷量增加后，逐步過(guò)渡到以產(chǎn)品線為主、區(qū)域銷售平臺(tái)管理為輔矩陣式銷售組織銷售副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售一部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部總經(jīng)理銷售支持部銷售一部省級(jí)主管銷售二部省級(jí)主管業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品推廣部各大區(qū)經(jīng)理人力資源部一部大區(qū)銷售經(jīng)理二部大區(qū)銷售經(jīng)理省區(qū)辦事處主任大區(qū)財(cái)務(wù)主管省區(qū)會(huì)計(jì)藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第70頁(yè)烏蘇里江藥業(yè)開啟早期新營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)銷售副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售一部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部總經(jīng)理銷售支持部銷售一部省級(jí)主管銷售二部省級(jí)主管業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品推廣部人力資源部一部大區(qū)銷售經(jīng)理二部大區(qū)銷售經(jīng)理省區(qū)辦事處主任省區(qū)會(huì)計(jì)銷售部門銷售職能部門市場(chǎng)策劃和管理部門注：大區(qū)級(jí)及省級(jí)銷售管理層設(shè)置僅限于關(guān)鍵產(chǎn)品線，詳細(xì)請(qǐng)?jiān)斠娤马?yè)。藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第71頁(yè)銷售部門組織結(jié)構(gòu)圖銷售二部總經(jīng)理銷售一部總經(jīng)理新產(chǎn)品推廣部總監(jiān)一組總監(jiān)OTC組總監(jiān)二組總監(jiān)調(diào)撥組總監(jiān)內(nèi)勤1人招商經(jīng)理2人內(nèi)勤助理招商經(jīng)理內(nèi)勤助理招商經(jīng)理內(nèi)勤助理263人銷售副總各大區(qū)經(jīng)理 各省區(qū)經(jīng)理 關(guān)鍵省區(qū)經(jīng)理 關(guān)鍵省區(qū)經(jīng)理各大區(qū)經(jīng)理 各省區(qū)經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員其它部門5人1人1人1人1人1人1人1人4人1人1人1人4人1人1人7人20人招商經(jīng)理1人7人22人32人3人30人5人25人1人新產(chǎn)品推廣部6人銷售一部共計(jì)333人銷售二部共計(jì)105人注：1、關(guān)鍵省區(qū)設(shè)定依據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際情況研討后確定。2、省區(qū)人員設(shè)置及數(shù)量依據(jù)總監(jiān)到位后詳細(xì)方案進(jìn)行調(diào)整。3、銷售部門人員數(shù)包含當(dāng)前現(xiàn)有大包人員助理1人藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第72頁(yè)銷售各部門產(chǎn)品劃分分類銷售二部銷售一部新產(chǎn)品推廣部一組OTC組二組調(diào)撥組處方藥0.1億0.3億2億招商與銷售其它產(chǎn)品1組：主推產(chǎn)品刺五加大輸液100ml刺五加大輸液250ml燈盞花素注射液痛可寧注射液2組：分區(qū)推廣，招商氟羅沙星大輸液已酮可可堿大輸液胞磷膽堿鈉葡萄糖大輸液苦參堿注射液硝酸異山梨酯注射液天麻素注射液1組：主要終端推廣刺五加膠囊參茸加口服液羅珍膠囊北豆根膠囊跌打活血膠囊痹痛寧膠囊決明平脂膠囊阿莫西林克拉維酸鉀顆粒愈傷靈膠囊麝香接骨膠囊清淋沖劑乳酸菌素片清渴降糖片鹽酸班布特羅片清熱解毒口服液心可寧膠囊三七傷藥片2組：調(diào)撥普制刺五加針劑雙黃連針劑刺五加片刺五加顆粒魚腥草針劑牛黃消炎片雙氯滅痛片牛黃解毒片復(fù)方羊角片精制冠心片消糖靈膠囊消栓通絡(luò)片利膽排石片消栓口服液Vc針香丹針劑復(fù)方丹參片益肝靈片麻杏止咳片黃連素片天麻頭痛片天麻片曲克蘆丁針劑各種大輸液板藍(lán)根顆粒速效傷風(fēng)膠囊復(fù)方金銀花先鋒4號(hào)膠囊杞菊地黃口服液腦得生片婦康寧片1億0.2億注：1、銷售指標(biāo)為初定指標(biāo)；2、產(chǎn)品分類仍需詳細(xì)研討；3、產(chǎn)品允許跨部門銷售，標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品政策和管理由產(chǎn)品歸口部門負(fù)責(zé)；4、跨部門銷售允許在部門間重復(fù)計(jì)算，詳細(xì)百分比另行制訂。藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第73頁(yè)市場(chǎng)管理和銷售輔助職能部門組織結(jié)構(gòu)圖銷售副總銷售財(cái)務(wù)部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部銷售支持部人力資源部其它部門招商管理市場(chǎng)策劃人員考評(píng)招聘培訓(xùn)售后服務(wù)招標(biāo)管理學(xué)術(shù)推廣出納會(huì)計(jì)核實(shí)成品庫(kù)管產(chǎn)品發(fā)貨銷售管理市場(chǎng)監(jiān)察經(jīng)理1人經(jīng)理1人經(jīng)理1人經(jīng)理1人經(jīng)理1人2人2人2人1人1人1人2人1人1人1人4人3人2人市場(chǎng)部8人人力資源部3人銷售支持部5人銷售財(cái)務(wù)部7人儲(chǔ)運(yùn)部6人市場(chǎng)管理和銷售輔助職能部門共計(jì)29人財(cái)務(wù)分析1人藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第74頁(yè)銷售組織以銷售副總為關(guān)鍵，進(jìn)行分層管理，落實(shí)了產(chǎn)品銷售責(zé)任，有利于銷售組織專業(yè)化，提升了組織運(yùn)行效率和反應(yīng)速度；同時(shí)銷售副總負(fù)責(zé)制，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品線之間協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)資源共享。烏蘇里江新營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)優(yōu)越性1實(shí)現(xiàn)了銷售組織產(chǎn)品專業(yè)化，各產(chǎn)品線專員負(fù)責(zé)，進(jìn)行圍繞產(chǎn)品專業(yè)營(yíng)銷和銷售管理，產(chǎn)品部門對(duì)區(qū)域?qū)嵤└咝Т怪惫芾恚軌驅(qū)崿F(xiàn)關(guān)鍵產(chǎn)品及其它產(chǎn)品分頭上量。23加強(qiáng)營(yíng)銷職能部門建設(shè)，提升企業(yè)整體營(yíng)銷能力與市場(chǎng)推廣能力，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)全國(guó)銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)籌管理，同時(shí)加強(qiáng)了對(duì)區(qū)域銷售工作支持力度。4以產(chǎn)品線為線索進(jìn)行組織設(shè)計(jì)，處理烏蘇里江藥業(yè)現(xiàn)存銷售渠道間產(chǎn)品交叉、渠道管理混亂、同一產(chǎn)品缺乏有效價(jià)格管理、沖貨嚴(yán)重等限制銷量上升等問(wèn)題。依據(jù)企業(yè)產(chǎn)能大、自有銷售力量和網(wǎng)絡(luò)微弱現(xiàn)實(shí)情況，加強(qiáng)了招商協(xié)調(diào)和各銷售部門內(nèi)招商組織設(shè)置，充分借助社會(huì)銷售資源力量，在短期內(nèi)力圖實(shí)現(xiàn)銷量大幅提升。5藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第75頁(yè)實(shí)現(xiàn)新組織轉(zhuǎn)變?nèi)蟛襟E繼續(xù)深化組織轉(zhuǎn)型，依據(jù)運(yùn)行情況和市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行局部調(diào)整人員配置到位，各業(yè)務(wù)全方面開啟，按照既定目標(biāo)和計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷量擴(kuò)張組織搭建、關(guān)鍵人員招聘，新組織權(quán)力模式確立，同時(shí)部分關(guān)鍵產(chǎn)品及調(diào)撥組業(yè)務(wù)開始按新模式運(yùn)作第一步第二步第三步時(shí)間安排主要活動(dòng)1、招聘組織各部門責(zé)任人，按照新組織結(jié)構(gòu)開始運(yùn)行2、各部門復(fù)責(zé)人制訂細(xì)化營(yíng)銷方案和實(shí)施計(jì)劃，招聘部門內(nèi)骨干人員3、關(guān)鍵產(chǎn)品刺五加大輸液銷售、招商以及調(diào)撥組業(yè)務(wù)開始按新模式正式運(yùn)作4、建立銷售組織關(guān)鍵管理和運(yùn)行流程1、總部各部門及各區(qū)域銷售組織基本調(diào)整到位2、邊調(diào)整組織結(jié)構(gòu)邊開展業(yè)務(wù)，兩項(xiàng)工作齊頭并進(jìn)，成熟一塊，開展一塊3、市場(chǎng)部招商人員與銷售部門招商經(jīng)理聯(lián)動(dòng)配合，完善招商政策，加緊市場(chǎng)推廣進(jìn)程4、加大對(duì)各產(chǎn)品線銷售過(guò)程控制和考評(píng)力度1、銷售組織及人事局部調(diào)整2、關(guān)鍵業(yè)務(wù)向預(yù)算制轉(zhuǎn)型3、圍繞重點(diǎn)產(chǎn)品，銷售組織產(chǎn)品專業(yè)化向縱深發(fā)展，逐步向獨(dú)立利潤(rùn)中心模式過(guò)渡4、完善銷售組織內(nèi)部物流、財(cái)務(wù)管理體系現(xiàn)在－－2月3月－－12月1月－－12月藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第76頁(yè)實(shí)現(xiàn)銷售新組織轉(zhuǎn)型所面臨主要障礙輕營(yíng)銷、重銷售輕計(jì)劃、重操作新舊文化猛烈沖突能否招到優(yōu)異人才能否留住優(yōu)異人才人才結(jié)構(gòu)合理更新權(quán)力分配企業(yè)與關(guān)鍵人員利益分配人才配置不足利益分配不均衡123觀念陳舊藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第77頁(yè)實(shí)現(xiàn)銷售新組織轉(zhuǎn)型成功三大原因建立有效業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制，加大對(duì)優(yōu)異產(chǎn)品線銷售主管獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)對(duì)業(yè)績(jī)不良人員加大處罰力度業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制建立市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售關(guān)鍵程序，幫助樹立真正、長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)使烏蘇里江走上程序化、制度化運(yùn)作軌道有效關(guān)鍵程序建立以產(chǎn)品專業(yè)化為導(dǎo)向銷售組織，杜絕不一樣部門之間產(chǎn)品交叉，加強(qiáng)企業(yè)銷售力度建立功效完整市場(chǎng)營(yíng)銷體系，使烏蘇里江從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向完善組織結(jié)構(gòu)藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第78頁(yè)組織結(jié)構(gòu)目錄烏蘇里江新營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)烏蘇里江營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)營(yíng)銷組織關(guān)鍵職位職責(zé)及任職要求藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第79頁(yè)烏蘇里江藥業(yè)開啟早期新營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)銷售副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售一部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部總經(jīng)理銷售支持部銷售一部省級(jí)主管銷售二部省級(jí)主管業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品推廣部人力資源部一部大區(qū)銷售經(jīng)理二部大區(qū)銷售經(jīng)理省區(qū)辦事處主任省區(qū)會(huì)計(jì)銷售部門銷售職能部門市場(chǎng)策劃和管理部門藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第80頁(yè)烏蘇里江營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-銷售一部主要考評(píng)指標(biāo)考評(píng)指標(biāo)：銷售任務(wù)目標(biāo)完成率市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)完成率市場(chǎng)管理(沖貨，價(jià)格控制等)信息反饋質(zhì)量和及時(shí)性終端管理和區(qū)域促銷營(yíng)銷策略和計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果營(yíng)銷副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售一部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部銷售支持部新產(chǎn)品推廣部人力資源部部門主要職責(zé)確保本部門產(chǎn)品銷售額目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)完成目標(biāo)醫(yī)院和客戶開拓任務(wù)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理，同經(jīng)銷商建立良好合作關(guān)系負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格、沖貨等問(wèn)題管理確保銷售部門和其它部門有效協(xié)同組織進(jìn)行關(guān)鍵醫(yī)院終端促銷活動(dòng)執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃和方案，監(jiān)控銷售與回款市場(chǎng)信息搜集與反饋在途量占用/信用額度控制二組一組藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第81頁(yè)銷售一部一組職位設(shè)置及人員安排銷售一部總經(jīng)理一組總監(jiān)二組各大區(qū)經(jīng)理各省區(qū)經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員1人1人負(fù)責(zé)幫助總監(jiān)處理日常事務(wù)負(fù)責(zé)幫助總監(jiān)進(jìn)行銷售事務(wù)管理負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)市場(chǎng)銷售管理負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)市場(chǎng)銷售管理負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)醫(yī)院銷售推廣270人20人7人（東北、華北、華東、華中、華南、西南、西北七個(gè)大區(qū)）西北西南華南華中華北東北華東大區(qū)劃分示意圖(初定)負(fù)責(zé)本部門產(chǎn)品銷售目標(biāo)完成和銷售網(wǎng)絡(luò)開拓和維護(hù)內(nèi)勤1人招商經(jīng)理2人助理1人負(fù)責(zé)本部門產(chǎn)品在覆蓋不足區(qū)域招商管理事宜注：1、各大區(qū)經(jīng)理當(dāng)前由關(guān)鍵省區(qū)經(jīng)理兼任，開始逐步改為總部委派。藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第82頁(yè)銷售一部二組職位設(shè)置及人員安排銷售一部總經(jīng)理一組二組總監(jiān)內(nèi)勤助理招商經(jīng)理主要推廣省區(qū)經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員1人1人1人4人1人5人25人負(fù)責(zé)幫助總監(jiān)處理日常事務(wù)負(fù)責(zé)本部門產(chǎn)品在主推省區(qū)外招商管理事宜負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)市場(chǎng)銷售管理負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)醫(yī)院銷售推廣負(fù)責(zé)幫助總監(jiān)進(jìn)行銷售事務(wù)管理負(fù)責(zé)本部門產(chǎn)品銷售目標(biāo)完成和銷售網(wǎng)絡(luò)開拓和維護(hù)藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第83頁(yè)烏蘇里江營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-銷售二部主要考評(píng)指標(biāo)考評(píng)指標(biāo)：銷售任務(wù)目標(biāo)完成率市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)完成率市場(chǎng)管理(沖貨，價(jià)格控制等)信息反饋質(zhì)量和及時(shí)性終端管理和區(qū)域促銷營(yíng)銷策略和計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果部門主要職責(zé)實(shí)現(xiàn)本部門產(chǎn)品銷售額目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)完成目標(biāo)經(jīng)銷商和客戶開拓任務(wù)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理，同經(jīng)銷商建立良好合作關(guān)系銷售部門和其它部門有效協(xié)同執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃和方案，監(jiān)控銷售與回款市場(chǎng)信息搜集與反饋在途量占用/信用額度控制營(yíng)銷副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售一部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部銷售支持部新產(chǎn)品推廣部人力資源部調(diào)撥組OTC組藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第84頁(yè)銷售二部OTC組職位設(shè)置及人員安排銷售二部總經(jīng)理OTC組總監(jiān)調(diào)撥組內(nèi)勤助理招商經(jīng)理關(guān)鍵省區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)人員1人1人1人1人4人3人30人負(fù)責(zé)幫助總監(jiān)處理日常事務(wù)負(fù)責(zé)非重點(diǎn)產(chǎn)品在重點(diǎn)區(qū)域外招商管理事宜負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)市場(chǎng)銷售管理負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)藥店推廣管理負(fù)責(zé)幫助總監(jiān)進(jìn)行日常事務(wù)管理注：OTC產(chǎn)品策略在重點(diǎn)省區(qū)進(jìn)行突破，向周圍區(qū)域進(jìn)行逐步擴(kuò)張，同時(shí)不放棄全國(guó)范圍內(nèi)招商和利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣，詳見銷售策略部分負(fù)責(zé)本部門產(chǎn)品銷售目標(biāo)完成和銷售網(wǎng)絡(luò)開拓和維護(hù)藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第85頁(yè)銷售二部調(diào)撥組職位設(shè)置及人員安排銷售二部總經(jīng)理OTC組調(diào)撥組總監(jiān)內(nèi)勤助理各大區(qū)經(jīng)理各省區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)人員1人1人1人1人6人21人30人大輸液經(jīng)理負(fù)責(zé)幫助總監(jiān)處理日常事務(wù)負(fù)責(zé)本組產(chǎn)品在本區(qū)域內(nèi)銷售管理事宜負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)市場(chǎng)銷售管理負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售工作負(fù)責(zé)幫助總監(jiān)進(jìn)行日常事務(wù)管理省區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)人員2人2人1人西南華南華中華北東北華東大輸液大區(qū)劃分示意圖(初定)負(fù)責(zé)本部門產(chǎn)品銷售目標(biāo)完成和銷售網(wǎng)絡(luò)開拓和維護(hù)注：1、各大區(qū)經(jīng)理當(dāng)前由關(guān)鍵省區(qū)經(jīng)理兼任，開始逐步改為總部委派。藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第86頁(yè)烏蘇里江營(yíng)銷組織主要部門人員設(shè)置及職責(zé)-新產(chǎn)品推廣部主要考評(píng)指標(biāo)考評(píng)指標(biāo)：銷售任務(wù)目標(biāo)完成率部門主要職責(zé)負(fù)責(zé)企業(yè)銷售一、二部以外其它產(chǎn)品銷售本部產(chǎn)品招商和委托加工為主本部產(chǎn)品經(jīng)銷商開拓與管理5人招商經(jīng)理總監(jiān)1人營(yíng)銷副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售一部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部銷售支持部新產(chǎn)品推廣部人力資源部藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第87頁(yè)烏蘇里江營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-市場(chǎng)部主要考評(píng)指標(biāo)考評(píng)指標(biāo)：品牌/產(chǎn)品著名度提升市場(chǎng)份額和利潤(rùn)市場(chǎng)研究結(jié)果質(zhì)量市場(chǎng)策劃創(chuàng)新性和效果產(chǎn)銷及產(chǎn)研協(xié)作效果部門主要職責(zé)制訂關(guān)鍵產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案并指導(dǎo)實(shí)施各區(qū)域渠道、價(jià)格策略制度制訂制訂關(guān)鍵產(chǎn)品招商政策并指導(dǎo)實(shí)施進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)政策研究，提供決議提議制訂促銷預(yù)算、促銷方案并監(jiān)督實(shí)施對(duì)銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)作出需求計(jì)劃，加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售銜接協(xié)調(diào)參加產(chǎn)品研發(fā)，并依據(jù)市場(chǎng)需求提出合理提議營(yíng)銷副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售一部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部銷售支持部新產(chǎn)品推廣部人力資源部藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第88頁(yè)市場(chǎng)部職位設(shè)置及人員安排市場(chǎng)部經(jīng)理招商管理專員市場(chǎng)策劃專員銷售管理專員市場(chǎng)監(jiān)察專員1人2人2人2人1人市場(chǎng)部共8人產(chǎn)品策劃品牌管理宣傳資料營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)研招商策劃招商資料招商推廣銷售信息匯總銷售培訓(xùn)銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)銷產(chǎn)研協(xié)調(diào)營(yíng)銷策劃實(shí)施監(jiān)督銷售檢驗(yàn)銷售問(wèn)題處理銷售人員意見搜集藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第89頁(yè)烏蘇里江營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-銷售支持部主要考評(píng)指標(biāo)考評(píng)指標(biāo)：醫(yī)藥招標(biāo)成功率售后服務(wù)及時(shí)性與客戶滿意度銷售人員服務(wù)滿意度品牌/產(chǎn)品著名度提升部門主要職責(zé)進(jìn)行醫(yī)藥學(xué)術(shù)培訓(xùn)與推廣對(duì)銷售人員進(jìn)行藥品專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)各種產(chǎn)品技術(shù)資料整理與準(zhǔn)備招標(biāo)資料準(zhǔn)備，以及招標(biāo)成功文件存檔配合市場(chǎng)部參加學(xué)術(shù)方面展會(huì)及推廣活動(dòng)負(fù)責(zé)企業(yè)藥品銷售后售后服務(wù)管理營(yíng)銷副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售一部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部銷售支持部新產(chǎn)品推廣部人力資源部藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第90頁(yè)銷售支持部職位設(shè)置及人員安排銷售支持部經(jīng)理學(xué)術(shù)推廣專員招標(biāo)管理專員售后服務(wù)專員1人2人1人1人銷售支持部共5人招標(biāo)資料準(zhǔn)備招標(biāo)文件管理招標(biāo)費(fèi)用預(yù)算產(chǎn)品技術(shù)資料藥品學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)藥品專業(yè)培訓(xùn)參加學(xué)術(shù)展會(huì)售后服務(wù)藥品退換突發(fā)事件管理其它支持工作全方面負(fù)責(zé)企業(yè)銷售部管理工作藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第91頁(yè)烏蘇里江營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-人力資源部主要考評(píng)指標(biāo)人員招聘計(jì)劃完成度人員流動(dòng)率人員培訓(xùn)滿意度績(jī)效考評(píng)有效性部門主要職責(zé)負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷中心人員招聘工作負(fù)責(zé)制訂營(yíng)銷各部門薪酬體系，編制工資、福利計(jì)劃及員工薪酬調(diào)整方案負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心各部門績(jī)效考評(píng)工作負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心人事檔案管理負(fù)責(zé)營(yíng)銷部門人員培訓(xùn)管理營(yíng)銷副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售一部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部銷售支持部新產(chǎn)品推廣部人力資源部人員考評(píng)專員招聘培訓(xùn)專員1人1人人力資源部經(jīng)理1人藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第92頁(yè)烏蘇里江營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-銷售財(cái)務(wù)部主要考評(píng)指標(biāo)考評(píng)指標(biāo)：財(cái)務(wù)工作無(wú)差錯(cuò)率財(cái)務(wù)預(yù)算準(zhǔn)確及時(shí)財(cái)務(wù)分析準(zhǔn)確及時(shí)費(fèi)用控制情況和分配合理性銷售人員滿意度部門主要職責(zé)組織編制營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)預(yù)算，而且監(jiān)督執(zhí)行負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心產(chǎn)品收入、成本、費(fèi)用會(huì)計(jì)核實(shí)，編制營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)報(bào)表定時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷財(cái)務(wù)分析，為各產(chǎn)品營(yíng)銷決議提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃與考評(píng)，加強(qiáng)成本控制負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)跟蹤統(tǒng)計(jì)，及時(shí)提供各類銷售報(bào)表負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)資料真實(shí)準(zhǔn)確，各類憑證、數(shù)據(jù)存檔營(yíng)銷副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售一部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部銷售支持部新產(chǎn)品推廣部人力資源部銷售會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)分析1人4人銷售財(cái)務(wù)部經(jīng)理1人出納1人藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第93頁(yè)烏蘇里江營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-儲(chǔ)運(yùn)部主要考評(píng)指標(biāo)考評(píng)指標(biāo)：成品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率地域儲(chǔ)運(yùn)中心庫(kù)存率地域銷售組織滿意度貨源配送及時(shí)性倉(cāng)儲(chǔ)及配送成本部門主要職責(zé)負(fù)責(zé)成品倉(cāng)庫(kù)管理，確保賬目相符指導(dǎo)并監(jiān)控各分廠成品倉(cāng)庫(kù)管理工作負(fù)責(zé)保持成品合理庫(kù)存結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)，確保產(chǎn)品供給充分負(fù)責(zé)各產(chǎn)品及時(shí)發(fā)貨及配送對(duì)庫(kù)存及配送費(fèi)用進(jìn)行控制，降低成本營(yíng)銷副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售一部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部銷售支持部新產(chǎn)品推廣部人力資源部產(chǎn)品發(fā)貨成品庫(kù)管3人2人儲(chǔ)運(yùn)部經(jīng)理1人注：儲(chǔ)運(yùn)部近期放在哈爾濱，待企業(yè)信息系統(tǒng)完善后遷至北京藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第94頁(yè)組織結(jié)構(gòu)目錄烏蘇里江新營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)烏蘇里江營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)營(yíng)銷組織關(guān)鍵職位職責(zé)及任職要求藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第95頁(yè)營(yíng)銷副總兼營(yíng)銷中心總經(jīng)理職責(zé)及要求主要任職要求教育水平：大本以上專業(yè)：醫(yī)藥、營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)任職資格：具備5年以上醫(yī)藥類銷售工作經(jīng)驗(yàn)，有2年對(duì)應(yīng)職位工作經(jīng)驗(yàn)，具備相關(guān)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，熟悉醫(yī)藥市場(chǎng)和藥品流通領(lǐng)域各個(gè)步驟，管理經(jīng)驗(yàn)豐富，含有良好市場(chǎng)策劃、客戶開發(fā)、商務(wù)談判及組織協(xié)調(diào)能力，富有市場(chǎng)開拓能力和挑戰(zhàn)精神。崗位主要職責(zé)制訂銷售計(jì)劃并完成企業(yè)銷售任務(wù)組織制訂總體銷售策略和方案負(fù)責(zé)組建營(yíng)銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開拓組織制訂并分配總體營(yíng)銷預(yù)算組織制訂并同意銷售政策和總體價(jià)格體系負(fù)責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)日常管理組織作好品牌/產(chǎn)品形象管理及推廣工作負(fù)責(zé)組織制訂和決議渠道發(fā)展計(jì)劃負(fù)責(zé)制訂和決議總體薪酬方案負(fù)責(zé)營(yíng)銷組織各職能部門總體協(xié)調(diào)營(yíng)銷副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售一部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部銷售支持部新產(chǎn)品推廣部人力資源部藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第96頁(yè)人力資源部經(jīng)理職責(zé)及要求主要任職要求教育水平：大本以上專業(yè)：企業(yè)管理類相關(guān)專業(yè)任職資格：5年以上相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，有2年對(duì)應(yīng)職位工作經(jīng)驗(yàn)，有良好人力資源及行政管理理念和扎實(shí)人力資源管理理論，熟悉醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理體系和流程建設(shè)，精通人員招募、培訓(xùn)、績(jī)效管理、員工關(guān)系等各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理；

熟悉人力資源計(jì)劃確定及實(shí)施、人力資源相關(guān)政策與規(guī)章制度制修訂及執(zhí)行。崗位主要職責(zé)營(yíng)銷副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售一部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部銷售支持部新產(chǎn)品推廣部人力資源部負(fù)責(zé)制訂營(yíng)銷中心人力資源規(guī)劃并組織實(shí)施負(fù)責(zé)制訂營(yíng)銷各部門薪酬體系，編制工資、福利計(jì)劃及員工薪酬調(diào)整方案負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心各部門績(jī)效考評(píng)工作負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心人事檔案管理負(fù)責(zé)營(yíng)銷部門人員培訓(xùn)管理負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心人員溝通機(jī)制藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第97頁(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé)及要求主要任職要求教育水平：大本以上專業(yè)：藥品及企業(yè)管理類相關(guān)專業(yè)任職資格：五年以上相關(guān)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，有2年對(duì)應(yīng)職位工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉醫(yī)藥市場(chǎng)和行業(yè)，具備有效組織制訂企業(yè)營(yíng)銷策略能力，有成功藥品推廣策劃經(jīng)驗(yàn)，精通品牌推廣業(yè)務(wù)。有良好市場(chǎng)感覺(jué)以及豐富營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)槠髽I(yè)建立起完善營(yíng)銷管理體系

崗位主要職責(zé)營(yíng)銷副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售一部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部銷售支持部新產(chǎn)品推廣部人力資源部組織編制并審定產(chǎn)品推廣計(jì)劃組織編制并審定總體營(yíng)銷策略組織編制審定總體品牌推廣策略及方案組織制訂總體營(yíng)銷策略和營(yíng)銷提議負(fù)責(zé)組織編制需求計(jì)劃，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷銜接負(fù)責(zé)營(yíng)銷信息系統(tǒng)管理，提供準(zhǔn)確分析匯報(bào)作為決議依據(jù)負(fù)責(zé)組織制訂研究開發(fā)部門提供產(chǎn)品開發(fā)指導(dǎo)方案藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第98頁(yè)銷售一部經(jīng)理職責(zé)及要求主要任職要求教育水平：大本以上專業(yè)：藥品及市場(chǎng)營(yíng)銷類相關(guān)專業(yè)任職資格：五年以上相關(guān)處方藥類銷售經(jīng)驗(yàn)，有2年對(duì)應(yīng)職位工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，能夠有效組織完成部門藥品銷售任務(wù)，制訂本部門銷銷策略，有豐富醫(yī)藥銷售管理以及市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)。熟悉國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)各種法規(guī)制度；含有較強(qiáng)商業(yè)溝通、處理能力；崗位主要職責(zé)營(yíng)銷副總銷售財(cái)務(wù)部銷售二部銷售一部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部銷售支持部新產(chǎn)品推廣部人力資源部負(fù)責(zé)制訂本部門銷售計(jì)劃并組織實(shí)施組織完成本部門產(chǎn)品銷售額目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)組織完成對(duì)醫(yī)院和客戶開拓任務(wù)組織作好經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理負(fù)責(zé)日常市場(chǎng)銷售管理工作，處理各種銷售中問(wèn)題負(fù)責(zé)銷售部門和其它部門有效協(xié)同負(fù)責(zé)執(zhí)行營(yíng)銷方案，監(jiān)控銷售與回款藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告第99頁(yè)銷售二部經(jīng)理職責(zé)及要求主要任職要求教育水平：大本以上專業(yè)：藥品及市場(chǎng)營(yíng)銷類相關(guān)專業(yè)任職資格：五年以上相關(guān)醫(yī)藥類銷售經(jīng)驗(yàn)，有兩年對(duì)應(yīng)職位工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉全國(guó)OTC及調(diào)撥藥品市場(chǎng)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，能夠有效組織完成部門藥品銷售任務(wù)，制訂本部門銷售策略，有豐富醫(yī)藥銷售管理以及市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)。熟悉國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)各種法規(guī)制度；含有較強(qiáng)商業(yè)溝通、處理能力；崗位主要職責(zé)營(yíng)銷副